Neurooratoria Forense

Lic. Fernando Navarro

Apunte curso Neurooratoria Forense

Lic. Fernando Navarro

Neurooratoria
Decisiones emocionales

Debemos saber que, en primer lugar, el proceso de decisión del cerebro es más emocional que
racional. Según Jürgen Klaric 1 en el proceso mediante el cual un individuo “compra” o bien elige
entre dos o más opciones, intervienen siempre emociones. Según este autor, lo que más influye
sobre la psiquis del sujeto es la emocionalidad que provocara el discurso ya sea racional o
emocional.
Esto tiene su explicación en el modo en cómo operan nuestros procesos mentales, siguiendo la
funcionalidad de la teoría de los tres cerebros, enunciada en 1952 por el médico y neurocientífico
Paul D. MacLean, quien afirmó que el cerebro humano tenía una distribución y funcionalidad
distinta de las tradicionalmente conocidas. Este científico afirmó que el cerebro estaba compuesto
por tres cerebros en uno. Esta conformación, viene explicada por MacLean en base a una teoría de
la evolución que propone que el ser humano no ha evolucionado solamente de los primates, sino
también con anterioridad de reptiles en un proceso evolutivo anterior, en lo que entiende que hace
millones de años éramos reptiles y que nos transformamos luego en mamíferos primitivos para
finalmente convertirnos en seres humanos. Cabe destacar que esta teoría, es un modelo que nos
permite entender el comportamiento humano y además facilita la concreción de un método
práctico para introducir mejoras en las pautas de interacción.

Es así que siguiendo a MacLean, el cerebro más primitivo, el “reptil” constituye la base de nuestro
sistema de supervivencia. Este cerebro no siente ni piensa ya que su funcionalidad está abocada a
reaccionar y actuar para mantenernos vivos. En este cerebro se encuentran los instintos. Su campo
de acción se centra en el presente continuo, “aquí y ahora”, prescindiendo de reflexiones o
consideraciones del pasado y futuro por lo que es muy resistente al cambio. Este cerebro se remite
simplemente a reaccionar, actuando rápidamente para superar la situación que así lo requiera. Es
el encargado de asegurar que el ser humano respire, se alimente, se defienda o ataque, que se
reproduzca, cuide y preserve a su grupo social primario o cercano.
Este cerebro es mayormente protagonista en las personas arriesgadas e intrépidas que se guían por
el instinto según las circunstancias.
El segundo cerebro, el cerebro límbico, propio de todos los mamíferos es el que se rige por las
emociones. Este cerebro es el resultante de nuestro paso evolutivo como primates. El mismo tiene
una fuerte incidencia sobre el cerebro racional ya que si bien no genera pensamientos, es
determinante en el modo en que el individuo entiende los razonamientos. Asimismo, este cerebro
interviene en la toma de decisiones y tiene por función el fijar los recuerdos a la memoria.
El tercer cerebro llamado Córtex, surgió en el último salto evolutivo que determinó las capacidades
de habla y razonamiento del hombre, es por ello que muchas de las funciones adaptativas del
hombre del Neolítico permanecen actualmente y dependen intrínsecamente del cerebro límbico y
las respuestas adaptativas del sistema nervioso autónomo que se activan a partir de las emociones.
De hecho, cada emoción producirá una respuesta biológica que sobrecarga de energía al individuo,
para superar dificultades que otrora en el pasado primigenio del hombre, tenían más que ver con

1
Klaric Jürgen. “Véndele a la mente no a la gente”
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dificultades del terreno, actividades físicas de cacería, fuerza o supervivencia frente a los factores
externos del medioambiente. Esta diversidad de elementos sigue presente en menor medida
aunque el mecanismo aún funciona del mismo modo frente a situaciones de estrés o intensa
ansiedad que nada tienen que ver con la adaptación para la que nos prepara el cerebro límbico con
sus emociones.
Es decir, al momento de hablar en público, si padecemos altos niveles de ansiedad, el cerebro
límbico generará miedo y ansiedad por lo que se activará el cerebro reptil quien, sustentado por
una alta carga de adrenalina y noradrenalina, nos condicionará a actuar aplicando tres conductas
instintivas posibles para resguardar nuestra vida: huir, atacar o paralizarnos. Ninguna de estas tres
conductas son útiles en una audiencia o situación de comunicación Oral. Es en este momento que
nuestro cerebro está más preparado para un acto físico, más que racional y en consecuencia bajará
su frecuencia y capacidad de razonamiento. En este momento, el córtex es el cerebro con actividad
menos preponderante.
Ahora bien, el cerebro córtex que es racional por excelencia cuenta con la capacidad de volvernos
reflexivos y conscientes de nuestra existencia, es lo que Stephen Covey2 denomina
“autoobservación”, esto es la capacidad de analizarnos como si fuésemos otro, lo que nos permite
hallar nuevas formas de pensamiento y procesamiento de información que nos alejan del plano
emocional e instintivo y de la lógica que mencionamos antes. El procesamiento lógico del córtex nos
dota de capacidad de acción práctica y nos permite autorregularnos e inhibir nuestras conductas
instintivas e impulsos emocionales, es decir que tiene capacidad de administrar y regular a los otros
dos cerebros ya que es el único que puede generar verbalizaciones, que son las que a su vez
permiten al cerebro inferir (es decir asimilar, almacenar y comprender) las reglas acerca de lo que
está bien y lo que está mal, es decir nuestra conciencia moral constituida por los principios
inculcados a través de normas sociales y creencias personales. Inevitablemente el córtex
racionalizará las acciones de los otros dos cerebros. Sin embargo es el cerebro límbico el que se
encarga de la toma de decisiones, ya que es el que lleva el registro histórico de nuestras experiencias
anteriores registradas a través de nuestro aparato perceptivo y sensorial. Es así que frente a
cualquier toma de decisión, un sujeto cotejará primero que nada en su cerebro límbico acerca de
las impresiones emotivas y percepciones del pasado, que luego serán racionalizadas por el córtex,
sin embargo la decisión final la tendrá el cerebro límbico y el cerebro racional solo se encargará de
racionalizar la decisión final. Es por eso que, como hemos afirmado antes, las personas no somos
seres racionales que tienen emociones, si no, al contrario, seres emocionales que piensan. En suma,
nuestras decisiones siempre son emocionales.
Sin embargo, esto no quiere decir que frente a esta condición determinante de nuestra
neurofisiología sean inútiles las argumentaciones argumentativas o exposiciones fácticas. De hecho,
el modo y los recursos con los que expongamos el discurso, serán los que condicionen esa respuesta
emotiva. Justamente, esto es lo que debemos aprovechar para con nuestras exposiciones, es decir
el modo que estructuremos el discurso, teniendo en cuenta las respuestas adaptativas de los tres
cerebros.

