La Argumentación. Tomo 1: Capítulo 1. Técnica Debatística

La argumentación.
Tomo 1
Ismael Linares
Planeta Uruguay
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111 notas/fragmentos resaltados

Creado por barreraemanuel@hotmail.com – Última sincronización: 8 de octubre de 2022
Capítulo 1. Técnica debatística
Es importante NO sonar desafiante al momento de 10

preguntar porque, entre otras cosas, el oponente tal vez
conteste con buen criterio
5 de octubre de 2022
Las preguntas referidas a la persona son mucho más fáciles 12

de responder
Ahora bien, si omitimos el “para ti” y le preguntamos 12

directamente “qué es la belleza”, la persona va a tener que
darnos una respuesta absoluta, que se acomode a todos los
casos. Y aquí sí logramos dejarla encerrada.
Las preguntas abiertas son más fáciles de responder 12
Por el contrario, si le preguntamos “exactamente, ¿cuánto 12

dinero debe tener una persona para que pueda ser
considerada rica?”, lo estaremos obligando a dar una
respuesta cerrada, que será más difícil de elaborar.
Los términos dinámicos o gradualesLe llamo término 12

gradual o dinámico a todo aquello que no se defina según
límites estáticos. Si bien absolutamente todo es susceptible de
ser puesto en duda, hay cosas que en principio tienden a ser
más estáticas, más definidas. Hay recipientes que se conocen
como copas y punto. Ese término, copa, no es gradual
Se trata de continuar preguntando de forma de encerrar al 13
oponente en lo que llamo la jaula de exactitud:–Comprendo.
Es decir que si posee 49.999 dólares es pobre, y si posee 50
mil dólares es rica. ¿Es eso lo que está diciendo?
También es probable que el oponente avance más en su 14

explicación:–Bueno, digamos que si tiene entre 45.000 o 55
mil dólares puede ser considerada rica.A lo cual preguntarás
del mismo modo que lo hiciste anteriormente:–Comprendo.
Es decir que si posee 44.999 dólares es pobre, y si posee 45
mil dólares es rica. ¿Es eso lo que está diciendo?El oponente
no puede responder tranquilamente que sí sin caer en el
ridículo
Los indeterminadosLe llamo conceptos indeterminados a 14

cualidades como belleza, simpatía o bondad. Cuando el
oponente los utiliza nada es más divertido que pedirle que
explique qué es la belleza, qué es la simpatía o qué es la
bondad. Veamos qué sencillo es lograr la contradicción:–De
modo que sabes qué es la belleza, ¡yo siempre me lo pregunté!
¿Me lo explicas, por favor?–Eeemmm… algo es bello cuando
lo miras y te agrada.–Pero, ¿a todo el mundo le agrada lo
mismo?–No.–¿Es decir que algo puede ser bello y no bello al
mismo tiempo? No comprendo.
Debes preguntar con la inocencia de un niño que no se da 17
cuenta de que está a punto de dejar en evidencia a un adulto.
Hay que gritar el gol 18
Si no le avisamos al público (que puede ser la audiencia de 19

una radio o dos amigos más en la mesa) que el rival no logró
sostener su argumento, muchas veces ni siquiera se da
cuenta de que lo hemos acorralado con eficacia.
Otra manera de celebrar el triunfo es hacer una irónica 20

pregunta por el opuesto. Si estamos demostrando que el
gobierno ha maquillado los indicadores de pobreza, de
inflación y de seguridad, rematemos el asunto
diciendo:–Finalmente, ¿hay al menos un indicador que no
hayan falseado?En resumidas cuentas, podemos conseguir
tres tipos de “goles”
Las pequeñas cosas que se le escapan al oponente 21
s. Al comienzo de la oración coloco lo que dice el oponente y, 21
seguido, lo que podemos responder inmediatamente para
molestarlo.“Bueno, en realidad” > “¿En realidad? ¿Todo lo
que dijo antes no fue en modo realidad? ¿Fue en modo
mentira?”“Yo lo que pienso es que…” > “¿Piensa?”“Bueno, a
decir verdad, depende de…” > “¿Depende de algo más? Eso es
muy diferente a lo que decía antes”.“Yo creo que…” > “A creer
a la Iglesia. ¿Está seguro o no?”“Bien, no sé si se ajusta a este
caso…” > “No era necesario aclarar que no sabe…”, “que no
sabe es lo único que ha dejado claro” o “de eso ya no tenemos
ninguna duda”.El oponente afirma algo absurdo > “Woow,
ahora sí que me convenció. ¡¿Cómo no me di cuenta antes?!”
Generalizar el argumento 23
Es difícil sostener el argumento que defendimos hace medio 23

