Nombre: Erick Roberto Ávila Sánchez Matrícula: 3053646

Nombre del curso: Fundamentos de administración Nombre del profesor: Gonzalo García Salinas

Módulo: 1 – Introducción a la administración y el proceso administrativo. Actividad: 2 – Parte 3 – Planteamiento del proyecto

Fecha: 28 de mayo de 2022

Bibliografía:

 Martínez, J . (2005). Administración y organizaciones . Su desarrollo evolutivo y las propuestas para el nuevo siglo . Recuperado de http://www .redalyc .org/articulo . oa?

id=165013663004

Objetivo: Desarrollar habilidades de toma de decisiones y solución de problemas.

1.- Tema del proyecto:

Aumento de un 30% en venta de productos la participación del mercado de los lubricantes industriales en el segundo y tercer trimestre

del 20211 de la compañía Kluber Lubricación Mexicana S.A. de C.V. en los municipios de Monterrey, Apodaca y Pesquería del Estado de Nuevo León

en los sectores automotriz, alimentos y bebidas y plástico.

2.- Introducción

En el mes de marzo del año 2022 fui contratado para el puesto de ingeniero de ventas por la empresa Klüber Lubricación Mexicana S.A.

de C.V. para atender comercialmente el mercado de lubricantes industriales para los fabricantes de la industria:

1.-Automotriz.

2.-Bebidas y alimentos

3.-Plásticos.

Se me asigno la responsabilidad de incrementar la participación del mercado de la compañía traducida en volumen de ventas desde el punto de vista

financiero (unidad monetaria) y desde el punto de vista de productos venidos (litros) medido mensualmente en los municipios de Monterrey, Apodaca

y Pesquería en el estado de Nuevo León enfocándome en 3 sectores de mercado con 4 de nuestros principales clientes como son:

ID Empresa Sector Ubicación

6634 Kia México S.A de C.V. Automotriz Pesquería N.L.

3167 Artes Gráficas Unidas S.A. de C.V. Plásticos Apodaca N.L.

5875 Cervecería Cuauhtémoc Moctezuma Alimentos y bebidas Monterrey

7475 Regal Berloit de Apodaca S. de RL de C.V. Automotriz Apodaca N.L.

Tabla 2.1 Clientes potenciales foco de atención para crecimiento. (Fuente: CRM de Klüber)

La situación actual de las empresas que me enfocaré en el presente proyecto presenta pérdidas importantes en ventas en relación con el primer

trimestre del año respecto a 2021. Se pretende analizar las causas y establecer las estrategias aprendidas en clase necesarias para el incremento de

las ventas en los 4 clientes principales de la compañía en el segundo y tercer trimestre del año en curso.

3.- Planteamiento del problema. –

Desde un contexto internacional y derivado de la crisis sanitaria provocada por la covid- 19 afectó ya de lleno a la industria del lubricante,

tanto por la paralización de la industria, como la limitación de materias primas, principalmente en el petróleo procesado. La falta de este componente

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retrasó los procesos de fabricación de aceites y grasas dilatando los plazos de entrega de suministros y productos e incrementando los precios de

muchos de estos lubricantes.

A estos problemas que venía arrastrando el sector, se añade ahora la guerra Rusia- Ucrania, que ha desajustado ya el difícil equilibrio de la oferta y

demanda de muchos commodities nivel mundial. Se trata de países exportadores de materias primas imprescindibles para la fabricación de algunos

de los productos que se emplean en la industrial. Esto de acuerdo con el artículo publicado por Nicolás Martín en el portal de Lufilsur. - (Martín

Nicolás, 2022)

En México respecto a las estadísticas del sector gubernamental, cuenta con el Instituto Nacional de Estadística, geografía e informática ( INEGI). La

fabricación de lubricantes industriales en el sector manufacturero donde se llevan registros mensuales, pero no se dan antecedentes del criterio usado

para la clasificación de está información sobre qué tipo de lubricantes se trata, sin embargo, para tener una referencia del valor estimado de la

producción nacional se observa una disminución en la manufactura de lubricantes Industriales como se observa en la siguiente gráfica obtenida del

INEGI: (324191 Fabricación de aceites y grasas lubricantes de uso industrial. INEGI)

2021 Mayo 2022

Inicio de pandemia 2020

Tabla 3.1 Fabricación de aceites lubricantes de uso industrial. Fuente INEGI

En el gráfico se muestra una leve tendencia al alta de la fabricación de lubricantes de uso industrial en México, sin embargo, aún por debajo del

promedio de la manufactura del año 2021.

