PRECIOS El precio promocional es una estrategia de ventas en la que las

marcas reducen temporalmente el precio de un producto o

PROMOCIONALES servicio para atraer clientes potenciales

● Generar entusiasmo en torno a un

● Nuevo producto.
● Aumentar las ventas
● Deshacerse de los productos viejos
Los precios promocionales ● Recompensar a tus clientes leales
se

usan a menudo en estas

cuatro ocasiones:
● Ventas flash
● Compre uno, llévese otro gratis
● Programas de lealtad
● Ventas estacionales

Algunos de los ejemplos de

precios promocionales ● Aumentan las ventas.
incluyen lo siguiente: ● Aumento en los ingresos.
● Reducir el inventario de tus productos antiguos que no
se venden bien.
● Atracción de clientes.

Planificar. Es el primer paso y el más

Ventajas
importante para prevenir situaciones inesperadas.

● Oferta por tiempo limitado

● Expresar claramente los beneficios
● Completar con pruebas y ejemplos
● Convencer de la relacion calidad-precio
● Garantias

Reserva anticipada. Este tipo de oferta nos ayudara a aumentar

las reservas de nuestro calendario con fechas a medio plazo.
Estrategias
Descuento por larga estancia. Este tipo de descuento es muy
útil para alargar la estancia media de tus huéspedes y conseguir
días extra de ocupación
PRECIO PROMOCIONAL
RELACIONADO

AL TURISMO:

PRECIO PREMIUM Es una estrategia en la que las empresas aumentan el precio de

su producto para crear la percepción de que están vendiendo un

producto de alta calidad.

¿Cuándo puede Los precios premium pueden aplicarse cuando las empresas
quieren cobrar precios más altos que sus competidores.
aplicarse el
1. Nuevos productos
precio premium?
2. Originalidad

3. Lujo

4. Producción limitada

5. Patentes

Debe ser innovador: Sus talentos están en la búsqueda

Claves para identificar un constante.
producto o servicio
Premium: El servicio es limitado: Ocurre por razones de mercado.

Tiene tradición: Tiene una historia de tradición y búsqueda

constante.

La calidad se antepone al precio.

Supera las expectativas de sus clientes: Su consumo provoca

sorpresas agradables

Es visionaria: Se anticipa al futuro sin dejar de tener en cuenta

sus raíces
PRECIO Consiste en la venta de un mismo producto por un precio

DISCRIMINATORIO distinto. El precio del producto podrá variar en función del

momento de compra, del comportamiento o de las

características del consumidor. La finalidad es sacar el máximo
provecho de cada venta.

En cuanto a los consumidores, la discriminación de precios

puede beneficiarlos al aumentar el acceso al bien o servicio.

Tipos de discriminación de
precios Discriminación de primer grado o discriminación perfecta:

Consiste en cobrar un precio diferente a cada consumidor. Esto

puede suceder si el vendedor conoce el precio máximo que esta

dispuesto a pagar el consumidor.

Discriminación de segundo grado:

El vendedor induce al consumidor a que sea el mismo el que

seleccione el precio a pagar. Esto se consigue ofreciendo el
producto en distintas posibilidades como puede ser el ofrecer
precios distintos por volumen de compra o también añadiendo
algún "extra" al producto básico que justifique un precio
superior.

EJ: HOLIDAY INN

Discriminación de tercer grado

Consiste en cobrar precios distintos a diferentes grupos de

consumidores. Es uno de los tipos de discriminación más

utilizados.
 EJ: AFRICAM SAFARI

En términos económicos, la discriminación de

¿Cuándo ocurre la precios ocurre cuando un vendedor obtiene

discriminación de
diferentes tasas de retorno por la venta de un mismo
precios?
producto a diferentes consumidores o mercados.

● Asegurar las ventas del producto.

● Vender su producto más caro.
● Vender no solo a los que tengan acceso de sobra a su
BENEFICIOS:
● producto sino que va dirigido a todo el público

PODER DE MERCADO:

El vendedor solo puede discriminar si es capaz de cobrar un

precio por encima del costo marginal.

CONDICIONES PARA
APLICAR LA
DISCRIMINACIÓN DE PODER RECONOCER LAS DISTINTAS DISPOSICIONES
PRECIOS
A PAGAR:

El vendedor debe poder distinguir la inclinación a pagar de cada

consumidor o grupo de consumidores.

