ANALISTAS DE CREDITO DE

MICROFINANZAS

DESARROLLO DEL PROGRAMA

1. Presentación

El programa forma Analistas de créditos con una visión

amplia del entorno de las microfinanzas y la tecnología de
microcrédito, gestión de riesgo crediticio, habilidad para la
toma de decisiones y negociación comercial para
influenciar en las relaciones con clientes financieros
desarrolla sus capacidades de gestión de negocios,
dotándoles de herramientas y técnicas de ventas y cultura
financiera.

2. Objetivos:

Al finalizar el curso, el alumno estará en capacidad de:

 Comprender y aplicar la tecnología de Crédito de Microfinanzas.

 Aplicar eficientemente el riesgo en la evaluación crediticia de cada cliente y en la
calificación de los créditos personales, créditos PYMES y prendarios.
 Manejar y analizar eficientemente la información del cliente.
 Dominaras Técnicas de ventas para captar clientes leales y satisfechos
 Desarrollaras habilidades de negociación para manejar eficientemente la cartera de
créditos y las recuperaciones de los créditos otorgados.

3. ¿Quiénes pueden participar?

 Egresados de cualquier especialidad, con inquietud y vocación para trabajar en el sector

microfinanzas de su país o la región.
 Analistas de créditos que laboran en Entidades de microfinanzas, Cajas municipales, cajas
rurales, entidades especializadas en crédito a la microempresa, cooperativas de ahorro y
crédito, tanto del País como de América Latina, que desean adquirir y/o reforzar sus
competencias como analistas de crédito.

5. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

MOD. N° ASIGNATURAS N° Horas
lectivas
I Entorno y productos de microfinanzas 20
II Tecnología crediticia de microfinanzas 24
III Análisis de estados financieros en la evaluación de créditos 20
IV Técnicas de negociación y recuperación de créditos 20
V Técnicas de ventas aplicado a los productos financieros 20
VI Fidelización y Retención de clientes 16
TOTAL HRAS. 120

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6. DESARROLLO DEL PROGRAMA:

MODULO I; ENTORNO Y PRODUCTOS DE MICROFINANZAS

 Entorno de las Microfinanzas Entorno de las operaciones de las Instituciones de micro

finanzas en el País. exigencias operativas, convenios internacionales.
 Sectorización del crédito, clasificación de Pymes, Esquemas y formas para analizar
negocios.
 Productos y servicios de Microfinanzas Productos de créditos; Créditos personales,
créditos PYMES, Créditos MES, Créditos prendarios, otros créditos Productos de ahorros,
Plazo fijo, CTS, tarjetas de créditos y otros.

MODULO II: TECNOLOGIA CREDITICIA DE MICROFINANZAS

 La Calificación de créditos Técnicas y procedimientos utilizados en la evaluación y

aprobación de créditos personales, créditos PYMES, Créditos prendarios y otros
 Etapas de la Evaluación de Créditos; Técnicas de recopilación de la información del
cliente y las técnicas de valoración de riesgo del cliente
 Evaluación del riesgo, tipos de riesgos, el riesgo crediticio

MODULO III: ANALISIS FINANCIERO DE EVALUACION DE CREDITOS

 Análisis de la información económica financiera del cliente (negocio)

 Uso de ratios de solvencia, rentabilidad, liquidez y operatividad del negocio.
 Uso del análisis financiero para predecir la capacidad de pago del deudor.

MODULO IV TECNICAS DE NEGOCIACION Y RECUPERACION DE CREDITOS

 Técnicas y procedimientos para desarrollar tus habilidades de buen negociador

 Técnicas y procedimientos de la recuperación de los créditos
 Etapas de riesgo y tramos de la cobranza
 Estrategias de recuperaciones que se aplican en cada tramo de cobranzas.

MODULO V. TÉCNICAS DE VENTAS APLICADO A LOS PRODUCTOS FINANCIEROS

 Técnicas efectivas de marketing financiero que enseñan cómo obtener y conseguir

Clientes calificados de microcrédito, partiendo de una base objetiva del análisis de
mercado,
 Dominio de técnicas de persuasivas de ventas para identificar informar y persuadir a los
clientes financieros.

MODULO VI: FIDELIZACION Y RETENCION DE CLIENTES

 Uso del marketing relacional (CRM) en la gestión de clientes financieros

 Métodos de retención de clientes
 Estrategias y procedimientos de atención al cliente.

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7. INSTRUCTORES

Félix Cruz Suni

Magister en administración ESAN y economista con experiencia en la gestión financiera y

administrativa, planeamiento empresarial y presupuestal, así como en análisis financiero y de
riesgos para empresas financieras, se ha desempeñado como Gerente de administración y
finanzas de la Caja Metroplitana de Lima, Gerente de ahorros y finanzas de la Caja Arequipa
gerente de administración de la Caja Municipal Tacna, y EDPYME CONFIANZA, gerente de
riesgos de la Cajasur y como conferencista e instructor en gestión de riesgos y microfinanzas a
nivel Local e internacional. Actualmente se desempeña como director de la caja Arequipa y
profesor de la Universidad Tecnológica del Perú en los Programas de pre y post grado dentro
en cursos de gestión financiera y gestión empresarial.

José Carreras Shoreeder

Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima. MBA de ESAN, con estudios de especialización

en Alta Gerencia (PDD) en el INALDE de Colombia y en Marketing en la University of California
at Bekerley. Consultor- Trainer certificado de Wilson Learning Consultor Senior en el área
comercial y Profesor del área de Marketing y Ventas en principales Escuelas de negocios del
Perú. con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor,
diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú., Ecuador,
Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas de intangibles
de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo y Director Asociado de Guruteam
(Sinergia Organizacional).

Miguel Salomón Valdivia

Magister en administración ESAN y Licenciado en Administración de empresas por la

Universidad Católica Santa María. Actualmente, Jefe de marketing de la Caja Arequipa,
profesor de la Universidad Católica San Pablo, Universidad Católica Santa María, en los
Programas de Extensión (post grado) en Ingeniería Comercial, la Maestría en Economía,
facultad de Economía UNSA y la UCSM.

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