UNIVERSIDAD NACIONAL SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACION

MBA. GERENCIA FINANCIERA Y RIESGOS

GERENCIA ESTRATEGICA DE
MARKETING TRABAJO DE CONTROL
N°3

DOCENTE:

MAG. ING. JAVIER VALENCIA UCULMANA

GRUPO 2: FINANCIERA CONFIANZA

PRESENTADO POR:

ALDEA CHICLLASTO YESICA MAGALY 100% L

LAYME QUENAYA DELVER ALEXANDER 100% P
CONDO QUISPE MILAGROS EULALIA 100% P
HOLGUÍN CHAMBILLA EDISON 100% P
BENAVENTE SUPO OSCAR ALFREDO 100% P

AREQUIPA-PERÚ

2020
 A. DESARROLLAR LOS ENUNCIADOS DE MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA
EMPRESA, SIGUIENDO LOS LINEAMIENTOS VERTIDOS EN EL CURSO.
1. Clientes ¿Quiénes son? Personas, emprendedores vulnerables del país
2. Productos y/o Servicios ¿Cuáles son los principales? Brinda los mejores productos
financieros, Créditos grupales e individuales, en términos de economía, facilidad de acceso y
acordes a las necesidades reales de cada peruano.
3. Mercados (geográficamente) ¿Dónde compite? En todo el país, en especial ubicados en zonas
vulnerables
4. Tecnología ¿Está al día tecnológicamente? Ofrece servicios mediante canales digitales (App,
y demás plataformas).
5. Interés por el crecimiento y sostenibilidad ¿Está comprometida con el crecimiento y
solidez? Expansión sostenible de todos los productos y servicios financieros.
6. Filosofía ¿cuáles son sus valores, creencias, aspiraciones? Nos regimos bajo un mismo
Código de Gobierno Corporativo, responsabilidad social corporativa, diversidad de género,
inclusión
7. Auto-concepto ¿Cuál es su ventaja competitiva? Brindamos oportunidades de emprender
mediante nuestros servicios y productos financieros.
8. Interés por la imagen pública de la empresa ¿Responde a preocupaciones sociales,
comunitarias? Reafirmamos nuestro compromiso con el desarrollo a través de nuestra
participación en foros internacionales y con el cumplimiento de la Agenda 2030 de Naciones
Unidas y sus 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), en los que impactamos directamente
en ocho de ellos, incluido el ODS 5 de la igualdad de género.
9. Interés por los empleados ¿los empleados son un activo valioso para la empresa?
Colaboradores capacitados competitivos, creemos que son la estructura organizacional valiosa.
Programa de Gerencia en Microfinanzas Inclusiva, líderes de nuestra Red Comercial.

Entidad microfinanciera que brinda los mejores productos financieros, créditos grupales e individuales
en términos de economía, facilidad de acceso y acorde a las necesidades reales de cada peruano(2), bajo
la modalidad de finanzas productivas a personas y emprendedores vulnerables a nivel nacional(1)(3),
M basados en la expansión sostenible de nuestros productos financieros(5), brindamos como concepto
oportunidades de emprender(7), nos regimos bajo un mismo Código de Gobierno Corporativo,
I responsabilidad social corporativa, diversidad de género e inclusión(6), reafirmamos nuestro
compromiso con el desarrollo a través de nuestra participación en foros internacionales y con el
S cumplimiento de la Agenda 2030 de Naciones Unidas y sus 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS),
I impactando directamente en ocho de ellos, incluido el ODS 5 de la igualdad de género(8), estamos a la
vanguardia tecnológica, todo esto mediante nuestros canales digitales(4), contamos con colaboradores
Ó competitivos y capacitados bajo el Programa de Gerencia en Microfinanzas Inclusiva, líderes de nuestra
Red Comercial, porque son la estructura valiosa de nuestra empresa(9).
N 160 PALABRAS

VISIÓN

“Contribuir en el desarrollo de los peruanos en cada rincón del país, a través de las microfinanzas
inclusivas”.
VALORES
Liderazgo: Implica que cada colaborador potencialice sus habilidades acordes al enfoque de la entidad.
También que esto pueda ser transmitido al cliente y puedan ejercer un liderazgo en conjunto.
Innovación: Generar un clima organizacional, donde todos los que la conforman puedan introducir ideas
nuevas adaptándolas a las tendencias del mercado, ya que esta involucra en su totalidad los esquemas de
la microfinanciera.
Inclusión e integración: Un esfuerzo que parte desde la directiva, donde se busca la paridad de género y
se valora a la persona, esto aplica para los clientes donde tienen accesibilidad a los servicios sin distinción,
buscando su desarrollo dentro de la comunidad.

Seguridad y seriedad: Introducir practicas transparentes, medios confiables que resguarden el

bienestar e intimidad de quienes adquieren nuestros servicios.
Responsabilidad social corporativa: Compromiso de la entidad con la sociedad, haciendo uso de medios e
instrumentos para reducir brechas sociales y aperturando oportunidades.

B. LISTE FACTORES DEL ENTORNO GENERAL, ENTORNO ESPECÍFICOS, E

INTERNOS QUE IMPACTAN DIRECTAMENTE EN SU EMPRESA (USANDO LOS
CONCEPTOS EN CLASE Y PREGUNTAS PROPORCIONADAS)
FACTORES DEL ENTORNO GENERAL

Factores Políticos

 Entorno legal y marco regulatorio específico con adecuadas condiciones de negocio

para las microfinanzas.
 Tendencia a la conversión y consolidación de instituciones financieras, respaldo del
ente regulador SBS
 Situación de incertidumbre política y gubernamental (impacto en la inversión, empleo
y el consumo privado).
 Cambio de gobiernos (pérdida de clientes)
 Políticas del Gobierno que promueven la inclusión financiera.

Factores Económicos

 Recesión económica en un 30 % de PBI promedio del país lo cual afecta en el

crecimiento del País
 Acceso al fondeo extranjero de diferente Instituciones
 Acceso a fondeo de los Mismo y futuros clientes por medio de Campañas Agresivas
 Deterioro de cuota de mercado de IMF pequeñas.
 Desaceleración económica e impacto de la crisis Mundial en la economía local (riesgo
de impago de proveedores locales y clientes de las IMF).
 Expansión de oferta financiera, bajas barreras de entrada.
 Crecimiento del TC, fortalecimiento abrupto del dólar
 Indicadores de sobreendeudamiento de la micro y pequeña empresa.
 Indicadores altos de operaciones sospechosas referidas a lavado de activos.

Factores Sociales

 Crecimiento de la informalidad, segmentos no atendidos, lo cual genera una

oportunidad.
 Fomento a la inclusión social. Segmento objetivo con acceso a distintos canales de
 comunicación (publicidad).
 Fenómeno del Niño y cambios climatológicos.
 Posibilidad de buscar financiamiento a menores costos (a través de alianzas, mayores
ofertas internacionales).
 Cambio climático que genera nuevas necesidades y nuevos mercados.

Factores Tecnológicos

 Notable desarrollo y aplicación de tecnologías especializadas.

 Rápido desarrollo de las tecnologías de la información y comunicaciones para el
mejoramiento de los servicios financieros, así como el incremento en su acceso y uso
por parte de la población.

FACTORES ESPECIFICOS

Clientes
 Pueden cambiar de institución financiera sin incurrir en gastos excesivos
 Las regulaciones existentes en el sistema financiero tienen un gran enfoque de
protección al consumidor
 Los consumidores están informados de los precios o costos de los servicios o
productos, dado que la información es abierta por disposición legal.

