PNL.

PERFECCIONA TUS HABILIDADES DE VENTA

Unidad Didáctica n.º 3

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

I La venta
A) Planificación de la venta

B) Prospección y contacto inicial

C) Venta

D) Cierre de la venta

Formación sin barreras Pág. 2/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

I. La venta

A) Planificación de la venta
En el proceso de la venta, uno de los puntos más importantes es la planificación y
organización del trabajo, ya que no sirve de mucho tener buenas habilidades para la relación
con el cliente cara a cara, si casi nunca llegan a producirse esos encuentros, debido a una
mala planificación y organización del comercial.

Es verdad que, cuando no se planifica, surgen numerosas oportunidades de demostrar

habilidades, como la primera reacción. Sin embargo, la organización y la planificación
proporcionan muchas y más útiles habilidades de venta, suministrando a la vez más tiempo
para otros aspectos más interesantes del trabajo.

Una buena planificación del trabajo se traduce en citas productivas y, por lo tanto, en
buenos clientes, mientras que una mala planificación lleva asociada una gran pérdida de
tiempo.

La organización consiste principalmente en:

 Decidir lo que se quiere.

 Decidir lo que se va a hacer para conseguir lo que se quiere.
 Cuánto tiempo se va a tardar en conseguir lo que se quiere.

Fases de la organización y planificación del trabajo

Formación sin barreras Pág. 3/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

1. Definición de objetivos:

Definir los objetivos es la base para conseguir una venta exitosa. Estos van a ser los
que la persona se marque.

Se puede definir al éxito como la obtención, de manera gradual, de los objetivos

predeterminados y marcados.

Los objetivos que se marcan las personas van desde donde se encuentran en este
momento hacia donde quieren estar.

Los pasos para definir los objetivos son los siguientes:

 Pensar en los proyectos de venta más importantes que se están llevando a

cabo en ese momento, tanto a corto como a medio y largo plazo. Marcar cuáles
son los objetivos para esos proyectos y qué se quiere lograr con cada uno de
ellos.
 Imponerse una fecha límite para la consecución de cada proyecto.
 Revisar cada proyecto.

Además, hay que tener en cuenta los siguientes puntos:

 Pensar en términos positivos y no en negativos, es decir, pensar en lo que se quiere

lograr y no en lo que se quiere evitar (por ejemplo, pensar en que quiero cerrar una
venta y no pensar en que no quiero tener problemas con el cliente).
 Asegurarse de que el éxito del objetivo se puede valorar, es tangible (por ejemplo, la
solicitud del pedido de un producto).
 Comprobar los recursos de los que se dispone para alcanzar el objetivo (por ejemplo,
contactos, herramientas, habilidades, etc.).
 Tener en cuenta los detalles para alcanzar los objetivos (por ejemplo, lugar, tiempo,
duración, etc.).
 Valorar las consecuencias que lleva asociada la consecución del objetivo (por ejemplo,
a qué tendrá que renunciar, cuánto tiempo llevará, etc.).
 Comprobar que el objetivo es realista y alcanzable.

Formación sin barreras Pág. 4/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

2. Dividir los objetivos en tareas manejables:

Una vez se tengan los objetivos, el siguiente paso es plantearse qué debe ocurrir para
alcanzarlos, es decir, qué pasos debo seguir para conseguir esos objetivos.

Para ello, hay que dividir cada objetivo en un máximo de siete tareas que se deben
realizar para su consecución, trazando un plan de acción en un tiempo aproximado.

A la hora de realizar la lista de tareas, es importante tener en cuenta dos puntos

básicos en la división de objetivos:

 Conectar las pequeñas tareas de rutina con los objetivos planteados.

 Cuando las tareas parezcan excesivas, dividirlas nuevamente en tareas más
pequeñas.

3. Fijar prioridades:

Las tareas se dividen en dos categorías:

 Tareas urgentes:

 Son las que se deben hacer.

 Pueden relacionarse con el objetivo de manera directa o indirecta.
 Reclaman una atención inmediata.

 Tareas no urgentes:

 Todas las demás tareas.

Además, las tareas también se dividen en:

 Tareas importantes:

 Son aquellas tareas que producen resultados.

 Están directamente relacionadas con los objetivos.
 Aquellas por las que la persona valora su trabajo.

