Pablo César Tampán Camargo – 201905127

Negoaciación Internacional
Escuela de Ciencia Política – Universidad de San Carlos de Guatemala

Capítulo 2, Apartado 2: Separe las Personas del Problema

1 El apartado 2 titulado “Separe las Personas del Problema” habla sobre la dificultad que tiene
2 llegar a tratar un problema o conflicto sin que alguna de las partes involucradas malentienda
3 algún comentario, se disgusten o incluso se lleguen a ofender de forma personal. Esto solo
4 agrega otro nivel de dificultad en las negociaciones ya que, si una de las partes se encuentra
5 indispuesta a causa de algún malentendido, lo más probable es que cierre totalmente ante
6 cualquier negociación o que optase por mantener su postura firme sin ceder una mínima. Es
7 entonces importante siempre tener en cuenta que las negociaciones se dan entre seres humanos y
8 no entre seres abstractos. Esto quiere decir que siempre van a haber sentimientos y emociones de
9 por medio y es por esta misma razón que se tiene que ser cauteloso a la hora de iniciar las
10 negociaciones. Respetar el punto de vista de la otra parte y ser empático, son puntos clave en
11 estas situaciones.

12 Este mismo aspecto humano que involucra las emociones también puede ser usado a favor del
13 negociante. Generar confianza y cierto tipo de empatía hacia la otra parte puede llegar a resultar
14 exitoso y no requiere ceder, simplemente comprender los sentimientos y emociones que se están
15 expresando a la hora de la negociación. Dentro de la misma temática me gustaría resaltar la
16 observación que hacen los autores sobre la relación detrás de la negociación. Ellos mencionan
17 que debería ser prioridad del negociador mantener una relación saludable con la otra parte. Esto
18 quiere decir que uno como negociador tiene que ver el gran esquema, ya que una relación
19 saludable facilita los procesos de negociación y podría llegar hasta prevenir cualquier problema
20 futuro.

21 Más adelante los autores hablan sobre un error común que se llega a cometer con frecuencia en
22 las negociaciones: confundir la relación con el problema. Con esto quieren decir que uno como
23 negociador no debería asumir que el problema esta relacionado con la persona, es necesario
24 hacer una separación de estos dos con el fin de evitar cualquier malentendido o algún comentario
25 que podría ser considerado como ofensivo. Lograr hacer esta separación representa un nivel de
26 profesionalismo mayor, ya que se está separando cualquier sentimiento que uno tenga hacia el
27 problema y el sentimiento que uno tiene hacia la persona que está representando la “oposición”.

28 Esto también implica tratar los problemas de las personas directamente y no de forma sustancial,
29 lo cual se podría expresar como “dejar las puertas abiertas para otras negociaciones”. Abordar el
30 problema de forma directa también requiere de la utilización de las herramientas adecuadas. En
31 el apartado, los autores utilizan el ejemplo de tratar los problemas psicológicos con técnicas
32 psicológicas o cuando existan malentendidos, busque la manera de mejorar la comunicación. Es
33 decir, el trabajo de un buen negociador es buscarle solución a los obstáculos que se presenten en
34 la negociación y hacer el mayor esfuerzo posible para llegar a un acuerdo.

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35 Para tener un mejor entendimiento, los autores presentan tres términos que se puede utilizar para
36 orientarse en el laberinto de los problemas de las personas: la percepción, la emoción y la
37 comunicación.

38 Cuando los autores hablan de percepción, se refieren a poder reconocer el entorno en el que se
39 encuentra, lograr percibir las emociones y sentimientos, no solo de la otra parte, también de uno
40 mismo. No poder percibir las emociones de uno mismo puede llegar a jugar en contra de uno ya
41 que esto podría causar que no comuniquemos de forma inadecuada o, al contrario, que no esté
42 escuchando lo que la otra parte quiera comunicar. Parte de percibir también involucra entender la
43 forma de pensar de la otra persona, ya que la forma de pensar es el problema. Es decir, cuando
44 no se puede llegar a un acuerdo, no es que el problema no les permita llegar a un consenso, es la
45 forma de pensar de ambos negociadores lo que no les permite poder llegar a ese acuerdo. Sobre
46 esto los autores mencionan que por útil que pueda ser el análisis de la realidad objetiva,
47 finalmente es la realidad como la percibe cada una de las partes lo que constituye el problema en
48 una negociación y lo que abre el camino hacia una solución.

