Universidad Tecnológica de Honduras

Asignatura
Gerencia de Negocios Internacionales

Catedrático
Lic. Mayra Jaqueline Flores

Integrantes Grupo N0 2
Milagro Rosibel Nolasco Mejía 200810630059
Ligia Tirhana Colindres Rodríguez 201610010935
Silvia Michelle Castro Lemos 201810010591
Salvador Obdulio Villacorta 200810810142
Lidia Karina Antúnez Almendarez 201920010228

Trabajo Sobre:
Tarea Segundo Parcial Grupo N0.2

1
 INDICE
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………………………………………………………………………….4

ESTUDIO DE MERCADO 5
I Establecimiento de objetivos de investigación 5
1. Objetivos Generales ………………………………………………………………………….………………………………………..5
2. Objetivos Específicos 5
Definición del producto5
Análisis de la demanda ………………………………………………………………………………………………………………………6
1. Perfil del consumidor 6
2. Análisis de datos de fuentes primarias 7
3. Resultados de métodos utilizados para cuantificar la demanda ………………………….…………………….7
4. Análisis de resultados de métodos de investigación cuantitativa………………………………….7
5. Cálculo de la demanda a partir de resultados de investigación Cuantitativa……….…………8
6. Análisis de la demanda con fuentes de información secundarias………………………………….9
7. Proyección de la demanda……………………………………………………………………………………………9
Análisis de la oferta …………………………………………………………………………………………………………………….……10
1. Perfil del competidor 10
2. Análisis de la fuerza competitiva 11
Estrategia de Posicionamiento del Producto……………………………………………………………………………………..12
1. Definición del canal de distribución a utilizar 12
2. Selección y Administración de lo bróker, márgenes de utilidad, compensaciones especiales a
utilizar. (Puntos de Ventas Adecuados para la comercialización)……………………………………………12
3. Ventas estimadas…………………………………………………………………………………………………………………….12
4. Logística de la distribución física y cadena de abastecimiento de exportación…………………………13
5. Precio de producción…………………………………………………………………………………………….…………………14
6. Precio fijado para el producto o servicio…………………………………………………………….……………………14
7. Estrategia y Presupuesto de Promoción de venta………………………………………..………………………….14
ESTUDIO TECNICO:
5.1 Objetivos Generales………………………………………………………………………………………………………………..15
5.2 Objetivos Específicos………………………………………………………………………………………………………………15
5.3 Localización……………………………………………………………………………………………….………………………………16
5.3.1 Matriz de variables de localización………………………………………………………………………………………16
5.3.2 Análisis por medio del Método de Puntos…………………………………………………………………………….16
5.3.3 Micro localización…………………………………………………………………………………………………………………16

2
5.4 Diseño de planta y Proceso Productivo…………………………………………..………………………………………………17
5.4.1 Determinación del tipo de proceso productivo…………………………………………………………………..18
5.4.2 Distribución física de la planta……………………………………………………………………………………………19
5.4.3 Alternativas tecnológicas…………………………………………………………………………………………………….20
5.4.4 Flujo grama del proceso productivo o empaque………………………………………………………………….20
54.5 Balanceo de maquinaria y equipo………………………………………………………………………………………….20
5.4.6 Determinación del personal de producción o empaque……………………………………………………….21
5.4.7 Inventarios………………………………………………………………………………………………………………………….22
5.4.8 Diseño y desarrollo del producto…………………………………………………………………………………………23
5.5. El Producto………………….…………………………………………………………………………………………………………….23
5.5.1 Producto Esencial o Ampliado………………………………………………………………………………………………23
5.5.2 Especificaciones del Producto………………………………………………………………………………………………24
5.5.3 Especificaciones Técnicas……………………………………………………………………………………………………..24
5.5.4 Clasificación del Producto…………………………………………………………………………………………………….25
5.5.5 Riesgos…………………………………………………………………………………………………………………………………25
5.5.6 Caducidad…………………………………………………………………………………………………………………………….26
5.5.7 Insumos o materias primas…………………………………………………………………………..………………………26
5.5.8 Productos Sustitutos…………………………………………………………………………………………………………….26
5.5.9 Variabilidad en el productos y presentaciones………………………………………………………………………27
5.5.10 Costos…………………………………………………………………………………………………………………………………28
5.5.11 Envase………………………………………………………………………………………………………………………………..28
5.5.12 Embalaje……………………………………………………………………………………………………………………………29
5.5.13 Marca ……………………………………………………………………………………………………………………………….
29
5.6 LOGISTICA ………………………………………………………………………………………………………………………………
30
5.6.1 Localización del Bróker…………………………………………………………………………………………………..……30
5.6.2 Tipo de
Incoterms………………………………………………………………………………………………………………..30
5.6.3 Tipo Transporte……………………………………………………………………………………………………………………31
5.6.4 Cálculo de carga
…………………………………………………………………………………………………………………..31
5.6.5 Tramitación aduanal (aranceles)………………………………………………………………………………………….
31

3
5.6.6 Seguros………………………………………………………………………………………………………………………………. 31
5.6.7 Formas de pago…………………………………………………………………………………………………………………..
32
5.6.8 Documentos para la exportación (permisos, concesiones por tratados libre comercio)………
32
Conclusiones………………………………………………………………………………………………………………………………..34

Introducción

El presente proyecto propone la exportación de Sombreros de Junco hacia el

mercado de la Ciudad de Guatemala, con el fin de proporcionar un producto
transformado y fino, elaborados con los más altos índices de calidad y con mano
de obrar calificada, considerados como un patrimonio cultural de nuestro país.

El proyecto consta del estudio de mercado internacional y estudio técnico, los

cuales muestran un análisis detallado de los elementos que conforman estos
estudios, mostrando la mejor forma inversión para nuestra empresa.

