Pontificia Universidad Javeriana

Facultad de Ciencias Políticas y Relaciones Internacionales

Técnicas y Prácticas de Negociación
Bitácora Nº 6
18 de marzo, 2022
Maria Francisca Perdomo Herrera

Reflexiones de apertura

 Negociación entre subordinados: comprender que no todas las personas tienen poder
decisión en una organización y es preciso hacer las preguntas correctas para lograr los
objetivos que perseguimos y lograr las respuestas que necesitamos.
 Es indispensable también tener personas a cargo, manejar grupos y hacerse cargo de
situaciones más grandes, formar personas que tengan capacidades de negociación sin
poner en riesgo los intereses de la organización.
 Como líder se debe aprender a leer y diagnosticar las asperezas y fricciones que pueden
haber al interior del grupo, ya que una problemática que no se le da un buen manejo, y
que no soluciona el problema puede desencadenar en una problemática mayor y un sinfín
de situaciones no resueltas.
 Es necesario manejar las crisis a tiempo y no dejar pasar las situaciones que generar
crisis, son como una bomba de tiempo, en cualquier momento estallan de nuevo y no de
la mejor manera.

Problemas a la hora de mediar

 ¿Es necesario ser imparcial o más bien ser empático para lograr comprender los puntos de
cada parte?
 Ser objetivo a la hora de plantear soluciones y opciones que compaginen con las
necesidades, reclamos y aspiraciones de cada una de las partes, pero a la vez que sean
realistas.
 No involucrar sentimientos o emociones con las partes.
 El ser mediador es ser un puente de comunicación, uno puede darle una interpretación
más positiva, decir en otras palabras lo que la otra parte dice para mejor entendimiento.
 Hay que ser creativo en la presentación de alternativas y opciones para solucionar un
conflicto, hacerles ver a las partes las cosas desde otra perspectiva.
 No convertirse en la única opción, en que lo que el mediador dice es lo que se hace, hay
que tener en cuenta todas las visiones y ojalá, construir una solución en la cual las partes
se sientan parte.
 El mediador guía a las partes a la solución que él se visualiza desde el principio,
persuadiendo y poniendo situaciones que en el pasado eran factibles y descubrir por qué
ahora no. Por ejemplo: ¿Si ustedes trabajaban juntos antes qué fue lo que lo les impide
hoy hacerlo?
 El mediador es el que guía el camino hacia las opciones más probables para solucionar el
conflicto.

El papel de la tercera parte

  Facilitar la comunicación entre las partes
 Tan sólo la presencia de un mediador muchas veces hace que el entorno cambie y las
partes sientan más aliento para llegar a consensos.
 Ayudar a encontrar soluciones factibles y viables.
 Controla el proceso de negociación para que exista y se mantenga el orden y el respeto.
 Genera alternativas, en vez de seguir problematizando, busca soluciones.
 Busca que los involucrados puedan quedar en buenos términos después del encuentro.
 Debe necesariamente conocer y saber del tema para generar confianza y transparencia en
el proceso y las partes.
 Que las partes no sientan que la tercera parte está más de un lado que de otro.
 Explorar los pros y los contras del proceso, y de la relación que mantienen las partes, o la
situación que manejan.
 Llevar a cada una de las partes a que asuma su responsabilidad en el conflicto ya que no
se trata de buscar quién es más culpable, pero si que exista un reconocimiento de los
errores o los aciertos de las partes y los puntos en común que darán paso a solventar la
situación.

Errores comunes en la negociación

 Escalada irracional del compromiso del conflicto- es cuando se da un estancamiento de la

negociación porque no es posible ponerse de acuerdo y genera más brechas para llegar a
acuerdos.
 Mito del pastel entero- Es necesario comprender que cuando es la competencia la que
prevalece en la negociación debe haber una propuesta de alternativas pues esto va ligado
al concepto de interdependencia de que cualquier acción afecta a las partes por igual no a
unos más que otros.
 Anclaje y ajuste- El anclarse es el no moverse de una posición, y es necesario darle un
manejo anterior a la negociación para comprender otros puntos de vista y no casarse con
uno solo.
 Acceso a la información: Es supremamente importante porque con información variada y
estudiada se puede llegar a dar con puntos que nadie más tenía en cuenta y hay más
alcance a la hora de formular soluciones, pero cuando hay falta de información es muy
difícil comprender la situación de fondo, o cuando hay una exceso de información y poco
estudio, esto no sirve en absoluto cuando no se analiza la información que se tiene y esto
perjudica el proceso de negociación.
 Maldición del ganador: Dependiendo del contexto se puede sacar provecho o no de esa
situación.
 Confianza excesiva: No confiarse por haber hecho interlocución en diferentes espacios,
eso da pie a la subpreparación y hay que comprender que cada conflicto es diferente y no
se puede tomar los mismos caminos y soluciones para todos los casos. Cada caso es tan
especial y distinto que merece un estudio detallado antes de ir a interlocutar.

Características de la negociación de los colombianos

 Incumplimiento: Muchas veces no hay un interés genuino por adelantar lo acordado, por
lo que es necesario hacer consensos objetivos y que se puedan cumplir, lo que no sea así
es simple y llanamente el llamado a que se incumpla con lo acordado. Siempre existe una
excusa.

 Falta de puntualidad: Esto no solo se traslada a llegar tarde, la falta de puntualidad genera
falta de confianza, y demuestra falta de interés, de seriedad y de cumplimiento.
 Evasión de responsabilidad: Se busca que otros reconozcan sus errores pero no los
propios, tratar de hacer lo menos y sacar mejor provecho de la situación.
 Vaguedad: No se trabaja, ni se da el 100% a la solución, siempre se busca ojalá delegar y
que otras personas asuman más tareas.
 Exceso de amabilidad: Muchas veces se confunde amabilidad con “lambonería”, cuando
la amabilidad no es genuina y va detrás de otros intereses claramente eso genera
desconfianza en un proceso de negociación.
 Informalidad: Se cree que en ambientes informales es más fácil llegar a consensos y
ponerse como iguales en una negociación.
 No separan lo personal del negocio: Lo personal es supremamente importante para poder
entablar buenas relaciones, por las experiencias con otros se juzga el accionar de las
personas y organizaciones.
 Regateadores: Somos regateadores por naturaleza, venimos de una sociedad que busca el
regateo como una forma de tener mejor beneficio sobre una situación en específico, si
hay la oportunidad de hacerlo, no se debe dudar.
 Dan importancia a las conexiones: Las conexiones y los contactos son de vital
importancia para generar un antecedente de la otra parte.