Activando los neurotransmisores cerebrales

Para que podamos influir directamente en el miembro del jurado, o persona persuadida, para tome
una posición en consonancia con la que el abogado defiende, podemos hacer uso de los

2
Covey Stephen. Los siete hábitos de las apersonas Altamente Efectivas
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neurotransmisores, que son sustancias que actúan como mensajeros químicos que transmiten la
información dentro del cerebro y que permiten que los tres cerebros, Reptil, Límbico y Córtex,
interactúen y se influyan armónicamente. Se trata de estimular a través de recursos expositivos,
cada neurotransmisor, a favor de nuestra pauta discursiva, destinada a influir a nuestro interlocutor.

a) Un primer paso: sorprender

Ya habíamos hecho mención que cuando las personas prestan atención sobre un determinado tema,
lo precargan de importancia. Esta focalización es determinante pues la atención de las personas es
altamente limitada; estudios del comportamiento humano dicen que desde el momento en que
nos despertamos hasta el que nos dormimos habremos recibido en promedio 400 mensajes de todo
tipo y nuestro cerebro solo ha respondido de manera efectiva a 15. Estos últimos fueron tenidos en
cuenta, justamente porque lograron captar nuestra atención y por ello fueron almacenados en
nuestra memoria.

Atención Memoria
Para generar atención, a través de la sorpresa debemos hacer uso de elementos novedosos en el
discurso, de manera que el cerebro produzca noradrenalina, un neurotransmisor que se produce
en el tallo cerebral cuando estamos frente a estímulos novedosos, sorprendentes e inesperados y
acelera el funcionamiento del cerebro. Este neurotransmisor generará a su vez interés en torno del
tema que el abogado este presentando.

Como sorprender

1) La propuesta debe ser simple

No debemos usar información compleja o demasiado rebuscada.

Simplemente, por ejemplo, podemos exponer la foto de la víctima si estamos acusando en

un juicio penal. Mostrar simplemente una foto visible para todos los miembros del jurado
nos permitirá hablar de forma concreta y mostrar algo de un modo novedoso que los
interlocutores no necesariamente esperan.

Por ejemplo:

“Esta era la mochila de Paula, tenía ocho años, quedó en medio de la calle después que el
auto de Torres la impactara a las 8 de la mañana cuando entraba a la escuela “3

2) Es menester no exagerar

Lo novedoso debe tener límites precisos. No es bueno exagerar pues las hipérboles generan
rupturas discursivas que provocan incredulidad o risa.

3
En este ejemplo hemos hecho uso de la llamada “sinécdoque visual”, en el que se muestra el todo por la
parte o una de sus partes, en este caso la mochila en el piso que representa al niño en edad escolar.
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Asimismo la simplicidad es muy persuasiva desde el plano de lo emotivo y puede causar un mismo
efecto de asombro sin necesariamente ser grandilocuente.

Ejemplo:

En cualquier autódromo un auto de carreras dobla generalmente a unos 180 kilómetros por hora.
Esta es la misma velocidad con que el acusado tomó la curva de calle mitre en medio de casas y
edificios, antes de volcar con cinco personas adentro.
La sorpresa persigue este propósito: generar novedad sobre lo ya conocido por las personas y
extirpar la monotonía de lo conocido.

b) Confiera inteligencia y capacidad a su interlocutor

Esta es una de las maneras que usted podrá utilizar para poner al jurado a su favor, haciendo uso
de un poderoso neurotransmisor: la dopamina. Este químico del cerebro, nos permite sentir placer
y por ello funciona como uno de los incentivos que este órgano usa para repetir una conducta. La
actividad deportiva por ejemplo, produce la segregación de dopamina, es por ello que nuestro
cerebro la segrega ya que de esta manera promueve una acción que favorece la conservación del
organismo.

¿Cómo se aplica entonces esto a la influencia discursiva?

Dale Carnegie, autor del libro “Como hacer amigos e influir sobre las personas”4, refiere que la mejor
manera para que las personas lleven a cabo algo propuesto por nosotros, no es precisamente
impartiendo una orden si no antes bien, dejando que las personas quieran llevar a cabo dicha
propuesta por su propia voluntad. Una de las maneras de lograr este cometido que propone
Carnegie, es llevar adelante la acción de “Crear fama”, es decir, atribuir una cualidad, atributo o
capacidad al interlocutor, con el objeto de que este deba tácitamente, comprometerse con lo que
usted le ha propuesto a los fines de cumplir con las cualidades que usted les ha atribuido.
El circuito cerebral conectado a través de la dopamina se estimula cuando el interlocutor toma
decisiones, o bien cuando llega a una meta y logra un objetivo y eso es lo que le atribuiremos con el
fin de que se sienta inteligente, única y capacitada.

Por ejemplo:

Las pruebas presentadas demuestran que el acusado es culpable. Ustedes han conocido mejor que
nadie, como ocurrieron los hechos y tienen en sus manos un poder de decisión al que pocos han
accedido. En este momento son las personas más capacitadas para decidir sobre el fallo que
condenará a Jorge Méndez por lo que ha hecho.

A todo el mundo le agrada un elogio y el mejor de todos es hacer sentir inteligente a ese alguien,
que responderá en consecuencia segregando dopamina.

c) Genere las condiciones para una adecuada inteligibilidad

4
Carnegie Dale. Como hacer amigos e influir sobre las personas”. Ed Norma año.
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Haciendo uso de la aceticolina, un neurotransmisor que genera en el cerebro la disposición para

aprender y que retroalimenta cada experiencia en pos de generar una mayor adaptabilidad y
eficiencia. De esta manera el cerebro puede hacerse de nuevas y mejores herramientas
fundamentales para la supervivencia. Esto determina que el cerebro este predispuesto por saber y
comprender y por absorber información nueva o interesante.
Cuando hablamos de inteligibilidad nos referimos a los procesos internos del cerebro que le
permiten inferir ideas en conceptos abstractos que pautan la comprensión de la situación planteada.
Es por ello que la aplicación práctica de este neurotransmisor usted puede llevarla a cabo en los
momentos donde realice intervenciones específicas pero también cuando presente las pruebas y
los testimonios de los testigos, de hecho el abogado no solo deberá ponerse como objetivo
argumentar con la prueba si no también esforzarse por conferir inteligibilidad al discurso para
favorecer el cerebro de cada miembro del jurado a asimilar cada nuevo dato y a comprenderlo con
claridad.

