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Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA DE LUBRICANTES GLOBAL OIL LTDA

IVAN MAURICIO PINTO MEDINA MAGDA ZULEIMA RANGEL JIMNEZ

UNIVERSIDAD DE LA SABANA FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL AREA DE PRODUCCIN, MERCADEO Y FINANZAS CHIA, CUNDINAMARCA 2004

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA DE LUBRICANTES GLOBAL OIL LTDA

IVAN MAURICIO PINTO MEDINA MAGDA ZULEIMA RANGEL JIMNEZ

Proyecto de grado para optar al ttulo de Ingeniero Industrial.

Director RAFAEL GMEZ VILLAMIZAR Ingeniera Asesor HERNAN GILBERTO PAYAN BLANCO Externo

UNIVERSIDAD DE LA SABANA FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL AREA DE PRODUCCIN, MERCADEO Y FINANZAS CHIA, CUNDINAMARCA 2004

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AGRADECIMIENTOS

Los autores manifiestan sus agradecimientos a:

Rafael Gmez Villamizar, Director de este proyecto, por sus importantes y excelentes orientaciones, por su dedicacin y firme motivacin para la ejecucin y desarrollo de este documento.

Hernn Payan Blanco, Asesor del proyecto. Por su colaboracin, por sus aportes, y por brindarnos los recursos necesarios para llevar a cabo este proyecto.

Pedro Bello, accionista y prximo jefe de planta de Lubricantes GLOBAL OIL LTDA, Por el tiempo dedicado a proporcionarnos su valioso conocimiento e informacin, para poder llevar a cabo este proyecto.

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RESUMEN

Este documento tiene como finalidad mostrar la conveniencia de crear y desarrollar una fabrica de produccin de lubricantes. Basados en la experiencia de los inversionistas y en la recoleccin de datos se elabora el presente plan estratgico de negocios para la nueva empresa de lubricantes GLOBAL OIL LTDA, productora de lubricantes para el sector automotriz, de transporte e industrial. Este proyecto inicia cuando un grupo de personas conocedoras de la fabricacin y comercializacin de lubricantes a nivel nacional e internacional se renen para unir tanto conocimientos como capital en aras de crear una nueva empresa. A continuacin se desarrolla un estudio profundo y especializado (plan estratgico de negocios) el cual demuestra la viabilidad y conveniencia en trminos econmicos del proyecto, dados los escenarios y las cifras planteadas. Para la realizacin de este trabajo se recolectaron datos y cifras concretas de fuentes confiables y se aplicaron modelos que representan lo ms cercano posible la realidad que se vive en nuestro pas. Abstract: This document has as purpose of showing the convenience of creating and to develop a production of lubricants factory. Based on the experience of the investors and the data collection, the present strategic business plan is elaborated for the new company Lubricantes GLOBAL OIL LTDA, producer of lubricants for the automotive, transport and manufacturer sectors. This project begins when a group of expert people of the manufacture and commercialization of lubricants at national and international level, meet to join as much knowledges and capital in order to create a new business. Later, it develops a deep and specialized study (strategic business plan) which it demonstrates the viability and convenience in economic terms of the project, given the scenes and the raised numbers. For the accomplishment of this work were collected information and concrete numbers of reliable sources and were applied models that represent possible the reality closest than it is lived in our country.

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CONTENIDO

Pg. INTRODUCCION 18

1. INFORMACION DEL PROYECTO

20

1.1

OBJETIVOS

20

1.1.1 Objetivo General.

20

1.1.2 Objetivos Especficos.

20

1.2

JUSTIFICACION

20

1.3

MARCO TEORICO

21 21 22 22 22 23 23 23

1.3.1 Lubricantes 1.3.2 Clasificacin de los Aceites Lubricantes por su origen 1.3.3 Bases Lubricantes

1.3.3.1 Descripcin 1.3.3.2 Usos 1.3.3.3 Precauciones para uso y manejo 1.3.3.4 Proveedores Principales

1.3.4 Aditivos

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1.3.5 Clasificacin de los Aceites segn su uso

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1.3.5.1 Motores Diesel 1.3.5.2 Motores a Gasolina 1.3.5.3 Aceite para motores 2T 1.3.5.4 Aceites Industriales

24 24 24 25

1.3.6 Sector en Colombia

25

1.4

ANTECEDENTES

25 25

1.4.1 Historia de la Empresa y situacin actual

2. DESCRIPCIN DEL MERCADO

27

2.1 EL MERCADO Y SUS COMPETIDORES

27

2.2 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

28

2.3 SECTOR Y ECONOMIA

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2.4 PROVEEDORES

30

2.5 PRODUCTOS SUSTITUTOS

31

2.6 MERCADO OBJETIVO DE LA NUEVA EMPRESA

31

2.7 SEGMENTACIN

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2.8 PARTICIPACIN ESTIMADA DE LA NUEVA EMPRESA

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2.9 PRODUCTOS Y SUS MERCADOS OBJETIVOS

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2.10 CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACIN

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2.11 POLITICAS DE VENTAS

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2.12 BARRERAS DE ENTRADA AL NEGOCIO

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2.13 BARRERAS DE SALIDA AL NEGOCIO

43

3. PRODUCTO

44

3.1 TIPOS DE LUBRICANTES

46

3.1.1 Lubricantes Lquidos 3.1.2 Lubricantes Slidos 3.1.3 Grasas

46 47 48

3.2 CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LOS LUBRICANTES 3.2.1 Viscosidad 3.2.2 ndice de Viscosidad 3.2.3 Punto de Fluidez 3.2.4 Cenizas Sulfatadas 3.2.5 Punto de Inflamacin y fuego 3.2.6 ndice de Neutralizacin y Saponificacin 3.2.7 ndice de Alquitrn y Alquinatrizacin 3.2.8 Emulsionabilidad del Aceite

48 48 49 49 50 50 51 51 51

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3.2.9 Untuosidad

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3.3 FABRICACIN DE LOS LUBRICANTES

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3.4 ADITIVOS 3.4.1 Aditivos destinados a retardar la degradacin del lubricante

52 53

3.4.2 Aditivos mejoradores de las cualidades fsicas del aceite lubricante 54

3.5 BASES 3.5.1 Bases Parafnicas 3.5.2 Bases Naftnicas 3.5.3 Bases Aromticas 3.5.4 Bases Asflticas 3.5.5 Bright Stock

55 55 56 56 57 57

3.6 CATLOGO DE PRODUCTOS A FABRICAR POR LA NUEVA EMPRESA 3.6.1 Baja Gama o Gama Popular 3.6.2 Aceites para motores de 2T 3.6.3 Aceites Industriales 3.6.4 Aceites Motores Diesel 3.6.5 Aceites para automotores a Gasolina

57

57 58 58 58 59

3.7 CONTROL DE CALIDAD PARA LOS PRODUCTOS 3.7.1 Viscosidad

59 59

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3.7.2 Densidad 3.7.3 Punto de Inflamacin

62 63

4. LA PRODUCCIN

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4.1 LOCALIZACIN DE LAS INSTALACIONES

64

4.2 CRITERIOS RELEVANTES DE DECISIN

65

4.3 MTODO DE CALIFICACIN PONDERADA

67

4.4 CAPACIDAD DE PLANTA

68

4.5 DISTRIBUCIN DE PLANTA 4.5.1 Seleccin del Tipo de Proceso 4.5.1.1 Produccin en masa

72 72 73 74 74 74 76 76 76 77 78

4.5.2 Seleccin de la Distribucin de Planta Fsica 4.5.2.1 Distribucin por producto

4.5.3 Diseo y distribucin de la nueva planta de lubricantes 4.5.3.1 4.5.3.2 4.5.3.3 4.5.3.4 4.5.3.5 Tiempo de ciclo en la distribucin Nmero de etapas Variacin en las tareas Balanceo de la asignacin en el tiempo de trabajo Tcnicas de Balanceo

4.6 MAQUINARIAS Y EQUIPOS MAS RELEVANTES

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4.7 PROCESO PRODUCTIVO

80

4.8 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO

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4.9 CONTROL DE INVENTARIOS

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4.10 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

83

4.11 PLANEACIN Y CONTROL

84

5. ANLISIS FINANCIERO

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5.1 REQUERIMIENTOS DE CAPITAL 5.1.1 Activos Fijos 5.1.2 Materias primas e insumos 5.1.3 Capital Lquido (Dinero en caja y Bancos)

87 88 90 90

5.2 ESTADOS FINANCIEROS

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5.3 ANLISIS

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5.4 VALOR PRESENTE NETO (VPN)

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6. ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA

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LISTA DE TABLAS

Pg. Tabla1. Cantidades producidas los ltimos aos en los segmentos a competir. Tabla2. Participacin de la empresa segn produccin por segmento a competir. Tabla3. Criterios Cuantitativos y Cualitativos. Tabla4. Costos Fijos y Variables de acuerdo al estrato Tabla5. Costos fijos segn estrato (en pesos). Tabla6. Criterios para evaluar la Ubicacin de la Planta. Tabla7. Factores que generan tiempos perdidos. Tabla8. Tiempos para cada etapa del proceso. Tabla9. Activos fijos que adquirir la empresa. Tabla10. Costos fijos mensuales. Tabla11. Inversin Total. 33

36

65 66 67 68 69 77 89 90 92

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LISTA DE FIGURAS

Pg. Figura1. Viscosmetro de tubo capilar Figura2. Tipo de proceso segn volumen y variedad Figura3. Diagrama proceso productivo. Figura4. Organigrama de la Empresa. 60 73 81 84

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LISTA DE GRAFICAS

Pg. Grfica1. Porcentajes del Mercado de los lubricantes. Grfica2. Fluctuacin del PIB los ltimos 10 aos. Grfica3. Representacin de las cantidades producidas en los ltimos aos. Grfica4. Distribucin porcentual del mercado de los otros. Grfica5. Distribucin porcentual esperada del mercado de los otros. 27 30 33

35 36

Grfica6. Participacin de la nueva empresa respecto al mercado nacional 37 Grfica7. Diagrama Viscosidad vs Temperatura. Grfica8. Representacin del manejo de Inventario Grfica9. Produccin en el tiempo de desfase o ciclo econmico 61 83 88

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LISTA DE ANEXOS

Pg. Anexo A. Principales empresas productoras en el mercado de Los otros a nivel nacional. Anexo B. Movimiento y Variacin del Transporte pblico. Anexo C. Descripcin de los aceites segn caractersticas API. Anexo D. Descripcin de los aceites segn grados de viscosidad. Anexo E. Distribucin de Planta. Anexo F. Productos Petroqumicos Anexo G. Estado de Prdidas y Ganancias. Anexo H. Cifras del anlisis financiero (Cifras en millones) Anexo I. Ventas anuales para el perodo analizado segn el catlogo de productos. Anexo J. Balance Comparativo. 119

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GLOSARIO

ACEITE DE ESQUISTOS: lubricante sinttico que se deriva de calentar una roca sedimentaria compuesta de materiales orgnicos. ACEITES MULTIGRADO: aceites fabricados con aditivos que permiten mantener sus propiedades lubricantes y de viscosidad en un amplio rango de temperaturas. ADITIVOS: sustancias qumicas que se aaden en pequeas cantidades a los aceites para incrementarles sus propiedades para reducir otras que pueden ser perjudiciales. ADMINISTRACIN DE OPERACIONES: por medio de sta se conocen las operaciones involucradas en la gestin de la produccin de una empresa en los distintos niveles, se analizan los requerimientos de integracin de las operaciones basados en los conceptos de procesos de negocios y cadena de suministros y se estudia el impacto de los sistemas de informacin de la empresa como herramienta competitiva que posibilita el cambio y la necesidad de introducir modificaciones en sus estructuras y en su modo de gestin para lograr un ptimo aprovechamiento. BALANCEO DE LINEA: define que tareas de la manufactura se deben asignar a cada uno de los centros de trabajo. BASES: son la materia prima primordial de los aceites lubricantes y determinan las caractersticas del aceite. CAPACIDAD DE PLANTA: caracterstica limitante que define que tanto se puede producir en una unidad productiva en un perodo de tiempo establecido de acuerdo a su infraestructura. CAPACIDAD EFECTIVA: capacidad diseada que tiene en cuenta factores que conllevan a generar tiempos perdidos en la produccin, es decir prdidas programadas (preparaciones, mantenimiento preventivo y verificacin de calidad). CAPACIDAD TERICA O DISEADA: capacidad planeada por los inversionistas o diseadores del proyecto, para que se cumpla la lnea de produccin debe operar a su taza mxima y en forma continua.

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COEFICIENTE DE FRICCIN: relacin que existe entre la resistencia que se opone al movimiento y la carga o fuerza normal aplicada a una superficie. CUELLO DE BOTELLA: son las estaciones de servicio ms lentas del sistema o lnea de produccin y determinan su velocidad. DENSIDAD RELATIVA O ESPECFICA: relacin del peso del aceite sobre un volumen igual de agua, ambos medidos a 16 grados centgrados. EFICIENCIA: resultante del cociente entre la produccin real y la capacidad efectiva. INDICE DE VISCOSIDAD: indica el grado del cambio en viscosidad en un aceite dentro de una gama de temperaturas. LINEA DE PRODUCCIN: es el recorrido o transicin de productos en una fbrica, los cuales son procesados en diferentes estaciones de trabajo con el objetivo de constituir un proceso. MTODOS HEURSTICOS: procedimientos sistemticos y lgicos no arbitrarios que buscan una solucin ptima por medio de aproximaciones, ya que muchas veces es difcil generar un modelo de programacin matemtica que represente exactamente una situacin real. MOTORES: mquinas que convierten energa en movimiento o trabajo mecnico. Para llevar a cabo la produccin ser necesario utilizar un motor de agitacin de 1Hp y un motor WEG de 4Hp.PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS: productos que permiten a la empresa impulsar el crecimiento en el sector. PRODUCCIN O CAPACIDAD REAL: capacidad efectiva incluyendo prdidas evitables (mantenimiento por descomposturas, falta de insumos y ausentismo). PRODUCTOS SUSTITUTOS: productos que pueden llegar a quitarle mercado a una empresa, si cumplen con las especificaciones bsicas necesarias para realizar la misma funcin. PUNTO DE INFLAMACIN: indica la temperatura a la cual el aceite desprende vapores que pueden prender fuego. TIEMPO DE CICLO: tiempo entre salidas consecutivas de producto terminado de la operacin.

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TIEMPO DE DESFASE O CICLO ECNOMICO: perodo de tiempo que inicia desde la inversin inicial hasta que se recibe el primer pago por la produccin. TIR: tasa interna de retorno, es la tasa que mide la magnitud de la rentabilidad esperada de una inversin. UTILIZACIN: resultante del cociente entre la produccin real y la capacidad diseada. VALOR PRESENTE NETO: es un mtodo de evaluacin de alternativas de inversin, con el cual se analizan proyectos y se toman decisiones de la viabilidad de estos. VISCOSIDAD: es la resultante del cociente de la tensin en el gradiente de velocidad. WACC: Weighted average cost capital, es la tasa de descuento o costo promedio ponderado de capital al cual se traen los flujos de caja.

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INTRODUCCIN

El presente trabajo desarrolla un plan estratgico de negocios, el cual aporta una descripcin completa de los diferentes aspectos de la empresa para conocer la conveniencia de crear el negocio. Hace referencia a los productos o servicios, mercado, proceso productivo, organizacin y recursos humanos, requerimientos de infraestructura y suministros, necesidades financieras y fuentes de fondos. Este es un estudio indispensable para solicitar recursos a los inversionistas, entidades financieras, fondos de capital de riesgo entre otros. Teniendo en cuenta lo anterior, nuestro plan de trabajo se dividir en cuatro grandes etapas, cada una con objetivos especficos. En el primer capitulo se describir el mercado de acuerdo a: Tamao Segmentacin Participacin estimada de la nueva empresa Mercado objetivo

Adems de esto se analizar los productos y los mercados objetivos para cada uno de ellos y finalmente los principales clientes con su estimacin y polticas de venta. En el segundo capitulo se har un estudio tcnico del producto teniendo en cuenta los antecedentes y la descripcin tcnica para producirlo. Con esto se pretende conocer los insumos requeridos y el proceso de fabricacin necesario. En el tercer capitulo del proyecto y basados en la informacin de las dos etapas anteriores se disear la lnea de produccin y todo lo relacionado con la misma. Se establecern los estudios de calidad para el producto terminado junto con la ubicacin ms conveniente para la nueva empresa que tendr como sede la ciudad de Bogot. Se conocern los equipos y maquinaria que se deben adquirir para el proyecto En el cuarto y ltimo capitulo se desarrollar lo relacionado con la parte econmico-financiera del proyecto. En esta parte se mostraran los presupuestos de inversin en maquinarias y equipos, al igual que los diferentes activos que se necesitaran para iniciar el negocio. Se presentarn y construirn las proyecciones del estado de prdidas y ganancias de la empresa tras un estudio de su tiempo de desfase, su produccin y crecimiento por un espacio de 10 aos, y con esto se

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traer a valor presente las cifras y flujos de caja. Mediante modelos como el CAPM se determinar si es o no viable y bueno desarrollar el negocio.

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1. INFORMACION DEL PROYECTO

1.1 OBJETIVOS

1.1.1 Objetivo General. Elaborar el plan estratgico de negocios para la empresa de lubricantes GLOBAL OIL LTDA, por medio de un estudio detallado y profundo del sector de Lubricantes en Colombia, que permita conocer la factibilidad y la conveniencia en trminos de rentabilidad de invertir en esta empresa.

1.1.2 Objetivos Especficos. A continuacin los objetivos especficos: Realizar la descripcin del mercado de lubricantes, teniendo en cuenta oportunidad, tamao, segmentacin y participacin estimada para la nueva empresa. Definir la variedad, cantidad de productos y mercado objetivo con los cuales se va a trabajar. Realizar un estudio tcnico del producto as como del proceso necesario para fabricarlo teniendo en cuenta aspectos como insumos, materia prima, entre otros. Disear la lnea de produccin, estimar la capacidad de planta, capacidad tcnica, maquinaria y equipo que sea necesaria para desarrollar este proyecto. Todo esto basado en el estudio del producto, su descripcin tcnica e insumos requeridos para su elaboracin. Realizar los estudios pertinentes al rea financiera exponiendo los datos y cifras que demuestran la viabilidad del proyecto.

1.2

JUSTIFICACION

Con este proyecto se pretende conocer que tan viable y productivo en trminos de creacin de valor econmico resultar la nueva empresa de lubricantes Global Oil, dirigida al sector automotriz principalmente. Para esto se realizar un plan estratgico de negocios que reportar los recursos necesarios de inversin, activos fijos y capital de trabajo, que permitan obtener el apalancamiento inicial del

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negocio en lo que tiene que ver con el sostenimiento de sus gastos, compras, cartera e inventarios entre otros. Este estudio se realizar por peticin del grupo de inversionistas de la nueva empresa de lubricantes.

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MARCO TEORICO

1.3.1 Lubricantes Los lubricantes son sustancias aplicadas a las superficies de rodadura, deslizamiento o contacto de las mquinas para reducir la friccin entre ellas. Pueden ser fluidos (como los aceites orgnicos y minerales), semislidos, como la grasa o slidos como el grafito. Entre los lubricantes sintticos estn las siliconas y otros productos especiales capaces de soportar temperaturas muy altas, como las propias de los motores diesel avanzados. Estos productos pueden tomar la forma de recubrimientos que permiten a las partes mviles lubricarse por s solas o de aceites que se descomponen sin dejar sedimentos generadores de rozamiento. Los primeros lubricantes fueron los aceites vegetales y las grasas animales. Sin embargo, desde finales del siglo XIX ms del 90% de todos los lubricantes se derivaron del petrleo o del aceite de esquistos, productos abundantes que pueden destilarse y condensarse sin descomponerse. Un buen lubricante debe tener cuerpo o densidad, ser resistente a los cidos corrosivos, tener un grado de fluidez adecuado, presentar una resistencia mnima al rozamiento y a la tensin, as como unas elevadas temperaturas de combustin e inflamacin, y estar libre de oxidacin o espesamiento. Existen pruebas qumicas para determinar todas estas propiedades en un lubricante. Los lubricantes permiten un buen funcionamiento mecnico al evitar la abrasin o agarrotamiento de las piezas metlicas a consecuencia de la dilatacin causada por el calor. Algunos tambin actan como refrigerantes, por lo que evitan las deformaciones trmicas del material. Los lubricantes pueden aplicarse mecnicamente para un mejor control. Por lo general esto se realiza mediante vlvulas, anillos o cadenas giratorias, dispositivos de inmersin o salpicado o depsitos centrales y bombas. La grasa y otros lubricantes similares se aplican mediante prensado, presin o bombeo. Para un lubricado eficaz hay que elegir el mtodo de aplicacin ms apropiado, adems de seleccionar un buen lubricante. Regularmente el fabricante de la pieza mecnica da las caractersticas de fluidez y viscosidad inicial adecuadas para conservar la vida til de la mquina.

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1.3.2 CLASIFICACION DE LOS ACEITES LUBRICANTES POR SU ORIGEN

ACEITES MINERALES

Los aceites minerales proceden del Petrleo, y son elaborados del mismo despus de mltiples procesos en sus plantas de produccin, en las Refinaras. El petrleo bruto tiene diferentes componentes que lo hace indicado para distintos tipos de producto final, siendo el ms adecuado para obtener Aceites el Crudo Parafnico. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ACEITES Exxo-Mobil Castrol Shell Texaco (Colombia)

ACEITES SINTTICOS

Los Aceites Sintticos no tienen su origen directo del Crudo o petrleo, sino que son creados de Sub-productos petrolferos combinados en procesos de laboratorio. Al ser ms larga y compleja su elaboracin, resultan ms caros que los aceites minerales. Dentro de los aceites Sintticos, estos se pueden clasificar en: OLIGOMEROS OLEFINICOS ESTERES ORGANICO POLIGLICOLES FOSFATO ESTERES

1.3.3 BASES LUBRICANTES 1.3.3.1 DESCRIPCION Las bases lubricantes son producidas mediante tratamientos de fracciones (destilados) de petrleo obtenidas de la destilacin al vaco de crudos seleccionados. En el caso de las bases lubricantes parafnicas estos tratamientos incluyen extraccin con fenol y desparafinado con solventes e hidrotratamiento. Para las bases lubricantes naftnicas, incluye hidrotratamiento. Estos productos presentan caractersticas muy apropiadas para la fabricacin de aceites lubricantes de ptima calidad.

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Dependiendo de la naturaleza qumica del crudo del cual proceden, se clasifican en bases parafnicas y bases naftnicas. Su rango de destilacin est comprendido normalmente entre 350 y 650 C. La empresa utilizar como materia prima principal estos dos tipos de bases lubricantes1. 1.3.3.2 USOS La principal aplicacin de las bases lubricantes es la manufactura de aceites lubricantes tanto para uso en automotores (aceite tipo carter) como para usos en la industria. Las bases parafnicas son preferidas para la fabricacin de aceites de alto ndice de viscosidad, mientras que las bases naftnicas se utilizan preferentemente en la elaboracin de lubricantes para bajas temperaturas y con mayor fluidez. Tambin se usan como materia prima para la fabricacin de tintas, vaselinas o como agentes ablandadores del fique. 1.3.3.3 PRECAUCIONES PARA USO Y MANEJO Debe almacenarse en recipientes limpios y cerrados, alejados de posibles fuentes de combustin. El contacto prolongado con la piel puede producir irritacin de la misma. Estos productos se despachan en carro-tanques (mnimo 3000 galones). 1.3.3.4 PROVEEDORES PRINCIPALES El primordial proveedor de las bases lubricantes para producir los aceites lubricantes es ECOPETROL. El cual maneja prcticamente la totalidad del mercado Colombiano en cunto a pedidos y distribucin que se demanden. 1.3.4 ADITIVOS Los aditivos son sustancias qumicas, cuya funcin es proporcionar o mejorar caractersticas deseables al aceite bsico o para eliminar o minimizar aquellas que resulten indeseables y que puedan ocasionar problemas durante su uso en los diferentes sistemas mecnicos. Los tipos ms importantes de aditivos incluyen antioxidantes, aditivos antidesgaste, inhibidores de la corrosin, mejoradores del ndice de viscosidad, e inhibidores de espuma.