Competidores
 Las cooperativas no reguladas que cubran las condiciones o requisitos para entrar al
sistema regulado.
 Las nuevas entidades financieras, extranjeras o nacionales enfocadas a micro y
pequeña empresa.
 Financiera confianza cuenta con varios competidores directos ellos son
Compartamos Financiera, Mi Banco, Caja Arequipa entre otros

Proveedores
 Los proveedores tienen un alto nivel de negociación puesto que, al existir muchos
entes financieros similares, los agentes superavitarios (fondeadores) pueden escoger
otros entes financieros que ofrecen servicios similares.
 Los adeudados financieros (colocadores de fondos) buscan las mejores instituciones
para colocar sus fondos en función del rating de riesgo que estas entidades tengan y
Financiera Confianza da esta seguridad
 Alto poder de negociación (tasa de intereses para los proveedores), se cuenta con
buenas tasas dependiendo de los montos

Intermediarios o Distribuidores
 Canalizan el ahorro hacia la inversión
 Servicio más personalizado con la posibilidad de ofrecer más alternativas al inversor
 En muchos casos el servicio del intermediario financiero es imparcial.
 Servicio más profesional con un mayor seguimiento a la situación del cliente ya que
viven de esto
 Al trabajar por comisión, podrían no ofrecer el mejor producto a sus clientes, sino
simplemente buscar productos que beneficien más al intermediario en cuestión.
  Así pues, el servicio del intermediario financiero podría no ser imparcial.
 Según en qué casos, el servicio podría no ser personalizado.

FACTORTES INTERNOS

 Alto nivel de conocimiento de las necesidades de los clientes de la zona de influencia.

 Fuerte posicionamiento de marca en la zona de influencia.
 Desarrollo de tecnología crediticia propia.
 Estructura de financiamiento adecuada.
 La adecuada política de inclusión financiera y el desarrollo de actividades destinadas
a la mujer han sido reconocidos por las principales clasificadoras de riesgos.
 Alto índice de colocaciones de créditos directos por agencia (por encima del
promedio).
 Personal de mando medio competente y motivado por expectativas de desarrollo
profesional y laboral.
 Poca capacidad para retener personal de negocios.
 Limitados canales de atención de servicio al cliente.
 Procesos de negocio y tecnologías poco flexibles y agiles que limitan el crecimiento y
la capacidad de respuesta a las nuevas necesidades de los clientes.
 Cultura organizacional débil y disfuncional.
 Deficientes procesos de entendimiento y monitoreo de necesidades, desarrollo de
productos y mercadeo.
 Alto grado de injerencia política en la toma de decisiones.
 Costosas líneas de financiamiento.
 Patrimonio reducido.
 Poca integración y tamaño para reducir gastos comunes y desarrollar economías de
escala.
 Cartera crediticia deteriorada.
 Las agencias que se encuentran en las zonas rurales no cuentan con un adecuado
servicio de interconexión
 La falta de más oferta. Limitados productos financieros (mono producto).

C. ALINEADO A LOS HALLAZGOS REALIZADOS EN LA PREGUNTA ANTERIOR, LISTE

LAS OPORTUNIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y DEBILIDADES (10 DE CADA
FODA); Y CON ELLO CONSTRUIR LAS MATRICES EFE, MPC, EFI.
ANALISIS FODA FINANCIERA CONFIANZA
OPORTUNIDADES
1. Instituciones nacionales e internacionales en el sector financiero brindan fondeo más
económico, (Financiera confianza puede acceder a estos fondeos y aumentar su capital para
ofrecer más créditos al público)
2. Crecimiento de las microempresas en el país, (muchos de estos clientes aún no son
bancarizados).
3. Tendencias tecnologías en sistema financiero (aplicativos móviles y canales digitales que
permiten llegar a más clientes)
4. Demanda no está completamente cubierta, lo que indica que tiene un gran potencial para
incrementar cartera.
5. El estado implementa temas de educación financiera en la currícula escolar (entre más
conocimiento del sistema financiero mayor será el mercado potencial futuro y el conocimiento de
este a edades más tempranas.)
6. Crecimiento económico del país, mejora del PBI per cápita (debido a que las personas tendrán
mayor poder adquisitivo para cumplir con sus obligaciones financieras)
7. Entorno legal y marco regulatorio favorable a las empresas financieras.
(por ejemplo la Ley Nº 31050 que brinda garantías a las entidades por pandemia)
8. Deterioro de cuota de mercado de entidades micro financieras más pequeñas. (poder
absorverlas para crecer en cartera de clientes)
9. Baja bancarización de lugares agrícolas y pueblos pequeños donde la financiera aún no tiene
presencia.
10. Nuevas tendencias de los estilos de vida de las personas (con estos se han venido aperturando
nuevos hábitos de consumo de servicios financieros)
AMENAZAS
1. Inestabilidad política debido a los cambios de gobiernos en los últimos años (deterioro de la
confianza empresarial cuando ocurre la inestabilidad muchos inversionistas dejan el país)
2. Recesión económica afecta al poder adquisitivo (personas naturales y mypes) generándose
impago por parte de estas con las entidades financieras.
3. Enfermedades que afecten la salud de la población como el COVID 19. (las personas se
enfocan en su necesidad primaria y dejen de pagar sus obligaciones.)
4. Mayor competencia de las empresas financieras (bajen la tasa que perjudiquen a las pequeñas
financieras)
5. Políticas monetarias del BCRP (a la suba de la tasa de interés se incrementa el costo de los
créditos volviéndolos poco atractivos para las personas)
6. Indicadores de sobreendeudamiento de la micro y pequeña empresa.
7. Fenómeno del Niño y cambios climatológicos. (cliente con créditos agrícolas que se vean
afectados que no puedan cumplir con sus obligaciones)
8. El nivel de desempleo debido a la pandemia reduce la capacidad de pago en créditos de
consumo.
9. Lavado de activos en el sector financiero (altos indicadores en operaciones sospechosas
reportados)
10. Volatilidad en el tipo de cambio (subida y bajada del dólar por temas políticos, sociales,
especulaciones en el sector financiero a nivel mundial que repercuten a la banca peruana)
FORTALEZAS
1. Experiencia en reconocimiento de las necesidades de los clientes de la zona de influencia
(región sur del país sectores rurales)
2. Fuerte posicionamiento de marca en la zona de influencia. (regiones del sur en los sectores
rurales y vulnerables)
3. Desarrollo de tecnología crediticia propia (cuenta con tecnología en todos los canales de
distribución haciendo presencia digital.)
4. La adecuada política de inclusión financiera y el desarrollo de actividades destinadas a la mujer,
(créditos con características destinados al empoderamiento que son atractivas para este grupo
género).
5. Respaldo del grupo financiero del banco BBVA, compañía internacional (a pesar de haber
nacido de la fundación del BBVA, financiera confianza tiene autonomía total)
6. Código de Buen Gobierno Corporativo, que recoge las buenas prácticas, normas y principios
que rigen a todas las entidades miembros de la FMBBVA.
7. Cuenta con agencias en zonas rurales donde la competencia no llega y el sobreendeudamiento
son menores (debido a una cultura de cumplimiento de parte de este sector de la población).
8. Personal constantemente capacitado en evaluación de riesgo crediticio y políticas de la
empresa y lavado de activos.
9. Tasas de interés competitivas en el mercado (en las cuales son más atractivas en zonas las
vulnerables, mayor demanda)
10. Carteras crediticias con un Ratio de mora más bajó con respecto a la competencia lo que le
permite ser más estable y solvente.
DEBILIDADES
1. Falta de capacidad para retener personal de negocios (alta rotación de personal, con ello fuga
de talento generando inestabilidad en el área de negocios).
2. Cultura organizacional débil y disfuncional (debido a transformación organizacional desde las
absorciones de otras financieras)
3. Costosas líneas de financiamiento. (tiene fondeo de capital más alto que disminuye sus
utilidades)
4. Algunas agencias de financiera confianza que se encuentran en las zonas rurales mas alejadas
no cuentan con un adecuado servicio de interconexión provocando demora en los procesos
habituales de estas.
5. Limitados productos financieros (mono producto).
6. Publicidad limitada en zonas rurales y pueblos pequeños que puedan dar a conocer nuestros
productos.
7. Altos costos operativos en alquiler y otros servicios en las principales agencias.
8. Bajo nivel de patrimonio efectivo lo que limita el monto a prestar a los clientes.
9. Limitados puntos de atención para los clientes en zonas urbanizadas (En la provincia de
Arequipa solo se cuenta con 3 agencias versus a la competencia)
10. Limitada fuerza de ventas que es el principal canal de colocación de las entidades
microfinancieras.
 MATRIZ EFE

