UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INTEGRANTES

MORAN OROZCO REBECA ISABEL

MORANTE BRAVO JOSELYNE ELIZABETH
MOYOLEMA PÉREZ MARÍA BELÉN
MURILLO MÉNDEZ ROSA ANGELICA
ORTEGA BONILLA ANTHONY VICENTE
ORTEGA CALDERÓN WILLIAM ALFONSO

MATERIA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

TEMA
PLAN DE VENTAS EMPRESA NESTLE

DOCENTE
FIALLO MONCAYO DANIEL XAVIER

CURSO:

ADE-S-MA-7-2

CICLO II

2023-2024
Empresa Nestlé S.A

Plan de ventas:
2023-2024
Índice

Tabla de contenido
1.1 Antecedentes ................................................................................................................................ 6
1.2 Misión ........................................................................................................................................... 7
1.3 Visión ............................................................................................................................................ 7
1.4 Valores Organizacionales ........................................................................................................... 7
1.5 Equipo .......................................................................................................................................... 8
1.6 Departamentos............................................................................................................................. 8
El departamento de finanzas y control de Gestión: ................................................................... 8
El departamento de ventas corporativas: ................................................................................... 9
El departamento de Recursos Humanos: .................................................................................... 9
El departamento de Comunicación: ............................................................................................ 9
1.7 Diferenciación .............................................................................................................................. 9
1.8 Propuesta de valor..................................................................................................................... 10
2. FODA ........................................................................................................................................... 11
3. Macroentorno Pestel ................................................................................................................... 11
Factor político- legal ................................................................................................................... 11
Factor Económico........................................................................................................................ 12
Factor Sociodemográfico y cultural........................................................................................... 12
Factor ambiental ......................................................................................................................... 13
Factor Tecnológico ...................................................................................................................... 13
4. Microentorno ............................................................................................................................... 14
4.1 Historia de la empresa .......................................................................................................... 14
4.2 Objetivos ................................................................................................................................ 15
4.3 Cadena de valor ..................................................................................................................... 15
4.4 Cultura Organizacional ........................................................................................................ 17
4.5 Desarrollo sostenible ............................................................................................................. 17
4.6 Organigrama de la empresa ..................................................................................................... 18
5. Mercado ....................................................................................................................................... 19
6. Demanda ...................................................................................................................................... 19
7. Oferta de mercado....................................................................................................................... 20
8. Posicionamiento ........................................................................................................................... 21
9. Competencia ................................................................................................................................ 22
10. Estrategia de marketing............................................................................................................ 23
10.1 Línea de Ayuda de Compliance ............................................................................................. 24
10.2 Nueva campaña “En cada comienzo hay una gran razón” ................................................. 24
11. Marketing Mix ........................................................................................................................... 25
11.1 Producto ............................................................................................................................... 25
12.2 Precio .................................................................................................................................... 26
11.3 Plaza o distribución ............................................................................................................. 26
11.4 Promoción ............................................................................................................................ 26
12. Plan de ventas ............................................................................................................................ 27
12.1 Cliente Objetivo ................................................................................................................... 27
12.2 Objetivos de Ingresos .......................................................................................................... 28
12.3 Estrategias y tácticas ........................................................................................................... 29
12.4 Técnica AIDA ...................................................................................................................... 30
12.5 Prospectos de vendedores ................................................................................................... 31
12.6 Precios .................................................................................................................................. 33
13. Plan de Acción ........................................................................................................................... 34
13.1 Fuerza de venta ................................................................................................................... 34
13.3 Construcción de rutas ......................................................................................................... 36
13.4 Presupuesto Plan de Venta ..................................................................................................... 39
14. Referencias .................................................................................................................................. 42
 Índice de figura

Figura 1. ............................................................................................................................................. 10
Figura 2. ....................................................................................................................................... 11
Figura 3. ............................................................................................................................................. 14
Figura 3. ............................................................................................................................................. 16
Figura 4. ............................................................................................................................................. 18
Figura 5. ............................................................................................................................................. 22
Figura 6. ............................................................................................................................................. 23
Figura 7. ............................................................................................................................................. 26
Figura 8. ............................................................................................................................................. 31
Figura 9. ............................................................................................................................................. 36
Figura 10. ................................................................................................................................... 36
Figura 11. ........................................................................................................................................... 41

Índice de tablas
TABLA 1. Precios Nescafé ............................................................................................................ 34
TABLA 2. Rutas zonales ................................................................................................................ 37
TABLA 3. Clientes zonales de cada ruta ....................................................................................... 38
TABLA 4. Itinerario ........................................................................................................................ 38
TABLA 5. Presupuestos ................................................................................................................. 39
TABLA 6. Presupuesto de salario .................................................................................................. 40
TABLA7. Presupuesto de ventas “Informes de gastos” ............................................................... 40
 1. NESTLE-NESCAFÉ

1.1 Antecedentes

Nestcafé es una marca de café soluble que pertenece a la compañía suiza Nestlé. La marca

fue creada en 1938, y desde entonces se ha expandido a nivel mundial convirtiéndose en una

de las marcas de café más reconocidas y consumidas en todo el mundo.

El café soluble fue inventado a principios del siglo XX, pero no se popularizó hasta

después de la Segunda Guerra Mundial. Nestlé fue uno de los primeros fabricantes de café

soluble, y lanzó su primer producto de café instantáneo en Suiza en 1938 bajo la marca

"Nescafé". Desde entonces, la marca ha crecido y se ha expandido a nivel mundial, y hoy en

día ofrece una amplia variedad de productos de café soluble, desde la versión clásica hasta

productos más sofisticados y especializados.

Además de la versión clásica de café soluble, Nestcafé ofrece una amplia gama de

productos de café instantáneo, incluyendo mezclas de café con leche, capuchinos, mochas, y

otros sabores y variedades especiales. La marca también ha lanzado productos de café

premium, como la línea "Gold", que utiliza granos de café cuidadosamente seleccionados y

tostados para crear un sabor más rico y sofisticado.