Fuente: Enciclopedia Encarta 2003

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1.3.5 CLASIFICACIN DE LOS ACEITES SEGN SU USO 1.3.5.1 MOTORES DIESEL Los motores diesel proporcionan de manera adecuada la energa mecnica necesaria para satisfacer las necesidades de trabajo pesado. Tal energa la pueden brindar al estar acoplados a automotores para trabajo pesado. Estos motores solo succionan aire, lo comprimen y le inyectan combustible al aire comprimido. El calor del aire comprimido enciende el combustible espontneamente. El motor diesel cuenta con una alta compresin. Convierte la energa de un combustible fluido en energa mecnica gracias a la inyeccin directa. No tiene buja, el ardor se logra gracias a la transmisin de aire dentro del cilindro, y a la posterior auto inflamacin del combustible. Es el calor del aire comprimido lo que enciende el combustible, de forma espontnea. Comprimen a un porcentaje de 14:1 hasta 25:1, esta alta compresin se traduce en mayor eficiencia. ACEITE PARA MOTORES DIESEL (ACPM) El consumo de ACPM (o diesel) se ha incrementado ao tras ao por ser econmico y mostrar un excelente desempeo al emplearse como combustible para motores de combustin de trabajo pesado. Es un destilado medio obtenido del fraccionamiento o destilacin primaria del petrleo crudo, de tal forma que su ndice de cetano, el cual mide la calidad de ignicin sea de 45 como mnimo. 1.3.5.2 MOTORES A GASOLINA Un motor a gasolina succiona una mezcla de gas y aire, los comprime y enciende la mezcla con una chispa. Estos motores comprimen a un porcentaje de 8:1 a 12:1. Generalmente utilizan carburacin en la que el aire y el combustible son mezclados un tiempo antes de que entre al cilindro, o inyeccin de combustible de puerto en la que el combustible es inyectado a la vlvula de succin (fuera del cilindro). 1.3.5.3 ACEITE PARA MOTORES 2T Poseen una combustin ms limpia, producen menos polucin y presentan ms tiempo entre ajustes. Tienen un mejor rendimiento y una mayor potencia. Principalmente son usados en motos y en transporte nutico y martimo.

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1.3.5.4 ACEITES INDUSTRIALES Si bien los motores industriales no son tan conocidos por las empresas manufactureras debido a que sus aplicaciones son muy especficas, estos actan para dar a las plantas mltiples servicios, desde la generacin de energa y extraccin de lodos en el caso de las petroleras y mineras hasta el desplazamiento de materiales, equipos y productos terminados cuando se montan en tractocamiones. Ya sean de gas o de diesel, es necesario reconocer las caractersticas que harn de stos una herramienta bsica en la empresa. Los aspectos a considerar para llevar a cabo la seleccin son: qu aplicacin, qu potencia, qu dimensiones, qu tipo de combustible y dnde se va a almacenar. Las diferencias en un motor son marcadas por su capacidad, la cual es determinada por la potencia, el nmero de revoluciones y el torque. 1.3.6 SECTOR EN COLOMBIA El sector de los lubricantes en Colombia tiene un consumo mensual aproximado de 2.770.708 gal / mes. El 13% de esta cifra (360.192 gal / mes) es suministrado por empresas diferentes a las grandes multinacionales y principales colombianas. Este porcentaje ser en el que la empresa tratar de incursionar en sus inicios2.

1.4

ANTECEDENTES

1.4.1 HISTORIA DE LA EMPRESA Y SITUACIN ACTUAL Existe un grupo de Inversionistas que durante muchos aos han trabajado en el sector de los lubricantes, en empresas como Texaco y Penn Port. Durante estos aos se dieron cuenta que en este sector el mercado es muy amplio y se puede incursionar con diversos productos que satisfagan las necesidades de los clientes. Por esta razn se reunieron y decidieron crear la empresa Global Oil en donde podrn aplicar sus conocimientos de produccin de lubricantes para beneficio propio y de los que demanden el producto, esto lo lograrn con un equipo de trabajo comprometido con este proyecto.

Fuente: ACP

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Los lubricantes que fabricar y comercializar la empresa estarn dirigidos al sector automotriz relacionado con el transporte de carga, transporte pblico y vehculos particulares. La empresa acaba de concluir su etapa de creacin ante Cmara de Comercio y dems organismos legales correspondientes por lo tanto es imposible presentar una mayor informacin acerca de ella, as como documentos que lo acrediten.

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2. DESCRIPCIN DEL MERCADO


2.1 EL MERCADO Y SUS COMPETIDORES Los lubricantes abarcan un mercado importante y en permanente evolucin que cada da se especializa y desarrolla ms. En nuestro pas se pueden encontrar las principales marcas de lubricantes a nivel mundial. Algunas de estas son Shell, ExxonMobil, Castrol y ChevronTexaco quienes por su posicionamiento han logrado alcanzar el respeto y la fidelidad gracias a la importancia de sus marcas. Por su parte la mejor Empresa Nacional ubicada en este sector en cuanto a produccin es Terpel, quien cuenta con un 12%3 del mercado, despus de las multinacionales nombradas anteriormente.

Grfico 1. Porcentajes del Mercado de los Lubricantes


PORCENTAJES EN EL MERCADO DE LUBRICANTES (2003)
Otros

12%

4%

13% 26% 19%

Exxon Mobil Chevron Texaco Shell Terpel Castrol

26%

Fuente: Asociacin Colombiana de Petrleo (ACP)

La idea de la empresa no es competir contra las grandes marcas ya que ese no es el mercado en el que piensa incorporarse ni su inters principal. Aunque la nueva empresa producir algunos productos similares, tambin fabricar productos con los que las grandes empresas no cuentan y que van enfocados a los mercados populares. Inicialmente se busca entrar y ocupar un lugar en el mercado de los otros el cual est compuesto por 35 productores a escala nacional aproximadamente.

Fuente: Asociacin colombiana de petrleo (ACP)

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Esto lo har pensando en que contar con una capacidad tanto de infraestructura como de capital para lograrlo. Dentro de estos 35 productores existen 6 empresas que son las ms importantes en cuanto a ventas en este mercado. Estas son: Lubrigas Bracol Delta Oil y compaa Mak Lubricantes Lubricantes Beg Cudecom (Empresa de Terpel)

Ver Anexo A. Principales Empresas productoras en el mercado de los otros a nivel nacional. En este anexo se pueden ver los volmenes de venta para cada una de ellas, permitiendo dar un rango para posicionarlas.

2.2 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS Unos aos atrs debido a la cada en la economa, la inseguridad en las vas y ros, as como procesos de transformacin en ciudades como Bogot, con el nuevo modelo de transporte TransMilenio, el sector empez a presentar un gran decrecimiento. Las grandes multinacionales de Lubricantes empezaron a perder dinamismo debido a que se vieron amenazadas por pequeas y medianas empresas o Pymes que de un momento a otro iniciaron una competencia por medio de precios y costos de sus productos. Hoy en da se tienen dos buenas seales que impulsan el crecimiento en el sector de los lubricantes: Una, el crecimiento en la venta de vehculos ya que para el 2003 el mercado aumento un 2.2%, lo cual equivale a 93.893 unidades vendidas, frente a 91.832 unidades correspondientes al 20024. Este es un punto a tener en cuenta debido a que si hay crecimiento del parque automotor, aumentar la venta de combustible y con esto habr una mayor movilizacin que favorecer el aumento en el consumo de Lubricantes. Ver Anexo B. Movimiento y Variacin del Transporte. En este anexo se puede ver el movimiento de buses, busetas, microbuses que determina el crecimiento en los ltimos aos.

Fuente: DANE

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Dos, la poltica de seguridad del gobierno y las estrategias para proteger a los viajeros en los puentes, como caravanas tursticas acompaadas de fuerzas del Estado. 43 caravanas tursticas atravesaron el pas en la ltima temporada de vacaciones es decir diciembre 2003 - Enero 2004. Hubo 5241.290 vehculos en las principales carreteras del pas en sta poca. Con el impulso de las caravanas, 20 millones de colombianos se movilizaron por el pas permitiendo un importante crecimiento en el sector y la reactivacin de las diferentes empresas. Entre el 21 de diciembre del 2003 y el 6 de enero del 2004, existi un incremento del 54% con respecto a la poca anterior5.

2.3 SECTOR Y ECONOMIA El desarrollo del mercado de lubricantes est sujeto a la dinmica de la economa y de las grandes industrias. El dinamismo que han demostrado las pequeas y medianas empresas ha producido una relativa estabilidad. Aunque se busca como foco la gran industria, las pymes se han convertido en una opcin interesante porque con la modalidad de las grandes empresas de hacer tercerizacin y buscar perfiles de servicios ms especializados en empresas ms pequeas pero ms flexibles, se abre un nuevo frente industrial para firmas que pueden reaccionar ms gilmente a los requerimientos de los grandes operadores y por supuesto, esto conlleva a un aumento en la demanda de lubricantes. Lo anterior se puede sustentar debido a que en el 2003 la economa creci un 3.64%, el dficit fiscal fue de 2.8% es decir la menor cifra en 8 aos y en general todos los sectores productivos crecieron durante el 2003. En 1998 el producto interno bruto (PIB) haba crecido 0.57%; en 1999 cay abruptamente en -4.2%; en el 2000 se recupero llegando a 2,92%; en el 2001 bajo al 1.39% y en el 2002 se situ en el 1.61%. La cifra del 3.64% correspondiente al 2003 enfatiza la recuperacin de la economa el ao pasado ya que la meta planteada del gobierno era tan solo del 2%6. Por sectores econmicos los mayores aportes en el 2003 los hicieron la construccin y la minera. El transporte que para esta investigacin es uno de los indicadores mas importantes, creci el 4.23%7.

5 6

Fuente: Coinvertir Fuente: DANE, Ministerio de Hacienda 7 Fuente: DANE

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Grfico 2. Fluctuacin del PIB los ltimos 10 aos

Producto Interno Bruto (Ultimos Aos)


5 4

PIB (Crecimiento Porcentual)

3 2 1 0 1997 -1 -2 -3 -4 -5 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Ao
Fuente: Diario Econmico

Es necesario tener en cuenta que los lubricantes tienen un mercado muy dinmico en el sector industrial, diesel y gasolina. El sector industrial mueve alrededor de 138.000 barriles de lubricantes, que equivalen a 5796.000 galones anuales dirigidos a maquinaria, equipos y vehculos; estos datos hacen referencia al perodo comprendido entre febrero y marzo del 20038.

2.4 PROVEEDORES Para la fabricacin de lubricantes se necesita principalmente de bases lubricantes que son las siguientes:
8

Base Parafnica liviana Base Parafnica Media Base Parafnica Bright stock

Fuente: Asociacin Colombiana de Petrleos ACP

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Base Naftnica Media Base Naftnica Pesada

Estas bases lubricantes son adquiridas principalmente a travs de ECOPETROL quien las fabrica por medio de destilacin de Petrleo crudo en sus refineras. Las funciones de ECOPETROL estn encaminadas a la exploracin y perforacin de nuevos pozos, a la responsabilidad social con la comunidad y al desarrollo de la Nacin. Otro tipo de materia prima son los aditivos que son sustancias que modifican las caractersticas fsico - qumicas de las bases lubricantes, el proveedor al cual la empresa acudir para adquirirlos es Hi Tech. Empresa dedicada a la fabricacin de aditivos y otras sustancias qumicas para la industria. Para el empaque de los lubricantes se utilizarn envases plsticos producidos por empresas pequeas, EU (empresas unipersonales) dedicadas a la fabricacin de estos. Tambin se hace necesario contar con cajas de cartn que sern suministradas por Corrumetro de Medelln que es una empresa dedicada a la fabricacin de estas cajas. Finalmente se necesitaran servicios de impresin y litografa. Actualmente existen una gran cantidad de negocios que brindan estos servicios y que sern contratados de acuerdo a sus precios y facilidades de pago.

2.5 PRODUCTOS SUSTITUTOS En el mercado se pueden encontrar Lubricantes sintticos que cumplen con las especificaciones necesarias que exigen los automviles, pero que van dirigidos a un sector o estrato mas alto del que esta enfocado este estudio. Por tal motivo no sern tenidos en cuenta como posibles productos sustitutos que podran llegar a afectar directamente las ventas en el sector de los otros.

2.6 MERCADO OBJETIVO DE LA NUEVA EMPRESA La nueva empresa busca ofrecer lubricantes para el sector automotriz e industrial en donde se tienen en cuenta principalmente los siguientes productos (clasificacin de la asociacin colombiana de petrleos): Lubricantes de baja gama o gama popular. Aceites para motores DIESEL.

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Aceites para automotores a gasolina. Aceites para motores de dos tiempos. Aceites industriales.

Los productos sern colocados en el mercado a un bajo costo manteniendo una alta calidad. Esto se lograr con una estructura empresarial pequea y fcil de manejar de tal forma que no se incurra en costos adicionales y as se pueda competir para lograr cada da ms clientes. La empresa inicialmente se posicionara a travs de sus precios.

2.7 SEGMENTACIN Y PARTICIPACIN ESTIMADA DE LA NUEVA EMPRESA En el mercado colombiano, el sector de lubricantes tiene 8 segmentos que son: Lubricantes para Aviacin Lubricantes de tipo Industrial Lubricantes para procesos Lubricantes para motores Diesel Lubricantes para motores de 2 tiempos Lubricantes para Transmisin Lubricantes para motores de Gasolina Grasas

De estos, los de mayor demanda son los de gasolina, diesel y tipo industrial, que controlan cerca del 67% del total de los lubricantes. La nueva empresa abarcar los segmentos de lubricantes para Tipo Industrial, Motores a Gasolina, Motores Diesel, Motores de 2T y baja gama9. Basndose en los datos encontrados en la Asociacin Colombiana de Petrleo de acuerdo a la competencia y a la participacin de las principales empresas productoras de lubricantes en el pas se relacionarn los segmentos en los que participar la empresa en el mercado de los lubricantes, lo cual permitir una estimacin y participacin aproximada. En el siguiente grfico se pueden observar las cantidades producidas en galones para los segmentos de lubricantes en los que incursionar la empresa respecto a los aos 2001, 2002 y 2003.

Fuente: Lubricantes Global Oil.

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Tabla 1. Cantidades producidas los ltimos aos en los segmentos a competir


Ao 2001 2002 2003 Diesel 1144773 1173392 1202727 Gasolina 778394 797854 817800 2T 160110 164113 168216 Industriales 416761 427180 437860 Baja Gama 137162 140591 144106 Totales 2637200 2703130 2770708

Grfico 3. Representacin de las cantidades producidas en los ltimos aos

CANTIDADES TOTALES PRODUCIDAS EN LOS 3 ULTIMOS AOS


3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 Ao Galones

1 2001 2637200

2 2002 2703130

3 2003 2770708

Fuente: ACP

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A finales del ao 2003 la produccin total de Lubricantes a nivel nacional fue de 33248.49910 galones lo que represento un consumo mensual en el pas de aproximadamente de 2770.708 galones por mes. La nueva empresa va a producir lubricantes para el sector automotriz principalmente, el cual significa un 78%11 de la produccin total de sector a nivel nacional, y as competir por alcanzar una posicin importante en el mercado de los otros. Esto se pretende lograr ofreciendo lubricantes de muy buena calidad a un bajo costo, de tal manera que los clientes que consumen lubricantes de baja gama se encuentren atrados ante los precios ofrecidos. Segn las relaciones preestablecidas con los distribuidores a nivel nacional de lubricantes para el sector popular y el crecimiento en la demanda, la empresa establecer como meta alcanzar el 8.32% del total del mercado de los otros en un lapso de 5 aos. Es decir, que la empresa debe estar en capacidad de producir aproximadamente 360.000 galones por ao (30.000 galones por mes) que representan la ventas necesarias para alcanzar los objetivos planteados por los inversionistas en cuanto a punto de equilibrio y utilidad. Esto representa el 1% del mercado total nacional. Como se haba nombrado anteriormente, dentro del mercado de los otros se pueden destacar aproximadamente 35 competidores directos, la mayora con participaciones no muy representativas dentro de este mercado a excepcin de los 3 primeros que son Lubrigras, Bracol y Delta Oil como se muestra en el siguiente grfico. Por lo anterior se puede decir que la nueva empresa con las expectativas que tiene estar en capacidad de competir en este mercado a nivel nacional. En el siguiente grafico se muestran los porcentajes de ventas de los principales productores dentro del grupo de los OTROS.

10 11

Fuente: Asociacin colombiana de Petrleos ACP. Fuente: Lubricantes Global Oil.

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Grfico 4. Distribucin Porcentual del Mercado de los Otros

Distribucin Porcentual del Mercado de los otros (4'322.305 gal/ao)

31%

21%

14% 6% 7% 8% 13%

Lubrigras Bracol Delta Oil y Ca Mak Lubricantes Lubricantes Beg Cudecom otros productores

Fuente: ACP

Es lgico que la nueva empresa iniciara tratando de incursionar en el mercado de los otros, debido a que es el mercado ms susceptible al cambio en cuanto a precios se refiere y teniendo en cuenta que esta ser la estrategia de ella. Las marcas mas reconocidas del mercado de los otros ya tienen un porcentaje slido en este grupo, por lo tanto la nueva compaa tratara de capturar los clientes que tienen las empresas pequeas (31% del total de los otros productores), y de esta manera alcanzar el porcentaje esperado del 8.32 % necesario para consolidar la empresa. Por lo anterior los nuevos porcentajes seran los siguientes:

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Grfico 5. Distribucin Porcentual esperada del mercado de los otros

Distribucin Porcentual Esperada Dentro del Mercado de los Otros

Lubrigras 23% 21% Bracol Delta Oil y Ca Mak Lubricantes 8% 6% 7% 8% 13% 14% Lubricantes Beg Cudecom Nueva Compaia Otros

2.8 PARTICIPACIN ESPERADA DE LA NUEVA EMPRESA


Es importante mirar la participacin de la empresa en cada uno de los segmentos del mercado (Productos a ofrecer) lo cual puede dar una idea del potencial por explotar del mercado total. Las participaciones en los diferentes segmentos se relacionan a continuacin:

Tabla 2. Participacin de la empresa segn produccin por segmento a competir

Producto

Porcentaje de produccin

Produccin de la Industria de lubricantes

Produccin de la nueva compaa

Baja Gama Motores a Gasolina Motores Diesel Motores 2 tiempos Industria

5.2 % 29.5 % 43.4 % 6.1 % 15.8 % Total de la Produccin

144.077 817.359 1202.487 169.013 437.772 2770.708

1.560 8.850 13.020 1.830 4.740 30.000

Fuente: Lubricantes Global Oil

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La empresa espera cumplir con estos volmenes de venta a partir del quinto ao de su creacin, y el propsito es empezar con menor cantidad en ventas y alcanzar su totalidad al finalizar el quinto ao de labores. Los datos y porcentajes aproximados de produccin mostrados en el cuadro anterior fueron dados por los creadores de la nueva empresa. A su vez la nueva empresa producir de igual manera para cubrir todos los sectores aqu expuestos de tal forma que con la combinacin de productos mostrados se llegue a su meta de 30.000 galones mensuales. De acuerdo con estas cifras la participacin de la empresa sobre el total del mercado de los lubricantes ser la siguiente:

Grfico 6. Participacin de la nueva empresa respecto al mercado nacional

Participacin de la nueva Empresa respecto al mercado total de lubricantes (2'770.708 Gal/mes)


1%

99% Nueva Empresa Total competidores del Mercado

Este 1% significa lo que la nueva empresa estara en capacidad de abarcar inicialmente del total del mercado de los lubricantes a nivel nacional, perteneciendo de esta forma al grupo de las pequeas empresas o PYMES (ubicadas en el mercado de los otros). Se considera que este 1% es una meta que realmente la empresa podra alcanzar. Lo anterior pone claramente de manifiesto las inmensas posibilidades de mercado de la nueva empresa teniendo en cuenta el amplio mercado que se maneja y que podra llegar a ser fcilmente explotado gracias a las ventajas competitivas de esta contra sus competidores respecto al precio, ya que por medio de esta estrategia la empresa piensa posicionarse inicialmente en el mercado.

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Teniendo en cuenta las actividades complementarias a la produccin de lubricantes, como son el turismo, la venta de vehculos y el aumento en el transporte pblico los cuales fueron soportados en cifras de incremento en los ltimos aos y mencionados anteriormente, la tendencia de la industria es de crecimiento. Si se considera que el crecimiento de este sector se incrementa de acuerdo a la economa nacional, es posible esperar buenos resultados de la nueva empresa en los prximos aos. En conclusin se puede ver que el mercado de los lubricantes es supremamente amplio y de primera necesidad para los usuarios, en donde se tienen adems posibilidades de crecimiento para una empresa que se encuentre en capacidad de producir los diferentes tipos de productos. Aunque su negocio principal ser la baja gama o gama popular, se podr tener una participacin considerable en cada lnea de producto lo cual hace pensar que su recurso humano estara en capacidad de manejar cualquier lnea del mercado, as como tambin de crecer en cada una de las mismas.

2.9 PRODUCTOS Y SUS MERCADOS OBJETIVOS


Segn la clasificacin de la ACP acerca de los mercados objetivos en el negocio de lubricantes se presentarn los diferentes productos que manejara la compaa en cada segmento adems de una caracterizacin del mercado objetivo de cada uno de ellos segn los intereses iniciales para la nueva compaa.

Baja Gama o Gama Popular

El portafolio que se propone manejar para la Baja Gama o Popular esta conformado por los siguientes productos: MotorOil : Aceite para motor Valvulina : Aceite para transmisin Hidrulico: Aceite para sistemas Hidrulicos sin especificacin Matic TASA: Aceite para transmisiones automticas sin especificacin Econo 2T: Aceite para motores de 2Tiempos sin especificacin

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El mercado objetivo son propietarios con automotores viejos (Modelos 1975 y posteriores) que presentan problemas en sus motores y otros componentes, debido a la vejez. Los principales clientes se encuentran ubicados en los niveles socio-econmicos bajo, medio bajo y medio, quienes por el deterioro de sus motores recargan aceite con una frecuencia de 2 veces o ms por semana. El factor determinante para la compra es el precio.

Aceites Motores Diesel

Esta lnea esta conformada por 2 productos Hrcules 15W40: Aceite Multigrado para motores Diesel Hrcules 50: Aceite Mongrado para Motores Diesel

El mercado objetivo son las personas propietarias de tracto mulas y/o automviles que funcionan con ACPM. Para este segmento la marca es muy fuerte y la confianza que ella ejerce a la hora de la compra es fundamental para la misma. Segn estudios de varias compaas se concluye que el costo del aceite es insignificante comparado con el costo de la maquinaria donde se emplea.

Aceites para Auto Motores a Gasolina

Esta lnea esta conformada por los siguientes productos: Molybcare Super Premium Premium Plus Matic Dexron II Hypoid Gear

El perfil de los clientes se encuentra en los niveles socio-econmicos bajo, medio bajo y medio quienes tienen automviles con modelos posteriores a 1975 con motores en buenas o estables condiciones para quienes aunque el lubricante no es determinante no estn dispuestos a pagar elevadas sumas de dinero por el mismo. Dentro de este segmento es importante mencionar los conductores de taxi, quienes se ven obligados a cambiar el aceite cada 15 das y quienes son muy sensibles al precio del mismo.

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Aceites para Motores de 2 Tiempos

Esta lnea esta conformada por los siguientes productos Outboard: Aceite para motores enfriados por aires 2T Nutico: Aceite para motores fuera de borda Moto Sport Jaso: Aceite para motos de 2T

El mercado objetivo de estos lubricantes son todas aquellas personas quienes posean motos, motores fuera de borda, o equipos con motores de 2T tales como guadaadoras entre otros. Es interesante aclarar que dentro de este segmento no hay una fuerte importancia por la marca a tal punto que las principales marcas no son definitivamente fuertes en este mercado.

Aceites Industriales

Esta lnea esta conformada por los siguientes productos: Ever oil : Aceite para sistemas hidrulicos de alto rendimiento Stanicoil: Aceite para reductores industriales Trmico oil: Aceite para sistemas de transferencia de calor Aceites de Proceso: Bases minerales con o sin aditivacin para ser utilizadas como vehculos en procesos de fabricacin como por ejemplo el caucho

El segmento de este mercado esta dirigido a todas aquellas empresas con maquinaria de tipo hidrulico, reductores, o procesos de transferencia de calor. Es un mercado sensible al servicio y la confianza que pueda inspirar la compaa en lo referente a la calidad de su lubricante y los requerimientos tcnicos son fundamentales para la compra del producto. Actualmente y debido a la situacin econmica del sector industrial, el precio en especial para las pymes ha comenzado a ser una variable importante para la compra.

