UNIVERSIDAD PRIVADA

DOMINGO SAVIO

SELECCIÓN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN DE UNA EMPRESA LOCAL

PROYECTO FORMATIVO: “NESTLÉ”

LIC. ORTIZ SUAREZ DE HADDAD DIANA GINA

INTENGRANTES:
 DANAE BALDIVIESO CAICEDO
 JOEL ALEXANDER BRAVO GONZALES
 ERIKA DANIELA ROJAS AGUILERA
 SERGIO ALCIDEZ ROJAS APAZA
 LEONARDO RUIZ VILLA
 ERICK SAUCEDO ESPINOZA
 ALEX FERNANDO SAUCEDO MACOÑO
 EUNICE SORIOCO MERCADO

DICIEMBRE DE 2022
SANTA CRUZ - BOLIVIA
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 INDICE
1. Citar el producto o servicio para el cual se está realizando la selección de los
canales de distribución.....................................................................................................1
2. Determinar el tipo de canal de distribución.............................................................4
2.1. Indirecto.................................................................................................................. 4
3. Clasificación del canal de distribución....................................................................4
3.1. Productor, mayorista, minorista y consumidor................................................4
4. Explicar los criterios cuantitativos para la elección del canal de distribución.....6
4.1. Cantidad de clientes...........................................................................................6
4.3. Mantenimiento de existencias...............................................................................7
4.4. Financiación de ventas..........................................................................................8
4.5. Líneas de productos a distribuir...........................................................................8
4.6. Personal requerido.................................................................................................9
5. Explicar los criterios cualitativos para la elección del canal de distribución.....10
5.1. Naturaleza de los productos................................................................................10
5.2. Hábitos de compra...............................................................................................12
5.3. Naturaleza servicios a prestar.................................................................................13
5.4. Estrategia competitiva.............................................................................................13
6. Distribución logística...............................................................................................14
6.1. Demanda planificada como punto de partida de la cadena de distribución
logística............................................................................................................................ 14
6.2. Procesamiento de los pedidos............................................................................14
6.2.1. Ordenes de compras, inventarios....................................................................15
6.2.2. Almacenamiento y despacho de mercancías.................................................15
6.2.3. Transporte de productos y rutas de distribución...........................................15
6.2.4. Atención al cliente, reclamos, cobros.............................................................16
6.2.5. Desempeño de la distribución física, entregas a tiempo...............................18
7. Utilización del internet como canal de distribución física del producto..............18
7.1. Presencia global...................................................................................................19
7.2. Personalización de la oferta................................................................................19
7.3. Información continuamente actualizada.............................................................19
7.4. Reducción de ciertos tipos de costos................................................................19
7.5. Distribución física.................................................................................................19

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1. Citar el producto o servicio para el cual se está realizando la selección de
los canales de distribución.

Nestlé es la compañía de alimentos y bebidas más grande del mundo. Está

presente en 189 países de todo el mundo y sus 328.000 empleados están
comprometidos con el propósito de Nestlé de mejorar la calidad de vida y contribuir
a un futuro más saludable. El desempeño de la compañía es impulsado por su
estrategia de Nutrición, Salud y Bienestar.
Nestlé S.A. es una empresa de alimentos y bebidas Los orígenes de Nestlé se
remontan a 1866, cuando se fundaron dos empresas suizas separadas que más
tarde formarían el núcleo de Nestlé. En septiembre de 1867, Henri Nestlé desarrolló
alimentos para lactantes a base de leche y pronto comenzó a comercializarla. Al
año siguiente, en 1867, Henri crea una combinación de leche en polvo y harina de
trigo, a la que llamó "harina lacteada". La fama de este producto creció en Europa y,
en 1868, se inició la producción industrial de esta fórmula, hoy conocida como
Cerelac.
Los productos de Nestlé incluyen alimentos para bebés, comida médica, agua
embotellada, cereales para el desayuno, café y té, confitería, productos lácteos,
helados, alimentos congelados, alimentos para mascotas y aperitivos. Veintinueve
de las marcas de Nestlé tienen ventas anuales de más de 1000 millones de dólares.