Nestcafé ha sido pionero en el desarrollo de tecnologías de procesamiento de café soluble

y ha invertido significativamente en investigación y desarrollo para mejorar la calidad de sus

productos. La compañía también ha lanzado iniciativas de sostenibilidad para reducir el

impacto ambiental de sus operaciones y promover prácticas agrícolas más responsables en

las comunidades de productores de café en todo el mundo.

En general, Nestcafé ha evolucionado desde su lanzamiento en 1938 hasta convertirse en una

marca de café de renombre mundial, ofreciendo una amplia gama de productos de alta calidad

y sabor, y respaldada por una sólida reputación de innovación y sostenibilidad. (Nescafe,

2020)

1.2 Misión

Exceder las expectativas de nutrición, salud y bienestar del consumidor mediante los

servicios, productos y marcas. (Nestle, 2022)

1.3 Visión

Evolucionar de una respetada y confiable compañía de alimentos a una respetada y

confiable compañía de alimentos, nutrición, salud y bienestar. (Nestle, 2022)

1.4 Valores Organizacionales

Los valores de Nestlé se basan en el respeto con el fin de mejorar la calidad de vida y

contribuyendo a un futuro más saludable, siempre apegados a la ley y con honestidad y

respeto por nuestra gente y por las personas con quienes trabajamos.

 Gente: Las personas son nuestro activo más importante y el origen de nuestras

ventajas

 competitivas. Trabajamos en equipo, valoramos y recompensamos la toma de

riesgos en forma responsable.

 Calidad: Nos obsesiona la calidad y la exigimos en todo lo que hacemos, en

nuestros productos, en nuestros procesos y en nuestra comunicación.

  Marcas Nuestras: fuertes marcas aseguran la continuidad de nuestro

crecimiento y rentabilidad, por tanto, es responsabilidad de todos, el cuidado de

las mismas.

 Consumidores: Son nuestra razón de ser, por lo que debemos entenderlos para

anticiparnos de forma continua a sus necesidades.

 Clientes: Valoramos y apoyamos el rol crítico que juegan nuestros clientes en

hacer llegar nuestras marcas a los consumidores, por lo cual colaboramos

estrechamente para conseguir mutuos beneficios.

 Performance: Estamos comprometidos con el desarrollo al largo plazo de

nuestro negocio, para que Nestlé continúe siendo una inversión financiera

atractiva para accionistas orientados a largo plazo. (Nestle, 2022)

1.5 Equipo

Alejandra Montoya Ortiz - Business Manager Nescafé Ecuador

Roberto Lucas Córdova · Gerente de Ventas

1.6 Departamentos

El departamento de finanzas y control de Gestión:

Está organizado por 4 personas, distribuidos en 1 responsable del Control de Gestión, 2

contadores, 1 auxiliar contable; quienes procuran que la organización siga el plan más

adecuado por tal de conseguir sus objetivos. De modo que racionaliza recursos, realiza

estrategias por tal de aumentar su productividad, y detecta errores que puedan impedir la

buena gestión.
El departamento de ventas corporativas:

Está conformado por 3 representantes de ventas quienes asumen el rol de la planeación,

ejecución y control de actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el

negocio.

El departamento de producción:

Está conformado por 18 empleados, contando con el jefe de producción y el equipo el

cual se dedica a transformar los recursos o insumos en el producto final que llegará al

cliente.

El departamento de Recursos Humanos:

Está constituido por 2 representantes que se encargan de encontrar, seleccionar, reclutar

y capacitar a las personas que solicitan un empleo, así como administrar las prestaciones o

beneficios que se les otorgan.

El departamento de Comunicación:

Cuenta con 2 empleados, los cuales se encargan de implementar nuevas estrategias de

comunicación que ayudarán a reforzar el prestigio de la empresa. (Nestle, 2022)

1.7 Diferenciación

Nestlé es la empresa que se posiciona dentro del top 5, en el mundo y en Ecuador la

empresa que ha tenido un mayor impacto social positivo a través de actividades que forman

parte de su estrategia de negocio. La empresa de alimentos y bebidas ha obtenido una

posición muy destacada, pero nunca está satisfecha con los resultados, por lo que

busca constantemente personas entusiastas que busquen cambiar su curso, su profesión,

su negocio y la economía del Ecuador. Por eso, cuenta con programas Talento, de iniciativa

para los jóvenes que se enfocan en su potencial y te garantizan el más alto nivel

de aprendizaje con mentores que te acompañarán a lo largo de tus estudios y te motivarán a

desarrollar todo tu potencial y por ende ayudar abordar la crisis mundial del desempleo

juvenil.

1.8 Propuesta de valor

La principal propuesta centrar la actividad en el hecho de mejorar la calidad de vida

de la sociedad, tanto en el presente como en el futuro.

A través de sus actividades comerciales, contribuir al desarrollo de

actividades personales y empresariales a través de estrategias, métodos de venta y

publicidad permite a Nestlé junto con Nescafe, Nescafe Decaf, Nescafe Gold, entre otros

para mantener un producto líder y una posición de mercado.

Figura 1.
2. FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
Sus alimentos y bebidas son reconocidos por su Posee unos precios más elevados, en
calidad. comparación con la competencia.
Se mantiene innovando en los productos que
Poca publicidad en la tv o vallas publicitarias
ofrece.
Posee canales de distribución rápidos, seguros y Materias primas inadecuada, retrasa la
buenos. producción de la empresa.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Las personas buscan cada vez más productos Que ingresen nuevos competidores al
saludables y naturales. mercado de productos alimenticios.
Productos sustitutivos, cambios en los
Aceptación de la marca por parte del público
hábitos de consumo o las nuevas tendencias
objetivo
alimenticias.

Líder nacional en distribución de café solubles Aumento del consumo de marcas blancas

Figura 2.

3. Macroentorno Pestel

Factor político- legal

Nestle(2020) menciona que:

Que para que una empresa tenga éxito a largo plazo y genere valor para los

accionistas debe, además, crear valor para la sociedad. Es lo que la compañía denomina

Creación de Valor Compartido, una filosofía que actúa como driver de competitividad de

Nestlé. Las tres áreas donde la compañía hace hincapié, en este sentido, son la nutrición, la

protección de los recursos hídricos y el desarrollo agrícola de las zonas rurales donde opera.

