DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO EN SEVICIOS LOGISTICOS Y

FINANCIEROS

LA ESTRATEGIA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES: EVALUACIÓN Y

SELECCIÓN DE MERCADOS, ESTRATEGIAS DE ENTRADA. EMPRESA
ALPINA

PRESENTA: 
JUAN PABLO REYES SASTOQUE

 
 

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

FACULTAD DE INGENIERÍA
INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ D.C.
2021
 ALPINA

HISTORIA Y HECHOS RELEVANTES

1945 DE ARTESANOS A INDUSTRIALES

Creación de la Fábrica de Quesos Suizos Göggel y Bazinger, en un caserón donde funcionó

la primera planta, en Sopó. Recogían la leche en haciendas vecinas en cantinas de 55 litros
que los mismos fundadores importaron de Europa.

1950 PRIMERA PLANTA INDUSTRIAL

Con un préstamo bancario en la década de los 50s adquirieron un terreno de siete fanegadas
donde construyó la primera planta industrial para el desarrollo de los derivados lácteos
como el yogurt y kumis.

1975 PROFESIONALIZACIÓN

Se vincula a la compañía un nuevo grupo de accionistas colombianos. A finales de los 70s,

se profesionaliza la administración de la Compañía. Pasando de ser una empresa familiar a
convertirse en una compañía con prácticas globales. Lanzamientos: Arequipe, Finesse,
Boggy y leche.

1985 COMPAÑÍA NACIONAL

En los 80s, Alpina amplió su alcance geográfico en Colombia. Fueron pioneros en la

industria lechera implementando un esquema de pago por calidad de la leche, que funciona
aún hoy en día y ha sido seguido por las otras compañías del sector. Lanzamientos:
Bonyurt, Alpinito y Leche Alpina UHT. Adquisición de los activos de Chambourcy
(Nestlé) situada en Facatativá.

1995 DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA Y DE CATEGORÍAS

Alpina se establece en los mercados internacionales vía exportaciones. Lanzamiento de

Avena, producto estrella que amplió la categoría de bebidas lácteas. Ampliación de la
producción industrial en Colombia y se inicia la comercialización en Venezuela y Ecuador.

Desarrollo de la tecnología de alimentos en empaques asépticos. Se obtienen los permisos

de la FDA y del Departamento de Agricultura de Estados Unidos para exportar a ese país.
2000 CALIDAD A TODA PRUEBA

Alpina recibe la certificación ISO 9001 otorgada por el Instituto Colombiano de Normas
Técnicas (Icontec), en su planta de producción de Facatativá (Cundinamarca), se convierte
en la primera compañía nacional de lácteos en obtener esta certificación.

2002 CRECIMIENTO RENTABLE

Las ventas de la Compañía pasan de US$ 200 MM a US$ 550 MM. Desarrollo del
concepto de evolución alimentaria, presentando al mercado productos funcionales de alto
valor agregado como Yox, Regeneris y Frutto que mejoran el estado de salud y aportan al
bienestar de nuestros consumidores. Definición de nuevos focos estratégicos (Core
Business, Innovación, Internacionalización, y Modelo Corporativo).

Adquisición de los activos de la compañía lechera Friesland (marca Puracé). El segundo en

el mercado en la región Pacífico. Adquisición de Proloceki en Ecuador (marca el Kiosko –
líder de quesos). Pasamos de 120.000 a 180.000 clientes.

2008 EXPANSIÓN Y CRECIMIENTO SOSTENIBLE

Se crea la Fundación Alpina y el área de Responsabilidad Corporativa. Las ventas

consolidadas ascienden a más de US$676 MM.

Creación de la gerencia de Estados Unidos, con el objeto de acelerar el desarrollo de una

operación local en ese país. Creación del Instituto Alpina, dedicado a la investigación en
nutrición y alimentación. Creación de la Fundación Alpina, resultado de nuestro
compromiso con la Responsabilidad Social Empresarial. Integración de la cadena de
logística.

2009 EXPANSIÓN Y CRECIMIENTO SOSTENIBLE

Alpina Productos Alimenticios S.A. emitió bonos por $260.000 millones de pesos al
mercado colombiano. Esta fue la primera emisión de bonos de la empresa.

2010 EVOLUCIONA EL MODELO CORPORATIVO DE ALPINA

Evoluciona el Modelo Corporativo de Alpina, el cual está dividido en tres columnas de
crecimiento: Países, Centro Corporativo y Procesos Centralizados. Inicia operaciones la
planta de Entrerríos, una de las más modernas plantas de yogurt de América Latina.