segundo si tenemos que hacerlo de modo absolutamente
generalizado, aceptando que no hay un solo contraejemplo
Si aplicamos el argumento al resto de los casos/situaciones 23

personas, ¿continúa siendo válido? ¿Siempre?
¿Seguro?Ejemplo 1: Desde que estás a cargo del
departamento de marketing las ventas han disminuido. Esto
demuestra tu impericia.Respuesta: Es decir que ¿siempre que
las ventas han disminuido, en cualquier empresa, ha
quedado demostrada la impericia del gerente?Ejemplo 2: Se
pasa tomando mate en el trabajo, es un
maleducado.Respuesta: ¿Es decir que absolutamente todas
las personas que toman mate en su trabajo son
maleducadas?En este punto al oponente le resulta difícil
continuar respondiendo de manera afirmativa y sostener su
postura. Si lo hace, tanto mejor: cae en el ridículo.Y
continuamos: Es decir que basta con que una persona tome
mate en su trabajo para que podamos concluir que es una
persona maleducada, ¿verdad?
Resultará fácil traer contraejemplos, sea cual fuere la 25

afirmación del oponente. Basta encontrar un solo caso donde
no se cumpla el argumento para que podamos declararlo
inválid
Si no puede responder de manera cerrada (es decir sí o no) 26

quedas legitimado a sacar a relucir que no ha podido
responder SÍ –por lo tanto, la respuesta es NO
Aplicar el argumento al propio oponenteConsiste en hacer al 28

oponente objeto de su propio razonamiento
Una manera de acorralar todavía más al adversario es 32
añadirle a la pregunta el sencillo remate de “¿sí o no?” Nos
quedaría: “Es sabido que el papa toma mate, ¿lo hace porque
es un maleducado? ¿sí o no?” Este procedimiento evita de
antemano que el oponente se ponga a elaborar una
explicación difusa y lo lleva a que responda de manera
cerrada.
Podemos inducir al adversario a que 37
realice sus afirmaciones con la mayor confianza 37

diciendo:“Creo que estoy plenamente de acuerdo con usted,
pero no me doy cuenta exactamente por qué. ¿Podría
explicármelo?”Con toda alegría el rival va a elaborar una
confiada explicación cargada de peligrosas afirmaciones.
Con el fin de ganar más precisión al momento de inducir al 38

oponente a sentar premisas que luego nos favorezcan, vamos
a agrupar en cuatro conjuntos los fundamentos donde
podemos apoyarnos. Sigo ejemplificando con la cuestión del
aborto, sin detenerme a comentar –por resultar evidente– en
qué casos sirve para argumentar en favor y en qué casos
para argumentar en contra:- La realidadEjemplos: Hay
parejas que abortan aun existiendo la prohibición – Existe un
mercado negro de clínicas que practican el aborto – El riesgo
para las pacientes es altísimo – Las estadísticas muestran
que el número de abortos permanece invariable con o sin
prohibición – Detener una vida es matar – Abortar es
considerado un pecado por la Iglesia.
- Lo correcto / lo incorrecto 38
El orador debe, sea cual fuere el elemento que escoge para 38

iniciar su argumentación, adquirir agilidad de palabra y
pensamiento para hacer que la secuencia verbal, la oración,
el orden de los vocablos, queden acomodados en su favor.
Lo deseableEjemplos: Es deseable que la gente no quede en 39

situación de verse obligada a abortar - Es deseable que
hagamos todo lo posible por salvaguardar la vida humana
Supuestos acordados con el oponente 39
Una vez que la persona establece las premisas, va a sentir 39
una auto presión que la lleve a mantenerse coherente con
ellas durante todo el proceso de la comunicación
Estemos atentos a toda mención de conceptos abstractos que 40

haga la contraparte porque resultará fácil comenzar a
preguntar a partir de ellos.
A veces nos conviene tomar la afirmación que el oponente ha 41

realizado
en referencia a una situación puntual y generalizarla a todos 41

los casos existentes o supuestos
- Siempre podemos, con la palabra, partir de un mismo 43

