Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 8: Propuesta comercial

En un negocio internacional una vez acordados los términos de la negociación y las

condiciones comerciales, se hace necesario implementar tácticas que permitan mantener
relaciones de contacto, con el fin de verificar la satisfacción alcanzada con respecto a los
bienes ofrecidos, además se debe proponer y desarrollar estrategias de servicio
postventa, entre las que se destaque la obtención de información relativa a la percepción
del cliente con respecto al cumplimiento de sus requisitos, para consolidar el proceso de
fidelización.

Con el desarrollo de esta evidencia, se busca que demuestre lo aprendido hasta el

momento, generando una respuesta adecuada para abrir canales de comunicación con
el cliente, que a futuro motive nuevas oportunidades de negocio; por lo tanto revise el
caso expuesto a continuación y realice lo que se indica posteriormente:

La empresa Fajas LPQ, es una empresa quindiana dedicada a la fabricación de prendas

de control de la figura corporal, entre ellas ofrece fajas postoperatorias, correctoras de
postura, prendas de control y realce para la figura corporal femenina como bodys, pantys
y lycras, dirigidos a moldear el abdomen, cadera, cintura y piernas. La empresa tiene una
trayectoria de 8 años exportando a países como México, Guatemala y Brasil, donde
exportó el año pasado US $37,4 millones y con un crecimiento esperado de 24% para
este año.

Ahora busca ingresar en el mercado europeo, por lo cual, se encuentra participando en

varios eventos internacionales como la feria Wascheund Mehr en Dortmund, Alemania,
entre otros, donde quieren promocionar su nuevo producto de fajas de control sin
costuras para damas y caballeros.

El principal canal desarrollado son los distribuidores, quienes se encargan de la

comercialización con los minoristas, y empresas de ventas por catálogo. Sin embargo,
el proceso de comercialización puede agilizarse cuando se vende a minoristas como
boutiques.

Durante el desarrollo de esta feria, está realizando importantes contactos y cierre de

varios negocios, entre ellos uno con Julieta Rory, propietaria de varias boutiques en Milán,
Italia, quien se interesó por la línea de fajas postoperatorias y por las prendas de realce
para dama, quien desea adquirir 2.000 prendas para ofrecerlas en sus diferentes puntos
de venta, especialmente en una nueva boutique que abrirá en el transcurso de 20 días.
Por tal razón Fajas LPQ, se compromete a enviarle prontamente la propuesta comercial
para finiquitar los detalles de la negociación.
Teniendo en cuenta lo anterior, con los conocimientos adquiridos durante esta actividad
de aprendizaje y retomando lo aprendido en la actividad de aprendizaje 6, dondeidentificó
y relacionó los diferentes términos de negociación INCOTERMS y según los modos de
trasporte a utilizar, debe construir una propuesta comercial donde establezca lo siguiente:

• El término de negociación más adecuado a la negociación con Julieta Rory.

Evaluando la ubicación de las boutiques de la nueva cliente (Milán,Italia), la cantidad

de prendas que desea adquirir (2.000), se considera que el término más adecuado
de negociación entre Fajas LPQ y Julieta Rory es el INCOTERMS FAS (Free Alongside
Ship). Puesto que, para el vendedor, la empresa de fajas LPQ existe mayor facilidad para
hacer llegar la mercancía al puerto de Buenaventura, y que esta se ubique en los
costados del buque previamente acordado, (esto por las características de volumen y
peso de las fajas). Por lo expresado anteriormente, se reconoce el transporte marítimo
como el más adecuado, por costos y por gozar tanto en el puerto colombiano de
Buenaventura como a nivel general en el ´país europeo de alta eficiencia aduanera y en
este último país excelente calificación a nivel de infraestructura portuaria (3.78) según el
Logistics Performance Index (LPI).

Otro punto a tratar y que recobra gran importancia en esta primera negociación, es el
tema de los seguros. Si bien, este es un aspecto netamente voluntario, si es
recomendable adquirirlo, por parte del vendedor, dentro de sus facultades, es decir,
garantizar el aseguramiento de la mercancía durante el transporte terrestre: del
departamento del Quindío hasta el puerto de Buenaventura en el Valle del Cauca;
en cuanto al comprador, sería pertinente asegurara la mercancía en el resto del
transporte: el marítimo.

• Las obligaciones que adquiere el comprador y el vendedor según el término de

negociación elegido.

✓ Pagar el precio de la mercancía.

✓ Despacho de importación de la mercancía, y obtener las autorizaciones y similares
para ello.
✓ Contratar y pagar el transporte de las mercancías desde el puerto de embarque.
✓ Recibir la mercancía a su entrega por parte del vendedor, corriendo con gastos y
riesgos desde ese instante.
✓ Pagar gastos adicionales, por ejemplo, derivados de retrasos en la llegada del
buque designado por el comprador a puerto de embarque o porque éste no admite
carga antes del tiempo acordado.
 • La forma de pago.

Por facilidad, agilidad la forma de pago debe ser transferencia electrónica de banco a
banco.

• Disponibilidad y condiciones de entrega de los productos, entendido esto como

el tiempo necesario para que un producto esté disponible en los centros de
distribucióndel exportador o comercializador, y el tiempo en que tarda el cliente
en recibir el pedido.

La siguiente tabla representa la disponibilidad, frecuencia y tiempos desde el puerto

de Buenaventura a los diferentes puestos italianos

Tiempo de tránsito Tiempo de tránsito

Destino Frecuencia
(días) directo (días)conexión
Génova 20 20-31 Semanal
Livorno 18 32 Semanal
Trieste 26-36 Semanal
Salerno 31 Semanal
La Spezia 31-36 Semanal

• Tipo de garantías y el servicio postventa que ofrecerá Fajas LPQ, a este nuevo
cliente.

En cuanto a las garantías ofrecidas por Fajas LPQ: Esta empresa fabrica y
comercializa prendas de control de figura corporal, con altos estándares de calidad, con
variados diseños y con precios competitivos.

Para hacer uso de la garantía tenga en cuenta lo siguiente:

✓ El tiempo máximo para realizar cambios es de 15 días después de recibidos tus

artículos, (no se realizarán devoluciones ni se efectuará la garantía si las prendas
presentan daños por mal uso, no tiene etiquetas ni empaque original.
✓ Los costos adicionales que pueda generar el envío de la prenda a cambiar serán
asumidos en SU TOTALIDAD, por el cliente.
✓ Todos los productos de fajas LPQ cuentan con una garantía de 30 días por defectos
de fábrica, el mal uso de las prendas no está amparado por esta garantía.

Servicios postventa ofrecidos por Fajas LPQ:

✓ Atención al cliente vía telefónica y correo electrónico en aras de conocer la
satisfacción, quejas y/o sugerencias de nuestros clientes.
✓ Programa de fidelización de clientes bajo la modalidad compras en línea.
✓ Asesoría relacionada con el uso correcto de las fajas y cuidados en lavado y
secado.
 BIBLIOGRAFÍA

Material de apoyo SENA. - Procolombia.co

https://procolombia.co/sites/default/files/perfil_logistico_de_italia_2014.pdf
ProexportColombia. PERFIL DE LOGÍSTICA DESDE COLOMBIA HACIA ITALIA.