 Tareas no importantes:

 Todas las demás tareas.

A la hora de priorizar, es necesario abordar primero las actividades urgentes e

importantes. Sin embargo, tener muchas tareas de este tipo dificulta la planificación, ya que
exigen demasiado tiempo y reclaman una gran atención.

Sin embargo, tener frecuentemente tareas urgentes no acerca a la persona a sus

objetivos, sino que la alejan del desastre. Sin embargo, según se planifique mejor, descubrirá
que cada vez le ocupa menos tiempo este tipo de tareas. Una manera de averiguar que la
persona se organiza mejor es descubrir que cada vez le dedica menos tiempo a este tipo de
actividades frenéticas o urgentes.

Las tareas importantes y no urgentes son las que proporcionan a la persona mejores
resultados con el menor esfuerzo, es decir, las acercan a los objetivos. Aquí entrarían
actividades como definir los objetivos, construir una buena relación con el cliente, planificar a
largo plazo, preparar reuniones, etc.

Las tareas urgentes y no importantes son las que hacen perder más tiempo a las
personas. Suelen ser actividades a muy corto plazo y casi siempre están relacionadas con
asuntos que otras personas esperan que se haga. Entre ellas están:

Formación sin barreras Pág. 5/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

 El teléfono.
 El correo electrónico:

 El correo basura: se tira inmediatamente.

 Correo que no requiere contestación, únicamente una lectura rápida antes
de archivarlo.
 Correo que requiere de contestación:

o Contestación urgente.
o Contestación no urgente.
o Contestación importante.
o Contestación no importante.

Las actividades no urgentes y no importantes son aquellas tareas innecesarias.

4. Administrar las tareas a lo largo del tiempo:

En este punto la PNL tiene mucho que aportar, ya que no todos percibimos el tiempo
de la misma manera, y esto es debido a que las personas experimentan subjetivamente el
tiempo.

En PNL se habla de las líneas del tiempo para referirse a que la mayoría de las
personas experimenta el tiempo como una línea que conecta el pasado y el futuro. La línea del
tiempo determina una relación entre el tiempo y el espacio.

Para comprobarlo, se puede ver que en nuestro lenguaje existen multitud de metáforas
para referirse a esto, como por ejemplo: “El pasado ha quedado atrás”, “El futuro se proyecta
ante nosotros”, “Caminando por la senda de la vida”, etc.

Esta manera de hablar corresponde a una codificación espacial del tiempo en nuestro
cerebro, es decir, situamos las imágenes mentales de nuestros recuerdos en un determinado
orden que se corresponde con la cronología de los acontecimientos de la historia una persona.

Las líneas del tiempo pueden clasificarse en dos tendencias:

 Asociadas al tiempo o en el tiempo:

 El ahora se experimenta dentro del cuerpo.

 En su línea del tiempo el pasado está a la espalda de la persona y el futuro
delante.
 Estas personas viven fundamentalmente en el presente y en el futuro próximo.
 Suelen interesarse poco por el pasado, ya que no lo ven. Es decir, son capaces
de dejar su pasado atrás literalmente.
 Tienden a vivir de una manera poco ordenada.
 Su tendencia es a vivir el momento como venga.
 Por lo general, no se fijan plazos límite.
 Pueden dar la impresión de ser personas menos cumplidoras.
 Generalmente, suelen llegar tarde a las citas.
 Esta tendencia es más útil en el caso de los vendedores, ya que les permite
concentrarse en el cliente durante las entrevistas.

 Disociadas del tiempo o a través del tiempo:

 El ahora se experimenta fuera del cuerpo, por lo general, justo enfrente.

 Tanto las experiencias pasadas como futuras se sitúan frente a la persona a lo
largo de una línea que va de izquierda (pasado) a derecha (futuro).
 Se perciben como personas más frías.
 Son personas planificadoras y reflexivas.
 Como el tiempo se alarga ante estas personas, les resulta más fácil ver y
organizar una secuencia de tareas.