elemento y llegar a dos o varias conclusiones completamente
diferentes, sin errores de lógica verbal.- Siempre podemos
modificar la causa evidente de una consecuencia, lo mismo
que en el punto anterior, sin interferir con el rigor de la
matemática del lenguaje.
Ejemplo: El examen es en una semana. Eso quiere decir que 43
no podré rendir porque el tiempo para estudiar es muy
breve. Respuesta: Que el examen sea en una semana no
significa que no se pueda rendir, significa que va a ser
necesario estudiar todo el día.Ejemplo: La recesión de
Argentina indica que este va a ser un año difícil. Respuesta:
Sí, pero también indica que deberemos esforzarnos más en
innovar.Ejemplo: Jorge Batlle fue un pésimo presidente. ¡En
qué crisis nos metió! Respuesta: Gracias a Dios que la crisis
tuvo a Batlle como presidente. De lo contrario ¡hubiera sido
todavía peor!
Trasladar significado
Fórmula completa para trasladar significadosSentar las 46

bases (induciendo al oponente a que lo haga o las
apruebe).Barajar las posibilidades y argumentar.Recordar
las bases sentadas.Trasladar significados y dar a elegir.
Ejemplo del discurso del abogadoImagina que eres el 47

encargado de la defensa de un hombre que ha cometido un
homicidio e imagina también que debes hablar en su defensa
delante de los familiares de la víctima.
probablemente la contraparte sostenga, de modo general, 48
que “los crímenes deben ser castigados”. Aquí, lo más común
en el debatiente inexperto es, simplemente, contraponer
circunstancias atenuantes que lleven a pensar que “este caso
puntual constituye una excepción” y que no debe ser penado,
todo lo cual ratifica la validez de la premisa del adversario.
Es chocar con el otro como si fuera una pelea de boxeo.
Los debatientes bien formados en oratoria, por el contrario, 48

recuerdan que la argumentación se parece mucho más al
aikido que al boxeo, porque tiene que avanzar a favor de la
fuerza aplicada por el rival. ¿Qué tal si decimos que hay que
hacer, de forma urgente, todo lo necesario para erradicar
estos delitos de una vez y para siempre? ¿Alguien podría
oponerse a esto? Bien
Palabras de refuerzo 50
Se trata de términos que contribuyen a brindar mayor 50

eficacia a las técnicas principales vistas anteriormente, a
saber: especificidad, generalización, contraejemplo,
aplicación a la fuente o a terceros, desviar el significado
Necesitas recordar la siguiente terminología:Basta 50
queNecesariamente / forzosamente /
irremediablementeAbsoluta certezaAbsolutamente ninguna
posibilidadEstas palabras tan simples repotencian las
fórmulas básicas que empleamos al momento de sostener el
debate. Observa tú mismo la diferencia:EjemploSupongamos
que el oponente hace la siguiente afirmación: “Esta foto en
blanco y negro en nuestra publicidad va a deprimir a la
gente”.Si deseas aplicar la técnica de generalización, no es lo
mismo preguntar solamente:“¿Todas las fotos en blanco y
negro han deprimido y deprimirán a la gente?”
��Que, además, reforzar con alguna o todas estas 50

preguntas:“¿No existe absolutamente ninguna posibilidad de
que una persona observe una foto en blanco y negro y no se
deprima?”“¿Irremediablemente se deprime el que mira una
foto en blanco y negro?”“¿Es decir que basta que alguien
mire una foto en blanco y negro para que se deprima?�
Estructura inversaSi bien esta forma de razonar no es de 51

ningún modo válida para deducir una verdad desde la lógica
del método científico, funciona de maravillas en el debate. Se
trata de invertir la afirmación del oponente añadiéndole,
además, una pizca de ironía.
Estructura de generalización (variante)Consiste simplemente 51
en agregar “dado que todo el mundo…” Veamos:Ejemplo: Te
quedaste dormido. Eso demuestra que no te gusta
trabajar.Respuesta: Dado que todo el mundo se ha quedado
dormido alguna vez, ¿eso demuestra que absolutamente todo
el mundo es haragán?
Estructura de buen propósitoEs una técnica interesante para 51

favorecer la comunicación, evitar la confrontación e iniciar
el diálogo obteniendo reacciones aprobatorias.Ejemplo:
Realmente no me gusta cómo te comportas en la
mesa.Respuesta: Me alegra que me lo digas porque eso
significa que te planteas seguir comiendo conmigo. Te lo
agradezco sinceramente.
Para decir lo que ya sabemos que no va a gustar En este caso 54

