METODOS DE ORGANIZACION

ENTREGADO A:

PIEDAD OCHOA

REALIZADO POR:

LIBARDO GARAVITO BOTELLO

DIPLOMADA VIRTUAL EN GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

SARDINATA, NORTE DE SANTANDER
2023
 Metodos de organizacion

Organización por Geografía

La organización de tu equipo de ventas por geografía o territorio permite que cada

vendedor se familiarice con una ubicación geográfica específica. Puede establecer
una buena relación con las empresas locales, conocer a los competidores
regionales y realizar un seguimiento de las cuentas objetivo.
Ventajas del organigrama de ventas geográfico
● Una gran ventaja de esta estructura es que puede ser más fácil evaluar a tus
representantes, teniendo en cuenta el rendimiento y el potencial de mercado de
una ubicación geográfica específica.
● Además, promueve la especialización de los vendedores y el conocimiento que
tengan sobre los hábitos de compra en dicho territorio.
● Este organigrama se presta a una mejor organización de tiempos para cada
representante de ventas.
Desventajas del organigrama de ventas geográfico
● Una consideración de la estructura geográfica y territorial es que puede llevar a
que los representantes de ventas trabajen en lugares muy acotados, lo que
inhibe su capacidad para desarrollar una experiencia interfuncional.
● Un factor en contra para los representantes de ventas será una predisposición
sobre las tendencias o la fama que tenga alguna ubicación específica; por
ejemplo, una zona que se considera de poca venta puede generar que el
vendedor no se esfuerce.
● Si te basas en una estructura geográfica debes considerar que será más difícil
que un vendedor ya acostumbrado a su zona cambie o expanda su operación,
así que la mejor opción será integrar nuevos representantes de ventas para
nuevos territorios.

Organización por Producto

Si tu empresa vende varios productos o servicios diferentes, puedes alinear a los

vendedores con esos productos y servicios. De manera similar a la experiencia
geográfica, permite que tus representantes se conviertan en expertos en un
producto o servicio específico, por lo que pueden comunicar mejor su valor y dar
mejores ejemplos de uso para clientes individuales.

Ventajas del organigrama de ventas por línea de productos

● Esta estructura desarrolla un conocimiento profundo de lo que tu empresa
ofrece, así que tendrás representantes de ventas experimentados.
● Permite usar técnicas de reconocimiento por el desempeño de tus
representantes y crear la figura de vendedor estrella.
● Mediante un organigrama centrado en productos o servicios apuestas por los
leads mejor calificados, ventas más enfocadas y especializadas, por lo que tus
 vendedores se concentran en menos prospectos, pero con mayor probabilidad
de compra, y se alejan de la venta masiva.
Desventajas del organigrama de ventas por línea de productos
● Una posible desventaja de implementar esta estructura es que los
representantes pueden centrarse más en las características de los productos
que venden y no en la mejor solución para el cliente.
● Si tus productos y servicios cambian constantemente vas a requerir una
actualización constante para tu fuerza de ventas.
● Tus vendedores pueden limitarse a un solo producto cuando podrían dar otros
consejos y hacer ventas cruzadas. Por otra parte, un comprador que requiera
más de un producto o servicio posiblemente tenga que ser atendido por uno,
dos o tres vendedores, lo cual no es funcional.
● Si no manejas adecuadamente la motivación, tus representantes pueden
sentirse limitados porque no pueden vender más productos o servicios, y
también es más fácil que caigan en una zona de confort.

Organizacion por Cliente

La organización de tu fuerza de ventas por tamaño de cuenta es otra estructura

popular. Las habilidades que un representante necesita para vender a una PYME
son diferentes a las de vender a una cuenta empresarial.

Estas empresas tienen diferentes objetivos, harán diferentes preguntas y tienen

distintos presupuestos. Al permitir que los representantes se familiaricen con las
complejidades de estas cuentas podrás satisfacer mejor las necesidades del cliente
y de tus representantes.

Ventajas del organigrama de ventas por cliente

● A diferencia de una estructura por producto, los vendedores que se enfocan en
cuentas se convierten en consultores sagaces y comprometidos con sus
clientes.
● El conocimiento se centra en el cliente y tipo de audiencia lo que ayuda a
impulsar el inbound sales.
● Este organigrama permite una mejor motivación de la fuerza de ventas.
Desventajas del organigrama de ventas por cliente
● Con esta estructura, los equipos deben ser conscientes de que puede ser más
difícil administrar los recursos.
● Para tener éxito, esta estructura requiere una comunicación constante con los
miembros del equipo para garantizar que todos los clientes reciban la misma
calidad de servicio.
● Necesitas estar alerta de que tus remuneraciones o comisiones sean justas,
porque suele pasar que los vendedores de cuentas corporativas se llevan todos
los beneficios y aplausos, mientras que los representantes que atienden cuentas
medianas o pequeñas tienen una sensación de estancamiento.
Bibliografía

● https://blog.hubspot.es/sales/organigramas-de-venta#:~:text=La%20organizaci%
C3%B3n%20de%20tu%20equipo,seguimiento%20de%20las%20cuentas%20obj
etivo.