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2.10 CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMERCIALIZACION


Debido a que los gestores de esta empresa son personas con amplios conocimientos en el sector de los lubricantes ya que han trabajado durante varios aos en ste, poseen un conocimiento tcnico y comercial que ya los ha llevado a establecer una red de comercializacin formada por los principales distribuidores de lubricantes dirigidos al sector popular (a nivel nacional). La empresa contar con clientes que son grandes distribuidores en diferentes partes del pas, los cuales cubrirn las principales zonas donde esta incursionar. Se tratarn de manejar las relaciones entre ellos independientemente, es decir, vendindoseles a cada uno lo estipulado para que ninguno se meta en el mercado del otro. Se les enviar la mercanca para pago de contado, teniendo en cuenta que apenas la reciban tendrn que cancelar, asumiendo el riesgo de cartera y dems cosas que se les puedan llegar a presentar. Esta comercializacin se realizar por medio del transporte terrestre, utilizando tracto mulas y camiones de carga. Los principales competidores realizan el mismo sistema de comercializacin, debido a que en esto se aplica la ley del ms fuerte, donde lo que importa es ser el primero en ofrecer las mejores propuestas. Teniendo en cuenta lo anterior es importante destacar que las ventas de lo producido se lograrn por medio de los contactos ya establecidos con los distribuidores a nivel nacional sin tener en cuenta ningn tipo de publicidad. La produccin, venta y distribucin de los lubricantes estar dirigida inicialmente al mercado nacional el cual ofrece muchas oportunidades como se podr observar a continuacin.

2.11 POLTICAS DE VENTAS


Como poltica general de la mayora de las compaas (sector de los OTROS) para los negocios de lubricantes y con grandes distribuidores en casi todos los casos, se manejan pagos de contado y en casos excepcionales a crdito. Para la empresa los clientes tendrn un plazo de treinta das calendario para realizar el pago de los productos que se les despachen. La nueva empresa no manejar contratos escritos con ninguno de sus clientes, al igual que tampoco tendr trminos de cumplimiento en clusulas. La mayora de negocios se realizarn verbalmente al inicio, lo cual podr variar dependiendo de las condiciones de la transaccin.

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Dependiendo de la confianza que vaya generando el cliente se podr pensar en venderle a crdito, evaluando la capacidad de ste para cumplir en un determinado tiempo y asegurando el Capital de trabajo necesario para seguir produciendo an cuando se tengan cuentas por cobrar. En caso de que el negocio amerite la venta a crdito la empresa como poltica exigir los estados financieros y otros documentos de los clientes que acrediten y den confianza sobre el futuro pago. Adicionalmente a estas polticas es de vital importancia mencionar que dado que uno de los costos mas representativos en el producto es el transporte, se llegar a acuerdos comerciales los cuales coloquen un mnimo de despacho segn la ciudad destino. Esto obliga a mayores volmenes de compra y asegura la proteccin de las zonas respecto de la competencia. La empresa procurar llegar a sus clientes con el precio mas bajo y una alta calidad, de tal manera que sus productos siempre sean los preferidos.

2.12 BARRERAS DE ENTRADA AL NEGOCIO


Para incursionar en el negocio de los lubricantes se necesita un gran conocimiento del sector adems del capital necesario. Adems de esto la empresa encontrar barreras de entrada como las siguientes: La empresa deber procurar ser lo suficientemente competitiva para fabricar sus productos de tal manera que pueda ofrecerlos a un precio ms bajo que los dems competidores pertenecientes al mercado de los Otros, de esta manera asegurar que su producto siempre tenga una salida. Esto se lograr manteniendo siempre sus gastos lo ms bajo posible. La tecnologa que se necesita para este tipo de compaas es muy difcil de conseguir, la maquinaria es muy especializada, costosa y sobredimensionada para los pedidos iniciales, por ello su adquisicin debe postergarse para cuando esta se ajuste a la empresa o en su defecto adquirir maquinaria usada. Depender tambin de la estacionalidad o temporada en la cual se produzca y comercialice el producto, por lo cual ser necesario mantener el punto de equilibrio mas bajo que el nivel de ventas. La inestabilidad de los principales proveedores, en este caso de ECOPETROL, debido a los tipos de negocio que este pueda tener.

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Variacin en la movilizacin de transporte y al aumento o disminucin del parque automotor, lo cual lleve a un menor consumo de los aceites lubricantes. Estabilidad de la actividad econmica del pas, que de acuerdo a su variacin pueda llegar a afectar el sector en mencin.

2.13 BARRERAS DE SALIDA AL NEGOCIO


De acuerdo a lo investigado se concluy que no existen razones de peso para que en un momento dado y teniendo en cuenta la situacin, una empresa de lubricantes desee retirarse del negocio. Si la empresa se encuentra a paz y salvo con sus proveedores y ha venido cumpliendo satisfactoriamente con sus pedidos, no existir problema o barrera alguna que se lo impida para retirarse. Es importante tener en cuenta que la empresa debe estar exenta de problemas legales en el momento de realizar su salida.

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3. EL PRODUCTO
La lubricacin es la modificacin de las caractersticas de friccin, es la reduccin de los daos y el desgaste en las superficies de dos slidos que se mueven entre s. Cualquier cosa que se introduzca entre estas dos superficies se llama lubricante. Los lubricantes son sustancias que aplicadas a superficies de rodadura, deslizamiento o contacto, reducen la friccin entre ellas actuando como un fluido amortiguador. Los aceites lubricantes son sustancias imprescindibles para que los motores y mquinas funcionen correctamente. Gracias a su viscosidad, recubren las superficies metlicas con una pelcula que evita la friccin entre metales, la cual daa o destruye las piezas de cualquier mecanismo. Desde este punto de vista, la viscosidad se define como la resistencia que opone un fluido al desplazamiento de sus partculas, y se suele expresar en unidades denominadas stokes12. Los primeros lubricantes fueron los aceites vegetales y las grasas animales. Sin embargo, desde finales del siglo XIX ms del 90% de todos los lubricantes se derivan del petrleo o del aceite de esquistos, el cual se encontraba al calentar una roca sedimentaria compacta impregnada de materiales orgnicos (principalmente quergeno); estos son productos abundantes que pueden destilarse y condensarse sin descomponerse. Un buen lubricante debe tener cuerpo o densidad, ser resistente a los cidos corrosivos, tener un grado de fluidez adecuado, presentar una resistencia mnima al rozamiento y a la tensin, as como unas elevadas temperaturas de combustin e inflamacin, y estar libre de oxidacin o espesamiento. Existen pruebas qumicas para determinar todas estas propiedades en un lubricante. Los lubricantes permiten un buen funcionamiento mecnico al evitar la abrasin o agarrotamiento de las piezas metlicas a consecuencia de la dilatacin causada por el calor. Algunos tambin actan como refrigerantes, por lo que evitan las deformaciones trmicas del material. Los lubricantes pueden aplicarse mecnicamente para un mejor control. Por lo general esto se realiza mediante vlvulas, anillos o cadenas giratorias, dispositivos de inmersin o salpicado o depsitos centrales y bombas. La grasa y otros lubricantes similares se aplican mediante prensado, presin o bombeo. Para un lubricado eficaz hay que elegir el mtodo de aplicacin ms adecuado adems de seleccionar un buen lubricante.
12

Fuente: Manual del Ingeniero Mecnico

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Al interponer una capa de lubricante entre 2 superficies que se mueven se disminuye el coeficiente de friccin, es decir, la relacin que existe entre la resistencia que se opone al movimiento y la carga o fuerza normal aplicada a dichas superficies:

CoeficientedeFriccin =

Re sistencia FuerzaNormal

Puesto que la viscosidad de un fluido depende a su vez, de la presin y la temperatura, ambas deben quedar definidas al seleccionar un lubricante adecuado para la aplicacin. El efecto de la temperatura es el de mayor importancia. El lubricante necesitar ser tanto ms viscoso cuanto mayor sea la temperatura que tiene que soportar. Los aceites multigrado presentan un ndice de viscosidad suficientemente elevado como para cumplir simultneamente con los requerimientos de viscosidad de dos grados. Para conservar la viscosidad y la resistencia de pelcula que son las dos caractersticas fsicas ms importantes de un aceite lubricante, es necesario una buena estabilidad a las transformaciones qumicas, particularmente a las producidas por el calor y por los fenmenos de oxidacin.

Clasificacin de los aceites lubricantes segn sus aplicaciones

Automviles: aceites para motor, cajas de cambios, transmisiones automticas. Aviacin: aceites de crter, productos sintticos para recortes. Motores Diesel: camiones y tractores, motores de ferrocarriles, motores marinos diesel. Motores de gasolina de dos tiempos: motocicletas, fuera borda. Lubricantes industriales: motores de pistn libre, grandes motores diesel estacionarios, aceites para engranajes, cojinetes, turbinas de vapor, compresores, mquinas herramientas, guas, laminadoras, mquinas de minas, martillos neumticos, maquinaria textil, fluidos hidrulicos, frigorficos, corte de metales.

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Existen productos que, an obtenindose a partir de las fracciones lubricantes de los crudos de petrleo, no ejercen en realidad ninguna funcin de lubricacin. Entre ellos figuran los aceites aislantes (aceites para transformadores y para impregnacin de cables), los aceites para transmisin de calor y los aceites blancos utilizados en la industria farmacutica y de cosmticos. Para diferenciar las clases de lubricantes es necesario clasificarlos en tablas de acuerdo con la Norma DIN 51 502. Estas tablas muestran las exigencias mnimas de estos, al igual que la caracterizacin del envase del aceite lubricante, los aparatos y los puntos de lubricacin.

3.1 TIPOS DE LUBRICANTES


Normalmente las sustancias ms usadas para lubricar son los aceites y las grasas, pero tambin se utilizan slidos y fluidos como el aire. Adems de reducir la friccin el lubricante tambin cumple otras funciones como intervenir en la regulacin de la temperatura, es un protector contra la corrosin de los rganos metlicos, contribuye a conservar el sistema en buen estado de limpieza, eliminando por circulacin las impurezas y retardando su aglomeracin y, en ocasiones, interviene en la transmisin de potencia o ayuda al buen cierre del mecanismo, procurando una estanqueidad ms perfecta. Dependiendo de el mecanismo que necesite lubricacin se elegir el lubricante mas adecuado, ya que cada uno de ellos tiene caractersticas fsicas, qumicas, de accin y rendimiento que deben ser analizadas a la hora de elegir uno de ellos.

3.1.1 Lubricantes Lquidos.


Son los ms usados por su fcil acoplamiento a casi cualquier tipo de maquinaria y adems porque su precio es bastante asequible. Entre los ms comunes se encuentran los obtenidos por destilacin de petrleo crudo. En este grupo encontramos los siguientes:

Aceites minerales
Obtenidos a partir de las fracciones pesadas de la destilacin del petrleo o de productos de constitucin similar. Estas fracciones compuestas por una mezcla compleja de hidrocarburos parafnicos, naftnicos y aromticos presentan una viscosidad que las hace apropiadas para actuar como lubricante. Su aptitud viene determinada por el tipo de hidrocarburo que predomine en su constitucin, por lo cual se someten siempre a delicados procesos de desparafinado y otros en los que se seleccionan las estructuras qumicas ms adecuadas.

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La clasificacin del aceite mineral es simple, presentando:

Una proporcin principal de base parafnica superior al 75%. Una proporcin principal de base naftnica superior al 75%. Una proporcin principal de aromticos superior al 50%.

Los aceites minerales cubren aproximadamente un 90% de la demanda de aceites lubricantes. Estos en particular sern los que la nueva empresa producir.

Aceites Sintticos
Suelen estar constituidos por lquidos neutros, y algunas de sus propiedades son similares a las de los aceites de petrleo. Comprenden productos tales como los steres de cidos monobsicos o dibsicos, esteres fosfricos, glicoles, siliconas, combinaciones fluoradas y cloradas de diversos polmeros.

3.1.2 Lubricantes slidos.


Un lubricante slido es una pelcula muy delgada formada por un slido o una combinacin de slidos. Puesta entre dos superficies en contacto disminuye la friccin entre ellas13. Existen ciertos tipos de maquinaria que debido a sus condiciones de temperatura, presin y ambientes extremos, hacen que los lubricantes orgnicos sean insuficientes en cuanto a sus propiedades de lubricacin. Debido a esto se han venido perfeccionando este tipo de lubricantes de tal manera que funcionen en estas condiciones extremas sin perder sus otras propiedades. Entre estos podemos encontrar los siguientes:

Lubricantes slidos sin aglutinar.


Es el tipo ms sencillo de estos lubricantes, pueden ser granulares o pulverizados, se adhieren a la superficie por accin mecnica o molecular. Los materiales ms comunes son el grafito, talco, sales, ciertos polmetros, el disfloruro de molibdeno entre otros.

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Fuente: Manual del Ingeniero Mecnico.

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Lubricantes slidos aglutinados.


Debido a la poca adherencia de los lubricantes sin aglutinar, se ha tratado de mejorarlos por medio de adhesivos (aglutinante). Los aglutinantes se mezclan con los slidos y se aplican a las superficies que lo requieran.

3.1.3 Grasas
Productos slidos o semislidos, muy empleados en la lubricacin de cojinetes y rodamientos, obtenidos por la incorporacin de un espesante a un lubricante lquido. Los espesantes, constituidos generalmente por sustancias metlicas de litio, sodio, calcio, bario y aluminio, tienen por misin aumentar la consistencia del aceite, a fin de asegurar la retencin del lubricante.

3.2 CARACTERSTICAS PRINCIPALES DE LOS LUBRICANTES 3.2.1 Viscosidad


Es la propiedad ms importante que tienen los aceites y se define como la resistencia de un fluido a fluir. Es un factor determinante en la formacin de la pelcula lubricante. La viscosidad es una propiedad que depende de la presin y temperatura y se define como el cociente resultante de la divisin de la tensin de cizallamiento por el gradiente de velocidad

Vis cos idad =

Tensin Gradiente.Vis cos idad

Con flujo lineal y siendo constante la presin, la velocidad y la temperatura, afecta la generacin de calor entre superficies giratorias (cojinetes, cilindros, engranajes). El efecto sellante del aceite determina la facilidad con que la maquinaria arranca bajo condiciones de baja temperatura. El aceite se adhiere tanto a la superficie en movimiento como la superficie estacionaria. El aceite en contacto con la superficie en movimiento se desliza con la misma velocidad de sta superficie, mientras que el aceite en contacto con la superficie estacionaria tiene velocidad cero. La pelcula de aceite puede visualizarse como una serie de capas de aceite que se deslizan a una fraccin de

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la velocidad de la superficie en la que hace contacto, proporcional a la distancia desde la superficie estacionaria14.

3.2.2 ndice de Viscosidad


El ndice de viscosidad es un mtodo que da un valor numrico al cambio de la viscosidad respecto de la temperatura. Un alto ndice de viscosidad indica un rango relativamente bajo de viscosidad con cambios de temperatura y un bajo ndice de viscosidad indica un alto rango de cambio de viscosidad con la temperatura. Si un aceite de alto ndice de viscosidad y un aceite de bajo ndice de viscosidad tienen la misma viscosidad a temperatura ambiente, a medida que la temperatura aumenta el aceite de alto ndice se adelgazar menos, y por consiguiente, tendr una viscosidad mayor que el aceite de bajo ndice a temperaturas altas15.

3.2.3 Punto de Fluidez


El punto de fluidez de un aceite lubricante es la mnima temperatura a la cual este fluye sin ser perturbado bajo la condicin especfica de la prueba. Los aceites contienen ceras disueltas que cuando son enfriados se separan y forman cristales que se encadenan formando una estructura rgida atrapando al aceite. Cuando la estructura de la cera esta lo suficientemente completa el aceite no fluye bajo las condiciones de la prueba. La agitacin mecnica puede romper la estructura cerosa, y de este modo tener un aceite que fluye a temperaturas menores a su punto de fluidez. En ciertos aceites sin ceras, el punto de fluidez esta relacionado con la viscosidad, en estos aceites la viscosidad aumenta progresivamente a medida que la temperatura disminuye hasta llegar a un punto en que no se observa ningn flujo existente16. Desde el punto de vista del consumidor la importancia del punto de fluidez de un aceite depende enteramente del uso que va a drsele al aceite. Por ejemplo, el punto de fluidez de un aceite de motor a utilizarse en invierno debe ser lo suficientemente bajo para que el aceite pueda fluir fcilmente a las menores temperaturas ambientes previstas. Por otro lado, no existe necesidad de utilizar aceites con bajos puntos de fluidez cuando estos van a ser utilizados en las

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Fuente: http://members.fortunecity.es/cuerox72/web1.html

Fuente: http://members.fortunecity.es/cuerox72/web1.html 16 Fuente. http://members.fortunecity.es/cuerox72/web1.html

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plantas con altas temperaturas ambiente o en servicio continuo tal como turbinas de vapor u otras aplicaciones17.

3.2.4 Cenizas Sulfatadas


Las cenizas sulfatadas de un aceite lubricante son los residuos en porcentaje que permanecen una vez es quemada una muestra de aceite. Es una medida de los componentes no combustibles (usualmente materiales metlicos) que contiene el aceite. Aceites minerales puros no contienen materiales que forman cenizas. Gran cantidad de los aditivos (los cuales se utilizan para mejorar las propiedades del aceite) utilizados en aceites lubricantes contienen componentes metalo-orgnicos los cuales forman un residuo en la prueba de cenizas sulfatadas de tal manera que la concentracin de estos componentes es indicada por la prueba. Por consiguiente, durante la fabricacin, la prueba es un mtodo de asegurarse que los aditivos han sido incorporados18. Con aceites usados, un incremento de cenizas sulfatadas usualmente indica la presencia de contaminantes tales como polvo, suciedad, partculas de desgaste y posiblemente contaminantes.

3.2.5 Punto de Inflamacin y Fuego


El punto de inflamacin es la temperatura a la cual el aceite despide suficientes vapores que se inflaman cuando una llama abierta es aplicable. Cuando la concentracin de vapores en la superficie es lo suficientemente grande a la exposicin de una llama, resultar fuego tan pronto como los vapores se enciendan. Cuando una prueba de este tipo es realizada bajo ciertas condiciones especficas, la temperatura a la cual esto sucede se denomina PUNTO DE INFLAMACIN. La produccin de vapores a esta temperatura no son los suficientes para causar una combustin sostenida y por ende, la llama desaparece. Sin embargo, si el calentamiento contina se obtendr una temperatura a la cual los vapores sern liberados lo suficientemente rpido para soportar la combustin. Esta temperatura se denomina PUNTO DE FUEGO COMBUSTION. Aceites de alta viscosidad tienen altos puntos de inflamacin. Estos puntos estn tambin afectados por el tipo de crudo. Aceites naftnicos tienen menores puntos de inflamacin que aceites parafnicos de viscosidad similar.

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Fuente: http://members.fortunecity.es/cuerox72/web1.html Fuente: http://members.fortunecity.es/cuerox72/web1.html

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La utilizacin de un aceite de bajo punto de inflamacin (alta volatilidad) a altas temperaturas, puede generar un alto consumo de aceite. En la inspeccin de un aceite usado, una reduccin significante en el punto de inflamacin indica contaminacin del aceite.

3.2.6 ndice de Neutralizacin y Saponificacin


El ndice de neutralizacin de un lubricante es la cantidad en miligramos de hidrxido de potasio necesarios para neutralizar el cido libre contenido en un gramo de aceite a la temperatura ambiente. El ndice de saponificacin indica la cantidad en miligramos de hidrxido de potasio necesarios para la saturacin de los cidos libres y combinados obtenidos en un gramo de aceite, es decir para la neutralizacin de los cidos y la saturacin de los steres.

3.2.7 ndice de Alquitrn y de Alquinatrizacin


ndice de alquitrn es la cantidad de sustancias alquitranosas en valores porcentuales de un aceite. El ndice de alquitranizacin se usa en procesos de envejecimiento artificial para establecer la predisposicin del aceite a formar sustancias alquitranosas a temperaturas elevadas y en contacto con el aire. En aceites en uso, se comprueba con ello su grado de desgaste o envejecimiento.

3.2.8 Emulsionabilidad del Aceite


Una de las propiedades ms importantes de los lubricantes para cilindros y turbinas a vapor, es la de su tendencia a formar emulsiones o mezclas intensas y duraderas con el agua.

3.2.9 Untuosidad
Es la capacidad del lubricante de llegar a formar una pelcula de adherencia y espesor entre dos superficies deslizantes, quedando suprimido el rozamiento entre ellas. Esta propiedad se analiza de diferentes maneras; mediante el estudio de la tensin superficial, la capilaridad, los ngulos lmites, las mediciones de absorcin y de adhesin, etc. Con el estudio de la fsica molecular de los lubricantes, segn la capacidad de establecer el film del lubricante entre dos superficies, cabe distinguir entre rozamiento lquido y semilquido.

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El rozamiento lquido es el caso de la lubricacin eficiente, en el que no existe rozamiento entre las superficies sino entre las partculas del lubricante. El rozamiento semilquido (ms comn en la prctica) es aquel en que las superficies en movimiento se encuentran en diferentes partes.

3.3 FABRICACIN DE LOS LUBRICANTES.


Para la fabricacin de los lubricantes, es necesaria la composicin esencial de una base y un paquete de aditivos. Los fabricantes de aditivos deben registrarse ante entidades que certifican la calidad de un lubricante como por ejemplo la API ISO. Estas entidades disean pruebas para certificar la calidad del lubricante y darle al mismo un estndar de calidad el cual bsicamente depende del paquete de aditivo. En resumen, una vez certificado bajo un estndar, un productor de aditivo entrega una formulacin que dice que para una mezcla de bases determinadas al agregar en su paquete un x% se obtiene un lubricante que cumple con un estndar determinado. Lo importante es garantizar que se cumplieron con todos los requisitos de fabricacin especificados por el fabricante de aditivos y no quien hace el mejor lubricante. Los Insumos requeridos para la elaboracin de lubricantes y su composicin dentro del producto final se basan principalmente en las siguientes cifras: BAJA GAMA Bases minerales 70% Material de empaque 30% OTRAS GAMAS Bases minerales 65% Aditivos y polmeros 5% Material de empaque 30%

3.4 ADITIVOS
Las elevadas temperaturas, presiones y velocidades a que los lubricantes suelen estar sometidos en los sistemas mecnicos, hacen que difcilmente los aceites minerales puros puedan soportar las exigencias que demandan las maquinarias, por esta razn es necesario adicionarles cierto tipo de aditivos. Los aditivos son sustancias qumicas que se aaden en pequeas cantidades a los aceites lubricantes para proporcionarles o incrementarles propiedades, o para suprimir o reducir otras que le son perjudiciales. Entre ellos figuran productos mejoradores del ndice de viscosidad, depresores del punto de congelacin, antioxidantes, productos antidesgaste, mejoradores del comportamiento del aceite en las

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condiciones de lubricacin lmite (aditivos de extrema presin), inhibidores de la corrosin, aditivos antiherrumbre, detergentes, dispersantes y aditivos antiespuma, que se explicarn a continuacin.

3.4.1 Aditivos destinados a retardar la degradacin del Lubricante.

Aditivos Detergentes-Dispersantes

Los aditivos detergentes-dispersantes tienen la misin de evitar que el mecanismo lubricado se contamine aun cuando el lubricante lo est. La accin de estos dispersantes es evitar acumulaciones de los residuos, los cuales se forman durante el funcionamiento de la mquina o motor y mantenerlos en estado coloidal de suspensin por toda la masa del aceite.

Aditivos Anticorrosivos y antioxidantes

Son utilizados para proteger contra la corrosin a los materiales sensibles por una parte, y por otra para impedir las alteraciones internas que pueda sufrir el aceite por envejecimiento y oxidacin.

Aditivos Antidesgastes

Son necesarios cuando el aceite fluye establemente lubricando cremalleras, bielas, bombas de aceite y camisas de pistones, o cuando las partes a lubricar operan parcial o enteramente bajo condiciones de lubricacin lmite.

Agentes Alcalinos

Neutralizan los cidos provenientes de la oxidacin del aceite de forma tal que no pueden reaccionar con el resto del aceite o la mquina.

Agentes Antiemulsificadores

Reducen la tensin interfacial de manera que el aceite puede dispersarse en agua. En la mayor parte de las aplicaciones de lubricacin la emulsificacin es una caracterstica indeseable. Sin embargo, existen aplicaciones en las cuales los aceites minerales estn compuestos de materiales emulsificantes que los hacen miscibles en agua. Los llamados aceites solubles usados con refrigerantes y los lubricantes usados en operaciones de maquinarias dependen de agentes emulsificantes para su exitosa aplicacin como fluido de corte.

