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Academia Financiera 2015:

Gestin Empresarial de Agencias


Lima-Per, 7 -11 de Setiembre 2015

El xito de una Institucin de Microfinanzas (IMF) se define y ejecuta desde las Agencias, recayendo su atencin en la gestin del:
Planeamiento segn los competidores y sus productos, potencial y nichos de mercado.
Marketing atendiendo la segmentacin del portafolio de crditos y captaciones.
Rendimiento y productividad de sus colaboradores en funcin de la madurez del territorio.
Riesgos dada la diferencia inherente a los mbitos geogrficos atendidos y tipologa de la
poblacin.

La saturacin del mercado microfinanciero en el Per se refleja


en el aumento de los prstamos mltiples, en particular en los
mbitos urbanos donde ms de la mitad de los clientes tienen
relaciones financieras simultneas con dos a ms entidades. En
este contexto algunas IMFs siguen creciendo, mientras otras
reducen su participacin en el mercado.

La Academia Financiera 2015 capacitar a los Jefes de


Agencias y Mandos Medios (Jefes Territoriales, Gerentes
Regionales, Supervisores) con el objeto que fortalezcan sus
competencias a efectos que se constituyan en el motor del
cambio, asuman su responsabilidad por mejorar permanentemente los procesos administrativos, para administrar sus
portafolios de prstamos y ahorros con un concepto empresarial, y para ser lder de un equipo motivado y comprometido:
Formamos Gerentes para las Agencias

OBJETIVOS:
Identificar los problemas y retos que enfrentan los Jefes en
sus Agencias.
Formar Lderes que identifican las oportunidades en sus
territorios.

Presentar prcticas exitosas de promocin de Agencias, sus


productos y servicios con iniciativa, creatividad y responsabilidad.

Los expositores conocen al detalle las funciones, los problemas


y los desafos de un Jefe de Agencia. Son consultores financieros con amplia experiencia y presentarn sus temas en
estrecha relacin con la realidad de las microfinanzas en el
Per. La metodologa ser muy prctica y didctica, con el
concurso activo de los asistentes.

Ofrecer alternativas viables de solucin para mejorar los


procesos.

Trabajando se aprende mejor!

Desarrollar la capacitad analtica considerando variables


propias e inherentes a los mbitos atendidos.

Intercambiar experiencias para aprender de aquellas que


han permitido alcanzar resultados exitosos.

METODOLOGA:

GESTIN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

La Academia Financiera se organiza en base a mesas de trabajo. La discusin y solucin de casos en grupos garantiza un
mejor aprendizaje.

Acerca de los Capacitadores

Jorge Meza Ingeniero Economista con estudios de Maestra en Finanzas y especializacin en microfinanzas y banca. Sub Gerente de Consultora e Investigacin de Mercados COPEME. Consultor en proyectos de
investigacin de mercados, planificacin estratgica, planificacin de negocios y diseo de prototipos de
productos. Desde 1998 ha participado en la elaboracin de 40 estudios de mercado para la constitucin de
entidades de microfinanzas, apertura de nuevas agencias y diseo de productos, en 23 regiones de la costa,
sierra y selva del Per; labor que tambin ha desarrollado con bancos e instituciones de microfinanzas de
Bolivia, Ecuador y Colombia. Analista y expositor sobre la situacin de la industria de microfinanzas peruana
en eventos a nivel local y en el exterior.

Elvis Alva Contador Pblico, Master en Administracin de Negocios. 22 aos de experiencia en el sector
microfinanciero y Banca en Per, Mxico, Colombia, Honduras, Nicaragua y El Salvador. En Colombia fue
Asesor en el segmento de microfinanzas de Banco Bogot, Banco Caja Social, Bancolombia, Banco Agrario,
Banitsmo HSBC, Financiera Compartir. En Honduras y Nicaragua fue Asesor en Banca PYME de Banco
Mercantil (actualmente BAC Credomatic), Banco Atlntida Banco de Finanzas BDF, Sub-Director para Amrica Latina de Opportunity International y Director Ejecutivo de la Operacin en Mxico. En Per fue funcionario y parte del equipo de creacin de Mibanco. Tambin form parte del staff de la FEPCMAC. Consultor y
capacitador de COPEME para Cajas, Financieras y Edpymes.

