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• Buyer Persona
• Embudo de conversión (funnel)
• KPI´s

DGP. Daniel Garay Fleck

@sdanielgf
@ poloticmisiones #marketingpolotic
Buyer persona

Buyer de comprador, persona de persona 🙄 .

• En inglés Buyer Person o Avatar

• En español Arquetipo de cliente, Avatar, perfil de

cliente (ideal).
 Arquetipo de cliente ideal
Tu audiencia no puede ser todo el mundo, es muy importante tener una
audiencia muy bien definida para tu estrategia de Marketing Digital.

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Garay Fleck
@sdanielgf
 El buyer persona es un perfil semi-ficticio que representa al cliente
ideal de una empresa y se le llama semi-ficticio porque se construye
con base en datos demográficos y sociales de diferentes clientes
potenciales, para definir lo que sería el perfil del cliente ideal.

¿Adivina quién?

https://www.youtube.com/watch?v=jg19fO93dhA

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Garay Fleck
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Dos tipos de variables

Variables duras Variables blandas

Género Estilo de vida
Edad Personalidad
Ocupación Valores y creencias
Hábitos Intereses y motivaciones
Nivel Socio cultural

Rutina, que hace, que consume. Por ej.: Tímida, extravagante, impulsivo, tradicional.
Convicciones y valores, por ej. Vegano, Creencias, etc.
Actividades que les gustan, por ej. Tocar el piano, correr.

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Garay Fleck
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 Comencemos a definirlo

Definir el Buyer Persona:

∙ Quién.
∙ Qué hace, gusta, le apasiona.
∙ Por qué hace lo que hace.
∙ Cómo lo hace.
∙ Cuándo suele hacerlo, momento del día, fecha, frecuencia.

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Garay Fleck
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 Pongamos un ejemplo.

¿De qué negocio les gustaría que hagamos un perfil

de buyer persona?

1 – Emprendedor (con tienda física)

2 – Emprendedor (eCommerce tienda sólo online)

3 – Profesional independiente

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Garay Fleck
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 Embudo

El embudo es un concepto clave para la planeación y medición de

campañas porque sirve para:

✔ Determinar los objetivos de la campaña

✔ Determinar los canales de distribución del contenido

✔ Determinar los montos de inversión

✔ Determinar los indicadores de desempeño para determinar los

logros esperados.

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Garay Fleck
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 Se llama embudo de conversión porque
segmenta cada fase de una estrategia según el
número de personas impactadas en cada
momento de la campaña.

¿Cómo funciona este embudo de ventas?

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Garay Fleck
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 Funnel de ventas o
sales funnel
Comprende todo el proceso hasta que se concreta la venta.

Las fases de este proceso de ventas se refieren al nivel de

disposición del cliente potencial, a ceder ante los encantos del
vendedor.

Es decir, las etapas que atraviesa un usuario, desde que es un

completo desconocido, hasta que se convierte en comprador.

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Garay Fleck
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 Funnel o embudo de
conversión

El funnel de conversión es el término utilizado en Marketing digital para definir las etapas
por las que atraviesa un usuario desde que realiza el contacto inicial hasta que se concreta
la conversión.

Y la conversión es esa acción por parte del usuario que, previamente, te has marcado como
objetivo.

Nos enfocamos en la venta per se, sino que el visitante cumpla un objetivo dentro de la
página web.

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Garay Fleck
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 Funnel de ventas o sales funnel

Se refiera a ese perfil del funnel de ventas que

Suspect encaja en tu universo de posibles compradores

(buyer persona)

Prospect Un prospect, en el funnel de ventas, es quien

ya ha mostrado interés en tu oferta.

Lead cualificado

Opportunity

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Garay Fleck
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 Funnel de ventas o sales funnel

Se trata del prospecto que cumple con

Suspect criterios específicos para convertirse en
cliente

Hablamos de la persona que está lista

Prospect
para comprar y llegar al final de ese
funnel de ventas.
Lead cualificado
Ya sabe que necesita tu producto o
Opportunity servicio y está dispuestos a darte su
número más valioso, y no es el de
teléfono. Sino el de su tarjeta de crédito.

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Garay Fleck
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 Funnel o embudo de conversión

TOFU: Top of the Funnel (parte alta del embudo)

UPPER FUNNEL

MOFU: Middel of the funnel (Parte media del embudo)

MID FUNNEL

BOFU Bottom of the funnel (parte final del embudo)

LOWER FUNNEL

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 Funnel o embudo de conversión

OBJETIVO

TOFU: Top of the Funnel Queremos llegar a la mayor cantidad de personas

(parte alta del embudo) posibles
Nos centramos en esfuerzos de acción
masiva.

Las interacciones son valiosas.

MOFU: Middel of the funnel
(Parte media del embudo) Reacciones, conexión que se ve en las
conversiones.

BOFU Bottom of the Conversión, un hecho,

funnel (parte final del
embudo) acción concreto/a del
usuario.

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 Funnel o embudo de conversión

OBJETIVO

CONCIENCIA/CONOCIMIENTO
TOFU Queremos llegar a la mayor cantidad de personas
Y RELEVANCIA.
posibles
Nos centramos en esfuerzos de acción
masiva.

MOFU Las interacciones son valiosas. CONSIDERACIÓN Y

Reacciones, conexión que se ve en las ENGAGEMENT

conversiones. (INVOLUCRARSE)

BOFU Conversión, un hecho, CAPTAR INFORMACIÓN,

acción concreto/a del LOGRAR COMPRAS.

usuario.