4
Estudio de Mercado

I. Objetivos de la Investigación.

El objetivo de nuestra investigación es garantizar que nuestro proyecto sea viable a

través de un análisis minucioso de los elementos que puedan beneficiar o afectar
nuestro plan de exportación.

1. Objetivos Generales

Elaborar un plan de exportación con todos sus elementos y etapas para evaluar si
nuestro proyecto de inversión es viable, con el fin de conocer los riesgos y ventajas
para tomar la mejor decisión que se pueda, considerando todos los factores posibles.

2. Objetivos Específicos
 Lograr posicionar nuestros sombreros de Junco en el mercado extranjero
Guatemala.
 Obtener incrementos de ventas de un más del 10% anual, conforme se vaya
expandiendo el mercado de los sombreros de Junco en Guatemala.
 Definir la estructura organizacional de la empresa.
 Mantener precios competitivos con los del país a exportar.

3. Resultado de la Investigación.

Definición del producto

5
Sombreros de Junco es un producto elaborado con junco e hilos de la más alta calidad
con diseños exclusivos, con el fin de poder llegar a todas las mujeres de la ciudad de
Guatemala.
La finalidad de realizar este proyecto es demostrar que nuestra empresa puede
exportar sombreros del municipio de Santa Rita, departamento de Santa Barbara, ya
que cuenta con una gran producción de junco lo que es muy conveniente para nosotros
ya que la materia prima la podemos adquirir a buen precio y adaptar nuestros estilos
según la cultura del país al que exportemos.

Cultivo del junco

El junco es una planta herbácea y resistente. Por su condición de maleza; es de fácil
propagación, pues contiene una fibra muy apreciada que se obtiene de su tallo
triangular.
Para cultivar juncos necesitamos una acumulación de agua en la que pueda crecer sin
problemas. Lo mejor es comprar algunos ejemplares jóvenes en un vivero y,
rápidamente, sacarlo de la maceta e introducirlo en su hábitat natural. Para ello
deberemos cavar un agujero profundo, de unos 50 centímetros (20 pulgadas) teniendo
en cuenta que debe ser amplio para poder distribuir bien las raíces de nuestro plantón.

Procedimiento de extracción
El corte es realizado con una herramienta artesanal llamado zancho fabricado por los
propios junqueros o mediante una cuchilla común, a una altura aproximadamente 15
cm del suelo, con una mano toman los juncos y con otra mano los cortan van apilando
los juncos hasta tener suficientes para formar un mazo.
Se toma la pila de juncos y se sacuden para que caigan las otras plantas, los tallos
secos y más chicos o también se los limpian mano, luego los atan formando mazos que
son apilados los dejan verticales. Algunos junqueros van a los ríos a cortar solos y
otros entre varias personas más.
Las utilidades del junco son múltiples. De hecho, sus hojas se emplean en cestería,
también para elaborar techumbres y setos naturales. Muchos de ellos, además,
proporcionan un hábitat natural a todas las especies que residen en las acumulaciones
de agua poco profundas.
Los juncos también se emplean para realizar arreglos florales de corte moderno y,
desde hace unos años, para potabilizar el agua en depuradoras.

Análisis de la demanda

6
1. Perfil del consumidor

Nuestro mercado principal son las mujeres, como es de nuestro conocimiento en

el mercado de la ciudad de Guatemala las compradoras de sombreros optan por
lucir un sombrero que le proporcione una buena apariencia, comodidad y estilo,
el factor moda en la actualidad está incidiendo ya que más compradoras están
adquiriendo sombreros de Junco y existe la probabilidad que los nuevos diseños
que se vienen desarrollando y están adaptados a los nuevos sombreros, sean
bien recibidos por ellas. También las mujeres de la Ciudad de Guatemala tienen
la capacidad económica de adquirir entre dos y tres sombreros, y eso hace que
nuestro mercado sea muy lucrativo.

Las preferencias particulares de estas compradoras de artesanía son calidad,

diseño, precio ya que no todas buscan lo mismo, por lo que debemos ser
flexibles en cuanto a estos factores determinantes.

Las mujeres en la Ciudad de Guatemala representan el 50,79 por ciento de la

población en general, según el Instituto Nacional de Estadística (INE). Ciudad
de Guatemala es la segunda ciudad con más mujeres en el país. Las mujeres de
ciudad de Guatemala son mujeres trabajadoras, emprendedoras, utilizan
vestimenta autóctona y les gusta conversar su cultura. La otra parte la
representan hombres y niños, pero nuestro objetivo serán mujeres.

2. Análisis de datos de fuentes primarias

La metodología utilizada en el proyecto, es en su mayor parte la investigación en

el campo con la ayuda de fuentes primarias, las cuales se recurrió a un Broker a
llamado Summa GT, intermediario que se encuentra en la Ciudad de Guatemala
quien proporcionó información que obtuvo a través de un Censo directo con el
que se conoció las preferencias y necesidades de las mujeres, a través de
preguntas de respuesta breve, preguntas cerradas, también se hizo uso de
respuesta abierta cuando se vio la necesidad, luego se establecieron
conclusiones con base en los datos obtenidos a partir del estudio, el cual nos
sirvió para conocer el grado de aceptación que tienen estos sobreros de Junco
en la Cuidad de Guatemala en los lugares que se determinó la posibilidad de
ubicar el producto, estos fueron, plazas y mercados.

También se obtuvieron datos de empresas dedicadas a este rubro y que en la

actualidad comercializan sombreros desde honduras, a través de ellos se
consiguieron datos sobre costos y logística y detalles sobre el proceso de
exportación del producto.