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Nestlé tiene presencia corporativa en Bolivia desde 1994
 En 1994 Nestlé llega a Bolivia y se establece como importador de productos
alimenticios.
 Sin embargo, los productos Nestlé se consumen en los hogares bolivianos hace
más de 50 años. Marcas como Maggi, Sublime, Nido, Cerelac y Nescafé, entre
otras, son preferidas por varias generaciones en Bolivia.
 En la actualidad Nestlé Bolivia cuenta con cerca de 70 colaboradores y genera
más de 150 empleos indirectos; comercializando un promedio de 150 productos.
Visión
Ser líder mundial orientado a estar siempre en la vanguardia en la industria de
alimentos.
Misión
Elaborar un producto global alimenticio, contribuyendo un futuro más saludable para
personas y familias.
Objetivo General
Elaborar y comercializar un producto global con los más altos estándares de
calidad.
Objetivos Específicos
 Producir productos con las normas ISSO de calidad
 Comercializar a través de una red mundial un producto global
 Satisfacer de forma optima a las personas y familias que consumen nuestro
producto.
Valores.
 Fuerte compromiso con productos y marcas de calidad.
 Respeto de otras culturas y tradiciones.
 Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo.
 Alto nivel de tolerancia frente a las ideas y opiniones de los demás.
 Enfoque más pragmático de los negocios.
 Apertura y curiosidad frente a futuras tendencias tecnológicas dinámicas.
 Orgullo de contribuir a la reputación y los resultados de la Compañía.
 Lealtad a la Compañía e identificación con ella

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Producto seleccionado
Nido Crecimiento
Nido Crecimiento Prebio 1 es una Leche en polvo
especialmente creada para niños mayores de 2 años.
Contiene todas las Proteínas, Hierro, Vitaminas y Minerales en
las cantidades apropiadas para niños en periodo de
crecimiento. Su fórmula está enriquecida con Prebio1 un
ingrediente creado por Nestlé que es un conjunto de fibras
naturales prebióticas

3
2. Determinar el tipo de canal de distribución

2.1. Indirecto.
Ya que es un producto de alta demanda y demasiado consumo es necesario que se
maneje un canal de distribución por su alta producción para que se pueda ejecutar
de manera correcta la distribución del producto y pueda llegar al consumidor final
de una manera eficaz en este caso la empresa NESTLE utiliza para este producto
el canal INDIRECTO.

3. Clasificación del canal de distribución.

3.1. Productor, mayorista, minorista y consumidor.
Productor

Agente

Mayorista

4
 Minorista

Consumidor Final

El productor: los productores de la leche Nido de Nestlé tiene lugar de fabricación

en las plantas en México. La planta de fórmulas infantiles de Nestlé en Ocotlán,

5
Jalisco, la primera que colocó la compañía en México, será sede de exportación,
desde donde se fabrican 170 latas (de 400 gramos) por minuto.
Agente: se encargan de facilitar el flujo de los productos que son exportados para
poder llegar a sus intermediarios mayoristas y minoristas en Bolivia.
Mayorista: Estos se basan en la compra y venta de productos al por mayor de
Nestlé los cuales son los encargados de distribuir a sus minoristas.
Minorista: Existen muchos minoristas que se encarga de comercializar a los
consumidores finales la leche Nido como ser los supermercados, mercados,
farmacias y tiendas.
Consumidor final: Los consumidores finales son niños mayores de 2 años.

4. Explicar los criterios cuantitativos para la elección del canal de

distribución.
Nestlé es la empresa líder mundial en nutrición, salud y bienestar con operaciones
en los cinco continentes.
 Operaciones en más de 86 países, con 276,000 empleados y 480 fábricas a
nivel mundial.
 Nestlé comercializa sus productos en 130 países de todo el mundo.
 Nestlé es la compañía de alimentos y bebidas que más invierte en
investigación y desarrollo tecnológico.
4.1. Cantidad de clientes.
Crecimiento Especialmente creado para los niños que se encuentran descubriendo
el mundo que los rodea, explorando sus primeras amistades, y aprendiendo a
socializar. Nido es una Leche en polvo especialmente creada para niños mayores de
2 años.
4.2. Distancias para recorrer.
Los productos de Nestlé NIDO (crecimiento, preescolar y baja en lactosa) son
elaborados por las fábricas de Nestlé México, distribuido a Latinoamérica por Nestlé
dominicana, importado y distribuido en Bolivia por Nestlé Bolivia S.A (parque
industrial santa cruz Bolivia)