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MATRIZ EFE)

OPORTUNIDADES PESO VALOR PUNTAJE
1.- Instituciones nacionales e internacionales en el sector fiananciero brindan fondeo mas economico. 0.03 3 0.09
2.- crecimiento de las microempress en el pais (muchos no bancarizados) 0.03 4 0.12
3.- tendencias tecnologicas en sistema financiero (aplicativos moviles y canales digitales ) 0.09 4 0.36
4.- demanda no esta completamente cubierta lo que indica que tien un gran potencial para incrementar cartera. 0.08 4 0.32
5.- el estad implemente temas de educacion finaciera en la curricula escolar. 0.05 4 0.2
6.- crecimiento economico del pais, mejora del pbi per capita 0.03 4 0.12
7.- entorno legal y marco regulatorio favorables a empresas financieras 0.07 4 0.28
8.- deterioro de cuota de mercado de entidades micro financieras mas pequeñas. 0.04 3 0.12
9.- baja bancarizacion de lugares agricolas y pueblos pequeños donde la fiananciera no tiene presencia. 0.03 4 0.12
10.- nuevas tendencias de los estilos de ida de las personas. 0.07 4 0.28

SUBTOTAL 0.52
AMENAZAS
1. Inestabilidad política debido a los cambios de gobiernos en los últimos años. 0.03 1 0.03
2. Recesión económica que el poder adquisitivo y afecte a las empresas. 0.02 2 0.04
3.Enfermedades que afecten la salud de la población como el COVID 19 0.03 2 0.06
4. Mayor competencia de las empresas financieras que bajen la tasa y perjudiquen a las pequeñas 0.09 2 0.18
5.- politicas monetarias del BCRP (BANCO CENTRAL DE RESERVA) 0.06 2 0.12
6. Indicadores de sobreendeudamiento de la micro y pequeña empresa. 0.05 2 0.1
7. Fenómeno del Niño y cambios climatológicos. 0.04 2 0.08
8. El nivel de desempleo debido a la pandemia reduce la capacidad de pago en créditos. 0.05 2 0.1
9. Indicadores altos en operaciones sospechosas como lavado de activos. 0.07 2 0.14
10.-volatilidad en el tipo de cambio (subida y bajada de dólar) 0.04 2 0.08
SUBTOTAL 0.48
TOTAL 1 2.94

Conclusiones: El valor sopesado de la matriz EFE es 2.94 esto quiere decir que la empresa tiene
oportunidades importantes en el entorno que puede aprovechar de manera que representen una
mejora significativa para la entidad.
 MATRIZ EFI

Matriz EFI (Factores clave interno)

FORTALEZAS PESO VALOR PUNTAJE
1. Experiencia en reconocimiento de las necesidades de los clientes de la zona de influencia 0.04 4 0.16
2.- fuerte posicionamiento de marca en la zona de influencia. 0.02 3 0.06
3. Desarrollo de tecnología crediticia propia 0.05 4 0.2
4. La adecuada política de inclusión financiera y el desarrollo de actividades destinadas a la mujer. 0.04 3 0.12
5. Respaldo del grupo financiero del banco BBVA, compañía internacional. 0.09 4 0.36
6.- codigo de buen gobierno corporativo que recoge las buenas practicas y normas del grupo financiero del bbva. 0.05 3 0.15
7.- cuenta con agencias en zonas rurales donde la competencia no llega y sobreendeudamiento es menor. 0.08 4 0.32
8. Personal constantemente capacitado en evaluación de riesgo crediticio y políticas de la empresa y lavado de activos. 0.01 3 0.03
9. Tasas de interés competitivas en el mercado. 0.05 3 0.15
10.- cartera crediticias con un ratio de mora mas bajo con respecto a la competencia. 0.07 4 0.28
SUBTOTAL 0.5
DEBILIDADES
1. Falta capacidad para retener personal de negocios-rotación de personal de negocios alta. 0.05 1 0.05
2. Cultura organizacional débil y disfuncional 0.02 2 0.04
3.- costosas lineas de financieamiento 0.03 2 0.06
4.- algunas agencias de la financiera que se encuentran en zonas rurales no cuenta con interconexion. 0.07 1 0.07
5.- limitados productos financieros 0.04 2 0.08
6.- publicidad limitada en zonas rurales y pueblos pequeños que puedan dar a conocer nuestros productos 0.09 1 0.09
7.- altos costos operativos en alquiler y otros servicios en principales agencias. 0.03 2 0.06
8.- bajo nivel de patrimonio efectivo lo que limita el monto a prestar a clientes. 0.07 1 0.07
9.- limitados puntos de atencion para clientes de zonas urbanas. 0.05 1 0.05
10.- limitada fuerza de ventas ques el principal canal de colocacion de las entidades microfinancieras 0.05 2 0.1
SUBTOTAL 0.45
TOTAL 1 2.5

Conclusiones. -
El peso ponderado debajo de 2.5 indica que la empresa es internamente débil, mientras que mayor
a 2.5 es internamente fuerte, en nuestro caso se encuentra como una empresa intermedia ni débil
ni fuerte, que aún está en crecimiento.

4 Fortaleza mayor
3 fortaleza menor
2 debilidad menor
1 debilidad esmayor
MATRIZ DE PERFIL COMPETITVO

MATRIZ MPC

FINANCIERA CMAC COMPARTAMOS

CONFIANZA AREQUIPA FINANCIERA
Factores criticos para el éxito Ponderacion Calificacion Puntuacion Calificacion Puntuacion Calificacion Puntuacion
Inversion en Publicidad 0.07 2 0.14 3 0.21 3 0.21
Diversificacion de Productos 0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33
Competitividad de tasas de interes 0.2 3 0.6 4 0.8 2 0.4
Reputacion de la financiera 0.08 2 0.16 4 0.32 3 0.24
Costo de fondeo 0.12 1 0.12 3 0.36 2 0.24
Lealtad del cliente 0.19 2 0.38 4 0.76 3 0.57
Expansion Global 0.08 2 0.16 3 0.24 2 0.16
Participacion de mercado 0.15 2 0.3 4 0.6 3 0.45

TOTAL 1.00 2.08 3.73 2.6

Conclusión:
Como resultado de la matriz se ve que Financiera Confianza tiene un valor de 2.08 debajo de
sus principales competidores, reforzando o destacando en competitividad de precios (tasas) y
lealtad por parte del cliente. Este análisis demuestra que existen muchas oportunidades de
mejora y retos importantes que deberá asumir para reducir estas brechas.
D. ESTABLECER LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DE MARKETING EN SU
EMPRESA.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE MARKETING

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

a. Incrementar la cartera de clientes 691 500 mil al 2023, con un crecimiento del 10 % anual.

b. Incrementar la presencia en el territorio nacional al 2023, Implementando 5 agencias y 10

Tambos Plus al año y haciendo uso de los canales de distribución a través de agentes
corresponsales

c. Establecer una cultura orientada al éxito, a través de programa de desarrollo de

competencias (logrando capacitar el 15% anual del personal - asesores comerciales.)

d. Retener al personal, a través de la capacitación constante y planes de incentivo y

reconocimiento, reduciendo el ratio de rotación de personal a un 3%.

e. Incrementar sus colocaciones al 5% al anual. A través de campañas agresivas y a través

de creación de nuevos productos dinámicos.

f. Mejorar la calidad de los productos, brindar el servicio de Post venta, a través del
acompañamiento y capacitación contante en educación financiera, (evaluación de
desempeño de los negocios)

g. Mejorar la rapidez de los procesos internos, a través de canales digitales y la

automatización de procesos reduciendo los tiempos de 2 a 5 días.

