PAUTA PARA INFORME DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN (IHN).

Profesora: Carolina Larraín.

I. INDICACIONES GENERALES: ESTRUCTURA DE DESARROLLO DEL IHN:

 Cada grupo (3-4 personas) deberá desarrollar un IHN acerca del ejercicio de simulación realizado
en clase.

 Los alumnos deben demostrar un análisis reflexivo. El IHN no es necesariamente una

relación detallada de qué es lo que ocurrió en la negociación, sino más bien qué es lo
que sucedió en la mente del negociador y análisis del porque la negociación ocurrió
de una determinada manera.

 Los alumnos deben ser analíticos, intentando expresar lo que entendieron, percibieron y
aprendieron del proceso de negociación en que participaron.

 La Entrega del trabajo grupal se hará por correo a clarraij@uc.cl el lunes 23 de mayo hasta
las 23:00 horas. No se considera recibido si no hay confirmación de recepción del correo.

El trabajo grupal deberá:

 Tener una extensión máxima de 4 hojas.

 Nombre de los integrantes de su grupo y del contrario.
 Indicar el tema general y la respuesta correspondiente.

II. PREGUNTAS

A. PARTE I: GRUPAL
 Conflicto: Logró detectar cuál era el conflicto real entre las partes más allá del conflicto
aparente? Cómo se fue desarrollando a lo largo de la negociación? Factores generales que
contribuían a generar más conflicto y a atenuarlo?

 Preparación y estrategia (fundamente las respuestas):

- Estrategia adoptada.
- Fue la estrategia adoptada la adecuada? por qué si o por qué no.
- Fueron consistentes con esta estrategia?.
- Se replantearon la estrategia en algún momento? Cuándo? Por qué?
- Qué dificultades encontraron?
- Se prepararon adecuadamente?

 Personas

- ¿Cuál fue la importancia que se le dio a la relación?

- ¿Fue la comunicación un factor generador de conflicto?
- Estilos comunicacionales. Cuáles se valoran y cuáles generan desconfianza.
- Emociones de las partes. Permitían avanzar o entorpecían la negociación?
- Tuvieron percepciones erradas que luego tuvieron que modificar? Qué elementos sintieron
generaban cambios positivos y/o negativos en sus percepciones?
 Intereses:

- ¿Cuáles eran los intereses de las partes?

- Fue adecuado el orden escogido para resolver los intereses?

 Opciones y BATNA:

- ¿Se crearon opciones sustentables que beneficiaran a ambas partes según la información
entregada?
- Qué mecanismos encontraron como válidos para ampliar las posibilidades u opciones en la
mesa de negociación?
- ¿Logró descubrir la(s) alternativa(s) que tenía la otra parte?
- En caso de haberlo tenido ¿Alguna de las partes utilizó su Batna?
- En caso de no tenerlo, inventó un batna?

 Criterios Objetivos:

- ¿Qué criterios objetivos se emplearon en la mesa de negociación?

- ¿Cumplían estos criterios con los requisitos que exige el modelo cooperativo?
- Cómo enfrentaron las dificultades que tuvieron: criterios distintos? Las superaron?

Trabajo grupal:

- Lograron cumplir sus distintos roles?

- Es importante que coincida el estilo negociador con el rol?
- Ventajas y desventajas de esta negociación grupal

 Conclusión de la Negociación:

o ¿Se llegó a un acuerdo?

o Teniendo en cuenta los términos del acuerdo alcanzado, ¿es éste consistente con los
términos del acuerdo que esperaba lograr antes de iniciar la negociación? ¿Qué
justificaría las diferencias que pudieran existir entre ambos?
o Si tuviera que iniciar nuevamente la negociación ¿qué cambios generales
realizarían en sus conductas a fin de llegar a un mejor acuerdo?
o En su opinión, ¿existe algún acuerdo que pudiera mejorar la situación de una o ambas
partes sin que ninguna sufriera detrimento? ¿Qué debería haber hecho para lograrlo?