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 Fabrica “Nestlé México S.A”

Distribuidora para sud América Importadora y Distribuidora “Nestlé Bolivia

“Nestlé dominicana S.A.” S.A.” parque industrial santa cruz

4.3. Mantenimiento de existencias.

Los productos de leche nido que produce Nestlé cuentan con un 40% en los
almacenes ya que estos solo se llegan a distribuir 4 unidades de las 6 que
generalmente se produce

7
4.4. Financiación de ventas.
De acuerdo con los casos, así como el mercado y la parte económica, se concluye la
viabilidad de Leche Nido, sustentado en los resultados de Los balances e indicadores
financieros, así como la demanda de instituciones educativas iniciales y de estimulación
temprana de hoy en día. Documento donde se realiza un proceso de planeación para el
logro de las metas y objetivos que se han proyectado para la empresa. Además, es de
utilidad por si se desea algún financiamiento, para que Un nuevo inversionista se integre o
para una oferta de compraventa.

4.5. Líneas de productos a distribuir.

Mas que una Leche Nido es el aliado de confianza de toda madre ene desarrollo
infantil acompañándola siempre con calidez en el viaje de criar chicos seguros de sí
mismo.
Nido Fortigrow Prebióticos: es una combinación única de leche con naturales y
nutrientes esenciales para mantener la protección, siempre acompañando su
aprendizaje y promover el crecimiento.
Nido Deslactosada con proteína A2: es 0% deslactosada contiene solo proteína,
caseína, omega 3, vitaminas y minerales esta leche esta desarrollada para niños en
dad de escolaridad con los nutrientes esenciales para mantener su protección.
Nido Prebio1 A2: contiene nutrientes específicamente desarrollada para la edad
Nido 3 solo contiene proteína A2 B- caseína que puede ayudar a una digestión y
llega a favorecer sus defensas naturales y potencia su aprendizaje.
Nido Deslactosada con Proteína A2: ayuda a los niños a tener pancitas felices
porque es de fácil digestión, es 0% deslactosada contiene solo proteína A2 B- esta
leche esta desarrollada con los nutrientes esenciales para chicos a partir de 1 año

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Nido 4 Prebio3 a2: es una doble acción en digestión, doble acción en defensas,
estimula el sistema inmunológico con Vitamina C doble acción en absorción con
Hierro, zinc y vitamina C.
Nido 3 Defensa listo para Tomar: viene lista para tomar, contiene previo 1 una
combinación exclusiva de nutrientes naturales que ayudan a mantener su sistema
digestivo saludable e inmunonutrientes que llegan a contribuir con el normal
funcionamiento de sus defensas-
Nueva línea de producto distribuir en Bolivia

Nido Fortigrow es la nueva propuesta de Nestle para el mercado boliviano, con este
nombre, el líder mundial de alimentos designa una leche entera en polvo fortificada
en calcio, zinc, hierro y vitaminas, siempre pensando en el crecimiento y desarrollo
saludable del niño cuando se encuentra en edad de crecimiento.
Su objetivo es ayudar a los niños a estar listos para la etapa escolar en mente y
cuerpo, es una solución nutricional láctea rica en nutrientes.

4.6. Personal requerido.

La empresa cuenta con el área de logística y almacén donde se aseguran de administrar el
inventario en sistema, realizando la ejecución de ingreso y salida en SAP Y TR-4, así para
poder coordinar las operaciones de recepción y despacho del centro de distribución en
santa cruz.
También cuenta con el área de facturación donde se controla la necesidad de atención de
pedidos de clientes para así ejecutar la planificación de descarga y despachos diarios de
almacén.
Para su distribución, cuenta con empresas de transporte que realizan este trabajo para que
el producto pueda ser entregado ya sea en el área urbana, rural o nacional