OBJETIVOS FINANCIEROS

a. Incrementar la eficiencia operativa a niveles competitivos, obteniendo una utilidad

operativa del 25% en los próximos 2 años.

b. Lograr una rentabilidad para el accionista (ROE) del 15% al 2023, reduciendo costos.

c. Mejorar la capacidad para respaldar el crecimiento al 2023, reduciendo la morosidad al

4%

d. Incrementar los ingresos financieros a un 9 % anual el 2019 cerró con 446,334 millones,
mejorando los precios en las tasas de interés.

e. Mejorar el rendimiento de la inversión (ROI) a un 5% al 2023.

 E. BASADO EN LA METODOLOGÍA DE ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS DICTADO EN
CLASE: ESTRATEGIAS FODA, ESTRATEGIAS DE PORTAFOLIO, ESTRATEGIAS
GENÉRICAS COMPETITIVAS, ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS
(INTEGRACIÓN, INTENSIVAS Y DIVERSIFICACIÓN). IDENTIFICAR LAS
ESTRATEGIAS CORRECTAS PARA SU ORGANIZACIÓN QUE A SU JUICIO DEBE
IMPLEMENTARSE Y SUSTENTARLO.
ESTRATEGIAS FODA
FORTALEZAS:
F1, F2, F3, F4, F5, F6, F7, F8, F9, F10.
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
FO1: Incrementar nuevos puntos de atención
como parte de un plan de expansión al norte del
país. (O2 O4 F1 F2 F9)
FO2: Desarrollar la política de inclusión financiera
O1, O2, O3, O4, O5, O6, O7, O8, O9, O10
que permita generar cultura de ahorro vía
analistas rurales en zonas de difícil acceso. (O5
O9 F4 F7 F8)
OPORTUNIDADES:
FO3: Fusión o adquisición de instituciones micro
financieras con menor participación de mercado.
(O6 O8 F1 F5)
FO4: Implementar cajeros o agentes bancarios en
los principales centros comerciales de las
ciudades donde opera Financiera Confianza. (O3
F3)
FO5: Creación o ajuste de productos financieros
ofrecidos a micro y pequeñas empresas. (O6 F9)
FO6: Solicitar apoyo económico del principal
proveedor BBVA y bancos externos. (O1 F5)
FO7: Creación de nuevos productos de créditos
personales de libre disposición a tasas más
competitivas. (O10 F9)
ESTRATEGIAS REACTIVAS
FA1: Actualizar la segmentación de clientes del
portafolio por calificación y record de pagos en
sus créditos, con el fin de otorgarles créditos a
A1, A2, A3, A4, A5, A6, A7, A8, A9, A10
tasas de interés competitivas. (A8 F8)
FA2: Crear una base de datos sobre el riesgo que
le permita identificar a los clientes sobre
endeudados y morosos. (A2 F3)
AMENAZAS:
FA3: Desarrollar productos acordes a las
necesidades de los clientes, considerando los
segmentos de mayor participación del portafolio
de créditos. (A4 A6 F1 F9)
FA4: Realizar un control de los costos de
colocación y operativos. (A5 F8)
FA5: Limitar el monto y número de créditos en
moneda extranjera o dólares americanos. (A10
F2)
FA6: Rediseñar los productos del portafolio que
se verían afectados por las regulaciones del BCR.
(A5 F1)
AMENAZAS:
A1, A2, A3, A4, A5, A6, A7, A8, A9, A10
ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS
DO1: Crear un área de marketing/publicidad que
permitan reducir los tiempos en el desarrollo de
las campañas. (O4 D6)
DO2: Mejorar la imagen de Financiera Confianza
proveyendo cultura financiera al público. (O5 D2)
DO3: Diseñar un sistema de bonificaciones
salariales e incentivos acorde al mercado micro
financiero. (O2 D1)
DO4: Incrementar los cajeros automáticos a nivel
nacional. (O4 D7)
DO5: Desarrollar una plataforma web electrónica
que permita simplificar los procesos y realizar
operaciones en línea. (O3 D9)
DO6: Implementar oficinas móviles en zonas de
difícil acceso con el fin de atender operaciones
crediticias. (O2 D4)
DO7: Acceder a financiamiento extranjero o
emisión de bonos y acciones. (O1 O6 D3 D8)
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
DA1: Mejorar los procesos de reclutamiento y
selección de personal. (A8 D1)
DA2: Actualizar los términos de contrato y
garantías de la mayor parte de la cartera
clasificada como riesgosa o morosa. (A5 D3)
DA3: Limitar el acceso a productos financieros
que significan menor rentabilidad o mayor riesgo.
(A5 D3)
DA4: Delegar labores de marketing y selección
de personal a terceros especialistas. (A4 D6 D7)
DA5: Campaña intensiva de publicidad de
nuestros productos core (A5 D10)
MATRIZ IE

 Valor EFI: 2.50

 Valor EFE: 2.94

EFI
4.0 Fuerte 3.0 Promedio 2.0 Devil 1.0
Alto
I II III
3.0
EFE Medio
IV VI
2.0 V
Bajo
VII VIII VIII
1.0
Usando la Matriz IE nos ubicamos en el cuadrante V; su puntaje según Matriz EFI es promedio y Matriz
EFE también, aunque este último próximo a ser considerado un puntaje alto; lo que nos indica que las
estrategias deben estar señaladas por penetración del mercado y desarrollo de productos.
MATRIZ BCG

Producto Ingresos % Utilidades Participación Crecimiento de

Ingresos Brutas % de mercado % la industria %
Pequeñas empresas 824 005 56.62% 27% 23.65% 12.33%
Microempresas 631 282 43.38% 12% 24.58% 4.73%
1 455 287 100.00%

Se tiene una baja participación de mercado y una tasa de crecimiento aceptable de la industria, requieren
inversión substancial para mantener o consolidar una posición dominante son aplicables estrategias de
integración, estrategias intensivas y de integración.
ESTRATEGIAS GENERICAS COMPETITIVAS
La estrategia utilizada por Financiera Confianza es la del “Liderazgo en costos bajos” ya que sus tasas
de interés en lo que respecta a su mercado meta MYPES es una de las más bajas.
COMPARTA
FINANCIERA
Producto CREDINKA MOS CrediScotia
CONFIANZA
FINANCIERA
Construyendo Confianza 76.00%
Créditos de inclusión (Incluye Palabra Mujer) 81.65% 99%
Créditos Personales 81.65% 111.00% 90%
Créditos Pymes 77.55% 99% - 46% 94.27% 77 - 99%
Créditos Agropecuario 79.59%
Fuente: Tarifarios de cada entidad regulado por la SBS.
Requiere de la colocación del mayor volumen posible de créditos, del control adecuado de los gastos y
costos que puedan reducir la utilidad, este lineamiento le ha permitido ubicarse como la segunda financiera
más importante en términos de participación de mercado a finales de enero del presente año.
A través de esta estrategia la financiera puede participar en una industria compuesta por bancos y entidades
financieras por igual, así como ser una barrera de entrada para nuevos competidores y productos sustitutos,
la entidad ha sabido gestionar adecuadamente sus recursos aplicando esta estrategia.
FO1, FO3, FA4, DO4, DA3 y DA4.
ESTRATEGIAS EXTERNAS ALTERNATIVAS
ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN
La integración hacia adelante no es factible debido a la inexistencia de intermediarios, tampoco la
integración hacia atrás debido a que los proveedores son entidades bancarias como el BCP, bancos
extranjeros y su aliado estratégico BBVA cuyos capitales superan por mucho el de Financiera Confianza.
La integración horizontal es la posibilidad más objetiva, remontándonos al origen de la entidad como fusión
de “Caja Nuestra Gente”, “Edpyme Crear Tacna” y de “Financiera Confianza”.
En cuanto a la participación en el mercado meta están los siguientes participantes siendo los menores
posibles candidatos para fusión/adquisición:

Créditos a Pequeñas Empresas Cré

Participación Porcentaje
Empresas Monto
(% ) Acumulado
1 Compartamos Financiera 1 316 681 37.79 37.79
2 Financiera Confianza 824 005 23.65 61.45
3 Crediscotia Financiera 433 189 12.43 73.88
4 Financiera Credinka 415 306 11.92 85.80
5 Mitsui Auto Finance 229 265 6.58 92.38
6 Financiera Proempresa 194 294 5.58 97.96
7 Financiera Qapaq 63 258 1.82 99.77
8 Financiera Efectiv a 7 893 0.23 100.00
9 Amérika Financiera - - -
10 Financiera Oh! - - -
 Créditos a Microempresas Créditos Hip
Participación Porcentaje
Empresas Monto
(% ) Acumulado
1 Compartamos Financiera 1 096 457 42.69 42.69
2 Financiera Confianza 631 282 24.58 67.26
3 Crediscotia Financiera 249 675 9.72 76.98
4 Financiera Proempresa 207 251 8.07 85.05
5 Financiera Credinka 193 004 7.51 92.56
6 Financiera Efectiv a 80 174 3.12 95.69
7 Financiera Qapaq 74 464 2.90 98.58
8 Mitsui Auto Finance 36 360 1.42 100.00
9 Amérika Financiera - - -
10 Financiera Oh! - - -

FO3.
ESTRATEGIAS INTENSIVAS

 Penetración de mercados: FO3, FO4, DO2, DO4, DO6, DA5.

 Desarrollo de mercados: FO1, FO2.
 Desarrollo de productos: FO5, FA1, FA3, FA6, FO7
ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN
Financiera Confianza es parte de la estrategia de diversificación relacionada de la Fundación Micro finanzas
BBVA entidad sin fines de lucro creada por el Grupo BBVA en 2007 con el fin de promover el desarrollo
económico y social sostenible e inclusivo de personas vulnerables a través de las finanzas productivas.
Esta estrategia no sería recomendable para Financiera Confianza dado que a su modelo de “Liderazgo en
Costos” requiere abarcar la mayor participación de mercado posible y generar el mayor volumen de
colocaciones, siendo la diversificación una posible pérdida de presencia o cuota de mercado.
Conclusiones:
El perfil estratégico de Financiera Confianza tiene como pilar un portafolio de productos a precios
competitivos orientados a un mercado meta de Mypes, el valor agregado se crea a través de la colocación
o venta de productos financieros en gran volumen y considerando el capital disponible por lo que sus
estrategias propuestas son:

 Estrategias de liderazgo en costos. (Precios competitivos)

 Estrategias de control de costos y gastos. (Minimizar los costos y gastos operativos)
 Estrategias de integración horizontal. (Expansión a través de la compra/fusión de/con sus
competidores)
 Estrategias de penetración de mercado. (Expansión en el mercado en que nos desenvolvemos)
 Estrategias de desarrollo de mercado. (Creación de nuevos mercados o nichos menos saturados)
 Estrategias de desarrollo de producto. (Mejoramiento continuo del portafolio de productos)

F. PREPARAR UN DOCUMENTO DE PLAN DE MARKETING SIGUIENDO LAS OCHO

ETAPAS DE ELABORACIÓN DEL PLAN.

PLAN DE
MARKETING
 1 RESUMEN EJECUTIVO

En el presente documento se desarrolla la aplicación del Plan marketing de Financiera

Confianza dentro de un horizonte de cinco años, con lo que se busca posicionar a Financiera
Confianza como la micro financiera más sostenible del Perú, además de ocupar el 3° lugar de
todas las microfinancieras, en términos de créditos directos y depósitos totales, demostrando el
crecimiento progresivo que se ha impulsado en los últimos años dentro de la banca. Este Plan
marketing se ha iniciado dando a conocer la visión, misión, valores, código de ética para
Financiera Confianza. Luego de un exhaustivo análisis de los factores externos e internos que
pueden afectar a Financiera Confianza, las cuales han permitido identificar diez oportunidades
y diez amenazas que influencian al Financiera Confianza. Del análisis del sistema financiero
peruano se han identificado factores claves de éxito. Del análisis interno de Financiera
Confianza donde se tiene en cuenta las áreas de la entidad se obtuvieron diez fortalezas y
diez debilidades. Asimismo, luego de desarrollar las diferentes matrices, se buscaron
establecer las siguientes estrategias externas alternativas intensivas y de diversificación: (a)
desarrollo de producto, (b) penetración en el mercado, y (c) Diversificación horizontal,
estrategias que permitan llevar al Financiera Confianza en el 2023 ser la microfinanciera más
rentable, manteniendo un nivel de riesgo controlado y además aportando al crecimiento del
país, de una manera transparente, eficiente y socialmente responsable, todo ello para poder
cumplir con su visión, dentro del cual se han establecido objetivos que se busca alcanzar,
dentro de estos tenemos los objetivos estratégicos que es incrementar la cartera de clientes,
mejorar la presencia de la financiera en territorio nacional especialmente en zonas donde no
hay presencia de otras financieras. Objetivos Financieros; lo que se busca alcanzar con los
objetivos financieros es mejorar la eficiencia operativa y optimizar los resultados de los
indicadores financieros, como la rentabilidad e incrementar sus ingresos a través de la
optimización de costos.

2 SITUACION DE MARKETING ACTUAL DE LA EMPRESA

 Descripción del mercado
a) Sector Servicios
Esta primera parte tenemos que definir el sector en el cual se desarrolla Financiera Confianza, se
encuentra en el sector servicios desempeñándose en el subsector financiero abarca todas las
sociedades o cuasisociedades residentes dedicadas principalmente a la intermediación financiera
o a actividades financieras auxiliares relacionadas. Nótese que la cobertura de entidades del sector
financiero en las estadísticas monetarias es más amplia que la empleada por la Superintendencia.
Así, se considera además de las sociedades de depósito (autorizadas a captar depósitos) a las
financieras especializadas de segundo piso, las empresas de seguros, los fondos privados de
pensiones, los fondos mutuos de inversión y otras entidades que prestan servicios auxiliares a la
intermediación (almacenes generales, agentes de bolsa, administradoras de fondos, entre otros).
EL MERCADO
Perspectivas del mercado Financiero
Las fuerzas disruptivas están cambiando la forma en que se realiza la banca. Las financieras
pueden agregar valor al cliente fortaleciendo su base y manteniéndose fieles a su identidad central
como intermediarios financieros, igualando la demanda con la oferta de capital. A continuación, se
muestran algunas perspectivas que se presentan en el mercado financiero:

a. Los efectos combinados de la interrupción tecnológica, los cambios radicales en la

naturaleza del trabajo, los cambios demográficos, el cambio climático y la pandemia
COVID 19, es una nueva ola de perturbaciones más contundente y generalizada de lo que
hemos visto y se ha venido desarrollando en los últimos años. Con esta interrupción, sin
embargo, viene una oportunidad infinita.

b. Estas fuerzas también pueden cambiar la forma en que se realiza la banca. Las
actividades bancarias serán más abiertas, transparentes, en tiempo real, inteligentes,
personalizadas, seguras, integradas y profundamente integradas en las vidas de los
consumidores y las operaciones de los clientes institucionales.

c. Pero si bien la forma en que se realiza la banca puede cambiar, el papel de los bancos
probablemente no lo hará. A pesar de lo que sucede, los bancos deben permanecer fieles
a su identidad central como intermediarios financieros: igualar la demanda con la oferta
de capital.

d. A medida que entramos en una nueva década, los bancos también deben fortalecer su
base central en múltiples dimensiones, incluida la infraestructura tecnológica, la gestión
de datos, el talento y la gestión de riesgos.