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3.4.2 Aditivos mejoradores de las cualidades fsicas del aceite lubricante.

Aditivos Mejoradores del ndice de Viscosidad

El proceso de trabajo de estos aditivos puede explicarse como sigue: en presencia de bajas temperaturas las molculas de estas sustancias se contraen ocupando muy poco volumen y se dispersan en el aceite en forma de minsculas bolitas dotadas de una gran movilidad. Cuando se eleva la temperatura, las molculas de la masa de aceite aumentan de velocidad y las mencionadas bolitas se agrupan formando estructuras bastantes compactas que se oponen al movimiento molecular del aceite base, lo cual se traduce en un aumento de la viscosidad de la mezcla.

Mejoradores del Punto de Fluidez y congelacin

Los mismos aditivos mejoradores o elevadores del ndice de viscosidad se emplean para favorecer el punto de congelacin y en consecuencia, el de fluidez. Se aplican principalmente a los aceites parafnicos, ya que la parafina por su elevado punto de congelacin es la principal productora de la falta de fluidez de los aceites, formando aglomeraciones y solidificaciones al descender la temperatura

Aditivos Antiespumantes

La presencia de cuerpos extraos en el aceite tales como gases, con temperaturas inferiores de los 100 C, producen lo que los aceites minerales puros de por s no pueden cortar la formacin de espumas debido al gran espesor que les da la pelcula lubricante. Estas burbujas o espumas permanentes producen el paso del aceite por los conductos, tal como ocurre en los mecanismos con mandos hidrulicos. Los aditivos antiespumantes tienen la misin de evitar estas burbujas y en la mayor parte de los casos actan adelgazando la envoltura de la burbuja del aire, hasta su rotura modificando tensiones superficiales e interfaciales de la masa de aceite.

Aditivos Mejoradores de la Oleosidad

Se entiende por oleosidad la adherencia del aceite a las superficies metlicas de lubricar, debido en gran medida a la polaridad molecular contenida, que por razn de su estructura se fijan fuertemente a dichas superficies.

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Aditivos de Extrema Presin

Para los aceites de equipos mecnicos sometidos a muy altas presiones, se emplean los aditivos EP (Extrema Presin), que disminuyen el desgaste de las superficies metlicas de deslizamiento, favoreciendo la adherencia del lubricante. Estos aditivos, reaccionan qumicamente y forman capas mono y polo moleculares que se reconstruyen constantemente en los sitios de altas presiones por efectos de la friccin. De esta manera impiden el contacto metal-metal, evitando los rompimientos o soldaduras de los mismos. Estos aditivos no siempre estn exentos de producir ligeras corrosiones, debido a la accin qumica que ejercen.

Aditivos para Aumentar la Rigidez Dielctrica

Casi siempre estos productos cumplen simultneamente la doble misin de dielctricos y la de proporcionar longevidad a los lubricantes usados para fines de lubricacin y funcionamiento de los transformadores elctricos.

3.5 BASES
Las bases lubricantes determinan la mayor parte de las caractersticas del aceite, tales como: Viscosidad, Resistencia a la oxidacin, Punto de fluidez. Para el caso de los lubricantes son utilizadas las minerales las cuales son las derivadas del Petrleo.

3.5.1 Bases Parafnicas


Toma su nombre del tipo de crudo del cual se obtiene y es la ms importante en la elaboracin de lubricantes. Este tipo de base posee un importante contenido de parafina (de ah su denominacin) la cual es extrada para ser comercializada por separado, aunque algo de contenido de la misma en el aceite es bueno para los propsitos de lubricacin. Producidas mediante tratamientos de fracciones (destilados) de petrleo obtenidas de la destilacin al vaco de crudos seleccionados, que incluyen extraccin con fenol y desparafinado con solventes e hidrotratamiento Estn constituidas principalmente de hidrocarburos alcanos, que provienen de hidrocarburos alifticos, que es una de las 2 clases de hidrocarburos existentes.

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Las bases parafnicas son preferidas para la fabricacin de aceites de alto ndice de viscosidad. Las bases de origen parafnico tienen las siguientes ventajas: - Alto ndice de viscosidad: Mayor resistencia a los cambios de viscosidad a causa de la temperatura. - Alto flash point: Menor evaporacin de su masa con la temperatura y mayor resistencia a la oxidacin. - Baja coloracin: Implica menor cantidad de impurezas.

3.5.2 Bases Naftnicas


Tambin conocidas como Olefinas, en las que los compuestos ms comunes son los alquenos que tambin pertenecen a los hidrocarburos alifticos. Toma su nombre del tipo de crudo del cual se obtiene y son bases de color amarillo ms intenso que las bases parafnicas. Al igual que las parafnicas se producen mediante tratamientos de fracciones (destilados) de petrleo obtenidas de la destilacin al vaco de crudos seleccionados, para las cuales se incluye el hidrotratamiento. La Nafta es fraccionada y se obtienen dos cortes. La nafta liviana que se enva a isomerizacin o a tanque como carga petroqumica y nafta pesada que es enviada a las unidades de Hidrotratamiento donde se eliminan los contaminantes, venenos, de los catalizadores de Reforming. Las bases naftnicas se utilizan preferentemente en la elaboracin de lubricantes para bajas temperaturas y con mayor fluidez. Las bases de origen naftnico tienen las siguientes ventajas: -Bajo punto de escurrimiento o puor point -Mayor solubilidad con materiales orgnicos - Ms fciles de refinar, menor costo. Del stock de las bases naftnicas se obtienen los aceites ordinarios para motores Diesel, que son conocidos por absorber el oxgeno.

3.5.3 Bases Aromticas


Los compuestos ms comunes son los hidrocarburos cclicos.

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3.5.4 Bases Asflticas


La mayora de los compuestos son heterocclicos.

3.5.5 Bright stock


Obtenida de las bases parafnicas. Son de corte pesado residual de un aceite mineral, con un bajo punto de fluidez, usado en mezclas terminadas para proporcionar una buena pelcula lubricante, evitar el desgaste, y reducir el consumo del aceite lubricante. Identificado generalmente por su viscosidad.

3.6 CATLOGO DE PRODUCTOS A FABRICAR POR LA NUEVA EMPRESA


Debido a los conocimientos que tienen los socios e inversionistas de la nueva empresa y a la experiencia que han ido adquiriendo respecto al sector en el cual quieren incursionar, los productos que producir y comercializar se nombrarn a continuacin, explicando cada uno de ellos. Esto se realizar basndose en cada uno de los segmentos nombrados, respecto a los mercados objetivos donde quiere llegar la empresa. Estos son:

3.6.1 Baja Gama o Gama Popular

Motor Oil: Es una base lubricante pura sin aditivos, esta base se denomina Naftnica Pesada. Valvulina: Base destilado Naftnico sin aditivo, utilizada por su condicin de servicio GL-1 (El cual especifica el tipo de servicio caracterstico de ejes, automotrices, sinfn, cnico espiral y algunas transmisiones manuales). Hidrulico: Base lubricante Naftnica media sin aditivo, en la que el porcentaje de carbonos naftnicos es proporcionalmente mayor que el de carbonos aromticos o parafnicos. Debe presentar 75 68 grados de viscosidad medida en Centistokes a 40C. Matic TASA: Aceite mezclado con base parafnica liviana en un 0.8948%, mejorador de viscosidad en 0.1050% y colorante en un 0.0002%. Econo 2T: Aceite preparado con base naftnica media, sin aditivos. Contendr un porcentaje de colorante azul de 0.0004%.

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3.6.2 Aceites para motores de 2 tiempos

Outboard 30/1: Es un aceite elaborado a partir de una mezcla balanceada de bases derivadas del petrleo, con aditivos que proporcionan proteccin contra el desgaste, la formacin de depsitos, el taponamiento, la preignicin, la corrosin, la herrumbre y en especial el pegado de anillos. Se debe cumplir con la norma F.A. 50/1 TCW: Elaborado con bases del petrleo especialmente seleccionadas y aditivos libres de cenizas de ltima generacin que lo hacen un aceite con caractersticas antioxidantes, de adhesin, de detergencia y resistente a altas temperaturas. Moto Sport

3.6.3 Aceites Industriales

Ever Oil: Comprende un grupo de aceites elaborados con bases de alta calidad, a las cuales se les agregan aditivos antioxidantes que inhiben la formacin de compuestos nocivos, que puedan producir en condiciones de alta temperaturas durante largos perodos de tiempo en presencia de aire y superficies metlicas que actan como catalizador. Stanicol: Comprende un grupo de aceites con aditivos de extrema presin del tipo de azufre - fsforo, los cuales dan caractersticas antidesgastantes y permiten reducir la friccin, disminuyendo la temperatura de operacin en las transmisiones de engranajes. Trmico Oil: Aceite mineral de naturaleza parafnica de extraordinaria resistencia a la deterioracin por fraccionamiento trmico o cracking, resistente a la oxidacin por altas temperaturas.

3.6.4 Aceites Motores Diesel

Hrcules 15W40: Es una aceite formulado a partir de bases derivadas del petrleo, a las cuales se le incorporan aditivos de la ms alta tecnologa que les permite cumplir las propiedades necesarias para exceder los requisitos exigidos para los motores Diesel CF4. Como multigrado, ofrece la ventaja de proporcionar viscosidad flexible para permitir un arranque fcil y un flujo rpido a temperaturas bajas.

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Hrcules CD SR 50: Formulado con bases lubricantes, agentes antioxidantes, anticorrosivos, dispersantes, modificadores de friccin y resistentes al desgaste; con lo cual se ofrece una buena fluidez a alta temperatura.

3.6.5 Aceites para auto motores a Gasolina

Molybcare API SJ Super Premium API SF: Aceite de viscosidad variable, resultado de una seleccin de bases parafnicas a las cuales se les agrega un equilibrado porcentaje de aditivos de la ms alta tecnologa. Premium Plus HD API SE: Aceite recomendado para motores a gasolina que trabajan en servicio moderado y severo. Contiene aditivos antioxidantes, anticorrosivos y detergentes. Matic Dexron II: Aceite formulado con bases parafnicas de alto ndice de viscosidad, combinado con aditivos antioxidantes, detergentes, antiespumantes y agentes antiherrumbre. Hypoid Gear GL5: Formulado con bases de alta calidad y aditivos de extrema presin de tipo azufre fsforo, antiespumantes, anticorrosivos y antiherrumbre que prolongan la vida de las transmisiones.

3.7 CONTROL DE CALIDAD PARA LOS PRODUCTOS


Para Determinar si los productos tendrn un buen desempeo, la nueva empresa tendr en cuenta tres caractersticas bsicas de los lubricantes que son viscosidad, densidad y punto de inflamacin del producto. Lo que buscan y cmo lo hallarn se explicar a continuacin.

3.7.1 Viscosidad
Para determinar la viscosidad del lubricante se va a empleara un viscosmetro capilar, el cual determina el tiempo requerido para que un volumen dado de un lquido escurra, a travs de un capilar. Este se conoce tambin como viscosmetro de Ostwald o de Ubbelohde.

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Figura 1. Viscosmetro de tubo capilar

Se calcula la viscosidad absoluta, n, mediante la frmula siguiente:

= k *d *t
En la cual k es la constante del aparato, d es la densidad del lquido desconocido y t es el tiempo de escurrimiento del lquido desconocido. El tubo capilar estar sumergido en una solucin liquida a una temperatura constante, por lo cual la viscosidad absoluta estar calculada a una temperatura especifica. La variacin de la viscosidad con la temperatura en los aceites derivados del petrleo se puede determinar con exactitud cuando se conocen las viscosidades a dos temperaturas cualesquiera, el procedimiento consiste en que dos puntos conocidos de viscosidad-temperatura se trazan sobre la grafica que relaciona estas variables, se unen estos dos puntos con una lnea recta exacta. Cualquier punto de la lnea dentro de la gama explicita indica la viscosidad correspondiente a la temperatura. Esto se puede observar en el siguiente grfico:

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Grfico 7. Diagrama Viscosidad vs Temperatura

Los nmeros de viscosidad SAE para aceites para motores de combustin interna, constituyen una clasificacin solo en trminos de viscosidad. El grado de viscosidad SAE (Sociedad de Ingenieros Automotrices) es una representacin de la fluidez de un aceite a determinada temperatura. Nmeros de viscosidad bajos significan que el aceite fluye ms libremente a bajas temperaturas y nmeros altos de viscosidad significan que el aceite mantiene el nivel adecuado de viscosidad a las temperaturas ambientales de operacin del motor. Algunos aceites con curvas viscosidad-temperatura, quedan dentro de los lmites de dos grados SAE, por ello se llaman aceites multigrado o de grado mltiple. Estos aceites multigrado estn diseados para proteccin ptima durante el arranque y operacin del motor. Para preparar los lubricantes multigrado se utilizan aceites bsicos seleccionados o se adicionan mejoradores de ndice de viscosidad.

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El smbolo del ILSAC indica que el aceite cumple con los requisitos de API SJ, y con los de Energy Conserving (Ahorro de energa). El smbolo indica un nivel de rendimiento mayor que el del aceite API SH. Los aceites de motor catalogados Energy Conserving (Conservacin de energa) contienen aditivos especiales llamados "modificadores de friccin" que reducen la friccin del motor e incrementan la potencia ofreciendo mayor ahorro de combustible. Estos aceites han sido probados y cumplen con el criterio de rendimiento proporcionando por lo menos 0.5% de ahorro de combustible que los aceites SH. La clasificacin API (Instituto Americano del Petrleo) de dos letras identifican el tipo de motor y calidad del aceite. La primera letra indica el tipo de motor para el cual el aceite est diseado. La segunda letra indica el nivel de calidad API. Cuanto mayor es la letra alfabticamente, ms avanzado es el aceite y por lo tanto mayor es la proteccin para el motor. Por ejemplo, el aceite SH puede usarse en cualquier motor que requiera un aceite SB, SF, SG, etc. La clasificacin de servicio categoras API se denotan mediante dos (2) letras: los que comienzan con la letra S se refieren a lubricantes para motores operados con gasolina y los que comienzan con la letra C se refieren a lubricante para motores operados con diesel. En ambos casos la segunda letra indica las caractersticas del servicio tpico para la cual se recomienda el lubricante. Ver Anexo C. Descripcin de los Aceites segn caractersticas API. En este anexo se presentan las caractersticas de la API de acuerdo al motor. Para los clculos del ndice de viscosidad se utiliza el mtodo estndar (ASTM D 2270-64) y las tablas de viscosidad de ASTM (serie de datos ASTM, de S39a). ASTM (American Society for Testing and Materials).

Existen dos tipos de aceites para motores automotrices: los monogrado y los multigrado. El aceite "multigrado", como el caso de 10W-30, est diseado para que tenga las caractersticas de fluidez, en temperaturas bajas, de un aceite 10W combinadas con la viscosidad adecuada a la temperatura operacional del motor de un aceite de grado SAE 30. El sufijo "W" en los aceites multigrados indica que el aceite es apropiado para uso invernal (a temperaturas menores de 30F/0C). Ver Anexo D. Descripcin de los Aceites segn grados de Viscosidad.

3.7.2 Densidad
La densidad de los aceites lubricantes se expresa en densidad especifica, mtodo estndar ASTM DI 297-67 o en densidad API. Los aceites de baja viscosidad tienen densidades API ms altas que los aceites de viscosidades mayores de la misma serie de petrleo crudo. Los aceites parafnicos son los de densidades API mas ligeras o mas altas y los naftnicos son intermedios.

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La densidad relativa o especfica de un aceite es la relacin de su peso sobre un volumen igual de agua, ambos medidos a 16 grados centgrados. La densidad de los aceites lubricantes no es de ningn valor en la prediccin de la calidad aunque debe dar un indicio del origen de la base del petrleo crudo.

3.7.3 Punto de Inflamacin


El punto de inflamacin de un aceite es la temperatura a la cual se debe calentar para que se desprendan suficientes vapores inflamables que se inflamen al ponerlos en contacto con una llama. El punto de combustin es la temperatura mas alta a la cual continuaran ardiendo los vapores del aceite una vez se han inflamado. El mtodo estndar ASTM 92-72 D 92-96 se utiliza en los aceites lubricantes para probar los puntos de inflamacin y de combustin por medio del ensayador de copa abierta. Los puntos de inflamacin y de combustin pueden variar dependiendo de la naturaleza del petrleo crudo original, la viscosidad y el mtodo de refinacin. Para la misma viscosidad y el mismo grado de refinacin los aceites parafnicos tienen puntos de inflamacin y combustin mas altos que los aceites naftnicos. Los fabricantes de aceites lubricantes debern registrar ante la entidad reguladora, el perfil de calidad de cada uno de sus lubricantes a producir o comercializar en tipo de calidad y los grados de viscosidad. Mediante este registro la autoridad comprobar la calidad de los aceites producidos o comercializados.

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4. LA PRODUCCIN
En ste capitulo se tratarn temas como la lnea de produccin, la capacidad, los recursos entre otros. Es necesario tener en cuenta estos temas, ya que por medio del diseo de una empresa bien planeada y que cuente con todos los elementos bsicos para su buen funcionamiento, se estar siempre en capacidad de enfrentar los retos y las necesidades que el mercado exija. Con la ayuda de la administracin de Operaciones se desarrollarn estos contenidos y se buscarn los mejores caminos para que la empresa lleve a cabo el proceso productivo con las especificaciones necesarias y una excelente calidad.

4.1 LOCALIZACIN DE LAS INSTALACIONES


La ubicacin de la planta de produccin es muy importante ya que de esta dependen factores como adquisicin de insumos, distribucin del producto terminado, regulacin ambiental entre otros. Las industrias que utilicen o generen derivados de petrleo, qumicos y plsticos tienen una flexibilidad muy pequea para la buena ubicacin de sus plantas, es decir, que hallar un espacio adecuado para este tipo de proceso resulta difcil por restricciones de zona, impuestos, costos de transporte y de servicios pblicos, vas de acceso, actitudes de la comunidad acerca de la contaminacin producida, entre otros. Todos estos aspectos tendrn que ser tomados en cuenta para la ubicacin de la nueva compaa. Para iniciar el procedimiento de decisin de ubicacin de la planta es importante definir los objetivos y las variables asociadas. Para nuestro caso los tres principales objetivos a alcanzar son minimizar costos fijos dado el sector donde se ubique, vas de acceso para aprovisionamiento, distribucin y restricciones de contaminacin. Todo lo anterior teniendo en cuenta que la planta deber ser ubicada en la ciudad de Santaf de Bogota debido a que los inversionistas y trabajadores viven en esta ciudad.

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4.2

CRITERIOS RELEVANTES DE DECISIN

Tabla 3. Criterios Cuantitativos y Cualitativos

Cuantitativos Costos de servicios pblicos, arriendo Capital propio y financiacin Costos de Bomberos) seguridad (Polica, Monitoreo,

Cualitativos rea de la planta (almacenamiento, proceso y distribucin) Residencia de inversionistas y trabajadores Factores ambientales

Costo del Recurso Humano (capacitacin, salarios) Factor socio cultural Costos de terminado) transporte (insumos y producto Ubicacin de la competencia

Al tener que ubicar la planta en la ciudad de Bogota, los nicos costos relevantes que variarn con la ubicacin son los dados por el estrato donde se ubique la planta y las restricciones en cuanto a vas y contaminacin (estas ultimas de gran importancia). Para nuestro caso los servicios pblicos adecuados son los ms importantes debido a que por ser una planta tomada en arriendo no se incurre en el pago de impuestos. La decisin de tomar el local en arriendo se debe principalmente a la incapacidad econmica de compra al inicio del proyecto, debido a que se tendra que incurrir en unos costos bastante altos al momento de la inversin y con los cuales no cuentan los accionistas. El valor de la bodega que cumple con las caractersticas adecuadas para este tipo de fbrica, tiene un valor comercial aproximado de $200000.000. En un crdito comercial con una tasa de 24% anual, la cuota a pagar sera de $4400.000 a un plazo de 10 aos. Este valor duplica el pago mensual que se debera realizar por concepto de arriendo; por tal motivo los accionistas decidieron tomar esta ltima opcin. (Valor del arrendamiento mensual $2000.000).

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Teniendo en cuenta y relacionando los criterios nombrados con los objetivos que se quieren alcanzar se tiene lo siguiente: Costos fijos:

Arriendo Nomina Seguros Monitoreo de alarma (seguridad) Servicios (agua, luz, telfono) Celulares

Costos Variables:

Personal adicional segn cantidad de pedido Materia Prima e insumos segn cantidad de pedido

Con el personal Bsico que se tiene en la planta mas unos costos variables de personal en la misma se deber alcanzar la meta mensual a producir (30.000 galones/mes). A partir de una unidad adicional producida se generaran costos extra que para esta empresa tambin son considerados como variables. De acuerdo al estudio realizado para la ubicacin de la planta y teniendo en cuenta los costos relacionados con el estrato segn la localizacin se tienen los siguientes datos:

Tabla 4. Costos Fijos y Variables de acuerdo al estrato

Estrato 1 2 3

Costo Fijo/mes $ 31.700.000 $ 32.400.000 $ 33.100.000

Costo Variable MO/Unidad $ 134 $ 134 $ 134

Costo Variable MP Promedio/Unidad $ 5.000 $ 5.000 $ 5.000

El costo fijo mes es el resultado de sumar los componentes de los costos fijos consultados para cada estrato, es decir, el arriendo, la nmina, los seguros, el monitoreo, el agua, la luz, el telfono y los celulares. Ver tabla inferior (Costos de los servicios pblicos segn estrato).

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Los costos variables MO/Unidad se obtuvieron dividiendo el costo de los operarios / mes en la produccin mensual estimada, ser necesario recurrir a estos cuando la mano de obra de planta sea insuficiente para cumplir con la produccin estimada, y los costos variables MP promedio / Unidad se obtuvieron de promediar el costo de las materias primas e insumos de cada producto, es decir, el costo de las bases y aditivos que se utilizan para elaborar cada uno.

Tabla 5. Costos fijos segn estrato (en pesos)

Estrato Arriendo Nmina 1 1' 500.000 12' 300.000 2 1' 750.000 12' 300.000 3 2' 000.000 12' 300.000

Seguros 16'500.000 16'500.000 16'500.000

Monitoreo 123.000 123.000 123.000

Agua 300.000 400.000 600.000

Luz Telfono Celular 350.000 400.000 200.000 550.000 550.000 200.000 650.000 700.000 200.000

El costo total se deduce de la siguiente ecuacin:

CT = CF + CV ( MO) * Unidades + CV ( MP) * Unidades


Donde, CT = Costo Total CV (MO) = Costo Variable por Mano de Obra por unidad producida. CV (MP) = Costo Variable por Materia Prima por unidad producida. Costo total para el estrato 1 = $185720.000 Costo total para el estrato 2 = $186420.000 Costo total para el estrato 3 = $187120.000

4.3 MTODO DE CALIFICACIN PONDERADA


Este procedimiento exige identificar los criterios que se usarn para evaluar las distintas localizaciones. Con esto se establecer la importancia relativa de cada criterio y se le asignara una ponderacin por importancia. La escala de calificacin que se usar para evaluar cada caracterstica de los posibles lugares ser de uno a cinco siendo uno lo ms bajo y 5 lo mejor. De igual manera se evaluara cada uno de los lugares donde se pretende ubicar la planta segn las caractersticas ponderadas as:

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Tabla 6. Criterios para evaluar la Ubicacin de la Planta

Criterios Vas de acceso Calidad en los servicios pblicos Residencia de inversionistas Factores ambientales Seguridad Costos (servicios, transporte etc.)

Ponderacin por importancia 5 4 3 2 1 1 Calificacin ponderada total

Estrato 1 2 2 1 1 1 5 12

Calificacin Estrato 2 3 3 1 1 1 4 13

Estrato 3 4 4 5 3 3 3 22

El estrato 3 presenta una mayor calificacin total ponderada, por lo cual ser la mejor eleccin, es importante observar que aunque los costos son un criterio importante en el momento de hacer la eleccin y su mayor valor se tiene en el estrato 3, no es el factor decisivo a tener en cuenta por los inversionistas como si lo son las vas de acceso al cual se le dio la mayor calificacin por importancia. El valor de los otros criterios compensa la deficiencia que se tiene en el factor costos. En bodegas visitadas en los estratos 1 y 2 no se cumpla con los requisitos buscados en cuanto a vas de acceso y calidad en los servicios pblicos, por lo tanto la ubicacin que mejor se adecua es la encontrada en la calle 161 con carrera 17, al norte de la ciudad.

