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FINANZAS PARA LA

GERENCIA COMERCIAL

Caso de evaluación grupal:

PROLIM S.A.

Caso elaborado por el profesor:Eduardo GARCÍA-MAURIÑO BLANCO


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PROLIM S.A. es una empresa mayorista de distribución de productos de
limpieza. Se trata de un sector de gran volumen, pero con márgenes
relativamente bajos.

En cuanto al entorno competitivo, se pueden definir dos grandes grupos de


oferentes.

• Por un lado, las cuatro grandes compañías multinacionales, Diversey


Lever, Henkel, Jonhson Wax y Benckiser que acaparan
aproximadamente el 72 % del volumen total de negocio.

• Por el otro lado, el resto de las marcas/compañías: se trata de pequeños


fabricantes nacionales con un volumen de negocio del 28 % restante.

En la actualidad, PROLIM S.A. distribuye en exclusiva los productos de un


pequeño fabricante de ámbito nacional a través de su red propia de vendedores
y mediante acuerdos con pequeños distribuidores locales.

En los últimos años, el mercado se encuentra en una fase de crecimiento


constante, con tasas interanuales próximas al 5%.

Los principales clientes son hoteles, lavanderías industriales, residencias de


ancianos, bares, cafeterías, restaurantes y otros clientes institucionales.

De todos ellos, los clientes preferentes para la empresa son los medianos y
pequeños hoteles, así como, las lavanderías industriales. Estos constituyen el
foco principal de la actividad comercial y son atendidos a través de la red propia
de vendedores.

El resto de los segmentos de mercado se deja en manos de pequeños


distribuidores locales a los que se cede una comisión en torno al 12 por ciento
del precio de venta, que se sitúa, dos puntos porcentuales, por encima de las
condiciones actuales de mercado y que se paga al contado.

Para el ejercicio de 20X1, la facturación anual ha alcanzado los 3.307.500 S/., lo


que representa una cuota de mercado del 2%. En unidades de producto, la cifra
supone 945.000 unidades, con un precio medio de venta a cliente final, sin incluir
IGV del 18 % de 3,5 S/.

En cuanto a los canales de venta, el 60 por ciento de la facturación se ha


realizado a través de la red propia de vendedores y el 40 por ciento restante
mediante los pequeños distribuidores locales.

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En cuanto a la red propia, los hoteles representan un 70 por ciento de la
facturación (42 por ciento del total de la empresa) y las lavanderías el 30 por
ciento restante (18 por ciento del total de la empresa).

Las condiciones de cobro a los clientes de la red propia se establecen en 40 días


desde la entrega de la mercancía y de 15 días a los distribuidores locales.

Por su parte, el margen bruto medio para este ejercicio se ha situado en el 38,20
por ciento de las ventas. El precio medio de compra resultante ha sido de 2,10
S/. y las mermas sufridas han supuesto un 3% de mayores consumos en
unidades físicas en relación con las unidades vendidas.

Dada la relación de exclusividad con el fabricante nacional, se han establecido


una serie de condiciones contractuales que se resumen en:

• Condiciones de pago de compras: 10 días desde entrega de mercancía

• Pedido mínimo de compras: 6.600 unidades de producto equivalente a


una expedición de un camión con 33 paletas, con una carga media de 200
unidades de producto por cada paleta.

• Las condiciones de aprovisionamientos establecidas en contrato han


determinado el establecimiento de un periodo medio de almacenamiento
(PMA) de 30 días para poder abastecer a la demanda sin que se
produzcan roturas de stock.

En cuanto a la logística de distribución capilar se ha llegado a un acuerdo con un


operador logístico para la distribución de los productos a los clientes finales. Se
ha establecido un precio de 35 S/. por envío consistente en una paleta completa
entregada compuesta por 200 unidades de producto promedio o su equivalente
en volumen/peso. En el ejercicio económico actual se han realizado 4.725
entregas lo que ha supuesto la cantidad de 165.375 S/.

Todos los gastos de logística se pagan al contado

Organización y necesidades de personal


Como puede observarse en el organigrama disponible, la empresa está
estructurada en tres secciones o departamentos principales dependientes de la
Gerencia:

• Dirección Administrativo-Financiera
• Dirección Comercial
• Dirección de Operaciones

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Gerente
(1)

Director Director
Comercial Director de
Administrativo-
operaciones
Financiero (1) (1)
(1)

Técnicos Operarios de
comerciales almacén

El detalle de los gastos de personal por cada departamento se recoge en el


cuadro siguiente. Los sueldos y salarios aparecen en promedio y sin incluir la
seguridad social a cargo de la empresa.

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Para determinar las necesidades de personal operativo se han tenido en cuenta
el desarrollo del plan operativo asociado a cada área según el siguiente detalle.

