MATERIAL DE

CAPACITACION
TECNICAS DE NEGOCIACION

GRUPO 1

INTEGRANTES

VALERIA DENIS GAVILÁNEZ CORTEZ

FRANKLIN ADRIÁN GUZMAN VILLON
JORGE LUISHINOJOSA DURANGO
BYRON EDWIN MACAY VALENCIA
SILVIA PAOLA SÁNCHEZ GIRALDO
ROSA ROMINA SÁNCHEZ PICO
ESTEFANÍA ALEJANDRA SÁNCHEZ PICO.

MSC. ELOY EDUARDO MORÁN SERNAQUÉ

Como ya vimos antes un conflicto o una situación conflictiva se puede
dar entre dos personas o grupos de personas ante una situación que
daña los intereses, objetivos, deseos, creencias o valores de alguna de
las partes.
El conflicto es el proceso en el que uno de los negociadores percibe
que el otro se opone a sus intereses.
Cuando nos encontramos frente a un conflicto dentro del proceso de
una negación es de vital importancia que sepamos como administrar
esa situación de la mejor manera de tal forma que no se vea afecto el
proceso y se pueda llegar hacer el cierre de la negociación y que
ambas parten salgan beneficiadas.
Existen 8 factores esenciales para manejar los conflictos de una mejor
manera.
 Mantener la calma
Mantener la calma para impedir que el conflicto se haga más grande
es uno de los primordiales trabajos relacionados a la gestión de
conflictos.

Los conflictos afectan la productividad por lo tanto tener calma es

esencial, dar un buen trato a las partes implicadas en la disputa, tratar
en lo menos posible señalar a un culpable y enfocarse en encontrar
una solución al problema.
Contar con un mediador
Siempre es recomendable que como mínimo, debe haber una persona
neutral, para ayudar a las partes en conflicto a hablar y resolver sus
diferencias.

El mediador debe ser ignorante del caso y su papel es crear un

ambiente favorable para que ambas partes puedan entenderse y
exponer sus puntos de vista para encontrar la mejor solución al
problema.

Recordemos que esta persona no fuerza una solución, sino que

evalúa el conflicto y luego hace sugerencias para evitar que el
conflicto se intensifique
Conversar con los implicados
Al momento que se avizora un conflicto es clave no dejar solas a las
personas involucradas y permitirles un espacio donde ambas partes
hablen adecuadamente bajo la guía de los responsables de solucionar
el problema.

Para que este diálogo sea fructífero, es necesario que se lleve a cabo
en un orden predeterminado, controlado, tolerante y respetuoso.

Una forma de hacer que la discusión sea exitosa es repetir lo que

todos dijeron después de que hayan terminado su participación para
asegurarse de que su mensaje se entendió correctamente.

Es muy importante que ambas partes estén dispuestas a buscar una

solución que permita seguir trabajando sin desacuerdos ni enfados.
Investigar el Conflicto
Los responsables de la resolución de conflictos deben investigar el
problema, sus causas, quién es el responsable y las posibles grandes
consecuencias que se puedan tanto dentro como fuera de la empresa.
Es decir, es necesario, hacer una recopilación completa de datos.

Hay que tomar en cuenta que puede haber distintas áreas de

conflicto, por lo que es necesario priorizar cual es la más importante
para todas las partes cual podría tener mayores consecuencias para
de esta manera abordarlas una a la vez hasta que se resuelva el
conflicto.
 Marcar un Objetivo Claro

Este es uno de los pasos más importantes en la gestión de conflictos,

porque sin objetivos claros, la mediación no tiene sentido.

Marcar y establecer objetivos nos permitirá ver los resultados que

esperamos, y buscar las soluciones de una manera más rápida,
siempre que tengamos claros los objetivos en un proceso de
negociación esta no ayudará a que el acuerdo sea beneficioso para
ambas partes y que las diferencias que puedan existir puedan ser
comprendidas
Hacer una negociación
Después de que el mediador haya resumido las áreas de acuerdo y
desacuerdo y definido las causas del conflicto y las circunstancias del
conflicto, debe preguntar a los participantes si están de acuerdo con
las conclusiones y recomendaciones presentadas.

A través de la negociación, las personas involucradas en conflictos

deben llegar a un acuerdo de respeto mutuo de manera pacífica, el
cual deben cumplir.
Es recomendable comenzar con la solución de los conflictos más
importantes, la resolución de otros temas requerirá más debates y
reuniones para continuar con las negociaciones y soluciones
Buscar Soluciones
Se ha discutido el problema y sus causas, por lo que ahora es el
momento de encontrar una solución y ejecuta las que sean
beneficiosas para ambas partes.

Cada solución acordada debe tener un conjunto de acciones medibles

que los participantes deben estar dispuestos a tomar.

Se debe tener en cuenta que las partes deben estar de acuerdo en la

resolución del problema y deben tener la voluntad de resolver el
problema, de lo contrario se deben tomar otras medidas acordadas
por las partes.
Mantener un seguimiento del
problema
Una vez que se ha identificado, analizado y discutido el conflicto para
resolver el problema, no podemos garantizar que lo hayamos resuelto
con éxito, por lo que el desempeño debe medirse las acciones según
lo definido.

Es importante dejar documentada las acciones que se van a tomar

para solucionar el conflicto para dar un seguimiento y ver los
resultados que se alcanzaron

Si evidenciamos que se cumple lo fijado, podemos concluir que el

conflicto se ha resuelto, de existir alguna discrepancia, debe
resolverse lo antes posible.
 Formas de cómo resolver
conflictos
Estudios proponen 5 métodos eficaces para resolver los
conflictos.

1. Cooperación. Se resuelven mediante él es esfuerzo conjunto de

las partes
2. Confrontación. En este caso, cada parte se mantiene en su
opinión, sin querer hacer concesiones, se requiere un tercero, que
sea imparcial.
3. Compromiso. Las partes se hacen concesiones que les permiten
resolver el conflicto satisfaciendo hasta cierto punto sus
necesidades
4. Anti-aliasing. Las partes (o una de las partes) acuerdan
mutuamente el reclamo ya sea demandas o peticiones por medio
de juramentos, disculpas, y acuerdan cumplir obligaciones, y
promesas
5. Evasión. Una o ambas partes tratan de evitar la confrontación
directa. Si esto se da los participantes, cualquiera de ellos, no
actuará, no negociarán, y no estarán abiertos a la discusión, esto
con el fin de evitar el conflicto por completo o retrasarlo.