7
3. Análisis de resultados de métodos de investigación cuantitativa.
Guatemala cuenta con 17,11 millones de habitantes, actualmente encontramos
viviendo en la Ciudad de Guatemala más de 3 millones de personas de las
cuales Las mujeres representan 50.79% superando levente la cifra de hombres.
Por lo que se consideró como grupo objetivo a las mujeres de 18 años a 55 años
por poseer una estabilidad económica estable, en empleos privados, no
agrícolas o agrícolas con ingresos que ascienden a 2.252 quetzales (288 dólares
aproximadamente). Lo cual es suficiente para comprar los sombreros.
Información obtenida por Summa GT, a travez del censo directo, del número de
mujeres encuestadas se apreció que más del 70% de productos artesanales son
valorados y buscados por nuestro público objetivo.
Se encontró que en su gran mayoría el 90.5% prefieren un sombrero por el
diseño, seguido con un 61.9% por el precio, textura y durabilidad.
El 82.3% de las personas censadas usan sombrero en temporada de verano con
la finalidad de protegerse de los rayos del solares, por los que tendremos mayor
demanda a cubrir en estos meses.
Se encontró que el 54.4 % de las mujeres les gustaría recibir información
mediante redes sociales y prefieren adquirir los sombreros acudiendo a una
tienda exclusiva.
El 61.7 % de las mujeres prefieren ver el producto antes de comprarlo, por lo
que después de analizar estos datos recibidos de nuestro Bróker Summa GT,
podemos concluir que tener un lugar físico nos facilitaría la muestra y
distribución de nuestro producto.

4. Cálculo de la demanda a partir de resultados de investigación Cuantitativa.

Los sombreros de Junco al tratarse de un producto de uso ocasional, no

tenemos datos de la frecuencia de compras, por lo que se ha supuesto
considerar que las personas adquirirán nuestro producto al menos una vez por
año, por los diferentes diseños en los sombreros y consideraremos el porcentaje
de mujeres que usaran el sombrero y que estarían dispuestas a comprar un
sombrero
Demanda anual de sombreros de Junco
Año Lugar Público Consumo Demand % de
Objetivo anual a anual abastecimiento

2023 Ciudad de 8,384 1 8,384 50%

8
 Guatemala

Nota: Elaboración propia

Obsérvese que la demanda anual llega a ser 8,384 sombreros anuales,

considerando a personas de la ciudad de Guatemala de 18 a 55 años, debido a
lo laborioso que es su producción, los artesanos solo podrán confeccionar 4,096
sombreros al año cubriendo solo un 50 % de la demanda total en el primer año.

5. Análisis de la demanda con fuentes de información secundarias.

En nuestro análisis se obtuvo información como ser reportes estadísticos de

exportaciones hacia Guatemala, políticas y códigos de la exportación hacia
Guatemala, otros estudios de mercados publicados, adquiridos a través de la
Web.
También se utilizaron periódicos y revistas de negocios distribuidos en la Ciudad
de Guatemala, recibidos a través de nuestro Broker Summa GT, lo cual fue de
mucha utilidad ya que obtuvimos información relevante para nuestra
investigación, como ser precios, el tipo de cambio de este país, nos fue posible
averiguar elementos macroeconómicos y microeconómicos que serán
indispensables al momento de finalizar nuestro informe mostrándonos que este
producto tiene movimiento en el mercado Guatemalteco y como nuestro
producto contiene nuestros diseños hondureños personalizados les llamaran
mucho la atención.

6. Proyección de la demanda.
Nuestra proyección está dirigida a 12,900 mujeres de la Ciudad de Guatemala
para los siguientes cuatro años, ya que nuestras instalaciones de producción
todavía están en vías de desarrollo y el producto que exportaremos lleva tiempo
hacerlo por el proceso de elaborado.
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Años 2023 2024 2025 2026 2027 Total

Unidades 8384 10,500 11,900 12,700 12,900 56,384

proyectadas

Unidades 4,096 6,110 8,200 10,300 11,100 39,806

9
 producidas

En nuestra proyección el número de mujeres interesadas en comprar uno de

nuestros sombreros asciende para el año 2027 a los 56,384 de los cuales
tenemos proyectado cubrir un 70% de esta demanda en los próximos cuatro
años.

Análisis de la oferta

1. Perfil del competidor

La empresa “Sombreros Ceguaca” está bien posicionada dentro del mercado

nacional, podemos decir que cuenta con una alta afluencia de clientes que están
satisfechos con el producto que se les ofrece. Dentro de nuestro país hay varios
negocios que se dedican a la elaboración de sombreros de junco, los principales
agentes que participan en el mercado lo constituyen minoristas como tiendas de
souvenirs de Tegucigalpa, valle de Angeles, Copán Ruinas, Ocotepeque y otros
centros turísticos de nuestro país. Este mercado comprende principalmente a los
intermediarios como competencia directa, los intermediarios compran a las
artesanas una gran variedad de productos, esto ocasiona que nuestra empresa
se preocupe por ofrecer a nuestros clientes el mejor producto posible,
cumpliendo con altos estándares de calidad, tanto en servicio como en la calidad
de nuestro producto.

10
2. Análisis de las fuerzas competitivas

Rivalidad entre los competidores

 La estrategia competitiva supone una acción con el fin de crear una posición
defendible frente a las cinco fuerzas competitivas, de tal modo que se obtenga un
resultado superior al promedio de las empresas competidoras del sector. La
estrategia competitiva implica posicionar a la marca para maximizar el valor de las
capacidades que la distinguen de sus competidores, a la vez crear valor para los
compradores. 

Barreras de entrada

Los aranceles son barreras impositivas, el gobierno de Guatemala establece una

tasa aduanera provoca una subida en el precio de venta interior del producto
importado con lo que su demanda disminuye.

11
Barreras no arancelarias; son leyes, regulaciones, políticas o prácticas que
restringen el acceso de productos importados al mercado.