el público no necesariamente es hostil hacia nosotros, pero
nos vemos en la necesidad de presentar algo que no le va a
caer bien. Digamos algo así:–¿Qué es más importante para
ti, que te diga la verdad acerca de Marcos o que no te la
diga?
Estructura de secuelasAplicamos esta técnica cuando no nos 55

parece adecuado refutar la afirmación del oponente. Cuando
no queremos o no podemos rebatir la veracidad,
cuestionamos la conveniencia.
Ejemplo 1–Con la recesión que se avecina, conviene bajar el 55

presupuesto destinado a marketing.Respuesta: Es verdad
que la crisis es inminente y conviene disminuir los costos.
Ahora bien, ¿qué va a ocurrir si limitamos la publicidad?
Según las estadísticas de la empresa, menos publicidad lleva
a una disminución en las ventas.
Estructura de sentencia A veces necesitamos que el oponente 58

cargue con un deber del cual, en principio, se siente libre. Es
muy común que el adversario responsabilice a un tercer
elemento de sus propias actitudes y, a través de estas
palabras, lo hacemos nuevamente responsable a él.Ejemplo:
Va a ser muy difícil llegar a tiempo.Respuesta: Bien, parece
que ya decidiste llegar tarde. En ese caso no me voy a
molestar en apurarte.Ejemplo: No voy a rendir el examen
porque no tengo tiempo suficiente para estudiar.Respuesta:
¿Ya decidiste (o resolviste) que el tiempo no es suficiente?
Estructura de “es necesario” 59
Del mismo modo que la técnica anterior, se utiliza para 59

traspasarle la responsabilidad al interlocutor. Utilicemos
ejemplos similares:Ejemplo: No voy a rendir el examen
porque no tengo tiempo suficiente para estudiar.Respuesta:
¿Cuál es la necesidad de bajar los brazos de esa
manera?Ejemplo: No es posible aprender chino en tan poco
tiempo.Respuesta: ¿Es necesario ponerle un techo a los
demás?Este recurso se utiliza también para dejar mal
parado al oponente delante del públi
público. E 60
Estructura de choque de autoridadesSe trata de no rebatir 60

directamente la afirmación del oponente sino, más bien, al
grupo de expertos que sostienen esa idea. La forma más
rápida de cuestionar la palabra autorizada de un experto es
traer a otra autoridad que afirme lo contrario. Buscamos
quitarle fuerza al argumento mostrando que es solamente
una manera de pensar entre muchas otras.Ejemplo: Esta
enfermedad es muy difícil de controlar.Respuesta: Cierto, he
escuchado que algunos doctores lo afirman. Sin embargo,
hay otro grupo de doctores que dicen que no es tan difícil si
se utilizan medicamentos de excelente calidad.
Estructura de convenienciaSe trata de no poner en duda la 60

afirmación del adversario, pero sí cuestionar su
conveniencia, de modo
similar a como lo hicimos unas páginas atrás con otra 60
técnica. Hay momentos en que lo que se argumenta es tan
evidente que resulta forzado ir contra ello; es ahí que
decimos:“Estamos perfectamente de acuerdo en la veracidad
de lo que afirma, y sería útil que también nos
planteemos:¿De qué nos ha servido pensar de esa
manera?¿De qué nos sirve ahora?¿De qué nos va a servir de
cara al futuro?¿Existe otra manera de pensar que pueda
sernos de mayor utilidad?”
Estructura de soluciones alternativasEs también una técnica 61

propia de la negociación y del liderazgo. Cuando nos cae un
problema encima lo primero que debemos intentar es
dividirlo en partes. Una vez dividido tendremos algunas
partes que son “solucionables” y otras que no. Ataquemos las
primeras, y con respecto a las segundas dejemos que
transcurra el tiempo. Si lo piensas, algunos problemas no
fueron solucionados jamás: simplemente pasó el tiempo.
Para aplicar esta técnica no debemos refutar el argumento
central del oponente, lo que buscamos es desviar la atención
hacia otros elementos que se puedan manejar con mayor
facilidad.Ejemplo: La recesión nos está pegando muy
duro.Respuesta: Muy cierto. ¿Qué más nos puede estar
pegando duro? ¿La poca experiencia de nuestros
vendedores?Usamos esta técnica tam
Historia contradictoriaConsiste en afirmar que en el pasado 64