Nestlé se esfuerza por lograr una mejora proactiva y continua de sus relaciones con

interlocutores laborales internos y externos. La Empresa alcanza este objetivo mediante

estructuras organizadas en el departamento de Recursos Humanos, tanto a nivel corporativo

como en el local, y se centra en la implementación de las siguientes áreas estratégicas:

 Cumplimiento de los aspectos sociales de Principios Corporativos Empresariales, de

los compromisos laborales internacionales y de la presente Política.

 Promoción de los Principios Corporativos Empresariales de Nestlé, los Principios

de Dirección y Liderazgo de Nestlé y el Código de Conducta Empresarial de Nestlé.

 Mejoramiento del diálogo colectivo y de las negociaciones con sindicatos y otros

representantes de los trabajadores.

 Desarrollo y sostenimiento de un diálogo abierto con los interlocutores externos

interesados en temas laborales

Factor Económico

Nestlé define el desarrollo sostenible como el proceso de aumentar el acceso del

mundo a alimentos de mayor calidad, contribuyendo al mismo tiempo al desarrollo social y

económico a largo plazo y preservando el medio ambiente para las generaciones futuras.

Dada la situación actual, Nestlé, tiene una gran amenaza, puesto que, la inactividad laboral

ha generado una crisis que ha repercutido en la economía del país y del mundo.

Conllevando a las personas a abstenerse de comprar ciertos productos incluidos los de

Nestlé por sus altos precios (Nestle, 2012)

Factor Sociodemográfico y cultural

En el mercado del Nestlé se engloban prácticamente todos los grupos sociales ya

que al no tener un alimento excesivamente caro puede ser consumido por la gran mayoría

de la gente, por eso los distribuidores han segmentado el mercado de tal manera que

ofrecen una gama de productos suficientemente amplia para poder abarcar todos los
sectores de la sociedad, Por eso hoy en día tenemos desde las ofertas de productos en los

que prima más el envoltorio y la imagen y que están principalmente dirigidos a niños y

jóvenes, hasta los productos dirigidos a un público más exigente, al que no le importa que

esto conlleve un aumento de precio del producto. Pese a esto los productores siguen

enfocando sus productos hacia dos grupos en especial:

 Las amas de casa; ya que -aunque esto poco a poco va cambiando- son las que

realizan la compra en la casa.

 Los niños; son posiblemente los mayores consumidores de productos y además de

que siempre están dispuestos a consumirlo no suelen exigir un nivel de calidad del

producto, lo que importa fundamentalmente en este caso es la imagen y

presentación del producto.

Factor ambiental

Nestlé anunció en 2013 que trabajará en colaboración con World Wildlife Fund y

otras siete firmas de consumo para promover el desarrollo responsable de bioplásticos,

obtenidos a partir de materiales de origen vegetal. Para Nestlé resulta muy importante

sensibilizar y formar a la sociedad en general, y a sus trabajadores en particular, sobre la

importancia del medioambiente. En 2013, la compañía ha llevado a cabo seminarios y

cursos sobre temas medioambientales, además de promover eventos con motivo de los días

mundiales del agua y del medioambiente.

Factor Tecnológico

Nestlé es una de las organizaciones más conocida a nivel internacional,

caracterizada por la calidad de sus productos. Para la compañía la innovación y tecnología

es una necesidad que surge de la alta exigencia del mercado, caracterizado por una alta

competencia y escasos márgenes de beneficios por los productos ofrecidos.

El proceso de innovación y tecnología está motivado por la necesidad de lanzar

nuevos productos, mejoramiento de la eficiencia de los sistemas logísticos y productivos de

la empresa, orientado hacia el cumplimiento de las expectativas y exigencias de los

consumidores finales. La idea de innovación abierta para Nestlé retoma importancia toda

vez que la compañía está inmersa en un sector donde el conocimiento se distribuye

ampliamente, y debido al aumento de las tasas de desarrollo es necesario que la

organización aproveche las fuerzas externas. (Muñoz, 2017)

4. Microentorno

4.1 Historia de la empresa

Figura 3.

Ecuador no fue ajeno a la

expansión de Nestlé en

Latinoamérica. Los productos de la

compañía empezaron a venderse en

el país, a través de Comercial

Panamericana, cuya sede estaba

ubicada en la ciudad de Guayaquil.

En 1955, se decidió crear una operación propia, con la comercialización del primer

producto: Nestógeno, una fórmula láctea en polvo, para lactantes. Así mismo, se empezó a

importar Nescafé, Leche Condensada y Leche en Polvo de las marcas Lirio Blanco, Perla y

Nido. La producción industrial, en Ecuador, se inició en 1970.

Como parte de la expansión de la empresa en América Latina, los productos Nestlé se

empieza a vender en Ecuador a través de Comercial Panamericana, cuya sede estaba en la

calle P. Icaza, entre Pedro Carbo y Pichincha en la ciudad de Guayaquil. (Nestlé, 2019)

4.2 Objetivos

 El objetivo de Nescafe es posicionarse como líder mundial Bienestar, además, ser

un producto confiable para todos sus grupos de interés y un referente de desempeño

financiero en su sector.

 La hoja de ruta de Nescafe pretende alinear a su gente detrás de un conjunto

coherente de prioridades estratégicas que aceleren el logro de sus objetivos. Estas

metas exigen de sus colaboradores una inspiración de largo plazo, que permita

construir el futuro y las acciones empresariales de corto plazo.

 Nescafe trabaja para alcanzar el liderazgo y la confianza mediante el cumplimiento

de las expectativas de los consumidores, los accionistas, las comunidades en las que

opera y la sociedad en su conjunto.

 Su objetivo es satisfacer las necesidades actuales sin comprometer la capacidad de

las generaciones futuras, para así cumplir con sus requerimientos de modo de

asegurar un crecimiento rentable año a año y en el largo plazo. (Nestle, 2020)

4.3 Cadena de valor

 Nestlé trabaja bajo una perspectiva en la cual, para que una compañía pueda ser

considerada exitosa en el largo plazo y generadora de verdadero valor para sus grupos de

interés, debe idear e implementar mecanismos para expandir tal valor hacia toda la

comunidad en donde opera.

