DIRECCIÓN DE VENTAS

Y
GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES

Jesús Charlán Hidalgo

jcharlan@esan.edu.pe
Hola…

n https://www.linkedin.com/in/jesus-charlan-hidalgo/
 DIRECCIÓN DE VENTAS Y GESTIÓN DE
EQUIPOS COMERCIALES
Sesiones 9 y 10

Estrategias Comerciales On Line

& Reputación on Line
& Redes sociales.
& Planificación de la huella digital.
 EJERCICIO INDIVIDUAL

HUELLA DIGITAL PROFESIONAL

 objetivo de la inicio final relación con otras
Plataforma on line Contenido periodicidad efecto viral
acción actividad actividad plataformas
WEB

Facebook

Instagram.
Twitter.
linkedIn.
Youtube.
Blogs.

Slideshare
 •Web
•Informar •Redes sociales
•Newsletters

•Venta •E commerce

•ERṔS
•Intranets
•Servicios
•CRM
•Formación
•Gestión del
conocimiento
•Publicidad

•Dónde ?
•Promoción •Cómo?
•De qué tipo?
 •Servicios internos
•Intranet •Clientes especiales
•Facturación, logística, etc.

•E commerce
•Diseño
•Programación
•Web •Arquitectura
•Usabilidad
•Analítica Web
•Blogs
•Facebook
•Tuenti
•Redes sociales •Twitter
•Linkedin
•Otras

•Virales •Youtube
•Email marketing

•Buscadores •SEO
•SEM
•Antes de tener presencia en Redes Sociales……
•1. Objetivos
•2. Target
•3. Estudio Social Media Sector
•4.Selección y definición de Medios Sociales y
• Criterios de valoración.
•5. Selección de Contenidos
•6. Herramientas de Medición
•7. Selección RRHH y Formación.
•8. Estimación presupuesto de inversión.
La Gestión de la Reputación Online pasa por diferentes fases y se trata
de un trabajo que puede ser puntual o permanente, en función de
la importancia de la empresa, producto o persona.
1.- Monitoreo

La primera fase consiste siempre en conocer todo el contenido

relacionado con esa empresa, producto, persona... el cuál está
difundido en la red (fase de monitoreo). Saber, en definitiva, el
número y sitios donde aparece información relacionada.
2.- Identificar y contrastar

La segunda fase consiste en analizar la índole de la información

existente en la red, priorizando los mensajes negativos como los
más importantes para su "control" y seguimiento (fase de
identificación y contrastación de la veracidad o no de los mensajes
en la red).
3.- Reposicionamiento

La tercera fase consiste en trabajar sobre los mensajes negativos, de

tal forma que o bien desaparezcan de la red o bien queden
relegados en posiciones irrelevantes en los buscadores (fase de
reposicionamiento). Se trata de un trabajo mezcla de comunicación,
relaciones públicas y posicionamiento a la vez.
 •Tengo presencia •Qué reputación
•Sí
on line? on line tengo?

•No •Buena •Mala

•Diseña tu presencia •Gabinete de Crisis

•on line on line
•Poténciala siguiendo
tu planificación

•Plan de Marketing
Digital
Observa tu reputación on line.

Que se dice de ti en la red.

Algunas herramientas útiles para identificar y monitorizar …

http://www.google.com/alerts?hl=es
http://www.socialmention.com/
tp://addictomatic.com
www.hootsuite.com
http://www.touchgraph.com/navigator
http://trendsmap.com/ •https://www.brandwatch.com/es/2015/03/las-10-mejores-
herramientas-gratuitas-de-monitorizacion-de-redes-sociales/
http://tweetdeck.com/
• bostinnovation.com
 •Importante Analítica Fan Page Facebook

•Conocer información de los

usuarios
•Interacción en nuestra página
•Que vistan más
•Sexo, edad, ubicación
•Cuantos “Me gusta”
•Veces que se han visualizado
vídeos, fotos
•
@ Identifica y sigue a la fuente

@ Contrasta la información al respecto

@ Si es positiva la reputación; potencial con viralidad. Plan de
Marketing digital.

@ Si es negativa la reputación reposiciona y contesta con las mismas

armas; pide perdón, da la información correcta, identifica a los
malhechores, … vamos gabinete de crisis
@ En caso de no encontrar nada relevante sobre tu empresa.

