INTEGRACION

ECONOMICA
INTRODUCCIÓN
Ya hace varios siglos atrás, existían ideas integracionistas y de
cooperación entre países, especialmente entre aquellos que
comparten un territorio continental en común.
En las últimas cinco décadas del siglo XX, los fenómenos de
integración se han hecho mucho más comunes.
Características más actuales del mundo, como son la
creciente globalización sobre todo en la década del 90,
acompañado del predominio de un modelo económico de
libre mercado el cual se nutre del intercambio entre los
Estados-nación, ha hecho necesario adoptar medidas
tendientes a mejorar la posición negociadora frente a otros
Estados.
Esto último se ha logrado por medio de los
procesos de integración regional, que permiten a
los países negociar como bloque.
La formación de este tipo de bloques nace
básicamente de una necesidad funcional, en que
cada uno de los Estados que decide integrarse a
un bloque, lo hace porque ve en ello una
oportunidad de aumentar el bienestar de sus
ciudadanos o simplemente por una cuestión de
interés nacional.
Concepto de integración:
Partiendo desde lo mas básico, la palabra integración
viene del latín, integratio – onis, que según el
diccionario de la RAE significa acción y efecto de
integrar o integrarse, constituir las partes un todo,
unirse a un g
Entrando más profundamente y desde una
perspectiva de relaciones internacionales, se
utilizarán dos definiciones de integración, las cuales
son complementarias y ayudarán a una mejor
comprensión del fenómenorupo para formar parte
de él.
• León Lindberg define la integración como " los
procesos por los cuáles las naciones anteponen el
deseo y la capacidad para conducir políticas
exteriores e internas clave de forma independiente
entre sí, buscando por el contrario tomar decisiones
conjuntas o delegar su proceso de toma de
decisiones a nuevos órganos centrales". Por su parte
Jorge Mariño dice "se entiende por proceso de
integración regional el proceso convergente,
deliberado (voluntario) –fundado en la solidaridad-,
gradual y progresivo, entre dos o más Estados, sobre
un plan de acción común en aspectos económicos,
sociales, culturales, políticos, etcétera"
Características de los procesos de
integración:
• Estas características son:
Los sujetos son los Estados soberanos.
Los Estados emprenden el proceso integrador en forma voluntaria
y deliberada
Como todo proceso –aún más, con la complejidad del caso al que
se hace referencia- se debe avanzar por etapas, es decir, el proceso
debe ser gradual.
Las etapas deben ser cada vez más profundas y dispersas; de allí la
necesidad de la progresividad y la convergencia del proceso.
Por último, el proceso de integración se inicia con acercamientos
económicos, pero lentamente y dependiendo de cada proceso
–conforme a lo estipulado por los Estados miembros-, la agenda va
abarcando e incluyendo nuevos temas de las áreas sociales,
culturales, jurídicas, y hasta políticas de los países miembros.
Clasificación de la integración según sus grados:
• Tomando en cuenta que la integración es un proceso, el cual
pasa por diversas etapas en forma paulatina y progresiva, es
posible establecer una clasificación según el grado de
integración, donde cada una de las etapas o grados tiene
ciertos rasgos esenciales que la distinguen.
a) Zona de preferencias arancelarias
b) Zona de libre comercio
c) Unión aduanera
d) Mercado común
e) Unión económica
f) Integración económica completa
a) Zona de preferencias
arancelarias
Es un acuerdo entre varios Estados,
mediante el cual se comprometen a brindar
a sus respectivas producciones un trato
preferencial en comparación al que se
otorga a terceros países, es decir, se
conceden diversos grados de rebajas
arancelarias en el comercio recíproco.
Esta área se puede dividir a su vez en tres:
• Área de preferencias arancelarias propiamente dichas,
donde las concesiones son exclusivamente a los derechos
aduaneros que gravan la exportación e importación de
mercaderías;
• Areas de preferencias aduaneras, donde no sólo se limitan a
las restricciones arancelarias, sino que puede contemplar
también otros tributos aduaneros, que se aplican con ocasión
de la exportación o la importación, pudiendo contemplar
tanto restricciones directas como indirectas; y
• Areas de preferencias económicas, que abarcan aspectos
que no son más de naturaleza aduanera, pero que hacen un
tratamiento discriminatorio de la mercadería extranjera una
vez que ésta ha sido importada.
b) Zona de libre comercio
• Consiste en que los Estados partes acuerdan suprimir las tarifas
arancelarias y otras barreras o restricciones cuantitativas al comercio
recíproco de bienes, pero conservando cada uno de ellos autonomía e
independencia respecto de su comercio con terceros Estados. Para llegar
a una Zona de Libre Comercio se fijan plazos, condiciones y mecanismos
de desgravación arancelarios. La mira está puesta en las "medidas de
fronteras" entre las partes, con el propósito de incrementar los flujos de
los intercambios recíprocos. Como en el acuerdo de libre comercio surge
el problema del control de las importaciones de extra zona, los Estados
partes deben implementar instrumentos que tiendan a establecer el
origen de los productos, y de esa forma diferenciar entre los bienes que
se generan en la zona y los que provienen de otras latitudes, ya que los
productos que se deben beneficiar con el acuerdo son los originarios de
los Estados partes, evitando la triangulación que significaría el ingreso de
productos del exterior a la Zona a través del país que cobra los aranceles
más bajos; esto se obtiene por medio de lo que se denomina "cláusulas
de origen", las cuales deben ser muy precisas y severas.
c) Unión aduanera
Implica un proceso en el que los estados participantes, además
de liberar las corrientes comerciales por medio de la
desgravación arancelaria entre ellos, adoptan frente a terceros
países una política arancelaria común o tarifa externa común.
La unión aduanera perfecta debe reunir las siguientes
condiciones:
1) la completa eliminación de tarifas entre sus Estados
miembros,
2) el establecimiento de una tarifa uniforme sobre las
importaciones del exterior de la Unión y
3) la distribución de los ingresos aduaneros entre sus
miembros conforme a una fórmula acordada.
• De acuerdo a lo anteriormente dicho, los Estados que integran una
unión aduanera, además de reducir las tarifas aduaneras entre sí
hasta llegar a cero, adoptan un arancel externo común, en forma
gradual con plazos y listas temporarias de excepciones que
normalmente son diferentes según el desarrollo económico de los
Estados partes, en relación a los productos que importan de países
de fuera de la zona.
• Los derechos de importación obtenidos por el arancel externo
común, a su vez, deben ser distribuidos entre los Estados
miembros, para lo cual deben definir el mecanismo para ello. Por
otra parte, al existir un arancel externo común, se eliminan las
normas de origen, por lo que una mercadería de procedencia
extranjera, ingresada legalmente por cualquier repartición
aduanera, previo pago del impuesto común que se haya fijado,
tiene libre circulación por el espacio geográfico de los países socios
de la unión aduanera.
d) Mercado común
• En la etapa del mercado común, los países miembros que
componen la unión aduanera le agregan la posibilidad de la
libre circulación de personas, servicios y capitales sin
discriminación, por tanto, se establece la libre circulación de
los factores productivos.
• En el mercado común, no hay aduanas internas ni barreras
tarifarias entre los Estados partes; se lleva a cabo una
política comercial común, se permite el libre
desplazamiento de los factores de la producción (capital,
trabajo, bienes y servicios), es decir, las cuatro libertades
fundamentales de la comunidad, y se adopta un arancel
aduanero exterior unificado.
e) Unión económica
• La unión económica se da cuando los Estados que han
conformado un mercado común, le incorporan la
armonización de las políticas económicas nacionales, entre
ellas, las políticas monetaria, financiera, fiscal, industrial,
agrícola, etc., con la finalidad de eliminar las
discriminaciones que puedan hallarse de las disparidades
entre las políticas nacionales de cada uno de los Estados
que la componen.
• Como son objeto de la integración todas las actividades
económicas en el ámbito espacial de la unión económica
–entre ellas la política financiera-, la concertación de una
política monetaria común lleva a la creación de un banco
central común y finalmente a la adopción de una moneda
común, con lo que se perfecciona una unión monetaria.
f) Integración económica
completa
• Este es el mayor grado de profundidad al que
puede aspirar un proceso de integración y se
produce cuando la integración avanza mas allá de
los mercados, porque en el transcurso de este
proceso, los Estados involucrados tienden no solo a
armonizar, sino a unificar las políticas en el campo
monetario, fiscal, social, etc., y más allá incluso, en
cuestiones relativas a las políticas exteriores y de
defensa.
Trabajo práctico
Ejemplos de Integración Económica en el Mundo.
• Integración Económica en Europa.
• Integración Económica en América.
• Integración Económica en Asia.
• Integración Económica en África y Medio Oriente.
 La importancia del buen desempeño de las
relaciones internacionales en el desarrollo,
político, comercial, cultural a nivel mundial es
primordial hoy día para el logro del desarrollo
integral de las naciones.