Lejos de caer en el formulismo, la Creación de Valor Compartido se instala

en el corazón de la empresa y configura su razón de ser. Esto lo hace ya que

direcciona el negocio hacia la generación simultánea de valor social, ambiental y

económico, enfocándose en las problemáticas y retos que debe afrontar en toda su

gestión comercial. En 2006, Nestlé se transformó en la primera organización en

adoptar formalmente este enfoque, aunque la historia de trabajo conjunto con la

comunidad se remonta a sus propias raíces empresariales. (EKOS, 2012)

La Creación de Valor Compartido configura los Principios Corporativos,

directrices que rigen la gestión de Nestlé. Estos guían las operaciones de la empresa

en lo relativo al establecimiento de metas y resultados encaminados a generar valor

y desarrollo para sus grupos de interés.

Figura 4.

Según Crespo y Garcés (2015) la cadena de valor empieza por el Gobierno

corporativo quienes toman las decisiones más importantes para la empresa. Por otra parte,

los accionistas también tienen un papel fundamental, ya que son ellos quienes invierten el
dinero que pasará al siguiente nivel donde se encuentran los proveedores, quienes

proveerán de los insumos necesarios y de calidad para la producción de las bebidas de

moderación y refrescos.

4.4 Cultura Organizacional

Nestlé es una Empresa Humana que responde concretamente a las necesidades

individuales de los seres humanos en el mundo entero, poniendo especial énfasis en el

bienestar de sus consumidores y de sus empleados, lo cual se refleja en su actitud y en su

sentido de la responsabilidad hacia la gente. Los ejecutivos de Nestlé, en todos los niveles

jerárquicos, están más preocupados en añadir constantemente valor a la Compañía que en

ejercer una autoridad formal. Esto sólo puede materializarse con un alto involucramiento

por parte de cada empleado y un pensamiento común enfocado hacia los resultados. La

contribución a los resultados mediante proyectos y tareas especiales es cada vez más

frecuente, dejando de lado los límites convencionales con el fin de participar más

ampliamente en los resultados del Grupo. (Fernanda, 2010)

4.5 Desarrollo sostenible

La Creación de Valor Compartido se cimienta en la búsqueda de la sostenibilidad

ambiental y el cumplimiento de la normativa nacional e internacional. Este enfoque

constituye el principio rector fundamental y el eje de su modelo de negocio. Al mismo

tiempo, equivale a su particular comprensión y ejercicio de la Responsabilidad Social

Corporativa. A partir de la Creación de Valor Compartido, la compañía se orienta a la

generación de beneficios para sus accionistas, sus grupos de interés, la sociedad y el

medioambiente. Y esto lo hace al tiempo que crece, que fomenta su competitividad y que

logra liderar su sector comercial. (EKOS, 2012)

Esta filosofía se traduce en prácticas responsables de mejora continua. Las mismas

que buscan evitar el desperdicio y así lograr un impacto ambiental que sea paulatinamente

decreciente, que cuente con el ahorro de recursos y que estén enfocadas a la redistribución

de la riqueza y las oportunidades.

4.6 Organigrama de la empresa

Figura 4.

Nota: Jefferson Zupa (2021).Empresa Nestlé Ecuador. Obtenido de Instituto Certus

5. Mercado

La gama de cafés soluble NESCAFÉ es de alta calidad. En vending, NESCAFÉ tiene el 70%

de participación de mercado.

Nescafé ha mantenido un sostenido éxito en la categoría, liderando el mercado en

recordación y consumo.

Este éxito se debe a la evolución que ha tenido la marca a lo largo de los años, en

términos de comunicación y nuevos productos, los cuales han aportado a la marca

en innovación, fortaleciendo aún más su posición en el mercado. (Cortes, eat, 2013)

El mercado objetivo de NESCAFE es adolescentes y adultos, teniendo un nivel

socioeconómico (clase media alta) y (Clase media) que consuman alimentos y bebidas en las

que opera.

6. Demanda

Productos Nescafé no son lujosos y pueden ser considerados productos necesarios,

entonces con un alza en los precios (aunque leve) no se afectarían las ventas del producto.

Entonces, se puede decir que los productos Nescafé poseen una demanda inelástica.

(Cortes, eat, 2013)

Asimismo, permite satisfacer la creciente demanda de información que los

compradores, consumidores finales y otros públicos de interés tienen sobre el origen de los

productos.
7. Oferta de mercado

Se entiende como la cantidad de un bien que las empresas producen y venden en un

mercado. Relaciona la cantidad ofrecida de un bien con su precio de mercado, CETERIS

PARIBUS, es decir, manteniendo todo lo demás constante, como precios de los bienes

sustitutos, tecnología, moda, etc. (Redondo & Tarapuez, 2018)

La empresa Nestlé trabaja dentro del mercado imperfecto y lo consideramos como

parte del oligopolio.

En primer lugar, se ha estudiado el inicio de la empresa, como está compuesta y la

extensa gama de productos y marcas que posee.

Seguidamente, se ha decidido trabajar con la oferta y demanda del producto Nestlé,

analizando las características del producto para realizar una comparación con los diferentes

tipos de mercado oligopolistas, así determinar el modelo al que pertenece la empresa.

(Justiano, 2017)

La empresa Nestlé cuenta con una extensa gama de productos y marcas, por esta razón

solo tomaremos en cuenta la oferta y demanda de Nescafe.

Existe un fuerte carácter innovador de la marca en términos de producto,

desarrollando una gama de productos que buscan satisfacer las diversas necesidades y

preferencias de nuestros consumidores. (Marcas, 2022)

çEl respaldo de la marca Nestlé le ha dado un valor aún mayor frente a los

consumidores y la ha diferenciado completamente de la competencia hasta el día de hoy.

 Por otra parte, Nescafé tiene una línea de productos que se moldea al

perfil del consumidor como, nescafe tradicional, nescafe fina selección, nescafe

cappuccino, nescafe gold. En general, sus productos están proyectados para todo tipo de

estrato social. Las cuales son distribuidas por todos los puntos de venta que cuenta dentro

de la zona geográfica del Ecuador. Sus plantas de producción se ubican en Guayaquil y

Quito, con 4 centros de distribución.