@ Deberías crear tu reputación on line positiva.

@ Crea y pon en marcha tu plan de Marketing Digital

 @ Que pretendes en la red?

@ Que fichas del puzle tienes para jugar?

@ Que contenidos de valor vas a dar?

@ Con que periodicidad lo vas a actualizar?

@ Que viralidad vas a proponer?

Gabinete de
crisis on line
• Identifica la información dañina.

• Identifica la fuente.

• Responde a la información:

• Pidiendo disculpas si es cierto.

• Aclarando la información si es
un malentendido.

• Desarrollando acciones legales

si es la competencia con mala
leche.
§ 1. Descubrir qué ha ocurrido, enterarnos.

§ 2. Decidir si los hechos son relevantes. Será que sí, si la respuesta

a más de una de las siguiente afirmaciones es aplicable:
§ Afirmaciones que influyen en la gravedad de una incipiente crisis

§ 3. Reclutar al equipo de crisis.

§ 4. Buscar la opinión de consejeros de confianza.

§ 5. Responder desde “arriba”: un directivo y con transparencia.

 n 6. Establecer el mensaje correcto:
n Admitir errores y disculparse.

n Ser abierto y honesto.

n Explicar cómo ha ocurrido.

n Explicar qué se va a hacer para solucionar el conflicto o problema.

n Exponer los pasos que se van a seguir para prevenir posibles casos
futuros.
n No hablar off the record.
n Contar con que cada comunicación que se publique tendrá mucha
repercusión.
n 7. Que la conversación se establezca en nuestros propios medios
(website, blog o los estimados en cada caso).
 n 8. Cuando ha pasado la tormenta:

n Añadir nuevas palabras clave a nuestro monitoring (el control habitual).

n Buscar ayuda en nuestro equipo técnico para las implementaciones.

n Monitorizar más exhaustivamente durante 30 días.

n Aprender de los errores con cambios en nuestro procedimiento.

n Campaña de comunicación más fuerte.

n Incluir más contenido “positivo” en nuestros sites y blogs.

n 9. Buena campaña de SEO para el mantenimiento.
Crisis
n Trabajáis como comunity managers del
grupo Danone y en concreto os encargáis
de las cuentas de Actimel.

n Se comienza a difundir por internet un

bulo sobre que los actimeles son podrían
ser dañinos para la salud.

n Cada vez son más los focos detectados

donde se comienza a difundir el virus
dañino.

SOS ?????
n Foro: Enfemenino, sección maternidad: publicado por
n Cuidado con Actimel, Activia y Danino !!!

Hay que tener mucho cuidado con los alimentos que ingerimos, sobretodo con productos como el Actimel (genera
dependencia y arruina a nuestro organismo), el Activia y el Danonino.
Son productos desechados por las Industrias Farmaceuticas, por los problemas que generan en la salud de los pacientes,
y luego comercializados irresponsablemente por las empresas, sobretodo en Argentina y en Latinoamerica, donde los
controles son nulos.
Guai, que pase algo similar en USA, con la FDA; alli nunca se podran comercializar este tipo de alimentos nocivos para la
salud.
Saludos, y a cuidarnos entre todos.
Gustavo Garcia.

El ACTIMEL provee al organismo una bacteria llamada L.CASEI. Esta sustancia es generada normalmente por el 98% de los
organismos, pero cuando se le suministra externamente por un tiempo prolongado, el cuerpo deja de elaborarla y
paulatinamente "olvida" que debe hacerlo
y cómo hacerlo, sobre todo en personas menores a 14 años.
En realidad, surgió como un medicamento para esas pocas personas que no lo elaboraban, pero ese universo era tan
pequeño que el medicamento resultó no rentable; para hacerlo rentable se vendió su patente a empresas alimenticias.
La Secretaría de Salud obligó a ACTIMEL a indicar en su publicidad que el producto no debe consumirse por un tiempo
prolongado; y cumplieron, pero en una forma tan sutil que ningún consumidor lo percibe, p.ej. "desafío actimel:
consúmalo durante 14 días" o "haga de agosto su actimel").
Si una madre decide completar la dieta con ACTIMEL, no percibe ningún aviso sobre su inconveniencia y no ve que puede
estar haciendo un daño importante a futuro a causa de las manipulaciones publicitarias para impulsar los negocios.
Elementos clave para
tener presencia on line
Elementos clave para tener presencia on line