Willy Escobedo MBA en Administracin y Economista, con 29 aos de experiencia como gerente y
consultor senior en el sector de microfinanzas en Amrica Latina, en especial en Mxico y Per. Especialista
en Inclusin Financiera (ahorros y crditos al sector que no accede a la banca tradicional, tanto urbano como
rural). Experto en Metodologa grupal e individual.
Gerente de la Caja de Arequipa (19 aos), Directivo de la FEPCMAC, participando en 8 Cajas Municipales en
diversos temas de consultora.
Durante los ltimos 10 aos ha sido Consultor Senior para Development Alternatives INC (DAI), para el
Proyecto AFIRMA, como Director para Amrica Latina y hasta ahora como Director sede del proyecto Patmir
III DAI (Del Banco Mundial y el Gobierno Federal de Mxico), incorpor hasta noviembre 2014 ms de 120
mil ahorristas de ms de 40 IMFs.

GESTIN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

Detalles Administrativos

Participantes

Forma de Pago

Este programa est especficamente diseado para:


Administradores de Agencias, Jefes y Supervisores
Territoriales, Jefes /Coordinadores de reas de
Instituciones de Microfinanzas Reguladas, Bancos
Especializados en Microfinanzas y con Programas de
Crdito a la Microempresa que operan en Per.

El depsito deber efectuarse en la cuenta de COPEME


M.E. N 0011-0333-0100034329 del BBVA Banco Continental
CCI: 011-333-000100034329-21.
Afecto al Pago de Detraccin: 10%
Cta. Cte. M.N. N 00 000 435058 del Banco de la Nacin.

Matrcula
US$ 850.00 + IGV para inscripciones recibidas hasta
el 18 de Agosto del 2015.
Ms de 3 inscripciones por institucin, se considerar
descuento especial de 10% hasta el 18 de Agosto
del 2015.

Lugar de la Capacitacin
Torre ABACO
Av. Andrs Reyes 420. San Isidro.
Lima-Per

US$ 1,050.00 + IGV para inscripciones recibidas


despus del 18 de Agosto del 2015.
Este importe incluye matrcula completa, materiales
de capacitacin y coffee breaks (no incluye almuerzos).

PARA MAYOR INFORMACIN


AGRADECEREMOS CONTACTAR:

Las inscripciones se realizarn a travs del correo


electrnico: cvargas@copeme.org.pe, indicando
nmero de participantes, nombres completos, cargos y
correos electrnicos.

COPEME
Claudia Vargas Mac-Lean
cvargas@copeme.org.pe

Las separatas de lectura, diapositivas de presentaciones


y otros materiales de capacitacin sern compilados
organizadamente en una carpeta del participante. Al
finalizar el programa, cada participante recibir una
Memoria USB conteniendo la versin electrnica de
todos los materiales.

GESTIN EMPRESARIAL DE AGENCIAS

Jr. Len Velarde 333. Lince. Lima 14. Per


Tel: +51-1- 470 2666 / 472-5988
www.copeme.org.pe

QU LE OFRECE EL PROGRAMA?

Economa y Microfinanzas: Oportunidades


y Retos para la Gestin de Agencias
El curso presentar y discutir con los participantes
informacin sistematizada de los hechos recientes
ms relevantes de la economa en el Per y a nivel
global, sus canales de transmisin y el impacto que
stos podran tener en la dinmica de las regiones y
localidades donde se ubican sus agencias. Se
analizar asimismo, la evolucin y tendencias de la
demanda por servicios microfinancieros a nivel
nacional, las estrategias aplicadas para su atencin, y
cmo stas han influido en el posicionamiento,
alcance y resultados de las instituciones que conforman la oferta; a fin de familiarizar a los participantes
con el uso de esquemas analticos para la identificacin de oportunidades y riesgos relevantes para el
diseo de estrategias y prcticas comerciales.