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 Pensar en la estrategia
Diseñar el camino, experimentar.
Hacer pruebas y medir
resultados.
Tomar decisiones en base a estos
resultados.

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 Es importante entender que para cada
instancia del funnel hay distintos objetivos
y tácticas de cara a una estrategia de
marketing digital que se pueden utilizar.

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 Funnel extendido

Conocimiento o
posicionamiento

Recomendación / Lealtad

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 La audiencia en las redes
sociales.
SMP (Social media platforms)
En el universo de las SMP podemos encontrar e identificar
perfiles, sentimientos, competencia.
¿Qué vamos a hacer?
Plantear objetivos, estrategias, vamos a planificar en base a la
comunidad.
¿Qué podemos medir?
Menciones y Niveles de participación.
¿Qué queremos lograr?
Que nos conozcan.

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Garay Fleck
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 Se refiere a conocimiento,
Posicionamiento.

En esta etapa vamos a crear contenido útil para nuestros

usuarios que inviten a accionar, a dar un paso más.
¿Qué vamos a hacer?
Promociones, Contenido para generar comunidad, impulsar
contenido apto para compartir en la comunidad, que conecte.
¿Qué podemos medir?
El alcance (reach) y el nivel de participación (share of voice)
¿Qué queremos lograr?
Conectar

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 Se refiere a las características del producto , las comparativas, entramos en
la lucha por la diferenciación.
¿Qué vamos a hacer?
Promociones de productos o servicios para redes sociales o canales online.
¿Qué podemos medir?
Engagement (Capacidad de crear relaciones duraderas y sólidas con el
cliente), Conversaciones sobre el producto, Contribuciones.
¿Qué queremos lograr?
Convertir

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 Además del producto por sus características, va a buscar un buen servicio
post venta, financiación, un extra.
¿Qué vamos a hacer?
Promociones de conversión por ejemplo: Descuento por compra anticipada,
envío gratis, descuento por compra en determinada plataforma o evento del
momento.
¿Qué podemos medir?
Leads (personas que voluntariamente brindan sus datos y pasan a formar
parte de nuestra base de datos) y Revenue (Generación de dinero).
¿Qué queremos lograr?
Que nos compren! (o nos dejen sus datos).

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 Se refiere a una recomendación
o lealtad como cliente.

Buena atención al cliente, formar parte de una comunidad exclusiva, ser

parte.
¿Qué vamos a hacer?
Promociones exclusivas por ejemplo de referidos, regalos especiales,
fomentar la recomendación
¿Qué podemos medir?
Nivel de satisfacción, recomendaciones, embajadores de la marca.
¿Qué queremos lograr?
Retenerlos, que nos vuelvan a comprar y nos recomienden.

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 Funnel extendido

Posteos, webinars, blog, juegos, videos.

Conocimiento o
Casos de estudio, videotutoriales, reportes, webinars.
posicionamiento

Testimonios, reviews o criticas. Pruebas

gratuitas (suscripción)

Envíos gratis, regalo de Documentos a

cambio de datos como correo, etc.

Recomendaci Actualizaciones de producto, consultoría,

ón / Lealtad entrenamientos.

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 KPI
Key Performance Indicator
Indicador clave de rendimiento.

Son puntos específicos que Nos dan un panorama Podemos ligarlos a un

nos permiten medir nuestra de cómo nos fue en las objetivo. Deben ser:
estrategia y medición de acciones que hicimos SMART
trabajo.

Lo podemos encuadrar en un marco temporal (Time-frame): marcar un

dead-line hará que optimicemos nuestros esfuerzos y creará un histórico con el
que poder comparar nuestro progreso.

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 Objetivos
Criterio SMART, es decir, asegurarnos de que es:

• Específico (Specific): nuestro KPI debe identificarse con un aspecto específico

de cara a poder hacer una comparativa de mejora. Cuanto más específico sea,
más sencillo será medirlo.

• Medible (Measure): por supuesto, ha de ser medible para poder valorar el

progreso.

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 • Alcanzable (Attainable): esto es clave. Un KPI que no sea alcanzable no
generará nada más allá de frustración.

• Realista (Realistic): este punto está muy relacionado con que el KPI sea
alcanzable. Hemos de ser conscientes de los recursos de los que disponemos
para conseguir superar el KPI antes de marcarlo como objetivo.

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 • Menciones • Impresiones • Visitas al
• RT´s • Me gusta perfil
• Quotes • Alcance • Impresiones
• CTR (reach) • Clics al sitio
• Respuestas • Comentarios web
y • Reacciones • Contacto:
comentarios • Publicaciones mensajes.
compartidas • Alcance

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Garay Fleck
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 ¿De dónde podemos medir?

Tengo 50. ¿Qué voy a hacer para

conseguir estas
Objetivo: 5+
interacciones?
Promedio de 55+

Awareness Conocimiento de la marca

Ser más reconocidos en RRSS

Aumentar un 10% la interacción en

Facebook durante el mes de Octubre

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 Generar leads
Son contactos que,
voluntariamente, pasan a formar
parte de nuestra base de datos.

SEP 50 formularios.
OCT 55 formularios.

¿Qué voy a hacer para conseguir nuevos

leads?

Acción Objetivo: Generar leads

Aumentar un 10% la captación de leads

durante el mes de Octubre

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Garay Fleck
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La próxima clase
La Marca.
Estrategias de branding.