49 Es de suma importancia actuar de forma receptiva e intentar comprender a la otra parte. Es

50 necesario ponerse en el lugar del otro y poder ver el mundo desde otro punto de vista. Un buen
51 negociador se puede distinguir fácilmente cuando este posee la habilidad de apreciar la situación
52 a través de los ojos de la otra parte. El reconocer que la otra parte piensa de forma diferente no es
53 suficiente para hacer la diferencia. Es necesario poder encarnar y comprender la fuerza
54 emocional con la que la otra parte ve el conflicto y así poder comprender su punto de vista. Este
55 no es un trabajo sencillo, pero tampoco imposible. Los autores advierten que se tiene que estar
56 dispuesto a suspender los juicios con tal de poder entender por completo a la otra parte, pero esto
57 no implica que se tenga que cambiar totalmente la postura con la cuál inició la negociación,
58 simplemente es ir modelando esa postura ya sea para adaptarla y poder llegar a un punto de
59 beneficio mutuo o defender los intereses propios con mayor seguridad. En palabras de los
60 autores, comprender el punto de vista de ellos no es lo mismo que estar de acuerdo con él.

61 Otro error del cual hablan los autores dentro de este apartado es el asumir lo peor de las acciones
62 o comentarios que la otra parte hace o dice. Esta forma de pensar es casi natural del ser humano
63 y esta misma conducta podría convertir la negociación en algo imposible de realizar. Otra
64 consecuencia negativa que puede tener esta forma de pensar es culpar a la persona por el
65 problema. Esto resulta tentador para el negociador ya que es algo fácil de hacer y aún más
66 cuando se reconoce que uno tiene la culpa. Esto podría llevar a que la otra parte se sienta atacada
67 y reaccione de forma defensiva, resistiéndose a lo que uno diga. Además, dejará de escuchar o
68 incluso podría llegar a atacarlo como mecanismo de defensa. Es por esta razón que se
69 recomienda separar los síntomas y a la persona con la que se esté hablando.

70 Como se ha podido apreciar a lo largo de los primeros dos apartados, la comunicación es el

71 factor mas importante en las negociaciones. Sobre esto los autores afirman que la comunicación

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72 clara y convincente de lo que uno quiere expresar y lo que ellos quieren oír, puede ser una de las
73 mejores inversiones que uno puede hacer como negociador. Esto no solo implica expresar la
74 opinión personal, también se trata de saber escuchar a la otra parte y poder moldear la forma en
75 la que nos expresamos. Más adelante también se habla sobre el involucramiento o participación
76 dentro de los procesos. Esta propuesta de involucrar a la otra parte a los procesos no solo genera
77 más confianza y transparencia, también establece una relación más fuerte entre ambas partes y
78 abre las puertas a nuevos acuerdos. Dentro de la misma temática se agrega que los acuerdos son
79 más fáciles cuando ambas partes se sienten dueñas de las ideas. Es por esta razón que, en algunas
80 ocasiones, es recomendable involucrar a la otra parte de los procesos y buscar juntos los puntos
81 de interés que tienen común y así poder moldear un acuerdo que pueda satisfacer a ambos. Este
82 sentimiento de participación es uno de los factores más importantes en la decisión de un
83 negociador de aceptar una propuesta.

84 Queda claro que, sin la comunicación, no hay negociación. Pero dentro de la comunicación
85 también existen obstáculos, o como los autores mencionan, tres grandes problemas: primero, los
86 negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros. Segundo, aunque se hable a la otra
87 parte de forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche. Tercera, los malentendidos
88 dentro de la comunicación.

89 Más adelante se desarrolla aún más el tema de las emociones. Las emociones pueden llegar a ser
90 un arma de doble filo en las negociaciones, ya que las emociones de un parte general emociones
91 en la otra. Es por esta razón que se recomienda la liberación del peso de las emociones
92 inexpresadas, esto hará que las personas estén más dispuestas a trabajar en una solución a la
93 problemática. Desafortunadamente, no en todas las situaciones será posible llevar a cabo esta
94 práctica, puede que las emociones estén a flor de piel y la situación sea más tensa y sobre esto los
95 autores recomiendan no reaccionar ante un estallido emocional ya que esto podría causar la
96 pérdida de todo el progreso que se pudo haber formado en la negociación existente.

97 Para finalizar, se hacen recomendaciones finales sobre la comunicación, entre las cuales se
98 pueden resaltar: escuchar atentamente y reconocer lo que se dice, demostrar que se ha
99 comprendido lo que la otra parte ha expresado, hablar con el fin de que se entienda, hablar sobre
100 uno mismo y no sobre la otra parte, saber cuando omitir comentarios o temas que pueden ser
101 ofensivos y hacer lo posible por buscar como satisfacer los intereses comunes.