8. Posicionamiento

Posicionamiento Como si hubiesen jurado fidelidad en el altar, el consumo de café

en el hogar muestra una lealtad sorprendente a la marca líder: Nescafé. Con 14.1 %, es la

más alta de todas las categorías de consumo masivo estudiadas por AC Nielsen. Este índice

de lealtad se entiende como “el grado en que una marca satisface el consumo total que un

hogar realiza de una categoría. En éste se señala que “los productos líderes de un conjunto

de doce categorías analizadas, presentan un rango de lealtad que va desde 14.1 % en el caso

del café oro 8.4% . Mientras más fuerte es líder y menor es la cantidad de productos en la

categoría, mayor tiende a ser su Índice de Lealtad. (Cortes, eat, 2013)

 Figura 5.

9. Competencia
El principal competidor de Nescafé es Juan Valdez que tiene un porcentaje mayor

de consumo del 17% a diferencia de Nescafé debido a la calidad de sus granos, la

presentación que tiene su producto. Lo cual lo convierte en una marca competidora para

mayores mercados emergentes.

 Figura 6.

10. Estrategia de marketing

Nescafé es la marca referente dentro de la categoría a nivel de producto,

comunicación, imagen e innovación. Nescafé es un producto de excelencia. Los mejores

granos del mejor café son seleccionados para entregar a nuestros consumidores un café de

excelente calidad, intenso sabor e inigualable aroma.

Su imagen uno de los principales activos de la marca. Gracias a su larga y exitosa

trayectoria, la marca ha logrado generar una credibilidad y confianza inigualables dentro de

las marcas de consumo masivo. Esto se potencia con el sustento que da la marca Nestlé a

todas sus submarcas y productos. Así, Nescafé ha estado por siempre presente en las familias

chilenas. Esta tradición se complementa con la imagen moderna y dinámica de la marca,

acercándola a las nuevas generaciones, conectándose emocionalmente con ellas y situándola

en el mundo de hoy a través de una comunicación de las mismas características. (Marcas,

2022)

La innovación no de los pilares de la marca es su carácter innovador. Esta innovación

se observa en todo ámbito, ya sea producto, formato, canales de venta y comunicación.

Nescafé está en una constante renovación.

Así, la marca desarrolla permanentemente nuevos productos y formatos para

satisfacer las preferencias de los consumidores, reconociendo dentro de ellos una enorme

variedad de gustos y preferencias. Nescafé ha desarrollado nuevos canales de venta, de

manera de acercarse a nuestros consumidores donde ellos se encuentren. Al ser una marca
moderna y dinámica, la innovación también se refleja en la comunicación, desde los medios

elegidos para comunicar, como el mensaje mismo.

10.1 Línea de Ayuda de Compliance

Los Principios corporativos de Nestlé son obligatorios para todos los empleados de

Nestlé y están respaldados por nuestro Código de conducta empresarial y otras políticas. Los

integramos en nuestra planificación de negocios, actividades, operaciones, evaluaciones de

desempeño y auditoría. Cuando nuestros propios principios y políticas difieren de la

legislación local, se aplica el estándar más alto.

Nuestro Programa de Compliance respalda el desarrollo continuo y la

implementación de los Principios Corporativos de Nestlé basados en la ética, la integridad y

la mentalidad de “hacer lo correcto por la razón correcta”.

Evaluamos el cumplimiento de los derechos humanos, las condiciones de trabajo y

empleo, la seguridad, la salud, el medio ambiente y la integridad empresarial a través de

nuestro Programa CARE, que se basa en una red de auditoría externa independiente. También

evaluamos el progreso de nuestros compromisos sociales, de abastecimiento responsable, de

calidad, de marketing responsable y otros compromisos a través de auditorías y

certificaciones externas independientes. Mejoramos continuamente las comunicaciones, los

procesos y la formación para garantizar el cumplimiento de los Principios corporativos de

Nestlé y corregir las lagunas, cuando sea necesario, con tolerancia cero para las situaciones

de incumplimiento. (Nestlé, 2020)

10.2 Nueva campaña “En cada comienzo hay una gran razón”
 Nescafé presenta la campaña “En cada comienzo hay una gran razón” en donde la

marca quiere sensibilizarse con la situación actual y resaltar que más importante que el

nuevo comienzo, es lo que hay detrás de cada uno de ellos, la razón que nos mueve a

lograrlo, siendo el café quien nos acompaña en cada momento. En base a esto y conscientes

de la situación económica a nivel nacional, la marca lanzó, bajo su concepto de campaña,

nuevos precios en sus productos. (Juvenil, 2020)

11. Marketing Mix

11.1 Producto

Nestlé cubre casi todas las categorías de alimentos y bebidas. Las marcas más

conocidas a nivel global incluyen KitKat, Nescafé, Nesquik, Maggi, Purina, Nespresso, por

nombrar algunas. Tenemos muchas

marcas en las siguientes categorías:

alimentos para bebés, agua

embotellada, cereales, chocolate y

confitería, café, gastronomía y cocina,

alimentos refrigerados y congelados,

lácteos, bebidas, servicio de

alimentación profesional, nutrición

para el cuidado de la salud, helados y

cuidado de mascotas. (Nestlé, 2019)

 Figura 7.

Además, Nestlé ayuda a las personas y las familias a tomar decisiones más sabrosas

y saludables con todos los productos que vendemos.

12.2 Precio

El precio es importante en el proceso de promoción. Si el objetivo es mejorar los

distintos productos que se tienen en los puntos de distribución ubicados, entonces es

necesario identificar los precios competitivos que marca el producto de Nescafe. Los

productos son anunciados a los clientes que visitan estos establecimientos, por lo que no se

puede crear una estrategia de precios, pero se aplican las que se encuentran vigentes.

11.3 Plaza o distribución

Para (Nestlé, 2013) Es una de la más importante dentro del proceso que lleva

Nestlé, ya que es la forma en la que el producto llegara a los consumidores que tiene la

organización. Nestlé cuenta con canales de comercialización que son:

 Moderno: hipermercados, supermercados, bodegas de precio, clubes de precio.

Especializado: conveniencia y farmacias.

 Tradicional: red de mayoristas y fuerza de distribución directa.