Mercado Financiero

El mercado de las entidades financieras refleja la misma situación vista en periodos precedentes
siendo Caja Arequipa y Compartamos financiera los principales participantes de las
microfinancieras.
La presencia en el ranking de créditos efectuado por la SBS a enero del 2020 nos indica que en
términos de créditos directos y depósitos totales financiera Confianza ocupa el 3° lugar,
demostrando el crecimiento progresivo que se ha impulsado en los últimos años dentro de la
banca.
El mercado objetivo de Financiera Confianza está enfocado a la financiación de las
necesidades capital de trabajo e inversión, a los empresarios del segmento económico de la micro
y pequeña empresa, cuya principal fuente de ingresos provenga de la realización de actividades
productivas, comerciales, y/o servicios en forma independiente, lícitos y ubicados en zonas
urbanas, peri urbanas y rurales. En menor medida a aquellos clientes dependientes de acuerdo al
diseño de cada producto.

 Revisión del producto

Financiera Confianza oferta diversos tipos de créditos para satisfacer las necesidades de varios
sectores de prioridad de la población en donde se atienden en dos grandes líneas que son
Negocios y Personas. A tener en cuenta los productos financieros brindados por la financiera en
la línea negocios son un total de 12, para la línea personas 22 productos financieros. Cada
producto financiero en cada línea, cuenta con los tres niveles necesarios que son el producto
básico, producto real y producto aumentando en este último recalcar que Financiera Confianza
 independientemente de la línea de servicios, ofrece todos sus productos financieros con un
seguro de desgravamen brindándole garantía tanto a la entidad como al cliente, como servicio
post venta se tiene sesiones formativas que ayuden al emprendedor a mejorar su negocio (sobre
temas como presupuestos o contabilidad diferenciada entre negocio y hogar).
El ciclo de vida de los productos financieros en su gran mayoría se encuentra en la fase
crecimiento, se puede también indicar contamos como productos “Palabra de Mujer” que tienen
bastante acogida por las mujeres con un enfoque emprendedor, por la oferta de valor que se
ofrece, en Financiera Confianza construimos oportunidades de desarrollo sostenible para
nuestros clientes por medio de una propuesta integral de productos financieros.

 Revisión de la competencia
Al comparar los porcentajes de participación de mercado de las empresas financieras observamos
que los mayores competidores de financiera confianza son:

Compartamos financiera y Cmac Arequipa

Elaboración: Propia

Para las demás líneas de productos la presencia en el mercado de financiera Confianza es muy
baja o su actividad no está dirigida a ese tipo de línea de crédito considerándose solo los
competidores de sus principales productos.
 Revisión de los canales de distribución

NIVEL CERO

Para que el producto esté disponible en los consumidores Financiera confianza cuenta con 107
agencias y Tambos en todo el Perú. Recordando que los tambos son un formato de oficinas de
despliegue ágil y de menor costo que nos permite atender a nuestros clientes en las zonas
rurales del país. Se brinda información y comercialización de los productos activos, pasivos y
seguros, en los Tambos cuenta con 5 -7 asesores comerciales. Para el año 2019 contó con 41
Tambos y 28 Tambos Plus a nivel nacional. En la provincia de Arequipa actualmente en cuanto a
agencias, cuenta con 5 agencias y 13 agencias en toda la región.
 NIVEL UNO

Los agentes corresponsales son canales de atención que funcionan en establecimientos

comerciales (bodegas, farmacias, librerías, etc.) y ofrecen servicios financieros al público por
encargo de las entidades del sistema financiero.

3 ANÁLISIS DE FORTALEZA, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Análisis FODA financiera confianza
OPORTUNIDADES
1. Instituciones nacionales e internacionales en el sector financiero brindan fondeo más
económico, (Financiera confianza puede acceder a estos fondeos y aumentar su capital para
ofrecer más créditos al público)
2. Crecimiento de las microempresas en el país, (muchos de estos clientes aún no son
bancarizados).
3. Tendencias tecnologías en sistema financiero (aplicativos móviles y canales digitales que
permiten llegar a más clientes)
4. Demanda no está completamente cubierta, lo que indica que tiene un gran potencial para
incrementar cartera.
5. El estado implementa temas de educación financiera en la currícula escolar (entre más
conocimiento del sistema financiero mayor será el mercado potencial futuro y el conocimiento de
este a edades más tempranas.)
6. Crecimiento económico del país, mejora del PBI per cápita (debido a que las personas tendrán
mayor poder adquisitivo para cumplir con sus obligaciones financieras)
7. Entorno legal y marco regulatorio favorable a las empresas financieras.
(por ejemplo la Ley Nº 31050 que brinda garantías a las entidades por pandemia)
8. Deterioro de cuota de mercado de entidades micro financieras más pequeñas. (poder
absorverlas para crecer en cartera de clientes)
9. Baja bancarización de lugares agrícolas y pueblos pequeños donde la financiera aún no tiene
presencia.
10. Nuevas tendencias de los estilos de vida de las personas (con estos se han venido aperturando
nuevos hábitos de consumo de servicios financieros)
AMENAZAS
1. Inestabilidad política debido a los cambios de gobiernos en los últimos años (deterioro de la
confianza empresarial cuando ocurre la inestabilidad muchos inversionistas dejan el país)
2. Recesión económica afecta al poder adquisitivo (personas naturales y mypes) generándose
impago por parte de estas con las entidades financieras.
3. Enfermedades que afecten la salud de la población como el COVID 19. (las personas se
enfocan en su necesidad primaria y dejen de pagar sus obligaciones.)
4. Mayor competencia de las empresas financieras (bajen la tasa que perjudiquen a las pequeñas
financieras)
5. Políticas monetarias del BCRP (a la suba de la tasa de interés se incrementa el costo de los
créditos volviéndolos poco atractivos para las personas)
6. Indicadores de sobreendeudamiento de la micro y pequeña empresa.
7. Fenómeno del Niño y cambios climatológicos. (cliente con créditos agrícolas que se vean
afectados que no puedan cumplir con sus obligaciones)
8. El nivel de desempleo debido a la pandemia reduce la capacidad de pago en créditos de
consumo.
9. Lavado de activos en el sector financiero (altos indicadores en operaciones sospechosas
reportados)
10. Volatilidad en el tipo de cambio (subida y bajada del dólar por temas políticos, sociales,
especulaciones en el sector financiero a nivel mundial que repercuten a la banca peruana)
FORTALEZAS
1. Experiencia en reconocimiento de las necesidades de los clientes de la zona de influencia
(región sur del país sectores rurales)
2. Fuerte posicionamiento de marca en la zona de influencia. (regiones del sur en los sectores
rurales y vulnerables)
3. Desarrollo de tecnología crediticia propia (cuenta con tecnología en todos los canales de
distribución haciendo presencia digital.)
4. La adecuada política de inclusión financiera y el desarrollo de actividades destinadas a la mujer,
(créditos con características destinados al empoderamiento que son atractivas para este grupo
género).
5. Respaldo del grupo financiero del banco BBVA, compañía internacional (a pesar de haber
nacido de la fundación del BBVA, financiera confianza tiene autonomía total)
6. Código de Buen Gobierno Corporativo, que recoge las buenas prácticas, normas y principios
que rigen a todas las entidades miembros de la FMBBVA.
7. Cuenta con agencias en zonas rurales donde la competencia no llega y el sobreendeudamiento
son menores (debido a una cultura de cumplimiento de parte de este sector de la población).
8. Personal constantemente capacitado en evaluación de riesgo crediticio y políticas de la
empresa y lavado de activos.
9. Tasas de interés competitivas en el mercado (en las cuales son más atractivas en zonas las
vulnerables, mayor demanda)
10. Carteras crediticias con un Ratio de mora más bajó con respecto a la competencia lo que le
permite ser más estable y solvente.
DEBILIDADES
1. Falta de capacidad para retener personal de negocios (alta rotación de personal, con ello fuga
de talento generando inestabilidad en el área de negocios).
2. Cultura organizacional débil y disfuncional (debido a transformación organizacional desde las
absorciones de otras financieras)
3. Costosas líneas de financiamiento. (tiene fondeo de capital más alto que disminuye sus
utilidades)
4. Algunas agencias de financiera confianza que se encuentran en las zonas rurales más alejadas
no cuentan con un adecuado servicio de interconexión provocando demora en los procesos
habituales de estas.
5. Limitados productos financieros (mono producto).
6. Publicidad limitada en zonas rurales y pueblos pequeños que puedan dar a conocer nuestros
productos.
7. Altos costos operativos en alquiler y otros servicios en las principales agencias.
8. Bajo nivel de patrimonio efectivo lo que limita el monto a prestar a los clientes.
9. Limitados puntos de atención para los clientes en zonas urbanizadas (En la provincia de
Arequipa solo se cuenta con 3 agencias versus a la competencia)
10. Limitada fuerza de ventas que es el principal canal de colocación de las entidades
microfinancieras.
ESTRATEGIAS FODA
FORTALEZAS:
F1, F2, F3, F4, F5, F6, F7, F8, F9, F10.
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
FO1: Incrementar nuevos puntos de atención
como parte de un plan de expansión al norte del
país. (O2 O4 F1 F2 F9)
FO2: Desarrollar la política de inclusión financiera
O1, O2, O3, O4, O5, O6, O7, O8, O9, O10
que permita generar cultura de ahorro vía
analistas rurales en zonas de difícil acceso. (O5
O9 F4 F7 F8)
OPORTUNIDADES:
FO3: Fusión o adquisición de instituciones micro
financieras con menor participación de mercado.
(O6 O8 F1 F5)
FO4: Implementar cajeros o agentes bancarios en
los principales centros comerciales de las
ciudades donde opera Financiera Confianza. (O3
F3)
FO5: Creación o ajuste de productos financieros
ofrecidos a micro y pequeñas empresas. (O6 F9)
FO6: Solicitar apoyo económico del principal
proveedor BBVA y bancos externos. (O1 F5)
FO7: Creación de nuevos productos de créditos
personales de libre disposición a tasas más
competitivas. (O10 F9)
ESTRATEGIAS REACTIVAS
FA1: Actualizar la segmentación de clientes del
portafolio por calificación y record de pagos en
sus créditos, con el fin de otorgarles créditos a
A1, A2, A3, A4, A5, A6, A7, A8, A9, A10
tasas de interés competitivas. (A8 F8)
FA2: Crear una base de datos sobre el riesgo que
le permita identificar a los clientes sobre
endeudados y morosos. (A2 F3)
AMENAZAS:
FA3: Desarrollar productos acordes a las
necesidades de los clientes, considerando los
segmentos de mayor participación del portafolio
de créditos. (A4 A6 F1 F9)
FA4: Realizar un control de los costos de
colocación y operativos. (A5 F8)
FA5: Limitar el monto y número de créditos en
moneda extranjera o dólares americanos. (A10
F2)
FA6: Rediseñar los productos del portafolio que
se verían afectados por las regulaciones del BCR.
(A5 F1)
AMENAZAS:
A1, A2, A3, A4, A5, A6, A7, A8, A9, A10
ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS
DO1: Crear un área de marketing/publicidad que
permitan reducir los tiempos en el desarrollo de
las campañas. (O4 D6)
DO2: Mejorar la imagen de Financiera Confianza
proveyendo cultura financiera al público. (O5 D2)
DO3: Diseñar un sistema de bonificaciones
salariales e incentivos acorde al mercado micro
financiero. (O2 D1)
DO4: Incrementar los cajeros automáticos a nivel
nacional. (O4 D7)
DO5: Desarrollar una plataforma web electrónica
que permita simplificar los procesos y realizar
operaciones en línea. (O3 D9)
DO6: Implementar oficinas móviles en zonas de
difícil acceso con el fin de atender operaciones
crediticias. (O2 D4)
DO7: Acceder a financiamiento extranjero o
emisión de bonos y acciones. (O1 O6 D3 D8)
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
DA1: Mejorar los procesos de reclutamiento y
selección de personal. (A8 D1)
DA2: Actualizar los términos de contrato y
garantías de la mayor parte de la cartera
clasificada como riesgosa o morosa. (A5 D3)
DA3: Limitar el acceso a productos financieros
que significan menor rentabilidad o mayor riesgo.
(A5 D3)
DA4: Delegar labores de marketing y selección
de personal a terceros especialistas. (A4 D6 D7)
DA5: Campaña intensiva de publicidad de
nuestros productos core (A5 D10)
 MATRIZ EFI, EFE MPC
MATRIZ EFE