4.4 CAPACIDAD DE PLANTA


La capacidad de una planta es la caracterstica limitante de una unidad productiva para producir dentro de un perodo de tiempo indicado19, es decir, dada una infraestructura predeterminada definir que tanto puedo producir en ella en un perodo de tiempo establecido. La capacidad se ve afectada por el personal, la tecnologa disponible, el diseo de la lnea de produccin, los horarios y turnos, la demanda estimada, entre otros. Para la nueva compaa se tendr como poltica trabajar cinco das a la semana tiempo completo (8 horas/da) y el sbado media jornada, con este horario la compaa tratara de llegar a la meta de producir 30.000 galones por mes.
19

Fuente: Administracin de la Produccin y de las Operaciones, BUFFA.

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Esta capacidad se podra incrementar notablemente en la medida que se aadieran turnos extra si as se requiere. Para medir la capacidad de la planta ser necesario tener en cuenta la complejidad de sus operaciones. Solo cuando la operacin es repetitiva y estandarizada es sencillo definir la capacidad sin ambigedades, para esto la produccin es la medida mas adecuada ya que la naturaleza de lo que produce una operacin no varia20. Es importante tener en cuenta que la capacidad terica de una operacin, es decir la que planean los inversionistas o diseadores no siempre es posible lograrla en la prctica. Si la planta no tuviera problemas y produjera todo lo que se planea se tendra la capacidad terica diseada de la lnea, pero en realidad la lnea no opera a su taza mxima en forma continua. Existen diferentes motivos o factores que conllevan a generar tiempos perdidos en la produccin. Teniendo en cuenta estos tiempos se halla la capacidad efectiva de operacin, pero la produccin real de la lnea es menor que esta capacidad efectiva de acuerdo a los resultados obtenidos en la planta. Para encontrar la capacidad de la empresa se tendrn en cuenta los siguientes factores que generan tiempos perdidos en la produccin:

Tabla 7. Factores que generan tiempos perdidos

Factores que generan perdida

Tiempo perdido (horas semanales)

Preparaciones por cambio de producto Mantenimiento preventivo No existe programa de trabajo Verificacin por muestreo de calidad Cambio de turno Mantenimiento por fallas en las mquinas Investigacin por fallas de calidad Falta de material para laminar Ausentismo en la mano de obra Espera por producto terminado Total
20

3h 1h 0.5h 3h 0.5h 1h 3h 1h 0.5h 1h 14.5h

Fuente: Administracin de operaciones, SLACK.

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Teniendo en cuenta los datos de la tabla anterior y definiendo la capacidad diseada en 30.000 gal / mes, que se espera alcanzar trabajando 8h diarias, 5 das a la semana y 4h los sbados se obtuvieron los siguientes resultados. Durante la semana la produccin real sera de 20.113 gal / mes. Los primeros factores de la tabla de produccin perdida son planeados, inicialmente es difcil evitarlos y suman 8 horas. Los ltimos cinco no se planean, son prdidas evitables y suman 6.5 horas. Las medidas en horas de produccin seran:

Capacidad diseada: Es la capacidad que a la que se podra llegar si que se tuviese ningn retraso en la produccin, es decir la velocidad mxima de fabricacin y embotellado por el tiempo de operacin disponible. Para nuestro caso 44 horas por semana

Capacidad efectiva: Es la capacidad a la que se llega despus de restar las perdidas de tiempo planeadas, las cuales son difciles de minimizar y que corresponden a los 5 primeros aspectos de la tabla anterior. 44 - 8 = 36 horas

Produccin real: Es la produccin que se alcanza despus de restar las perdidas de tiempo planeadas y las no planeadas, estas ultimas se pueden minimizar y corresponden a los ltimos 5 aspectos de la tabla anterior. 44 8 - 6.5 = 29.5 horas

Utilizacin: Es el cociente entre la produccin real y la capacidad diseada, nos muestra en que porcentaje estamos utilizando la planta frente al mximo posible de produccin.

Pr oduccin. Re al 29.5 = = 0.67 44 Capacidad .Diseada


Eficiencia: Es el cociente entre la produccin real y la capacidad efectiva, nos muestra en porcentaje que tanto estamos utilizando la planta respecto de la capacidad efectiva de la misma.

Pr oduccin. Re al 29.5 = = 0.81 36 Capacidad .Efectiva

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Como vemos la produccin mxima alcanzada no podr llegar a ser igual a la capacidad que se diseo en un comienzo, es por esto que si se quiere lograr la meta de producir los 30.000 gal / mes se debern tomar medidas adicionales como horas extras, turnos adicionales o tercerizacin para alcanzar a cubrir los objetivos que se plantean segn esta demanda esperada para la nueva empresa. En nuestro caso se sabe que se debe producir 30.000 galones al mes, es decir, se tendr una produccin semanal de 7500 galones y una produccin por hora de 170,45 galones. De acuerdo a los resultados obtenidos anteriormente la produccin real que se alcanzar es de 20.113.63 galones / mes en los horarios normales establecidos. Por ello ser necesario ajustar unas horas extras para llegar a la meta. La manera ms econmica de lograr esto ser ampliar 3 horas diarias de lunes a viernes en el horario de produccin. De esta manera se lograr una produccin total mensual de 30.300 galones. Cabe anotar que estos turnos pueden aumentar o disminuir segn los pedidos que se realicen, por esto es importante considerar los mtodos alternativos para responder a las fluctuaciones de la demanda. De acuerdo a los objetivos de la empresa el mas adecuado sera el de ajustar su capacidad a los requerimientos necesarios, que recibe el nombre de Plan de seguir a la demanda. Para este la empresa requerir de diferente nmero de empleados, horas de trabajo o equipos en cada perodo. Para lograr esto es necesario que la empresa ajuste de una u otra forma su capacidad, lo cual lo puede lograr por medio de varios mtodos como lo son:

Tiempo extra y Tiempo Ocioso, donde variar el nmero de horas productivas que trabajar el personal. Tamao variable de la fuerza de trabajo, es decir, contratando personal adicional cuando la demanda es alta y despidindolos cuando cae. Es necesario tener en cuenta costos e implicaciones ticas. Personal de tiempo parcial, que es una variacin de la anterior y se recluta personal por menos horas que las normales. Subcontratacin, donde se comprara capacidad de otras empresas, de esta forma satisface la demanda sin invertir en capacidad adicional. Pero igualmente hay que tener en cuenta costos, observando si es favorable.

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4.5 DISTRIBUCIN DE LA PLANTA


La distribucin de la planta hace referencia a la localizacin fsica de los recursos que se van a transformar, donde poner la maquinaria, equipo y personal de la operacin; es una decisin muy importante pero a la vez muy difcil, ya que se debe escoger la mejor manera segn el rea de produccin con que se cuente, el tipo de producto y la facilidad de acceder a los recursos, entre otros. Adems es importante anotar que una mala distribucin puede ocasionar prdidas en las materias primas, inventarios indeseados, represamientos, tiempos de procesamiento largos y por consiguiente costos altos e insatisfaccin de los clientes. Determina la manera en que fluyen los recursos transformados: materiales, informacin y clientes; cualquier cambio sencillo de posicin puede afectar la efectividad de la operacin. El diseador de planta y distribucin debe comenzar conociendo muy bien el producto, su proceso y los objetivos que se plantearon los inversionistas (aspectos tratados en los captulos anteriores), una vez se haya definido la forma de preparar el producto, la maquinaria con la que se debe contar, las metas en cuanto a cantidades a producir y el rea de la planta, se proceder a estudiar entre las diferentes alternativas la que brinde mayor beneficio. Este diseo de planta inicia con los objetivos estratgicos de la empresa, que se lograrn por medio de un proceso de diferentes etapas que cuentan con: La seleccin del Tipo de proceso El tipo bsico de distribucin El diseo detallado de la distribucin

Estos determinarn finalmente la distribucin de planta que mejor se adecue a la empresa para obtener los mayores beneficios.

4.5.1 Seleccin del Tipo de Proceso.


Esta se determinar por las caractersticas de volumen-variedad de la operacin, as como de la posicin en la que se coloque la maquinaria segn el tipo de producto que se desee fabricar, los objetivos planteados y el diseo de las actividades que se deben llevar acabo para la produccin.

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Cada uno de los tipos de procesos existentes muestra una manera distinta de organizar las tareas encaminadas a la fabricacin segn la naturaleza del producto, por ello tienen caractersticas diferentes.

Figura 2. Tipo de Proceso segn volumen y variedad

Bajo Alta Proyectos

Volumen

Alto

Tareas

Variedad

Lotes

En Masa Continuo Baja

Teniendo en cuenta el cuadro anterior y de acuerdo al negocio y tipo de empresa en el que se esta trabajando se concluy que este tipo de proceso corresponde a una:

4.5.1.1 Produccin en masa


Los procesos en masa operan con volmenes de produccin altos aunque no poseen mucha flexibilidad en cuanto a variedad, ya que esta es poca cuando se trata de las bases del diseo del producto en nuestro caso los aceites lubricantes. Se denomina en masa porque las variantes no afectan el proceso bsico de produccin. El proceso se realiza de manera continua hasta agotar los recursos con los que se cuenta o se cambien para modificar las caractersticas.

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La produccin en masa es la mejor eleccin para la fabricacin de lubricantes, ya que las caractersticas de este tipo de proceso son las que se adecuan ms con este negocio.

4.5.2 Seleccin de la distribucin de planta fsica.


La distribucin de la planta fsica es la forma o arreglo de las instalaciones para la operacin en donde se colocara la maquinaria, esta no define la posicin exacta de cada parte individual. Se debe procurar llegar a un diseo especfico segn el producto. Teniendo en cuenta el negocio, el rea y los objetivos se defini que la ms apropiada era de acuerdo a una:

4.5.2.1 Distribucin por producto


La distribucin por producto coloca los recursos con los que se cuenta de tal manera que se acoplen a la conveniencia de los productos que se quieren obtener, de esta forma las materias primas llevaran una ruta preestablecida siguiendo una secuencia de actividades, as los recursos transformados fluirn a lo largo de la lnea de proceso (produccin en lnea). En este tipo de distribucin los costos unitarios son bajos para volmenes altos. Lo que determina elegir esta distribucin es que el producto tenga requerimientos estndar. Una vez se conozcan los aspectos relevantes de la lnea de produccin se explicar ms detalladamente la colocacin de la maquinaria escogida y el proceso a seguir.

4.5.3 Diseo y distribucin de la nueva planta de produccin de lubricantes.


Decidir un diseo detallado operacionaliza los principios implcitos en la eleccin de la distribucin bsica. Lo que se busca con esta decisin es:

La localizacin precisa de todas las instalaciones, planta, equipo y personal que constituyen las estaciones de trabajo de la operacin. El espacio que deber ocupar cada una de las estaciones de trabajo. Las tareas que se realizarn en cada centro de trabajo.

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Antes de definir el mtodo a utilizar, es necesario tener en cuenta los objetivos de la actividad dependiendo de las circunstancias del proceso. Por esto es importante nombrar los siguientes:

Seguridad en el proceso, ya que pueden existir etapas peligrosas para el personal o los clientes que deben tener un acceso restringido. Sealizar las salidas de emergencia y mantenerse con acceso libre. Longitud del flujo, es necesario canalizar el flujo de materiales, informacin o clientes para minimizar la distancia recorrida por los recursos transformados. Claridad del flujo, es importante sealizar con claridad el flujo de materiales. Comodidad personal de oficina, el personal administrativo debe localizase lejos del ruido y de las operaciones que lo generen. Se debe proporcionar un entorno iluminado y ventilado, tratar de que sea agradable. Coordinacin administrativa, es necesaria que la supervisin y comunicacin este apoyada por la localizacin del personal. Accesibilidad, tanto maquinaria como planta y equipo deben tener fcil acceso para su mantenimiento y limpieza adecuados. Uso de espacio, lograr una distribucin con un espacio adecuado donde cada una de las operaciones cuenten con el rea necesaria para que el desarrollo del trabajo sea el adecuado. Flexibilidad a largo plazo, debido a que las distribuciones deben cambiar peridicamente por las necesidades de la operacin, la distribucin se debe disear con las posibles necesidades futuras. Por ejemplo si se piensa aumentar la capacidad y producir ms por posibles incrementos en la demanda o ya sea porque se quiere tener mayor variedad de productos.

Teniendo en cuenta los puntos anteriores y su importancia para el diseo y la distribucin, se proceder a trabajar en detalle en esto. Lo que busca la empresa es tratar de arreglar los recursos que transformar para ajustar la secuencia requerida por el producto. La distribucin por producto decide la localizacin y luego asigna las tareas, as que se debe definir que tareas de la manufactura deben asignarse a cada centro de trabajo.

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Esta decisin de diseo se conoce como balanceo de lnea y comprende el ciclo que se necesita, el nmero de etapas necesarias, la variacin en el tiempo para realizar las tareas, el balanceo de la distribucin y el arreglo de las etapas.

4.5.3.1 Tiempo de ciclo en la distribucin.


Este es el tiempo entre salidas consecutivas de producto terminado de la operacin, es muy importante y tiene una influencia significativa en otras decisiones del diseo detallado. Tiempo.de.ciclo =

59h Tiempo.disponible = = 28,32segundos / unidad Unidades.a. Pr ocesar 7.500u

Los clculos anteriores se realizan en un periodo semanal y se ajustan para conocer cada cuanto debe salir una unidad producida.

4.5.3.2 Numero de etapas


Este numero varia dependiendo del ciclo requerido y la cantidad total de trabajo necesario para producir el producto. Como la lnea de produccin de lubricantes ya esta ajustada a las necesidades planteadas anteriormente, se tendrn tres etapas que corresponden a los centros de trabajo de la lnea de produccin.

4.5.3.3 Variacin en las tareas.


En la prctica, generalmente el flujo no siempre es el mismo ya que cada etapa puede tomar ms o menos tiempo del estipulado. Esto es una caracterstica general en cualquier proceso repetitivo por lo cual se deben tener en cuenta los siguientes factores:

Cada producto procesado en la lnea puede ser diferente. El producto aunque en esencia es el mismo, puede tener algunas diferencias. Generalmente hay pequeas variaciones en la coordinacin fsica y en el esfuerzo que debe hacer el personal para realizar la tarea.

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Todos estos factores pueden ocasionar retrasos en el tiempo de procesamiento generando colas y cuellos de botella.

4.5.3.4 Balanceo de la asignacin en el tiempo de trabajo.


Lo que se busca con el balanceo de la lnea es tratar de obtener un tiempo adecuado para cada una de las etapas y lograr que el tiempo de produccin sea el estipulado y planeado dependiendo de la demanda requerida. Es muy difcil que el tiempo efectivo de la lnea no aumente, ya que esto es muy vulnerable a cualquier retraso o problema que pueda llegar a presentarse. La efectividad de este balanceo de lnea se realiza mediante la prdida de balance. Teniendo en cuenta el proceso a desarrollar con sus etapas de preparacin de la frmula, mezclado, laboratorio, envasado, sellado y empacado y basndose en conocimientos de los inversionistas segn el trabajo que han desempeado en plantas anteriores, se asignan los siguientes tiempos de produccin para cada una de ellas:

Preparacin de la frmula: 1 hora Mezclado: 2 horas Laboratorio: 1 hora Envasado: 1 hora Sellado y Empacado: 3 horas

Como el objetivo es balancear la lnea asignndole el mismo tiempo para todas las etapas, ste se definir de 1.6 horas para cada una. Teniendo en cuenta este tiempo y los anteriores se obtienen los siguientes resultados:

Tabla 8. Tiempos para cada etapa del proceso

Etapa Preparacin de la Frmula Mezclado Laboratorio Envasado Sellado y Empacado

Tiempo Real 1 2 1 1 3

Tiempo Ideal 1.6 1.6 1.6 1.6 1.6

Diferencia -0.6 0.4 -0.6 -0.6 1.4

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El tiempo ocioso resulta de sumar la diferencia de la tabla anterior, la cual para nuestro caso resulta ser de 0. Este resultado ideal se obtiene debido a que la demanda con la cual se hallaron los tiempos para cada etapa es la correspondiente a la produccin real en la cual ya se han considerado prdidas planeadas y no planeadas.

4.5.3.5 Tcnicas de balanceo


Aunque segn los resultados obtenidos anteriormente, la empresa no debera ajustar su lnea de produccin debido a que su tiempo ocioso es de 0, es importante tener en cuenta los mtodos o tcnicas que en un momento determinado tendra que utilizar para solucionar cualquier tipo de problema relacionado con esto. Los mas usados son los mtodos Heursticos, dentro de los cuales el principal es el de diagrama de precedencias. Este representa el orden de lo que comprende el trabajo total que se debe realizar para obtener el producto y es el punto de partida para la mayora de las tcnicas utilizadas.

4.6 MAQUINARIA Y EQUIPOS MS RELEVANTES


Dependiendo de la distribucin de planta definida en el apartado anterior se describir la maquinaria y equipos ms importantes que corresponden a cada una de las etapas de la lnea de produccin. La empresa contar con:

Bomba de descarga: Usada para bombear y transportar las bases lubricantes desde el carro-tanque hasta el tanque de almacenamiento respectivo. Tuberas: Por medio de estas fluyen las bases hasta el tanque respectivo. En este sistema de tuberas se cuenta con un sistema de vlvulas las cuales aseguran que cada una de las bases llegue a su tanque correspondiente. Tanques de Almacenamiento: En estos se guardaran los diferentes tipos de bases que sern necesarios para la produccin de los lubricantes. Bomba de mezclado y recirculacin: Succiona la base que se necesite segn el tipo de lubricante que se vaya a producir, desde el tanque respectivo hasta el tanque mezclador. Tanque mezclador con calefaccin: Es el encargado de mezclar las bases con los aditivos y colorantes segn cada producto que la empresa desee producir. Si la mezcla necesita calor el tanque contar con un sistema de calentamiento por medio de vapor.

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Caldera: Encargada de suministrar el vapor necesario al tanque mezclador en caso de que sea necesario. Mquina envasadora: Por medio de esta se envasa el producto, segn el volumen a envasar la mquina se ajustar para suministrar la cantidad adecuada al envase respectivo. En la parte final de la mquina se cuenta con pistolas neumticas para tapar y sellar el producto. Motores: Mquinas que convierten energa en movimiento o trabajo mecnico. Equipos de Laboratorio: Aunque no hacen parte de la lnea de produccin como tal, existen equipos destinados al laboratorio de control de calidad. Dentro de estos se encuentran los viscosmetros, tuberas capilares de cristal utilizadas para las pruebas de viscosidad, mecheros, termmetros, entre otros.

Las principales pruebas que se realizarn en el laboratorio de control de calidad son:

Viscosidad a 40 C Viscosidad a 100 C Punto de chispa Arranque en fro Punto de Fluidez Cenizas sulfatadas Espumas

Cada uno de los equipos necesarios para llevarlas a cabo tendra que ir adquirindose en la medida que sean requeridos y en forma prioritaria debido a su costo. Adems si fuese necesario se buscar la forma de llevar a cabo otras pruebas en laboratorios externos reconocidos por medio de acuerdos preestablecidos de servicio tcnico y de fcil acceso. Los costos de la maquinaria y equipo se presentarn en el capitulo cuarto y se podrn ver desglosados en la tabla 9. (valor de activos fijos).

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4.7 PROCESO PRODUCTIVO


El proceso para la lnea de produccin y la distribucin definida inicia con la orden de pedido obtenida del cliente. Segn las cantidades demandadas el laboratorio se encargar de emitir la frmula correspondiente dependiendo del producto a fabricar. Acorde con esta formulacin, los operarios ingresarn al tanque de mezclado las cantidades exactas de bases, aditivos y colorantes para ser procesados. Una vez terminado el proceso en el tanque mezclador, se lleva una muestra al laboratorio, para verificar las propiedades del lubricante en cuanto a viscosidad, punto de inflamacin, densidad, entre otros. Si cumple con las condiciones especficas del producto, se sigue con la etapa de envasado, sellado y empacado del mismo. Si no cumple con los parmetros especficos se realizar una reformulacin detallando que sustancia se debe agregar para corregir sus propiedades. Esto se debe realizar hasta que el producto cumpla con lo estipulado. Todo este proceso es llevado a cabo mediante una integracin entre el trabajo de los operarios y el trabajo realizado por la maquinaria descrita anteriormente. Ver Anexo E. Distribucin de planta. En este anexo se puede observar la distribucin de planta que se sugiere segn el proceso de produccin en masa y la distribucin por producto que se determino anteriormente. En este se ver claramente la lnea de produccin, la ubicacin de todas las maquinas, la distribucin de los tanques almacenadores de bases de petrleo, entre otros.

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4.8 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO Figura 3. Diagrama proceso productivo

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El anterior diagrama permite ver que la planta debe tener 3 zonas fundamentales que son:

Zona de almacenamiento de Materias Primas, (Tanques de Almacenamiento) mnimo 5 por el numero de bases. Estos tanques deben tener una capacidad mnima de 5000 galones. Zona de Laboratorio, donde se elaboran las formulaciones y la verificacin de la materia prima. Tambin en esta se da el visto bueno al producto terminado para el empaque. Zona de Empaque, la cual debe contar mnimo con una maquina envasadora para cuartos y galn, adems de una bomba para el envasado de garrafas y tambores.

4.9 CONTROL DE INVENTARIOS.


La nueva fbrica de lubricantes tendr la poltica de permanecer con el mnimo posible de inventario de producto terminado debido a que su objetivo es producir deacuerdo a los pedidos realizados. La empresa se toma unos das para despachar el producto, tiempo en el cual se fabricaran estos. Por otra parte en cuanto a las materias primas y a los insumos de fabricacin si se tendrn inventarios de seguridad. Esto debido a la inestabilidad en la operacin de los proveedores (ECOPETROL) y a la posibilidad de recibir pedidos grandes de un solo tipo de lubricante. Los inventarios de seguridad se mantienen para cubrir la posibilidad de que la demanda sea mayor que la esperada durante el tiempo de entrega del producto. La empresa procurara siempre tener bases suficientes para la fabricacin, manejara un plan de requerimientos de materia prima de tal forma que se solicite la base a los proveedores con el tiempo necesario para que se entreguen en el momento que se necesiten en las instalaciones.

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Grfico 9. Representacin del Manejo de Inventario

4.10 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS


Es importante para cualquier empresa administrar los recursos humanos de una forma adecuada, ya que el impacto que este puede llegar a ocasionar afecte fuertemente la efectividad de las operaciones que se desarrollan. La empresa no es solo un conjunto compuesto por tecnologa, sistemas, procedimientos e instalaciones, la parte humana y las actividades que influyen en su relacin son bsicas para el buen funcionamiento de la empresa. El diseo del trabajo debe definir la manera en que los operarios o funcionarios de la empresa deben realizar su trabajo, y es funcin de los directivos y jefes ensear claramente los requerimientos y objetivos de la empresa para que los resultados estn acorde con lo planteado inicialmente. Gracias tambin a este trabajo se presentar una mejor comunicacin y el flujo de informacin ayudar a desarrollar una cultura organizacional, donde primen los valores. Teniendo en cuenta todos los aspectos anteriores, conociendo la lnea de produccin y planeando la estructura de la empresa, se manejarn los siguientes departamentos con los cuales sta espera contar cuando sea desarrollada en su totalidad.

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Figura 3. Organigrama de la Empresa

Junta Directiva Revisor Fiscal Gerencia Asesora Comercio Exterior, Laboral, Civil Control de Calidad

Mercadeo y Ventas

Compra

Contabilidad

Produccin

Facturacin

4.11 PLANEACION Y CONTROL

Buscando siempre el continuo desempeo y realizacin de las operaciones de una forma eficiente y efectiva, la empresa deber comprometerse con lo que ha sido planteado inicialmente y realizar un continuo control que permita constantemente mejorar en todas las reas y trabajos para que la calidad y resultado de sus operaciones sean un aspecto que los identifique dentro del mercado. Para que la planeacin y el control se den satisfactoriamente la empresa deber disponer de recursos en la cantidad necesaria, en el momento adecuado y con el nivel de calidad necesario. Por medio del control se llevarn a cabo las soluciones necesarias que permitirn lograr los objetivos que al inicio fueron diseados en el plan propuesto, para que la empresa arrancase con sus operaciones.

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Tanto la planeacin como el control debern ser manejados por la empresa a largo, mediano y corto plazo, ya que la naturaleza de la operacin vara con el tiempo de acuerdo a la demanda y a las exigencias que los clientes continuamente estn solicitando. Por esto ser necesario que se tenga en cuenta:

Los pronsticos de la demanda agregada Los recursos de manera agregada El establecimiento de objetivos en trminos financieros generales.