En este sentido Graciela Álvarez5 señala que “la teoría del caso que cada parte expone, debe
contener la idea central que se quiere comunicar y que se aspira a que el órgano juzgador haga suya.
Incluirá también el planteamiento de los hechos relevantes, las pruebas que los sustentas y los
fundamentos jurídicos en que se apoya. Quien la expone debe estar atento a las reacciones del
receptor para ir produciendo ajustes en su discurso. Si el orador percibe que el mensaje que está
emitiendo fue interpretado erróneamente puede recrearlo de manera diferente recurriendo a
estrategias discursivas como por ejemplo : “me parece que no se entendió bien lo que estoy
queriendo decir” .

d) Presente sus argumentos e intervenciones como una solución

Para sacar un mejor provecho de este neurotransmisor usted deberá tener en cuenta que el cerebro
se guía por esquemas perceptivos que los Neurocientíficos de la llamada Programación
neurolingüística han llamado “Mapas representacionales”. Estos esquemas de interpretación
funcionan como una guía para el individuo para que pueda procesar la realidad, organizarla y actuar
sobre la misma. Una de las maneras básicas que guían la interpretación tiene que ver con evitar el
dolor y alcanzar objetivos o bien evitar problemas y acceder a soluciones de los mismos.
Es por ello que cuando un sujeto encuentra una solución a un problema, un malestar o dolor, o se
sienta liberado de una culpa y simplemente se siente comprendido, y pueda hallar una solución que
aligere su malestar, su cerebro segregará endorfina. Este neurotransmisor activa los circuitos que
alivian el dolor que ocasiona un golpe en la rodilla luego de que nos masajeemos en la zona dolorida
y son los mismos que se activan cuando las personas sienten pena y por ello que valoran mucho
quitarse el dolor de encima. Muchas veces este efecto de “anestesia placentera”, se desencadena
cuando el individuo siente que es comprendido, frases como “si, esto le sucede a muchas personas
pero todo tiene solución” le permite a cada persona normalizar su situación personal frente al
dilema o problema, y le confiere un bienestar que le permite resolver de mejor manera la situación
que lo aqueja. Quien no recuerda la expresión de alguna madre o abuela y el bienestar que produce
cuando le confesamos algún problema y nos dice “bueno tranquilo, todo se va a poner bien, no te
hagas problema, todo al fin se va a acomodar. Ya vas a ver”. Luego de ello podemos centrarnos en

5
Alvarez Graciela. Op. cit
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lo positivo de la situación ya que el cerebro agradece que le den una solución para algo que le ha
generado malestar.

Aplicamos el uso de las endorfinas

Este neurotransmisor lo podemos usar cuando exponemos haciendo uso de la descripción

problemática y su consiguiente solución o bien en intervenciones puntuales de las que sabemos que
necesariamente representarán dificultades para los miembros del jurado. Por ejemplo en el alegato
de clausura.

Por ejemplo:

“Pronto ustedes deberán decidir sobre la culpabilidad del acusado, y su decisión determinará que
una persona pase más de diez años de su vida en la cárcel. Situación que entiendo es compleja para
todos, pues deberán tomar una decisión crucial. Sin embargo les propongo algo que les va a servir
en ese momento en que tengan que votar y decidir, esto les va a servir mucho para encontrar esa
decisión que deberán tomar”

O bien:

“Quiero señalar algo que les va ayudar a entender todo al final”

e) Transmita sus argumentos con emocionalidad y muéstrese sensible a las del jurado

Un punto fundamental en el ejercicio de la influencia a través de los neurotransmisores, tiene que

ver con que su interlocutor, en este caso, el miembro del jurado, perciba que usted tiene emociones
como todo ser humano. Esto le resultará sumamente útil por varias razones.
En primer lugar, cuando nos expresamos a través de nuestro lenguaje no verbal manifiesto en los
gestos de manos y rostro, ritmo, tono y volumen de la voz, las denominadas “neuronas espejo” del
interlocutor se activarán en respuesta a nuestros mensajes (verbales y no verbales) permitiendo
que el interlocutor experimente las emociones y sensaciones que estamos expresando en el
mensaje. Más allá del contexto y las palabras el interlocutor tendrá una compresión clara acerca de
los argumentos y emociones que vive el abogado cuando se expresa. Esta sincronización entre
emisor y receptor genera una “cercanía” que permite pautar mejor una generación de confianza y
correspondiente simpatía, ambas muy útiles para influenciar y persuadir.
Como veremos posteriormente, para influir notoriamente en el proceso de decisión del interlocutor,
no necesariamente el incremento superlativo de argumentos resuelve la toma de posición ya que
como hemos señalado, es el cerebro límbico, el que responde a la carga emotiva del mensaje, quien
toma la decisión final que luego racionalizará. Sin embargo, si bien la emoción juega un papel
determinante en el proceso de toma de decisiones, existe al mismo tiempo una dosis de racionalidad
que le permite al individuo decidir bien. Es en esta dimensión de argumentos – emocionales que
opera la serotonina, un neurotransmisor que contribuye al bienestar y la felicidad.

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El argumento descriptivo tiene como base la caracterización que hagamos de la cosa descripta. Es
por ello que es fundamental tener en cuenta, hacer una exposición los más acabada posible para
representar de manera más clara posible la idea que queremos formar en la mente del interlocutor.

Para ello nos valdremos de:

 Presentar el contenido haciendo uso de elementos conocidos por el público:

Comparación, Analogía y Ejemplo

Es necesario darle tiempo al cerebro del interlocutor para que establezca relaciones y conexiones
neuronales necesarias para relacionar el discurso que el orador forense propone con las categorías
y percepciones de su mundo. El cerebro de los interlocutores generalmente no está listo para
decodificar y asimilar ideas que no tienen vínculos fuertes con su mundo cognitivo. De hecho el
cerebro generalmente tiene que anclarse en algo conocido para construir inteligibilidad. Cuando el
contenido del discurso es demasiado novedoso o desconocido, el cerebro del interlocutor se
“marea”. Es por ello que las ideas presentadas deben ser contextualizadas en el mundo normal de
la persona. Recién a partir de ello se podrá abordar los elementos siguientes o novedosos del
discurso.

Ejemplo:

El sujeto está imputado del delito de privación ilegítima de la libertad. Es decir cuando decimos que
está imputado nos referimos que es responsable de hacer algo, en este caso de no dejar que
alguien pueda irse a su casa o donde hubiera querido ir, pues el acusado no se lo permitió. Es como
cuando éramos chicos y queríamos salir a jugar pero nuestra mamá no nos dejaba porque no
habíamos hecho la tarea.

Para hacer efectivo este modo de exposición haremos uso de la Comparación o Contraste, ya que
generalmente en los discursos Orales, es la manera más rápida de transmitir la caracterización de
un objeto o concepto para el interlocutor que lo desconoce. Es necesario que el orador se asegure
que los elementos que compare tengan un vínculo directo con el mundo del interlocutor, en torno
a sus actividades e intereses.
Por ejemplo:

Podemos aludir en contra de la práctica del aborto como política de prevención sanitaria:

“Prevención sanitaria es educar a los ciudadanos con educación sexual y control de Natalidad
responsable y preventivo. Sanidad es implementar soluciones anticonceptivas masivas, es decir,
enseñarle a una mamá o a una joven como evitar que siga pariendo niños que no pueda alimentar.
Y por eso política sanitaria, dificulto que sea atacar directamente a las consecuencias de sus fallas y
recaer en la facilidad del asesinato de un nuevo ser gestado, ya que, acabar con una vida en
gestación es un acto alejado completamente de lo preventivo y excluido necesariamente de las
prácticas de salud.”