q Google.
q Facebook
q Instagram.
q Twitter.
q linkedIn.
q Youtube.
q Blogs.
q Otras redes sociales; TIK TOK, Clubhouse…
 •LBC
•APPS GOOGLE
•TENDENCIAS
•Que hace por ti
•ALERTAS
•PAGERANK
•SHOOPING
•SOLUCIONES EMPRESARIALES
•WEBMASTER
 •SEM
•SEO
 •SEO (Search Engine Optimizer):
• Posicionamiento Orgánico ó natural.

•PPC (Pago por Click):

• Posicionamiento en buscadores a través de pago.
También conocido por SEM.

•SEM= SEO+ Campañas PPC

• http://peru21.pe/redes-
sociales/facebook-seis-datos-
sobre-impacto-esta-red-social-
peru-2209849
• Las empresas crean perfiles corporativos, con app
integrando la web en la propia plataforma Facebook.
• El usuario puede interactuar
• Social Media Vs. Ecommerce
 •Para crear
un perfil de empresa
•Que hace
•por ti
 •Permite enviar mensajes de hasta 140 caracteres.
•Es muy interesante para conversar con tus seguidores y seguir a los
referentes de tu sector.
•Requiere una conversación constante intentando generar implicación.
•A diferencia de otras redes es directa ,rápida y pública. Es una buena
herramienta para comunicar lanzamientos, campañas, eventos y recibir
opiniones sobre ellos rápidamente.
•Al ser una herramienta muy transparente es posible monitorizar nuestra
marca obteniendo buenos resultados.
•Herramientas Profesionales que sacan provecho de la red
de contactos profesionales.
•Contiene información útil para Networking.
• empresarial

•¡ Tú eres tu propia Marca,

•Posiciónate como Experto!
 •¿Qué posibilidades tiene
para las empresas?

Página de empresa: Ver a las personas que hay detrás

de la marca, participar en los debates, y enriquecer la
cultura empresarial.
 •¿Qué posibilidades tiene para las empresas?

Grupos: ¿Qué mejor manera de mantener a miembros

profesionales de la comunidad informados sobre productos e
información de la compañía? Los grupos de LinkedIN funcionan
como un foro, en donde los miembros pueden tener
conversaciones reales sobre productos, problemas,
oportunidades, eventos, y referencias de información.
 •Es una herramienta
que entretiene e
informa al
público perfecta para
un viral, la efectividad
de este dependerá de
su creatividad y de
la aceptación del
público.
 •¿Qué posibilidades tiene para las empresas?

•Páginas Empresa personalizadas

•Opción no gratuita. Es necesario solicitarlo, y conlleva a una
inversión considerable.
•¿Qué posibilidades tiene para las empresas?

•Páginas Empresa estándar

•Opción gratuita. Fácil e inmediato.

 SM: BLOG

•¿Que es un Blog?
•Crear y Publicar bitácora en línea.
•Divulgar conocimientos y experiencia .
•Abierto a Comentarios.

•¿Cómo escribir un Blog?

•Personal y humano
•Aportar contenidos de valor = Herramienta útil
•Feed Back = Responder a comentarios
•Citar Fuentes de Información
•Reforzarlo con enlaces en las Social Media
 SM: BLOG

•¿Algunas herramientas gratuitas?

•Ejemplos blogueros:

•http://panaderiamariel.blogspot.com/

•http://huertamediterranea.com/
 SM: Blog 2.0

•¿Tu blog no tiene seguidores?

•Sólo con escribir bien un Blog no lo es todo ,además:

-Identificar a los líderes de opinión sectorial y Atraer la atención.

-Aportar contenido interesante para los Influenciadores como Target.
-Interactuar en las redes. RT de los + influentes.
 Guía para planificar el
Social Media Marketing
 HOJA DE RUTA
EMPRESA:
ON LINE.
HERRAMIENT ESTAMOS TENEMOS QUE OBJETIVO DE MI CALIDAD DE LA ASPECTOS A
AS PRESENTES ??? ESTAR??? PRESENCIA PRESENCIA MEJORAR
PAGINA WEB
SEO
GOOGLE SEM
My Business
FACEBOOK
INSTAGRAM
REDES LINKEDIN
SOCIALES TWITTER
GOOGLE +
BLOGS
YOUTUBE
VIRALES EMAIL
MARKETING
E COMMERCE
 objetivo de la inicio final relación con otras
Plataforma on line Contenido periodicidad efecto viral
acción actividad actividad plataformas
Google

Facebook

Instagram
Twitter.
linkedIn.
Youtube.
Blogs.