En Monterrey Nuevo León Kluber cuenta con una oficina comercial a cargo de un gerente general, 1 gerente de mercado y 3 ingenieros de ventas

enfocados a atender la demanda den los diversas industrias de Monterrey y la zona metropolitana. En el primer trimestre del año se identificó la

siguiente problemática en el área comercial principalmente en el sector automotriz y de plásticos:

 Las ventas de lubricantes y grasas tienen una tendencia a la baja en el primer y segundo trimestre del año respecto a 2021

principalmente en los sectores automotriz y de plásticos.

 Se han identificado un tiempo de entrega excesivo en lubricantes de fabricación nacional debido a la escasez de insumos a

falta de una programación estratégica de la requisición de insumos para la manufactura de las grasas y aceites lubricantes.

 El cliente/fabricante se ve en la necesidad de detener su línea de producción a causa de la falta de abastecimiento de

lubricante y grasas.

 La mayoría de los clientes no programan sus compras por medio de un pronóstico mensual que permita anticiparse a envíos

de materias primas y los pocos que lo hacen pueden cambiar sus pronósticos de último momento.

4.- Objetivo del proyecto:

 Analizar las causas del comportamiento económico local y establecer estrategias comerciales en los sectores industriales enfocados, con

el propósito de recuperar en el segundo y tercer trimestre del año a través de una planeación operativo con los departamentos de

gerencia comercial y marketing.

 Proponer estrategias comerciales que permitan a la organización asignar adecuadamente los recursos humanos, financieros y

tecnológicos para mejorar las ventas del mercado de lubricantes industriales en los municipios de Apodaca, Pesquería y San Nicolás

Nuevo León enfocado a los sectores de mercado automotriz, bebidas y alimentos y plásticos con el propósito de ver reflejado un aumento

del 30% en las ventas del segundo y tercer trimestre del año 2022.

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5.- Marco teórico:

5.1.- Acerca de la empresa. –

Klüber Lubrication pertenece desde el año de 1966 al grupo Freudenberg y es uno de los líderes en la fabricación de lubricantes especiales fue

fundada por Theodor Klüber en Múnich Alemania en el año de 1929 y desde ese entonces es la cede de la empresa. Cuenta con un aproximado de

2040 empleados alrededor del todo el mundo. Klüber Lubrication ofrece soluciones tribológicas expertas suministrando lubricantes especiales

diseñados en base al requerimiento como son:

Aceites conservantes Grasas para la industria cervecera Lubricantes para engranajes

Aceites de corte Grasas para la industria del gas Lubricantes para estampación

Aceites hidráulicos Grasas sellantes Lubricantes para forja

Aceites para agujas Lacas lubricantes Lubricantes para fundición por gravedad

Aceites para husos Lubricantes adherentes Lubricantes para instrumentación

Aceites para platinas Lubricantes con bisulfuro de molibdeno Lubricantes para la industria alimenticia

Agentes de limpieza Lubricantes de “por vida” Lubricantes para la industria de precisión

Anticorrosivos Lubricantes de contactos Lubricantes para la industria textil

Barnices lubricantes Lubricantes de elevadas prestaciones Lubricantes para relojería

Desmoldantes Lubricantes en base silicona Lubricantes para rodamientos

Desmoldantes para vidrio Lubricantes con grafito Lubricantes para sinterizados

Disolventes Lubricantes para altas temperaturas Lubricantes para trabajo de metales

Elementos auto lubricados Lubricantes para bajas temperaturas Lubricantes para vacío

Emulsiones Lubricantes para cables Lubricantes para válvulas

Grasas conductoras del calor Lubricantes para cadenas Lubricantes resistentes a la radiación

Grasas fluidas Lubricantes para cojinetes Lubricantes sintéticos

Nuestros clientes son fabricantes de componentes, módulos, máquinas, sistemas, así como empresas que utilizan estos equipos para su propia

producción y/o procesos productivos.

