Estrategias de la Negociación

Carlos Adrián Longoria Villacetín

Gestión y Administración de PyMEs, Universidad Abierta y a Distancia de México

Calidad en Procesos

Elsa Georgina Aguilera Castillo

Ciudad de México a 01 de marzo de 2023

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Tabla de contenido
Introducción 2

Desarrollo 2

Situación de Negociación en Ambos Mercados 3

Elección de Estrategias 4

Selección de Tácticas de Negociación 5

Conclusión 6

Bibliografía 6
 Introducción

Todas las empresas incurren en negociaciones; algunas de ellas surgen de la relación

comercial entre empresas y otras más nacen de las relaciones entre proveedores, entre clientes y
entre terceras personas. En cada negociación las partes buscan generar, para sí mismas, las
mejores condiciones y los mejores beneficios mediante el uso de adecuadas estrategias de
negociación (UnADMéxico, 2023).

En esta segunda actividad procederemos a esbozar una negociación entre empresas que
nos permita delimitar estrategias de negociación, así como tácticas para un acuerdo de
negociación (UnADMéxico, 2023). Lo anterior permitirá mostrar la importancia de seleccionar
la estrategia de negociación correcta de acuerdo con contexto en que se encuentra; para tal fin
simularemos una “situación de negociación entre una empresa de giro estético ubicada en la
ciudad de Guadalajara que elabora productos orgánicos para el cabello y desea venderlos a
Mérida y a San Luis Potosí” (UnADMéxico, 2023), es decir, una empresa de productos de
belleza que desea iniciar una relación comercial fuera de su zona local. Para tal fin iniciaremos
delimitando el contexto que deberá afrontar la empresa; en seguida, se elegirá de manera
justificada una estrategia de negociación para cada mercado. Continuaremos detallando tres
diferentes tácticas de negociación para cada mercado. Finalmente, añadiremos una opinión de la
importancia de elegir correctamente las estrategias de negociación y de aplicar correctamente las
tácticas de negociación en contextos particulares

Desarrollo

Iniciaremos otorgando personalidad a la empresa de giro estético y situándola dentro de

un contexto.

La empresa “C´est Magnifique” es una pequeña empresa productora de champús,

acondicionadores y cremas para peinar fabricadas con productos orgánicos ubicada en la ciudad
de México y con presencia en el mercado local desde hace 10 años. Sus productos son
reconocidos por sus efectos benéficos y es recomendado cada vez más por sus usuarias.
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Situación de Negociación en Ambos Mercados

Mérida.

Se va a comercializar con “Almacenes el Sol de Mérida” En primer lugar se debe

considerar que el calor tropical se debe de prevenir en el escenario de la negociación. Es
necesario conocer la competencia local, sus productos, su alcance en el mercado, sus precios y
los beneficios que produce en la salud, su impacto ambiental y su utilidad económica

Se debe posicionar a la empresa en el mercado local haciendo evidente que los productos
no dañan el ambiente pues están fabricados con insumos orgánicos, además de cuidar el cabello
de la exposición prolongada al sol, y al polvo. La negociación debe estar centrada en hacer
hincapié en los beneficios de los productos de “C´est Magnifique” que protegen y cuidan el
cabello ante un clima tan tropical como el de Mérida.

El escenario de la negociación debe de ser en un ambiente controlado por la empresa

oferente

San Luis Potosí.

Se va a negociar con “Almacenes La Huasteca Potosina”, es necesario conocer su

contexto social y económico. También se necesita conocer cuales son los productos de la
competencia que distribuyen

El factor climático es completamente diferente al de Mérida y deberá controlarse, la

negociación, también debe centrarse en los beneficios de usar los productos “C´est Magnifique”
ante los embates del clima. De igual manera la negociación deberá ser controlada por el oferente.
Se debe hacer énfasis en las cualidades de nuestros productos ante cualquiera del mercado, así
como los beneficios económicos que conlleva su comercialización.

Es importante mencionar que se trata de una negociación de ventas donde es vital

conocer a la perfección el producto y la competencia con el fin de manejar cualquier tipo de
objeción y lograr un cierre exitoso.
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Elección de Estrategias

Mérida.

