GUÍA DIDÁCTICA DE LA UNIDAD

Nombre del Autor: Sorivel Pérez Begazo

Fecha de Elaboración: 26 de septiembre

Nombre del Curso: Administración de Ventas

Clave del Curso: ADM- 368

Número de la Unidad: 3

Título (Nombre) de la Unidad: Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas

INTRODUCCIÓN: Reclutar y seleccionar la fuerza de ventas, es una de las tareas claves

que tiene la gerencia de ventas, pues son quienes van a representar a la empresa frente a
los clientes y al mercado total es tan importante saber realizar una buena convocatoria
para recibir candidatos que se ajusten al perfil del puesto y a las necesidades
cambiantes del entorno de las ventas.
Debemos considerar que una elección errónea de la fuerza de ventas, incurrirá en
retación del personal e inicio nueva vez del proceso de selección.

Esta unidad está dirigida a entender la importancia de reclutar y seleccionar una fuerza
de ventas, los requerimientos que se emplean en la planeación del personal de ventas,
conocer los métodos y fuentes de reclutamiento así como también aprender el proceso
de selección de la fuerza de ventas.

Esta unidad se desarrollará en dos (2) semanas y requerirá de esfuerzo, compromiso y

motivación para poder entregar las asignaciones de manera oportuna. El estudiante
podrá utilizar los insumos suministrados en la plataforma como: tutorías, materiales
didácticos, foros, consultas en sitios web y
OBJETIVO GENERAL: Conocer los distintos pasos que se desarrollan, para reclutar y
seleccionar a la fuerza de ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
 Identificar el propósito de reclutar y seleccionar adecuadamente a la fuerza de
ventas.
 Identificar las distintas fuentes de reclutamiento.
 Conocer los pasos del proceso de reclutamiento.
 Apllicar el proceso de selección de la fuerza de ventas.
ORIENTACIONES GENERALES: se recomieda que cada estudiante participe de manera
activa respetando los tiempos para cada actividad.
 El tiempo calendario de esta asignatura es de 16 semanas, y cada unidad será
programada por números de semanas, esta unidad tendrá dos (2) semanas de
duración.

 Se recomienda leer el objetivo general y objetivos específicos de la unidad, para

poder entender que pretendemos lograr en materia de aprendizaje.

 Se sugiere revisar periódicamente los materiales didácticos suministrados en la

plataforma, y la participación activa en cada actividad que se le indique,
atendiendo siempre a respetar los tiempos de entrega.

CONTENIDO A TRATAR: Unidad 3

2.1. Concepto e importancia del reclutamiento y selección de los vendedores
2.2. Preparación de la descripción de puestos.
2.3 Tipos de fuentes de reclutamiento.
2.4 Pasos del proceso de reclutamiento.
2.5 Proceso de selección de la fuerza de ventas.
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA Y RECOMENDADA:
Mark Johnston, Greg Marshall, (2009) Administraciónٔ de Ventas, (novena edición), México:
Mac Graw Hill.
David Jobber, Geoff Lancaster, (2012) Administración de Ventas, (octava edición), México:
Pearson.
Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera edición), México:
Cengage Learning.

WEBGRAFÍA
http://www.xiscomingorance.com/2011/01/reclutamiento-y-seleccion-de-personal.html
http://www.gestiopolis.com/marketing/reclutamiento-fuerza-ventas-importancia.pdf
http://es.slideshare.net/lisy13/reclutamiento-y-seleccin-de-la-fuerza-de-ventas?
next_slideshow=1
https://www.youtube.com/watch?v=1XETtuG6K7g

EVALUACIÓN:
Presentación y evaluación en los foros ( 5)
Práctica individual ( 5)

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE:
Actividades Valoración puntuación
Leer la guía didáctica de la Obligatorio 0
Unidad 2
Consultar los materiales Obligatorio 0
didácticos colocados en la
plataforma
Participación en los foros Obligatorio 5

Elaborar una descripción Obligatorio 5

de puestos para un
departamento de ventas.
Total 10