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Nombre:
Asignatura: Marketing Estratégico
Sección: 2
Docente:
ANALISIS P.E.S.T.E.L
Poder de Negociación de los Proveedores: Alto ya que si bien cuenta con varios
proveedores en diferentes regiones dentro del país e internacionalmente.
Amenaza de Productos Sustitutivos: Alta amenaza ya que cuando los clientes tienen la
opción de cambiarse de cooperativa de ahorro e inversiones “crédito” ofreciendo a una
baja tasa de interés dentro del mercado las personas cambian de opinión con facilidad,
primero busca su opción, el cumplir su deseo.
Rivalidad Entre los Competidores: Alta Competencia Cabe destacar que como son
varias las empresas que ofrecen seguros se pelean por mejorar su posición dentro del
mercado ofreciendo diversos tipos ofertas y/o descuentos como lo es Consorcio, tiene una
amplia variedad de descuentos y convenios para ofrecerles a sus clientes, por algo es una
de las empresas más importantes que se encuentra en Chile y tiene una importante
trayectoria a lo largo de los años.
Nuevas tecnologías y recursos digitales Tipo de interés ya que un aumento de los tipos de
interés conduciría un menor rendimiento de las
inversiones y una depreciación del valor de los
activos al igual que Para los seguros de vida, una
disminución de los tipos de interés puede afectar
negativamente en las provisiones, ya que estas son
calculadas descontando los pagos futuros.
Crecimiento de la economía nacional Existe un riesgo de cambio tecnológico al cual se
refiere que Los cambios tecnológicos pueden
aumentar la contaminación y afectar a la salud de
las personas, impactando de esta manera a la
siniestralidad de los seguros de salud y en la
responsabilidad civil médica y medioambiental.
Aumento del uso de la tarjeta de crédito Existe un alto índice de riesgo con la inflación, ya
incrementa las ventas en los bancos. que este puede afectar en los seguros de vida,
donde esta juega un papel significativo en los
contratos a largo plazo, cuando estos están sujetos
a determinados ajustes por incremento de precios.
Al igual que Para los seguros de salud, también es
amenazante, ya que los precios de los servicios
médicos podrían llegar hacer superiores a la
inflación media.
3.1 MODELO DE NEGOCIOS
3.2 DETERMINACIÓN DE LA CADENA DE VALOR
Actividades Primarias:
Actividades De Apoyo:
DETERMINACIÓN DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS:
Mapa Estratégico:
Cadena de Valor
Actividades primarias
Logística interna Al ser Consorcio una empresa de servicios, no requiere de materias
primas para producir y ofrecer su producto final, pese a esto, el material fundamental para
la continuidad del negocio es la oferta de contratos de seguros por parte de las
compañías de seguros. Con estos, la empresa es capaz de decidir entre las posibles
pólizas, la mejor alternativa para el cliente según las necesidades que él tenga y
administrar el seguro durante toda la vigencia de este, representando al cliente frente a
las compañías de seguros. El proceso de selección de la mejor alternativa para el cliente
por parte de la corredora, generalmente consiste en cotizar el producto en distintas
compañías de seguros y elegir el de la que entrega la mayor cantidad de beneficios en
cuanto a coberturas, tasa y valor de la prima.
Operaciones
Rigurosidad y preocupación en los procesos y productos para aumentar el valor al cliente.
Existe un mejoramiento continuo del plan de gestión de calidad, con el que se pudo lograr
la certificación ISO 9001-2008 en noviembre del 2021 con una empresa consultora
internacional.
Marketing y ventas
El principal medio de promoción utilizado, son las tradicionales redes de contacto (ó
encuentros “cara a cara”), actividad desarrollada principalmente con los clientes de tipo
empresas y el cual se produce vía reuniones de negocios de los gerentes de Consorcio
con gerentes de las empresas clientes al momento de querer contratar algún servicio,
esta información va pasando posteriormente a otros ejecutivos de empresas vía el “boca a
boca”. El segundo medio de promoción de Consorcio corresponde a su página web. En
ésta, se describen las actividades de la empresa y algunos de los productos ofrecidos con
sus respectivas pólizas, de esta forma los clientes pueden conocer a fondo las
características y cláusulas de los contratos.