11.4 Promoción

Por las promociones necesarias para fortalecer la marca en muchas

instalaciones y puntos de distribución, es necesario implementar diferentes estrategias

para lograr el objetivo original establecido en la propuesta. En comparación con

marcas similares empresa y otros competidores, esto lo convierte al producto muy

demandado, haciéndolo más competitivo que otras marcas y

competidores de la misma empresa.

12. Plan de ventas

12.1 Cliente Objetivo

En el presente proyecto se analiza el cliente objetivo de la Nescafe tradicional, para

lo cual se ha determinado la población con ciertas características: personas que van de 18 a

65 años de edad, con un estrato social que va de clase media a media alta. La frecuente ingesta

de café en Ecuador, desencadena que el país se encuentra sumergido en una sociedad en la

cual las bebidas de carácter universal están en el día a día de la vida de las personas, es decir,

los factores que intervienen en el consumo de bebidas de cafeína, pueden ser en cualquier

evento social, reunión familiar o entre amigos no puede faltar y a su vez también esta

conducta desencadena en los jóvenes el consumo temprano de café, como lo indica en un

estudio realizado por un diario digital argentino (In- fobae), el consumo per cápita de café de

un ecuatoriano es de 32 tazas de café al año en jóvenes entre 16 y 22 años.

En el país, es común ver clientes que su decisión de compra está sustentada por la

afinidad que tienen con la marca y es justamente este factor que las empresas deben

aprovechar creando promociones, publicidad y planes de ventas que garanticen el

posicionamiento de la marca.

La población está definida por todos los consumidores - compradores de este tipo de

bebida en la Ciudad de Guayaquil.

Se define al mercado objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el segmento

particular de una población total en el que el detallista enfoca su pericia de comercialización

para satisfacer ese sub mercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad, define

el mercado objetivo (mercado meta) como la parte del mercado disponible cualificado al que

la empresa decide aspirar" (Asociation, 2006).

La acción de comprar está determinado en parte por el escenario comercial que está

constituido por todos los ingredientes necesarios para conseguir que el consumidor compre,

adquiera el mayor número de bienes, solucione sus problemas, alcance una cierta satisfacción

y lo repita en el futro; Dentro de las variables más relevantes que inciden sobre las actividades

de compra se encuentran las técnicas de merchandising, la publicidad en el punto de venta y

las promociones¨ (Hill, 2004).

12.2 Objetivos de Ingresos

Los objetivos financieros de negocios comunes incluyen aumentar los ingresos, el

aumento de los márgenes de beneficios, la reducción de personal en tiempos de dificultad y

ganar un retorno de la inversión. (Ingram, 2022)

Entonces, tal como sucede ahora, la creciente demanda de los consumidores

significaba que se necesitaría más café para garantizar el suministro futuro. A principios de

la década de 2000, la producción mundial total se situaba en torno a los 128 millones de

sacos. Sin embargo, y puesto que el consumo de café aumentaba alrededor de un 2 % cada

año, el sector debía alcanzar los 155 millones de sacos producidos en 2020 para garantizar

que todo el mundo pudiera disfrutar de su taza de café diaria. Y esto debía conseguirse con

la misma superficie de tierra de cultivo y mediante el uso de prácticas más sostenibles.

(Nestlé, 2021)
 Los canales de distribución a través de sistemas inteligentes que permitan optimizar

tiempo y mejorar la calidad en el servicio. El plan estratégico para Nestlé contempla como

objetivos el fortalecimiento de los canales de distribución: efectuando un análisis

situacional con el estudio del macro y micro del entorno que determine la situación actual

de los diferentes canales de distribución de la empresa Nestlé en Ecuador; realizar una

investigación de mercados que ayude a conocer cuál sería la mejor estrategia para la

distribución de los productos Nestlé. (CÒRDOVA, 2016)

Estos son los objetivos de Ingresos que maneja Nestlé y según un informe de Ekos

Negocios para el año 2021 los Ingresos Totales de la empresa llegaron a ser $440.589.776

y la Utilidad Bruta del mismo año fue de $34.816.591 cifras dadas en relación a la

comercialización de los diversos productos ofertados por la empresa.(EKOS, 2021)

12.3 Estrategias y tácticas

Según Carneiro Caneda (2010), la estrategia es la orientación en el actuar futuro, el

establecimiento de un fin, en un plazo estimado como aceptable hacia el cual orientar el

rumbo empresarial

Para (Willebaldo Roura, 2020), Las tácticas deben tener en cuenta las condiciones y

basarse en la oportunidad, siempre en función del ataque y la defensa (considérense las

oportunidades y amenazas, en una organización)

A continuación procederemos a elaborar la siguiente estrategia con su respectiva

táctica que siendo función relevante para lograr los objetivos comerciales.

Estrategia
 Llevar a cabo los puntos de ventas para las promociones con el fin de incrementas el

volumen de las ventas.

Táctica

Realizar campañas comerciales como: (campañas publicitarias promociones, dar a

conocer la reducciones en el precio, los beneficios y los cambios establecidos en el

producto por medio de un stand trabajo donde hay que tratar de ponerse en la piel de los

clientes, de tal manera que el vendedor se anticipe a sus pensamientos y adelantarse a las

posibles respuestas, en el cual le permite aplicar las etapas del método establecido y las

personas puedan comprar el producto y esto se lo realizará en cada punto de distribución

del producto Nescafe.), para incrementar la frecuencia y la cantidad de uso, o explotando

las fuentes de ventaja competitiva con las que cuenta de esta forma se causa un impacto

visual y genera un apego hacia la marca y su producto Nescafe.

12.4 Técnica AIDA

El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del

público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro

elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un proceso de

venta: atención, interés, deseo y acción.

 Figura 8.

• Atención: realizar constante renovación del producto con el fin de captar la atención

de las personas

• Interés: permite realizar una amplia variedad de bebidas, calientes o frías, de

manera rápida y cómoda de esta forma nos ayudara a mantener el cuerpo en buen estado de

salud.

• Deseo: informan al cliente que el producto es de gran calidad Café de primera, es

muy delicioso al segundo y es un Café puro 100% con esto sería efectivo para crear sensación

de urgencia.

• Acción: se centra en el cierre de ventas viendo los resultados de las fases anteriores

si han obtenido éxito.