Estos 3 puntos anteriormente nombrados variarn de acuerdo al horizonte de tiempo en el cual sean manejados.

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5. ANLISIS FINANCIERO
En cualquier negocio que se quiera iniciar es necesario conocer cuales son las metas en cuanto a generacin de valor agregado y como se va a lograr. Un negocio en si es una fuente de ingresos econmicos los cuales no-solo deben satisfacer las expectativas de los inversionistas, los trabajadores, los clientes y todo aquel que tenga que ver con ella, sino que adems debe ser sostenible en s mismo y permitir crecimiento futuro. En este capitulo se tratar lo relacionado con el rea financiera de la empresa, las relaciones entre costos o gastos con los flujos de caja y los resultados que se podrn esperar al tomar la decisin de poner en marcha esta empresa, as como la inversin necesaria para poder lograrlo. Estos son solo algunos de los puntos que se encontrarn y los cuales darn base para determinar si finalmente la creacin de esta empresa es una buena decisin y un buen negocio. Por medio de las finanzas se hace nfasis y se llevan a la prctica conocimientos econmicos tericos que son traducidos en cifras concretas, por las cuales finalmente se pueden llegar a tomar decisiones basadas en informaciones adecuadas. Algunas de las actividades que se desarrollarn sern las relacionadas con el registro de facturas, la compra de materia prima, el pago de sueldos, el cobro de cuentas, la elaboracin de presupuestos, entre otros. Estas actividades nombradas anteriormente pueden agruparse en:

Preparacin y anlisis de proyecciones financieras Determinacin de la estructura de activos Estudio del financiamiento de la empresa

Por medio de este estudio financiero o administracin financiera se busca alcanzar determinados objetivos, como lo son:

Maximizar el valor econmico del capital de los inversionistas Maximizar los flujos de caja en valor presente Maximizar la retribucin de la administracin y de los trabajadores Aumentar la responsabilidad social

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Si se logra cumplir con esos objetivos, se observar si la empresa aumentar su valor, es decir, un aumento de su participacin en el mercado y por consiguiente determinar la buena viabilidad. No-solo es importante fijarse en el incremento de las utilidades, ya que estas pueden conseguirse a corto plazo por medio de incrementos en el precio o disminuyendo costos y afectando la calidad, y al final los resultados no son los mejores. Inicialmente lo que se va a hacer es definir las inversiones necesarias para colocar en funcionamiento la empresa, es decir, maquinaria y equipo, personal administrativo y operarios, servicios, inventarios de materia prima, caja, entre otros. Dependiendo de lo anterior mirar con que capital se cuenta y definir que cantidad es necesaria recaudar por medio de prstamos a Bancos, para cubrir las necesidades y poner en marcha la empresa. El capital de trabajo es muy importante para la empresa, ya que tiene en cuenta las operaciones diarias, activos circundantes. Este se refiere al manejo de las cuentas corrientes de la empresa, que incluye activos y pasivos corrientes. El capital de trabajo bruto son los activos corrientes y el capital de trabajo neto es la diferencia entre activos y pasivos corrientes. El patrimonio de la empresa proviene de los 2 mayores accionistas que tiene, as que la otra cantidad de dinero necesaria para colocar en funcionamiento la empresa se originar de prstamos a Bancos.

5.1 REQUERIMIENTOS DE CAPITAL.

La Fabricacin de lubricantes requiere una cierta cantidad de elementos representados en materias primas, mano de obra, activos fijos entre otros. En un comienzo se necesitara contar con los recursos necesarios para adquirir todos estos bienes y servicios que se necesitaran para fabricar los lubricantes. Hay que tener en cuenta que el pago de la produccin no se realizar de manera inmediata. Si bien la nueva empresa dar a sus clientes un plazo de treinta das calendario para realizar el pago de los productos que se les despachen, durante el momento inicial pasarn dos meses hasta que se empiece a cobrar la primera produccin, esto se ve ms claramente en el siguiente cuadro. Supongamos que la empresa empieza a funcionar el primero de enero de 2005. En la inversin inicial esta incluido el capital de trabajo necesario para empezar a producir. (Inversin inicial + capital de Trabajo)

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Grfico 9. Produccin en el tiempo de desfase o ciclo econmico

Pago de la primera produccin

Pago de la Segunda produccin

Produccin 1

Produccin 2

Produccin 3

Inversin Inicial

Compra de Materiales

Compra de Materiales

El grfico anterior nos muestra el tiempo de desfase o ciclo econmico del proyecto, ste es de 2 meses y esta basado en el anlisis hecho a la empresa y en los requerimientos necesarios desde el momento en que se inicia la produccin hasta que se recibe el pago por sta. En la inversin inicial deber estar incluido el capital necesario para cubrir las necesidades de gastos e imprevistos durante el primer ciclo econmico, ya que cuando este se cumpla se empezar a recibir los pagos hechos por los clientes. Las necesidades iniciales de capital de trabajo sern las siguientes:

5.1.1 Activos fijos

Para la fabricacin de los lubricantes es necesario contar con cierta maquinaria y equipos descritos en l capitulo anterior, el costo de esta maquinaria se puede observar en la tabla9.

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El costo total de los activos fijos ascender entonces a la suma de $186000.000. El montaje y puesta en funcionamiento de todos estos equipos tendr un costo de $50000.000, por lo tanto el total ser de $ 236000.000.

Tabla 9. Activos fijos que adquirir la empresa

Mquina o Equipo

Valor

Tanque con agitador Tanques de almacenamiento (10.000 Gal. c/u) Caldera Bomba de descargue Bomba de Mezclado y circulacin Motobomba de descargue Maquina envasadora Estufa industrial de gas propano Motor de agitacin Siemens 1Hp, 1RF3056 Motor WEG 4 Hp, FW58830 Carretilla de Tambores Bascula tipo rodante Iderma Mangueras, acoples y varios Equipos de laboratorio Muebles y enseres Computador secretaria Computador porttil Impresora gerencia Equipos de telecomunicaciones Equipo Panel summit 3208 (Monitoreo) Otros mubles y accesorios Software Herramientas Tuberas

$ 15,000,000 $ 30,000,000 $ 25,000,000 $ 10,000,000 $ 6,000,000 $ 3,000,000 $ 35,000,000 $ 250,00 $ 324,14 $ 300,00 $ 100,00 $ 180,00 $ 4,500,000 $ 20,000,000 $ 2,000,000 $ 3,000,000 $ 5,000,000 $ 750,00 $ 2,000,000 $ 1,600,000 $ 2,000,000 $ 15,000,000 $ 3,000,000 $ 2,000,000

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5.1.2 Materias Primas e Insumos

Ver Anexo F. Productos Petroqumicos. Teniendo en cuenta este anexo, el cual hace referencia a los precios de los productos petroqumicos y sabiendo que se deber adquirir diez mil galones de cada base lubricante para comenzar la produccin, el costo total de estas bases ser de $225350.000. Los socios tomaron la decisin de iniciar sus actividades llenando la capacidad total de los tanques de almacenamiento de bases, para as poder cubrir cualquier demanda adicional que se pudiera presentar. Los aditivos e insumos necesarios para la fabricacin representan un 10% del valor de las bases lubricantes21. La parte correspondiente a diseo y artes y a cartones y envases suman $27187.000. Teniendo en cuenta estos costos la inversin inicial para la compra de estos productos ascender a $275070.000.

5.1.3 Capital Liquido (Dinero en Caja y Bancos):

Se tendrn gastos mensuales que deben ser registrados en caja, debido a que se necesita liquidez inmediata para realizar sus pagos. En la siguiente tabla se detallaran los componentes de los costos fijos mensuales.

Tabla 10. Costos fijos mensuales

Costo Salario gerente Salario Secretaria Salario jefe de planta Salario, Obreros Arriendo Seguros Servicios Pblicos Monitoreo Alarma Otros gastos Total gastos Mensuales
21

Valor $ 4.500.000 $ 1.000.000 $ 1.500.000 $ 1.600.000 $2,000,000 $ 16.500.000 $ 2.500.000 $ 123.000 $ 1.500.000 $ 29.223.000

Fuente: Lubricantes Global Oil

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Por consiguiente el total de gastos mensuales (gastos operacionales) compaa (como se observa en la tabla anterior) asciende a $ 29223.000. se mencionaba anteriormente se tiene un tiempo de desfase de 2 meses, cual ser necesario aprovisionarse del doble de esta cantidad, es $58446.000 en principio, que irn dentro de la inversin inicial.

de la Como por lo decir,

El transporte es otro gasto que se genera debido a la necesidad de traer las materias primas desde el lugar donde se producen (Barranca) hasta la empresa en Bogot. ECOPETROL cobra $255/galn para el transporte hasta Bogot22. Esto lo realiza si las cantidades a pedir son las mnimas necesarias para llenar cada uno de los carro-tanques o compartimientos. El valor de ste para el tiempo de desfase es de $12.750.000. Dentro de la inversin se tendr en cuenta tambin el transporte de entrega del producto terminado. Para esto es importante mencionar que la empresa contar con 3 tipos de camiones, los cuales se clasifican en sencillos, doble troques y tracto mulas. Teniendo en cuenta la capacidad de cada uno de estos camiones y el trayecto a recorrer se obtiene un promedio del precio por galn que ser lo que le costar a la empresa enviar el producto. Conociendo que para los camiones sencillos el precio de envo es de $400/galn y el de la tracto mula es de $265/galn, se realizo un promedio y se decidi que el precio con el cual se trabajar ser de $300/galn para cualquier despacho que la empresa realice de producto terminado. Basndose en lo anterior el valor que se tendr en cuenta para este tem dentro de la inversin ser de $6.600.000. De esta forma el capital total necesario para iniciar con la nueva empresa de lubricantes corresponder a la suma de todo lo detallado anteriormente, ms lo que se tendr en caja que ser de $ 6000.000 mensuales. Teniendo en cuenta esto la inversin ascender a $548518.000 de pesos, los cuales se pueden representar de la siguiente manera:

22

Fuente: ECOPETROL

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Tabla 11. Tabla de la inversin total

Inversin Activos Fijos Bases Lubricantes (Inv + Tiempo desfase) Insumos y aditivos (Inv + Tiempo desfase) Gastos Administrativos(Operativos) Caja Transporte TOTAL

Valor $236.000.000 $ 225.350.000 $49722.000 $58.450.000 $12.000.000 $19.350.000 $600.872.000

Tanto las bases lubricantes como los insumos y aditivos que se tienen en cuenta, cubren la inversin inicial y lo que se necesitar para producir en 2 meses que es el tiempo de desfase o ciclo econmico. 5.2 ESTADOS FINANCIEROS

Para entender mejor cada una de las cifras que se explicarn a continuacin, es necesario observar continuamente el estado de prdidas y ganancias. Ver Anexo G. Estado de Prdidas y Ganancias. Se realizar el estado de prdidas y ganancias el cual permitir observar la rentabilidad de la empresa en cada uno de los aos que se quiera proyectar sta. Resume cada uno de los ingresos y egresos que se tendrn en el momento de iniciar su funcionamiento as como las proyecciones a 10 aos, con el fin de observar su actividad a lo largo de ste perodo de tiempo y definir su xito de acuerdo a los resultados obtenidos. Este suministrar informacin a los inversionistas (accionistas y acreedores) sobre la futura situacin y desempeo financiero de la empresa. Ayudar a encontrar indicadores acerca de los aspectos de las operaciones que debern examinarse con mayor detenimiento.

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Permitir que los inversionistas establezcan ms fcilmente metas de desempeo, as como tambin que se lleguen a acuerdos factibles con los acreedores en cuanto a prstamos o medidas que quieran ser llevadas a cabo. Ofrecen informacin adecuada para efectuar la planeacin financiera, principalmente cuando se quieren realizar proyecciones. Es importante conocer cmo se determinaron y que hace parte de cada una de las cuentas que se encuentran en el estado de prdidas y ganancias. Por lo tanto esto se explicar a continuacin. Inicialmente se tienen las ventas, las cuales se determinaron teniendo en cuenta la cantidad a producir con los respectivos precios de venta, que para el primer ao la empresa los ofrecer con un descuento del 26% respecto a los precios del mercado. Estos precios se mantendrn durante los 3 primeros aos y del cuarto en adelante sern aumentados en un 5%23 que es la inflacin promediada de acuerdo a investigaciones hechas en organizaciones gubernamentales y que segn el anlisis que estas realizan estar fluctuando cerca de ste valor. Respecto a las cantidades se tomar una poltica de produccin de la siguiente forma: el primer ao se producirn 10000 GAL, los cuales irn aumentando en 5000 GAL cada ao hasta el quinto, llegando a una produccin de 30000 GAL al final de ste, lo cual fue la meta planteada inicialmente por la empresa. Del sexto ao en adelante aumentarn en una proporcin del 3,2%, que es el incremento promediado entre el crecimiento del parque automotor y el sector de los lubricantes (visto en captulos anteriores), las dos principales variables que podran llegar a afectar. Ver Anexo I. Ventas anuales para el perodo analizado segn el catlogo de productos. En este anexo se podrn detallar las cifras que son presentadas en el estado de prdidas y ganancias respecto a las ventas de cada uno de los aos. Es necesario tener en cuenta que para el quinto ao se realizar el primer aumento en los precios acorde con la inflacin consultada y definida del 5%; adems se llegar a la meta planteada de ventas de 30.000 galones y se crecer en ventas segn el promedio del sector (3.2%) explicado anteriormente. Respecto al costo de ventas tambin sern desglosados cada uno de los gastos, explicndolos detalladamente.

23

Fuente: Ministerio de Hacienda - ANIF

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Inicialmente (Primer ao) el valor de la materia prima (Bases) se encuentra multiplicando la cantidad que se necesita de cada una de ellas por los precios del mercado. La suma de estas operaciones dar por resultado el valor encontrado en el estado de Prdidas y Ganancias. Del segundo ao en adelante, aumenta de acuerdo a la produccin planteada para cada uno de los aos y a la inflacin. La mano de Obra (planta), corresponde al sueldo del jefe de planta y 4 obreros que habr en ella, lo referente a la mano de obra indirecta corresponde a 5 personas que colaborarn con la parte de aseo u otras labores que se necesiten desarrollar en la empresa y que sern llevadas a cabo 2 veces por semana. Estas dos aumentarn anualmente de acuerdo a la inflacin. Los materiales y aditivos corresponden al 10% de las materias primas de cada ao. Los gastos de empaque corresponden a los cartones y envases con los cuales ser necesario contar para empacar el producto que ser distribuido a los clientes; los gastos de planta corresponden a lo utilizado en aseo y en tiles generales. Estos gastos aumentan anualmente de acuerdo al crecimiento en la produccin y a la inflacin. Tambin son tenidos en cuenta los gastos de mantenimiento, estos se refieren a los arreglos o cambios que tengan que realizrsele a la maquinaria o equipo de la planta y son de $5.000.000 semestrales. Los gastos de seguridad industrial hacen referencia al equipo de planta con el que debe contar la empresa para evitar que se ocasionen accidentes o ya sea el caso, para minimizarlos. Tambin se contemplo la seguridad que debe tener la planta en cuanto a infraestructura, sealizacin, ventilacin, equipo antiincendios y antiderrames, entre otros. Los sueldos administrativos correspondern inicialmente al del gerente, la secretaria y al de un agente comercial. Lo relacionado con los aportes parafiscales son los aportes que la empresa debe realizar para: el ICBF (3%), el SENA (2%), Caja de Compensacin Familiar (4%), Pensin (11,6%), Salud (8%) y Primas (2 al ao)24. Estos valores tambin se incrementarn de acuerdo a la inflacin, al igual que el arriendo, los servicios pblicos y los gastos de monitoreo que estn relacionados con los sistemas de alarma que se instalarn en la empresa. La empresa asegurar sus activos fijos, las materias primas y materiales, as como su infraestructura tomando un seguro empresarial que cubre prdidas por hurto, incendio y otros siniestros. Teniendo en cuenta el tipo de industria sobre la cual se aplicar dicho porcentaje y de acuerdo a investigaciones realizadas en aseguradoras nacionales este valor a aplicar es uno de los ms altos que se

24

Fuente: Ley 42 de 1993, Constitucin Nacional de 1991.Congreso de la Repblica

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manejan en las compaas de seguros. La empresa pagar una prima anual correspondiente al 3%25 del valor asegurado. La cuenta de otros gastos hace referencia a papelera y otras cosas que sean necesarias en la empresa. El Incremento de todos estos ser el mismo de la inflacin. La depreciacin de la maquinaria y de los activos fijos en general es de 5 aos a excepcin del tanque de almacenamiento, las herramientas y lo referente a tubera, que se depreci a 10 aos. Para encontrarla fue utilizado el mtodo de lnea recta. Finalizados los primeros cinco aos se remplazar los activos totalmente depreciados, esto tendr un valor de $190.000.000. El monto del impuesto de industria y comercio se obtiene al aplicar ste porcentaje a la utilidad bruta y corresponde al 11,526 por mil de sta. El impuesto a los egresos, es decir a la suma de todos los gastos en cada uno de los aos, corresponde al 4%27 de su totalidad. Respecto al costo del transporte se tendr en cuenta tanto el que se genere por adquirir las bases y aditivos, as como el relacionado con el de distribucin de producto terminado. Para ambos se tendr en cuenta la produccin de cada uno de los aos, ya que dependiendo de esta se definen las cantidades de insumos a necesitar y los galones a distribuir. La empresa tendr una deuda comercial, por la cual pagar un inters del 24% anual. El monto del prstamo solicitado corresponde al 30% de la inversin inicial ($568.000.000). Segn negociaciones con el banco, la deuda se pagar solo sobre el inters asignado. El impuesto a la renta corresponde al 38,5%28 de la utilidad antes de impuestos; este valor ser el que se registre en el estado de prdidas y ganancias siempre y cuando este resultado sea mayor a la renta presuntiva de la empresa que corresponde al 6%28 sobre el patrimonio. Sino es as, el monto mnimo que se paga de impuesto a la renta corresponde a la renta presuntiva. Teniendo en cuenta este impuesto, ingresos y dems egresos de la empresa se encontr la utilidad neta para cada uno de los aos a estudiar y a proyectar. La utilidad neta es un indicador de que tan rentable ser la empresa en cada uno de

25 26

Fuente: SURAMERICANA, Compaa de Seguros Fuente: DIAN, Ministerio de Hacienda 27 Fuente: DIAN, Ministerio de Hacienda 28 Fuente: DIAN

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estos perodos, y de la magnitud de las ganancias que se obtendrn para poder reinvertir en ella.

5.3 ANALISIS

Teniendo el estado de prdidas y ganancias, as como los dems datos acerca de la realizacin del proyecto, se realizar un anlisis econmico que reporte la viabilidad de ste en cuanto a los alcances que se podran llegar a lograr de acuerdo a las expectativas de los accionistas y el curso o aceptacin de los productos en el mercado y sector estudiado. As de esta forma estar en capacidad de tomar decisiones econmicas. El mtodo a utilizar ser el del Valor Presente Neto (VPN), en el cual las cantidades de dinero futuras se convierten a un valor presente equivalente. Estas cantidades sern menores que las cantidades del flujo de caja del cual sern calculadas. Los clculos del valor presente se denominan tambin como un mtodo de flujo de caja descontado. Para llevar a cabo el mtodo anterior es necesario encontrar los flujos de caja que debern convertirse a un valor presente. Tambin se debe tener en cuenta la inversin a realizar, el perodo de tiempo de estudio del proyecto y la tasa de descuento o costo promedio ponderado de capital (WACC) al cual se traern los flujos de caja. As, lo que permitir ste es determinar el Valor Presente de una cantidad futura despus de n aos a una tasa de inters. Estos flujos se encuentran inicialmente adicionndole a la utilidad neta los flujos provenientes de las actividades de operacin y de inversin que en este caso se refieren a la depreciacin y a la deuda comercial. De esta manera se encuentra el flujo de caja operacional que explica a cabalidad que esta sucediendo con la disponibilidad de efectivo a lo largo del tiempo, es decir, lo que se genera econmicamente como caja. Por medio de ste la empresa puede tomar decisiones como aumentar el patrimonio, invertir en activos, entre otras. Pero este flujo de caja operacional no es an el que debe convertirse a valor presente. A este es necesario sustraerle los incrementos en el capital de trabajo y en los activos fijos. Para esto es necesario encontrar el capital de trabajo y ver cual es su incremento o decremento anualmente. El capital de trabajo se encuentra tenindose en cuenta todos los gastos o costos registrados en el estado de prdidas y ganancias, as como el tiempo de desfase o ciclo econmico estipulado.

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KW =

CostoTotal * Perododedesfase 365

Donde KW , es el capital de trabajo. Los incrementos en activos fijos son los que estn relacionados con la inversin en tecnologa y equipo. Para la empresa se tendrn variaciones en los aos 3,5 y 8, en los cuales se proyecta un incremento representativo. El de mayor importancia es el del ao 5, debido a que en este momento la empresa piensa renovar todo lo referente a tecnologa y equipo. En los otros 2 aos la mejora e incremento se presentar por inversin en la parte de redes y computadores para la empresa. Teniendo estos incrementos se le restan a los flujos de caja operacional y de esta forma se encuentran los flujos de caja libre que se traern a valor presente. Estos flujos se producen de la actividad operativa de la compaa y son los necesarios para que los inversionistas tomen decisiones y hagan una evaluacin del proyecto. En caso de que ste valor sea negativo, estar expresando el faltante que se le debe pedir a los accionistas para que el proyecto pueda llegar a ser rentable y viable. Otra incgnita que es necesaria encontrar para poder desarrollar el mtodo de Valor Presente Neto, es la tasa de descuento o costo promedio ponderado de capital al cual sern trados los flujos de caja. Esta tasa de inters del capital invertido es el conocido WACC (Weighted average cost capital) el cual depende de 4 variables.

1) 2) 3) 4)

La proporcin de deuda y patrimonio Tasa de impuesto a la renta (38,5%) tasa impositiva29 Tasa de inters de la deuda El costo del patrimonio

29

Fuente: DIAN

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Estas variables se relacionen en la siguiente ecuacin,

WACC =

P D * iP + * iD * (1 t ) P+D P+D

Donde,
WACC = Weighted average cost capital (Costo promedio ponderado de Capital) P = Cantidad de dinero que aportan los accionistas D = Cantidad de dinero que aportan los acreedores t = Tasa impositiva o Impuesto de renta iD = Tasa de inters de la deuda iP = Tasa de inters del patrimonio

La tasa de inters o costo del patrimonio (i p ), es un dato desconocido para la empresa, que expresa en porcentaje el valor de los recursos que provienen del patrimonio. Generalmente para las empresas ya establecidas y reconocidas este valor ya es conocido. Depende de los riesgos del negocio, por lo tanto es importante determinar el riesgo de la compaa al llevar a cabo el proyecto. Conociendo cunto se paga por el capital se podr saber si el proyecto generar y crear valor econmico, es decir si el rendimiento es mayor que el costo de capital. Este valor se encontrar y determinar con una valoracin de la empresa, teniendo en cuenta la tasa libre de riesgo y la prima de riesgo del mercado. La ecuacin de la cual se podr obtener el costo del patrimonio es la siguiente,
iP = iLR + Pr imadeRiesgo

Donde,
iP = Costo del patrimonio iLR = Tasa libre de Riesgo Pr imadeRiesgo = Prima de riesgo del proyecto teniendo como base el mercado

La tasa libre de riesgo ( iLR ) es el rendimiento del bono del estado cupn cero al plazo de la inversin que se est realizando. Cuando las economas son muy fuertes (Por ejemplo EE.UU) la tasa libre de riesgo es la tasa de los bonos del gobierno de dicho pas, pero como el proyecto en este caso es desarrollado en

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Colombia el cual es considerado un pas con moneda dbil, no puede ser utilizada la tasa de ste debido a que la estabilidad que proporciona esta economa no es valiosa ni confiable. Por lo anterior es necesario realizar estimaciones explcitas de lo que podra ser la TIR de un bono a largo plazo del pas emergente en moneda local. Teniendo en cuenta lo anterior se realiz una investigacin de la tasa libre de Riesgo para Colombia en el Banco de la Republica y en el Grupo Aval. Estas instituciones que se encargan continuamente de mantener actualizados estos datos expresan que el valor a utilizar esta alrededor del 12.6%. Este porcentaje se determina de varias formas, una de ellas puede ser sumando el spread o riesgo pas, el valor de los Yankees a 10 aos y la diferencia de las inflaciones de los pases involucrados a largo plazo. En este caso Colombia y EE.UU. Para lo que hace referencia a la prima libre de riesgo se utilizar el modelo de valuacin de activos de capital o en ingls el Capital Asset Pricing Model (CAPM). Este modelo se fundamenta en los precios de equilibrio de los mercados que deben existir para los activos riesgosos, en la seleccin de cartera que estudia como invertir el patrimonio y en cmo deducir las relaciones cuantitativas que han de existir entre las tasas esperadas de rendimiento de activos riesgosos. La ecuacin de este modelo y con la cul se determina la prima de riesgo sistmico del proyecto, para la compaa es

Pr imadeRiesgodelaCa = (im iLR )


Donde,

= Coeficiente de riesgo relativo del mercado.


im = Rendimiento del Mercado iLR = Tasa libre de Riesgo
El coeficiente de riesgo relativo del mercado , indica cunto tiende a cambiar la tasa de rendimiento del valor cuando se modifica el rendimiento de la cartera de mercado. Y que tan dispuesto se esta de arriesgar para obtener una cartera eficiente. Los aspectos que inciden en el Beta ( ) , son el tamao de la sociedad, el apalancamiento operativo (proporcin de costes fijos respecto a costes totales), la volatilidad del negocio (de sus ingresos) respecto al PIB y la estructura de capital.