Gestin Estratgica de Agencias


El participante aprender a asignar metas y gestionar
el rendimiento de su equipo, desarrollando habilidades para mejorar la eficiencia y eficacia de los
colaboradores. Se identificarn las acciones que
dinamicen la gestin efectiva de la oferta del portafolio de productos y campaas de promocin, as como
la gestin eficiente de la cartera. Se definirn los
indicadores de desempeo operativo de la Agencia,
necesarios para construir un cuadro de mando
integral, herramienta clave para el monitoreo
permanente del avance de los resultados de los
colaboradores.

Gestin del Riesgo Crediticio en Agencias


El participante analizar la composicin de la cartera
de crdito y aprender a establecer lmites de
exposicin al riesgo por producto y actividad econmica.

En base a criterios prudenciales, identificar perfiles


de buenos clientes, que mejoren la calidad del
anlisis de originacin de clientes nuevos y la
renovacin de prstamos, mejorando el resultado del
anlisis de las cosechas. El desarrollo del tema
contribuir a desarrollar las habilidades para dirigir el
esfuerzo de su equipo a gestionar el crecimiento sano
de la cartera.

Segmentacin de Clientes como


Herramienta de Marketing en las Agencias
El objetivo es proporcionar herramientas al Jefe de
Agencia, para lograr ms clientes satisfechos y
potencializar el crecimiento de su Agencia con calidad.
El participante aprender a clasificar a los clientes de
acuerdo a su fuente de pago y sus diversas necesidades. Podr estimar cunto vale su cartera hoy y cunto
puede valer en el futuro. Estar preparado para estimar
demandas potenciales y comparar ventajas competitivas de su IMF frente a la competencia. Por ltimo,
tendr la capacidad de hallar las brechas de su
desempeo con relacin a los objetivos esperados.

Evaluacin del Rendimiento de los Colaboradores y Brechas con las Mejores IMFs
Presentaremos los sistemas de rendimiento que existen
en diferentes contextos de mercado y la evaluacin de
las brechas entre las mejores prcticas y las que se
desarrollan al interior de su IMF.
El participante comprender las diferentes formas de
reconocer el rendimiento de sus colaboradores y si
ellos van a responder a los esfuerzos y objetivos
solicitados. Adicionalmente, asimilar el papel que
juega una mala originacin de crdito y la falta de
seguimiento, y cmo una buena metodologa acompaada de tecnologa apropiada, son clave para mejorar
su desempeo.

Academia Financiera 2015: Gestin Empresarial de Agencias


Lunes 07/09
08:30 - 08:45

Registro de participantes y
Presentacin

Martes 08/09

Mircoles 09/09

Resumen de Sesin Anterior


(actividad grupal)

Resumen de Sesin Anterior


(actividad grupal)

Economa y Microfinanzas:Oportunidades Gestin Estratgica de Agencias


y Retos para la Gestin deAgencias
Por: Elvis Alva

Gestin de Riesgo Crediticio


Por: Elvis Alva

Por: Jorge Meza


1. Cul es la situacin actual y perspectivas
1. Cmo contribuir al logro del objetivo
de la economa nivel global, nacional y regional? estratgico?

08:45 -10:15

1.1 Economas global y peruana: Situacin actual


y tendencias de corto y mediano plazo
1.2 Economa en regiones: Caracterizacin, canales
de transmisin e impacto de las tendencias

1.1 Lineamientos para asignar las metas al equipo


1.2 Lineamientos para gestionar el rendimiento
del equipo

11:30 -12:30

Resumen de Sesin Anterior


(actividad grupal)

Viernes 11/09
Resumen de Sesin Anterior
(actividad grupal)

Segmentacin de Clientes como


Herramienta de Marketing

Evaluacin del Rendimiento de los Colaboradores y Brechas con las Mejores IMFs

Por: Willy Escobedo

Por: Willy Escobedo

1. Qu es rendimiento en una Microfinanciera?


1. Cmo analizar la composicin de la cartera 1. Es importante la visin, misin y objetivos
institucionales con la segmentacin de clientes? 1.1 Las Mejores de Latinoamrica en rendimiento
de crditos?

