Cuadro comparativo

Negociación distributiva Negociación integrativa

 Se da en negociaciones de compraventa de productos en
donde lo único que importa es el precio.
 El negociador suele ser una persona agresiva, desconsiderada,
terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo,
manipuladora.
 En este tipo de negociación las partes cooperan para lograr un
resultado satisfactorio.
 El negociador escucha a sus clientes, se pone en su lugar,
consume sus productos, conoce a la competencia y ofrece
garantías.

 Tácticas de negociación  Tácticas de negociación

 Establecer una oferta elevada  Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar
 Hacer demandas excesivas  Generar un clima de resolución de problemas
 Hacer mini-concesiones  Procurar una comunicación fluida
 Establecer límites  Buscar diferencias
 Comparaciones  Revelar información propia
 Moldeo de aspiraciones  Obtener información de la otra parte
 Serrucho
 Influir en sus utilidades subjetivas
 Captura de valores primordiales
 Rabia fingida o real
 Reducir el tiempo

 La situación de esta negociación se da en tres etapas:
 Se tiene un objetivo o meta
 El valor es el punto de resistencia o precio de reservación
 El precio solicitado es el precio inicial del vendedor, esta se
puede contrarrestar con la oferta inicial que la establece el otro
 La situación de esta negociación se presenta en cuatro etapas:
 Crear un flujo de información efectiva y suficiente para
identificar soluciones integrativas.
 Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro
negociador.
 Enfatizar las cosas en común entre las partes y minimizar las
diferencias.
 Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos de
ambas partes