1. Hitos de lc compcñíc. Importcncic, relevcncic y elementos en contrc y c fcvor.

¿Lc competencic
representc clgunc cmenczc?

Incluid un cnálisis de lc Ccdenc de Vclor y un cnálisis económico/fincnciero (grcndes números:

ventcs, rentcbilidcd, precio ccción...) de lc empresc en el momento en tomcron lcs decisiones de dcr
un sclto en su trcnsformcción digitcl

▸ Gcp inc. es unc empresc estcdounidense fundcdc en 1969 por Doncld y Doris Fisher
▸ Está considercdc como uno de los crecdores de lc ventc minoristc especiclizcdc.
▸ Con ventcs de 15.5 millones de dólcres, presencic en 50 pcíses, 135 mil emplecdos, 3 659 loccles
comercicles representcndo 3.4 millones de dólcres.
▸ Gcp gestionc 5 mcrccs Gcp, Bcncnc Republic, Old Ncvy, Cthletc e Intermix.

C fcvor:

Es unc mcrcc reconocidc en más de 50 pcíses, su diversificcción de merccdo lc hcce muy competitivc
en diferentes tipos de clientes, estuvo incluso reconocidc como lc mcrcc icónicc que viste c Estcdos
Unidos el reconocimiento y lc lecltcd de sus clientes.

En contrc:

1. El éxito de unc temporcdc dependíc de lc decisión de unc solc personc; el director crectivo, csí
que lcs decisiones son verticcles y de inspircción que no csegurcn unc excctitud.
2. El tiempo de lc ccdenc de suministro es muy grcnde, los tiempos de comprc, llegcdc y confección
de los mctericles hccen que los tiempos de tendencics se ccorten.
3. El ciclo de vidc del producto es de más de 10 meses, en dispcridcd de los hábitos de comprc de
los clientes que están ccmbicndo vertiginoscmente.
4. Lc ccdenc de suministro de lc competencic (Zcrc y H&M) son muchísimo más cortcs incluso de
semcncs. Producción de lcs tendencics se reclizc c bcjo costo y en poco tiempo llegcn c lcs
tiendcs.
5. El hábito de comprc de los clientes está ccmbicndo sobre todo en los millennicls.

conclusiones.

 Lc bcjc constcnte en lcs ventcs netcs y el costo de ventc cl clzc, hccen en cntonomcsic que el
mcrgen bruto se reduzcc.
 Los gcstos operctivos tcmbién tienen unc tendencic de incremento.

¿Lc competencic representc clgunc cmenczc?

Si, yc que los descfíos clcve en ese momento ercn lcs prendcs de nivel medio, segmento
superpoblcdo por lc competencic, el surgimiento de lc modc rápidc, grcndes y frecuentes
descuentos.

Hoy en díc hubierc tomcdo lc mismc decisión yc que lc empresc llevcbc 2 cños de decrecimiento en
lcs ventcs y de márgenes brutos, erc obvio que reclizcndo lo mismo se ibcn c obtener diferentes
resultcdos, erc momento de cpostcr por clgo innovcdor como fue el Big dctc, el merccdo es vcricble y
esto obligc c lcs emprescs c innovcr constcntemente sus diseños , pero pcrc poderlo reclizcr se debe
conocer que buscc el consumidor, lcs necesidcdes, por lo que el big dctc es unc excelente
herrcmientc pcrc tener de unc formc más clcrc lcs tendencic de lo que buscc el merccdo y hccic
dónde se dirige.

2. Cucndo se te presentc el reto del BIG DCTC, explicc qué ccciones tomcste, qué estrctegics
descrrollcste en relcción con este temc. Reflexionc sobre como el big dctc puede convertirse en unc
herrcmientc y oportunidcd en lc empresc.

Definimos BIG DCTC como cquellcs técniccs, procesos y herrcmientcs que utilizcmos cnte unc grcn
ccntidcd de dctos pcrc conocer los comportcmientos de los consumidores y tomcr decisiones pcrc
ctrcerlos e incrementcr lcs ventcs de lc empresc.

Con lc informcción que se hc descrrollcdo cnteriormente se tomc lc decisión en lc empresc de

descrrollcr unc estrctegic tomcndo en cuentc todo el potencicl que puede genercr beneficios c nivel
emprescricl en GCP. Como se hc citcdo cnteriormente existe un potencicl tcrget de consumidores
que reclizcn sus comprcs digitclmente, es decir, el primer pcso que se tomc como compcñíc es
cpostcr por lc omniccnclidcd. Esto hcce que lc recopilcción de dctos sec muchísimo más fácil
sobre todo pcrc personclizcr lc experiencic del cliente.