Algunas barreras arancelarias en Guatemala

1. Arancel ad valorem: es un arancel que se impone en términos de porcentajes

sobre el valor de la mercancía. por ejemplo 5% de arancel, significa que el
arancel de importación es 5% del valor de la mercancía.
2. Arancel específico: es el que se impone en términos de cargas o cobros
monetarios específicos por unidad o cantidad de mercancía importada.
3. Arancel mixto: Un arancel que combina aranceles ad valorem y específicos.

Barreras no arancelarias (técnicas)

Medidas no arancelarias que tienen un impacto proteccionista. Por ejemplo, cuotas,

contingentes arancelarios, regímenes que requieren licencias, bandas de precios.

Preferencias locales en contratación pública:

Barrera que afecta a todos los sectores que participen en licitaciones al existir una
leve discriminación en contratación pública al permitir solo participar a empresas
instaladas en Guatemala.

1 Estrategia de Posicionamiento del Producto

1.1 Definición del canal de distribución a utilizar

El proceso de comercialización de los sombreros de junco es la siguiente:

Fabricante —Mayorista—-intermediario/ tiendas comerciales—Consumidor final

Plan de exportación, “Sombreros Ceguaca”

La empresa representa el canal de mayorista ya que produce el producto y lo

comercializa a intermediarios y tiendas comerciales y estos al consumidor final.

El distribuidor en Guatemala vende sombreros al detalle a los diferentes clientes,

siendo nuestra dirección Oakland Mall, en la ciudad de Guatemala, Diag. 6 13-
01, Cdad. de Guatemala 01010, Guatemala. en el cual tenemos variedad de
estilos, calidad y buen precio en los productos que se ofrecen.

12
 1.2 Selección y administrador de lo broker.
El Broker a contratar es Summa GT, ya que es un broker especializado de
Guatemala, que fue creado para prestar servicios de corretaje e inversión. Entre
estos servicios tenemos:

1. Factoring.
2. Leasing
3. Fideicomisos.
4. Inversiones.

1.3 Ventas Estimadas

La estimación de ventas es una proyección que las empresas realizan para
fijarse metas de ventas tomando en cuenta factores como el mercado, el
comportamiento del cliente, el desempeño de la competencia entre otros. Esto
con el fin de anticipar resultados y tener un panorama más claro respecto a los
resultados que se obtendrán al final del periodo.
Si bien es cierto, anticipar resultados no asegura que la empresa consiga
obtener números exactos al final del periodo, un buen estudio de mercado
permitirá realizar proyecciones certeras y realistas que sirvan en la planificación
estratégica de la compañía.
A continuación, se detalla la estimación de ventas de los sombreros de junco:
Total
Unidades
1° 2° 3° 4° 5° 6° 7° 8° 9° 10° 11° 12° vendidas
Producto MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES en el año
SOMBRERO
S 100 100 120 130 150 180 200 220 250 300 350 400 2500

13
 Estimación de Ventas (1 año)
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
1° MES 2° MES 3° MES 4° MES 5° MES 6° MES 7° MES 8° MES 9° MES 10° MES 11° MES 12° MES

1.4 Logística de la distribución física y cadena de abastecimiento de

exportación:
Logística de la distribución
La logística de la distribución indica todas las gestiones que la empresa debe
realizar para trasladar el producto desde su centro de producción hasta el
consumidor final. Para ello, la empresa debe considerar muchos factores tales
como equipo de transporte, mano de obra, intermediarios, entre otros que
pueden representar costos por lo que es preciso procurar la optimización de los
recursos necesarios para lograr la eficiencia de todos los procesos relacionados
con la logística.
Dado que nuestra empresa exportará sus productos a un país vecino con el que
mantiene fronteras, resulta importante conocer todas las políticas y aranceles
necesarios para comercializar nuestro producto en este país.
Honduras participa en un Tratado de Asociación Económica en conjunto con las
Repúblicas de Guatemala y El Salvador, por lo que el comercio entre estos
países resulta mucho más fácil en comparación con otras fronteras.
Además, estos países participan de la iniciativa llamada “La Unión Aduanera” la
cual busca facilitar el comercio entre Guatemala y Honduras, acelerándolo y
reduciendo su costo. Los dos países han integrado sus procedimientos
comerciales en tres fronteras terrestres comunes: Agua Caliente, El Florido y
Corinto. En lugar de duplicar los trámites y el papeleo en ambos lados de la
frontera, el comercio entre Honduras y Guatemala ahora requiere solo un
instrumento en línea llamado "FYDUCA" (Factura y Declaración Única
Centroamericana).

14
 Cadena de abastecimiento
Involucra todas las operaciones que son indispensables para que el producto
llegue al cliente final. Dado que los productos siguen una serie de procesos
desde su fabricación hasta su venta final, los sombreros de juncos no son la
excepción.
Se muestra las etapas de la cadena de abastecimiento de nuestra empresa:

Se contará con mano de El producto terminado Se exportará el

Se comprará la obra especializada y
se empacará y producto a
materia prima de capacitada en la
fabricación de los
almacenará para su Guatemala para su
forma local posterior traslado
sombreros venta final.

Aprovisionamiento Fabricación Almacenaje Entrega

1.5 Precio de producción

El precio de producción indica los costos en que se deben incurrir para la
elaboración de un producto, en este sentido, se deben considerar todas las
erogaciones que se hagan con el fin de concretar un producto terminado.
Para ello, la empresa clasifica los costos de acuerdo a los elementos que
intervienen en la fabricación del mismo.
A continuación, se detalla el precio de producción de cada sombrero por unidad
Precio de producción por unidad
Materia prima L 200.00
Mano de obra L 100.00
Costos indirectos de fabricación L 90.00
Total precio de producción por unidad L 390.00

1.6 Precio fijado para el producto

El precio de venta es uno de los elementos más importantes al momento de
realizar una planificación estratégica basada en metas y objetivos a corto o largo
plazo. El objetivo principal de las organizaciones con fines de lucro es generar
utilidades a través de la comercialización de productos o servicios. Lograr el
equilibro entre egresos e ingresos puede ser un reto difícil de lograr si no se han
establecido correctamente los costos operativos, gastos y estimaciones de
ganancias.