2011 ALPINA IDENTIFICA SUS 7 DESAFÍOS PARA SU SOSTENIBILIDAD

Alpina identifica sus 7 desafíos para su sostenibilidad y la de su entorno, y con esto

estructura su estrategia de sostenibilidad con visión de negocio. Inicia la construcción de la
primera planta de producción de Alpina Foods, en el estado de Nueva York.

Características de los productos ofrecidos

Lácteos:

Alimentos obtenidos por la fermentación de la leche por cultivos lácteos

Alimentos nutritivos que aportan calcio y proteína

Alimentos con probioticos

Leche libre de antibióticos

Sin conservantes

Quesos:

Quesos frescos, semiduros, grasos, semigrasos, suaves

Buena fuente de calcio y proteína

Postres y dulces:

Aporta natural de calcio y energía

Elaborados a base de leche y dulces

Línea fitness:

Productos enfocados en el cuidado de la figura

Dirigidos especialmente para la mujer

Contienen probioticos adicionados

Libres de grasa y azúcar adicionada

Bebidas de frutas:

Contienen carbohidratos y proteínas

Sin conservantes

Alpina baby:

Productos especialmente desarrollados para la primera infancia

Contienen un adecuado aporte de proteínas, grasas, carbohidratos, vitaminas y minerales

Contribuyen a un adecuado crecimiento y desarrollo

Con probioticos

Sin azúcar añadida, sin conservantes, y con ingredientes naturales

No lácteos:

Son una alternativa diferente de alimentación

Libres de lactosa y colesterol

Con vitaminas y calcio

Capacidad de producción

Dentro de la capacidad de producción de alpina de todos los productos al mes podemos

estar en cerca de 40.000 toneladas en todas las plantas.

Y para llegar a ellos se requirió grandes inversiones en infraestructura, innovación y

tecnología alrededor de $90.000 millones en materia de modernización de equipos para ser
más eficientes, con ello llograron crecer en utilidad neta 5%.
Pero, gracias al trabajo que lograron a hacer en diferentes áreas de Alpina lograron proteger
y obtener un margen por encima de 14% que dentro del sector de alimentos a nivel local e
inclusive de Latinoamérica y a nivel mundial es de los altos que hay.

Proceso de distribución

Dentro de los países donde se encuentran las plantas de producción el principal medio de
trasporte es realizado por vía terrestre, mediante camiones con la adaptación adecuada para
la conservación de los productos hasta llegar a los intermediarios.

Alpina cuenta con múltiples canales de ventas, por lo tanto, tiene intermediarios y también
lo hace de forma directa, contando por el momento con 5 métodos de distribución que son

Canal Moderno

El canal moderno representa más de 2.000 supermercados e hipermercados a lo ancho y

largo de las geografías en donde operan. Han construido exitosas alianzas con cada una de
las cadenas existentes para ofrecer sus productos y satisfacer a los consumidores.

Canal TaT

El Canal Tradicional reúne a más de 300.000 tiendas de barrio, panaderías y negocios no

convencionales en las geografías en la que se encuentran. Cada uno de estos negocios hace
parte de la vida cotidiana de los consumidores, y sus aliados son el principal protagonista
del canal.

En este canal cuentan con el apoyo de una fuerza de venta directa de más de 600 Alpinistas
y el apoyo de más de 50 distribuidores, con aproximadamente 1.000 colaboradores, que día
a día recorren los barrios, veredas y poblaciones para visitar cada tienda, panadería y
negocio similar, con el objetivo de garantizarles a los consumidores que Alpina está
presente en cualquier lugar.

Superetes

Cuentan con más de 3.000 superetes o mini mercados que buscan satisfacer a los
consumidores con un modelo basado en el autoservicio, la variedad y la cercanía con los
clientes. Una fuerza de ventas de más de 600 colaboradores de la compañía y de nuestros
distribuidores apoya a cada uno de los superetes, dando un servicio que garantice la
disponibilidad de los productos para contar con la plena satisfacción de los consumidores.

Canal Institucional

El canal institucional busca satisfacer las necesidades de cada uno de los hoteles,
restaurantes, casinos y negocios similares. A través de una fuerza de ventas Directa, y en
alianza con distribuidores como la Recetta, diariamente visitan a los clientes de este canal
para apoyar y satisfacer sus necesidades, cuentan con el portafolio regular, así como un
portafolio especializado para cumplir el propósito de alimentar saludablemente con gran
sabor y variedad.