9
5. Explicar los criterios cualitativos para la elección del canal de distribución.
Nestlé a partir de 1996 optó por centralizar su sistema de distribución.
Anteriormente Nestlé servía a cualquier empresa comercial que se lo demandara,
pudiendo tener así varios distribuidores por provincia. Debido a los costes que la
empresa soportaba por llevar a cabo este sistema, optaron por reducir el número de
distribuidores por provincia, quedando un único distribuidor oficial (único canal de
distribución).
De esta manera, se controla:
El proceso de almacenamiento, ya que el representante de Nestlé semanalmente
acude a visitar al distribuidor pudiendo verificar las condiciones de almacenamiento
como pueden ser: la temperatura a que se conservan los productos, el buen estado
de los mismos.
El producto en sí, es decir, permitiendo así un control exacto de la procedencia de
cada producto para evitar interferencias entre diferentes provincias, para poder
controlar problemas con posibles partidas defectuosas
Esto ha permitido a Nestlé incrementar sus beneficios, en lo que se refiere al
producto que estamos analizando, porque este sistema implica la racionalización de
los costes de distribución (transporte), y poder ofrecer una mayor calidad de
servicio en lo que se refiere a sus distribuidores, ya que se les puede brindar unas
condiciones más ventajosas, ya sea vía descuentos, obsequios y otros.

5.1. Naturaleza de los productos.

Las diferentes variedades incluyen leche entera de secado instantáneo, en lugar de
leche descremada o semidescremada, con vitaminas A y D. Nido está fortificado
con nutrientes adicionales a los que se encuentran en la leche. Los productos
descritos en el sitio web nestlenido.com incluyen Nido Fortificada (en español)
(fortificado) y una versión sin grasa, Nido 1+, fortificado también con fibra prebiótica
para niños más allá de la primera infancia.
Nestlé dice que los productos Nido no son aptos para niños menores de 1 año.
Aunque no hay una recomendación de edad aparte de la restricción de edad
mínima de 1 año, el marketing se presenta en niños mayores de dos años haciendo
énfasis a su lema "Leche nutritiva para niños en crecimiento".

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  Vitamina A, que contribuye al normal crecimiento y desarrollo.
 Vitamina C, que incrementa la absorción de hierro, ayudando a evitar la
anemia.
 Hierro, que contribuye al desarrollo cognitivo y al funcionamiento del sistema
inmune.
 Calcio, que contribuye al normal crecimiento de los huesos y dientes.
 Vitamina D, que contribuyen a la normal absorción del calcio.

Ciclo de vida de leche nido

Actualmente Leche Nido se encuentra en la etapa de Madurez ya que su producto

“Leche Nido tradicional” se ha mantenido estable sin presentar anomalías, es un
producto estable ya que está posicionado en el mercado, dicho producto aumenta
las ventas de la empresa y está en pleno auge trayendo beneficios positivos y
significativos siendo este producto el que genera mayores ingresos a la empresa
haciéndola rentable" Adicionalmente, este producto debe mantener un costo
competitivo que facilite una política de precios adecuada al consumido

Información nutricional de la leche nido.

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Contribuye al normal funcionamiento del sistema inmune para niños a partir del año
junto con una correcta alimentación y actividad física. Ayuda a mantener un sistema
digestivo saludable. Contribuye al desarrollo del cerebro y del sistema nervioso.
La leche de fórmula preparada debe desecharse en el plazo de una hora después
de dar el biberón al bebé. La leche de fórmula preparada que no se haya dado al
bebé puede guardarse en la heladera durante 24 horas para evitar la contaminación
bacteriana.

5.2. Hábitos de compra.

Un consumidor actúa de distintas formas de acuerdo con el entorno y factores

variables que influyen en él, así como son, por ejemplo, la edad, la etapa del ciclo
de vida, el oficio, el estrato económico, el carácter, el estilo de vida.
En Promedio los niños de 2 años a 4 años los niños de su edad consumen entre 400 y 550
ml (de tres a cuatro porciones) de leche u otros productos lácteos al día.

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Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo, dónde, con qué
frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo utilizan, cómo lo evalúan después de
la compra
El hábito de compra de los padres por la leche Nido, puede significar de 2 veces por
mes ya que es un producto de consumo y de gran necesidad.
En particular, la elección de los individuos dependerá de sus preferencias, y se verá
a su vez, limitada por la restricción presupuestaria.