Asimismo, cuando los abogados comparan pueden hacer uso también de analogías. Este tipo de
comparación es más permeable para asemejar cosas que comparten un numero común de
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características y que por tanto se entienden como análogos. Es decir, si A y B tienen un número x
de características semejantes, se entiende que A y B son semejantes.
Por ejemplo, si sostenemos que el consumo de la marihuana debería ser legalizado, el orador
podría argumentar que el mismo es un depresor cerebral y trazar una analogía con el alcohol
sustancia que alguna vez estuvo prohibida y que actualmente es de uso legal. Con este paralelismo
es posible trazar una comparación muy cercana para sostener que el consumo de estos dos tóxicos
deberìan legalizarse atendiendo a cuestiones de naturaleza argumentativa.

El uso del ejemplo es una herramienta sumamente descriptiva para exponer las cualidades de
la idea descripta de manera tangible y palpable, lo que ayuda al cerebro del interlocutor para que
este pueda conformar una imagen lo más clara posible y que el orador concrete en ilustrar la
naturaleza y la definición de esa cosa. Recuerde que el ejemplo debe ser accesible de primera
mano al mundo cognitivo del sujeto, es decir, que el orador debe presentar como ejemplos,
situaciones conocidas por todos los interlocutores.
Ejemplo:

La falta de recursos produce escasez generalizada. Por ejemplo Si usted tiene un árbol de manzanas
que produce tres manzanas por día y usted tiene que alimentar a 5 hijos, que se alimentan con una
manzana diaria, estos deberán repartir estas tres manzanas entre los mismos. De este modo todos
comerán menos de lo que les corresponde. Estas dos manzanas que faltan provocan que el alimento
sea escaso para los 5.

Argumentación, Emociones Heurísticas y señales Claarcs

En este apartado abordaremos los ejes persuasivos que tienen que ver con las herramientas
puntuales de la neurociencia, la psicología conductista y la heurística. Este abordaje incluirá
herramientas útiles para la persuasión referidas al denominado modelo de “Señales Claarcs” de
Steve Booth Butterfield y también de otros autores que refuerzan el trabajo Neurocientífico, que
contribuirán con el trabajo del Orador Forense en cuanto a que logrará mejorar su desempeño
argumentando con las pruebas a su disposición estableciendo pautas adecuadas para construir un
mensaje argumentativo del alto impacto.
Las denominadas “Ruta Central y periférica” las que determinan dos tipos de pensadores que son
influenciables de diferentes maneras. En este sentido, un primer paso para influir en la manera que
el interlocutor percibe los hechos tiene que ver con codificar los argumentos de manera que active
una conversación en su mente, la cual se inclinará hacia los argumentos pautados de acuerdo a su
forma de pensar.
En este sentido Butterfield6, discrimina entre “argumentos” y “Señales”, cada uno influirá según si
el pensador es central o periférico respectivamente. Para el pensador central en primer lugar, lo
importante serán los hechos, evidencias, ejemplos, razonamiento y lógica en la exposición forense.
Por el contrario, el pensador periférico, quien prioriza el ahorro de energía cerebral para procesar
la información y simplifica las actividades cognitivas, se guiará por una forma más sencilla de asimilar
e interpretar lo que el orador expone; es así que tomará en cuenta cosas como el atractivo, la

6
Butterfield Steve. Op. Cit.
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amabilidad, o la experiencia manifiesta de la fuente. Estas variables más influyentes para el

pensador periférico son las denominadas "señales claarcs".
A su vez, según Butterfield la influencia persuasiva lograda a través de la ruta central persistirá por
más tiempo y resultará más resistente al cambio, con reacciones mayormente prescriptivas que la
influencia obtenida por la ruta periférica. Es por ello que cuando las personas que piensan de forma
centralizada, si son influidos y cambian, es más probable que mantengan su posición o punto de
vista de manera permanente ya que analizan sus pensamientos más detenida, completa y
profundamente. Por el contrario, para los pensadores periféricos cualquier influencia será de corta
duración, simplemente porque realmente no analizan las cosas demasiado.
Ahora bien, la magnitud de cambio e influencia es la misma para ambas rutas, es decir que
independientemente de la ruta de procesamiento, es posible obtener la misma cantidad de
cambio en un receptor, es decir que ambos caminos pueden conducir a la misma cantidad de
cambios. La diferencia está dada en que si la influencia se realiza por la ruta central, los cambios
serán, como hemos dicho antes, más persistentes, resistentes y predecibles
Herramientas estratégicas para pensadores centrales

1- Depuración Argumentativa

Es importante hacer mención que por más que su interlocutor haga uso de la ruta central, esto no
necesariamente quiere decir que para resultar más persuasivo usted se extienda caudalosamente
en una exposición saturada de datos, cifras e información. Recuérdelo: mas no siempre es mejor. Es
por ello que su argumentación si bien debe ser completa, no debe dejar de ser concreta.
Siguiendo a Robert Mayer7, la mayoría de las personas no dicen demasiado pues no se ciñen al punto
central de lo que quieren decir, es más terminan generalmente diciendo mucho más de lo que los
demás necesitan o quieren saber y por ello hacen uso de un 30 por ciento más de palabras que son
necesarias para transmitir cualquier mensaje. En este sentido Mayer afirma que: “La gente se repite
para enfatizar su lógica. Pero terminan por sobre expresarse. El impacto aumenta con una o dos
repeticiones de una idea.”
Es por eso que debemos elaborar un argumento central que facilite al pensador de la ruta central
su procesamiento cognitivo.

Para elaborarlo debe empezar por escribirlo en papel. La redacción deberá responder a las
siguientes preguntas:

¿Qué idea fundamental debo dejar en la cabeza del jurado al retirarme de la sala?
¿Cuáles son mis razones fundamentales en la defensa de mi posición?
¿Cuáles son las pruebas y afirmaciones que más apoyan mi posición?
¿Qué razones específicamente le darán más respaldo a mi idea?

Tenga en cuenta los hechos y el análisis planteado. Ahora pregúntese:

¿Qué puedo concluir a partir de todo esto?

Una vez que llegue a su conclusión, el siguiente paso es preguntarse:

7
Mayer Robert. “Como ganar cualquier argumento sin elevar la voz”. Career Press. Frankling Lakes. USA.
2005.
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¿Qué concluyo de esa conclusión?

Relea lo escrito y evalúe si su argumento central no encaja, o si es vago e incierto. Reescríbalo y

replantéelo para aclararlo, afinarlo y simplificarlo.

Este ejercicio está enfocado en eliminar los datos superfluos que hayan quedado superpuestos en
su elaboración argumentativa y le permitirán clarificar su argumento central.