Objetivo: Se debe elegir una estrategia de ganar- ganar donde “El Sol de Mérida” pueda
obtener buenas utilidades al comercializar nuestros producto, así como hacerlo partícipe de un
proyecto de sustentabilidad que pretende cuidar el medio ambiente, apoyar la educación,
fortalecer la equidad de género y la inclusión.

Esta estrategia permitirá a ambas partes generar una alianza estratégica que, además de lo
anterior, permita la apertura de mercados por ambas partes.

San Luis Potosí.

La estrategia para “Almacenes la Huasteca Potosina” también esta basada en una relación
ganar- ganar pues busca que la relación comercial permita a “C´est Magnifique” utilizar la
infraestructura ya existente para vender sus productos a cambio de adquirir utilidades por su uso.
Además, se propone incluir al cliente en un proyecto de sustentabilidad y responsabilidad y ética
empresarial que permita obtener más valor a la marca. De igual manera se propone poner que
algunos productos locales del cliente puedan ser comercializados allende su mercado local.

En ambos casos la estrategia principal es de ganar- ganar. Se toman en cuenta las

peticiones del cliente y se dan alternativas. No estamos cerrados al intercambio comercial y se
puede ceder en algunas situaciones. Se estudian diferentes alternativas que permitan cerrar el
mejor trato. Cada estrategia privilegia la negociación colaborativa (Andalucia Emprende,
Fundación Pública Andaluza, 2016)
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Selección de Tácticas de Negociación

De acuerdo con cómo se vaya sucediendo la negociación se tendrán que utilizar

diferentes tácticas de negociación, sin embargo, se proponen las siguientes para cada escenario

Mérida

1. Aplazamiento de tiempo en caso de que existan situaciones donde no se llegue a

un común acuerdo (UnADMéxico, 2023)

2. Tómalo o Déjalo en caso de continuar con negativas (Andalucia Emprende,

Fundación Pública Andaluza, 2016)

3. Posición cerrada como una de las tácticas de presión para cerrar el trato y no dar
más tiempo

San Luis Potosí

Para el supuesto caso de que “Almacenes La Huasteca Potosina” considere que la

negociación lo deja en desventaja y no quiere cerrar el trato, se propone elegir las siguientes
tácticas de manera inicial, sin embargo, es posible modificarla de acuerdo con la evolución de la
negociación

1. Posición Cerrada, no se dará más opciones si no se elige una de las que se

presentan

2. Silencio. De esta manera se genera un ambiente incómodo y se obliga a que el

cliente se exprese y podamos obtener información

3. Subida de última hora lo que permite ofrecer una última alternativa tras analizar la
información proporcionada por el cliente.
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Conclusión

Cada negociación debe ser considerada por su contexto, es decir, ninguna es igual. Sin
embargo, contar con el conocimiento teórico de las estrategias y tácticas que se deben de utilizar
con el fin de obtener los mejores resultados permite que la negociación alcance el éxito. En este
ejemplo cada escenario es diferente. Afectan directamente las variables sociales, económicas,
ambientales, culturales entre otras. Es por esto que, aunque el objetivo principal es el económico,
pueden interferir conceptos tan diferentes como el valor agregado o la equidad de género en el
éxito de la negociación. Es por este motivo que se deben de establecer los objetivos principales
de las estrategias, así como la manera en cómo se pretende alcanzarlos (tácticas) (UnADMéxico,
2023)

Bibliografía

Andalucia Emprende, Fundación Pública Andaluza. (2016). Estrategias de Negociación. España:

Consejería de Empleo, Formación y Trabajo Autónomo.

Budjac Corvette, B. A. (2011). Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos (1a ed.).

México: Pearson Educación. Obtenido de
https://afundamentos2018.milaulas.com/pluginfile.php/40/mod_resource/content/1/T
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%20Conflictos.pdf

Malhortra, D., & Bazerman, M. (2007). El Genio de la Negociación. Libros de Gerencia

Resumido.com, 1-4. Obtenido de
https://www.orion2020.org/archivo/competencias_gerenciales/negociacion_conflicto/
3.2genio_negociacion.pdf

UnADMéxico. (2023). Estratégia de la Negociación. Obtenido de Contenido Nuclear de la

Segunda Unidad Negociación Empresarial:
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https://dmd.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/GNEM/U2/descarga
bles/GNEM_U2_Contenido_2022_2.pdf