Cuestionario Técnicas, tácticas y estrategias

Intermediación y limitaciones al negociar internacionalmente

1. ¿Qué es técnica?
Una técnica es un procedimiento o conjunto de reglas, normas o protocolos que tienen
por objetivo, obtener un resultado determinado y efectivo, ya sea en el campo de la
ciencia, de la tecnología, del arte, del deporte, de la educación o de cualquier otra
actividad.

2. Menciona los tipos de técnicas

La reformulación negativa: reformular la objeción de una manera positiva y favorable.

La continuidad: acertar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin

contradecir abiertamente.

3. Describe la técnica “el silencio”

realizar movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema para
ignorar una objeción cuando es puramente formal o bien cuando el cliente lo realiza
únicamente para demostrar sus conocimientos. Esta táctica debe utilizarse con
precaución, ya que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas.

4. Explica la técnica “anticipación”

Introducir la objeción para reducir su importancia cuando el negociador está seguro de

que el cliente le va a poner sobre la mesa.

5. ¿Cómo preparar la negociación?

Prepararse para negociar implica conocer al negociador que estará al otro lado. Se
debe buscar la mayor información posible acerca de la organización a la que pertenece
el negociador, así como de las personas que la representarán en la negociación
Elección de forma entrada
Determinación de objetivos
Primera impresión
Quien la realiza?
Tratamientos de objeciones
Requisitos

6. ¿ Cosas que no se deben hacer en una negociación?

1 No ser claro acerca de los objetivos

2 No escuchar
3 Ser inflexible
4 No hacer una buena preparación
5 No ser honesto

7. Menciona los tipos de propuestas

Propuestas iniciales: Son las propuestas que se presentan al comienzo de una negociación
Propuestas iniciales: Estas propuestas suelen ser más detalladas y pueden incluir alternativas y
opciones para resolver un problema específico.

Propuestas de compromiso:Estas propuestas suelen ser más flexibles y pueden incluir

concesiones por ambas partes.

Propuestas de contraoferta: Estas propuestas suelen incluir alternativas o ajustes en los

términos y condiciones de la propuesta original.

Propuestas de cierre: Estas propuestas suelen ser más detalladas y pueden incluir todos los
términos y condiciones acordados.

8. Define propuesta concreta-abstracta

Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información sobre lo que se está
demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información sobre las
condiciones o las ofertas.

9. Explica propuesta abstracta-abstracta

La propuesta abstracta-abstracta es una estrategia de resolución de problemas en la que se
aborda el problema a través de la conceptualización abstracta de la situación y la identificación
de las relaciones entre las variables abstractas.

10. Concepto de Táctica: Hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el
proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
la propuesta abstracta-abstracta puede ser una herramienta muy útil para simplificar y
clarificar ideas complejas y abstractas. Al presentar una idea utilizando un conjunto de
términos y conceptos abstractos relacionados, se puede ayudar a los destinatarios a
comprender mejor y profundizar en la idea original. Al utilizar una serie de analogías y
similitudes, se puede establecer una conexión más clara y profunda entre los diferentes
conceptos abstractos presentados. Esto puede llevar a una comprensión más detallada y
completa de las ideas presentadas, lo que puede ser útil en muchas áreas, como la filosofía, la
ciencia, la comunicación y la educación.

11. ¿Qué son las tácticas de desarrollo?

Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea esta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen porque afectar a la
relación entre las partes.

12. ¿Explica que son las tácticas de presión?

Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Si pueden deteriorar

gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la
posición del contrario, pueden dividirse en grupos:
13. ¿A qué se refiere la táctica de desgaste?
aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que seda.

14. ¿Cuál es la táctica ultimátum?

presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo a
reflexionar. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca intranquilizar al
oponente.

15. ¿Qué son las estrategias de negociación? Proceso de comunicación entre dos o más
partes que intentan resolver diferencias con el fin de lograr una solución o un
acuerdo satisfactorio.

16. ¿Qué es la transacción?

La transacción es un contrato. En ella las partes también deben tener disponibilidad del
objeto, ya que al igual que en la negociación, se producen recíprocas concesiones, para
las cuales es necesario poseer la facultad de disponer de los derechos que se
pretendan transigir. La transacción no transmite derechos u obligaciones sino que
declara o reconoce esos derechos u obligaciones sobre los que recae el objeto de la
transacción.

17. ¿Qué es el arbitraje?

Es el Procedimiento por el cual las partes titulares del objeto en conflicto, someten la
controversia a la decisión de un tercero que puede actuar bien fundando su resolución
en equidad o bien en derecho. No son susceptibles de arbitraje, al igual que en la
transacción, las cuestiones sobre el estado civil de las personas, las cuestiones
matrimoniales y los alimentos futuros.

18. ¿A qué se refiere la mediación?

La mediación es un modo eficaz y económico de alcanzar ese resultado manteniendo, y
en ocasiones mejorando, la relación entre las partes. Las características principales de
la mediación son:
● La mediación es un procedimiento no obligatorio controlado por las partes. En
una mediación, no se puede imponer una decisión a las partes.
● El mediador no toma decisiones.
● La función del mediador consiste en ayudar a que las partes lleguen a un
acuerdo sobre la solución de la controversia.

19. ¿Cuáles son las limitaciones legales?

Una negociación debe ser basada en acuerdos legales en los que se especifiquen las
cláusulas a seguir indicando detalladamente los derechos y obligaciones de las partes
negociadoras.
En estas se ven afectadas las negociaciones por diversas leyes que pueden cambiar el
rumbo de una negociación.

20. ¿A qué se refieren las limitaciones éticas?

 Dentro de una negociación se pueden generar propuestas que por su naturaleza se
consideran legales pero no coinciden con los valores, principios o creencias de alguno
de los afectados, y por lo tanto no pueden ser aceptados.
El negociador debe ser congruente con sus valores y no participar en acuerdos que lo
hagan ir en contra de ellos.
Los acuerdos deben ser consistentes con los principios y valores de la organización.

21. ¿Cuáles son las limitaciones históricas?

● Por diferencias políticas y de libertad se pueden ver limitadas muchas negociaciones.

● Razones históricas como conflictos sociales entre países que pueden entorpecer la
negociación

22. ¿Qué es un intermediario?

Son particulares o empresas que hacen posible que el producto llegue desde el fabricante
hasta el usuario final, esencialmente facilitando el proceso de venta. (Exportadores e
Importadores).
Un intermediario se encarga de poner en contacto la oferta de un servicio o
producto con la demanda del mismo, y por ello ganar un porcentaje o cuota
fija.

23. ¿Cómo es la intermediación?

Consiste en la intervención de un tercero totalmente neutral, que organiza, asiste y participa en
el proceso de negociación con el objetivo de facilitar la consecución de un acuerdo entre las
partes.
Esta comprende la participación de una parte neutral para ayudar a los involucrados en una
disputa a negociar un arreglo de mutuo acuerdo. El mediador no rinde una decisión, si no
asiste a las partes a alcanzar su propia decisión.

24. ¿Qué hace el intermediario?

● Los intermediarios generan nuevos mercados al poner en contacto la oferta y la
demanda.
● Se ocupan de agregar la oferta y por otra de atraer la demanda.
● Suelen obtener una comisión por transacción generada o una cuota fija.

25. Menciona las ventajas de un intermediario.

1. B2C: esto ayuda al consumidor a reducir sus costos de transacción totales al reducir sus
costos de información.

2. B2B: sirve para intermediar en la oferta y demanda de productos utilizados y ofrecidos por
diferentes negocios.