Klüber ofrece aproximadamente 2000 referencias distintas de lubricantes especiales, muchos de ellos desarrollados y fabricados según las

necesidades específicas de los clientes.

5.2.- Presencia en México

Klüber Lubricación Mexicana S.A. de C.V. fundada en 1979 forma parte de la división de productos químicos especializados de Grupo

Freudenberg, la planta se encuentra localizada en el estado de Querétaro en el municipio de Santa Rosa Jáuregui en el parque industrial Querétaro

en la Av. de la Montaña #109 Km 28.5 Carretera. Querétaro – San Luis Potosí, con el objeto de suministrar al mercado mexicano y centroamericano

de productos lubricantes especiales de alto rendimiento.

Visión:

Deseamos ser una compañía líder y confiable en el suministro de productos y servicios; que ayuden a disminuir la fricción y el desgaste, faciliten el

movimiento, ahorren recursos e incrementen la productividad, contribuyendo así al cuidado del medio ambiente.

Misión:

3
Ofrecer soluciones en lubricación de alta especialidad a nuestro mercado de OEM y
usuarios finales en Norte América y Centro América con productos diseñados, fabrica-
dos y comercializados con alta calidad y un elevado servicio técnico, satisfaciendo las
necesidades de nuestros clientes, los accionistas, empleados y el medio ambiente.

5.3.- Organigrama. -

Tabla 5.3 Organigrama de departamento de ventas – Klüber Lubricación Mexicana

Parte 2 – Marco teórico del planteamiento del problema.

Se plantea en los objetivos analizar y proponer estrategias operativas lo cual determinará qué hará la organización. Se buscará la manera de poder

determinar qué área es la que requerirá atención, para poder asignar adecuadamente los recursos para ello se ocuparán los siguientes conceptos de

fundamentos de administración para buscar una mejor solución:

Administración por objetivos (Peter Drucker 2007). La dirección por objetivos y auto-control hace referencia a la orientación que debe tener la

empresa comercial: preparar un verdadero equipo y amalgamar los esfuerzos individuales en un esfuerzo común, en donde todos los empleados

deben tener como fin aportarle a la organización desde sus funciones y tareas asignadas, sin perder de vista los objetivos generales de la misma. Así

los dirigentes tienen como función lograr que los trabajadores tengan propósitos y esfuerzos encaminados hacia una meta en común, para saber qué

se quiere de ellos y el trabajo que deben desempeñar.

El proceso de planeación comprende el investigar y analizar las condiciones futuras para poder trazar un plan de acción que la organización puede

seguir, tomando en cuenta toda la información proveniente del entorno tanto interno como externo. La planeación estratégica generalmente es una

planeación a largo plazo que involucra a toda la organización y busca ubicarla en una posición exitosa dentro del entorno en el cual está inscrita.

Para trazarla es necesario estudiar cuidadosamente varios factores como, por ejemplo:

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  Las necesidades de los clientes

 Lo que está haciendo la competencia,

 Los recursos de que se dispone,

de manera que se pueda tener claridad en cuanto a la definición de su misión; es decir, su razón de ser, esa particularidad con la cual va a entrar a

competir. Este es uno de los pasos más importantes cuando se habla de planeación estratégica y, por lo tanto, se debe definir muy bien, de manera

que se ajuste a ella y permita su actualización.

Peter Drucker establece una serie de condiciones que deben cumplirse:

 Los objetivos se determinan con los empleados.

 Los objetivos son formulados tanto a nivel cuantitativo y cualitativo.

 Los objetivos deben ser desafiantes y motivadores.

 Los comentarios diarios sobre el estado de los asuntos a nivel de capacitación y desarrollo en lugar de informes de gestión es-

táticos.

 Las recompensas (reconocimiento o pago relacionado con el desempeño) por lograr los objetivos previstos son un requeri-

miento.

 El principio básico es el crecimiento y el desarrollo, no los castigos.

5.4.- Definiciones. -

Tribología: Es la ciencia que estudia fenómenos de superficie tales como fricción, desgaste y lubricación. La tribología estudia el

comportamiento de sistemas que usan la fricción como principio de funcionamiento (tribosistemas) tanto en elementos de máquinas como en

elementos de la vida diaria.