Logística externa o distribución
Atención en cómodas oficinas del sector oriente de la capital, las que se encuentran
ubicadas en un barrio de negocios.
Servicio Servicios de asesoría postventa y atención personalizada permanente durante
toda la vigencia de la póliza, hasta sucedido el siniestro y cobrado el seguro.
Actividades secundarias
Infraestructura organizacional
La infraestructura de la empresa, está compuesta en la presidencia y administración
general por sus dueños y accionistas. La gerencia de operaciones, de siniestros,
informática y calidad y seguros generales, también se encuentran a cargo de Mauricio
Briner B. Por su parte Leonardo Briner B., es el responsable de las gerencias comercial y
de administración y finanzas. El gerente de seguros de vida y salud, corresponde a
Claudio Kuhlmann S. y el gerente de seguros masivos a Álvaro Ortega. En cuanto a la
contabilidad, esta se encuentra a cargo del gerente de administración y finanzas en
colaboración con el asesor tributario, quien realiza la labor de mantener la contabilidad
general de la empresa, donde existen funciones tales como registrar y manejar los activos
y patrimonio de esta, así como los pasivos a largo y corto plazo (balances consolidados).
La planificación operativa y en menor grado estratégica de la empresa, se encuentra en
manos de su presidente Mauricio Briner B.
Recursos humanos Consorcio propiamente tal no posee una gerencia o área de recursos
humanos, donde se desarrollen actividades como selección y reclutamiento de personal,
capacitación en cuanto al uso de nuevos productos de ventas, capacitación al ingreso de
nuevos trabajadores, entre otros. Lo que, si mantiene, es una gerencia llamada gerencia
de informática y calidad, donde se realizan y mantienen programas de apoyo a la gestión
de la calidad del servicio, especialmente para procesos de certificación, como lo fue en
noviembre del 2021 la certificación ISO 9001:2008. Estos programas y certificaciones,
consideran aspectos que incluyen mantener entre otros, una conformidad en los
productos o servicios ofrecidos, un mejoramiento constante de la eficacia de la empresa,
el reducir los costos de los productos o servicios que no se adecuen a los estándares de
calidad, el aumento de la satisfacción del cliente, un ambiente laboral adecuado,
mantener un personal con fuertes competencias laborales, elaboración de programas de
inducción al momento de ingresar nuevo personal, establecimiento de indicadores de
producción de continua revisión, auditorias, entre otros; por lo tanto de igual forma existe
una preocupación constante por aspectos que suelen ser tarea de unidades de RR.HH.
Pese a esto, se considera una debilidad la inexistencia de esta unidad fundamental de
una empresa y será parte del análisis crítico.
Desarrollo tecnológico En lo relacionado al uso de tecnologías y plataformas tecnológicas,
la empresa cuenta con un programa general de gestión de producción, el cual está
desarrollado en base a la herramienta Visual Basic 6.0, soportado en SQL Server 2000, y
que fue creado por personal del área de informática de la empresa durante el periodo
2001-2005, como proceso de mejora sustancial al programa utilizado con anterioridad.
Esta plataforma permite al usuario (personal de la empresa), ingresar propuestas de
pólizas, las que son enviadas a los clientes, crear contratos de pólizas en base a los
estándares de cada compañía de seguros, realizar los endosos (modificaciones) a los
contratos, efectuar cartas de cobranza, almacenar información de siniestralidades y
también realizar las remesas de las compañías de seguros. Esto permite a la empresa,
manejar y controlar de mejor forma toda la información referente a los seguros y
necesidades de los clientes, durante todo el proceso de vigencia de las pólizas. Cabe
mencionar, que esta plataforma en la actualidad no está enfocada a la venta de seguros
masivos, al ser este un sistema de negocio bastante distinto a los más tradicionales
seguros generales y de vida. Por lo tanto, el personal asociado a esta área, trabaja de
manera independiente utilizando solo herramientas del programa Microsoft Office. Esto
representa una debilidad tanto del área como para la empresa y será parte del análisis
crítico y desarrollo del plan estratégico.
