MARKETING B2B - (CM37)

TRABAJO 1 - (TB1)
Ciclo 2023-01

Objetivo del Trabajo 1 (TB1)

Los estudiantes deberán desarrollar el análisis estratégico y aplicar las herramientas aprendidas
en el curso para las empresas bajo el modelo de negocio B2B (Business to Business) elegidas por
sus equipos de trabajo, aplicando los temas vistos en la Unidad 1 y 2 (contenidos desarrollados en
clase hasta la semana 6).

Criterios para la elección de la empresa:

Los estudiantes deberán elegir una empresa que cumpla con las características señaladas a
continuación; la cual será validada y aprobada por el docente en la tercera semana de clases para
lo cual los alumnos deberán presentar la empresa la segunda semana enviando la página web,
perfil de LinkedIn y/o correo electrónico de la persona contacto en la empresa

a. Modelo de Negocio B2B:

Deberán asegurarse de que la empresa escogida maneje un modelo de negocio B2B, ya sea en la
totalidad o en la mayor parte del negocio de la empresa.
 
b. Características:
Deben escoger una empresa que tenga una antigüedad mínima de 5 años en el mercado y una
facturación de por lo menos S/.4 millones de soles al año y que no esté en la lista de las empresas
en las cuales no se pueden realizar un trabajo.
Es importante que cuenten con un contacto dentro de la empresa escogida, que les pueda facilitar
información relevante para el desarrollo de las matrices y su respectivo análisis.
 

Entregables:

Este TB1 es un avance del Trabajo Final Integrador. Pesa 10% de la nota del curso y se entrega y
expone en la semana 7, de la siguiente forma:

● El trabajo Word y la presentación grupal en Power Point, se sube al aula virtual (Blackboard) al
final de la semana 6.
Estructura del Trabajo Escrito:

CARÁTULA
UPC
Facultad - Carrera
Nombre del curso - Sección
Nombre de la empresa elegida
Nombre de los integrantes del equipo
Nombre del docente
Ciclo - Fecha

ÍNDICE

1. La Empresa
1.1 Presentación de la empresa:
Reseña, Misión, Visión, Valores y Objetivos.
1.2 Información relevante de la empresa:
Sobre el sector y mercados que atiende, negocio o líneas de negocios, principales
proveedores, procesos y clientes. Finalmente, las ventas de los últimos 3 años y por negocio.

2. Análisis Externo e Interno:

2.1 Análisis y desarrollo de la Matriz FODA.
2.2 Análisis y desarrollo de la Matriz PORTER.

3. Análisis y Medición del Mercado Potencial:

3.1 Análisis y desarrollo de la Matriz LEVITT.
3.2 Análisis y desarrollo de la Matriz de ATRACTIVIDAD.

4. Segmentación del mercado:

4.1 Proceso de Segmentación de Mercado: Deberá realizar el proceso de segmentación de
acuerdo al mercado que atiende en base al siguiente orden: de Sección / División / Grupo /
CIIU / Descripción / N° Empresas.

5. Conclusiones y Recomendaciones

LISTA DE FIGURAS

LISTA DE TABLAS
Estructura del Trabajo PPT:

CARÁTULA
Nombre de la empresa elegida
Nombre de los integrantes del equipo

DIAP 1
Presentación de la empresa

DIAP 2
Información relevante:
Mercado / Negocio

DIAP 3
Información relevante:
Ventas

DIAP 4 y 5
Análisis y resultados Matriz FODA

DIAP 6 y 7
Análisis y resultados de la Matriz PORTER

DIAP 8 y 9
Análisis y resultado de la Matriz LEVITT

DIAP 10 y 11
Análisis y resultado de la Matriz ATRACTIVIDAD

DIAP 12 y 13
Análisis de Segmentación CIIU

DIAP 14
Conclusiones y Recomendaciones

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PAUTAS DE EVALUACIÓN

Sobre el documento escrito del TB1:

● La estructura del trabajo se desarrollará de acuerdo con la descrita en este documento y que el
docente explicará a los alumnos el primer día de clases. La rúbrica estará colgada en el aula
virtual (Blackboard).
● El trabajo debe estar alineado al Reglamento de Trabajos Escritos, disponible en el aula virtual
(Blackboard) desde el primer día de clases.
Sobre la exposición y presentación (Power Point):

● Cada equipo tendrá 12 minutos de presentación y hasta 8 minutos de preguntas y feedback de

parte del docente. La exposición grupal se hará usando Power Point, de acuerdo con el orden
establecido previamente. Todos los integrantes de cada equipo deben exponer. En las clases
virtuales, es obligatorio el uso de la cámara y micrófono para sustentar. De no utilizarse, el
alumno no será evaluado.
● La estructura del Power Point debe estar enfocada a mostrar el análisis y desarrollo de las
herramientas vistas en clase, por lo tanto, no es resumen del Word. Se le entrega al alumno
una pauta general, pero el grupo debe enriquecerla de acuerdo a su trabajo, enfocándose a
mostrar una presentación ejecutiva.

REGLAMENTO DE TRABAJOS ESCRITOS

● De no haber una correcta presentación de acuerdo con este reglamento, se descontará hasta
un máximo de (3) tres puntos.
● De no haber una correcta redacción, estilo, ortografía y sintaxis se descontará hasta un
máximo de (3) tres puntos.
● De no haber una correcta integración de la bibliografía en el cuerpo del trabajo o la correcta
referencia de las fuentes de acuerdo con el Reglamento de Trabajos Escritos, tanto en el
trabajo Word y Power Point, se descontará hasta un máximo de (3) tres puntos.
● PUNTOS EN CONTRA = HASTA (-9 puntos).

HONESTIDAD EN LA INFORMACIÓN

● De incurrir en copia, se sancionará de acuerdo con el Reglamento de Disciplina Académica

con 00 (CERO) en la evaluación.
● PUNTOS EN CONTRA = (-20 puntos).

RÚBRICAS DE EVALUACIÓN

● Para el documento escrito y para la exposición individual existe una rúbrica detallada,
presentada en la siguiente hoja del presente documento.
● Con este documento se evaluará y calificará cada uno de los ítems propuestos.
 MARKETING B2B: RÚBRICA DE EVALUACIÓN
DIMENSIONES
DOCUMENTO ESCRITO - TRABAJO 1 (Semana 7)

EXCELENTE BUENO REGULAR MALO

1. La Empresa 3.0 2.0 1.0 0.5

Los estudiantes detallan cada uno de los Los estudiantes describen cada uno Los estudiantes describen alguno Los estudiantes solo describen uno
puntos solicitados y agregan información de los puntos solicitados y agregan de los puntos solicitados. de los puntos solicitados.
Presentación relevante sin errores. información parcialmente relevante.

Información relevante

2. Análisis Externo e 5.0 4.0 3.0 1.0

Interno
Los estudiantes describen y analizan,
interpretan y concluyen cada una de las
matrices sin errores, de acuerdo con lo
FODA desarrollado en clase. Presentan fuentes
relevantes y académicas para sustentar su
PORTER
análisis.
Los estudiantes describen, analizan e
interpretan cada una de las matrices,
de acuerdo con lo desarrollado en
clase, con algunos errores (menor a
un 15% de errores). Utilizan algunas
fuentes relevantes.
Los estudiantes describen y
analizan cada una de las matrices,
de acuerdo con lo desarrollado en
clase, pero con errores (más de un
15% de errores). Utilizan algunas
fuentes relevantes.
Los estudiantes solo describen las
matrices desarrolladas en clase. Los
alumnos no presentan fuentes
relevantes que sustente el análisis.