se tenía la misma opinión del oponente (de este modo
logramos cercanía) hasta que un hecho objetivo nos obligó a
considerar otras alternativas.
1 - Simplificación extrema:–Perfecto. Me está acusando de 67

estafador. Espero que lo pueda probar.–¡No! ¡Nadie lo está
acusando de eso!–Es decir que mi reclamo ¿es legítimo?2 -
Solicitar que sea más específico:–¿Sería tan amable de
explicar el razonamiento detallado que lo lleva a estar
absolutamente seguro de semejante acusación?–No se trata
de que usted sea estafador, se trata de las políticas de la
empresa.
3 - Mostrar la contradicción:–Oh, algo muy diferente a lo 68

que dijo al comienzo. Ahora no es que el parlante
necesariamente se rompió afuera de la caja, es que “son las
políticas de la empresa”. Es decir que existe la posibilidad de
que el parlante efectivamente haya llegado roto a mis manos.
Me alegra que estemos de acuerdo en eso.
4 - Generalizar:–¿Está completamente seguro de que si 68

abrimos TODAS las cajas que tienen en el local no podríamos
encontrar un solo producto que esté roto?– (Silencio)
5 - Solicitar la acusación por escrito y con 68
firma 68
firma:No hemos hablado aún de este recurso, pero es algo 68

que debes tener en cuenta: si la persona ha dicho algo que es
verdadero, no debería tener ningún reparo en asentarlo por
escrito y bajo firma. Si no quiere proporcionarlo con estas
formalidades, ya no es legítimo que se mantenga sosteniendo
esa postura. Casi todo el mundo es reacio a dejar este tipo de
cosas por escrito y, en tanto no lo haga, puedes jugar con la
idea de que “por algo no se atreve a escribirlo”.–¿Podría
anotar aquí el motivo del no recambio, la acusación, y
colocar su firma?–No, yo no voy a escribir nada.6 - Aplicar
el argumento a la misma persona que lo ha pronunciado, y
también a terceros:–Usted ha dicho claramente que las
políticas de la empresa indican que, si la protección de
espuma plast está rota, ahí sí hacen el recambio. Entonces, si
saliera a la calle, rompiera la espuma plast y volviera a
entrar, ustedes accederían a hacer el recambio, ¿cierto? Y, de
paso, podría avisar a toda la gente de la fila que verifique
que la espuma plast esté rota
Siempre maneja estos asuntos con la postura del que piensa 78

que “es una lástima que los ánimos se caldeen tan rápido y
que ni siquiera podamos conversar
Ahora, le colocamos nuevo relleno al argumento y, por favor, 78

ten cuidado de no decir: “¡pues entonces basta sentirse un
perro para poder ser un perro!” Tienes que traer contenido
que sea respetuoso y, al mismo tiempo, de menor intensidad
que el que ya se está planteando. Por ejemplo:–Es decir que
una persona de tez blanca puede pedir en la oficina del
Ministerio del Interior que completen su ficha personal con
“tez morena” solamente porque se siente persona de color?
En principio, cualquiera diría que hay menos diferencia
entre el color de piel que entre el sexo.
Plantear la pregunta sin responderla es suficiente. Si cierras 78

el argumento con cosas del tipo “¡esto está clarísimo! ¡Es una
locura lo que están sosteniendo!” lo que logras es que más
público se cierre a lo que estás diciendo
Las técnicas de clausura 79
Clausura porque –si conseguimos el efecto deseado– el 79

oponente queda en una situación donde hablar lo confronta
más y más al público, sin importar lo que diga. Por eso
también las llamamos, cariñosamente, técnicas de arenas
movedizas: si más te mueves más te hundes.
Paso 1: “¿A mí me vienes con eso?”Si nuestro grupo está 79

profundamente dolido por un suceso determinado, podemos
exclamar ¡a nosotros nos viene con eso
podemos exclamar ¡a nosotros nos viene con eso! Por 79

acertado que sea lo que el oponente está afirmando, se le va a
dificultar muchísimo proseguir delante de personas que
acaban de ser excitadas en su angustia.
Paso 2: “Vayamos a aquel lugar”Resulta muy elocuente 81