Slideshare
¿Qué entendemos por
digitalización?
 ¿Qué entendemos por Digitalización?
• La Transformación Digital es el proceso por el
cual las organizaciones o empresas reorganizan
sus métodos de trabajo y estrategias en
general, para obtener más beneficios gracias a la
digitalización de procesos y a la implementación
dinámica de las nuevas tecnologías.

67
6
8

Ecosistema Digital
¿Y como está su
empresa en
términos de
digitalización?
 Elementos clave para
entender la digitalización
e-Commerce
Branded Content Digital Talent
Management Social Media Management
Digital Project Management Ciberseguridad
Big Data Display Marketing
Analytics
Hacking Ético
IoT: Internet de las cosas
Cloud & Virtualización ECONOMÍA
Customer Experience
Inbound marketing DIGITAL
Web & Mobile Marketing Atención al cliente

Compliance Publicidad Blockchain

programática Realidad Inteligencia Artificial y
virtual y aumentada Cognitiva

Innovación Digital Posicionamiento en

buscadores
7
2

Diccionario digital para entender los nuevos tiempos:

IOT.
BIG DATA.
BLOCKCHAIN.
CLOUD COMPUTING.
REALIDAD AUMENTADA.
INTELIGENCIA ARTIFICIAL.
INTERNET OF THINGS
BIG DATA
BLOCKCHAIN
CLOUD COMPUTING
INTELIGENCIA ARTIFICIAL
REALIDAD AUMENTADA
 Y todo esto,
¿Cómo ayuda a mi empresa?

• Hay multitud de elementos y herramientas dentro del concepto de la

digitalización que nos pueden ayudar a mejorar la Experiencia del Cliente
de nuestra empresa…

Beacons
IMPRESORA 3D promocionales Robots inteligentes
Final con un plan de
DIGITAL RETAIL
para los asistentes

GOOGLE GAFAS DE Diadema Sistemas de

GLASS REALIDAD AUMENTADA emotive geolocalizacion

79
 Y todo esto, ¿Cómo ayuda a mi empresa?
• GOOGLE GLASS

80
 Y todo esto, ¿Cómo ayuda a mi empresa?
• IMPRESORAS 3D

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 Y todo esto, ¿Cómo ayuda a mi empresa?
• GAFAS DE REALIDAD AUMENTADA

82
 Y todo esto, ¿Cómo ayuda a mi empresa?
• BEACONS PROMOCIONALES

83
 Y todo esto, ¿Cómo ayuda a mi empresa?
• ROBOTS INTELIGENTES

84
 Y todo esto, ¿Cómo ayuda a mi empresa?
• SISTEMAS DE GEOLOCALIZACIÓN

85
MUNDO DATA DRIVEN
 El entorno VUCA en acción
Estábamos en un entorno VUCA+H*;
Pasemos a la acción TripleA+1;
Pasemos del adjetivo calificativo a la acción, al verbo.
*H = Hiperconectividad

VOLÁTIL UNCERTAINTY COMPLEJO AMBIGUO

Adaptarnos Asociarnos Asegurarnos Anticiparnos

En la empresa debemos Debemos proponer Debemos asegurarnos Debemos intentar anticiparnos

adaptarnos a las nuevas
realidades y escenarios.
Adaptabilidad / Visión 360º
/ Real Time Marketing.
asociaciones de alto valor
en donde todas las partes
apoyen y sumen.
Economía colaborativa /
Knowmads / Procesos de
CONFIANZA.
en nuestras decisiones o, si no podemos, por lo menos
y trabajar con enfoques adaptarnos, como decía
y metodologías DATA DRIVEN. en la primera propuesta.
CMI, Dashboards / DATOS al IA, PLANIFICACIÓN /
poder / A/B Testing. Metodologías ágiles.