15
 En cuanto a la fijación del precio de venta, esta es una decisión muy importante
ya que de esto puede depender la introducción del producto al mercado y
posteriormente, su crecimiento o declive dependiendo del éxito que se tenga.
Aunque en la actualidad el precio de venta no sea el único elemento
considerado por el consumidor al momento de tomar una decisión de compra,
tiene mucha valoración respecto a dicha decisión.
Para fijar el precio de venta se debe considerar no solo los costos de fabricación
del producto sino también otros factores como el precio de venta de la
competencia, para lograr el mejor equilibrio entre precio-calidad que se quiera
ofertar a los consumidores.
El precio de venta fijado para cada sombrero será de L. 500.00, equivalente a
Q.159 (159 quetzales)

Estudio técnico

5.1 Objetivos Generales

Determinar la funcionabilidad y factibilidad económica de la empresa
“Sombreros Ceguaca S.A.” en el mercado guatemalteco en la ciudad de
Guatemala ofreciendo una amplia variedad de sombreros de junco para
hombres y mujeres.

5.2 Objetivos Específico

 Determinar la capacidad del proyecto
 Demostrar la capacidad de distribución y diseño del producto
 Determinar la localización adecuada para que los factores estén en su
mejor ubicación.
 Demostrar la viabilidad de la empresa.
 Establecer el monto que se requiere para la inversión para el lanzamiento
de nuestro producto en el mercado internacional.

5.3 Localización
5.3.1 Matriz de variables de localización

En el siguiente cuadro muestra una ponderación de los factores geográficos para

la empresa.

16
5.3.2 Análisis por medio del Método de Puntos

En la matriz anterior la utilizamos como un metodo de ayuda para definir que

ciudad es mejor por eso se detalla cada una de las opciones de localización,
considerando cada uno de los factores relevantes y su clasificación por orden de
prioridad. Dentro de los factores geográficos, económicos, sociales e
institucionales, hemos considerado el más significativo que en nuestro caso, es en
la ciudad de Guatemala, dando un resultado de 10 de ponderación el cual nos da
como indicador para establecer nuestro negocio, en comparación con el
departamento de Quetzaltenango el cual nos dio un resultado del 9.05 de
ponderación. Cabe mencionar que nuestro producto será distribuido en la ciudad
de Guatemala, debido al estudio tomamos como referencia el municipio de
Quetzaltenango ya que cumple con las expectativas motivo por el cual será
nuestra base de operaciones.

5.3.3 Micro localización

Nuestro producto sera distribuido en House of Crafts y Handracrafts market

ubicadas
en el mall Oakland Mall, en la ciudad de Guatemala, Diag. 6 13-01, Cdad. de
Guatemala 01010, Guatemala es sector urbano, transitado y visitado tanto por
gente nacional como gente extranjera para dar a conocer y vender nuestro
prodcto.

17
5.4 Diseño de planta y Proceso Productivo

18
 5.4.1Determinación del tipo de proceso productivo

El proceso productivo es industrial, existe un proceso de compra, luego

transformación y el proceso de comercialización, hacer un sombrero de junco
requiere de tiempo y precisión, y la demora en hacerlo va dependiendo del tipo de
sombrero porque los hay de alas anchas como las charras o calados que son más
entretenidos.

1. El proceso productivo comienza adquiriendo la materia prima que se utiliza para

la elaboración de los sombreros de junco.
2. Los cogollos se cortan de la planta de junco, no se usan las hojas de la orilla
más bien se desechan.
3. Secado, los cogollos húmedos aun con sus tronquitos se cuelgan al aire libre,
bajo la sombra o en días nublados hasta que queden completamente secos.
4. Con las uñas se deshilachan las hojas de los brotes de la planta para
convertirlas en hebras, que luego se tejen utilizando una aguja. Entre más finas
son las hebras, más fino es el sombrero y por supuesto más costoso.
5. Copa del sombrero, la copa es la parte intermedia cilíndrica entre la plantilla y el
ala, una vez terminada la plantilla se coloca una horma (molde) que determinara
la talla del sombrero y se coloca la etiqueta.
6. Falda del sombrero. La falda en realidad viene a ser la parte del ala del
sombrero, aun sin tomar verdadera forma. Es la parte inferior del sombrero en
forma de disco.

19
7. Remate del sombrero. Terminada la falda se remata alrededor de todo el
sombrero de izquierda a derecha sin cortar las hebras sobrantes, para esto se
moja el sombrero con agua alrededor de 20 minutos para suavizar el material y
se teje al final del ala
8. Azote del sombrero, el azote o ajuste es la técnica manual mediante la cual se
aprietan los remates de los sombreros para que el tejido no se abra y le ofrezca
un máximo de seguridad al comprador del sombrero.

5.4.2 Distribución física de la planta

5.4.3 Alternativas tecnológicas

 Crearemos un sitio web para la venta en línea, donde se mostrarán los distintos
tamaños y estilos de sombreros que elaboramos.

20
  Abriremos un espacio creando cuentas en las redes sociales, Facebook,
Instagram, aprovechando el Marketing en las redes sociales

5.4.4 Flujo grama del proceso productivo o empaque

5.4.5 Balanceo de maquinaria y equipo

Para la realización del sombrero, no se ocupa maquinaria específica, ya que todo lo

que se fabrica es hecho totalmente a mano.

5.4.6 Determinación del personal o empaque

Para la elaboración de los sombreros necesitamos personal con experiencia y con

todas las habilidades necesarias sobre este rubro, personas responsables y de

21
fácil adaptación de las tareas. Por el cual contaremos con el siguiente personal de
producción y empaque.