Departamento comercial: Plan de visitas

Además, hay que añadir que el coste medio de desplazamiento de cada visita
ha sido de 5,25 S/. lo que ha supuesto la cantidad de 66.780 S/. de gastos de
viaje tal como recoge la cuenta de resultados de este ejercicio.

Departamento de operaciones: Plan operativo

Por su parte, los datos para determinar las necesidades de personal operativo
en el departamento de operaciones se han determinado a partir de las

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actividades desarrolladas en el departamento y cuyas transacciones y tiempos
medios observados se resumen en el siguiente cuadro:

Otros gastos diversos de explotación

En el cuadro siguiente se recoge el resto de los gastos de explotación por


departamentos

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Inventario de inversiones y criterios de amortización por
departamentos.

Por último, a continuación, se relaciona el volumen de inversión y los criterios de


amortización por cada área.
INVERSIONES Y AMORTIZACIONES POR AREAS a 31/12/20X1

INVERSIONES ADMINISTRACIÓN COMERCIAL ALMACÉN TOTAL AMORTIZ.

Terreno
Edificio
Mobiliario 1.100 3.850 550 5.500 10%
Otro equipamiento 22.000 66.000 0 88.000 20%
Inversiones productivas 0 0 66.000 66.000 20%

TOTAL INVERSIONES 23.100 69.850 66.550 159.500

DOTACIÓN AMORTIZACIÓN ANUAL ADMINISTRACIÓN COMERCIAL ALMACÉN TOTAL

Terreno
Edificio
Mobiliario 110 385 55 550 10%
Otro equipamiento 4.400 13.200 0 17.600 20%
Inversiones productivas 13.200 13.200 20%

TOTAL AMORTIZACIÓN ANUAL 4.510 13.585 13.255 31.350

AMORTIZACIÓN ACUMULADA 31/12/20X1 ADMINISTRACIÓN COMERCIAL ALMACÉN TOTAL

Terreno 0 0 0
Edificio 0 0 0
Mobiliario 210 735 105 1.050
Otro equipamiento 8.400 25.200 0 33.600
Inversiones productivas 0 0 25.200 25.200

TOTAL AMORTIZACIÓN ACUMULADA 8.610 25.935 25.305 59.850

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Los datos económico-financieros de los dos últimos ejercicios se presentan a
continuación.

A partir del análisis de dicha información:

SE PIDE:

1) Análisis de la evolución de la liquidez en el periodo 20X0-20X1.

• Calcular el Fondo de Maniobra


• Calcular las Necesidades Operativas de Fondos
• Calcular el déficit/superávit de fondos de cada periodo (tesorería neta)
• Calcular las ratios de liquidez
• Calcular las ratios de PMC, PMA, PMP a proveedores, sobre la base
de 365 días y con un IGV del 18%
• Evaluación general de la liquidez: principales conclusiones y
recomendaciones

2) Análisis de la evolución del endeudamiento en el periodo 20X0-20X1.:

• Calcular el Endeudamiento Neto


• Calcular las ratios de endeudamiento y cobertura
• Evaluación general del endeudamiento: principales conclusiones y
recomendaciones

3) Análisis de la evolución de la rentabilidad en el periodo 20X0-20X1:

• Análisis del margen


• Calcular el punto muerto de explotación (antes de gastos financieros
e impuestos) suponiendo que los costes variables corresponden con
el Coste de la Mercancía Vendida, los costes de logística y las
comisiones pagadas a los distribuidores
• Calcular las ratios de rentabilidad económica (solamente el ROI) y
rentabilidad financiera (ROE)
• Evaluación general de la rentabilidad: principales conclusiones y
recomendaciones

4) Analizar el flujo de caja del año 20X1

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BALANCE DE SITUACIÓN PROLIM S.A. (20X0-20X1)
ACTIVO 20X0 20X1
ACTIVO CORRIENTE

Existencias 155.342 26,91% 163.110 27,95%


Clientes 305.507 52,92% 320.782 54,97%
Inversiones Financieras Temporales 0 0,00% 0 0,00%

TOTAL ACTIVO CORRIENTE 460.849 79,82% 483.892 82,92%

ACTIVO NO CORRIENTE

Inmovilizado bruto 145.000 25,11% 159.500 27,33%


Mobiliario 5.000 0,87% 5.500 0,94%
Otro equipamiento e inversiones productivas 140.000 24,25% 154.000 26,39%

Amortización acumulada (28.500) -4,94% (59.850) -10,26%

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 116.500 20,18% 99.650 17,08%

TOTAL ACTIVO 577.349 100,00% 583.542 100,00%

PATRIMONIO NETO Y PASIVO 20X0 20X1


PASIVO CORRIENTE

Proveedores 65.920 11,42% 66.332 11,37%


Otros Acreedores comerciales 13.208 2,29% 13.586 2,33%
H.P. Acredora por IRPF 12.135 2,10% 11.947 2,05%
H.P. Acredora por IVA 28.973 5,02% 35.616 6,10%
Organismos S.S. Acreedores 14.663 2,54% 14.436 2,47%
Financiación bancaria corto 135.925 23,54% 81.559 13,98%