5.0 4.0 3.0 1.0

3. Análisis y Medición del Los estudiantes describen y analizan,
Mercado interpretan y concluyen cada una de las
matrices sin errores, de acuerdo con lo
desarrollado en clase. Presentan fuentes
relevantes y académicas para sustentar su
LEVITT
análisis.
ATRACTIVIDAD
Los estudiantes describen, analizan e
interpretan cada una de las matrices,
de acuerdo con lo desarrollado en
clase, con algunos errores (menor a
un 15% de errores). Utilizan algunas
fuentes relevantes.
Los estudiantes describen y
analizan cada una de las matrices,
de acuerdo con lo desarrollado en
clase, pero con errores (más de un
15% de errores). Utilizan algunas
fuentes relevantes.
Los estudiantes solo describen las
matrices desarrolladas en clase. Los
alumnos no presentan fuentes
relevantes que sustente el análisis.

5.0 4.0 3.0 1.5

5
4. Segmentación del Los estudiantes analizan y sustentan el Los estudiantes analizan y sustentan Los estudiantes analizan y Los estudiantes no describen ni
Mercado proceso de segmentación de la empresa el proceso de segmentación de la sustentan el proceso de analizan el proceso de segmentación
analizada sin errores. empresa, analizada parcialmente con segmentación de la empresa, de la empresa analizada.
errores. analizada con errores.

CIIU

2.0 1.5 1.0 0.5

5. Conclusiones y Los alumnos desarrollan 4 conclusiones y Los alumnos desarrollan Los alumnos desarrollan 2 Los alumnos desarrollan solo una
Recomendaciones 4 recomendaciones en forma coherente, parcialmente 3 conclusiones y 3 conclusiones y 2 recomendaciones conclusión o recomendación de
relevante y completa. recomendaciones de manera de manera relevante. manera relevante.
relevante y coherente.

Se descontará hasta un máximo de 3 puntos por faltas ortográficas.

Se descontará hasta un máximo de 3 puntos por mala presentación (uso de fuentes, numeración, índice, justificación del texto, gráficos, imágenes, leyendas). Los trabajos que presenten
información copiada serán calificados con 00 y serán sancionados de acuerdo con el Reglamento UPC.

DIMENSIONES MARKETING B2B: RÚBRICA DE EVALUACIÓN

EXPOSICIÓN - TRABAJO 1 (Semana 7)

EXCELENTE BUENO REGULAR MALO

5.0 4.0 3.0 1.0

CONTENIDO La información presentada es La información presentada es La información presentada es La información presentada es

completa y responde al Análisis completa y responde al Análisis incompleta y no responde al incompleta y no responde al
Estratégico sobre una empresa B2B y Estratégico sobre una empresa B2B y Análisis Estratégico de una Análisis Estratégico de una
su producto o servicio escogido para su producto o servicio escogido para empresa B2B y su producto o empresa B2B en su totalidad.
la presentación. Presenta los la presentación. Solo presenta servicio escogido en su No presenta hallazgos de