5.3. Naturaleza servicios a prestar.

Pasión por lo saludable: El plan estratégico de la compañía para los próximos
años tiene un alto contenido de innovación, desde los procesos hasta la experiencia
del cliente, soporte en todas las etapas y momentos de la vida y confiabilidad de
cada producto y servicio.
La nueva visión pretende convertir a Nestlé en una empresa apasionada por los
alimentos y que trabaja en armonía con el medio ambiente bajo el principio de valor
compartido para promover el desarrollo de toda la cadena productiva.
Hoy la empresa se está concentrando en la búsqueda de eficiencias para mantener
el liderazgo de mercado y poder competir con nuevos actores en un entorno
globalizado.
La idea es sistematizar y simplificar los procesos en toda la operación y así
orientarse más hacia el cliente. Además, Nestlé ve importante trabajar en una
política de acopio que se evalúa continuamente, en coordinación con el sector
primario, viendo aspectos para la mejora de calidad y el rendimiento enfocados,
siempre, en una producción láctea cada vez más eficiente. De la misma manera, la
industria está impulsando una estructura organizacional más ágil y con alto nivel de
adaptabilidad a los nuevos retos del mercado y del negocio.

5.4. Estrategia competitiva.

Para Nestlé se ha aplicado una estrategia de liderazgo en costos basada en altos
volúmenes de compra de leche nido, altos volúmenes de producción que permiten
que el costo fijo unitario por almacenamiento y producción disminuyan, continuas
adquisiciones y/o reemplazo de equipos que permiten incrementar producción u

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optimizar sus procesos y alianzas estratégicas. La combinación de estas acciones
le permite a la compañía tener costos unitarios menores a los de la competencia.
Planteamiento del plan de estrategia
Mantener una posición de liderazgo en todos los mercados en los que participamos,
garantizando valor agregado a nuestros clientes y consumidores mediante la
producción y comercialización de productos de marca”. Los procesos y acciones de
todos los negocios de la empresa servirán para motivar y desarrollar a sus socios
en un ambiente que mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en las
que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

6. Distribución logística

6.1. Demanda planificada como punto de partida de la cadena de

distribución logística

6.2. Procesamiento de los pedidos

La empresa NESTLE destaca por vender más de un billón de productos al día en
191 países debido a que cuenta con una variedad de productos y a su vez teniendo
una excelente logística desde las estrategias de rutas como sus cadenas de
suministros orientadas hacia los clientes.

6.2.1.
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6.2.1.
Ordenes de compras, inventarios
Ordenes de compras

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  Cada orden se recibe en un solo envió
 El costo (costo de ordenar, costo de unidad)
 El lead time (tiempo de espera) es conocido y constante
 No quiebre de stock
 No existe descuento de volumen
Inventarios
 Se ordena en conjunto, ya que por cantidad salen más bajos los costos de
producción
 El departamento de compras filtra y aseguran que el proceso de una orden
de compra este en regla antes de generarla
 Plan de la demanda: proyección de ventas es acordado y publicado al inicio
del mes, con detalle semanal si es factible o mensual en caso contrario
 Finanzas se encarga de hacer su presupuesto para enfrentar sus gastos

6.2.2. Almacenamiento y despacho de mercancías

6.2.3. Transporte de productos y rutas de distribución

Los profesionales de logística en Nestlé desempeñan un papel fundamental para
garantizar que productos de calidad lleguen a nuestros clientes y consumidores.
Para lograr esto, colaboramos con los equipos comerciales para pronosticar la
demanda, y también con nuestros proveedores garantizando el uso de materia
prima de origen responsable, que cree valor en la sociedad. En alineación con las
operaciones, equilibramos los niveles de inventario para establecer el suministro
correcto de nuestros productos. Una vez producidos, la cadena de suministro es
responsable de almacenar y transportar de forma segura nuestros productos para
satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores en su totalidad y a
tiempo.
Los profesionales de la cadena de suministro pueden tomar muchos caminos
diferentes para construir una carrera gratificante en Nestlé, ya sea Planificación de
la Demanda, Compras, Servicio al cliente, distribución y Transporte.
Con el gran alcance de oportunidades en Nestlé, usted tiene la capacidad de
cambiar roles y ubicaciones, incluso a nivel mundial, teniendo contacto con los

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centros de expertos de Suiza, Panamá y Malasia. Además, significará la
oportunidad de convertirse en un socio estratégico real, entregando valor sostenible
y trabajando con el negocio, para el negocio