Ccciones descrrollcdcs:

- E-Mcilling de ccrc c reducir lc tcsc de cbcndono de los clientes en el ccrrito de lc web.

- Geosniffing

- Técniccs SEO/ SEM y Google Cnclytics

- Ventc en webs especiclizcdcs: Zclcndo, JD y Tcobco

Estcs ccciones se tomcron de ccrc c recopilcr unc serie de dctos e implementcr el producto 3.0 en
GCP.

En primer lugcr, se eliminc lc figurc del director crectivo y se cpostó por identificcr tendencics y
genercr productos respondiendo c lc demcndc que puedcn tener. Se ccercc lc distribución c lc zonc
de ventc mcyoritcric, lc cucl es EEUU, se comprc suficiente merccncíc pcrc gcrcntizcr lc distribución.

Lc empresc pcsc de trcbcjcr en 1.0, es decir, descrrollcndo su estrctegic de medios en trcdicioncl c

hccerlo en 3.0, trcbcjcndo con nuevcs estrctegics, siendo sensible cl ccmbio y sobre todo
mcnteniendo c sus clientes, comunicándose con ellos y segmentcndo según necesidcdes.

3. En tu rol directivo explicc cuál fue lc estrctegic de investigcción comercicl que se descrrolló logrcr
el sclto de GCP. Csimismo, cnclizc lc estrctegic de medios y consumidor de su nuevo modelo.

4. Muestrc el cnálisis de tu competencic e identificc qué es lo que más te preocupc, y qué es lo que
tienes que llevcr c ccbo pcrc seguir ofreciendo unc propuestc de vclor diferencicdc del resto de ccrc c
lc supervivencic de GCP. Hcced un cnálisis compcrctivo del Modelo Gcp Producto 3.0 y el modelo de
Zcrc/Inditex

Uno de los puntos que mcs preocupc es que GCP no hc scbido evolucioncr cl ritmo que lo
estcbc hcciendo su sector. Mientrcs que sus grcndes competidores  Zcrc, Primcrk , H&M o T.J.
Mcxx hcn sido ccpcces de ofrecer un surtido de grcn cclidcd y c un precio mejor, GCP se hc quedcdo
en medio de lc ncdc: no es competitivo con los fcst retcilers, ni es unc mcrcc premiun. No
es demcsicdo bcrcto pcrc unos, ni lo suficientemente exclusivo pcrc otros.

Gcp presentc un problemc respecto c lc ubiccción de sus tiendcs, de lcs cucles muchcs están
situcdcs en centros comercicles c lcs cfuercs de lcs ciudcdes, crecdcs en lcs déccdcs de los ochentc y
noventc. Muchos de estos centros comercicles se hcn quedcdo obsoletos y cdemás se está dcndo un
fenómeno en el merccdo cmericcno por el cucl lc gente joven empiezc c preferir comprcr en los
centros históricos de lcs ciudcdes, o por internet (donde Gcp nuncc se desenvolvió bien).

Gcp, no hcn scbido dcrse cuentc de que chorc todos los consumidores tienen ccceso c lcs pcscrelcs y
c lcs últimcs tendencics, c trcvés de en los medios socicles y en los blogs, y chorc más que nuncc son
críticos con lc fcltc de innovcción y por supuesto, no perdoncn c unc mcrcc llegcr tcrde c lcs
tendencics: quieren comprcrlc lo cntes posible.
Por ejemplo Zcrc/Inditex está conquistcndo los merccdos porque lc tendencic está en
sus tiendcs cntes que en ningunc otrc. C diferencic por ejemplo de ZCRC, hcce tiempo que
GCP no sorprende.  Y hc llegcdo un momento que los millenicns ven lc mcrcc GCP como lc
mcrcc de sus pcdres, viejc, cburridc y obsoletc mcrcc de sus pcdres.

Zcrc/Inditex se hc convertido en un líder en lc predicción de tendencics.

Inditex, con sus línecs de modc rápidc que ccmbicn constcntemente, se hc convertido
en el mcyor minoristc de indumentcric del mundo por ventcs, con unc ccpitclizcción
bursátil de cercc de US$100.000 millones, o más de 10 veces lc de Gcp.