12.5 Prospectos de vendedores

En lo concerniente a la fuerza de ventas en Nestlé tendremos dos tipos de vendedores

para la comercialización de nuestros productos: vendedor itinerante en la cual su función se

encargara de los intermediarios y minoristas brindando la información de las ofertas para

obtener pedidos que requieran y vendedor detallista: su función será visitar supermercados y

tiendas ofreciendo sus productos. Después de todo, atraer a un nuevo cliente puede ser

hasta 25 veces más caro que retener a uno que ya te compra, por lo que la inversión debe

valer la pena.

-Vendedor itinerante

SELECCION

• Mínimo 1 años en experiencia en el mismo cargo o cargos similares.

•Tener título en administración de empresas, economía, negocios, marketing o

carreras a fines

• Indispensable con movilización propia

FUNCIONES:

 Presentar campañas de promoción mensuales para capturar ventas adicionales en el

Punto de Venta

 Realizar asesoramiento y venta directa a los clientes asignados

 Incrementar y mantener el portafolio de clientes activos

 Cumplir las políticas comerciales y precios establecidos por la empresa.

MOTIVACIÓN:
 Remunerar el esfuerzo del vendedor justamente si este ha cumplido y excedido con

las metas y objetivos de ventas mensual propuestos por la jefatura de ventas.

Vendedor detallista

SELECCIÓN

 Mínimo 1 años en el mismo cargo o cargos similares.

 Contar con licencia de conducir y auto propio.

FUNCIONES:

 Realizar y verificar la correcta aplicación de precios, descuentos y bonificaciones

según política comercial.

 Cumplir las políticas comerciales y precios establecidos por la empresa.

 Realizar asesoramiento y venta directa a los clientes asignados

MOTIVACIÓN:

Remunerar el esfuerzo del vendedor justamente si este ha cumplido y excedido con

las metas y objetivos de ventas mensual propuestos por la jefatura de ventas.

12.6 Precios

Los precios de Nescafe están determinados por su presentación:

Tabla 1. Tabla de Precios Nescafé

Precios de las diferentes presentaciones de Nescafe

PRESENTACION PRECIO
NESCAFE TRADICION 50g 3,06
NESCAFE TRADICION 100g 4,58
NESCAFE TRADICION 200g 7,99
NESTCAFE alegría 1.3 k 30,00
NESTCAFE con leche en lata 300g 7,50

13. Plan de Acción

13.1 Fuerza de venta

Debido al posicionamiento dela marca y a su participación de mercado, el emisor

cuenta con un nivel elevado de generación operativa y diversificación del negocio.

Adicionalmente, se toma en consideración la capacidad del emisor para innovar en nuevas

líneas de negocio y diversificar sus fuentes de ingreso. Su principal objetivo es obtener el

máximo rendimiento de los recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y

ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio (Fisher, 2005).

13.2 Territorios de ventas

Se maneja la gestión de categorías y compradores, las relaciones con los clientes, las

estrategias de ruta hacia el mercado, las actividades de venta en el campo y nuestras

cadenas de suministro orientadas al cliente. Todas estas áreas se centran en deleitar a

nuestros consumidores y garantizar que nuestros productos estén disponibles donde y

cuando quieran.
 Ya sea que desee centrarse en diseñar estrategias e iniciativas de categoría,

desarrollar propuestas de venta basadas en hechos, administrar redes de distribución o

desarrollar ventas en el campo, tenemos la amplitud y el alcance que necesita.

Desde aquí, puede pasar a la administración general o especializarse. De cualquier

manera, deberá respaldar su éxito comercial en un entorno de ventas o enfocado en el

cliente con una mentalidad ganadora, autosuficiencia, integridad y motivación personal. Si

apoya estas habilidades con la curiosidad intelectual de encontrar nuevas soluciones y el

más alto nivel de integridad

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales

asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene

que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien

definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

La cadena de distribución se da en:

NESTCAFE
MAYORISTA MINORISTA PROVEEDORES Y CLIENTES

Figura 9.
 Figura 10

En cada punto de distribución se maneja de distinta manera la venta y distribución

donde cada grupo de vendedores están capacitados para el territorio y tipo de distribuidor.

13.3 Construcción de rutas

Lo primero que hay que hacer es analizar, desarrollar e identificar planes de acción

específicos para los sub-canales prioritarios del canal tradicional a través de sus rutas al

mercado.

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales

asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene

que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien

definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora

tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.

Queda justificada la división para conseguir:

  Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

 Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

 Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

 Asegurar una mejor cobertura del mercado.

 Eliminar la duplicidad de gestiones.

 Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.

 Un adecuado control y seguimiento.

 Realizar planes de expansión.

Tabla 2. Rutas zonales

DESIGNACION DE TERRITORIOS
N° ZONA
1er RUTA MUCHO LOTE, FRANCISCO DE ORELLANA
2da RUTA CENTRO NORTE, CENTRO SUR
3era RUTA PASCUALES, LA JOYA
4ta RUTA GUASMO, ISLA TRINITARIA
5ta RUTA URDESA, MAPASINGUE, PROSPERINA
6ta RUTA PORTETE, CRISTO DEL CONSUELO

Con esta tabla se establecen el total de clientes que hay en cada recorrido diario en

cada zona en una semana laboral.

 Tabla 3. Clientes zonales de cada ruta

CLIENTES POR RUTAS

Rutas Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Total, General
1 200 150 146 138 120 180 934
2 187 160 150 147 139 156 939
3 120 110 115 100 105 110 660
4 160 150 145 143 126 157 881
5 210 170 160 178 200 140 1058
6 190 159 170 168 165 175 1027
Total 1067 899 886 874 855 918 5499

El itinerario logra aumentar la efectividad de las visitas anunciándose a sus clientes

y reduciendo el tiempo de viaje programando la ruta geográfica. Además de agilizar tus

citas, un poco de planificación avanzada puede reducir el estrés y la frustración por tiempo,

dinero y esfuerzos en vano. Ahorra tiempo y dinero al sistematizar su proceso de

planificación para que tu ruta sea más eficiente y productiva. Debes dedicar un lapso

suficiente para generar un calendario de eventos que contiene tu ruta de ventas detallada.

