mayo de 2014

PRODUCTO

PRECIO
PROMOCIÓN

DISTRIBUCIÓN
CONCEPTO

Valor en que se estima algo.

Biblioteca Encarta® 2004.

Valor con el cual se cancela un

bien, se relaciona el costo y su
margen de utilidad para una
compañía.
OBJETIVOS DE PRECIO
• Maximizar el beneficio a corto o largo
plazo
• Maximizar los ingresos, las ventas o la
cuota de mercado
• Liderazgo en la imagen de calidad del
producto
• Impedir la entrada de competidores
• Hacer frente a la competencia (atacar o
defender)
• Obtener un determinado rendimiento de
la inversión
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ASIGNACIÓN DE PRECIOS
INTERNOS EXTERNOS
 Costos  Mercados
 Cantidad  Tipos de Clientes
 Beneficios  Zonas Geográficas
fijados  Canales de
 Producción distribución
 Promoción
 POLÍTICA DE PRECIOS

 Objetivos de la empresa.
 Costos.
 Elasticidad de la demanda.
 Valor del producto ante los
clientes.
 La competencia.
 Métodos para la fijación de
precios
Competencia

Costos + Utilidades
Propuesta
Métodos sellada

Utilidades meta

Psicológicos
Valor percibido
 Taller Campo
Equipos (de proyecto integrador)
Realizar un chequeo de precios en establecimiento
de consumo de la ciudad
Levantar matriz comparativa y competitiva de forma
diacrónica (una semana).
Realizar análisis de las variables encontradas.
Presentar en hoja de cálculo el análisis, con gráficos
de dispersión
Categorías a realizar seguimiento

 Arroz
 Aceite
 Jabón barra corporal
 Panela
 MÉTODO Basado en los
Costos

FIJOS : Actividad global de la Empresa,

sin asignación directa a
ningún producto en
particular (Indirectos)

VARIABLES : Varían directamente con

los volúmenes de ventas.
mayo de 2014
(Directos)
 MÉTODO Basado en los
Costos
PROCEDIMIENTO
Cf : Costos fijos
Cv : Costos medios variables
P : Precio unitario
I : Ingresos totales
Q : Volumen de producción
C : Costos Totales
B : Beneficio Bruto

B= I – C = P x Q - Cv x Q = Q(P - Cv ) - Cf
 MÉTODO Basado en los
Costos

P = Cvu + (Cf / Q)

mayo de 2014
Precios relacionados al proceso de
aprendizaje

Con la experiencia se aprende a

hacerlo (producir) bajando costos,
optimizando recursos.

mayo de 2014
Método mas sencillo:
Pt : Precio Técnico
P = Pt + M x P
M : Margen
P : Precio unitario

P = Pt / ( 1 – M)
De forma Restringida:
Considerando que los precios de los
competidores permanezcan constantes

De forma Generalizada:
Incluyendo la estimación de los distintos
precios de los competidores y otros agentes
por cada uno de los que fija le Empresa.
 PASOS
1. DEFINIR COSTOS
2. CLASIFICAR COSTOS (FIJOS O
VARIABLES
3. HALLAR EL COSTO VARIABLE
UNITARIO
4. APLICAR FÓRMULA DE PUNTO DE
EQUILIBRIO

mayo de 2014
 FÓRMULA

P = Precio de Venta Unitario

U = Unidades del punto de equilibrio
Cvu = Costo variable unitario
CF = Costos Fijos

(P x U) – (Cvu x U) – CF = 0
Precio Habitual (P. Moda)
Precios de Prestigio
Precios Redondeados
Precios Impares
Precios Digitales
 ENFOQUE ESTRATÉGICO
•Exista coherencia con los objetivos
de la empresa.

•Enfoque orientado al mercado y la

competencia. •Competencia Monopolística
•Oligopolios
•Competencia Pura
 Estrategias para la
fijación de precios
Descuentos Criterios
Productos promocionales
Pronto pago nuevos
Volumen Líderes con pérdidas
Funcional Innovador Acontecimientos
Temporada Reembolsos
Imitativo

Mezcla de
productos Criterios
Criterios
geográficos
discriminatorios Línea de prod.
Prod. Opcionales Uniforme de despacho
Según los clientes Prod. Cautivos Punto básico
Forma del prod. Prod. Accesorios Zona
Lugar Gastos de envío
Tiempo
 Nueve estrategias relativas al
Precio/Calidad
PRECIO
Alto Mediano Bajo
CALIDAD DEL PRODUCTO
Alto

1. Estrategia 2. Estrategia 3. Estrategia

de de de Valor
Incremento Penetración Extraordinario
Mediano

4. Estrategia 5. Estrategia 6. Estrategia

de Sobrecargo de Precio de Buen Valor
Promedio

8. Estrategia 9. Estrategia
Bajo

7. Estrategia
de Descuento de “Lo barato- de Valor
llamativo” Barato

Fuente: Fundamentos de Mercadotecnia, Philip Kotler. P. 298 1ra Edición.

 ESTRATEGIAS DE PRECIO DE INTRODUCCIÓN
DE PRODUCTOS
•PRECIOS DE SELECCIÓN: Estrategia
de descreme (Precios altos, alta
penetración publicitaria ) dirigida a
segmentos específicos)

•Productos altamente innovadores

•Demanda inelástica, no sensible a precios bajos
•Difícil definición de costos de introducción.
•Fácil segmentación del mercado.
•Ciclo de vida corto
 ESTRATEGIAS DE PRECIO DE
INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS
•PRECIOS DE PENETRACIÓN: Precios
bajos desde la introducción para penetrar
rápidamente el mercado (distribución
intensiva

• Fácil imitación de la innovación

• No se considera una autentica novedad.
• Demanda elástica
• Costos sensibles a las variaciones (volúmenes)
 Taller - INVESTIGACIÓN
Realizar investigación y posterior exposición de las
siguientes estrategias de precio:

Estrategia de Descremado de Precios.

Estrategias de Precios de Penetración.
Estrategias de Precios de Prestigio.
Estrategias de Precios Orientadas a la
Competencia.
Estrategias de Precios Para Cartera de
Productos.
Estratégias de Precios por Áreas Geográficas
 Bibliografía

• Velasco González, Emilio de, El preciovariable estratégica de

marketingEmilio de Velasco González, Madrid McGraw Hill 1994

• Kotler Philip, y Kevin Lane Keller. DIRECCIÓN DE MARKETING.

Pearson Educación, 2006