TIPOS DE CIERRES DE VENTA

1. Cierre conclusión

Consiste en llegar a la conclusión que el cliente “si lo quiere”.

Cierre conclusión es un estado mental que te permite presentar la información de tu

producto con todo el entusiasmo sin importar si el cliente es serio o no.

2. Doble alternativa

Tenemos dos alternativas o maneras de cerrar.

Siempre ofrecer dos opciones o más, para forzar el proceso de eliminación de una de las
alternativas.

Ejemplo:

- Vendedor.- Sr. Rodríguez paso a verlo en la tarde a las 3:45 p.m. o prefiere mañana a
las 8:30 a.m. (Guardar silencio hasta que responda).
- Comprador.- Véngase pasado mañana mejor.
- Vendedor.- ¿Por la mañana? O ¿Por la tarde?
- Comprador.- Por la tarde
- Vendedor.- A las 4:00 p.m. o 6:00 p.m.

¿Cuál lote prefiere el que tiene vista a la piscina o el otro más económico?

Cuando veo lo interesado le digo: Le gustaría usar nuestro plan de financiamiento o ahorrase el
20% al contado.

3. Amarre

Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.
Estudiar los estímulos positivos que son básicamente el lenguaje de corporal.

Ejemplo:

a) Psicológica

¿Verdad?, ¿No cree usted?, ¿No le parece?, ¿No es cierto? ¿Sí o no? Son aprobaciones
menores.

b) Física

Prestarle atención total viéndolo a los ojos.

4. Amarre invertido

Ahora las preguntas son al inicio.

5. El cuerpo espín

Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería (contrato).

6. Cierre envolvente
Envolver al prospecto antes de comprar.
 Ejemplo:

¿El automóvil lo va a manejar solo el gerente general o sus empleados también?

¿La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina?
¿Va a querer que se lo demos aquí o en las cajas para que se lo lleve?

7. Cierre por equivocación

Ejemplo 1
Vendedor.- Sr. Rodríguez me dijo que necesitaba los muebles para el día 28
Comprador.- No, para el día 25.
Vendedor.- Ah perdón, no hay problema.

Ejemplo 2
Vendedor.- Me dijo que quería dejar a su hermano de beneficiario.
Comprador.- No, mi esposa e hijos únicamente.
Vendedor.- Ah perdón, no hay problema.

8. Cierre por compromiso

Si le compruebas que tú tienes la razón, acabas de vender.

Ejemplo 1

Clientes .- Todo lo que hacen las compañías de seguros es decirles que no pueden
retirar su dinero de su póliza, y tratan de hacer lo imposible para que no se pueda.

Vendedor .- Sr. Rodríguez, si yo le puedo demostrar y a su satisfacción comprobar que

realmente puede retirar su dinero de la póliza cuando usted desea, lo compraría
ahorita?

9. Cierre por proceso de eliminación

Se trata de retomar el control después de que hayas agotado tus recursos, después
que has hecho varios intentos y te sientes satisfecho de que has hecho una buena
presentación y no has logrado los resultados que quieres.

Ejemplo

Cliente.- No sé, deme un tiempo para pensarlo.

Vendedor.- Sr. Rodríguez no hay ningún problema, empiezas a levantar las cosas de tu
mesa (gesto de retiro, pero en realidad no te vas). Bajas tus cosas te le quedas viendo y
le dices oiga: ¿Hay algo que no le gustó de mi proyecto?

Entonces, ¿Será la reputación de mi empresa? ¿Qué requerirá? (Tienes que

mantenerte neutro sin sonreír, serio). Entonces, ¿Fui yo? Entonces es la inversión total,
¿verdad?

Tenemos que descubrir la objeción autentica para no comprar nuestro producto.

10. Cierre rebote

 Con la misma fuerza que se te lanza el prospecto, con la técnica vas a controlarlo y vas
lanzarle la propuesta.

11. La teoría del silencio en el cierre

Al hacer la pregunta cierre te callas, el primero que habla pierde.
Ejemplo: ¿Este proyecto sería un excelente beneficio para compartir con toda su
familia, no cree usted? (Guardas silencio, y te quedas viendo al prospecto).

12. Lo quiero pensar

Vendedor .- Te levantas coges tus cosas, le dices muchas gracias por su tiempo. Y le
dices: Me imagino que, si lo quiere pensar, es porque quiere tomar una buena
decisión, ¿verdad?
Cliente.- Pues claro
Vendedor.- Sin embargo, Fíjese una cosa Sr. Rodríguez con toda la información que le
acabo de dejar como no lo escribió ni nada solo va a retener el 25% de todo lo que le
dije, en otras palabras, le quedará menos del 25% y no podrá tomar una buena
decisión. Me permite explicarle rápidamente una pequeña lista las razones de por qué
sí y por que no debería tener este lote. Le enumeras las razones de por que sí debería
tener ese lote y luego dices: Las razones de porqué no … (te quedas en silencio, el
primero que habla pierde).

Nosotros queremos saber cual es la razón autentica porque no quiere comprar, al final
todo se resume en obtener información para poder mejorar nuestra estrategia de
ventas.

Cierre Benjamín Franklin

Sabe que lo quiero pensar

Paso N°1 .- Supongo que si lo quiere pensar es porque va a tomar una muy buena
decisión, ¿verdad?
Paso N°2 .- Esperar la respuesta, y continuar. Sin embargo, Fíjese una cosa Sr.
Rodríguez con toda la información que le acabo de dejar únicamente podrá retener el
25% de todo lo que le dije, y no es suficiente para que tome una excelente decisión.
Paso N°3 .- Permítame dejarle una lista de razones de por qué sí o por qué no debería
adquirir un lote con nosotros. Las razones por qué no, lo miras y esperas que él hable
(Primero que habla pierde).

Fuente

https://www.youtube.com/watch?v=ahi1QO0s_YE