Recursos para pensadores periféricos

Para este tipo de pensadores deberemos abordar las herramientas argumentativas de manera
diferente ya que cada una será eficaz a su manera. Mientras que los Argumentos para el pensador
central, requieren un tiempo de procesamiento serio y trabajo, el procesamiento periférico, que
es mucho más simple, se basa en señales. Esto se debe a que el receptor ejecuta una mínima
cantidad de pensamiento necesaria para la situación específica y en lugar de buscar argumentos y
razones lógicas, el cerebro capta las señales obvias que llamaremos “señales Claarcs”8, reacciona y
luego actuará basado en ellas.
Las señales son simples y directas y provocan una reacción positiva o negativa inmediata que
conforma un tipo determinado de reacción. Es el caso de una persona atractiva que entrega el
folleto de una nueva sopa instantánea y dice “Esta sopa instantánea le gustará, cómprela”. Esta
señal generará un sentimiento cálido (indistintamente como hemos dicho usamos en algunas
circunstancias el pensamiento periférico por lo que este puede ser el caso que nos determine en
la elección) por lo que probablemente compraremos dicho producto. Si alguien se vistiera de
guardapolvos y estetoscopio y nos dijera: "Te gustará esto. Tómalo”, esa señal generará una
sentimiento de confianza y probablemente tomaremos la pastilla que nos ofrece; estos ejemplos
forman parte de la llamada “Persuasión irreflexiva”
Es interesante destacar este otro costado de la persuasión pues nos permite entender que si bien
somos seres humanos dotados de razón, educación y de uso racional, muchas veces nos
comportamos tomando decisiones de manera irreflexiva. Obviamente, como lo hemos explicado
antes existen variaciones de acuerdo a cada persona, de acuerdo a su índice de Voltaje, sin embargo,
aun la más racional de las personas puede ser influenciada por este tipo de persuasión que obedece
al estímulo de las señales Claarcs y su subsiguiente recorrido periférico. Como veremos muchas
veces el interlocutor elige el peor argumento o decide tomando la peor de las opciones.
¿Alguna vez le sucedió que mirara en el perchero de su ropero y encontrara una camisa hawaiana,
o zapatos o traje de baño fluorescente que nunca se le ocurriría usar? La pregunta inmediata que le
viene a la mente es: ¿En qué cosa estaba pensando cuando compre esto? Precisamente, no estaba
pensando, su dialogo cerebral fue breve y simplemente se dejó guiar por las señales clarcs.
Entendamos en primer lugar que una señal es una herramienta de persuasión que persuade al
pensador de bajo Voltaje, por lo tanto, una señal es cualquier cosa que alguien diga o haga y que
requiera poco o ningún pensamiento del receptor, pero aun así, persuade e induce a un cambio de
conducta.
Recordemos que el cerebro que usa la ruta central, requiere de un pensador de alto Vatio y una
larga conversación basada en argumentos sólidos. Por el contario, en el pensamiento llevado a cabo

8
Steve Booth Butterfield. Op.cit
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en la ruta periférica, el cerebro trabaja haciendo un mínimo de esfuerzo influenciado con las señales
y sin pensarlo demasiado.

Es así que debemos asumir y entender en segundo lugar, que iniciar un debate y llevar a cabo una
discusión acalorada, llena de hechos, evidencia, ejemplos y razonamientos cuidadosos, no
necesariamente nos llevará al objetivo de influencia y persuasión. Esto es porque como hemos
mencionado antes, muchas veces (más frecuentemente de lo que usted supone) nuestros
interlocutores utilizan determinados atajos mentales para tomar decisiones, los cuales han sido
denominados “heurística” (tendencia de los individuos a actuar en función a lo que hace la mayoría
del grupo al que pertenece, como es en el caso de cuándo se debe decidir y no se puede fijar una
posición o punto de vista) que vienen determinadas por las señales a las que se refiere Butterfield9
y que hemos tomado como modelo de influencia para este pasaje del libro.
Las denominadas “Señales Clarccs”10, operan en la ruta cerebral periférica en un cerebro que opera
con bajo Voltaje, por lo que una táctica persuasiva funciona mejor cuando menos esfuerzo requiere
el interlocutor para comprender el mensaje y por consiguiente cuando menos deba pensar.
Puntualmente, la seis señales generales de influencia a las que responde la ruta periférica, son las
que menciona Robert Cialdini en su libro “Influencia Ciencia y práctica” 11y que, según su estudio
operan en la mayor parte de los individuos más allá de la ocupación, región geográfica,
personalidad, religión, etnia o nivel educativo y su efectividad ha sido comprobada ampliamente
por el estudio científico del mencionado psicólogo conductista.
Las señales son las siguientes:

1. Comparación
2. Me gusta
3. Autoridad
4. Reciprocidad
5. Compromiso / Consistencia
6. Escasez

1- Comparación: cuando los otros lo hacen usted también debería hacer lo mismo

¿Le ha sucedido alguna vez que mientras camina por la calle y ve más adelante a tres o cuatro
personas paradas mirando hacia arriba usted siente el impulso irrefrenable de, a medida que se
acerca al grupo, mirar también hacia arriba?.
Este ejemplo grafica lo que es la señal de comparación. Las personas se guían generalmente
cotejando sus pensamientos con el de otras personas y comparando sus comportamientos. La idea
de esta señal sería “Si otros lo están haciendo, tú también deberías hacerlo.”
Esto se debe a que cuando no pensamos con mucho cuidado, utilizamos el comportamiento de otras
personas como guía de lo que debemos pensar o hacer. Esencialmente comparamos nuestro
comportamiento contra el estándar de lo que hacen los demás. Lo que determina que si hay una
discrepancia entre nuestras acciones y lo que observamos en el comportamiento de los otros,
cambiamos de actitud.

9
Steve Booth Butterfield. Op. Cit
10
Steve booth Butterfield. Op. Cit.
11
Robert Cialdini, “Influencia Ciencia y práctica.
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Una muestra típica de este “contagio” en el comportamiento se ve frecuentemente en las comedias

televisivas, a las que se le agrega una pista de risa a situaciones graciosas o sumamente absurdas
como forma de provocar la risa, lo que por supuesto funciona, ya que la risa generalmente
desencadena dicho contagio. Esto también suele verse en las ofrendas que se hacen en las
celebraciones religiosas. Por lo general cuando se hace circular la canasta para pedir dinero en
colaboración u ofrenda, ésta ya contiene antes de iniciar su recorrido, algunos billetes de manera
que esto estimule a las personas a contribuir.
La base de esta señal se explica porque la gente juzga las cosas y decisiones comparando. Robert
Cialdini usa el ejemplo de las tiendas de ropa, cuando ofrecen un pantalón de oferta y otro similar
a un precio elevado, es esta contrastación la que lleva a la gente a comprar el más económico más
allá de si el precio es conveniente entre las diferentes opciones del mercado. Esto es lo que se ha
visto en Argentina con el llamado “Blackfriday”, donde comúnmente, en Estados Unidos y otros
países, se ofrece una semana o un día en que los comercios ofrecen productos remanentes a precios
de liquidación con el fin de eliminar stock. Sin embargo en la Argentina dicha práctica ha sido
realizada de distinta manera: una semana antes del Blackfriday las casas de electrodomésticos o
supermercados que ofrecen la semana de ofertas, remarcan los precios de los productos que una
semana después saldrán a la promoción con “precio de oferta”, el que en realidad es el mismo precio
de plaza pero modificado después de la remarcación. Es ese contraste, la señal que ha llevado a
muchos a adquirir heladeras o aires acondicionados con la creencia de que estaban de oferta y es la
concurrencia masiva en los comercios que ofrecen el Blackfriday ficticio, los que ha impulsado a
otros tantos a acercarse y comprar electrodomésticos.
2. Gusto: cuando te guste la fuente, harás lo que se te pida

