GUÍA DE TRABAJO - PREPARÁNDOSE PARA NEGOCIAR

Por favor responda las siguientes preguntas en relación al proceso de negociación que usted enfrentará:

1. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN:
• ¿Cuál es el propósito de esta negociación? ¿Qué está en “juego”?

2. RELACIÓN:
• ¿Qué objetivos tenemos en la relación de corto o largo plazo con la otra parte?
• ¿Cómo podemos ayudar a establecer un buen clima para la negociación?
• ¿Cómo podemos resolver posibles problemas interpersonales que pudieran surgir?

3. COMUNICACIÓN:
• ¿Qué debo decir y cómo; y qué no debo decir?;
• ¿Cuáles son –posiblemente- las principales diferencias entre el punto de vista de la otra parte y el
propio (respecto del tema en discusión)?

4. INTERESES:
• ¿Qué es lo verdaderamente importante en este caso? ¿cuáles son mis intereses fundamentales?
• ¿Cuáles son –probablemente- los intereses fundamentales de la otra parte?
• ¿Cuáles son nuestros probables intereses comunes más importantes?
• ¿En qué aspectos tenemos conflicto de intereses?

5. OPCIONES:
• ¿Qué ideas para soluciones mutuamente beneficiosas podría yo proponer en la mesa de negociación?
• ¿Cómo podríamos colaborar para lograr máximos beneficios para ambas partes?

6. LEGITIMIDAD:
• ¿Qué criterios y estándares comúnmente aceptados podríamos invocar para resolver nuestros
conflictos de intereses de una forma que ambas partes consideren justa y por lo tanto, aceptable?

7. ALTERNATIVAS:
• ¿Qué hago yo si no llegamos a acuerdo? ¿Cuál es mi alternativa fuera de la mesa de negociación?
• ¿Qué hará la otra parte si no llegamos a acuerdo? ¿Cuál es la mejor alternativa de la otra parte?

8. COMPROMISO:
• ¿Qué aspectos debería abarcar el acuerdo?
• ¿Considerando sus alternativas, cuál es su “límite” en la actual negociación, más allá del cuál no le
será posible cumplir el acuerdo o mantener la relación?
• ¿Cuál cree usted que es el límite del otro?