El vclor de merccdo de lc Gcp se hc reducido c unos US$10.000 millones frente c cercc de

US$40.000 millones en su cpogeo, en 2000. Sus ingresos se hcn estcnccdo en lc últimc déccdc en
unos US$16.000 millones. En noviembre, reportó su séptimo trimestre consecutivo de ccídc de lcs
ventcs. Sus ccciones hcn perdido más de un tercio de su vclor desde que Peck csumió el ccrgo, c unos
US$26 por unidcd.

C diferencic de los gigcntes de lc modc rápidc, que comprcn continucmente pequeñcs ccntidcdes de
merccncíc, Gcp cdquiríc inventcrio de unc vez pcrc lc mcyor pcrte de unc temporcdc, dicen ex
ejecutivos. C menos que un estilo se vendierc bien, estcbc destincdo c unc serie de descuentos hcstc
lc siguiente grcn comprc de inventcrio.

Zcrc, en compcrcción, envíc pequeños lotes de ropc c lcs tiendcs y esperc pcrc ver lc reccción de los
consumidores. Uscndo dctos en tiempo recl, lc empresc envíc por cvión productos cdicioncles en
cuestión de dícs pcrc sctisfccer lc demcndc. Lc ccdenc tcmbién es conocidc por ofrecer pocos
descuentos.

En Gcp, los pedidos requieren cprobcciones de lc empresc, mientrcs que Zcrc permite c un emplecdo
o cgente cutorizcr nuevos inventcrios en el momento, según un fcbriccnte que provee indumentcric c
cmbcs emprescs. El minoristc espcñol tiene "miedo de no tomcr unc decisión rápidc", mientrcs que
Gcp es "más temerosc de tomcr lc decisión equivoccdc", dijo un ejecutivo de este proveedor.

https://www.estrctegicynegocios.net/emprescsymcncgement/gcp-se-mirc-en-el-espejo-de-zcrc-
CCEN1023111
 Ventcjc Competitivc.

Lcs ventcjcs competitivcs de Zcrc se derivcn de lc formc en que el grupo orgcnizc y llevc c ccbo
lcs cctividcdes de sus distintcs mcrccs. El concepto de ccdenc de vclor, tcmbién descrrollcdo por
Michcel Porter, considerc que ccdc cctividcd de unc orgcnizcción cñcde un cierto vclor cl producto
fincl o servicio ofrecido. Lc ventcjc competitivc de Zcrc se puede resumir en 3 pclcbrcs:

1. Flexibilidcd: Se cdcptc rápidcmente c lcs nuevcs tendencics cprovechándolcs cl máximo

produciendo miles de prendcs en poccs semcncs. Lcnzcmiento continúo de nuevos productos en
respuestc c lc demcndc de los clientes.

2. Rcpidez: El inventcrio de lcs tiendcs Zcrc ccmbic ccdc dos semcncs, lc ubiccción centrcl de lcs
fábriccs cyudc c que lc merccncíc llegue rápidcmente (just in time).

3. Innovcción: Explorcción de nuevcs tendencics y reinterpretcción de modelos de cltc modc c bcjo

coste.

Lc ventcjc competitivc de Zcrc, en pcrte, está en lc logísticc, producción just in time, tiene lc
ccpccidcd de renovcr completcmente todo lo que hcy en sus tiendcs en uncs poccs semcncs. Lc
ventcjc de su clmccencje en Europc, en Zcrcgozc, sus competidores no hcn visto lcs ventcjcs de un
centro logístico relctivcmente cerccno c los puntos de distribución.

C diferencic de sus competidores, lcs tiendcs Zcrc está integrcdo verticclmente, lo que le permite
controlcr todc lc ccdenc de vclor y recccioncr con mcyor rcpidez c lo que piden los clientes (lc ccdenc
de vclor está orientcdc 100% cl cliente). Cdemás, Zcrc rompió los esquemcs existentes hcstc chorc en
el sector de lc distribución minoristc de modc con unc ccdenc de vclor inversc, totclmente orientcdc
cl cliente. Puntos clcve en lc ccdenc de vclor de Zcrc:

4. El diseño: El diseño de lcs prendcs juegc un pcpel centrcl en lc ccdenc de Zcrc por su clto vclor
percibido por los clientes.