Etapa 3

Caso Práctico
La venta pérdida de una computadora

Preguntas de Caso Práctico

1- ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les
conviene comprar una computadora, o no, y qué modelo?
Ellos como clientes solo querían un producto que satisficiera su necesidad, que
fuera algo especifico y de fácil funcionamiento. Ellos en su proceso de decisión
vieron la balanza de los precios. Pero el vendedor no percepto de una manera
eficiente los criterios, ya que estos clientes tenían su interés en una compra
centralizada. Buscaban un modelo donde se almacenarán los ingresos y gastos,
que fuera sencillo y que con solo apretar un botón se pudiera ver el flujo del
efectivo, no se tenía en la mente un modelo en específico.

2- ¿El vendedor entendió los motivos qué tenían José y Martha para decidir
la compra? Si no fue así, ¿por qué? ¿El vendedor cometió algún error?
El vendedor no entendió los motivos por el cual los clientes iban por la
computadora, al momento de preguntar y ver muchas computadoras, fueron
expuestos a diversos productos y al momento entraron las influencias personales,
como las dudas, tanto del precio y de la utilización de las computadoras.
En realidad, el vendedor les enseño a los clientes diversas computadoras que
contaban con muchas más habilidades y herramientas de las solicitadas, pero a
los compradores no les pareció importante las influencias sociales o que tan
avanzado sea el producto. Ellos buscaban algo fácil y sencillo, que cumpliera sus
necesidades sin tanto problema. Al ser el vendedor, el responder de una manera
muy extensa puede hacer que pierda la atención del consumidor.

3- Imagine que usted es el vendedor. ¿Cómo habría realizado la entrevista de

ventas?
Primero se tiene que investigar tanto las motivaciones del comprador, tenemos
que observarlos, tanto los criterios, creencias, actitudes y las intenciones.
Primeramente, hubiera abordado el tema especifico desde el principio, desde la
intención de lo que busca el consumidor, y las necesidades que se van a cubrir al
otorgar el producto, no lo mantendría esperando, ya que le da más tiempo al
consumidor para que se confunda o realice un mayor problema en su cabeza al
decidir. Se tiene que identificar la necesidad, el poder reunir la información
necesaria, no más de lo que le cliente quiera escuchar, ofrecer algunas opciones
que cumplan esa necesidad, pero dar soluciones apropiadas y sentir que se
realizó una buena compra.

Preguntas para examen

1-Compara las maneras en que los consumidores y las organizaciones
compran productos y servicios.
Los compradores organizacionales son mucho más racionales y se ven afectados
por estos mismos factores emocionales, son susceptibles y tomarán las decisiones
en base a los criterios económicos, ya que estos mismos compradores tienen que
justiciar todas sus acciones ante los demás miembros de la Organización, todo
estas mismas compras de productos y servicios en las organizaciones se hacen
con un requerimiento mucho más específico y se tiene que tener esa misma venta
reciproca con el vendedor, pero a su vez puede ser más riesgosa.
Los consumidores se enfocan desde este centro de compras, donde se tiene un
iniciador incluyente, el encargado de tomar la decisión, el comprador y el usuario.
Se tiene el proceso de compra en la mente del consumidor desde la necesidad de
la identificación, reunión de la información, evaluación de todas las soluciones
alternativas, soluciones apropiadas y la decisión después de la compra, también
los consumidores cuentan con una necesidad que se requiere satisfacer.
2- ¿Qué importancia práctica tiene el estudio del comportamiento de compra
organizacional para la función de ventas personales?
Es fundamental para qué se realice este mismo proceso de decisión, investigación
y análisis para identificar las diferentes oportunidades y opciones. Para que
continue este ciclo de ventas, que sea la compra, y una buena experiencia al
adquirir los productos. Desde el mismo paso con la actitud del vendedor, desde
poder entender a tu consumidor, para reconocer el problema y entender las
características del producto que busca.