 No hay una sola nación que pueda considerarse

autosuficiente así misma y que no necesite del
concurso y apoyo de los demás países, aun las
naciones más ricas necesitan recursos de los
cuales carecen y que por medio de las
negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades y carencias en otras zonas.
 Las condiciones climatológicas propias de
cada nación la hacen intercambiar con
zonas donde producen bienes necesarios
para la supervivencia y desarrollo de áreas
vitales entre naciones. El desarrollo del
comercio internacional hace que los países
prosperen, al aprovechar sus activos
producen mejor, y luego intercambian con
otros países lo que a su vez ellos producen
mejor.
 Al analizar la economía debemos de revisar la
dimensión que trasciende las fronteras de un
país, es decir, la que aborda los problemas
económicos con fines internacionales.
 La importancia que tienen las relaciones
internacionales en el campo comercial,
político o cultural ha alcanzado, a nivel
mundial, un profundo significado, a tal grado
que no se puede hablar tan sólo intercambio
de bienes sino de programas de integración.
 La economía internacional plantea el estudio de
los problemas que plantean las transacciones
económicas internacionales, por ende cuando
hablamos de economía internacional es vincular
con los factores del comercio internacional.
«Comercio internacional es el intercambio
de bienes económicos que se efectúa
entre los habitantes de dos o más
naciones, de tal manera, que se dé origen
a salidas de mercancía de un país
(exportaciones) entradas de mercancías
(importaciones) procedentes de otros
países».
 Todos los países, incluidos los más pobres,
tienen activos -humanos, industriales, naturales
y financieros- que pueden emplear para producir
bienes y servicios para sus mercados internos o
para competir en el exterior. La economía nos
enseña que podemos beneficiarnos cuando esas
mercancías y servicios se comercializan. Dicho
simplemente, el principio de la "ventaja
comparativa" significa que los países prosperan,
en primer lugar, aprovechando sus activos para
concentrarse en lo que pueden producir mejor, y
después intercambiando estos productos por los
productos que otros países producen mejor.
El comercio internacional obedece a dos causas:

 Distribución irregular de los recursos

económicos
 Diferencia de precios, la cual a su vez se debe
a la posibilidad de producir bienes de
acuerdo con las necesidades y gustos del
consumidor.
 El origen se encuentra en el intercambio de
riquezas o productos de países tropicales por
productos de zonas templadas o frías.
Conforme se fueron sucediendo las mejoras
en el sistema de transporte y los efectos del
industrialismo fueron mayores, el comercio
internacional fue cada vez mayor debido al
incremento de las corrientes de capital y
servicios en las zonas mas atrasadas en su
desarrollo.
EL comercio internacional permite una mayor
movilidad de los factores de producción entre
países, dejando como consecuencia las siguientes
ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos
donde tienen una mayor eficiencia lo cual le
permite utilizar mejor sus recursos productivos
y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
3. Hace posible que un país importe aquellos
bienes cuya producción interna no es suficiente
y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que
exceden el consumo a otros países, en otros
mercados. (Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de
mercancías dan paso a la balanza en el
mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa
que tipos de transacciones internacionales
han llevado a cabo los residentes de una
nación en un período dado.
 Para corregir los desequilibrios de la balanza
de pagos, los gobiernos tratarán,
lógicamente, de fomentar las exportaciones.
Pero para ello, en algunos casos, se sentirán
tentados a utilizar medidas perjudiciales para
el resto de los países, por lo que pueden
provocar reacciones indeseables. Además,
siempre está la tentación de establecer
barreras a las importaciones.
 Hay varios tipos de barreras a las
importaciones:
 Los contingentes son barreras cuantitativas: el
gobierno establece un límite a la cantidad de
producto otorgando licencias de importación de
forma restringida.

 Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno

establece una tasa aduanera provocando una subida
en el precio de venta interior del producto importado
con lo que su demanda disminuirá.

 Las barreras administrativas son muy diversas, desde

trámites aduaneros complejos que retrasan y
encarecen los movimientos de mercancías, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser
diferentes de las del resto del mundo, impidan la
venta en el interior a los productos que no hayan sido
fabricados expresamente para el país.
 Los acuerdos internacionales para derribar estas
barreras no servirán de nada si no hay una
voluntad liberalizadora clara y firme. La
imaginación de los dirigentes políticos podrá
siempre descubrir nuevos métodos "no
prohibidos" de dificultar las importaciones.
 La barrera más reciente y sofisticada de las
ideadas hasta ahora son las auto restricciones
concertadas como las acordadas entre los
Estados Unidos y el Japón en virtud de las cuales
éste último país limita voluntariamente la
cantidad de productos que envía a los
americanos.
 Los instrumentos de fomento a la exportación son de
varios tipos: comerciales, financieros y fiscales.

 Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores

ofreciéndoles facilidades administrativas, servicios de
información y asesoramiento e incluso promocionando
directamente los productos originados en el país mediante
publicidad, exposiciones y ferias internacionales.

 Las ayudas financieras a la exportación son principalmente

los préstamos y créditos a la exportación, frecuentemente
con tipos de interés muy bajos, y los seguros
gubernamentales que cubren los riesgos empresariales
incluso el riesgo derivado de perturbaciones políticas o
bélicas. Entre las ayudas financieras hay que incluir las
medidas de tipo monetario que actúan sobre el tipo de
cambio haciendo que los productos nacionales resultan
más baratos en el extranjero.
 Los instrumentos fiscales consisten en las
desgravaciones fiscales, la devolución de impuestos y
las subvenciones directas. Estos instrumentos son
los menos aceptados internacionalmente ya que
pueden conducir a situaciones de dumping, a que el
producto se venda en el extranjero a un precio
inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su
coste.

 En los últimos años se han multiplicado las denuncias

contra el dumping ecológico y social. Se denomina
dumping ecológico a las exportaciones a precios
artificialmente bajos que se consiguen con métodos
productivos muy contaminantes y perjudiciales para
el medio ambiente. Se denomina dumping social a las
exportaciones a precios artificialmente bajos que se
consiguen mediante trabajadores mal pagados o
esclavizados, trabajo infantil, trabajo de presos, etc.
 Si no existieran barreras a las importaciones ni
ayudas artificiales a las exportaciones, los
movimientos internacionales de bienes y
servicios se producirían exclusivamente por
razones de precio y calidad. Esa es, en el fondo,
la única forma sostenible de mejorar la posición
internacional y la relación real de intercambio de
un país: conseguir producir con mayor eficacia,
más calidad, a menor coste. Y para ello lo que
hay que hacer es mejorar la organización
productiva, la formación de los trabajadores y la
tecnología.
 El objetivo más importante de todo país es impulsar
el bienestar económico y social mediante la
adecuada canalización del capital a aquellas
inversiones que arrojen el máximo de rendimiento.
 Esto se refiere tanto al financiamiento interno como
el internacional, también a niveles público, que toma
en cuenta el aspecto económico, pero más en
especial los aspectos públicos y sociales como a
niveles privados que la atención se fija más en el
terreno económico.
 Los problemas de asistencia internacional van más
allá del terreno económico, pues involucran también
cambios sociales y de mentalidad, capaz de promover
un avance en la sociedad moderna.
 Es la atracción que se produce entre los países en vías de crecimiento,
de capitales necesarios para su mejor desarrollo.

La inversión extranjera se realiza por medio de:

 Personas físicas extranjeras

Unidades económicas extranjeras sin personalidad jurídica
Empresas nacionales en las que participe capital extranjero de manera
mayoritaria.

 La inversión extranjera se divide en dos grandes ramas: Directa e

Indirecta.

 La directa se efectúa por particulares para el establecimiento,

mantenimiento o desarrollo de toda clase de negocios también
particulares, en un país extranjero. Esta se subdivide en: Única cuando el
capital del negocio sea exclusivamente extranjero y Mixta cuando se
combina el capital extranjero con el nacional.