Es así de simple. Según los estudios de Cialdini, somos proclives a confiar más en las personas
simpáticas o con atractivo físico. De hecho Cialdini aclara que el atractivo opera directamente a
través del agrado. Para llevar esta señal al campo de la Oratoria debemos poner en práctica el
generar agrado con sonrisas apropiadas, risa y mirada tranquila. Ahora bien, esto deberá surgir de
nuestra propia espontaneidad, es decir, yo le recomiendo que usted adecue esta práctica a las
circunstancias discursivas en las que se encuentra, ya que en una audiencia no podrá, obviamente,
hacer bromas o mostrarse de manera informal y confianzuda. Por eso le sugiero que, desde sus
características personales, sea amable pero no condescendiente, tienda a expresar una expresión
relajada antes que seria y tensa. La idea es tender a ser simpáticos y por ende atractivos. Vístase
bien, de acuerdo a la situación, en general, el modo en que nos vestimos les dice al otro acerca de
cuánto tiempo nos estuvimos preparando para estar con este. Lleve un buen corte pelo y vigile su
apariencia; use perfume de fragancia agradable pues el olor que percibimos de los otros determina
el modo en que nos agradará la otra persona. Lo mismo le puedo recomendar para su defendido y
testigos, es decir para que los mismos sean más creíbles, desde el punto de vista de las señales
clarccs, es mejor presentar una persona defendida aseada, con el cabello prolijo y vestimenta limpia
antes que alguien desordenado, sucio y de aspecto desagradable.

2. Autoridad: cuando la fuente es una autoridad tu puedes creerle

La presencia o cita de una autoridad creíble o bien posicionada en el discurso social, funciona en las
señales claarcs, del mismo modo en que los argumentos por autoridad que hemos mencionado
anteriormente. En este caso, la autoridad real o presunta, le confiere un efecto de alto impacto al
discurso en el caso de la persuasión irreflexiva.
Neurooratoria Forense
Lic. Fernando Navarro

Esta señal se relaciona con la manera en que decidimos y configuramos nuestras opiniones y
decisiones en un entorno social del que formamos parte, es decir, nuestra conciencia social siempre
está cotejada por las opiniones y definiciones de los demás, ya que inevitablemente cotejamos
nuestro pensamiento con el de otros. Siempre estaremos fuertemente influido por lo que piensan
los otros y por ello si quien afirma algo, resulta alguien con prestigio y experiencia, tendrá un mayor
peso en nuestra decisión.

3. Reciprocidad la necesidad de correspondencia

La idea en principio es sencilla. Usted le “regala” a su interlocutor algo sin que el otro lo pida y si
éste acepta el regalo, de esa forma crea la obligación en éste de corresponder. El punto es que,
normalmente, la fuente de persuasión proporciona un regalo que no le cuesta mucho pero luego
recibe un recurso mayor a cambio del objetivo de la persuasión. El objetivo de reciprocidad es
adquirir ese intercambio desigual basado en la respuesta humana de corresponder un favor que
viene desde el tiempo de los primeros cambios evolutivos del hombre, cuando aprendió a coexistir
y a hacer pactos, entre ellos el intercambio de bienes y objetos. Un ejemplo muy común es el de las
marcas de shampoo quienes regalan muestras gratis de regalo con el objetivo de crear una relación
comercial con sus clientes ya que muchos se sienten “obligados “ a comprar los productos de esa
marca como manera de corresponder al regalo. De hecho también muchos restoranes ofrecen a
sus comensales, una entrada gratuita de grisines con algún aderezo de hongos con el fin de fidelizar
a sus clientes quienes resultan más predispuestos a regresar a comer al restorán.
Con el regalo creamos una especie de “deuda psicológica” que nuestro interlocutor está pre
programado para corresponder. Usted se preguntará como se aplica esta señal a un juicio oral (no
vaya a pensar que le voy a sugerir que reparta regalos entre los miembros del jurado), pues bien, en
primer lugar muchas cosas consideradas valiosas por las personas no son precisamente materiales.
Las personas tienen necesidades emocionales que tienen que ver con la curiosidad y la necesidad
de reconocimiento.

Satisfacer curiosidad, y develar el misterio como algo mágico, novedoso y hacerlo sentir al público
como un privilegiado que recibirá información novedosa y los pormenores de algo que los demás
ciudadanos solo verán por televisión es una manera de “regalar” algo no material al público y por
ende crear esta necesidad de correspondencia. Un ejemplo cotidiano tiene que ver con el
chismorreo que se da muchas veces entre vecinos o entre empelados de una misma oficina.
Generalmente el que siempre conoce los pormenores de los sucesos cotidianos, denominados
chismes o rumores, elije a quien comunicar dicha información y generalmente espera que su
interlocutor responda con otro chisme que sea de su interés.
En este punto este tipo de señal se relaciona con lo que hemos mencionado antes acerca de buscar
el misterio o generar expectativa y suspenso, de modo de activar la adrenalina como un
neurotransmisor y además de ello estimular la curiosidad como manera de estimular la
neuroplasticidad.

2. Consistencia / compromiso: cuando tomas una posición, debes ser consistente

Esta señal se aplica a los que comúnmente vemos en los denominados “debates políticos” previos
a las elecciones generales en nuestro sistema democrático. En los debates, los candidatos presentan
Neurooratoria Forense
Lic. Fernando Navarro

argumentos que exponen y debaten con los otros de fuerzas opositoras. Ahora bien, el efecto que
se persigue no es el de que se presenten argumentos e ideas que los futuros o posibles electores
retengan en sus mentes, si no antes bien, lo que se pretende es crear un efecto, una señal claarc
que remita a la necesidad de coherencia. Es decir lo que buscan entre si los candidatos es que el
otro contendiente del debate, en un momento determinado se contradiga, que muestre
inconsistencias en su discurso, lo que por consecuencia provoca daños en su imagen.
Esto es porque intrínsecamente las personas tenemos la necesidad de coherencia, es decir, nuestro
aparato perceptivo necesita establecer un ordenamiento y una construcción coherente de todos los
estímulos que percibe en su tránsito por el mundo. Y es por ello que crea modelos, mapas mentales
(como los ha llamado la teoría de la Programación Neurolingüística) que le sirven al aparato
consciente de todo individuo para orientarse e interpretar la realidad difusa, discordante y muchas
veces compleja. Esta necesidad de orden, es decir de coherencia rige tanto para el mundo interno
del interlocutor como para con los discursos de los otros con los que toma contacto. Lo que implica
que la persona necesitará ser consistente con su posición una vez que asuma un punto de vista y a
la vez exigirá de los demás que mantengan cierto grado de consistencia.
Un ejemplo que menciona Butterfield12 es el de la estrategia de venta en la que un vendedor puerta
a puerta le realiza una presunta encuesta al padre de familia en la que lo induce a responder acerca
de la importancia de la educación, de la formación para el desempeño escolar y lo fundamental de
tener recursos para que los niños obtengan mejores calificaciones. Una vez que el encuestado ha
respondido (y que se ha creado en este un estado de afirmación) el vendedor le ofrece la compra
de libros de textos y enciclopedias.
Es por eso que, volviendo al ejemplo anterior, el candidato que en el debate político muestre menos
grietas y contradicciones y logre construir una imagen coherente y consistente influirá mas en la
decisión del votante.
Esto podemos llevarlo al ámbito del juicio oral, por lo que en el debate un punto importante se trata
de mostrar las inconsistencias del discurso de la parte contraria para inclinar la balanza en favor de
nuestra disertación. Si podemos hacer que surjan inconsistencias en el discurso de los testigos o en
el de la parte contraria o podemos influir en cómo otras personas resuelven las inconsistencias,
puede que cambiemos la forma en que pensarán, sentirán o se comportarán en el futuro.