TOTAL PASIVO CORRIENTE 270.823 46,91% 223.477 38,30%

PASIVO NO CORRIENTE

Prestamo hipotecario 54.800 9,49% 50.000 8,57%

TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 54.800 9,49% 50.000 8,57%

PATRIMONIO NETO

Capital social 150.000 25,98% 150.000 25,71%


Reservas 35.000 6,06% 55.018 9,43%
Beneficio 66.726 11,56% 105.047 18,00%

TOTAL PATRIMONIO NETO 251.726 43,60% 310.065 53,14%

TOTAL PATRIMONIO NETO Y PASIVO 577.349 100,00% 583.542 100,00%

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CUENTA DE PERDIDAS Y GANANCIAS PROLIM S.A. (20X0-20X1)
MARGEN MARGEN
20X0 20X1
(%) (%)

INGRESOS 3.150.000 100,00% 3.307.500 100,00%

COSTE MERCANCIA VENDIDA (1.946.700) -61,800% (2.044.035) -61,80%

Existencias iniciales 63.000 2,00% 155.342 4,70%


Compras 2.039.042 64,73% 2.051.802 62,03%
Existencias finales 155.342 4,93% 163.110 4,93%

MARGEN BRUTO DE EXPLOTACIÓN 1.203.300 38,20% 1.263.465 38,20%

Gastos de logística (157.500) -5,00% (165.375) -5,00%

MARGEN DE DISTRIBUCIÓN 1.045.800 33,20% 1.098.090 33,20%

Gastos comisiones (151.200) -4,80% (158.760) -4,80%

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN (operativo) 894.600 28,40% 939.330 28,40%

Gastos de personal (1) (630.526) -20,02% (620.756) -18,77%


Sueldos y salarios (485.393) -15,41% (477.872) -14,45%
Seguridad social (145.133) -4,61% (142.884) -4,32%
Gastos de viajes (63.600) -2,02% (66.780) -2,02%
Otros gastos diversos (72.580) -2,30% (73.306) -2,22%

EBITDA 127.894 4,06% 178.488 5,67%

AMORTIZACIONES (28.500) -0,90% (31.350) -0,95%

BENEFICIO NETO EXPLOTACION 99.394 3,16% 147.138 4,45%

GASTOS FINANCIEROS (10.426) -0,33% (7.075) -0,21%

Bº ANTES DE IMPUESTOS 88.968 2,82% 140.063 4,23%

IMPUESTOS (22.242) -0,71% (35.016) -1,06%

BENEFICIO NETO 66.726 2,12% 105.047 3,18%

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ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO PROLIM S.A.
20X1

1. ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO POR ACTIVIDADES CORRIENTES

Cobros a clientes (CCi+Ventas-CCf) 3.887.575


Pagos a proveedores (CPi+Compras-CPf) (2.420.714)
Pagos a operadores de logística (195.143)
Pagos de comisiones a distribuidores (187.337)
Pagos a otros acreedores (COAi+gastos explotación-COAf) (164.922)
Pagos al personal (Caper+ Gastos personal -CA pers) (621.171)
Pagos por IVA (Cacre+ IVA - Cacre) (135.823)
Pagos por impuesto de sociedades (CHPAi+Im.sociedades-CHPAf) (35.016)

TOTAL 127.449

METODO INDIRECTO

EBITDA 178.488

Variación existencias (7.767)


Variación clientes (15.275)
Variación Proveedores 413
Variación otros acreedores 379
Variación c. Personal (415)
Variación H.P. Acreedora IVA 6.643

Variacion NOF (16.023)

Pagos por Imp. Sociedades (35.016)

1. EFE POR ACTIVIDADES CORRIENTES 127.449

comprobación (0)

2. ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO POR ACTIVIDADES DE INVERSIÓN

Cobros por desinversiones


Pagos por inversiones (14.500)

TOTAL (14.500)

(1) + (2) FLUJO DE CAJA LIBRE OPERATIVO 112.949

Pagos por gastos financieros (7.075)

3. FLUJO DE CAJA ORGÁNICO (RETENIDO) (1) + (2) - GF 105.874

4. ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO POR ACTIVIDADES DE FINANCIACIÓN

Pagos adquisiciones de empresas


Pagos de dividendos (46.708)

TOTAL (46.708)

(3) + (4) FLUJO DE CAJA LIBRE PARA ATENDER DEUDA 59.166

DEUDA AL INICIO (ET-TESORERÍA-IFT) (190.725)

DEUDA AL FINAL (ET-TESORERÍA-IFT) (131.559)

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