Formación sin barreras Pág. 6/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

 Les resulta fácil fijar plazos límites, cumpliéndolos y esperando que los demás
también los cumplan.
 Les gusta establecer citas precisas.
 Generalmente, suelen ser puntuales a las citas.
 Son las personas que defienden la doctrina de la administración del tiempo.
 Esta tendencia es más útil a la hora de organizar, planificar y definir objetivos,
dividir las tareas y establecer prioridades.

Ninguna de las dos tendencias es mejor que la otra, va a depender de la actividad que
se realice. Eso sí, la persona puede cambiar su línea del tiempo para realizar una determinada
actividad, pero no podrá cambiarla de un modo general.

Una vez que la persona tiene sus objetivos, tareas y prioridades, es importante
colocarlos a lo largo de la línea del tiempo de la persona, para así administrar las tareas y
marcarse plazos.

Hay que tener cerca el plan de trabajo y consultarlo durante el día. Cada vez que la
persona mire el plan, se tiene que imaginar su línea del tiempo. En ella, algunas tareas las verá
en la parte de la línea que representa el pasado, ya que están terminadas y otras, las que
están sin realizar, las verá en el futuro.

Formación sin barreras Pág. 7/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

B) Prospección y contacto inicial

Uno de los primeros pasos dentro del proceso de la venta es la prospección, ya que
consiste en buscar un recurso precioso, es decir, buscar clientes.

La prospección es la clave del éxito de las ventas de hoy, ya que dicha venta es el
resultado de la prospección realizada hace semanas, meses o incluso años. Por lo tanto, en
ventas es importante asegurarse de que cada día el comercial toca diferentes puertas para
abrir nuevos espacios de mercado.

La prospección consiste en identificar y calificar a los clientes:

 Determinar quiénes son.

 Confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial.
 Regla de oro: “No perder el tiempo con personas que no necesitan tu producto o
servicio”.

Las razones principales para la búsqueda de nuevos clientes potenciales son:

 Incrementar las ventas.

 Reemplazar a los clientes que se van perdiendo.

Formación sin barreras Pág. 8/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

Además, para que la prospección sea exitosa, es importante conocer bien el producto o
servicio que se está vendiendo, y esto incluye:

 Puntos fuertes y puntos débiles del producto o servicio.

 Tener una idea clara del target, es decir, conocer el mercado.
 Si el producto o servicio tiene un coste elevado, conocer las facilidades y formas de
pago.
 Conocer el tipo de destinatarios del producto o servicio.

Formación sin barreras Pág. 9/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

En el contacto inicial, existen tres enfoques, según el nivel de contacto:

 De arriba abajo:

Consiste en intentar contactar primero con el nivel más alto de la empresa, es decir,
con el consejo de administración, el director gerente, etc.

El beneficio principal para el vendedor es que si consigue vender la idea a la persona

situada en lo más alto, a la hora de hacerlo con la persona que toma la decisión final de
compra tendrá el beneplácito de su más alto superior.

Además, es más probable que desde la gerencia se tenga una visión global de la
empresa, lo que crea mayor oportunidad, para el comercial, de encontrar áreas de necesidad.

Los principales inconvenientes de contactar con este tipo de personas son que es muy
difícil establecer contacto con ellas. Además, las citas las dan con mucha antelación y el tiempo
del que se dispone para la presentación, en muchos casos, es muy limitado.

 Del medio arriba:

Este enfoque consiste en contactar inicialmente con el jefe de departamento, el

responsable de área, etc. Lo que se pretende conseguir es un vendedor interno de la empresa
que plantee los beneficios del producto o servicio del comercial, a la persona responsable de la
compra.

La ventaja principal es tener a alguien, sin ningún interés, dentro de la empresa que
trabaje a favor del comercial cuando este no esté.

El mayor inconveniente es que puede que el vendedor interno no tenga una visión
global de los objetivos y la política de empresa, por lo que sus criterios de compra no se
equiparan a los de la persona que toma la decisión.

 De abajo arriba:

Este enfoque consiste en vender el producto-servicio al nivel más bajo. Por lo general,
suele ser el usuario final del producto.

Funciona cuando el precio del producto o servicio es tan bajo que el mismo usuario
puede tomar la decisión de compra, ya que encaja dentro de su presupuesto.

Eso sí, a la hora de vender a contactos, hay que tener en cuenta:

 Que conozcan las necesidades de la empresa.

 Que tengan capacidad de decisión para hacer la compra.