3. Escasez: la urgencia de lo escaso

Las personas desconocemos lo que nos depara el futuro. Y es esta incertidumbre la que genera un
temor intrínseco con aquello que nos anticipa que, en un lapso determinado de tiempo, algo
escaseará o será imposible de conseguir. Este es el truco publicitario de las ventas por televisión; la
frase “últimas unidades disponibles”, crean esa urgencia. Decídase ahora pues pronto no tendrá la
oportunidad.
La regla de la escasez se basa en el temor a la pérdida futura y a que generalmente las cosas raras
son muy valoradas en la sociedad.
Tenemos la necesidad de obtener o ver lo que pronto desaparecerá. La escasez imparte valor
percibido. Por lo que conferir a los otros el poder de obtener "lo que es difícil de conseguir” es una
forma muy útil para influenciar. Se trata que usted aproveche la necesidad de la otra persona de
tener lo que puede conseguir fácilmente, esto creará un aura de escasez pues lo que es difícil de

12
Steve Booth Buterfield. Op. Cit.
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Lic. Fernando Navarro

obtener tiene un valor mayor que lo que se consigue fácilmente. La disponibilidad en este caso es
un criterio de relevancia y calidad.
Para aplicar esta señal, podemos pautar nuestro discurso estableciendo la urgencia a partir de la
idea de “oportunidad única” o bien acerca de la idea de “privilegio”:

“Esta será la única oportunidad que tendrán ustedes de acceder a la verdad y de impartir justicia.
Y nadie más que ustedes, en este momento, en este lugar podrán hacer lo necesario para hacer lo
correcto. Mañana no habrá vuelta a atrás”

Para impactar mejor es necesario determinar el estado reflexivo del sujeto

Según Butterfield13, el punto principal de la persuasión reflexiva es el estado de la mentalidad del

receptor. Es por eso que para cualquier situación persuasiva, debe determinar cómo es el estado
actual de su interlocutor: ¿Es de bajo o alto Voltaje? Y luego determine cómo llevarlo a un estado
reflexivo mayor

Hay una enorme diferencia de comportamiento entre pensadores de alto y bajo Voltaje. Sólo
observe sus objetivos y pregúntese si están alertas, atentos, activos, enfocados y conscientes.

¿Cómo?

Es necesario determinar en primer lugar si la otra persona lo está escuchando. Según Jesús Enrique
Rosas14 la manera de evaluar si usted está siendo escuchado es observar a su interlocutor y observar
tres señales de comportamiento en su interlocutor que le revelarán que está escuchando y que lo
está entendiendo:

1) Ladeará la cabeza muy ligeramente, uno o dos grados.

2) Asentirá suavemente con la cabeza en uno que otro momento

3) Parpadeará.

Este último es un reflejo del cerebro que está procesando la información que recibe y la está
conectando dentro de la red neuronal.

El Método Dupin

13
Steve Booth Butterfield
14
Jesús Enrique Rosas. Lenguaje Corporal en 40 días. lenguajecorporal.org
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Lic. Fernando Navarro

Este método es mencionado también por15 Jesús Enrique Rosas y se basa en la tesis de dos
investigadores del Barnard College en Nueva York, quienes descubrieron que efectivamente existe
un “feedback” emocional entre los nervios del rostro y el cerebro, esto es que tienen un doble
recorrido. Es decir que si esbozamos una sonrisa esta expresión fácil le enviará una señal a nuestro
cerebro estimulándolo a que provoque un estado interno emotivo acorde con la expresión facial;
del mismo modo si nuestro estado interno es alegre, provocará la expresión facial de una sonrisa.
(No olvide que en términos de Neurociencia siempre estamos hablando de una unidad expresada
en cuerpo, cerebro, mente y contexto.)
Es así que sencillamente si usted asume una expresión triste comenzarás a sentirse afligido y si
esboza una sonrisa se sentirá un poco más alegre que de costumbre. Esto se aplica igualmente para
con los interlocutores. Usted puede “leer” el estado anímico de su público y por ende detectar el
grado de Voltaje que este tiene, imitando la expresión de su rostro. Esta manera requiere de
concentrase e imitar la expresión facial del interlocutor y observar que tipos de emociones y
pensamientos afloran, si alguien es inteligente, necio, torpe, o distraído. Lo que tratamos de buscar
son expresiones ambiguas, sentimientos que tienen que ver con Soberbia, Derrota, Preocupación,
Euforia, complacencia, vergüenza, ternura, preocupación, cansancio, aburrimiento o bien lo que
usted pueda interpretar.
Antes de intervenir discursivamente usted puede observar a los miembros del jurado y aplicar este
método. De igual manera le servirá para sincronizar e involucrarse activamente con la comunicación
verbal de los otros.

Activar el Voltaje y la voluntad de pensar

Recordaremos que nos referimos a Voltaje como la Voluntad y Habilidad para pensar. Usted puede
activar la voluntad o la capacidad para pensar de su interlocutor haciendo que la información que
le presente sea personal y relevante para este (que lo haga sentir protagonista e importante).
Cuando la gente cree que la situación es personal importante para ellos, es mucho más probable
que piensen de manera centralizada sobre eso. Si la situación tiene poca relevancia, permanecerán
en la ruta periférica. Por lo tanto, debe demostrar la importancia del problema y la relevancia para
sus objetivos si quiere que sean pensadores centrales. (Por ejemplo relacionándola con un vínculo
de familiaridad).

Otra manera de activar el voltaje de sus interlocutores tiene que ver con aprovechar los
neurotransmisores cerebrales y estimular el Voltaje cerebral y por ende las capacidades de atención
y reflexión.