invitar a los debatientes a trasladarse a determinado sitio
para continuar con las palabras. No tiene por qué ser una
propuesta real, sólo se trata de lograr un efecto de elocuencia
casi artístico, que se va a respirar en el aire.
Paso 3: Simplificación extremaLos argumentos se caen en 83

pedazos cuando los simplificamos al extremo. Tal vez lo
notaste en el último ejemplo: “…que apenas se alcancen los
puntos de equilibrio económicos todos tus problemas estarán
resueltos”
O podríamos decir “entonces voy a hacer lo siguiente: cada 83

vez que mis hijos no tengan comida en el plato y no tengan
leche en la heladera, yo les voy a avisar que solamente tienen
que aguardar a que la curva de demanda alcance el
equilibrio. Una vez alcanzado, la heladera quedará llena de
alimentos, ¡a no preocuparse por tan poco!
Ahora un psicólogo nos dice que para entender la mente 84

psicópata de Hitler no debemos perder de vista que era un
ser humano. Respondemos: “Impresionante. Pertenecía a la
especie humana, ¡no lo había notado!”.El efecto de la
simplificación tan absoluta es ridiculizar todo el
razonamiento.
Paso 4: Ataque ad hominemEl ataque ad hominem (está en 84

latín, significa “al hombre”) consiste en arremeter contra la
persona y no contra el argumento. Para rematar el discurso
contra el economista se podría decir:“Claro, el economista
calcula. Mientras nosotros nos levantamos a las seis de la
mañana sin importar que llueva o truene para ver si
podemos llevar a casa un pedazo de pan duro, al economista
lo despierta a las ocho su perro bulldog francés. Se coloca las
pantuflas y –después de desayunar panqueques– se dirige a
su estudio. La mucama ya le encendió la estufa, y calentito
calcula; mientras nosotros tiramos del carro el señor calcula
y después viene a explicarnos qué es la pobreza. ¡Un fuerte
aplauso para el doctor, que sabe mucho sobre libros de
economía!”
Capítulo 2. Técnica argumentativa
El error grande que debemos evitar al explicar nuestra 86

postura es realizar afirmaciones “en el aire”. Decir “yo creo
que tal cosa”, “yo siempre dije que tal otra”, “yo pienso que
esto es” o “yo sostengo aquello otro” es afirmar en el aire, es
pronunciar un discurso raquítico, es inerte por la carencia de
sustento
explicar nuestra postura es realizar afirmaciones “en el aire”. 86

Decir “yo creo que tal cosa”, “yo siempre dije que tal otra”,
“yo pienso que esto es” o “yo sostengo aquello otro” es
afirmar en el aire, es pronunciar un discurso raquítico, es
inerte por la carencia de sustento.
Con tus conocimientos del capítulo anterior podrías refutar 87

con facilidad cada uno de las técnicas que se describen en
este.
La humanidadSe trata de recurrir a sentimientos de 88
humanidad para darle fuerza a lo que estamos diciendo.
No seas demasiado exagerado en la expresividad de tus 89

emociones
La idea es, entonces, no despertar lástima nosotros mismos, 89

no suplicar, sino más bien pasarle al oponente la
responsabilidad de manejar el nuevo dato que hemos traído.
Otros breves ejemplos: si queremos hablar en contra de la 90

legalización de la marihuana podemos narrar la historia de
un niño de doce años que se ha convertido en adicto. Si el
discurso es en contra de la corrupción gubernamental,
digamos que el dinero robado es el que falta en los hospitales
y describamos cómo las personas se hacinan en los
corredores sin recibir atención. Un elocuente discurso que
puede servir tanto para perseguir fines pacifistas o para
solicitar más presupuesto para las fuerzas armadas, es leer
las cartas a sus familias que escribieron los marinos rusos
atrapados en el submarino K-141 (año 2000) apretados en el
último compartimiento que quedaba con oxígeno, a medio
inundarse, en la más completa oscuridad, durante los
últimos momentos de su vida.
La palabra del expertoSe trata de fundamentarnos en lo que 90

ha dicho otra persona o institución reconocidamente experta
en la materia
Es importante verificar que la autoridad no tenga intereses 91

creados
Una forma de ganar credibilidad es reconocer algo que nos 91

desfavorezca antes de decir lo que nos favorece.Por supuesto
que lo favorable tiene que compensar con creces a lo
desfavorable.
La tradición y los hechos precedentesSi bien se trata de dos 92