Los pasos que hay que seguir durante la prospección y el contacto inicial (teniendo en
cuenta que el teléfono es el medio más utilizado para ellos) son:

 Por teléfono, solo se dispone de la voz y las palabras para transmitir una buena
impresión. Sin embargo, el contacto inicial puede resultar más fácil y eficaz, ya que
el comercial puede concentrarse en un solo canal de comunicación y dominarlo.
 Para conseguir ganarse la confianza de la persona que se encuentra al otro lado
del teléfono, es importante establecer sintonía con su voz a través de lo que dice
y de cómo lo dice. Para ello, hay que modificar las cualidades de la voz, es decir,
igualar la voz con la de él. Habrá que escuchar lo que la persona dice y responder
utilizando algunas de sus frases o palabras clave, así como igualar la forma de
expresarse, la velocidad, el volumen y el tono.
 Además, es importante crearse una imagen mental del cliente. De lo que se trata
es de darle forma de persona real a la voz que se encuentra al otro lado del

Formación sin barreras Pág. 10/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

teléfono. Esto ayuda a imaginar expresiones de interés, aburrimiento, irritación,

diversión y otro tipo de emociones en la persona solo con escuchar su voz.
 También hay que dejar el diálogo interior para poder escuchar al cliente y no a
uno mismo. Así, será más fácil igualar su voz, comprenderle y responderle.
 Se debe tener claro el propósito de la llamada (presentarse, indagar contacto
principal, detectar necesidades, etc.). Además, es bueno fijarse un objetivo en cada
llamada para crear y reforzar una relación.
 Durante la llamada, hay que procurar orientar la conversación hacia donde el
comercial considere. La persona que pregunta es la que dirige y orienta la
conversación. Es importante aprovechar las preguntas para reunir información y
definir la posición del cliente.
 Utilizar distintas perspectivas. Hay tres maneras de seguir la pista en una
conversación:

 El propio punto de vista del comercial: ¿por qué llamo?, ¿qué quiero
conseguir?, etc.
 El punto de vista del cliente: ¿qué siente?, ¿qué necesita?, etc.
 El punto de vista objetivo: ¿estamos en sintonía?, ¿cuál ha de ser la
siguiente pregunta?, etc.

 A la hora de terminar la llamada, desigualar la voz del cliente puede ayudar. La

llamada se finaliza cuando el comercial ha alcanzado el objetivo propuesto. Si
durante la conversación ha sido imposible llegar al objetivo, hay que tratar de
concertar otra cita telefónica o presencial. No se debe dejar nunca la conversación
con la promesa de que el cliente va a devolver la llamada, ya que en el 90% de las
veces no lo hará.
 Llevar un registro de las llamadas realizadas donde conste:

 Fecha de la llamada.
 Puntos principales tratados y acuerdos.
 Otros puntos de interés.
 Acción que se debe emprender.
 Acción que aceptó el cliente emprender.
 Fecha y hora del siguiente contacto.

C) Venta

Una vez el comercial ha contactado y concertado una cita con el cliente potencial, es
importante llevar una premisa clara a la primera visita: “La mayoría de la gente tiende a rehusar
ofertas ventajosas si no conocen a la persona que se las propone”.

Por lo tanto, en una relación personal con el cliente, la primera habilidad de venta será
la de construir una relación de confianza y sintonía. Para ello, el comercial intentará igualarse al
cliente a través del establecimiento de una sintonía con la voz, el lenguaje, la postura, los
movimientos, etc.

Existen tres niveles de sintonía:

 Nivel cultural: corresponde a la imagen que se tiene de los vendedores en

general.
 Nivel de seguridad: corresponde a la amenaza que puede sentir un cliente por el
vendedor o por su producto. Esto puede ser debido a que todos los cambios
provocan desajustes en un principio o porque se tienen unos beneficios que se
pueden perder, etc.
 Nivel personal: consiste en establecer confianza e influencia mutua durante la
visita a través de:

 El lenguaje corporal: vestir de una manera adecuada, igualar la postura,

los gestos y el contacto visual.

Formación sin barreras Pág. 11/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

 El lenguaje verbal: igualar el tono de voz, las palabras, el volumen, el

timbre, etc.