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El beta es un valor que proporciona la Bolsa de valores del pas o ciudad donde cotiza la empresa y en el cual se desarrolla el proyecto. Si esta no cotiza en Bolsa, como es el caso de la empresa a la cual se le esta realizando el estudio, lo ms conveniente para una buena estimacin y obtencin de mejores resultados, es tomar el beta de una empresa que si cotice en bolsa y pertenezca al mismo sector de la empresa. En nuestro caso la nica empresa Colombiana que podra ser tenida en cuenta para esto sera Terpel, pero debido a que su ndice de bursatilidad, es decir, el nmero de transacciones, nmero de operaciones en bolsa, el valor total de las negociaciones, entre otros no es representativo, las instituciones encargadas de estudiarlas (CORFINSURA, SUPERVALOR, SUPERINTENDENCIA DE VALORES, BOLSA DE VALORES) no realizan un estudio, ni seguimiento tcnico fundamental. Por tal motivo no es posible determinar el Beta actual de esta compaa, ya que no es un dato significativo y no tiene una correlacin con el mercado o el IGBC (ndice general de la bolsa de Valores de Colombia). Teniendo como base lo anterior y realizando investigaciones de cmo se podra llegar a obtener este dato el cual tuviera una alta aproximacin y confiabilidad para el estudio, y gracias a la colaboracin del rea de Investigaciones econmicas de SUVALOR, se encontr el Beta desapalancado30 para el sector Retail-Petroleum Products (Venta al por menor de productos de Petrleo) de Latinoamrica. Este fue el sector que presentaba una mayor relacin y se adecuaba ms a las caractersticas del proyecto. Para esto fue necesario consultar varias fuentes, as como seguir las recomendaciones de expertos en el tema. Por esto en definitiva este dato fue tomado de Damodaran, el cual es un sitio web diseado para proporcionar informacin acerca de los asuntos relacionados con las finanzas corporativas y la valuacin de empresas. Este sitio fue desarrollado por John Willey & Sons, y tambin cuenta con varias ediciones fsicas en las cuales se puede investigar. Como se dijo anteriormente se tomo el beta desapalancado, lo cual significa que es un beta sin deuda. De esta forma se toma este valor del sector y se apalanca de acuerdo a la estructura financiera de la empresa.

30

Fuente: http://pages.stem.nyu.edu/adamodar/

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La relacin entre capital y deuda para la empresa es de D/E = 30/70=0.4285, aproximando 0.43. E = Equity =Capital = 70% D = Debt = Deuda = 30% Para encontrar el beta apalancado se utilizar la siguiente ecuacin, la cual relaciona el beta desapalancado, la estructura financiera de la empresa y la tasa de impuesto.

apalancado = noapalancado * [1 + (1 t ) * D / E ]
Donde,

t = Tasa de Impuesto o Impuesto de renta


Remplazando los valores en la frmula se obtiene que el beta para la empresa es de

= 0.51[1 + (1 0.385)(0.43)] = 0.645


Otra de las variables para poder encontrar la prima de riesgo sistmico del proyecto es la diferencia que existe entre el rendimiento del mercado de acciones (im ) y el rendimiento del mercado de renta fija sin riesgo tasa libre de riesgo (iLR ) . Este valor cambia muy poco porque es el equivalente financiero para los ltimos 20 aos y para Colombia esta estipulado en 11%31. Con estos datos la prima de riesgo del mercado es

Pr imaderiesgo = 0.645 * 0.11 = 0.071


Teniendo de esta forma la prima de riesgo del mercado, as como la tasa libre de riesgo, se proceder a encontrar el valor del dato que realmente nos interesa y que es el iP (Costo del patrimonio).
iP = iLR + Pr imadeRiesgo = 0.126 + 0.071 = 0.197 = 19.7%

31

Fuente: Superintendencia de Valores, Bolsa de Valores de Colombia

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Con el costo del patrimonio y conociendo desde un inicio las dems variables que afectan directamente el WACC (Costo promedio ponderado de Capital) se tiene que,

WACC=

397'600.000 170'400.000 * 0.197 + * 0.24 * (1 0.385) 397'600.000 + 170'.400.000 397'600.000 + 170'400.000

WACC = 18.2%

Teniendo en cuenta la inversin inicial realizada ($568000.000), el WACC y los flujos de caja libre se procedi a encontrar el Valor presente neto (VPN). El VPfLUJOS se encuentra utilizando la siguiente ecuacin

VPfLUJOS =
Donde,

ValordelFlujo (1 + WACC )n

n = Nmero del perodo (ao) del cual se trae el flujo a valor presente. Con esto se determino el VPN, lo cual se hizo aplicando

VPN = InversinInicial + VPFlujos

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5.4 VALOR PRESENTE NETO (VPN)


Para determinar una decisin de inversin, una empresa utiliza el valor presente neto (VPN) del ingreso futuro proveniente de la inversin. Para calcularlo, la empresa utiliza el valor presente descontado (VPD) del flujo de rendimientos netos (futuros ingresos del proyecto) tomando en cuenta una tasa de inters, y lo compara contra la inversin realizada. Si el valor presente descontado es mayor que la inversin, el valor presente neto ser positivo y la empresa aceptar el proyecto; si el valor presente descontado fuera menor que la inversin la empresa lo rechazara. El valor del VPN encontrado es de $960.000.000, lo que da a entender que el proyecto es viable y puede ser realizado por la empresa. Realmente este dato es el que se ha estado buscando y por el cual se han realizado todas las operaciones y anlisis anteriores, ya que si ste es positivo los inversionistas pueden estar aunque no totalmente seguros de que llevar a cabo este proyecto representar una buena inversin y que la empresa generar valor. Esto se afirma ya que despus de realizada la inversin se tendr un retorno por esta cantidad a precios de hoy, lo cual es un valor adicional para la empresa y que demuestra que es una buena idea desarrollar el proyecto y crear valor a la misma. Entre mas alto sea el WACC mas pequeo ser el VPN, ya que son inversamente proporcionales y de esta forma se le estara exigiendo ms al proyecto para que generar valor. Esto es importante tenerlo presente, ya que siempre es mejor observar el proyecto en su peor escenario para as evitar sorpresas futuras. Aunque lo anterior fue tenido en cuenta y por lo mismo fueron tomados todos los costos, gastos e inversiones que podra llegar a generar la empresa y que podran afectar de manera negativa el proyecto se obtuvo un VPN positivo y alto para iniciar con ste. La tasa a la cual se esta evaluando el proyecto, es decir, el WACC, es ms alta que la tasa de inters de oportunidad, lo cual se debe tener en cuenta con el fin de tener una margen de seguridad para cubrir ciertos riesgos, tales como liquidez, efectos inflacionarios o desviaciones que no se tengan previstas. Finalmente es importante recalcar que la decisin de llevarlo a cabo debe tomarse con mucho tacto ya que ste es solo el anlisis matemtico, por lo que no deben dejarse de un lado otros factores que pueden llegar a influir en la decisin como lo son el riesgo inherente al proyecto, el entorno social, poltico o la misma naturaleza que lo podra afectar.

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6. ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA

Este plan de negocios tiene como finalidad mostrar la viabilidad de crear la empresa de produccin de lubricantes dirigindose principalmente a los posibles inversionistas interesados en el negocio. En los captulos anteriores se ha desarrollado una investigacin del mercado, del producto, del proceso y de su sostenibilidad econmica a lo largo del tiempo, lo que permitir formular en este ultimo capitulo el camino, las estrategias y la competitividad de la empresa respecto al mercado. Basados en la descripcin del mercado y ubicando la empresa en el segmento a atacar, que como se nombro inicialmente corresponde al 31% del mercado de los otros y que equivale a 112.000 galones mensuales en promedio, se sugiri un escenario no tan optimista que lleva a tomar la decisin de producir tan solo 10.000 de los 30.000 galones que los inversionistas aseguran pueden llegar a vender segn contactos ya establecidos. Esto se realizo de acuerdo a las polticas de reinversin de capital planeadas para cada uno de los aos, debido a que estas cantidades segn el anlisis realizado en el capitulo 5 son las que van a generar la mxima perdida permitida para el primer ao de labores. Segn datos obtenidos32, las PYMES comienzan generando perdida durante un tiempo promedio a los 2 primeros aos de operacin. Conociendo de antemano este hecho, el estudio que se realizo tiene en cuenta una perdida inicial que no debe superar el 20% de la inversin inicial, es decir un mximo de 127 millones de pesos. Basndonos en el estado de perdidas y ganancias (anexo G) se cumple con esta premisa para el primer ao. Este porcentaje mximo de perdida planteado a los inversionistas esta basado en el anlisis hecho para encontrar los flujos de caja libre. Teniendo en cuenta que estos flujos se producen de la actividad operativa de la empresa y en los cuales se basaran los inversionistas para tomar decisiones y evaluar el proyecto, el valor de -54 millones obtenido como flujo de caja libre para el primer ao es el mximo negativo que se puede permitir. De esta forma si se quiere cubrir el faltante y generar un flujo de caja positivo para el siguiente ao siguiendo el escenario no tan optimista planteado en el capitulo 5, se debe aumentar la produccin en 5000 galones mensuales hasta alcanzar los 30000 en el quinto ao y de esta forma poder cumplir con las cifras de ventas sugeridas por los inversionistas. Sera un error tomar el punto de equilibrio en ventas como una cifra decisiva al momento de iniciar un proyecto de estas magnitudes, segn lo analizado anteriormente.
32

Fuente DANE

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ESTRATEGIAS DE ENTRADA
La creciente competencia en los mercados, industriales y de consumo, est poniendo de manifiesto la importancia del precio como variable comercial de la empresas, y no nicamente desde una perspectiva de corto plazo, sino con una clara orientacin estratgica debido a las repercusiones sobre los objetivos establecidos. Desde el punto de vista del marketing, la importancia del precio hay que buscarla en que nos encontramos ante la nica variable del marketing capaz de generar ingresos, dado que las restantes slo pueden suponer gastos, o en su defecto inversiones33. Adems, no hay que olvidar su utilidad para el diseo de la estrategia de la empresa, tanto en el corto como en el largo plazo. Los cambios en esta variable dan lugar a reacciones casi inmediatas en los consumidores y en los competidores, debido a la facilidad y rapidez con la que se identifican dichas variaciones. Entonces dentro de la planificacin estratgica que la empresa realizar, se encuentra la determinacin del precio al que se van a ofertar los productos. Para establecerlo correctamente, primero habr que fijar el papel que juega dicha variable en la visin global de la empresa (por ejemplo, esta puede concentrarse en un segmento exclusivo de clientes o para atraer nuevos clientes) y luego determinar el rol que se tendr para la obtencin del objetivo (ya sea maximizar la rentabilidad, buscar el crecimiento sostenido a largo plazo, maximizar el valor de la empresa en la bolsa, supervivir, etc.). Una vez identificado el valor del precio dentro de la estrategia de la empresa, se deben definir las acciones tcticas de precios que la empresa valora como mas oportunas, considerando que estas han de ser congruentes con el objetivo general perseguido por la empresa. Las estrategias de precios de las empresas intentan aprovechar esa diferencia entre el valor econmico y el valor percibido, con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad en el proceso de comercializacin de los productos, mejorar su posicin en el mercado, o incrementar la fidelidad de los clientes a medio y largo plazo.

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Fuente: RAO (1984:40)

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Teniendo en cuenta lo anterior para poder desarrollar el proyecto, se plantearn algunas estrategias que permitirn a los inversionistas analizar el plan presentado en cuanto a las facilidades de penetracin al mercado. Estas permiten darse cuenta si las actividades de entrada son factibles para el entorno en el que se trabajar, y adems nos indican hasta que punto es viable que los objetivos y metas se cumplan. La principal estrategia que se plantea en el plan es la que hace referencia a los descuentos en los precios de los productos que se les va a ofrecer a los clientes (intermediarios) respecto a los precios que ofrece la competencia. Este descuento permanece congelado durante los tres primeros aos, del cuarto en adelante se incrementar de acuerdo al alza en el costo de vida. Esto se fundamenta en el hecho de que los lubricantes ofrecidos estn en su gran mayora dirigidos a los sectores populares que los adquieren de una forma continua y para los cuales el precio es un factor decisivo en el momento de la compra. En el capitulo uno se muestra claramente el mercado objetivo de cada uno de los tipos de aceite que produce la empresa, corroborando lo anterior. As la estrategia que la empresa seguir ser la denominada Precio de penetracin, en la cual el precio del producto se establece por debajo del valor econmico del mismo para atraer a gran cantidad de consumidores. Este precio permanecer por debajo del manejado por la competencia durante las proyecciones realizadas para los 10 aos. Esta propuesta es difcil de aplicar cuando los productos presentan un alto grado de novedad, pues para la determinacin del valor econmico se toman como referencia, normalmente, los precios de otros productos equivalentes que ya existen en el mercado. Esto no es un impedimento para que la estrategia se aplique a productos muy novedosos cuando se quiera acelerar el proceso de adopcin, o se quiera establecer la tecnologa del producto como un estndar de la industria, pero en este caso se utilizan como referentes los productos que de alguna forma satisfagan la misma necesidad de los consumidores. Para una aplicacin exitosa de esta estrategia, la fabricacin del producto ha de implicar unas importantes economas de escala y cierta capacidad productiva ociosa, de forma tal que el mayor volumen comercializado permita a la empresa reducir los costes de produccin e incrementar as el uso de la capacidad instalada. La disminucin de los costes de produccin por la economas de escala puede actuar como barrera para la entrada de nuevos competidores. Respecto a los compradores, estos han de presentar una importante sensibilidad al precio para que respondan de forma favorable a los bajos precios de venta del producto. Esta fijacin del precio, por lo tanto, se usa preferentemente cuando existe una escasa diferenciacin de producto, y se utiliza el precio como una herramienta bsica para atraer un gran nmero de consumidores rpidamente. De esta forma, una gran cantidad de compradores vera reducida su inclinacin a comprar un

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producto nuevo debido al efecto de unos precios atractivos, as, cuando la competencia penetre, esta tendr poca maniobrabilidad al estar ya atendida la mayor parte del mercado que atacar la empresa. Otra importante implicacin en la aplicacin de esta estrategia ser la velocidad de difusin esperada del producto. Una rpida difusin facilitar un precio de penetracin, mientras que una lenta difusin propiciar un descremado de precios (es decir, ofrecer el producto a un precio relativamente alto, apoyado con una fuerte inversin en promocin). Segn los objetivos de la empresa la estrategia va dirigida a una expansin en el mercado a largo plazo. As, como ya fue sustentado y teniendo en cuenta la mxima utilidad y/o perdida a generar durante el primer ao se plantea un descuento en los precios del 26 % respecto a la competencia, teniendo en cuenta los volmenes de produccin estudiados para el escenario planteado. Segn la informacin suministrada por las diferentes empresas consultadas, los precios promedio de cada una de las gamas producidas son los siguientes:

Tabla de Precios por Galn para el Primer Ao

Tipo de lubricante

Precio promedio de la competencia

Precio ofrecido por la nueva empresa

Descuento

Motores dos tiempos Motores DIESEL Motores a gasolina Baja gama Industriales

10000 12000 15000 7900 10500

8000 9200 9700 6000 7000 Descuento Promedio

20% 23% 35% 21% 33% 26%

Fuente: Catlogos de precios de los principales productores de lubricantes del sector de los otros.

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Estos precios fueron tomados para realizar los estados de prdidas y ganancias que aparecen en el capitulo 5. (Ver anexo G). Inicialmente estos precios pueden ser manejados por la empresa debido a que la estructura en la cual se producirn los aceites lubricantes ser pequea y sencilla manteniendo los mejores estndares de calidad. Complementando esta estrategia estos precios se sostendrn durante los 3 primeros aos como se puede observar en los estados financieros. Del cuarto ao en adelante se incrementarn tan solo en el porcentaje correspondiente a la inflacin promediada a un futuro, la cual se estim en 5% anual34. Las principales empresas del sector de los otros llevan varios aos en este negocio, por lo cual mantienen unos mrgenes de precios que les permiten seguir en el mercado. Podran competir con un descuento tan amplio si llegasen a producir volmenes demasiado grandes, lo cual no sera conveniente ya que podran quedarse con inventarios y no llegar a tiempo para distribuirlo a los clientes. De cualquier manera el sector a atacar por la nueva compaa no son en un principio las principales e importantes empresas del sector de los otros, sino el que esta conformado por un gran numero de empresas bastante pequeas como es mostrado en el capitulo numero uno, las cuales producen menos de 10.000 galones al mes y no cuentan ni con la infraestructura ni con el capital inmediato para competir. Una forma de complementar esta estrategia es ofreciendo un mayor volumen de producto al mismo tiempo, es decir, aumentando la produccin y tratar de inundar cada una de las zonas que son manejadas por distribuidores formados por pequeas empresas y familias dedicadas a distribuir al por menor estos productos. Para este tipo de productos el pas esta dividido en pequeas zonas que son manejadas por este tipo de comerciantes. Como se puede observar en el capitulo 4, la produccin actual para esta empresa es de 114 galones por hora considerando los tiempos perdidos que disminuyen la capacidad de la planta. En este orden de ideas Global Oil LTDA tendra una infraestructura montada que le permite fabricar 60.200 galones al mes trabajando 3 turnos diarios cada uno de 8 horas. Es decir que se estar trabajando a su tasa mxima. Esto indicada que ante un aumento en la demanda se estara en capacidad de duplicar la produccin de cada uno de los productos individuales o aumentar la produccin de uno en especfico segn los pedidos de los otros.

34

Fuente: Ministerio de Hacienda-ANIF

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Esto se hace basndose en las capacidades vistas en el capitulo 4. Las mquinas con las cuales se cuenta actualmente tienen las siguientes capacidades:

Mquina envasadora: Envasa 3 galones cada 25 segundos, trabajando tiempo completo podra llegar a envasar 73.900 galones al mes. Tanque Mezclador: Capacidad de 912 galones por turno de 8 horas, esto contando los tiempos de preparacin, vaciado y llenado vistos en el capitulo 4. Trabajando tiempo completo su capacidad mxima ser de 60.200 galones por mes. Tanques almacenadores de materia prima (Bases): Aunque este activo fijo es un sistema de almacenamiento y no una mquina propiamente, influye en la capacidad de produccin ya que se debe contar con la cantidad de bases lubricantes necesarias segn los pedidos que se generen. Como se defini desde los inicios de este estudio y segn las metas planteadas de los inversionistas la produccin mensual debe ser de 30000 galones mensuales. Segn lo explicado en el tercer capitulo, para fabricar esta cantidad de lubricantes son necesarios 27.000 galones de bases lubricantes, debido a que es el principal componente de los productos a obtener, ya que de aditivos y otros insumos solo se necesitan pequeas cantidades que estn alrededor del 10% de la produccin mensual. Se plantea hacer pedidos al proveedor (ECOPETROL) DE 5000 galones mensuales por base, de tal forma que el costo generado por transporte sea pagado mensualmente. De esta manera tendremos un inventario de seguridad de 5000 galones al final de cada mes, el cual esta fundamentado en 2 razones principalmente:

Primero se tiene en cuenta la inestabilidad del proveedor (ECOPETROL) y que afecta a todas las empresas que dependen de sus productos. Han existido huelgas de hasta 2 meses en la refinera de Barrancabermeja, tiempo durante el cual no se despacha ningn producto derivado del petrleo. Si se poseen tanques de 10.000 galones por base la empresa podra superar y manejar estas crisis de falta de materias primas. La segunda razn para mantener estos inventarios son los posibles aumentos en la demanda que como se ha demostrado la empresa estara en capacidad de asumir. Si se considera que el mximo de produccin posible son 60.200 galones mensuales, los tanques actuales permitiran cumplir casi por completo la produccin mensual mxima.

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ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO

El plan de negocios quiso aportar a la empresa, nuevas estrategias que se cree pueden llegar a surtir un buen efecto en los prximos aos cuando ya el factor precio no sea un punto con el cual solo competir debido a penetracin al mercado de nuevos productores con nuevas ideas a desarrollar. Esta estrategia a desarrollar esta relacionada con el nmero de productos por lnea a producir. Lo que se plantea es ampliar el catlogo de productos para as brindar una diversidad por lnea, donde cada uno de los productos de la lnea se acople a las caractersticas de cada uno de los tipos de usos. Para aclarar esta idea se pueden tomar los aceites Havoline de Texaco, los cuales estn dirigidos a un sector de automviles de no ms de 10 aos de uso. Esta lnea de aceites tiene varias referencias para el mismo tipo de producto. El ampliar la gama de productos ofrecidos a los clientes no demandar una inversin adicional en activos fijos. Los nicos costos adicionales se derivarn del incremento en materias primas e insumos, junto con los costos de produccin que se desprendan de la fabricacin de estos. Algunas estrategias a seguir teniendo en cuenta este desarrollo de nuevos productos, y manteniendo lo dicho anteriormente son: a) Estrategia de precios para nuevos productos, dado que este momento del ciclo de vida del producto es considerado crucial. b) Estrategia de precios en la lnea de productos, de tal forma que se aprovechen las sinergias comerciales entre los productos y se limite la competencia entre los productos de la misma lnea. c) Decisiones de promocin en precios; en este caso se utilizan las modificaciones en los precios como herramienta promocional de un determinado producto o conjunto de productos. d) La discriminacin de precios entre segmentos de consumidores, de forma que el producto se ofrece a precios distintos a cada uno de ellos. Adems de la consideracin del concepto de nuevo producto, hay otros elementos que van a condicionar el xito de una determinada estrategia de precios en el lanzamiento de nuevos productos; estos son la sensibilidad al precio de los compradores potenciales, la existencia de compradores atrados por el grado de novedad de los productos, o la facilidad de entrada de nuevos competidores.

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Por esto se debe pensar al mismo tiempo en el merchandasing promocional. En este tipo de mercado la decisin de compra del producto en cuanto a marca la tiene la persona que cambia el aceite al carro o automvil. Por esto, se ofrecern artculos promocinales como chaquetas, cachuchas, morrales, esferos, llaveros, etc., para las personas que vendan un mnimo de galones de cada producto. Es claro que el primer mercado a ganar lo conforman las pequeas empresas caseras dedicadas a la produccin de lubricantes que tienen el 31% del mercado de los otros. En estos momentos la empresa cuenta con una ventaja frente a este grupo. El ministerio de Minas y Energa35 ha venido comunicando a estas pequeas empresas la necesidad de tener un laboratorio de calidad, documentacin de procesos e infraestructura definida para poder continuar con sus operaciones. Esta resolucin es emitida en virtud de que ste sector de los lubricantes ha sido invadido por personas inescrupulosas que venden lubricantes de psima calidad a un precio muy bajo, lo cual a ocasionado numerosas fallas en los motores de los vehculos que los usan. Esto es una ventaja para la empresa, ya que en este plan se ha contemplado la compra y funcionamiento de los equipos de laboratorio que garantizan el cumplimiento de los estndares mnimos de calidad, as como la decisin de cul ser la infraestructura en donde se va a producir y la documentacin de cada centro de trabajo. Para una pequea empresa el contar con esto le lleva tiempo, y dinero, lo cual genera una ventaja para Global Oil que desde un comienzo tuvo en cuenta estos aspectos. Finalmente se sabe que la empresa despus de unos aos de produccin tendr que enfrentarse con los principales competidores del sector de los otros si llegan a lograrse las metas en cuanto a ventas. Esto se llevar a cabo aplicando las estrategias nombradas anteriormente y teniendo siempre claro que el reto nunca deber terminar, sino que siempre habr una empresa con la cual competir. A medida que se crece se tendr que competir con empresas cada vez mas grandes y con mayor experiencia. La competencia leal y las nuevas o mejoradas ideas en cuanto a mercadeo permitirn continuar en el negocio.