elementos diferentes para apoyar las afirmaciones (por un
lado, la tradición y, por otro, los hechos precedentes),
acostumbro explicarlos dentro del mismo apartado para su
mejor comprensión.
Imagina que intentamos sostener una postura en virtud de la 92
cual habría que eliminar a las fuerzas armadas de Uruguay
por “constituir un gasto innecesario”.
Ahora necesitamos defender la postura contraria: Uruguay 93

debe iniciar una carrera armamentista. En este caso vamos
al libro de historia y nos fundamentamos en los hechos
precedentes:
Desde luego que es mucho mejor si logras apoyarte tanto en 93

la tradición como en el precedente al mismo tiempo
El argumento fantasmaLe llamo así porque se desvanece al 94

tratar de atacarlo.
Por ejemplo, si decimos que “la corrupción en la intendencia 94

está tan bien planeada que ni siquiera deja rastros en los
balances”, estamos afirmando algo que no puede someterse a
comprobación empírica.
Ejemplo:–Un fumador nunca deja de ser fumador. Si no 94
vuelve a ponerse un cigarrillo en la boca ¡es porque se muere
antes!
Números y estadísticasEs importante brindar cifras que 97

sostengan nuestra postura porque –si bien los números son,
para la oratoria, un elemento por demás maleable– el común
de las personas tiene la idea de que son frías, irrefutables,
sólidas.
Lo ideal es elegir los datos de forma tal que el adversario no 97

pueda refutarlos anteponiendo otras cifras que hagan
sombra a las nuestras
Sin embargo, al separar las cifras por departamento, puede 97

ocurrir que en la localidad que más nos interesa la mayoría
de las personas estén a favor.
interesa la mayoría de las personas estén a favor. De hecho, 97
podría pasar que sean más los departamentos favorables que
los contrarios, aun manteniendo el resultado total
desfavorable
¿Número o porcentaje?Dijo Stalin: “Una muerte es tragedia. 99

Un millón, es estadística”. A veces es favorable expresarse
con cifras y otras veces conviene utilizar porcentajes
Por otro lado, debes considerar que al emplear porcentajes 99

por lo general se comprende de forma más inmediata y logra
un mayor impacto decir 7 de cada 10 que setenta por ciento.
La exposición gráfica de las cifrasVeamos ahora algunos 100

recursos para utilizar cuando debamos exponer estadísticas
en volantes, folletos o publicaciones gráficas
Desde luego que una persona formada en matemática y 100

estadística va a mantener invariable su percepción de la
realidad tanto en un caso como en el otro, pero si estamos
hablando delante de un público un poco más numeroso y
menos formado, el resultado de la exposición puede variar.
Imagina cada gráfica utilizada para mostrar el incremento
en los costos de la empresa: nuevamente la percepción puede
ser condicionada aun ante personas que estén interiorizadas
en el asunto.
Las operaciones matemáticas con imágenes–Rápido: 102

¿cuánto es uno más uno?–Dos.–¿Siempre?A veces basta con
rematar preguntando “¿siempre?” o “¿seguro?” para que el
interlocutor entre en dudas. También podemos buscar
excepciones: ¿la cuenta se hace de modo tan simple cuando
hablamos, por ejemplo, de intereses bancarios?
La definiciónEl orador dispone de algunos elementos para 103

pulir todavía más sus afirmaciones, ahora prestando
atención a la definición que haga de las cosas.
Definir lo que vamos a decir antes de decirloSe trata de 103

brindar primero una definición parcial y conveniente a
nuestros propósitos y recién después hacer la afirmación.
Se 103
Seguramente Correa no quisiera responder no, pero tampoco 103

podía responder directamente sí. Entonces lo
que hizo fue definir primero y afirmar después: 104

“Considerando que hay democracia cuando un pueblo se
autodetermina y atendiendo a que el pueblo cubano se ha
autodeterminado en esta forma de gobierno, podemos
afirmar que en Cuba hay democracia
Calificar lo que vamos a decir antes de decirloSe trata de 104

colocar una brevísima opinión antes de dar la explicación.
Es fácil. El plazo para el cambio es de 30 días a partir de la 104