 La indirecta es captada y utilizada por el Estado para realizar obras

infraestructurales o aplicarla a empresas estatales de carácter industrial.
 La dinámica dominante en este fin de siglo es la
Globalización financiera, que tiene un
pensamiento único determinado por dos
conceptos: mercado y neoliberalismo, es decir, se
busca que los mercados mundiales se vayan
integrando a través de la liberalización y la
desregulación para facilitar los flujos continuos
de capitales.
 En los inicios de la Globalización, nace un nuevo
modelo de desarrollo que encuentra en el capital
internacional su manera de financiación y que se
fortalece por la libre circulación de flujos
internacionales de capital.
 El subdesarrollo que basa su presencia en los
bajos niveles de ahorro interno y en la débil
conformación de un stock de capital, ve con
esperanza estos flujos internacionales de capital,
como el camino hacia el desarrollo tan esperado
y anhelado.
 La Globalización ha favorecido enormemente la
estructura de la inversión extranjera directa pues
permite la liberalización de los movimientos de
capital y la internacionalización de la producción,
una de las características esenciales para la
presencia de las Empresas Transnacionales que
son los actores del Nuevo Orden Económico
Internacional.
 Los efectos de la Inversión extranjera directa dependen de
una gama de factores de los países receptores como la
distribución de la riqueza y el poder, el control de la
producción, la estructura del mercado nacional, la
distribución y el empleo de la IED (Inversión Extranjera
Directa) y su marco regulatorio, pero dependen también
de los objetivos y las tendencias de las Empresas
transnacionales.
 Una inversión extranjera bien orientada permite a los
receptores aumentar la productividad y la competitividad a
través de la promoción de exportaciones basada en
economías de escala, con este hecho se ampliara el
requerimiento de mano de obra calificada, capaz de
asumir y adaptar tecnologías a las condiciones del país,
situaciones que se traducirán en un bienestar nacional, por
favorecer mercados de competencia perfecta que ofrezcan
calidad y precios y que aumenten la capacidad industrial
productiva del país.
 La verdad es que los beneficios económicos individuales
conseguidos por los poco filantrópicos objetivos de las
transnacionales han arrasado con la estabilidad social de
los países, deteriorando el medio ambiente por la
utilización de tecnologías sucias, aumentando
considerablemente el desempleo en la región pues se ha
encaminado a la privatización y ha logrado la
pauperización del trabajador, por la flexibilización
incontrolada a la que se han expuesto los países por atraer
nuevos flujos.
 La IED en América Latina debe orientarse no solo a una
simple transferencia de capital, sino que debe fomentar la
transformación de la estructura productiva del país
receptor con el objetivo único de insertarlo a los mercados
internacionales con competitividad. Esta inserción debe ir
acompañada de políticas macroeconómicas bien
manejadas que promuevan la estabilidad financiera, se
establezca un encadenamiento productivo entre los
diferentes sectores económicos nacionales y se
diversifiquen las alianzas con otros países.
 Los países deben hacer sus mejores esfuerzos para
establecer políticas propicias a la entrada de
inversión extranjera, pero manteniendo su autonomía
para decidir la mejor utilización de los recursos, pues
la mayoría de los gobiernos en su búsqueda
desesperada, caen en una competencia de incentivos
absurda que otorgan muchos derechos y pocas
responsabilidades a las empresas privadas nacionales
o extranjeras y que simplemente se traducen en el
debilitamiento de la Soberanía nacional.
 El capital y la tecnología constituyen la esencia misma
del desarrollo económico, sin ellos no sería posible
lograr la producción o lograrla escasamente, lo cual
llevaría a los países inversionistas a asegurar su
ingreso en los países que otorguen las garantías
suficientes.
 Los países que pertenecen a las llamadas regiones
subdesarrolladas, cuentan con habitantes que viven
en condiciones de insalubridad, ignorancia y miseria.
Los propios países tienen una deficiencia
infraestructura en vías de comunicación, energía
eléctrica, educación, administración pública, etc.

 Al comparar las condiciones que privan en un

mundo subdesarrollado, con las de los países
desarrollados, se plantean escenas dramáticas. Al
reflexionar sobre esos contrastes, se observa que
sólo representan problemas que pueden superarse
cuando se alcance el desarrollo, y que los países en
desarrollo tendrán que superar.
 El desarrollo económico es sólo una parte del progreso a que aspira el
hombre.
El verdadero progreso requiere de un ambiente adecuado para que el
hombre pueda satisfacer sus aspiraciones tanto materiales como
espirituales.

El proceso de desarrollo se sustenta en cuatro fuerzas básicas:

a) la población;
b) la formación de capital;
c) la tecnología y,
d) los recursos naturales.

De la combinación y aprovechamiento que se haga de estas cuatro

fuerzas, dependerá el éxito del proceso.

El proceso de desarrollo demanda cambios fundamentales, adoptando

sistemas de trabajo que garanticen la estabilidad nacional. La estrategia
para llevar a cabo un programa de desarrollo, dependerá de la propia
problemática, circunstancias y estado de crecimiento que tenga cada país.
 Las cuatro fuerzas básicas del desarrollo: población,
capital, tecnología y recursos naturales constituyen, en su
conjunto, el equilibrio para impulsar el crecimiento
económico de un país que busca colocarse entre los
adelantados.

 A menudo se indica que un rápido crecimiento

demográfico significa una inevitable reducción en el
incremento del bienestar de la población. Así, en una
nación cuya economía en que la tasa de crecimiento del
ingreso no supere a la de la población, ésta absorberá el
producto adicional. Es decir, que el consumo crece más
de prisa que la inversión. El factor población no sólo
importa en cuanto al número, sino también en cuanto a los
elementos psicológicos, sociales y religiosos, los cuales
frenan o impulsan el desarrollo.
 Otro factor es el capital. La formación de capital
representa un camino recto hacia el progreso. Sin
embargo, la falta de capital y lo reducido del
mercado, lleva a los países subdesarrollados a un
círculo vicioso que puede ocasionar el estancamiento
de sus economías. Para elevar la condición del
desarrollo en países atrasados es necesario elevar la
tasa de inversión bruta; mejorar la dotación de
capital en la esfera productiva; y, elevar las tasas de
ahorro interno.