6
 hallazgos de fuentes primarias y
secundarias (tablas, gráficos) para
respaldar sus argumentos.
El estudiante expresa las conclusiones
de manera coherente en base a lo
analizado.
5.0
PRESENTACIÓN: La presentación es pulcra y sin errores
ortográficos, es creativa y tiene una
FORMATOS Y secuencia lógica.
RECURSOS USADOS
Utiliza diversos recursos tecnológicos
(PPT, videos, entrevistas, etc.).
Utiliza texto e imágenes en
cantidades adecuadas.
Es simple, prioriza las imágenes y
recurre al texto como ideas
puntuales.
6.0
CUALIDADES DEL Se expresa con seguridad, soltura y
EXPOSITOR fluidez. Mira a la cámara y no lee las
diapositivas, mantiene buena
postura, pone énfasis en el mensaje y
sostiene buen tono de voz a lo largo
de la presentación.
Maneja los conocimientos aprendidos
del curso, argumenta las decisiones
sobre el producto o servicio de
manera concluyente. Viste
hallazgos de fuentes primarias
(tablas, gráficos) para respaldar sus
argumentos.
El estudiante expresa las
conclusiones de manera sencilla y
simple.
4.0
La presentación es pulcra y sin
errores ortográficos, es creativa y
tiene una secuencia lógica.
Utiliza algunos recursos tecnológicos
(PPT, videos, entrevistas, etc.).
Utiliza texto e imágenes en
cantidades excesivas o carentes.
Es simple, prioriza las imágenes y
recurre al texto como ideas
puntuales.
4.0
Se expresa con seguridad, soltura y
fluidez. Maneja adecuadamente los
temas aprendidos en clase para
realizar su presentación. Argumenta
parcialmente su análisis realizado en
base a fuentes.
Viste adecuadamente.
Responde las preguntas asignadas de
manera parcialmente correcta (al
totalidad. Solo presenta
hallazgos de fuentes primarias
(tablas, gráficos) para respaldar
sus argumentos.
El estudiante expresa las
conclusiones de manera
parcial.
3.0
La presentación está
parcialmente desarrollada y es
poco creativa. Tiene un
formato deficiente y presenta
algunos errores ortográficos.
Los recursos tecnológicos
presentados son escasos y no
reúnen las condiciones que
permitan presentar
adecuadamente el producto o
servicio de la empresa B2B.
Contiene mucho texto.
2.0
Se esfuerza por comunicar el
tema, pero no logra expresarse
con seguridad, soltura y fluidez.
Argumenta parcialmente su
análisis realizado y es subjetivo
en sus aseveraciones. Viste
adecuadamente. Responde
correctamente la mitad de las
preguntas asignadas
individualmente. Demuestra
poco dominio de los conceptos
fuentes primarias (tablas,
gráficos).
No expresa conclusiones.
1.0
La presentación es deficiente.
No tiene formato y contiene
muchos errores ortográficos.
Los recursos tecnológicos
presentados son escasos y no
reúnen las condiciones que
permitan presentar
adecuadamente el producto o
servicio de la empresa B2B.
Contiene demasiado texto, la
información presentada es
desordenada y carece de
formalidad.
0.5
El expositor no se expresa con
seguridad ni utiliza los
conceptos aprendidos durante
el ciclo.
Su participación se limita solo a
leer la parte de la exposición
asignada sin realizar ningún
comentario o fuente relevante.
La vestimenta no es la
7
 adecuadamente.
Responde las preguntas asignadas de
manera correcta, acertada,
coherente, con argumentos sólidos y
basados en el análisis realizado.
Demuestra dominio de los conceptos
aprendidos durante el ciclo, así como
el uso adecuado de la terminología
del curso.
75%), acertada, coherente, con
buenos argumentos y basado en el
análisis realizado. Demuestra
dominio parcial de los conceptos
aprendidos durante el ciclo, así como
el uso parcial de la terminología del
curso.
aprendidos durante el ciclo, así
como criterio, análisis y uso
adecuado de la terminología
del curso.
adecuada.
El expositor responde en forma
incorrecta las preguntas o no
responde. Utiliza un lenguaje
coloquial y desconoce los
conceptos del curso.

4.0 2.0 1.0 0

RESPUESTAS Y/O Sus repuestas y aportes son
COMENTARIOS DE LA relevantes para el grupo expositor y
EXPOSICIÓN demuestra dominio de los conceptos
aprendidos durante el ciclo al
aplicarlo en las preguntas y/o
comentarios realizados.
Sus respuestas y aportes son de
mediana importancia para el grupo
expositor. Demuestra dominio de
algunos conceptos aprendidos
durante todo el ciclo.
Sus respuestas y aportes no No responde a las preguntas ni
son de importancia para el aporta con ningún comentario
grupo expositor. para el grupo expositor.

Se descontará hasta un máximo de 3 puntos por faltas ortográficas.

Se descontará hasta un máximo de 3 puntos por mala presentación (uso de fuentes, numeración, índice, justificación del texto, gráficos, imágenes, leyendas) y por no utilizar
los formatos asignados en el Reglamento de Trabajos Escritos. Los trabajos que presenten información copiada serán calificados con 00 y serán sancionados de acuerdo con el
reglamento UPC.

NOTA:

● Documento Word (nota grupal): 50%

● Exposición (nota individual): 50%