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS (MATRIZ EFE)

OPORTUNIDADES PESO VALOR PUNTAJE
1.- Instituciones nacionales e internacionales en el sector fiananciero brindan fondeo mas economico. 0.03 3 0.09
2.- crecimiento de las microempress en el pais (muchos no bancarizados) 0.03 4 0.12
3.- tendencias tecnologicas en sistema financiero (aplicativos moviles y canales digitales ) 0.09 4 0.36
4.- demanda no esta completamente cubierta lo que indica que tien un gran potencial para incrementar cartera. 0.08 4 0.32
5.- el estad implemente temas de educacion finaciera en la curricula escolar. 0.05 4 0.2
6.- crecimiento economico del pais, mejora del pbi per capita 0.03 4 0.12
7.- entorno legal y marco regulatorio favorables a empresas financieras 0.07 4 0.28
8.- deterioro de cuota de mercado de entidades micro financieras mas pequeñas. 0.04 3 0.12
9.- baja bancarizacion de lugares agricolas y pueblos pequeños donde la fiananciera no tiene presencia. 0.03 4 0.12
10.- nuevas tendencias de los estilos de ida de las personas. 0.07 4 0.28

SUBTOTAL 0.52
AMENAZAS
1. Inestabilidad política debido a los cambios de gobiernos en los últimos años. 0.03 1 0.03
2. Recesión económica que el poder adquisitivo y afecte a las empresas. 0.02 2 0.04
3.Enfermedades que afecten la salud de la población como el COVID 19 0.03 2 0.06
4. Mayor competencia de las empresas financieras que bajen la tasa y perjudiquen a las pequeñas 0.09 2 0.18
5.- politicas monetarias del BCRP (BANCO CENTRAL DE RESERVA) 0.06 2 0.12
6. Indicadores de sobreendeudamiento de la micro y pequeña empresa. 0.05 2 0.1
7. Fenómeno del Niño y cambios climatológicos. 0.04 2 0.08
8. El nivel de desempleo debido a la pandemia reduce la capacidad de pago en créditos. 0.05 2 0.1
9. Indicadores altos en operaciones sospechosas como lavado de activos. 0.07 2 0.14
10.-volatilidad en el tipo de cambio (subida y bajada de dólar) 0.04 2 0.08
SUBTOTAL 0.48
TOTAL 1 2.94

Conclusiones: El valor sopesado de la matriz EFE es 2.94 esto quiere decir que la empresa tiene
oportunidades importantes en el entorno que puede aprovechar de manera que representen una mejora
significativa para la entidad.
 MATRIZ EFI

Matriz EFI (Factores clave interno)