EVITAR LA REVENTA:

No debe existir posibilidad de que los clientes de bajo precio

revendan a clientes de alto precio.

El dumping internacional se refiere a los casos en que un

producto se vende en otro país a un precio inferior al que se ha
Precio discriminatorio producido.
internacional (Dumping)

El dumping está prohibido por el «Acuerdo General

 sobre Aranceles Aduaneros y Comercio.

Son cifras que captan la atención de los usuarios aprovechando

PRECIO su parte emocional e inconsciente para incentivar la compra.
PSICOLOGICO Su objetivo es aumentar el número de ventas sin reducir el
precio del producto o servicio

Tipos de precios
psicológicos: Precio redondo: un número redondo transmite perfección y le
hace creer al cliente que su compra es perfecta.

Precio impar: Los números impares llaman mucho la atención

porque le transmiten al cliente que el producto es más barato
de lo que realmente es o que está de oferta.

Precio habitual: los productos más comunes suelen asociarse ya

a un precio concreto. En este caso debe respetarse o creará
desconfianza en el cliente.

Precio relativo: se trata del precio que se define teniendo en

cuenta el de los competidores.

Precio de prestigio: hay casos en los que darle a un producto o

servicio un precio más elevado del habitual puede transmitir

mayor calidad respecto a lo que ofrece la competencia.

● Aumenta la atención por ciertos productos

● Alto rendimiento de la inversión
● Facilita las decisiones de compra del consumidor
VENTAJAS

DEL PRECIO
● Puede ser visto como engañoso
PSICOLOGICO ● No hay garantía de beneficios

DESVENTAJAS •Existen diversas formas de fijar los precios. Estas

DEL PRECIO emociones pueden ser tales como reacciones a:

PSICOLOGICO percepciones de calidad, precios de promoción, estímulos a la

fidelidad, precios por paquete, sentimientos filiales o de
amistad, etc.

Fijación de precios
Consumidores análiticos
sobre bases psicológicas
•Tienden a ver los dígitos de un precio como números
independientes y se enfocan en el que está a la izquierda. En

ellos actúa muy bien, por ejemplo, la estrategia de precios

acabados en 9

Consumidores holÍsticos

• Suelen ver las cifras interconectadas y las ven como una

Tipos de consumidores a
tener en cuenta en unidad inseparable.

la fijación de precios • El estudio señala también que los consumidores pueden ser
psicológicos
influenciados con estrategias ajustadas a ellos, y que en los

tipos de pensamiento antes indicados influye mucho la

cultura: los occidentales suelen ser analíticos y los orientales

holísticos.

La empresa ofrece a los usuarios:

Diferentes opciones de precio combinado los servicios que

ofrece o bien, similares o complementarios

PRECIOS PARA
GRUPOS DE ● Línea de productos
PRODUCTOS ● Productos opcionales o complementarios

Puede aplicar esta

● Precios en lote
estrategia a :
Es una técnica que es mas efectiva si vendes productos
 complementarios

Acciones que aplican

● Líder en perdidas

Estimula la compra de mas productos o servicios

ofreciéndolos a un precio no rentable para la empresa
Consiste en que la empresa ofrezca un producto que no
proporcione ningún beneficio, pero que estimule la compra
de otros productos con mayor precio y mas rentables

-productos reclamo o productos engancho

● Precio para productos cautivos

Se utiliza cuando se cuenta con dos productos : uno

principal y otro complementario, el cual resulta
absolutamente necesario para el producto principal

● Precio en dos partes

Se divide el precio de un producto en dos partes, una fija y

otra variable en función al uso

Esta estrategia se utiliza en ferias, parques de atracciones,

antros, cines etc. – se cobra entrada-consumen a dentro

● Precio de paquete

Es la estrategia usada cuando se fija el precio a un conjunto

de productos que son complementarios

PRECIO Y CANALES DE Los canales de distribución definen y marcan las diferentes

DISTRIBUCIÓN etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el

fabricante al consumidor final y que junto a la logística serán

los que marquen el éxito de toda empresa.

SE LES PUEDE DEFINIR

COMO... Áreas económicas totalmente activas, a través de las cuales

el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del

 consumidor final.

● El punto de partida del canal de distribución es el prestador de

servicios (productor en el caso de manufactura).

● El punto final o de destino es el consumidor.

● El conjunto de personas u organizaciones que están entre el

productor

y el consumidor son los intermediarios.