1. Supervisor de área: Planificar, organizar y dirigir las actividades en el área

de producción y controlar el buen funcionamiento de esta.

2. Área 1, dos operarios: Serán los encargados de limpiar, poner a secar y

revisar que el junco sea el adecuado para proceder a la elaboración de los
sombreros.

3. Área 2, tres operarios: En este puesto se realizará, el procedimiento de

deshilachado, el azote y el remate del sombrero

3. Área 3, tres operarios: Aquí colocaremos la falda, la copa del sombrero y la

etiqueta de la talla del sombrero.

4. Área 4, dos operarios: Se encargará de revisar y empacar los sombreros

Empaque
Los sombreros irán empacados en una caja individual y estos a su vez
empacados en cajas más grandes, que contendrán 12 sombreros acomodados y
distribuidos correctamente para su protección, hacia el país de destino
Guatemala.

22
 5.4.7 Inventarios

Se espera tener un inventario terminado de 15 días para poder tener un soporte

y asegurar que el producto llegue a tiempo a nuestro canal de distribución. La
administración y el control de los inventarios tienen como función principal
determinar la cantidad suficiente y tipo de los insumos, productos y servicios en
proceso y terminados o acabados para hacer frente a la demanda del producto,
facilitando con ello las operaciones de producción y venta y minimizando los
costos al mantenerlos en un nivel óptimo. Este inventario nos permitirá lo
siguiente:

 Permitirá optimizar el tiempo. Ya que ni la producción ni la entrega pueden

ocurrir de manera instantánea, se debe contar con existencias del producto a las
que se pueda recurrir oportunamente, para que la venta real espere hasta que
termine el proceso de producción.
 Permitirá hacer frente a la competencia. Si la empresa no satisface la demanda
de los consumidores de manera rápida y completa, el comprador recurrirá a la
competencia, por lo que la empresa no sólo debe contar con un inventario
suficiente para satisfacer la demanda del mercado, sino que, además, debe
considerar una cantidad adicional (inventario de seguridad) para solicitudes
inesperadas.
 Este inventario nos protegerá contra los aumentos de precios y la escasez de
materia prima. Cuando la empresa prevé un aumento significativo de precios en
las materias primas básicas, tendrá que almacenar una cantidad suficiente al

23
 precio más bajo que predomine en el momento. De modo semejante, si se prevé
que habrá escasez de materias primas necesarias, será indispensable contar
con una reserva que permita a la empresa continuar regularmente con las
operaciones de producción

5.4.8 Diseño y desarrollo del producto

Tenemos programada capacitaciones para los artesanos sobre diseños de los

sombreros y su desarrollo, para que el producto sea competitivo en el mercado sin
perder la tradición y a su vez aporte a su desarrollo empresarial. Durante las
sesiones que se realicen, el diseñador acompañará al artesano en el diseño de un
producto artesanal que garantice la continuidad a todos los rasgos que caracterizan
las diferentes identidades, exaltando técnicas artesanales. La metodología de
diseño para el sombrero que se basara en retomar y fortalecer los caracteres de
identidad y cultura, preservar y fortalecer las técnicas artesanales y aplicar los
conceptos básicos de innovación de producto bajo la óptica de los modos de
intervención en la artesanía que son: Creación, Diversificación, Mejoramiento,
Rediseño y Rescate; empleadas según la Tradición.

 Asegurar la aplicación y permanencia de los diversos oficios y técnicas.

 Evidenciar lo Hecho a Mano
 Avalar el buen manejo y la destreza.
 Diseñar productos innovadores y diferenciadores.
 Manejo sostenible de las materias primas, controlando su adecuado uso.

5.5 Producto

5.5.1 Producto esencial o ampliado.

Los sombreros son elaborados en material 100% de junco, el cual es una planta
herbácea y resistente. Por su condición de maleza; es de fácil propagación, pues
una fibra muy apreciada que se obtiene de su tallo triangular.

24
5.5.2 Especificaciones del producto.

Elaborar este producto de Junco requiere un paciente proceso que comienza con
el secado de los cogollos, que se cortan de la planta. No se usan las hojas de las
orillas; más bien se desechan, con las uñas se deshilachan las hojas de los brotes
de la planta para convertirlas en hebras que luego se tejen utilizando una aguja de
hueso de vaca. Entre más finas son las hebras, más fino es el sombrero y por
supuesto más costoso.

De la horma, la copa pasa a un molde, hecho en forma circular en la superficie de

un banco de madera. Ahí se mete la copa para hilvanar el ala o falda de la prenda
típica.

5.5.3 Especificaciones técnicas.

El proceso del sombrero de comienza con la obtención de la caña de la planta de

Junco. Se hace la selección de las cañas que se van a cortar. Se llevan a cocción
con agua hirviendo para eliminarle la clorofila. Esto hace que la cañacilla quede de
color blanco o claro; se deja secar; luego se empieza a secar la fibra en tiras, para
luego deshilar en hebras más delgadas. Esto se hace con unas agujas afiladas
que también son hechas por los artesanos. Los poseedores del conocimiento, una
vez obtenida la hebra sacada de la caña, empiezan el tejido amarrándolo en un
palo arriba para facilitar mejor el trabajo. Se utiliza una horma o molde de madera;
y encima de esa horma se empieza primero a hacer el fondo o plantilla del
sombrero en la parte superior de la horma. El ala del sombrero se cose ya fuera
de la horma. Después que se termina de elaborar el sombrero; pasa a la parte de
elaborar el arte de la pintura, de acuerdo a los diferentes diseños.

25
 5.5.4 Clasificación del producto.