Adquisiciones
Consorcio en su proceso de intermediación de pólizas de seguros, trabaja actualmente
con veinticinco compañías de seguros del mercado nacional, quienes son las que
aprovisionan de contratos de pólizas a la empresa y entregan la cobertura final al cliente.
Para la elección de la mejor alternativa, se realiza comúnmente un proceso de cotización
en varias de estas, quienes entregan distintas tasas y programas de aseguro, siendo
Consorcio finalmente quien determina cual es la mejor opción para el cliente y finiquita el
contrato. Otra forma de operar, comúnmente desarrollada dentro del área de seguros de
vida y salud, es establecer alianzas con compañías de seguros específicas, quienes le
solicitan a Consorcio que se encargue de la intermediación de seguros de importantes
clientes institucionales con los cuales han firmado un contrato y en donde por lo general,
estos clientes aseguran a su grupo de trabajadores en cuanto a riesgos de vida y salud.
Fortalezas y debilidades
Fortalezas
Conocimiento acabado del servicio prestado: Consorcio es una empresa que cuenta
con 80 años de experiencia en el mercado del corretaje y asesoría de seguros. Sus
clientes de tipo empresas, pertenecen a los más variados rubros, abarcando desde el
sector retail hasta el industrial. Estas dos características, lo hacen conocedor casi en su
totalidad del negocio y su mercado respectivo. La administración de la empresa junto a las
gerencias, están conformadas por personas especialistas en el rubro. Todo esto se refleja
en la propuesta de servicio que se entrega y su preocupación por la satisfacción del
cliente.
Calidad: Consorcio trata de otorgar siempre a sus clientes, los productos de mejor
calidad, intentando responder a todos los requerimientos que este necesite, en cuanto a
precio, funcionalidad y momento adecuado. Para lograrlo (y producto que como
anteriormente se mencionó, los seguros constituyen actualmente un commoditie),
constantemente se encuentran preocupados de su gestión de calidad de servicio.
Producto de esto, es que logra la certificación ISO 9001:2008 a finales del 2004 con la
empresa especializada LLoyd’s Register Quality Assurance.
Bajo control de las ventas en el corto plazo: No existe un análisis a corto plazo de las
ventas realizadas mensualmente, ni de los ingresos que estas significan en el general. El
realizar este tipo de acciones mejoraría el manejo que se pueda tener de sus trabajadores
y las exigencias que debiesen aplicarle a cada uno. De este modo, podrían planificarse y
aplicarse nuevas medidas, tales como bonos por producción o metas, y a la vez tener un
mejor manejo de los costos asociados a producción y un aumento de las utilidades.
Personal: Existe poco personal para la gran cantidad de tareas que existen dentro de la
empresa, es por este mismo motivo que muchas de las tareas a realizar se centralizan en
las mismas personas, perdiendo margen para desarrollar otras actividades. Tal es el caso
de las personas que lideran las gerencias de negocios, las cuales, al no tener un apoyo
administrativo fuerte en cuanto al desarrollo de propuestas, preparación de informes,
presentaciones, entre otros, deben ayudar en elaborar este tipo de documentos y pierden
la posibilidad de trabajar más fuertemente la gestión y captación de clientes. Similar
situación ocurre con personal de cobranzas y producción. A la vez este personal de nivel
intermedio en jerarquía no se encuentra completamente profesionalizado, por lo que
existe falta de conocimiento previo en los temas relacionados a la gestión de venta de
pólizas de seguros u otros.