35

Fuente: Ministerio de Minas y Energa

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CONCLUSIONES

Al finalizar el plan estratgico de negocios para la nueva empresa de lubricantes GLOBAL OIL LTDA, se lleg a la conclusin que es un negocio atractivo en trminos econmicos. Tomando el valor presente descontado del flujo de rendimientos netos, es decir, futuros ingresos del proyecto se aprecia un crecimiento de la empresa, en cuanto a generacin y creacin de valor. Basndose en las expectativas iniciales de no competir con las grandes marcas ya que no es el principal mercado en el cual la empresa incursionar, se encontr que es una buena decisin enfocarse a mercados populares debido a que existen variedad de productos en los cuales la empresa estara en capacidad de producir y quitarle mercado a las ya existentes que se encuentran en el sector de los otros. Es decir, principalmente las que son consideradas como pequeas y medianas empresas (PYMES). Tambin se concluyo segn anlisis del sector que estas empresas han tenido una muy buena acogida, debido a que aparte de producir para distribuir y vender a clientes finales tambin son una opcin interesante que toman las grandes empresas para hacer tercerizacin y buscar servicios ms especializados en empresas ms pequeas pero mas flexibles. Al conocer el mercado objetivo de la nueva empresa de lubricantes es posible observar que en Colombia existe una gran cantidad de clientes potenciales que podran demandar el producto si este llega a ellos con mejores precios y alta calidad. El numero de automviles viejos utilizados familiarmente y como herramienta de trabajo ha presentado en los ltimos aos un incremento, por lo tanto es indispensable ofrecer un producto que sea una buena alternativa en cuanto a precios. Teniendo como base lo anterior se puede afirmar que de acuerdo a los incrementos en las cantidades producidas de lubricantes a nivel nacional para los segmentos en los cuales pretende incursionar la empresa, y teniendo en cuenta que el sector automotriz cuenta con un porcentaje bastante alto dentro de la produccin total y el amplio mercado que se maneja, es un buen negocio llevar a cabo el proyecto y esperar un desarrollo factible de este.

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Segn los clculos y operaciones realizadas en cuanto a ventas y objetivos planteados la empresa podr lograr satisfactoriamente sus metas de cubrir el 8.32% del mercado de los otros y el 1% del mercado nacional, que en nmeros no representan una gran cantidad pero que en cifras son volmenes altos de manejar. En cuanto a las grandes compaas multinacionales como Chevron-Texaco y Exxon-Mobil, se aprecia que no representan una competencia para la empresa ya que sus clientes potenciales son distintos aunque ofrezcan productos similares que cumplan la misma funcin de los productos que ofrece van a ofrecer. Conociendo el nmero y el potencial de las empresas que fabrican productos similares y que se podran considerar como competencia potencial, se observa que se deben atacar sus mercados y tratar de incursionar en ellos a travs de precios ms bajos. Los clientes potenciales son totalmente susceptibles a los precios y este es el factor determinante en las ventas. Se concluye que debido a la inversin en maquinaria y equipo necesario para realizar el proceso productivo y que debe cumplir con las especificaciones tcnicas necesarias de produccin, los insumos y materia prima a utilizar deben proceder de proveedores que cuenten con una excelente calidad y sean reconocidos en el sector, para que al final el producto que se obtenga cuente con las mejores caractersticas. Teniendo en cuenta quienes son los proveedores de materias primas se concluye que puede ser una barrera en el negocio. Esto se afirma conociendo que el principal proveedor de estas bases es ECOPETROL y que debido a su inestabilidad de fabricacin por las incesantes huelgas de trabajadores es indispensable que continuamente se estn tomando medidas para evitar eventuales desabastecimientos. Conociendo las especificaciones de la preparacin de cada uno de los productos y teniendo muy presente que se va a competir con alta calidad y bajos precios, se determin que el control de calidad es fundamental y de vital importancia y que deben aplicarse normas y medidas que garanticen este aspecto cumplindose con la funcin para la cual se fabrican durante el tiempo estipulado. Para cumplir con esto y conociendo la importancia que tiene este aspecto, la empresa analiz, avalo y acepto la inversin necesaria para contar con un laboratorio especializado en el cual se lleven a cabo todos estos procedimientos. Se hace nfasis en dicho aspecto ya que es muy probable que se presenten problemas de calidad en la venta de los aceites debido a mezclas inconvenientes que si bien bajan los costos de produccin tambin alteran las caractersticas de los lubricantes.

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Conociendo las diferentes posibilidades en cuanto a ubicacin de la planta, se concluyo que se requiere un estudio detallado de las caractersticas del entorno en donde esta debe situarse. Es necesario tener presente los costos de acuerdo a la calidad de los servicios pblicos de cada uno de los estratos analizados, as como las vas de acceso tanto para el transporte de las materias primas como para la distribucin del producto terminado. La opcin tomada segn el anlisis realizado no es la ms econmica de las alternativas del estudio, pero es la que mas se adecua a las necesidades y requisitos de la empresa. Luego de realizado el estudio del proceso productivo se concluy que la empresa debe contar con tres zonas o espacios fundamentales como complemento del proceso para poder desarrollar este en su totalidad y lograr los objetivos propuestos. Estas zonas son, la de almacenamiento de materias primas, la zona de laboratorio y la zona de empaque. Se concluy que un adecuado control de todas las actividades que se desarrollan en la empresa constituye una fuente continua de mejoramiento y progreso de esta, por lo tanto es esencial que se manejen y revisen continuamente puntos como lo son los pronsticos de la demanda agregada, los recursos y el establecimiento de objetivos en trminos financieros. De acuerdo al estudio financiero realizado y proyectado a 10 aos los inversionistas podrn establecer metas de desempeo positivas al llevar a cabo el proyecto. Esto se concluye ya que teniendo en cuenta la inversin y todos los gastos y costos en los que son necesarios incurrir, la empresa presenta segn sus estados financieros la capacidad de poder responder a los planteamientos iniciales de produccin. Es decir, que estar en capacidad de cubrir esta demanda inicial, y que si quisiera en un futuro incrementar su produccin podra hacerlo sin necesidad de adquirir maquinaria y equipo adicional, esto basndose en los estudios de produccin realizados. Segn el mtodo del Valor Presente Neto el cual permite tomar una decisin ms enfocada, el retorno de la inversin a precios de hoy es de una cantidad equivalente a $960.000.000, que siendo un valor positivo representa un monto adicional para la empresa y que demuestra la viabilidad del proyecto y la generacin de valor que se lograr obtener.

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RECOMENDACIONES

Realizar un estudio mas completo acerca del mercado (estudio de mercado del sector de los lubricantes) seria una ayuda adicional para conocer mas a fondo el sector al cual se quiere incursionar, lo cual dara mayor exactitud en cuanto a cifras y posibles niveles de venta. Consultar alternativas de maquinaria usada en buen estado que suplan las necesidades de la empresa y que resulten benficas y econmicas sino se cuenta con los recursos suficientes. Es necesario mejorar los productos a travs de inversin en el desarrollo de aditivos que mejoren las condiciones finales de los lubricantes. Es conveniente buscar un mayor nmero de contactos, ubicar clientes potenciales y realizar viajes en busca de nuevos negocios, esto con el fin de incrementar las ventas. Para esto se debe tener en cuenta el aumento de las cantidades a manejar, por lo cual es fundamental mejorar el sistema de distribucin y logstica de la empresa. Es conveniente realizar estudios similares a ste en pases como Ecuador y Per en la medida en que la empresa se proyecte internacionalmente (exportaciones). Se mencionan estos dos pases en principio porque de ellos se conoce un buen mercado de automviles que cumplen con las condiciones de los productos. Buscar pases alternativos con los que se tengan facilidades arancelarias y estudiar las posibilidades de incursionar en ellos. Es necesario tener en cuenta todos los trmites que se deriven de las nuevas ventas y posibles exportaciones tanto al interior como al exterior del pas.

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ANEXO A

PRINCIPALES EMPRESAS PRODUCTORAS EN EL MERCADO DE LOS OTROS A NIVEL NACIONAL

Empresas Lubrigras Bracol Delta Oil y Ca Mak Lubricantes Lubricantes Beg Cudecom

Ventas (Gal/mes) 75000 50000 48000 30000 25000 20000

Otras Empresas del mercado de los otros con menor participacin.

Lubricantes Estrella Lubricantes Combat Lubricantes Lincom Lubricantes Power Oil Lubricantes Penn Port TecniLubricantes Power Mineroil de la Sabana Repsol Acegrasqumicos Ltda Alpha Lubri-Kote Ltda American Friction Lube S.A Ecoquen Ltda Lubricantes Mateus Ingeluv Ltda.

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ANEXO B

MOVIMIENTO Y VARIACIN DEL TRANSPORTE PBLICO

Movimiento de buses, busetas, microbuses-colectivos segn nivel de servicios para los ltimos aos
Ao 1999 2000 2001 2002 2003 Buses Busetas Parque automotor Parque automotor 17500 11150 17500 11100 18300 11280 18750 11300 18600 11500 Microbuses - colectivos Parque automotor 9650 9600 9750 9900 10700

Cantidad de Buses, busetas, microbuses-colectivos para los ltimos aos


20000 Cantidad 15000 10000 5000 0 1998 1999 2000 2001 Ao Serie1 Serie2 Serie3 2002 2003 2004

Fuente: DANE

120

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO C

DESCRIPCIN DE LOS ACEITES SEGN CARACTERSTICAS API

Caractersticas API SJ

Tipo de Motor Motores de gasolina en modelos desde 1997 de automviles de pasajeros y camiones livianos Motores de gasolina en modelos desde 1994 de automviles de pasajeros y camiones livianos Servicio de motores de gasolina bajo servicio mnimo

Descripcin

Aceite diseado para este servicio provee mayor ahorro de combustible, baja volatilidad y niveles bajos de fsforo

SH

Provee niveles mayores de calidad y rendimiento en las reas de control de depsitos, oxidacin, desgaste, herrumbre y corrosin Para motores operados bajo condiciones que requieren solo mnima proteccin. Aceites sin detergentes. Los aceites CF proveen el control efectivo de los depsitos en el pistn, del desgaste y de la corrosin de los cojinetes en una amplia gama de tipos de combustibles utilizados fuera de carretera. Los aceites CF-2 proporcionan un control altamente efectivo sobre el frotamiento y los depsitos en los cilindros y las caras de los anillos en motores de dos tiempos. Para motores diesel sobrealimentados de altas revoluciones, alta potencia, trabajo pesado, que requieren un control altamente eficaz contra la corrosin de cojinetes y depsitos a altas temperaturas cuando se utilizan combustibles de una amplia gama de calidades.

CF, CF-2 Servicio de motores diesel de inyeccin indirecta y Servicio de motores diesel de dos tiempos

CD Servicio de motores diesel bajo servicio severo

121

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO D

DESCRIPCIN DE LOS ACEITES SEGN GRADOS DE VISCOSIDAD

Grados de Viscosidad

Arranque en Fro

Descripcin Proveen excelente economa de combustible y un mejor rendimiento a bajas temperatura en la mayora de los automviles. Se recomiendan para motores que no estn equipados con sobrealimentador. Son recomendados especialmente para automviles nuevos. La viscosidad recomendada ms frecuentemente para la mayora de los motores automotrices, entre ellos, los multivalvulares de alto rendimiento y los sobrecargados El primer aceite multigrado que sali al mercado. Una buena seleccin para controlar el desgaste del motor y prevenir la descomposicin del aceite debido a la oxidacin. Nota: siempre consulte el manual del propietario del vehculo o requisitos de garanta antes de usar este grado. Proporciona mxima proteccin y alto rendimiento en motores de altas revoluciones. Una excelente eleccin para altas temperaturas y cargas pesadas. Para automviles y camiones ligeros segn las recomendaciones de los fabricantes de motores. Su uso no es recomendado cuando se requiere arranque en fro.

5W-30

-13 F / -25C

10W-30

0 F / -18C

10W-40

0 F / -18C

20W-50

15 F / -9C

SAE 30 SAE 40

15 F / -9C 32 F / 0C

122

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO E DISTRIBUCIN DE PLANTA

123

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO F PRODUCTOS PETROQUMICOS

124

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO G

ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS (Cifras en millones)

AO 1 Ventas

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

AO 6

AO 7

AO 8

AO 9

AO 10 $ 5.100

$ 1.000 $ 1.500 $ 2.100 $ 2.800 $ 3.500 $ 3.800 $ 4.000 $ 4.400 $ 4.800

Costo de ventas Materia prima (Bases) Mano de obra (Planta) CIF Mano de obra indirecta Materiales y Aditivos (10% Bases) Gastos de Empaque (Cartones y empaques) Gastos de Planta (Aseo, tiles en general) Gastos de mantenimiento Gastos en Seguridad Industrial Depreciacin maquinas (activo fijo) Amortizaciones

$ 510 $ 48 $ 19 $ 51 $ 24 $5 $ 10 $ 20 $ 32 $5

$ 800 $ 1.100 $ 1.500 $ 1.800 $ 1.900 $ 2.000 $ 2.100 $ 2.200 $ 50 $ 53 $ 55 $ 58 $ 61 $ 64 $ 67 $ 70 $ 20 $ 80 $ 38 $8 $ 11 $ 21 $ 32 $5 $ 21 $ 110 $ 53 $ 11 $ 11 $ 22 $ 32 $5 $ 22 $ 150 $ 69 $ 14 $ 12 $ 23 $ 32 $5 $ 23 $ 180 $ 86 $ 18 $ 12 $ 24 $ 32 $5 $ 24 $ 190 $ 94 $ 20 $ 13 $ 25 $ 38 $5 $ 25 $ 200 $ 101 $ 21 $ 13 $ 27 $ 38 $5 $ 26 $ 210 $ 109 $ 23 $ 14 $ 28 $ 38 $5 $ 27 $ 220 $ 118 $ 25 $ 14 $ 29 $ 38 $5

$ 2.400 $ 74 $ 28 $ 240 $ 128 $ 27 $ 15 $ 31 $ 38 $5

Utilidad Bruta

$ 276

$ 436

$ 683

$ 918 $ 1.261 $ 1.431 $ 1.500 $ 1.781 $ 2.054

$ 2.115

Gastos administrativos Sueldos Administrativos Aportes Parafiscales Arriendo y Serv. Pblicos Gastos de Monitoreo

$ 104 $ 69 $ 54 $2

$ 110 $ 72 $ 57 $2

$ 115 $ 76 $ 60 $2

$ 121 $ 80 $ 63 $2

$ 127 $ 84 $ 66 $2

$ 133 $ 88 $ 69 $2

$ 140 $ 92 $ 72 $2

$ 147 $ 97 $ 76 $2

$ 154 $ 102 $ 80 $2

$ 162 $ 107 $ 84 $2

125

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

Seguros (3% Anual * activos fijos) Otros gastos (Papelera y varios) Impuesto de industria y comercio (11,5/U.bruta) Impuesto a los egresos (4 * 1000) Transporte

$ 20 $ 21 $ 22 $ 23 $6 $9 $ 12 $ 16 $3 $5 $8 $ 11 $ 0.037 $ 0.052 $ 0.066 $ 0.086 $ 81 $ 107 $ 150 $ 197

$ 24 $ 25 $ 27 $ 28 $ 29 $ 20 $ 22 $ 24 $ 26 $ 28 $ 15 $ 16 $ 17 $ 21 $ 24 $ 0.1 $ 0.106 $ 0.112 $ 0.118 $ 0.124 $ 249 $ 269 $ 292 $ 316 $ 343

$ 31 $ 30 $ 24 $ 0.134 $ 371

Utilidad operacional

-$ 63

$ 161

$ 389

$ 604

$ 925 $ 1.076 $ 1.127 $ 1.386 $ 1.636

$ 1.675

Gastos financieros Deuda crdito Comercial

$ 40

$ 39

$ 38

$ 36

$ 33

$ 30

$ 26

$ 20

$ 14

$5

Utilidad y/o prdida antes de impuestos Impuestos Impuesto a la Renta

-$ 103

$ 122

$ 351

$ 570

$ 892 $ 1.000 $ 1.100 $ 1.360 $ 1.600

$ 1.700

$ 24

$ 47

$ 135

$ 220

$ 343

$ 24

$ 423

$ 524

$ 24

$ 654

Utilidad Neta

-$ 127

$ 75

$ 216

$ 351

$ 549

$ 976

$ 677

$ 836 $ 1.576

$ 1.046

126

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO H

CIFRAS DEL ANLISIS FINANCIERO (Cifras en millones)

Ao 1 Flujo de Caja Operacional Utilidad Neta + Depreciacin + Deuda Comercial Costo Total Capital de Trabajo Incremento en el Capital de Trabajo Incremento en el activo Fijo Incremento en el K de W + Incremento en el activo fijo Flujo de Caja Libre Flujo Operacional - Incrementos

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9 Ao 10

-$ 54

$ 146

$ 285

$ 420

$ 615

$ 680

$ 740

$ 890 $ 1.035 $ 1.090

$ 1.026 $ 1.400 $ 1.800 $ 2.350 $ 2.800 $ 3.000 $ 3.100 $ 3.300 $ 3.450 $ 3.750 $ 171 $ 230 $ 300 $ 390 $ 470 $ 500 $ 515 $ 550 $ 575 $ 625 $ 59 $ 70 $ 90 $ 80 $ 30 $ 15 $ 35 $ 25 $ 50 $9 $ 197 $6 $ 59 $ 79 $ 90 $ 280 $ 30 $ 15 $ 41 $ 25 $ 50 -$ 54 $ 87 $ 206 $ 330 $ 335 $ 650 $ 725 $ 849 $ 1.010 $ 1.040

VP para cada ao (Tasa del 18,2%) VPN (inversin de 600.872.000)

-$ 46 $ 960

$ 62

$ 125

$ 169

$ 145

$ 238

$ 225

$ 223

$ 224

$ 195

127

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO I

VENTAS ANUALES PARA EL PERIODO ANALIZADO SEGN EL CATALOGO DE PRODUCTOS

Ao1 Diesel Baja gama 2 Tiempos Industrial Gasolina

Precio x galn $ 9.200 $ 6.000 $ 8.000 $ 7.000 $ 9.700

Cantidad (galones) 4340 520 610 1580 2950 Mensual Anual

Ventas

Total Ventas

$ 39.928.000 $ 3.120.000 $ 4.880.000 $ 11.060.000 $ 28.615.000 10000 Galones $ 87.603.000 $1.051.236.000

Ao2 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industrial Gasolina

Precio x galn $ 9.200 $ 6.000 $ 8.000 $ 7.000 $ 9.700

Cantidad (galones) 6510 780 915 2370 4425 Mensual Anual

Ventas

Total Ventas

$ 59.892.000 $ 4.680.000 $ 7.320.000 $ 16.590.000 $ 42.922.500 15000 Galones $ 131.404.500 $1.576.854.000

Ao3 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 9.200 $ 6.000 $ 8.000 $ 7.000 $ 9.700

Cantidad (galones)

Ventas

8.680 $ 79.856.000 1.040 $ 6.240.000 1.220 $ 9.760.000 3.160 $ 22.120.000 5.900 $ 57.230.000 20000 Galones Mensual Anual $ 175.206.000 $2.102.472.000

Total Ventas

128

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

Ao4 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 9.600 $ 6.000 $ 8.400 $ 7.400 $ 10.300

Cantidad (galones)

Ventas

Total Ventas

10850 $ 104.160.000 1300 $ 7.800.000 1525 $ 12.810.000 3950 $ 29.230.000 7375 $ 75.962.500 25000 Galones Mensual $ 229.962.500 Anual $2.759.550.000

En el quinto ao se llegar a la meta planteada de ventas de 30.000 galones, la cual ir aumentndose en una proporcin del 3.2% hasta el ao 10, que es el tiempo por el cual se realizar la proyeccin.

Ao5 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 10.100 $ 6.300 $ 8.800 $ 7.700 $ 10.800

Cantidad (galones)

Ventas

Total Ventas

13020 $ 131.502.000 1560 $ 9.828.000 1830 $ 16.104.000 4740 $ 36.498.000 8850 $ 95.580.000 30000 Galones Mensual $ 289.512.000 Anual $3.474.144.000

Ao6 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 10.600 $ 6.600 $ 9.200 $ 8.200 $ 11.300

Cantidad (galones)

Ventas

Total Ventas

13436 $ 142.421.600 1617 $ 10.672.200 1887 $ 17.360.400 4890 $ 40.098.000 9130 $ 103.169.000 30960 Galones Mensual $ 313.721.200 Anual $3.764.654.400

129

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

Ao7 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 11.200 $ 7.000 $ 9.700 $ 8.500 $ 11.800

Cantidad (galones)

Ventas

Total Ventas

13866 $ 155.298.662 1669 $ 11.681.208 1947 $ 18.889.625 5046 $ 42.895.080 9422 $ 111.181.488 31951 Galones Mensual $ 339.946.063 Anual $ 4.079.352.758

Ao8 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 11.700 $ 7.400 $ 10.200 $ 9.000 $ 12.400

Cantidad (galones)

Ventas

Total Ventas

$ 167.423.051 14310 $ 12.743.864 1722 $ 20.498.943 2010 $ 46.871.706 5208 $ 120.573.497 9724 32974 Galones $ 368.111.061 Mensual $4.417.332.735 Anual

Ao9 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 12.300 $ 7.600 $ 10.700 $ 9.400 $ 13.100

Cantidad (galones)

Ventas

Total Ventas

$ 181.641.131 14768 $ 13.507.118 1777 $ 22.191.914 2074 $ 50.521.450 5375 $ 131.456.228 10035 34030 Galones $ 399.317.842 Mensual $4.791.814.099 Anual

130

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

Ao10 Diesel Baja Gama 2 Tiempos Industriales Gasolina

Precio x galn $ 12.900 $ 8.100 $ 11.300 $ 9.900 $ 13.700

Cantidad (galones)

Ventas

15240 $ 196.597.728 1834 $ 14.856.408 2140 $ 24.186.283 5547 $ 54.911.441 10356 $ 141.876.391 35120 Galones Mensual Anual $ 432.428.252 $5.189.139.027

Total Ventas

131

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

ANEXO J

BALANCE COMPARATIVO LUBRICANTES GLOBAL OIL LTDA (Cifras en millones)

Ao 1 ACTIVO CORRIENTE

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

Efectivo Bancos Inventarios Total Activo Corriente

13 -54 275 233

13 114 289 416

14 461 303 778

15 959 318 1.292

15 1.717 334 2.067

16 2.250 351 2.617

17 3.001 369 3.387

18 4.002 387 4.407

19 5.133 406 5.558

20 6.204 427 6.651

ACTIVO NO CORRIENTE

Propiedades Planta y Equipo Maquinaria Industrial - Valor Neto Equipo de Oficina - Valor Neto Muebles y Enseres - Valor Neto Total Activo no Corriente

154 11 2 167

122 10 2 133

89 9 1 99

57 7 1 66

25 6 1 32

147 5 1 153

104 4 1 108

61 2 0 64

18 1 0 19

0 0 0 0

OTROS ACTIVOS Gastos de Instalacin

45

40

35

30

25

20

15

10

TOTAL DEL ACTIVO

445

589

912

1.388

2.124

2.790

3.510

4.481

5.582

6.651

132

Plan Estratgico de Negocios para la Empresa de Lubricantes Global Oil LTDA.

PASIVO Y PATRIMONIO

PASIVO CORRIENTE Obligaciones Financieras Cesantias Consolidadas TOTAL PASIVO CORRIENTE

166 9 174

160 9 169

152 9 162

143 10 153

131 10 141

115 11 126

96 12 107

71 12 83

40 13 52

0 13 13

PATRIMONIO

Capital Resultado del Ejercicio Utilidad y/o Prdida Ejercicios anterios TOTAL PATRIMONIO

398 -127 271

398 75 -52 420

398 216 137 750

398 351 487 1.235

398 549 1.036 1.983

398 615 1.651 2.664

398 677 2.328 3.403

398 836 3.164 4.398

398 984 4.148 5.530

398 1.046 5.194 6.638

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

445

589

912

1.388

2.124

2.790

3.510

4.481

5.582

6.651

133

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