Eso sí, debe quedar claro que establecer sintonía con el cliente no es imitarlo, es un
claro ejemplo de compartir y unirse a la otra persona.

Los pasos que hay que seguir son:

1. Primer acercamiento:

 Se realiza generalmente vía telefónica con el potencial cliente.

 Lo que el comercial hace es concertar una visita, no vender el producto.
 Por lo tanto, una vez que se encuentre frente al potencial cliente, el
comercial debe tomar unos minutos para presentarse, tanto él como la
compañía a la que representa.

2. Primera visita:

 El comercial escuchará al potencial cliente y le realizará preguntas

adecuadas para detectar cuáles son las necesidades específicas que el
producto o servicio le pueda satisfacer.
 Se trata de identificar qué quiere el cliente y qué es importante para él, ya
que el cometido del comercial es responder a las necesidades, prioridades
y criterios de compra del cliente con el producto, teniendo en cuenta los
criterios de su empresa.
 Para saber si están en consonancia ambos criterios, el comercial necesita
saber qué y cómo piensa el cliente. Para ello, estará atento de las palabras
que pronuncia el cliente.
 Una vez que el comercial sepa qué y cómo piensa el cliente, podrá darle
las explicaciones y discutir sus necesidades y el producto, de tal manera
que lo entienda perfectamente, ya que se lo va a explicar con las mismas
palabras que las del cliente.

 Pensamiento visual: utilizar palabras visuales.

 Pensamiento auditivo: utilizar palabras auditivas.
 Pensamiento kinestésico: utilizar palabras kinestésicas.

 Premisa: “El comercial profesional no es el que habla mejor, sino el que

sabe escuchar”.

3. Preparar una propuesta:

 Con la información obtenida en esta primera visita, el comercial podrá

preparar una propuesta.
 Esta propuesta será acorde al potencial cliente, de tal forma que satisfaga
sus necesidades específicas.

4. Segunda entrevista:

 El comercial presentará todos los beneficios de su producto o servicio, es

decir, lo que el producto o servicio hará específicamente por ese cliente
potencial.
 En toda buena presentación, se distinguen tres aspectos:

 Un buen estado emocional: lo que ocurre en el mundo exterior nos

afecta emocionalmente, y nuestros estados emocionales configuran a
su vez los resultados que obtenemos en el mundo. Por eso, es
importante que el comercial ensaye mentalmente, antes de la
presentación, cómo quiere que vaya, ya que nuestra mente influye en
lo que somos capaces de hacer y conseguir.

Formación sin barreras Pág. 12/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

 Una preparación minuciosa: es importante que el comercial tenga claro

el objetivo que quiere conseguir con la presentación (solo presentar la
propuesta, pero no cerrar la venta el mismo día, directamente cerrar la
venta, plantear opciones de propuesta, etc.). Además, deberá conocer
el margen de maniobra que tiene en función del precio, los costes, el
tiempo y los extras.
 Buenas habilidades de presentación: debe dar vida a las palabras,
utilizando los tres lenguajes (VAK). No es bueno usar presentaciones
rígidas e inflexibles, ya que durante la presentación irán surgiendo
circunstancias que harán que el comercial tenga que realizar
modificaciones para adaptarse a las nuevas situaciones.

 El comercial tiene que procurar escuchar las objeciones o dudas que tiene
el cliente y argumentarlas o solventarlas.

Una vez realizados todos los pasos, el vendedor debe tener claro que no todos los
posibles clientes compran. Aunque se haga un buen trabajo, la gente llega a no comprar
porque no es el momento adecuado, no quiere o no necesita lo que le están vendiendo. No es
algo personal.

El problema es que a nadie le gusta ser rechazado, ya que en el comercial esto puede
generar inseguridad, miedo, baja autoestima, etc., y estas son barreras para la venta.

Por lo tanto, es importante que el comercial sepa manejar este rechazo, de tal manera
que no le afecte personalmente, ya que no es hacia su persona, simplemente es que no todos
compran.

Formación sin barreras Pág. 13/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

D) Cierre de la venta

Lo primero y más importante que hay que tener en cuenta es que el cierre de la venta
es una elección que hacen tanto el cliente como el comercial, y supone el resultado de todo el
proceso anterior.