Tabla 4. Itinerario

ITINERARIO DIARIO
INICIO DE JORNADA 08:00
INICIO DE ALMUERZO 12:30
FIN DE ALMUERZO 13:30
FIN DE TIEMPO EN RUTA 17:00
REPORTE DE VENTAS 17:30
FINAL DE JORNADA 18:00
 13.4 Presupuesto Plan de Venta

Tabla 5. Presupuestos
Empresa Nestle Ecuador
Presupuesto de ventas
Poducto Nestcafe
Producto 2021 2022 2023 2024 2025 2026 Total
Nestle Nan Optipro 3 $ 90,000.00 $ 83,000.00 $ 75,000.00 $ 85,000.00 $ 76,000.00 $ 70,000.00 $ 479,000.00
Nestle Nestcafe $ 40,000.00 $ 35,000.00 $ 54,080.00 $ 59,850.00 $ 63,600.00 $ 69,550.00 $ 322,080.00
Nestle Chocapic $ 70,000.00 $ 72,000.00 $ 76,000.00 $ 67,000.00 $ 72,500.00 $ 75,000.00 $ 432,500.00
Nestle Crunch $ 75,000.00 $ 72,000.00 $ 78,000.00 $ 80,000.00 $ 67,000.00 $ 71,000.00 $ 443,000.00
Nestle Amor $ 89,000.00 $ 91,000.00 $ 93,000.00 $ 85,000.00 $ 83,000.00 $ 81,000.00 $ 522,000.00
Total 366021 355022 378103 378874 364125 368576 $ 2,198,580.00
4% 5% 6% 7%

Se realizo el presupuesto con un ejemplo de 5 productos con el ranking de ventas de cada

uno y se realizó una proyección de ventas de acuerdo con el presupuesto que se establece en

cada año, dentro de esos 5 producto se encuentra el producto NESTCAFE, como se presenta

en la tabla es un producto con menos ventas en cada año, a comparación de los otros

productos, se realizó la proyección de producto cuando se inicio el plan de ventas para

mejorar el producto lo cual se hizo un estudio y ver porque el producto NESTCAFE son bajo

en el consumo, se realizó un plan de ventas donde se aplicaron estrategias, plan de acción,

técnicas, al implementar todas las estrategia se realizó una proyección de presupuesto en el

año 2023 y se noto que tuvo un crecimiento en sus ventas con un 4% en ese año, la proyección

en los siguientes años se cree que tendrá que crecerá un 1% en cada año, a partir de la

aplicación de la mejora del producto, dando promociones de ventas, capacitaciones donde se

da a conocer a los consumidores del producto la mejora que se le realizo, y dar promociones

y variabilidades donde garanticen que el producto tendrá un efecto diferentes y sus niveles

de cafeína bajaron, brindando una correcta ilustración del producto, teniendo como resultado
 un aumento de sus ventas lo cual se proyecta que para el año 2026 tenga un crecimiento del

6% en sus ventas.

Tabla 6. Presupuesto de salario

SALARIOS BASICOS DE VENTAS
PUESTOS
Valor Mensual 2023 2024 2025 2026
GERENTE DE VENTAS $ 1,200.00 $ 14,400.00 $ 14,400.00 $ 14,400.00 $ 14,400.00
REPRESENTANTE DE VENTAS $ 1,000.00 $ 12,000.00 $ 12,000.00 $ 12,000.00 $ 12,000.00
EJECUTIVO DE VENTAS $ 565.00 $ 6,780.00 $ 6,780.00 $ 6,780.00 $ 6,780.00
SUPERVISOR DE VENTAS $ 620.00 $ 7,440.00 $ 7,440.00 $ 7,440.00 $ 7,440.00
VENDEDOR 1 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
VENDEDOR 2 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
VENDEDOR 3 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
VENDEDOR 4 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
VENDEDOR 5 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
VENDEDOR 6 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
VENDEDOR 7 $ 425.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00 $ 5,100.00
TOTAL $ 76,320.00 $ 76,320.00 $ 76,320.00 $ 76,320.00

Tabla 7. Presupuesto de ventas “Informes de gastos”

Empresa Nestle Ecuador

Presupuesto de ventas
Informes de gastos
Detalles de cuentas 2023 2024 2025 2026
sueldos y beneficios $ 76,320.00 $ 76,320.00 $ 76,320.00 $ 76,320.00
capacitaciones $ 1,200.00 $ 1,200.00 $ 1,200.00 $ 1,200.00
publicidad $ 3,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00 $ 1,000.00
uniformes $ 50.00 $ 50.00 $ 50.00 $ 50.00
recursos $ 200.00 $ 350.00 $ 400.00 $ 500.00
Servicios Básicos $ 500.00 $ 600.00 $ 700.00 $ 750.00
Transporte de mercadería $ 300.00 $ 400.00 $ 450.00 $ 520.00
Impuestos $ 100.00 $ 150.00 $ 180.00 $ 220.00
Gastos de depreciación $ 1,500.00 $ 1,800.00 $ 2,500.00 $ 3,000.00
Total $ 85,193.00 $ 83,894.00 $ 84,825.00 $ 85,586.00
Se presenta el presupuesto del gasto que

se realizaron para el plan de ventas con el

producto NESTCAFE, el año de partida

con el proyecto inicia en el 2023 donde se

detalla los gastos, se realiza la

contratación de personal para brindar

capacitaciones a los vendedores que serán

encargado de las ventas del producto con

las ofertas y las promociones. En la tabla

se detallan todos los gastos requeridos.

Figura 11.

13.5 Recomendaciones
 Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño, nuevo

empaque, nuevos colores, nuevo logo.

 Renovar el producto, dependiendo de las nuevas tendencias que se presentan en el

mercado.

 Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del

producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, precios más accesibles, una

mayor asesoría en la compra.

 Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros

productos o aumentar nuestros puntos de venta.

 Incentivar a promociones que promuevan la compra del producto

  Reducir el nivel de cafeína para prevenir cualquier tipo de enfermedad que emerge

de la misma.

14. Referencias

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CANALES DE DISTRIBUCIÒN EN EL MERCADO DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO.
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