 En cuanto a la tecnología, fuerza básica del

desarrollo, está ligada inseparablemente a los
recursos naturales. Ambas caminan en el mismo
sentido, ayudándose. Así, se tiene que muchos de
los recursos naturales, o bien los transforma la
tecnología, o los sustituye, según el caso.
 El peligro que puede representar la tecnología como
soporte en la explotación o transformación de los recursos
naturales, se representa cuando aquella es imitada y no
adaptada a las necesidades y posibilidades de la población
a quien prestará apoyo. Los países en desarrollo, y en
particular los planes de mejoramiento destinados al
aprovechamiento de los recursos naturales con la ayuda
de la tecnología, deberán elaborarse para resolver los
problemas que los lleven al progreso sin afectar los
patrones de vida, difíciles de desarraigar en poco tiempo.
 Para ayudar a los países menos desarrollados se fundó el
Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial que son
instituciones internacionales que prestan dinero para
proyectos de desarrollo. Junto a muchos efectos positivos
estos préstamos han provocado algunos negativos. Por
ejemplo, la deuda internacional de muchos países pobres
es hoy día tan enorme que deben dedicar gran parte de los
rendimientos de su economía a pagar simplemente los
intereses de lo que deben.
 Desarrollo económico.- Hasta hace unos años, se ha
entendido desarrollo como el progreso económico y
social de los pueblos. Por esos decimos que un país
está desarrollado cuando produce muchos bienes y
esto se mide con el Producto Nacional Bruto (PNB).
 El progreso económico y social ha supuesto grandes
avances en la humanidad, pero también ha traído
importantes problemas: impactos ambientales,
agotamiento de recursos, unificación cultural , etc.
Por eso, en las últimas décadas, se ha visto que es
imprescindible llegar a lo que se llama un:
 Desarrollo sostenible.- Es el que une al progreso
económico y social el cuidado del ambiente con
especial atención a mantener un planeta que sea
habitable sin problemas por nuestros descendientes.
MARKETING INTERNACIONAL
DEFINICIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL
• El marketing, también conocido como mercadotecnia o
mercadeo, es la disciplina que se dedica a elaborar
estrategias para la gestión comercial de las empresas,
buscando incentivar la demanda. Las tareas de marketing
incluyen el análisis del comportamiento de los
consumidores y del mercado.

• Internacional, por su parte, es un adjetivo que se refiere a

lo perteneciente o relativo a dos o más naciones. El término
también permite nombrar a países distintos al propio y a
aquello que ha trascendido las fronteras nacionales.
• ¿Qué es el marketing internacional? Se trata de la
aplicación de las estrategias de marketing en un
entorno diferente al propio. El especialista debe
interactuar con culturas y realidades que son ajenas a
su entorno habitual y que le obligan a prestar especial
atención a ciertos factores que resultarán claves para la
introducción de los productos en el mercado.
• Una de las responsabilidades del marketing es fidelizar
al consumidor, para lo cual el producto en cuestión
debe satisfacer sus necesidades. En el marketing
internacional, es importante que el experto tenga en
claro cuáles son estas necesidades y cómo el producto
que se pretende comercializar puede satisfacerlas.
• Para cumplir con este objetivo, es necesario
trabajar en el ámbito de la investigación del
mercado extranjero. La mercadotecnia
internacional tiene que conocer las
características de este entorno para realizar
las recomendaciones correspondientes en
torno al diseño y el desarrollo del producto.
Una vez que el producto fue introducido en el
mercado, será el momento de tratar de
fidelizar al consumidor y de desarrollar
estrategias de expansión.
CULTURA INTERNACIONAL
• Cuando hablamos de cultura nos referimos a la diversidad
de comportamientos que tienen en común el ser humano y
que se han aprendido a medida que van desarrollando
formas de vida, el ser humano se distingue por esta
característica y lo hace diferente del resto de los animales y
de su propia especie pues existen diversidad de culturas
dependiendo en el lugar y tiempo que se encuentre.
• Las culturas comprenden dos tipos de normas: las normas
ideales y las normas de comportamiento.
• Las normas de comportamiento se derivan, de las
observaciones de cómo se comporta la gente realmente en
situaciones particulares.
• Las normas ideales se derivan de los deberes y deseos de
una cultura particular tal como se expresan en los actos y
palabras de sus participantes.
• La cultura tiene tres niveles que son: internacional, nacional y
subcultura.
• Donde la cultura internacional es aquel término utilizado para
tradiciones culturales que se extienden más allá de los límites
nacionales. Puesto que la cultura se transmite mediante el
aprendizaje, los rasgos culturales pueden difundirse de un grupo a
otro, las culturas pueden compartir experiencias culturales y
medios de adaptación a través del préstamo de elementos
culturales mediante la difusión.
• La cultura nacional se refiere a las experiencias, creencias, patrones
aprendidos de comportamiento y valores compartidos por los
ciudadanos del mismo país.
• El termino subcultura se refiere a los patrones característicos que
poseen algunos grupos dentro de una sociedad que son los
suficientemente característicos como para distinguirse de la cultura
general y ser tratados de manera diferente.
En consecuencia, la cultura afecta las necesidades y deseos que tienen
las personas, las alternativas que considera para satisfacerlas y la
forma en que las evalúa; por tanto, es un factor que influye en las
decisiones individuales de compra.
Definición de Cultura:
• La cultura es el conjunto de símbolos (como
valores, normas, actitudes, creencias, idiomas,
costumbres, ritos, hábitos, capacidades,
educación, moral, arte, etc.) y objetos (como
vestimenta, vivienda, productos, obras de
arte, herramientas, etc.) que son aprendidos,
compartidos y transmitidos de una generación
a otra por los miembros de una sociedad, por
tanto, es un factor que determina, regula y
moldea la conducta humana.
Consideraciones:
• Tomando en cuenta la anterior definición de
cultura, resulta determinante que el mercadólogo
considere en todo momento el "factor cultura" de
su mercado meta, por los siguientes motivos:
1. La conducta humana es el producto de la cultura
existente en la sociedad a la que pertenece, por
tanto, no es de extrañar que ésta afecte a sus
decisiones de compra.
2. La cultura es ampliamente aceptada por los
miembros de cada sociedad. Por ejemplo, en
Escocia no es ninguna novedad ver a un hombre
con falda, lo que a su vez da lugar a un "mercado de
faldas para hombres" (situación que es inconcebible
en países latinos).
3. La cultura es difícil de modificar. Por ejemplo,
sería casi imposible para una empresa escocesa que
fabrica faldas para hombres que cambie en
Latinoamérica la costumbre que tienen los hombres
de utilizar pantalón para que en su lugar vistan
faldas.
4. La cultura moldea la conducta de las personas
por lo que usualmente responden a determinados
estímulos de manera homogénea. Por ejemplo, en
algunos países asiáticos la gran mayoría de
personas están acostumbradas a comer arroz
(como parte de su comida principal) por lo que
responden al estímulo de hacerlo en sus comidas,
más que con otro alimento.
SISTEMAS DE INFORMACION E INVESTIGACIÓN DE
MARKETING INTERNACIONAL
• SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING (SIM) consta de personal,
equipo y procedimientos para obtener, ordenar, analizar, evaluar, y
distribuir información necesaria, oportuna y exacta a quienes toman las
decisiones de marketing.
El SIM se demuestra en la siguiente gráfica:
• El SIM inicia y termina con quienes usan la
información: directores de marketing, socios internos y
externos, y otros usuarios que necesitan información
de marketing. El SIM interactúa con estos usuarios
para determinar las necesidades de información. Luego
desarrolla la información necesaria a partir de bases de
datos internas de la compañía, actividades de
inteligencia de marketing e investigación de mercados.
Seguidamente ayuda a los usuarios a analizar la
información y presentara en forma apropiada para
tomar decisiones de marketing y administrar las
relaciones con los clientes. El SIM distribuye la
información de marketing y ayuda a los directivos
a usarla en la toma de decisiones.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• La investigación de mercados comprende un proceso sistemático de

