UNIDAD 2: Análisis microeconómico para los

negocios
Tarea

Nombre: Rodrigo Rojas Améstica

Rut: 17.990.451-9
Hoy en día en economía, la compra y venta de productos y servicios, se ha incrementado de forma
drástica. A este intercambio comercial de dinero por productos que tiene como fin satisfacer una
necesidad se le conoce como consumo, según la Real academia española, sobre lo que es
consumo, la define como la “Acción y efecto de consumir”. Por lo tanto el consumo se refiere al
gasto en comestible u otros bienes adquiridos en el mercado con el propósito de atender aquella
necesidad tanto básicas o secundarias de los consumidores. Se considera el último eslabón del
proceso productivo. Cuando el bien generado llega a las manos de la persona que lo compra y
este lo consume para su beneficio.

Cada consumidor tiene un conocimiento exacto y pleno de toda la información pertinente para sus
decisiones de consumo: conocimiento de los bienes y servicios disponibles y de su capacidad
técnica para satisfacer sus deseos, de los precios del mercado, y de su ingreso monetario.

Existen varios aspectos a consideras para entender y analizar como los individuos toman
decisiones sobre que bienes y servicios a comprar y además cuando consumir cada uno de ellos.
Pero sus estudio resulta sumamente compejo debido a la multitud de variables en cuestión y
como estas además interactúan entre si. Es por ello, que para dar respuesta a esta compleja
situación es que se han diseñado modelos de comportamiento del consumidor. Estos modelos de
comportamiento del consumidor constan de tres grandes secciones que explican de cierta manera
cuales son las motivaciones del comprador a la hora de consumir un bien o un servicio:

1. Variables ambientales externas que indicen en la conducta del consumidor

2. Determinantes individuales de la conducta
3. Proceso de decisión del comprador

Algunos de estos modelos que explican el comportamiento en el consumo son:

Modelo Marshall

Este modelo es una de los modelos más antiguos y sirvió de piedra angular para iniciar y proponer
otras teorías económicas. Este modelo propone que el estudio  económico debe centrarse en las
acciones del hombre, en los asuntos ordinarios de la vida. Según esta teoría, las decisiones de
compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El consumidor intenta
invertir su dinero en productos que le proporciones utilidad de acuerdo con sus gustos.

Además el modelo agrega la relación oferta-demanda, la cual explica que si suba la oferta de un
producto más rápido que la demanda el precio de este tiende a bajar, por el aumento de
disponibilidad de este en el mercado, en el caso contrario, si es la demanda la que sube, el precio
tiende a subir.
Modelo Pavlov

Es un modelo basado en las reacciones que tiene el consumidor antes o después de realizar la
compra del producto. Se caracteriza por ser un modelo enfocado en el aprendizaje, en el cual los
estímulos de la conducta humana son los impulsos claves y necesarios para  generar respuestas y
reacciones, esto permite que el consumidor se sienta motivado para obtener un producto y
satisfacer sus necesidades básicas. Los impulsos son fuertes reacciones que ayudan al individuo a
actuar de manera satisfactoria hacia la compra del producto que el desee. De manera concreta los
anuncios publicitarios actuarían como el estímulo necesario para hacer sentir al consumidor que el
producto que se está promocionando puede cubrir alguna necesidad. El modelo Pavlov por tanto
ofrece una orientación más que todo en el campo de la publicidad. El anunciante por ejemplo
puede crear un comercial lo suficientemente estimulador a través de recursos como: colores,
imágenes, música, escenas para así persuadir y estimular al consumidor utilizando los distintos
canales de publicidad disponibles.

Modelo Veblen

Esta corriente considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y
que sus deseos y conducta están forjados para afiliarse a los grupos actuales. De manera que aquí
cobra mucha relevancia la influencia social sobre la conducta de las personas. Factores como la
cultura, grupos sociales con los cuales la persona se identifica y la familia, todo ello determinara la
clase y el tipo de consumo que la persona tendrá. De manera tal que el comportamiento del
consumidor está determinado según este modelo fuertemente por la influencia social externa. La
industria publicitaria por ejemplo utiliza figuras públicas de alto impacto para lograr influenciar al
público objetivo a consumir lo vendido.