6.2.4. Atención al cliente, reclamos, cobros

Nestlé, dispone del servicio denominado servicio telefónico de información al
consumidor de Nestlé.
El Servicio de Atención al consumidor de Nestlé es uno de los servicios
complementarios que ofrece esta marca, que ha logrado un beneficio extra al
cliente y ser un referente de servicio en el mercado.
Los principios que maneja son los siguientes:
 El Consumidor: nuestra razón de ser
 Cada Consumidor es único y sus requerimientos deben ser satisfechos de la
 misma manera.
 Escuchar con atención al Consumidor, entenderlo y conocer sus necesidades
forma parte de la calidad de nuestro Servicio
Nestlé utiliza el servicio de atención al consumidor como toda una campaña de
comunicación con los consumidores, sin embargo, el principal servicio que se
presenta al público y que más es utilizado es el callcenter, donde las personas
hacen una llamada y obtienen principalmente lo siguiente: Información de nuevos

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productos. Recetas Consulta de Precios Promociones Información nutricional de los
productos.

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6.2.5. Desempeño de la distribución física, entregas a tiempo

7. Utilización del internet como canal de distribución física del producto

Los productos y NIDO pertenecen a la empresa multinacional de alimentos y
bebidas NESTLE S.A., esta misma tiene una presencia digital pues cuenta con más
de una página web con el dominio de cada país en el que se encuentra la empresa
compartiendo un mismo diseño sin embargo la información que se puede encontrar
es distinta en cada dominio, en el caso de Bolivia sobre los productos NIDO solo en
encuentra información del producto y sus presentaciones , la marca NIDO en
Bolivia también tiene presencia en distintas redes sociales con fan page propias en
estas se comparten distintas publicidades e información sobre la marca NIDO. Sin
embargo, NESTLE no utiliza este medio digital como un canal de distribución pues
no es un ecommerse ya que no comercializa sus productos a través de su página
web ni en redes sociales, se limita a dar información de la empresa, información de
contacto y también reciben preguntas, quejas y recomendaciones de sus
consumidores.

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7.1. Presencia global
Nido Nestlé sabe cómo usar la era digital de cara a mejorar su producto y seguir
posicionándose arriba en el mercado, ofreciendo grandes innovaciones.
Las app que utiliza Nido Nestlé para poder brindar información sobre sus productos son
Facebook, YouTube, Instagram y Twitter.

7.2. Personalización de la oferta

La oferta personalizada que ofrece NIDO se puede apreciar en sus páginas de
Facebook e Instagram pues es ahí donde comparten la mayor información del
producto, promociones y publicidades se le recomienda aplicar distintas técnicas de
inbound marketing, por ejemplo, marketing de contenidos, blogs de información
sobres el producto y beneficios, email marketing con distintas ofertas o productos y
links Boulding.

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7.3. Información continuamente actualizada
NIDO hoy en día se ha convertido en la mayor marca de Nutrición, Salud y Bienestar de
Nestlé en el mundo. Entregando nutrición basada en la leche a millones de niños en el
mundo con un completo portafolio de productos desarrollado especialmente para satisfacer
las necesidades nutricionales específicas de los niños.

NIDO es una marca con una trayectoria de cercanía con las madres que buscan entregar
un futuro saludable a sus hijos a través de la nutrición.
El gran objetivo de esta marca, ha sido estar cerca de todas las madres, manteniendo una
conexión emocional con ellas, siendo un gran apoyo en esta gran tarea de ser madre.
A pesar de ser una marca muy tradicional, se ha ido adaptando a las necesidades de las
nuevas generaciones, partiendo con el desarrollo de NIDO Etapas, luego el desarrollando
la primera leche para niños con problemas de sobrepeso y obesidad, NIDO Crece Light y
luego incorporando una gran innovación a sus NIDO Etapas como lo son los Probióticos
para ayudar a mejorar las defensas de todos los niños.
NIDO es la marca en la que confían todas las madres, gracias a su fuerte patrimonio en
nutrición infantil, sus inigualables credenciales científicas y su compromiso de proveer a las
madres con lo mejor para sus hijos.

7.4. Reducción de ciertos tipos de costos

7.5. Distribución física

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