POLITECNICO DE COLOMBIA

NOMBRE:

JOSE ALEJANDRO CABARCAS FIGUEROA

DOCENTE: PIEDAD OCHOA

DIPLOMADO EN GESTION COMERCIAL Y VENTAS

SEPTIEMBRE-2021
¿Qué método es el adecuado para una organización en la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas es uno de los elementos más importantes del área de

marketing de una compañía y hace referencia a la acción del Departamento
Comercial de la empresa.

Dependiendo de cómo planifiquemos el reclutamiento, el tamaño, la gestión y la

coordinación de nuestra fuerza de ventas, podremos tener mejores resultados. No
toda estrategia de venta o comercial tiene por qué funcionar bien cuando no
hemos entendido la importancia y las funciones que debe desempeñar nuestra
fuerza de ventas.

Desde el Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de la Cámara de

Valencia, nos gustaría que conozcas mejor este concepto y entendieras cómo
organizar los elementos de la fuerza de ventas en tu compañía.

Territorial.

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico específico, en el que venderá

los productos o servicios con que cuente la empresa.

 Ventaja: Este tipo de organización reduce coste en transporte (tiempo y

dinero), además el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones
duraderas con los clientes.

 Desventaja: El que los clientes se encuentren en la misma zona no significa

que sean iguales o tengan las mismas necesidades.

 Recomendable para empresas que buscan expandir su presencia territorial,

o que su zona de influencia es grande.

Por tipo de producto o servicio.

Cada vendedor se especializa en la venta de determinado producto o servicio de la

empresa.
  Ventaja: Al ser un vendedor especializado en un producto determinado,
tendrá pleno conocimiento de este.

 Desventaja: El cliente puede buscar comprar varios productos o servicios de

tu empresa, teniendo que recurrir a un vendedor diferente para cada uno de
ellos.

 Recomendable para empresas que cuenten con una gama de productos o

servicios grande, y/o alta demanda de estos.

Por tipos de clientes.

Cada vendedor se especializa en un segmento de mercado y en un tipo de

persona determinado para poder ajustar lo que necesita el cliente a la oferta.

 Ventajas: Es un trato más personal, enfocado al consumidor, lo que ayudará

que este se sienta especial y a crear vínculos con ellos.

 Desventajas: Pueden presentarse consumidores que no forman parte del

segmento del mercado o perfil en el que está especializado el vendedor.

 Recomendable para empresas que cuentan con diferentes segmentos de

mercados.

Por función de ventas.

En este caso la distribución del trabajo dependerá de la habilidad de los

vendedores para realizar las ventas, de acuerdo con el embudo de ventas a cada
uno se le asignará un proceso.

 Ventajas: Agiliza los procesos.

 Desventajas: El cliente tendrá contacto con diferentes personas durante su

compra, por lo que se puede prestar a malentendidos si existe mala
comunicación entre los responsables, así como volverse una compra
tediosa para el cliente.

 Recomendable para empresas que cuenten con una estrategia

de comunicación efectiva, contar con un CRM es de utilidad para esta
estructura.