La clasificación de los sombreros se debe a los diferentes estilos de los mismos,

hay variados tamaños, para mujeres, hombres que quieren lucir en la artesanía en
diferentes lugares turísticos, algunos los utilizan en el campo, para niños que
viajan a la playa. Y cuando son ofrecidos en diferentes lugares en el exterior;
como una artesanía típica de nuestro país.
Estilos.
 Sombreros de alas anchas.
 Charras o calvados.
 Color al natural del junco seco.
 Coloridos con diseños.

5.5.5 Riesgos

 Que la cosecha se dañe por desastres naturales, plagas o mal cuidado.

 Es un producto frágil el cual se podría dañar si no se utiliza un empaquetado
correcto.
 La textura está protegida con barniz y pintura, pero el que es fabricado solo con
junco natural puede sufrir algún cambio al momento de mojarse.

Cuidados

 No ponerse en contacto con el agua. En caso de accidente deje el sombrero

reposar a la sombra el tiempo necesario.
 No dejar el sombrero en ningún caso a temperaturas muy elevadas. La fibra se
seca demasiado rápidamente y puede quebrarse con el tiempo.
 No coger el sombrero siempre por el mismo sitio, la presión continuada de los
dedos en el mismo lugar, puede acabar marcando el sombrero.
 No utilizar otra cosa que un cepillo de Cerda firme para limpiar el sombrero,
tanto la copa como el ala, siempre en seco.
 Se puede planchar el sombrero con una plancha al vapor, pero con una tela que
lo proteja.
 No Abusar del enrollado.

26
5.5.6 Caducidad

Un sombrero de Junco cuidado puede tener una vida útil hasta de un año y medio
de años. Gracias al proceso de Barnizado la fecha de caducidad puede variar
siempre dependiendo del cuidado del comprador.

5.5.7 Insumos o materias primas

El principal material por utilizar para la

elaboración de los sombreros es el junco. Los
juncos son plantas rizomatosas que
encontramos en las regiones templadas y
cálidas del mundo, siempre cerca de cursos de
agua o en zonas húmedas. Sus tallos son
erectos o ascendentes, comprimidos, y
suelen tener hojas muy delgadas, de color
verde. Las flores se agrupan en inflorescencias llamadas espigas, que son más o
menos grandes dependiendo del género botánico y de la especie a los que
pertenezca cada ejemplar en concreto.
Para la elaboración de los sombreros se utilizará el junco cultivado en regiones
hondureñas, especialmente en municipios santabarbarenses. La materia prima
para elaborar este detalle es una palma silvestre que los vecinos llaman guano y
coyolillo, la cual se pone a secar antes de trabajarla.
Además, se pretende elaborar sombreros con un toque artístico por lo que se
utilizará otro tipo de herramientas como pinturas, pinceles y moldes para su
elaboración.

5.5.8 Productos sustitutos:

PRODUCTOS SUSTITUTOS
Product Precio
o Variedad Características promedio
Diversos
Boinas modelos - Varios colores L. 400.00
- Utiliza tela o
    cuero  
       
Diversos
Viseras modelos - Varios colores L. 420.00

27
     - Utiliza poliester  
       
Diversos
Gorras modelos - Varios modelos L. 375.00
- Utiliza cuero,
fibras naturales,
    poliester  

5.5.9 Variabilidad en el productos y presentaciones.

Inicialmente se contará con modelos limitados ya que la empresa recién iniciará

operaciones. Por lo que únicamente se contara con un tipo de modelo el cual se
espera sea aceptado por el mercado al cual ira dirigido.

28
5.5.10 Costos

Costos de producción por unidad

L
Materia Prima 200.00
L
Junco   109.00
L
Pinturas   91.00
     
L
Mano de obra directa 100.00
L
Confección   50.00
L
Diseño   40.00
L
Empaque   10.00
     
Costos indirectos de L
fabricación 90.00
L
Salarios indirectos   30.00
L
Servicios públicos   25.00
L
Envase   10.00
L
Embalaje   5.00
L
Artículos de aseo   15.00
L
Papelería y útiles de oficina   5.00

5.5.11 Envase

Dado que es un producto artesanal que necesita de

mucho cuidado, especialmente en el proceso logístico
desde el inicio hasta la llegada al consumidor final. Su
presentación será mediante una caja individual diseñada
para proteger la presentación y la calidad del producto.

29
Siendo un producto hecho para exportarse, sus cajas individuales serán empacadas en
cajas máster con factor de 3 unidades cada una, lo que permitirá agilizar el proceso de
carga de camiones y brindará una mayor protección a las unidades enviadas.

5.5.12 Embalaje

Las principales funciones del embalaje son las siguientes:

- Proteger el producto. 
- Contener el producto para garantizar su conservación en condiciones óptimas. 
- Facilitar la manipulación del producto. 
- Comunicar información relevante para la gestión de los pedidos. 
Los tipos de embalaje de un producto se relacionan, sobre todo, con el material que se
utiliza para realizar dicho proceso. De este modo, podemos encontrar diferentes tipos
de embalaje según el material utilizado para protegerlo y conservarlo durante su
proceso a lo largo de la cadena de suministro.

Para transportar los sombreros se utilizará un embalaje con plástico, haciendo uso de
un material común en este tipo de procedimientos llamado film.

El film estirable, también conocido como «stretch film», es uno de los productos de
embalaje más importantes a la hora de fijar y asegurar una carga en un palet.
Particularmente, si hablamos de una carga pesada, el film se convierte en un elemento
indispensable para lograr una paletización correcta y sin esfuerzo.

5.5.13 Marca

La marca es uno de los elementos más importantes para la identificación de un

producto, especialmente para la introducción de nuevos productos en el mercado

30
 y para crear un posicionamiento en la mente del consumidor que le ayude en el
reconocimiento de los productos ofrecidos.
En este caso, como empresa somos creadores de nuestra propia marca la cual
consideramos atractiva a la vista de nuestro segmento de mercado, confiando en
que será clave para atraer a los consumidores y crecer dentro del mercado
guatemalteco.