FUENTE: JESÚS CHARLÁN, PROFESOR DE ESIC.

BUSINESS CASE
Smart City
Mobility
BIG DATA para solucionar aforos y la seguridad en
transportes públicos…

La movilidad es una de las principales preocupaciones de las ciudades que se esfuerzan por ser más
inteligentes y sostenibles. El tráfico, la contaminación y ofrecer un entorno seguro frente al COVID-19
plantean serias preocupaciones.
BIG DATA para solucionar los aforos y seguridad en
transportes públicos…
Si pensamos en el transporte público de Lima, tenemos una situación que podemos solucionar o por lo
menos mejorar… Aforos, medidas de distanciamiento social, seguridad, etc… Son realidades que
sufrimos como en todas las demás grandes ciudades del mundo…
 BIG DATA Y
SOLUCIÓN
BUSINESS CASE
 Lisa
Arthur ¿Qué
es Big
Data?
una colección de datos de los

tradicionales y fuentes digitales

dentro y fuera de una compañía que

representan una fuente de

descubrimiento y análisis continuo

 VOLUMEN

Escala de los datos o el aumento en la

cantidad de datos almacenados

Características
Las V´s de clasificación del Big Data
VARIEDAD
Diversidad de los datos, estructurados
que se ajustan a filas y columnas, o bases
de datos relacionales o no, Videos,
Tweets, Imágenes, Publicaciones en
Blog, etc..

VELOCIDAD
La velocidad de los datos, o en la
que se acumulan datos

VERACIDAD
Conformidad con los hechos y
la precisión con gran cantidad
de datos disponibles
 VELOCIDAD
La velocidad es la idea de que los
datos se generan
extremadamente rápido, un
proceso que nunca se detiene.

Atributos

Los atributos incluyen

transmisión en tiempo real o casi
en tiempo real y tecnologías
locales y basadas en la nube que
Cada minuto se suben 300 puede procesar información muy
82%
Tráfico de Video
horas de video a YouTube.
Se ven 3.25 mil millones
horas de video al mes
rápidamente
 VOLUMEN
El volumen es la cantidad de datos
generados. Por ejemplo, exabytes,
zettabytes, yottabytes, etc.

Atributos
Los controladores de volumen
son el aumento de las fuentes
de datos, los sensores de mayor
resolución y la infraestructura

10K
DVD cada día
todos los días creamos
aproximadamente 2.5
trillones de bytes de datos.
escalable.
 VERACIDAD
La veracidad es la calidad y el origen de los
datos.

Atributos
Los atributos incluyen consistencia,
integridad, integridad y ambigüedad.
Los controladores incluyen el costo y
la necesidad de rastreabilidad

80%
Desestructurado
debemos idear formas de generar conocimientos confiables y precisos.
Los datos deben categorizarse, analizarse y visualizarse
 VARIEDAD
La variedad es la idea de que los datos
provienen de diferentes fuentes, máquinas,
personas, procesos, tanto internos como
externos a las organizaciones.

Atributos
Los atributos incluyen el grado de
estructura y complejidad y los
controladores son tecnologías móviles,
redes sociales, tecnologías portátiles,
141KM
Dispositivos IoT
diferentes tipos de datos, texto,
imágenes y películas. sonido,
datos de salud de dispositivos
tecnologías geográficas, video y muchos,
muchos más.
portátiles
 VALOR
Nuestra capacidad y necesidad
de convertir datos en valor. El
valor no es solo ganancia.

Atributos
Puede ser beneficios médicos o sociales, o
satisfacción del cliente, empleado o personal.
Las principales razones por las cuales las
personas invierten tiempo para entender Big
Data es derivar valor de ellas.

1.7
Para el año 2020, cada persona generará
alrededor de 1,7 megabytes de información Este es solo el comienzo de su educación Big
nueva por segundo.
Data.
Megas/Segundo
Internet Of Things
IoT
 WEARABLES

BEST
EXPERIENCE!
Prendas o aparatos conectados

Otra conexión de IoT se llama wearables y se refiere a prendas de vestir o cosas que usamos que ahora

están conectadas.

Estos artículos incluyen Fitbits, Apple Watches o las nuevas zapatillas de correr Nike que atan sus propios

cordones.

