Caso Práctico. La venta perdida de una computadora.

1. ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les

conviene comprar una computadora, o no, y que modelo?

Utilizaron como criterio que la computadora no sea tan costosa, que

fuera fácil de manejar y practica. Con respecto al modelo, no
buscaban uno en específico ya que no tenían mucho conocimiento de
computadoras y por lo tanto esperaban que el vendedor les ofreciera
asesoramiento en cuanto al modelo.

2. ¿El vendedor entendió los motivos que tenían José y Martha para
realizar la compra? Si no fue así, ¿por qué? ¿el vendedor cometió
algún error?
El vendedor no entendió los motivos de José y Martha para la compra.
La razón por la cual desconocía los motivos fue porque se concentro en
vender una computadora costosa solo enfocándose en las ganancias y no
en las necesidades de los consumidores. El error fue no darles prioridad
a los clientes y presentar el producto pretendiendo que ellos
entenderían, lo que provoco más confusión en ellos.

3. Imagine que usted es el vendedor ¿Como habría realizado la entrevista

de ventas?

En mi caso, yo hubiera atendido al cliente sin dejarlo esperar,

mostrándole prioridad, luego le pregunto si sabe qué tipo de modelo
está buscando, luego le pregunto la finalidad, el uso que le pretende
dar para así recomendarle un modelo más especifico, por ultimo les
presento la computadora y sus características pero usando un
lenguaje en el que ellos puedan comprender, le comento sobre sus
beneficios y la sencillez con la que puede ser usada dejando así la
decisión final al cliente.
 4. Compare las maneras en que los consumidores y las organizaciones
compran productos y servicios.
A diferencia de un consumidor, las organizaciones antes de realizar una
compra tienen en cuenta varios factores, como que producto se va a
comprar, cantidad, marca, proveedor, precio, entre otros.
Mientras que el consumidor cuando va a realizar una compra no
necesariamente toma en cuenta los factores mencionados anteriormente,
simplemente puede presentarse a una tienda con una idea del producto
que quiere sin algún otro detalle.

5. ¿Qué importancia practica tiene el estudio del comportamiento de

compra organizacional para la función de ventas personales?

La importancia radica en que a través de una mayor comprensión de las

compras organizacionales y los factores que se relacionan, tendría mayor
utilidad para las ventas individuales o personales generando un impacto
positivo.