5.6 LOGISTICA
5.6.1 Localización del Bróker

Nosotros hemos contacto a un bróker para que sea nuestros aliados al momento
de introducir nuestros sombreros Ceguaca a Guatemala y sean ellos con su vasta
experiencia que nos ayuden a posicionar nuestro producto en la Ciudad de
Guatemala.
Summa GT está localizada en la 15 calle 7-77 Zona 10 Edificio Optima Centro de
Negocios, Oficina 402

5.6.2 Tipo de Incoterms:

El Incoterm que utiliza TACSA es:

CE – (Cargo Expreso)

Cargo Expreso → Costo, seguro y flete (puerto de destino convenido).

31
El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y
el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro
lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.

De acuerdo con la Cámara de Comercio Internacional, CCI, el vendedor sólo tiene

obligación de contratar una cobertura mínima, equivalente a las cláusulas "C" del
«Institute of London UnderWriters». Los compradores deberán normalmente
insistir en una póliza "a todo riesgo" como las incluidas en las cláusulas "A" del
mencionado Instituto. La póliza debe cubrir el precio CIF más un 10% en la divisa
de transacción del contrato. (Inconterms, 2012)

5.6.3 Tipo Transporte

El transporte consiste en llevar el producto ya empacado a su destino final o

convenido por el receptor.

Se debe disponer de un vehículo que cumpla exclusivamente con la función de

transportar productos de la empresa Sombreros Ceguaca o autorización previa
para mezclas de productos.
El vehículo estar en buen estado para impedir que se mojen las cajas o se
contaminen con objetos físicos.
El conductor y el ayudante encargado de transportar este producto deben tomar
conciencia del cuidado con el que van a realizar su trabajo para evitar daños al
producto.
El vehículo debe tener un mantenimiento exhaustivo para no tener problemas
mecánicos.
5.6.4 Cálculo de carga

La carga a enviar será de 2 lotes mensuales

5.6.5 Tramitación aduanal (aranceles)

32
Los trámites aduaneros para la exportación los realizará la empresa aduanera
“Agencia Rivera Fiallos”, empresa que cuenta con nuestra entera confianza debido
a la experiencia que tiene en el mercado.

5.6.6 Seguros

Se contrata un seguro de exportación con Seguros Atlántida que cubre, robo,

perdida, daño.
Debido a que se utiliza el precio CIF solamente se cubre lo necesario que indica la
ley de Comercio Internacional.

5.6.7 Formas de pago

La forma de pago inicial es la Carta de Crédito, posteriormente se espera cerrar la

negociación con el cliente para realizar Transferencias Bancarias.

5.6.8 Documentos para la exportación (permisos, concesiones por tratados

libre comercio)

Todas las exportaciones necesitan estar acompañadas de una factura consular

que apruebe la transacción. Todos los embarques a pesar del modo del transporte
deben estar cubiertos por un conjunto extra de documentos, adelantados por el
exportador, para facilitar el manejo del cambio de divisa necesaria del Banco
Central.
 Conocimiento de Embarque:
Se utiliza para el transporte marítimo y es el título que representa la
propiedad de la mercadería, además de ser la prueba del contrato de
transporte y prueba de recibo de la mercadería a bordo.
 Factura Proforma:
Generalmente se utilizan hojas con membrete para confeccionarla; la
descripción debe ser lo más detallada posible.
 Carta de Porte:
Es el documento más importante en la carga terrestre dado que
cumple las mismas funciones que el conocimiento de embarque
marítimo, es decir que concede la titularidad de la mercadería al

33
 poseedor del mismo; por lo general, este es emitido por la compañía
de transporte terrestre.
 Lista de empaque - PACKING LIST:
Su finalidad es informar el contenido, peso bruto y neto de la
mercadería a ser exportada, de acuerdo como se encuentra embalada;
la emite el exportador en hoja membrete de la empresa.
 Certificados:
La exportación de este producto requiere un registro del exportador,
autorizaciones previas o certificados entregados por diversas
instituciones.
Entre los certificados para la exportación de sombreros artesanales
esta:
 Certificado de Medio ambiente y calidad
 Certificados de productos amigable con el ambiente.
 Certificados de Origen, permite identificar y garantizar la
procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores
hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país
importador.
La agencia de aduana o despachador oficial en base a la
documentación recibida del exportador realiza los trámites ante
ADUANAS solicitando la numeración de la orden de embarque y la
declaración Única de aduanas (DUA) que es el documento oficial para
regularizar la salida legal de las mercancías al exterior.

34
 Conclusiones

 La exportación de los sombreros es de mucha importancia ya que permite a la

empresa abrirse puertas en otros mercados donde puedan conocer la calidad,
precio, y el tipo de producto que se le está entregando al consumidor. Esto nos
garantiza el crecimiento del negocio y le da sostenibilidad a la empresa
Sombreros Ceguaca.
 La empresa cuenta con el entrenamiento necesario para realizar el proceso de
exportación, tiene personal ya capacitado para el cumplimiento de los requisitos
y obtención de documentos obligatorios que debe presentar la empresa para
realizar el trámite y enviar la mercadería a destino planteado.
 El producto poseerá todas las características y normas técnicas necesarias para
convertirse en un producto de exportación, cumpliendo con todas las
certificaciones exigidas para la salida del país como es el certificado de producto
artesanal y las normas en relación con el empacado y etiquetado del sombrero
para el ingreso a Guatemala.
 Con la información brindada por nuestros posibles compradores y la
investigación de mercado podemos observar que las personas que usan los
sombreros prefieren un producto de calidad y alusivo a sus actividades que se
apegue a sus gustos y contribuya con el cuidado personal de los consumidores,
a la vez prefieren un producto orgánico que sea amigable con el medio ambiente
y sostenible en su proceso de producción.

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