Antes de llegar al punto final, el comercial tiene que estar seguro de que:

 Se trata de un cliente calificado.

 El producto responde a las necesidades y los criterios del cliente, desde su
punto de vista.
 La venta es un acto por el que las dos partes salen ganando.

El momento en el que se cierra la venta es decisivo. Hay que tener en cuenta el estado
del cliente, cómo se siente por dentro y lo que piensa. Todo esto lo va a manifestar a través de
su comportamiento, postura, gestos, etc., ya que si el día en que el comercial va a intentar
cerrar la venta, el cliente ha tenido un mal día, será más difícil que si su día ha sido bueno o si
ha recibido una buena noticia, por ejemplo. Es por esto por lo que hay que buscar el momento
oportuno para el cierre de la venta y si el día elegido es erróneo, abandonar y volver en otro
mejor.

A la hora de interpretar el estado interior de un individuo, cada persona es distinta. Para

poder interpretarlo correctamente es necesario calibrar, es decir, interpretar el comportamiento
externo no verbal. Para ello el comercial debería realizar dos actuaciones al principio de la
entrevista, como parte de una conversación entre dos personas:

 Hablar con el cliente de algo agradable para él, para interpretar o calibrar los
mensajes no verbales que acompañan al estado de sentirse bien.
 Hablar con el cliente sobre incertidumbres del pasado, para interpretar o calibrar
los mensajes no verbales que acompañan al estado de incertidumbre.

Una vez interpretados ambos comportamientos según el estado del cliente, podrá elegir
el momento más oportuno para cerrar la venta. Por supuesto, no será en momentos de estado
de incertidumbre del cliente.

Un punto importante que el comercial se puede encontrar en el cierre de la venta son

las objeciones que le haga el cliente, las cuales pueden ser principalmente:

 El cliente necesita más tiempo para tomar una decisión. Hay que darle ese tiempo,
pero es importante no dejarlo en el aire, sino concertar otra cita para comprobar los
progresos.
 El cliente quiere seguir mirando. Es aconsejable que el comercial averigüe quién es
la competencia.
 Al cliente no le gustan ciertos aspectos del producto. Es importante que el
comercial conozca cuáles son esos aspectos que no convencen al cliente.
 Al cliente no le convence el presupuesto económico. Puede ser porque:

 Es demasiado caro. El cliente no dispone de suficiente presupuesto. Aquí

entra en juego la negociación.
 Es demasiado barato. El cliente no confía en el comercial y considera que
el producto o servicio es de mala calidad.

De todas formas, en cuanto al dinero, el cliente, por lo general, está dispuesto a

pagar más por un valor añadido que suele ser:

 Buena reputación.
 Fiabilidad.
 Relación comprador-vendedor.

Formación sin barreras Pág. 14/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

Existen algunos puntos fundamentales en el cierre de la venta que hay que tener en
cuenta:

 El comercial debe tener claro todo lo que el potencial cliente quiere. Es importante
realizar las preguntas claves y escuchar.
 El comercial no debe vender lo que él quiera, sino vender lo que el potencial cliente
realmente necesita.
 El comercial debe realizar buenas ventas para justificar la inversión que el cliente
potencial va a realizar. La compra-venta siempre tiene que estar justificada.
 El potencial cliente debe entender la oferta que le plantea el comercial y el valor
que tiene para él dicha oferta. Debe quedarle completamente claro lo que está
comprando y lo que ese producto hará por él.
 El potencial cliente debe creer y confiar en el comercial, y para ello se requiere un
alto grado de afinidad y armonía. Además, debe confiar en la empresa a la que el
comercial representa y que esta cumplirá sus promesas.
 El potencial cliente debe disfrutar de las ventajas y beneficios de la oferta que le
plantea el comercial, además de anhelar lo que le está vendiendo. No es posible
cerrar una venta donde el potencial cliente no está interesado en lo que se le
ofrece.
 El producto ofertado por el comercial debe ser apropiado para el potencial cliente,
ideal para sus necesidades, tiene que saber que adquirir dicho producto o servicio
es una decisión correcta.

Formación sin barreras Pág. 15/16

PNL. Perfecciona tus habilidades de venta Unidad Didáctica n.º 3

Formación sin barreras Pág. 16/16