FORTALEZAS PESO VALOR PUNTAJE
1. Experiencia en reconocimiento de las necesidades de los clientes de la zona de influencia 0.04 4 0.16
2.- fuerte posicionamiento de marca en la zona de influencia. 0.02 3 0.06
3. Desarrollo de tecnología crediticia propia 0.05 4 0.2
4. La adecuada política de inclusión financiera y el desarrollo de actividades destinadas a la mujer. 0.04 3 0.12
5. Respaldo del grupo financiero del banco BBVA, compañía internacional. 0.09 4 0.36
6.- codigo de buen gobierno corporativo que recoge las buenas practicas y normas del grupo financiero del bbva. 0.05 3 0.15
7.- cuenta con agencias en zonas rurales donde la competencia no llega y sobreendeudamiento es menor. 0.08 4 0.32
8. Personal constantemente capacitado en evaluación de riesgo crediticio y políticas de la empresa y lavado de activos. 0.01 3 0.03
9. Tasas de interés competitivas en el mercado. 0.05 3 0.15
10.- cartera crediticias con un ratio de mora mas bajo con respecto a la competencia. 0.07 4 0.28
SUBTOTAL 0.5
DEBILIDADES
1. Falta capacidad para retener personal de negocios-rotación de personal de negocios alta. 0.05 1 0.05
2. Cultura organizacional débil y disfuncional 0.02 2 0.04
3.- costosas lineas de financieamiento 0.03 2 0.06
4.- algunas agencias de la financiera que se encuentran en zonas rurales no cuenta con interconexion. 0.07 1 0.07
5.- limitados productos financieros 0.04 2 0.08
6.- publicidad limitada en zonas rurales y pueblos pequeños que puedan dar a conocer nuestros productos 0.09 1 0.09
7.- altos costos operativos en alquiler y otros servicios en principales agencias. 0.03 2 0.06
8.- bajo nivel de patrimonio efectivo lo que limita el monto a prestar a clientes. 0.07 1 0.07
9.- limitados puntos de atencion para clientes de zonas urbanas. 0.05 1 0.05
10.- limitada fuerza de ventas ques el principal canal de colocacion de las entidades microfinancieras 0.05 2 0.1
SUBTOTAL 0.45
TOTAL 1 2.5

Conclusiones. -

El peso ponderado debajo de 2.5 indica que la empresa es internamente débil, mientras que mayor
a 2.5 es internamente fuerte, en nuestro caso se encuentra como una empresa intermedia ni débil
ni fuerte, que aún está en crecimiento.

4 Fortaleza mayor
3 fortaleza menor
2 debilidad menor
1 debilidad es mayor
MATRIZ MPC

FINANCIERA CMAC COMPARTAMOS Conclusión:

CONFIANZA AREQUIPA FINANCIERA
Como resultado de la matriz se ve que
Factores criticos para el éxito Ponderacion Calificacion Puntuacion Calificacion Puntuacion Calificacion Puntuacion
Inversion en Publicidad 0.07 2 0.14 3 0.21 3 0.21
Financiera Confianza tiene un valor de
Diversificacion de Productos 0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33 2.08 debajo de sus principales
Competitividad de tasas de interes 0.2 3 0.6 4 0.8 2 0.4 competidores, reforzando o destacando
Reputacion de la financiera 0.08 2 0.16 4 0.32 3 0.24 en competitividad de precios (tasas) y
Costo de fondeo 0.12 1 0.12 3 0.36 2 0.24 lealtad por parte del cliente. Este
Lealtad del cliente 0.19 2 0.38 4 0.76 3 0.57 análisis demuestra que existen muchas
Expansion Global 0.08 2 0.16 3 0.24 2 0.16 oportunidades de mejora y retos
Participacion de mercado 0.15 2 0.3 4 0.6 3 0.45
importantes que deberá asumir para
TOTAL 1.00 2.08 3.73 2.6 reducir estas brechas.
 En la matriz EFE y EFI se pudo analizar el FODA donde pudimos ver que la empresa tiene
varias oportunidades y fortalezas importantes.

¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que enfrenta en el entorno?

Las principales amenazas del entorno son la crisis económica y enfermedades, y la fuerte
competencia.

¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene?

Las mayores oportunidades son el crecimiento de las microempresas, y el crecimiento

económico del país. En general se analizó varias debilidades que nos permitirán crear
estrategias, para lograr objetivos.

Matriz De Perfil Competitivo, A la conclusión que llegamos como resultado de la matriz

MPC se ve que Financiera Confianza tiene un valor de debajo de sus principales
4
competidores. Este análisis demuestra que existen muchas oportunidades de mejora y
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
retos importantes que deberá asumir para reducir estas brechas.
Objetivos Estratégicos; lo que se busca alcanzar con los objetivos estratégicos es incrementar
la cartera de clientes, mejorar la presencia de la financiera en territorio nacional especialmente
en zonas donde no hay presencia de otras financieras.

Objetivos Financieros; lo que se busca alcanzar con los objetivos financieros es mejorar la
eficiencia operativa y optimizar los resultados de los indicadores financieros, como la
rentabilidad e incrementar sus ingresos a través de la optimización de costos.

5 ESTRATEGIAS SELECCIONADAS
El perfil estratégico de Financiera Confianza tiene como pilar un portafolio de productos a precios
competitivos orientados a un mercado meta de Mypes, el valor agregado se crea a través de la
colocación o venta de productos financieros en gran volumen y considerando el capital disponible
por lo que sus estrategias propuestas son:
 Estrategias de liderazgo en costos. (Precios competitivos)
 Estrategias de control de costos y gastos. (Minimizar los costos y gastos operativos)
 Estrategias de integración horizontal. (Expansión a través de la compra/fusión de/con sus
competidores)
 Estrategias de penetración de mercado. (Expansión en el mercado en que nos
desenvolvemos)
 Estrategias de desarrollo de mercado. (Creación de nuevos mercados o nichos menos
saturados)
 Estrategias de desarrollo de producto. (Mejoramiento continuo del portafolio de productos)

6 ACTIVIDADES DE MARKETING
 Estrategias de liderazgo en costos. (Precios competitivos)
 Campaña Agresiva de Captación de Pasivos en los Meses de Marzo (Utilidades), Julio y
Diciembre (Gratificaciones) con un crecimiento del 10% de la meta mensual.
  Campaña de Colocación de créditos en los meses:
 Enero y Febrero (Campaña Escolar)
 Abril (Dia de la Madre)
 Julio (Fiestas Patrias)
 Octubre Noviembre y Diciembre (Fiestas Navideñas)
 Estrategias de control de costos y gastos. (Minimizar los costos y gastos operativos)
 Mejoramiento de la Plataforma y aplicativos de Financiera confianza (clientes puedan
realizar operaciones sin necesidad de acercarse a nuestras agencias)
 Estrategias de integración horizontal. (Expansión a través de la compra/fusión de/con sus
competidores)
 Posible alianza estratégica con pequeñas financieras locales.
 Estrategias de penetración de mercado. (Expansión en el mercado en que nos
desenvolvemos)
 Publicidad en la diferentes Campañas en medios (Radiales, afiches, Redes Sociales)
 Estrategias de desarrollo de mercado. (Creación de nuevos mercados o nichos menos
saturados)
 Creación de Agencias y tambos en un 5 % a nivel nacional

 Estrategias de desarrollo de producto. (Mejoramiento continuo del portafolio de productos)

 Creación de un producto de inclusión financiera

8 PRESUPUESTO DE MARKETING

TRIMESTRE
CONCEPTO COSTO BENEFICIO
(en millones de soles)
Aumento del fondeo
Ø Campaña Agresiva de Captación de
100,000 reduciendo el interés de
Pasivos
retorno del 6 % al 5.5%
Cumplimiento de la meta
Ø Campaña de Colocación de créditos 500,000
Anual crecimiento
Ø Mejoramiento de la Plataforma y Reducción de costos
0
aplicativos de Financiera confianza operativos

Ø Publicidad en la diferentes Campañas en

500,000 Consolidación de la Marca
medios (Radiales, afiches, Redes Sociales)
Ø Creación de Agencias y tambos en un 5 Expansión y Mejoramientos
1,500,000
% a nivel nacional de ratios Financieros
Cumplimiento de nuestra
Ø Creación de un producto de inclusión
0 misión rentabilidad de la
financiera
empresa
Elaboración: Propia (montos referenciales)

Por consideraciones estratégicas y acorde a lo pedido en cada punto de este trabajo, en el plan de
marketing, simplemente se consideró puntos clave, y en otros solo se hizo mención, como por ejemplo
la misión, visión y valores entre otros, debido que estos se realizaron y mostraron de forma detallada
anteriormente, completadose de manera exitosa el trabajo para su comprensión.