1.1 Anlisis del portafolio de productos


1.2 Anlisis de las actividades econmicas
atendidas

1.1 Cmo nos alineamos al objetivo institucional? 1.2 Diferentes Contextos de Mercado y
1.2 Las metas propuestas son coherentes con
Metodologas
el mercado?
1.3 Brechas entre las mejores IMFs y la IMF donde
trabajo

Coffee Break

10:15 -10:30

10:30 -11:30

Jueves 10/09

2.Cul es la situacin actual y perspectivas de la


2. Qu hacer para concretar el logro de metas?
demanda por servicios microfinancieros en el Per?

2. Bases para desarrollar el conocimiento del


cliente

2. Cmo estructurar la cartera de acuerdo al


perfil del cliente por fuente de pago?

2. Conocemos a los colaboradores? Estn


adecuados al perfil del cliente?

2.1 Acciones para la gestin efectiva de la oferta


de productos y campaas de promocin
2.2 Acciones para la gestin eficiente de la
cartera

2.1 Caracterizacin de los clientes del mercado


objetivo
2.2 Perfiles de clientes

3. Cules son las necesidades de los clientes


y cmo las satisfacemos?

2.1 Estn los incentivos y trabajo en equipo


alineados al cliente y los objetivos institucionales y de la Agencia y rendimientos?

2.1 Caracterizacin de la demanda por servicios


microfinancieros en el Per (regiones, segmentos,
perfiles de riesgo)
2.2 Productos y servicios demandados: Evolucin y
perspectivas

Caso: Evaluacin de la situacin actual,


oportunidades y riesgos de la economa y en
los clientes de agencias

Caso: Gestin Estratgica de los Recursos

Caso: Gestin de la Cartera y el


conocimiento del cliente

4. La metodologa y poltica actual son las


correctas para atender a los clientes?

Caso: Alineacin Estratgica institucional


con la Agencia. Identificacin del perfil del
cliente y sus necesidades. Metodologa
adecuada

Caso: El rendimiento juega a nuestro


favor o en contra de los objetivos de la
empresa y la Agencia?

Almuerzo Libre

12:30 -14:00
3. Cmo estn respondiendo las IMFs a la
demanda de sus clientes y qu resultados estn
obteniendo?

3. Cmo definir su propio benchmarking?

3.1 Identificar los indicadores clave del


14:00 -15:30 3.1 Estructura actual de la oferta en microfinanzas desempeo de su Agencia
3.2 Anlisis de estrategias a nivel nacional y
regional

3. Bases para el anlisis de riesgo del cliente

5. Podemos estimar la demanda actual y


potencial de los clientes?

3.1 Lineamientos para el anlisis de la


originacin de clientes
3.2 Lineamientos para el anlisis de la
renovacin de prstamos

3.1 La mora afecta al rendimiento?


3.2 Cmo acercarnos para solucionar las
causas de la mora y mejorar los rendimientos?
6.1 Sabemos cules son nuestras ventajas
competitivas y las brechas con los competidores? La fidelidad del cliente y del colaborador
influye en su rendimiento?
debemos zonificar?

3. Cmo entender las causas de la mora, en


especial la originacin?

6. Debemos conocer a los competidores y


sus ventajas competitivas?

Coffee Break

15:30 -15:45
3.2 Implementar el cuadro de mando integral
de la Agencia

15:45 -17:00

3.3 Principales resultados obtenidos por las


IMFs. Perspectivas de corto y mediano plazo

17:00 -18:00

Caso: Cules son las oportunidades y retos Caso: Indicadores y CMI


del mercado que se deben tener en cuenta
para el diseo de estrategias comerciales
en agencias?

competencia y con mejores ventajas


competitivas?

4. Podemos usar la tecnologa a nuestro


favor para elevar el rendimiento, bajar el
riesgo y costos del crdito? Ser posible
lograr analistas de segunda generacin?

Caso: Estimar demanda potencial,


evaluacin de la competencia, crecimiento
sano y planificado, casos de zonificacin

Caso: Causas de mora, posibles soluciones


sin afectar la fidelidad del cliente y colaborador. Uso de tecnologa para mejorar el
rendimiento y bajar costos operativos y riesgos

3.3 Lineamientos para el anlisis de las cosechas 7. Cmo estimamos el crecimiento, si hay

Caso: Anlisis de Riesgo y de las Cosechas