Jesús Enrique Rosas16 divide a los movimientos con las manos en dos grupos:
Ilustradores Son aquellos que ilustran la conversación y transmiten ideas de manera natural con
un flujo continuo. Son los que sugiere Dale Carnegie17 para toda presentación y que
constituyen todas formas que representamos con las manos y brazos, por ejemplo
si levantamos la mano y extendemos el brazo señalando que algo quedaba muy lejos
o si bajamos la mano con la palma apuntando hacia abajo, como para representar

15
Rosas, Jesús Enrique. Op. cit
16
Rosas, Jesús Enrique. Op.cit
17
Carnegie Dale. Como hablar en público…
Neurooratoria Forense
Lic. Fernando Navarro

que algo estaba muy abajo. Dado el caso de que el orador no esté seguro en su
disertación, son este tipo de gestos los que primero lo “delatarán” pues las neuronas
espejo del público notarán una discordancia “a destiempo” entre la expresión no
verbal y la palabra

Manipuladores Son gestos totalmente innecesarios, superfluos y disruptivos 18. Por el contrario, este
tipo de movimientos en lugar de apoyar el discurso, lo interrumpen y sabotean. Entre
ellos están gestos como rascarse la nariz, las orejas, estirarse los puños de la camisa,
sacudirse una pelusa imaginaria del saco, pasarse la mano por el pelo. Implican y
denotan inseguridad y un fuerte vínculo emocional con el discurso.

Por lo general los gestos ilustradores surgen naturalmente cuando el orador está convencido acerca
de lo que habla y los manipuladores cuando sufre nerviosismo o inseguridad en el momento de
hablar en público. Este nerviosismo es producto de nuestra ferviente necesidad de aprobación social
y hablar en público generalmente es una situación de la que sabemos internamente que puede
repercutir en nuestra reputación e influencia social.
Teniendo en cuenta lo que hemos abordado acerca de cómo nuestro cuerpo actúa las emociones
a través del cuerpo, es necesario analizar e identificar acerca de qué tipo de situaciones nos
afectan o suscitan nerviosismo y por qué. Este es un modo simple para empezar a controlar los
gestos manipuladores

3. La interacción

Este punto debe ser acotado al ámbito del derecho pues, no es la misma interacción que puede
pautar un orador en una conferencia típica o un docente en su clase, que la de un Abogado frente
al jurado o al tribunal. Es por ello que debemos tener en cuenta que la pauta interactiva de la
comunicación, se establece a partir de las reacciones no verbales del jurado y las intervenciones
verbales del abogado (el sistema de comunicación verbal y no verbal entre quienes forman parte
del intercambio comunicativo).
Es así que nuestra interacción con los miembros del jurado estará basada justamente en este tipo
de intercambio pautado de manera sutil ( a partir de la calibración que “leemos” de sus reacciones)
pero no menos efectiva.

 Paso 1: Generar una energía adecuada en la interacción

En el discurso oral no se trata solamente de lo que se dice, la manera que se mueve el orador o el
tono que se usa, sino también y fundamentalmente de la energía que el orador genera y con la
interacción que desarrolla con la gente que lo está escuchando.
Como hemos señalado anteriormente, nuestra interacción comienza desde la mirada. La vista es el
medio por el que las personas obtienen la mayor parte de la información en su cerebro, (de hecho
los circuitos nerviosos del aparato óptico son más largos que los de los otros sentidos) y es también
un gran recurso para comunicar interés o disgusto y en la interacción se usa para incluir a los demás,
o para excluirlos. Es por ello que destacamos con anterioridad la importancia de mirar al jurado al
momento de exponer ya que de esa manera estará incluyéndolos en su comunicación.

18
Rosas Jesús Enrique. Op.cit.
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Lic. Fernando Navarro

Observando al público podremos descubrir su grado de Voltaje actual, es decir sus condiciones y
capacidades de escucha en ese momento y además podremos identificar qué es lo que quiere y
cómo se siente en este momento.

 Paso 2: Contacto físico y oxitocina

Otra forma de interactuar es estimulando el sentido del tacto. Este sentido también es muy
importante pues es el que predomina en todo nuestro cuerpo ya que está presente en nuestra piel.
Cuando recibimos un contacto físico o una caricia, nuestro cuerpo segrega oxitocina, un
neurotransmisor que nombramos antes y que nos confiere bienestar, como por ejemplo cuando nos
sentimos angustiados y alguien nos da un abrazo. Esta se genera en la medida que se crean vínculos
afectivos con otras personas, cuando se le presta ayuda a alguien voluntariamente es por ello que
se dice que ayudar hace bien, también cuando se recibe una comida caliente y rica, cuando nos
brindan un masaje agradable o cuando tenemos alguna conversación bonita con alguien a quien
apreciamos. La oxitocina cuando es segregada por el organismo impacta de manera física y
emocional en nuestro cuerpo: sentimos un gran bienestar emocional, generamos un pensamiento
optimista de nosotros mismos, aumenta la percepción de autoestima, disminuyen la tensión arterial
y el ritmo cardiaco, ayudándonos a sentirnos más relajados; también mejora la cicatrización de
heridas y la digestión de alimentos.

En nuestras disertaciones, podemos estimular este neurotransmisor a través de establecer un tipo

de contacto pautado a partir del espacio, esto es la proxemia que es la proyección del sentido del
tacto que tenemos las personas, hacia unos 45 centímetros alrededor del cuerpo. Es lo que antes
denominamos “Zona íntima” y que comúnmente utilizamos cuando debemos decirle algo en secreto
a alguien o cuando queremos la atención total del interlocutor, pues hablar a esta distancia permite
potenciar la confianza entre ambos. Ahora bien, es necesario tener en cuenta que para ingresar al
espacio íntimo del interlocutor, debemos pautar previamente un lazo de confianza, ya que existen
dos zonas más anteriores a esta zona: la distancia social que es a más de 50 cm y hasta un metro y
que es la que pautamos automáticamente en una conversación y la distancia Pública que es la que
va desde los 2 metros o más, como la que se establece comúnmente en una clase o un juicio oral.
Es así que no podemos ingresar abruptamente al espacio íntimo del interlocutor ya que ello causaría
el efecto opuesto al que queremos lograr: la repulsión.
Es por ello que debemos estimular la oxitocina mediante la proxémica, de manera progresiva, es
decir, al momento de hacer nuestra disertación, debemos mirar al jurado y hacerlos parte de la
comunicación. Para ello nos situaremos en la distancia pública, para que cuando debamos decir un
argumento de peso o más importante, nos posicionemos en la distancia social y finalmente, cuando
se dice algo de impacto o muy importante, nos acercaremos muy lentamente y con la voz un poco
más baja de lo normal, ingresando en la zona íntima, cercana al jurado para deslizar nuestra idea.
Esta intervención puede durar poco tiempo, es decir, como una manera de “asomarnos” en su zona
íntima, o bien, si no existen reacciones adversas de incomodidad manifiesta como echarse hacia
atrás o cerrar los ojos de golpe, podemos acercarnos y permanecer en esta zona un poco más de
tiempo. Todo dependerá de las reacciones del público, y de la predisposición o comodidad que
manifiesten en su lenguaje corporal.