UNIVERSIDAD PANAMERICANA

Facultad de Ciencias Económicas

Licenciatura en Mercadotecnia
Práctica

CASO: Crayones Arcoiris

Nestor Andrés Aragón Donis (000100128)

Licda. Andrea Gabriela Alvarez

Guatemala, abril del 2022

 CASO: CRAYONES ARCO IRIS

Un grupo de inversionistas de la empresa denominada CRAYONES ARCO

IRIS, S.A. está analizando la posibilidad a un corto tiempo para elaborar
crayones de CERA- PASTEL y la característica principal es que tienen variedad
de colores con destellos útiles desde el colegio hasta para aquellas personas que
se dedican a técnicas artísticas, Estos estarán dirigidos a diversos segmentos, los
que serían exportados a mercados externos en un corto tiempo. Como primer
paso desea incursionar en el Mercado guatemalteco ya que según investigación
de Mercados existe un mercado potencial atractivo para este producto. La
empresa tiene muy buena capacidad instalada por lo que esta no sería
dificultad.

La Junta Directiva de Arco Iris, S.A. se ha enterado que usted está culminando
esta carrera de Mercadeo, por lo que desea contratarlo para que le presente una
propuesta en base al cual tomaría la decisión final de seguir adelante con el
proyecto.

Se están considerando políticas de precio en relación con la proyección de

ventas. Existen marcas similares en el mercado objetivo que se venden a precio
equivalente en quetzales de Q. 18.20, Q. 22.40 y Q. 25.60. cajas de 10, 15 y 18
unidades; sin embargo, Arco Iris desea ingresar con una presentación por el
momento y es por eso por lo que lo ha contratado para que le dé su
recomendación sobre el concepto más adecuado en cuanto a toda la
personalidad de marca y sobre todo la estrategia de precio que deberá tener
según su propuesta.

El futuro gerente del departamento de ventas opina en general que el precio al

canal debe fijarse en Q. 15.00 tomando en cuenta que el margen que el canal
requiere es de 20%. Los otros ejecutivos creen que esta estrategia de precio no
sería compensada por un aumento en el volumen de ventas como se argumenta
y que mejor sería a Q 20.00.

Como resultado de las discusiones respecto a varias alternativas existentes, se

ha hecho un estudio muy completo en donde se obtuvieron los siguientes datos
correspondientes a la empresa:

Los gastos fijos representan un 25%. El costo variable por cajita de crayones es
de Q. 6.00 sin embargo se espera reducirlo a un corto tiempo.

El Mercado Potencial para esta clase de producto se estima que el 25% de la

población total guatemalteca utiliza esta clase de producto y que la frecuencia
de compra es de dos cajas al año. Según estudio el mercado está siendo
abastecido en un 75% por lo que hay posibilidad de ingresar a este mercado con
una buena estrategia de marketing. Los directivos están conscientes que hay
varias empresas competidoras y una de ellas es Crayola que tiene acaparado
 casi el 50% del mercado abastecido por lo tanto la tarea de ingresar tiene que ser
muy agresiva.

De acuerdo con lo expuesto con anterioridad la empresa necesita saber

en elárea Mercadológica los siguientes aspectos:

1. ¿Cuál es la situación actual de la Empresa? Haga un FODA

Fortalezas:

- Capacidad de exportación
- Buena capacidad instalada
- Realizan investigación de mercados
- Variedad de producto
- Conocen la integración económica de la empresa

Oportunidades:

- Existe un mercado potencial

Debilidades:

- No tienen un plan
- No hay acuerdos entre directivos

Amenazas:

- Competencia (Crayola)
- Fluctuación en el tipo de cambio
- Cambios en los aranceles

Situación actual:

Es una empresa que tiene el estudio del mercado claro y capacidad de

introducirse en el mercado potencial, pero no cuentan con las estrategias
adecuadas para lograrlo.

2. Establezca sus objetivos de marketing (recuerde que deben ser SMART)

Ingresar al mercado guatemalteco el nuevo producto alcanzando el 5% porción del

mercado para el año 2023.

3. ¿Qué estrategia de marketing le recomienda a la empresa?

- Penetrar en el mercado guatemalteco

 4. Establezca a su criterio el mercado meta de esta categoría de
producto.

- Aficionados por el arte de pintar o dibujar, estudiantes de nivel

diversificado o universitarios.

5. De acuerdo con su experiencia, ¿Cuál debiera ser la Mezcla

Mercadológica idónea para este nuevo producto?

Producto: crayones de CERA- PASTEL y la característica principal es

que tienen variedadde colores con destellos útiles.
Marca propia: Crayones arcoíris
Unidades: 12

Precio: Precios altos

Plaza: Librerías especializadas y puntos de venta artísticos

Promoción: Sorteo en taller exclusivo, utilizando los productos a ofrecer.

Publicidad: Sitios web, trabajar en redes sociales, blogs de artistas.

Promoción de ventas: Sorteo para un concurso artístico, premios o producto

gratis.

Venta personal: Equipo de ventas que atiendan a las librerías y demás clientes
para un mejor servicio.
Merchandising: Que se nos permita tener puntos de venta más atractivos.

Mercadeo directo: Base de datos para recopilación de información y después

enviar información a través de correo electrónico

Relaciones públicas: Patrocinios con artistas famosos, participar o crear eventos

artísticos, lanzamiento a un lugar artístico con stands, regalos, etc.

6. Identifique el ciclo de vida en el que se encuentra la empresa y el

producto.

Empresa: en etapa de madurez

Producto: en etapa de introducción
 7. ¿Que Ventaja Competitiva es recomendable explotar?

Precio: Precios altos

Plaza: Librerías especializadas y puntos de venta artísticos

Promoción: Sorteo en taller exclusivo, utilizando los productos a ofrecer.

Publicidad: Sitios web, trabajar en redes sociales, blogs de artistas.
Promoción de ventas: Sorteo para un concurso artístico, premios o producto
gratis.

Venta personal: Equipo de ventas que atiendan a las librerías y demás clientes
para un mejor servicio.

Merchandising: Que se nos permita tener puntos de venta más atractivos.

Mercadeo directo: Base de datos para recopilación de información y después

enviar información a través de correo electrónico

Relaciones públicas: Patrocinios con artistas famosos, participar o crear eventos

artísticos, lanzamiento a un lugar artístico con stands, regalos, etc.

8. Los directivos de la empresa no conocen mucho de mercadeo, le

piden a usted como experto que les explique con detalle que es la
Estrategia de Medios y Estrategia Creativa y los elementos que la
conforman.

1. Estrategia de medios: Selección de los medios idóneos para

desarrollar la campaña publicitaria.

2. Estrategia creativa: Donde se planifica la campaña publicitaria

Elementos: Grupo objetivo, Copy strategy (Reason, why, promise, mood)

Objetivo de la publicidad.

Mercado potencial: Q. 45,000,000.00 x 5%: 2,250,000.00 (anual)