Modelo psicoanalítico de Freud

Los seres humanos poseen una energía psíquica, que afecta la personalidad. Esta se encuentra
dividida en tres partes. Id, ego y superego. El Id consiste en las tendencias instintivas con las que
nace el gobierno, según Freud proporcionan la energía necesaria para el funcionamiento de las
dos partes de la personalidad que se desarrollan después, el ego y el súperego. El id por su parte
se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del
dolor, activa los comportamientos impulsivos.

El papel del ego es mediar entre los requerimientos del organismo y las condiciones del medio
ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias
instintivas de manera más eficaz.

La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual están contenidos los
valores de la sociedad en la que se desarrolla el individuo, las funciones principales del superego
son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar
por alcanzar la perfección
De esta breve descripción de la teoría de la personalidad se desprende que existen muchos puntos
a considerar para entender el comportamiento del consumir; el aporte más importante de esta
teoría es la idea de que las personas son motivadas tanto por fuerzas conscientes como
inconscientes, sus decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto
grado en motivaciones inconscientes. La compra de un bien puede generar un conflicto entre las
tres partes, ya que no satisface las tres estructuras en su totalidad. De manera que cuando se
adquiere un producto, la mente genera mecanismos de defensa, como la sublimación y la
formación reactiva que ayudan a entender como un consumidor afronta su compra.

Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma explícita, por
ejemplo los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos de destruir y matar. En este
caso una tienda de rifles no deberá alimentar estos motivos inaceptables sino inferir razones
aceptables para la cacería.

Modelo O’shaughnessy

Otro modelo relevante es el de O’shaughnessy, el cual dice que hoy día las personas  no compran
objetos, sino satisfactores. El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un
estímulo lo recuerda, de ahí la importancia de la comunicación publicitaria, es por ellos que los
productos y servicios no tienen por qué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.

El modelo Clásico

El modelo clásico se fundamenta en la conocida Ley de Say que plantea que el mismo proceso de
producir bienes específicos constituye una prueba de que se desean otros bienes. En este caso la
oferta crea su propia demanda, en consecuencia, los consumos deseados serán iguales a los
consumos reales.

Cada uno de estos modelos explica la reacción de cada persona antes las necesidades según su
propia perspectiva. Pero en definitiva Abraham Maslow intento buscar una explicación a la
cuestión de porque la gente le motivan ciertas necesidades en determinados momentos. Las
necesidades humanas se ordenan en base a prioridades: de las más urgente hasta las menos
urgentes, y las ilustró de la siguiente manera.
Cada persona tratara de satisfacer primero las necesidades más importantes, que una vez
cubiertas, dejaran entonces de ser motivadoras, dando paso a la satisfacción de las siguientes más
importante. Así por ejemplo una persona con necesidades del primer grupo insatisfechas, por lo
general, no se interesara por la última tendencia en el mundo del arte. En la medida en la que se
ven satisfechas las necesidades de cada grupo, la motivación será satisfacer las necesidades del
siguiente grupo.

Puede resaltarse entonces que solo las necesidades no satisfechas influyen en e comportamiento
de todas las personas, ya que la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno. A
medida que la persona logra controlar sus necesidades básicas aparecen gradualmente
necesidades de orden superior. Las necesidades más elevadas no surgen en la medida en que las
más bajas van siendo satisfechas, por el contrario, ambos tipos de necesidades pueden convivir a
la vez en la persona, pero las básicas predominaran sobre las superior. Las necesidades básicas
requieren para su satisfacción un clico motivador relativamente corto, en contraposición, las
necesidades suprior requieren de un ciclo más largo.