Canal E-Commerce

Para Alpina es fundamental estar a la vanguardia, es por esto que, entendiendo las nuevas
tendencias de consumo a nivel global, han realizado varias alianzas con plataformas de
ventas digitales o e-retailers para acercar nuestros productos a cada uno de los hogares
colombianos con tan solo unos cuantos clics. El objetivo es estar presentes donde los
consumidores están comprando, en todos los momentos de consumo del día, y con la clara
conveniencia y ahorro de tiempo que solo brinda comprar en línea.

Aparte del método de transporte y calanes de distribución, alpina también realiza

exportaciones a países donde no cuentan con una planta de producción, dentro los países
que exporta encontramos a:

españa, perú, bolivia, canadá, cuba, curazao, bonaire, estados unidos, honduras, panamá,
aruba, república dominicana, st. maarten, st. thomas, surinam, trinidad y tobago

Aliados estratégicos

Dentro de las alianzas estratégicas alpina cuenta con una amplia variedad de compañías en
con las que trabajan conjuntamente ampliando su capacidad de producción y difusión de
productos, dentro de sus aliados encontramos a:
Grupo Nutresa, Leansa, Ramo, Nacional de Chocolates, Juan Valdez, Procafecol y
proveedores.

Estrategia competitiva de la Organización

La estrategia de competitiva que maneja Alpina es la Diferenciación ya que, por su gran

portafolio de productos, la logística y canales de distribución, sus estrategias de marketing
y su trayectoria, permite distinguirse de la competencia, tanto en innovación, en inversión,
tecnología, infraestructura y servicio al cliente.

La constancia y esfuerzo en innovar, crear y crecer con nuevos productos, hace su variado
portafolio de productos con más de 600 referencias, haciendo diversas investigaciones de
acuerdo a las necesidades de cada cliente en específico, ya sea dependiendo la edad, la
salud y las condiciones de cada persona, por ello se hace distintiva esta empresa a los
demás competidores.

Alpina realiza varias inversiones en tecnología e infraestructura para ser posible el

crecimiento en innovación, por ello dentro del entorno de inversión y el coste beneficio, no
puede mantener un margen de precios bajos al igual que muchos productos similares, pero
los productos manejados son distintivos por su calidad, de igual manera no son precios que
están fuera del alcance de los consumidores.

De ahí viene también su trayectoria y su posicionamiento como producto y como imagen,

hacen la fidelización de los clientes, manteniéndose cada vez más cerca de ellos, con sus
proyectos de expansión, sus aliados y canales de distribución, siempre estando al alcance
del consumidor.
Cadena de valor Alpina

En las actividades primarias

Logística de Operación Logística de Marketing y Servicio

entrada salida ventas
Cuenta con Cuentan con Recepción y Reuniones del Línea ética
centros de certificaciones almacenamiento equipo de ventas
acopio en en plantas de producto para fijar
diferentes zona terminado objetivos
de Colombia
Plantas Mejores Reserva y Visitan en Encuestas de
aprobadas por la prácticas de generación promedio 65 satisfacción
FDA manufactura clientes
(BPM) diariamente
Abastecimientos Procesamiento Licking Ofrecer nuevos Participación en
de leche por de las materias productos eventos
ganaderos primas
Abastecimiento Selección y Facturación, Transmisión de Logística de
de fruta por clasificación de pedidos planilla datos a las retomo
agricultores las frutas de despacho demás áreas
sobre
necesidades de
clientes
Insumos Inclusión de Estibado, cargue Medios de
industriales insumos de pedidos comunicación
industriales
Empaquetado de Plataforma Alianzas
producto urbanas, flotas estratégicas
propias
Purificación y Puntos de ventas
tratamiento de propios
agua

En las actividades de apoyo

 Compras
Copra de vehículos de transporte de productos, compra de repuestos de maquinaria, pago
de pautas publicitarias, coordinación de viajes a capacitaciones, negociación con
proveedores de materias primas.
Desarrollo tecnológico
Aplicación de herramientas bance scorecard, adopción de sistemas Oracle reléase 12.1,
creación de oficinas PMO, ciencia alimentaria, medios digitales web 2.0, aplicaciones
móviles.
Talento humano
Cuenta con estrategias como modelos por competencias, estrategia cima, universidad
alpina, plan anual de capacitación, estrategias de reconocimiento, estrategias de
inducción, construyendo el mejor lugar para trabajar, estrategias de flexibilidad laboral.
Infraestructura de la empresa
Cuenta con 7 facilidades industriales y 8 centros de acopio de leche en el país.
Cuenta con operaciones en dos países más Ecuador y Venezuela, adicional cuenta con
una plata en estados unidos.