Lubricante: Los lubricantes son sustancias de alto rendimiento que, al igual que las grasas lubricantes, contribuyen a reducir la fricción

mecánica y el desgaste con la formulación adecuada. Desde un puesto de vista estrictamente químico los aceites lubricantes son mezclas que

constan básicamente de dos componentes:

El aceite base: Puede ser un único aceite base o, en función del comportamiento desead, una mezcla del aceite base.

Los aditivos correspondientes: el porcentaje y la combinación de aditivos varía según el comportamiento del aceite lubricante.

CRM: Customer Relationship Management (CRM) es un término que se refiere a las prácticas, estrategias y tecnologías que las

empresas utilizan para administrar y analizar las interacciones y los datos de los clientes durante todo el ciclo de vida de los mismos, con el objetivo

de mejorar las relaciones comerciales con los clientes. (wilkipedia)

Bibliografía:

 Santa-Marín, Juan F; Toro-Betancur, Alejandro Tribología: pasado, presente y futuro  Tomo 18, N.º 35,. 

TecnoLogicas; Medellin  Aug 3, 2015
 (Martín Nicolás, “¿Cómo afecta la crisis de materias primas a los lubricantes industriales?” https://www.lufilsur.es/lubricantes-
industriales-subida-precios/), Tomo 18, N.º 35,

 Patricia Larrarte , Fundamentos de Administración Bogotá D.C. Fundación Universitaria del Área Andina. 2018 Catalogación en la

fuente Fundación Universitaria del Área Andina (Bogotá).

 Martínez, J . (2005). Administración y organizaciones . Su desarrollo evolutivo y las propuestas para el nuevo siglo . Recuperado de
http://www .redalyc .org/articulo . oa?id=165013663004

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  INEGI, (324191 Fabricación de aceites y grasas lubricantes de uso industrial.)

 Drucker, P. F. (2007). Management challenges for the 21st century. Routledge.

 Drucker, P. F. (1995). People and performance: The best of Peter Drucker on management. Routledge.

Nombre: Erick Roberto Ávila Sánchez Matrícula: 3053646

Nombre del curso: Fundamentos de administración Nombre del profesor: Gonzalo García Salinas

Módulo: 1 – Introducción a la administración y el proceso administrativo. Actividad: 2 – Parte 1 y 2 – Reflexión y encuesta

Fecha: 1 de junio de 2022

Bibliografía:

Actividad 2.- Parte 1 y 2

Reflexión

Durante el ejercicio 3 de respiración de fortalezas tuve la oportunidad de compartirle a mi esposa el día de ayer y tomamos un tiempo

para realizar el ejercicio juntos, nos tomamos aproximadamente 1 hr en un parque para apreciar la naturaleza, relajarnos y llevar a cabo

el ejercicio de respiración juntos. En primer instancia todo transcurrió en silenció, comenzamos a ser consientes de los sonidos de

nuestro alrededor, escuchamos los automóviles que pasaban por la avenida, los pajarillos que se encontraban en el parque y uno que

otro niño jugando y corriendo, posteriormente agradecimos las bendiciones que tenemos en nuestra vida como un trabajo, salud, familia,

alimento e incluso agua a pesar de la escases que estamos viviendo en Monterrey y posterior logramos el enfoque para platicar de las

metas personales que cada uno estamos enfrentando en nuestra vida laboral, en nuestra vida personal y los proyectos que aún tenemos

en puerta. Nos dimos cuenta que queremos repetir el ejercicio la próxima semana juntos para revisar nuestros avances. Otra cosa

curiosa fue que hoy al amanecer y llevar a mi esposa a su trabajo me percate del cielo y lo nublado que estaba lo cuál se lo comente a mi

esposa lo cuál me pregunto ¿si estaba enamorad?, reí un poco y le comente que me estaba sirviendo el taller de propósito de vida para

ser más consiente de mi presente, en ese momento me dí cuenta que me está sirviendo el taller que estamos llevando a cabo en la

clase, además de los beneficios para reducir el estrés y enfocarme en las actividades académicas, laborales y hasta en mi relación de

pareja. En resumen considero una buena practica llevar el taller al principio de la maestría ayuda bastante.

1.- Comprobante de encuesta Actividad 2 Parte 2