diseño, obtención, análisis y presentación de los datos pertinentes a una
situación de marketing especifica que enfrenta una organización.
El proceso de investigación de mercados, abarca 4 pasos:
 ENFOQUES DE INVESTIGACIÓN

• Los enfoques de investigación para obtener datos primarios

incluyen 3 tipos de investigación: observación, encuestas y
experimentos:

INVESTIGACIÓN POR OBSERVACIÓN: Se reúnen los datos

primarios mediante la observación de las personas, acciones y
situaciones pertinentes.

Esta investigación puede servir para obtener información que

la gente no puede o no quiere proporcionar. En algunos casos,
la observación podría ser la única forma de conseguir la
información requerida. En contraste, algunas cosas
simplemente no pueden observarse, como las emociones,
actitudes, y los motivos, o la conducta privada.
• INVESTIGACIÓN POR ENCUESTAS: La principal ventaja de la
investigación por encuesta es su flexibilidad, se le puede usar para
obtener diversos tipos de información en muchas situaciones
diferentes; sin embargo, también presenta algunos problemas,
como el de contestar preguntas, dar respuestas no correctas,
resistencia a contestar, no estar dispuesto a ceder tiempo para
contestar, entre otras.
La investigación por encuesta es la obtención de datos primarios
mediante preguntas a las personas acerca de sus conocimientos,
actitudes, preferencias y comportamiento de compra.

• INVESTIGACIÓN EXPERIMENTAL: Es la obtención de datos

primarios mediante la selección de grupos equivalentes de sujetos a
quienes se les aplican diferentes tratamientos, controlando los
factores relacionados, para detectar las diferencias en las
respuestas de los grupos.
 MÉTODOS DE CONTACTO
• La información se puede recopilar por: correo, teléfono, entrevista
personal o en línea.

• CUESTIONARIOS POR CORREO: son aptos para recopilar gran cantidad de

información a un costo muy bajo por personas encuestadas. No son muy
flexibles ya que todos los entrevistados contestan las mismas preguntas en
el mismo orden. Son muy tardados y la tasa de respuesta suele ser muy
baja. El investigador no tiene mucho control sobre la muestra, incluso con
una buena lista de correo, es difícil controlar quién contesta realmente el
cuestionario o herramienta.
•
• ENTREVISTA TELEFÓNICA: son aptas para obtener información
rápidamente, y son más flexibles que los cuestionarios por correo. Los
entrevistadores pueden explicar las preguntas difíciles y saltarse algunas o
abundar en otras, dependiendo de las respuestas que reciban. Las tasas
de respuesta suelen ser más altas que con cuestionarios por correo y los
entrevistadores tienen la posibilidad de pedir hablar con personas que
tengan características deseadas, e incluso preguntar por ellas por su
nombre.
• ENTREVISTA PERSONAL: asumen dos formas
las individuales y las grupales.

• Las entrevistas individuales implican hablar con la

gente en su hogar u oficina, en la calle o los
centros comerciales. Tales entrevistas son
flexibles. Los entrevistadores capacitados pueden
guiar la entrevista, explicar preguntas difíciles, y
explorar diversos aspectos según lo requiera la
situación. Pueden mostrar a los sujetos
productos, anuncios o envases reales y observar
sus reacciones y comportamiento. Sin embargo,
las entrevistas personales individuales pudieran
costar de tres a cuatro más que las telefónicas.
• Las entrevistas de grupo, sesiones de grupo o grupos
de enfoque, consisten en invitar a entrevistar entre 6 y
10 personas para que hablen con un moderador
capacitado acerca de un producto, servicio u
organizador. Normalmente se paga a los participantes
una suma pequeña por asistir. El moderador anima a
los entrevistados para que hablen libremente, con la
esperanza de que las interacciones de grupos hagan
surgir ideas y sentimientos genuinos. Al mismo tiempo,
el moderador “enfoca” la discusión; de ahí el nombre
de entrevistas de grupo de enfoque. Los investigadores
observan la conversación del grupo de enfoque detrás
de un vidrio unidireccional y registran sus comentarios
mediante notas escritas o videograbaciones que se
estudian posteriormente.
• PLAN DE MUESTREO

Una muestra es un segmento de la población elegido para representar a la

población total. Idealmente, la muestra debe ser representativa para que el
investigador pueda estimar con exactitud las ideas y conductas de toda la
población.

• IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN

Esta implementación implica recopilar, procesar y analizar la información. La

fase de recopilación de datos del proceso de investigación de mercados suele
ser la más costosa y muy propensa a errores.

Los investigadores deben procesar y analizar los datos recopilados para aislar
la información y los hallazgos importantes. Es necesario verificar que los
datos de los cuestionarios sean exactos y estén completos, y codificarlos para
su análisis. Posteriormente, los investigadores deben tabular resultados y
calcular promedios y otras medidas estadísticas.
• INTERPRETACIÓN E INFORME DE LOS RESULTADOS

El investigador de mercados interpretará los resultados, sacará

conclusiones y las informará a la dirección. El investigador tratará de
no abrumar a los directores con cifras y técnicas estadísticas
rebuscadas.

En vez de eso, deberá presentar los hallazgos clave que sean útiles
para la toma de decisiones importantes que la dirección enfrenta.

Los directores e investigadores deben colaborar estrechada mente en

la interpretación de los resultados de una investigación, y ambas
partes deben compartir la responsabilidad del proceso de investigación
y de las decisiones que resulten.
 EL MARKETING MIX INTERNACIONAL
• Marketing-Mix Internacional: el producto y el precio
• El producto contiene una serie de atributos intrínsecos
como son las características funcionales, su composición
física y técnica, así como un determinado nivel de calidad y
diseño; comprende también una serie de atributos
externos, como pueden ser el embalaje, el envase y el
etiquetado; y por último unos atributos intangibles como
la marca, el made in o país de origen de la mercancía y, en
su caso, una garantía y un servicio al cliente.
• El producto para cualquier empresa es aquello que produce
y/o comercializa en los mercados. Sin embargo, desde
una óptica más orientada al mercado, el producto no es
sólo una serie de características físicas y técnicas, sino más
bien el conjunto de utilidades que aprecia el cliente en
aquello que le ofrece la empresa. En este sentido, el
significado de cada atributo puede variar
considerablemente de un mercado a otro.
• En marketing internacional hay que considerar los
siguientes aspectos cuando un producto se vende con
garantía:
-¿Debe utilizarse la garantía como alma competitiva?
-¿Debe ofrecer el exportador la misma garantía en
mercados exteriores que en el doméstico?
-¿Debe adaptarse el tipo de garantía a cada mercado o
ser la misma para todos?
Cuando la empresa ofrece una garantía de su
producto a nivel internacional ha de considerar las
distintas legislaciones por si algunas pueden
impedir que esta garantía estándar sirva en
todos los mercados.
• El punto de partida del desarrollo del producto
está en las necesidades y demandas de los
consumidores potenciales. La estrategia global
podrá ser:
• 1) Desarrollo de un producto global válido para
todos los mercados.
• 2) Desarrollar un producto con distintas
modificaciones según el mercado al que vaya
dirigido.
• 3) Desarrollo de productos diferenciados para
determinados mercados.
Las fases de creación de un producto internacional
son las siguientes:
• El ciclo de vida internacional del producto.
• De acuerdo con la teoría del ciclo de vida
internacional del producto la demanda crece
primero en el país de origen y en otros
mercados de avanzado desarrollo industrial.
Posteriormente, surge en los mercados menos
desarrollados.
• Determinantes del precio.

• Al ser mayor el número de variables que

intervienen en un contexto internacional, la fijación
internacional de precios resulta ser más compleja
que la política de precios doméstica. Las
características de los mercados, los objetivos de la
empresa y
las políticas de producto, distribución y promoción,
así como la elección de la forma de entrada en
mercados exteriores, condicionarán el precio
de exportación.
• Por otra parte, la empresa debe decidir si mantiene los
mismos precios en cada uno de los mercados en los que
opera o adopta unos precios diferenciados. Las variables
antes mencionadas, habitualmente distintas según los
mercados, motivarán la fijación de precios diferenciados,
mientras que la eliminación de barreras al comercio, como
ocurre en zonas de integración económica, o la
homogeneización de los mercados influirán en
una estrategia de precios similares.
• Entre las variables que determinan el precio de exportación
podemos distinguir: variables-empresa, que son aquellas
que controla directamente la empresa; variables-mercado,
que tienen que ver más bien con el entorno económico
internacional, y variables-producto, que hacen referencia a
la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
• El precio tendrá que fijarse en sintonía con el resto
de herramientas del marketing-mix internacional: producto,
distribución y promoción adaptados a cada mercado. Un
producto que ha sido modificado para adaptarse a un
mercado, con una nueva marca y envase,
un servicio postventa, una buena gestión logística y una
intensa promoción, permitirá fijar un precio más alto que si
este mismo producto no se adapta al mercado ni incorpora
los atributos y actividades mencionadas.
• La forma de entrada y los canales de distribución dentro de
cada mercado influyen también en la determinación del
precio. La utilización de agentes o distribuidores implica
mayores márgenes comerciales que, por ejemplo,
la comercialización a través de sucursales de venta propias.
Además, estos márgenes pueden ser distintos en cada
mercado, por lo que la elección de uno u otro condicionará
el precio final.
 Marketing-Mix Internacional: la distribución

• Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados

exteriores, la empresa tendrá que gestionar la distribución
en las mejores condiciones, de forma que el producto
llegue al cliente final por el medio más adecuado.