Estrategias de entrada

Alpina, inicio sus procesos de internacionalización en Venezuela empezando con la

comercialización de sus productos, al poco tiempo compro la planta de la compañía
Favensa, en seguida siguió su comercialización en Ecuador iniciando con el yogurt alpina,
evidenciando su capacidad de expiación y exportación siguió adelante implementando
estrategias de entrada y posicionamiento en el mercado de los lácteos.

Implantando estrategias de ubicación y logística internacional, estrategias tecnológicas,

estrategias de adaptación global, realizando diferentes estudios de mercado y población.
Alpina ahora cuentas con plantas de producción en diferentes países del mundo como lo
son Venezuela, ecuador y estados unidos, además de eso cunetas con grandes alianzas con
empresas dedicadas al mismo sector.

Pasando por los diferentes estudios de mercado y entornos socioeconómicos y políticos de

cada país al que se le exporta encontró ventajas de globalización con su marca y esta, ya la
podemos encontrar en países como españa, perú, bolivia, canadá, cuba, curazao, bonaire,
estados unidos, honduras, panamá, aruba, república dominicana, st. maarten, st. thomas,
surinam, trinidad y tobago.

Esto lográndolo con su trayectoria desde 1945 y afianzándose en cuatro ejes estratégicos en
el enfoque al cliente, la innovación, la sostenibilidad y su excelencia operacional.

Por ultimo las destacamos las estrategias más importantes dentro del éxito de esta
compañía:

 Estrategias de consolidación
 Innovación
 Posicionamiento de instalaciones
 Diversificación
 Un enfoque centrado en el consumidor
 Aprovechamiento de los TLC
 Alianzas estratégicas

CONCLUCIÓN

Alpina es una de las empresas colombianas que ha evolucionado el concepto de negocios,

internacionalización, responsabilidad social y sostenibilidad, dando una visión a todo lo que
contribuye a su propio desarrollo y al de todas sus áreas, a pesar de la transformación
organizacional, éstas siguen siendo una constante en la estrategia del negocio. Además, es
consciente de que el valor social, ambiental y económico se debe compartir, cuidar y
aumentar.
Las estrategias y estructura de los negocios dentro de esta empresa se han ido desarrollando
y evolucionando con su trayectoria de más de 70 años en el mercado tanto a nivel nacional
como a nivel mundial, logrando grandes objetivo y alcanzado metas mediante las
estrategias que crearon, realizando alianzas con otras empresas que contaban con los
recursos y la infraestructura para poder producir o distribuir los productos, la innovación y
la diferenciación y sobre todo la adaptación a la dinámica del mercado global, estos fueron
factores fundamentales para poder incursionar y permanecer en un mercado internacional.

Para el posicionamiento y la expansión independientemente del producto o servicio que

ofrezca en fundamental realizar un lineamiento estratégico que permita llegar a las metas
propuestas, y para ello debemos realizar multitudes de estudios que nos permitan ver la
viabilidad del negocio, realizando reestructuración de áreas dentro de la empresa y
enfocándonos en las necesidades de los consumidores.

Las adaptaciones de estrategias en una empresa nos llevan al crecimiento organizacional y

como en el caso de alpina, el crecimiento a nivel mundial, de cómo pueden verse
beneficiadas con la expiación global, la importancia de tomar buenas decisiones, fijar muy
bien su primer mercado objetivo y para finalizar es muy importante que los integrantes de
la empresa y quienes estén vinculados con el sector, desarrollen procesos sistemáticos bajo
un propósito común, que todas las partes de la compañía estén comprometidas con los
proyectos.

REFERENCIAS

Alpina. (2014). Alpina Quiénes Somos: Historia. Recuperado de

https://www.alpina.com/corporativo/somos-alpina/quienes-somos/historia
 Alpina. (2013). Informe de Sostenibilidad Alpina. Recuperado de
https://www.alpina.com/sostenibilidad/informes-de-sostenibilidad/informe-de-
sostenibilidad-alpina-2019/04-medio-ambiente

P. Vargas. (21/03/2019). Invertiremos $90.000 millones en innovación y renovación

de equipos Alpina. Recuperado de La Republica.
https://www.larepublica.co/empresas/invertiremos-90000-millones-en-innovacion-y-
renovacion-de-equipos-alpina

C. Hill. (2015). Estrategia de entrada y alianzas estratégicas. Cap. 14

C. Hill. (2015). La estrategia de los negocios internacionales. Cap. 12

Portafolio. (26/03/2017). Alpina incrementó 70% sus negocios de exportación.

Recuperado de https://www.portafolio.co/negocios/empresas/alpina-aumento-sus-
exportaciones-en-70-504454