Has visto algunas de las características de los macrodatos y has visto algunas de las aplicaciones.
 Conoce las medidas del Big Data

Megabyte, Gigabyte, Terabyte, Petabyte diferencias entre las diferentes unidades de almacenamiento

MEGABYTE GIGABYTE

Canciones Películas
Una canción suele ocupar 4MB Una Película en Blu-Ray ocupa 4GB

TERABYTE PETABYTE

Portátil Moderno Backups Empresariales

Suelen tener 1TB de Disco Duro Están en cabinas de almacenamiento
 Conoce las medidas del Big Data

EXABYTE ZETTABYTE

Gran Colisionador de Hadrones Business Analysis

El Gran Colisionador de Si grabamos una película HD a 1080p y

Hadrones genera unos 20 nos ocupará 1 ZB, su duración sería de
petabytes de datos útiles al nada más y nada menos que 36
año millones de años.

Con solo 125 ZB podríamos grabar en

HD la historia entera del planeta Tierra,
en tiempo real, desde su formación
hasta el día de hoy -necesitaríamos
también una máquina del tiempo, pero
eso ya es otro tema-
 Tres Fuentes del Big Data

Datos Generados por

Personas
Wearables, o datos
médicos

Datos Generados por

Máquinas
A nivel industrial para
mejorar la eficiencia

Datos Generados
por Empresas
Generados para sus
propias operaciones
 BIG DATA

INTELIGENCIA ARTIFICIAL
Básicamente, hay dos tipos de Inteligencia Artificial. La conocida como
“débil o estrecha” (narrow/weak AI) se caracteriza por estar
“especializada” en una tarea concreta. Por ejemplo, ganar a un juego.
Deep Blue, creada por IBM ganó a en 1996 al gran maestro de ajedrez
Gary Kasparov. En 2016, DeepMind’s AlphaGo, creada por Google, venció
al el jugador profesional de Go surcoreano Lee Sedol.

Los asistentes digitales como Siri y Cortana también son ejemplos de este
tipo de IA. Pueden darnos la predicción meteorológica, o recomendarnos
una ruta alternativa para ir al trabajo, pero no leer nuestros mensajes y
borrar los que no son importantes. No pueden ir más allá de aquello para
lo que originalmente fueron programados.
 BIG DATA

MACHINE LEARNING
Los sistemas de ML trabajan sobre grandes volúmenes de datos, identifican patrones
de comportamiento y, basándose en ellos, son capaces de predecir comportamientos
futuros. De esa forma son capaces de identificar a una persona por su cara,
comprender un discurso, distinguir un objeto en una imagen, hacer traducciones y
muchas otras cosas más. Es la herramienta más potente en el kit de IA para los
negocios.

Por ello, las grandes empresas tecnológicas como Amazon, Baidu, Google, IBM,
Microsoft y otras más, ofrecen sus propias plataformas de “ML for business”.
 BIG DATA

DEEP LEARNING
Uno de los algoritmos de ML que más expectación despierta, son las redes
neuronales, una técnica que se inspira en el funcionamiento de las neuronas de
nuestro cerebro. Se basan en una idea sencilla: dados unos parámetros hay una
forma de combinarlos para predecir un cierto resultado. Por ejemplo, sabiendo los
píxeles de una imagen habrá una forma de saber qué número hay escrito.

Los datos de entrada van pasando secuencialmente por distintas “capas” en las que
se aplican una serie de reglas de aprendizaje moduladas por una función peso. Tras
pasar por la última capa, los resultados se comparan con el resultado “correcto”, y
se van ajustando los parámetros (dados por las funciones “peso”).
 Big Data 360º
Casos de Uso de Alto Valor

Exploración Big Data Visión 360º

Encontrar, visualizar y Una forma de mirar al cliente

comprender Big Data para lograr una verdadera
para mejorar el visión unificada, incorporando
conocimiento del fuentes de datos internas y
negocio externas

Seguridad Análisis de Operaciones

Para reducir el riesgo,

detectar fraudes, y analizar una variedad
monitorear la de datos de la máquina
seguridad cibernética para mejorar los
en tiempo real resultados comerciales
 Y ustedes …

¿ESTAN PREPARADOS
PARA EL FUTURO

EMPRESARIAL ?
Muchas gracias por su
atención y trabajo en el
módulo.

Y mucha suerte en su
futuro profesional.