fecha de facturación. La mercadería debe encontrarse sin
uso, con etiqueta y se debe exhibir la bolsa o la tarjeta de
cambio”.Hay una sutil preparación de la mente del
interlocutor que lo dispone a aceptar de mejor gana el
segundo mensaje. Si no eres exagerado (si no dices es fácil y
después nos sales con las ecuaciones de la curvatura de la luz
por los agujeros negros), la idea que quedará flotando en el
aire es la de real facilidad. Lo mismo si dices es incómodo, es
raro, es horrible, es sospechoso
El problema de la palabra “todos” 105
La alternativa es colocar solamente “Docentes adhirieron al 105

paro”. En este caso no importa que sólo sean dos profesores
los que hicieron huelga: la afirmación es verdadera. Además,
transmite una idea de generalidad, de “todos”. De hecho,
todos es una palabra que puede ganar fuerza y relevancia si
la omitimos dejándola implícita.

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111 notas/fragmentos resaltados

Capítulo 1. Técnica debatística

Es importante NO sonar desafiante al momento de 10

Las preguntas referidas a la persona son mucho más fáciles 12

Ahora bien, si omitimos el “para ti” y le preguntamos 12

Las preguntas abiertas son más fáciles de responder 12

Por el contrario, si le preguntamos “exactamente, ¿cuánto 12

Los términos dinámicos o gradualesLe llamo término 12

También es probable que el oponente avance más en su 14

Los indeterminadosLe llamo conceptos indeterminados a 14

Hay que gritar el gol 18

Si no le avisamos al público (que puede ser la audiencia de 19

Otra manera de celebrar el triunfo es hacer una irónica 20

Las pequeñas cosas que se le escapan al oponente 21

Es difícil sostener el argumento que defendimos hace medio 23

Si aplicamos el argumento al resto de los casos/situaciones 23

Resultará fácil traer contraejemplos, sea cual fuere la 25

Si no puede responder de manera cerrada (es decir sí o no) 26

Aplicar el argumento al propio oponenteConsiste en hacer al 28

Podemos inducir al adversario a que 37

realice sus afirmaciones con la mayor confianza 37

Con el fin de ganar más precisión al momento de inducir al 38

El orador debe, sea cual fuere el elemento que escoge para 38

Lo deseableEjemplos: Es deseable que la gente no quede en 39

Supuestos acordados con el oponente 39

Estemos atentos a toda mención de conceptos abstractos que 40

A veces nos conviene tomar la afirmación que el oponente ha 41

en referencia a una situación puntual y generalizarla a todos 41

- Siempre podemos, con la palabra, partir de un mismo 43

Fórmula completa para trasladar significadosSentar las 46

Ejemplo del discurso del abogadoImagina que eres el 47

Los debatientes bien formados en oratoria, por el contrario, 48

Se trata de términos que contribuyen a brindar mayor 50

��Que, además, reforzar con alguna o todas estas 50

Estructura inversaSi bien esta forma de razonar no es de 51

Estructura de buen propósitoEs una técnica interesante para 51

Para decir lo que ya sabemos que no va a gustar En este caso 54

Estructura de secuelasAplicamos esta técnica cuando no nos 55

Ejemplo 1–Con la recesión que se avecina, conviene bajar el 55

Estructura de sentencia A veces necesitamos que el oponente 58

Estructura de “es necesario” 59

Del mismo modo que la técnica anterior, se utiliza para 59

Estructura de choque de autoridadesSe trata de no rebatir 60

Estructura de convenienciaSe trata de no poner en duda la 60

Estructura de soluciones alternativasEs también una técnica 61

Historia contradictoriaConsiste en afirmar que en el pasado 64

1 - Simplificación extrema:–Perfecto. Me está acusando de 67

3 - Mostrar la contradicción:–Oh, algo muy diferente a lo 68

4 - Generalizar:–¿Está completamente seguro de que si 68

firma:No hemos hablado aún de este recurso, pero es algo 68

Siempre maneja estos asuntos con la postura del que piensa 78

Ahora, le colocamos nuevo relleno al argumento y, por favor, 78

Plantear la pregunta sin responderla es suficiente. Si cierras 78

Las técnicas de clausura 79

Clausura porque –si conseguimos el efecto deseado– el 79

Paso 1: “¿A mí me vienes con eso?”Si nuestro grupo está 79

podemos exclamar ¡a nosotros nos viene con eso! Por 79

Paso 2: “Vayamos a aquel lugar”Resulta muy elocuente 81

Paso 3: Simplificación extremaLos argumentos se caen en 83

O podríamos decir “entonces voy a hacer lo siguiente: cada 83