ELEMENTOS

★ Los precios producidos por la distribución.

★ Los espacios en los que se realizan los

intercambios.

★ Los productos objeto de intercambio.

★ Los sujetos que realizan los intercambios.

★ El canal comercial como forma de organización

específica de la distribución.

PEARCE Y TAN
Los canales de distribución en turismo establecen la
comunicación entre los proveedores y los consumidores,
entregándoles información y un mecanismo que les permite
hacer y pagar sus reservaciones.

DIRECTO: El fabricante vende directamente al Consumidor final

TIPOS DE CANAL DE su producto sin necesidad de intermediarios.
DISTRIBUCIÓN

INDIRECTO-CORTO: Sólo está involucrado un único distribuidor

(el comercio minorista) para la distribución final de los
productos comprados directamente al prestador de servicios.

INDIRECTO-LARGO: Este tipo de canal de distribución contiene

dos niveles de intermediario; el mayorista y posteriormente el
 minorista para llegar al consumidor.

INDIRECTO-DOBLE: La función del agente es facilitar la venta de

los productos, y la función del distribuidor es almacenar los

productos hasta que son requeridos por los usuarios. En el caso

del turismo, el distribuidor integra servicios en paquetes para
que sean vendidos por los minoristas, no tiene relación con el
turista.

★ ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?

★ ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?

★ ¿Voy a intervenir en todas las actividades

promocionales?
¿CÓMO TOMAR LA
★ ¿Tengo gran capacidad financiera?
MEJOR DECISIÓN?
★ ¿Dispongo de un gran equipo comercial?

★ ¿Cómo es mi infraestructura logística?

★ ¿Qué nivel de información deseo?

★ ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?

● Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

● Participan en la financiación de los productos.

● Contribuyen a reducir costes en los productos.

● Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más

adecuado.
FUNCIONES ● Tienen una gran información sobre el producto, competencia
y mercado.

● Participan activamente en actividades de promoción.

● Posicionan al producto en el lugar que consideran más

adecuado.

● Colaboran en la imagen de la empresa.

● Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

● Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

 ● Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables
al fabricante.

❏ Información: agrupación y distribución de estudios de

marketing e

información sobre el ambiente del mercado.

❏ Promoción: desarrollo y divulgación de mensajes persuasivos

para una

determinada promoción u oferta.

EN EL TURISMO ❏ Contacto: búsqueda de compradores potenciales y

comunicación con los

mismos.

❏ Negociación: acuerdos sobre el precio y otros términos de la

oferta.

Los costos y márgenes a aplicar a un producto turístico serán

diferentes según el tipo de distribución utilizada y las

modalidades de intermediarios que intervengan, por lo que

evidentemente la política de fijación de precios deberá tener en

consideración la estrategia de distribución empleada por la

empresa.

Generalmente en la actualidad, cuando una empresa utiliza

LA DISTRIBUCIÓN Y EL intermediarios para comercializar sus productos no
PRECIO EN LOS
controlará el precio final del mismo, siendo el intermediario
PRODUCTOS TURÍSTICOS
el que en función de sus propios objetivos e intereses

determina finalmente el precio de venta de los mismos.

● En ocasiones es conveniente fijar precios mínimos o

máximos para mantener la equidad en la competencia.

PRECIOS PARA DESCREMACÍÓN DEL MERCADO
PRODUCTOS NUEVOS El precio del producto se fija por encima del

precio medio de mercado.

Designa una estrategia de marketing en que el precio del

producto se fija por encima del precio medio de mercado.

El objetivo de este tipo de estrategia de marketing, muy

utilizado en la fase de lanzamiento de un producto nuevo,

permite llegar desde un principio a un segmento de mercado

menos sensible al precio, ayudando simultáneamente a
posicionar el producto.

Cuando se ha conseguido el posicionamiento pretendido o

cuando el segmento de mercado menos sensible al precio y
sensible a cuestiones como el prestigio y el status, ya ha sido
satisfecho, generalmente se adopta una estrategia de reducción
gradual de los precios. De esta forma, será entonces más fácil
alcanzar los segmentos de mercado más sensibles al precio.

PENETRACIÓN DEL MERCADO

Algunas empresas fijan un precio inicial bajo para penetrar al

mercado rápidamente, atrayendo el mayor numero de clientes y
ganando una elevada cuota del mercado

Se baja el precio pero con la misma calidad