• La forma de entrada elegida por la empresa condicionará

el control que pueda ejercer sobre los canales de
distribución dentro de cada mercado. Cuando se accede a
través de agentes y distribuidores, cediendo licencias de
fabricación, el control sobre los canales es mínimo, ya que
éste será ejercido por los intermediarios. La venta directa y
el establecimiento de sucursales, filiales o centros de
producción propios permiten un mayor control sobre la
distribución hasta el cliente o consumidor final, así como un
mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto
más directo con el mercado.
• El marketing-mix desarrollado por la empresa, incluyendo el
canal de distribución, influye en la consideración que el
consumidor tiene del producto. Es necesario elegir entre
llevar a cabo una distribución selectiva o expansiva.
• La ventaja que ofrece la distribución larga es su bajo
coste, comparado con la distribución corta o directa, ya
que son menores los costes de transporte,
almacenamiento, etc., y las economías a escala
producidas por los envíos conjuntos, sin fraccionar en
bultos más pequeños, que serían necesarios para la
venta al detalle. El inconveniente es el alejamiento
entre la empresa y los clientes finales, lo que supone
un menor conocimiento del mercado, sus necesidades
y los cambios que pueden producirse. El control sobre
el marketing-mix es menor, ya que se deja, en parte, en
manos de los canales de distribución.
• Distribución corta
• En este caso la empresa elimina uno de los
intermediarios de la cadena, bien distribuyendo
directamente a detallistas, o bien a sus centrales de
compra. El comercio internacional dentro de la UE se
desarrolla principalmente mediante este tipo de
distribución.
• Las ventajas que aporta la distribución corta son un
contacto más directo con el mercado y un ahorro de
los márgenes comerciales que incorporarían los
mayoristas. Como contrapartida, la empresa deberá
hacer frente a una distribución más dispersa y un
mayor gasto por este concepto, y necesitará contar con
una cierta capacidad logística adaptada al volumen de
la empresa.
Distribución directa

• Es un tipo de distribución muy adecuada para el

suministro de grandes equipos o productos
industriales muy especializados, así como
grandes proyectos industriales y de servicios. Se
utiliza en los distintos tipos de marketing directo,
permitiendo al fabricante llegar directamente a sus
clientes sin la actuación de intermediarios.
• La venta directa internacional de productos
de consumo exige una gran capacidad logística,
generalmente con grandes almacenes y equipos
informáticos de tratamiento de pedidos. Las ventajas
de la distribución directa son el contacto directo con
el cliente y la eliminación de márgenes comerciales
de intermediarios. Todo ello permite una respuesta
rápida de la empresa a los cambios de la demanda.
 El Marketing-Mix Internacional: la promoción
• Aspectos que influyen en la promoción internacional

• Las actividades de promoción internacional y nacional son similares.

Sin embargo, las primeras son más complejas debido al número
de variables que se han de considerar antes de llevar a cabo
cualquier plan de promoción internacional. Por un lado, la empresa
puede adaptar el producto y, por tanto, encontrarse con
distintas marcas, calidades, diseños, características físicas, servicio
postventa, etc. También tiene la posibilidad de aplicar precios
diferentes y de utilizar varios canales de distribución en función de
los mercados exteriores en los que se comercializa su producto.
• Por otra parte, cada mercado tiene sus propias características; entre
unos y otros existirán diferencias socioculturales, económicas
y políticas. Todos estos aspectos se habrán de considerar en el plan
de promoción internacional.
• Pero, además de conocer bien el producto y los
mercados, el responsable del plan de promoción
internacional debe conocer muy bien la empresa
y los objetivos de ésta en cada mercado. Una
complejidad adicional es la coordinación de los
planes en los mercados exteriores.
• El tipo de producto también influye en las
actividades de promoción internacional. Los
productos de consumo suelen promocionarse a
través de varios planes, por línea de productos,
mientras que la empresa que comercializa
productos industriales o servicios suele incluirlos
todos en el mismo plan de promoción.
• Los diferentes aspectos del entorno
económico, político y sociocultural de cada
mercado han de analizarse con vistas a la
preparación y desarrollo de la promoción
internacional. Los aspectos más significativos
se exponen a continuación.
Entorno internacional
Técnicas de Promoción
• La promoción de ventas contiene todas aquellas
actividades de venta que refuerzan el proceso de venta
personal y la publicidad.
• Existe una gran variedad de técnicas de promoción. El
exportador deberá elegir aquellas que se adaptan
mejor a sus productos, al mercado al que van dirigidos,
al objetivo de la empresa en cada mercado y a
la inversión que la empresa vaya a realizar.
• Las ferias y exposiciones suponen una concentración
de la oferta y la demanda en un lugar y
un tiempo determinados. Es una de las formas de
promoción que mejores resultados ofrecen a las
empresas exportadoras.
• El número, tipos y características de los medios varían
considerablemente de un país a otro. Analizamos a continuación los
distintos tipos de medios que pueden utilizarse en una campaña de
publicidad internacional.
• Periódicos
• Revistas.
• Publicidad exterior.
• En marketing internacional la publicidad exterior se utiliza
generalmente en menor medida que otros medios y soportes
publicitarios. Sin embargo, en algunos países la publicidad exterior
supera la inserción de anuncios en radio e incluso en revistas y
periódicos. La publicidad exterior incluye pósteres, carteles,
letreros, signos y vallas que se exponen en carreteras, calles,
paradas de autobuses o trenes, otros medios de transporte, como
autobuses o taxis, y cabinas telefónicas.
• Televisión.
• Radio.
• Cine.
 Política de promoción.

• La política de promoción internacional incluye las siguientes

funciones: selección de los objetivos promocionales, tipos de
promoción, el mensaje y los medios, así como la asignación del
presupuesto y la evaluación sobre la efectividad de la promoción.
• La avaluación de la efectividad de la política de promoción a nivel
internacional resulta difícil. Los mercados tienen distintos tamaños
y ofrecen diferentes rentabilidades. En aquellos con volúmenes de
ventas bajos y de menor importancia por las oportunidades que
brindan, la empresa no destinará fondos importantes para evaluar
la promoción llevada a cabo. En otros resultará difícil encontrar
medios de evaluación apropiados. La promoción llevada a cabo y
los medios utilizados en cada mercado pueden ser muy distintos, y
el esfuerzo que se ha puesto en ellos, también. Todo ello dificulta la
tarea de evaluación a nivel internacional.