COMERCIO EXTERIOR 4°CUATRIMESTRE LAE Y LC DRA. EN A. ANGELICA CARBAJAL P.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente

homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos.
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS DE CONDUMO (B2C)

 Geográfica (país, zona, región, municipio…) nuestra marca o producto puede percibirse

o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser
tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o una
campaña de comunicación en dos territorios.
 Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta…) segmentaremos el
mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables demográficas que influyan en el
consumo de nuestro producto o marca.
 Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un criterio muy
utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la reacción de
un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de profundidad, en el
que  entramos en contacto con la parte emocional del consumidor.
 Basada en el comportamiento (actitudes del consumidor respecto al producto,
beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del producto…) este tipo de
segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el producto y en los
hábitos asociados a su consumo.
 Multiatributo: su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen un
segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al perfil que estamos
buscando con mayor precisión.

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES (B2B)

MERCADO INDUSTRIAL: Consiste en la segmentación de empresas, organizaciones e

industrias. Estos usuarios compran productos o servicios (materias primas, materiales,
maquinarias, insumos en general) para usarlos en sus propios negocios o para fabricar
otros productos.

Según Dwyer (2007). Podemos distinguir los siguientes enfoques de segmentación de

mercados industriales:

 Características de la compañía: el número de empleados, la cantidad de

ubicaciones, el grado de integración vertical y otros rasgos fácilmente
observables.
 Procesos de compra: clasificar a los clientes con base en la forma en que
compran.
 Búsqueda de beneficios: los clientes generan un orden de prioridades
diferente a dimensiones de desempeño específicas, para igualar apropiadamente
su oferta con el segmento que busca lo que su producto hace mejor. Con objetivo
de satisfacer el beneficio buscado; se relaciona con el concepto de
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posicionamiento, ya que esto supone alcanzar una clasificación valorada en la

percepción del cliente.
 Afiliaciones y medios de comunicación: Se refiere a conocer información
específica sobre los miembros de una asociación particular, y así llevar a cabo
actividades de marketing específicas tales como la publicidad en una publicidad
particular, correo directo para una asociación específica y materiales de ferias
comerciales para un grupo definido de asistentes.

Otras variables que se pueden utilizar para segmentar mercados industriales son la
geografía, al lenguaje, la conformidad con los estándares de la industria o el gobierno, los
grupos de afinidad, el uso de otros productos o los comportamientos calificadores.

También se tiene otras variables para la segmentación de mercados industriales:

1. Segmentación geográfica: distribución de la población, las empresas distribuidas

geográficamente, ciudad, región, zonas, municipios, provincias. Así, las compañías
que procesan recursos naturales están instaladas cerca de la fuente de ellos con
el fin de reducir al mínimo los costos de los embarques.
2. Segmentación por usuario: se interesa por los segmentos de mercado que
tienen el potencial de ventas más elevado; por el uso del producto más que por las
características del consumidor. Engloba el tipo de cliente, tamaño del cliente (que
pueda medirse mediante factores con el volumen de ventas, la cantidad de
empleados, número de plantas y de oficinas de ventas) y el tipo de la situación de
compra.
3. Segmentación de tamaño: medido en términos de personal ocupado, tamaño de
los activos, volumen de ventas, número de planta oficina de venta, u otros
similares.
4. Segmentación por actividad:
a) Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
b) Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
c) Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
d) Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales
e) Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del
petróleo, carbón, caucho y plásticos.
f) Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del
petróleo y del carbón.
5. Segmentación por beneficios (ventajas buscadas): beneficios que busca la
gente dentro de cierta clase de productos, el tipo de personas que busca estos
beneficios y las principales marcas que los promocionan. Esta información permite
a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos
atributos puede dotar al producto.
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1) Aspecto sensorial
2) Aspecto social
3) Preocupaciones
4) Aspectos independientes
6. Segmentación por distribución: implica la utilización de distintos canales de
distribución.

Estrategias de cobertura: una vez conocidos los segmentos que forman el mercado, es
el momento de decidir a cuáles de ellos nos dirigiremos.

 Concentración: Es la estrategia basada en un nivel máximo de especialización,

en la que la empresa se dirige exclusivamente a un solo segmento.
 Cobertura total: se basa en cubrir todos los segmentos de mercado, tiene dos
variaciones:
o Estrategia Indiferencial: es una estrategia uniforme dirigida a todos los
segmentos.
o Estrategia Diferencial: elaboraremos una estrategia diferente para cada
segmento del mercado.
 Especialización: existen tres tipos de especialización.
o Selectiva: es una estrategia dirigida a aquellos productos o segmentos de
mayor interés para la marca.
o Producto: a través de un producto, la empresa se dirige a todos los
segmentos.
o Mercado: se basa en dirigir todos los productos de un mercado a un solo
segmento.

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INDUSTRIALES

MERCADO INDUSTRIAL: Consiste en la segmentación de empresas, organizaciones e

industrias. Estos usuarios compran productos o servicios (materias primas, materiales,
maquinarias, insumos en general) para usarlos en sus propios negocios o para fabricar
otros productos.

Según Dwyer (2007). Podemos distinguir los siguientes enfoques de segmentación de

mercados industriales o de negocios:

 Características de la compañía: el número de empleados, la cantidad de

ubicaciones, el grado de integración vertical y otros rasgos fácilmente
observables.
COMERCIO EXTERIOR 4°CUATRIMESTRE LAE Y LC DRA. EN A. ANGELICA CARBAJAL P.

 Procesos de compra: clasificar a los clientes con base en la forma en que

compran.
 Búsqueda de beneficios: los clientes generan un orden de prioridades
diferente a dimensiones de desempeño específicas, para igualar apropiadamente
su oferta con el segmento que busca lo que su producto hace mejor. Con objetivo
de satisfacer el beneficio buscado; se relaciona con el concepto de
posicionamiento, ya que esto supone alcanzar una clasificación valorada en la
percepción del cliente.
 Afiliaciones y medios de comunicación: Se refiere a conocer información
específica sobre los miembros de una asociación particular, y así llevar a cabo
actividades de marketing específicas tales como la publicidad en una publicidad
particular, correo directo para una asociación específica y materiales de ferias
comerciales para un grupo definido de asistentes.

Otras variables que se pueden utilizar para segmentar mercados industriales son la
geografía, al lenguaje, la conformidad con los estándares de la industria o el gobierno, los
grupos de afinidad, el uso de otros productos o los comportamientos calificadores.

También se tiene otras variables para la segmentación de mercados industriales:

7. Segmentación geográfica: distribución de la población, las empresas distribuidas

geográficamente, ciudad, región, zonas, municipios, provincias. Así, las compañías
que procesan recursos naturales están instaladas cerca de la fuente de ellos con
el fin de reducir al mínimo los costos de los embarques.
8. Segmentación por usuario: se interesa por los segmentos de mercado que
tienen el potencial de ventas más elevado; por el uso del producto más que por las
características del consumidor. Engloba el tipo de cliente, tamaño del cliente (que
pueda medirse mediante factores con el volumen de ventas, la cantidad de
empleados, número de plantas y de oficinas de ventas) y el tipo de la situación de
compra.
9. Segmentación de tamaño: medido en términos de personal ocupado, tamaño de
los activos, volumen de ventas, número de planta oficina de venta, u otros
similares.
10. Segmentación por actividad:
a) Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
b) Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
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c) Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.

d) Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales
e) Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del
petróleo, carbón, caucho y plásticos.
f) Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del
petróleo y del carbón.
11. Segmentación por beneficios (ventajas buscadas): beneficios que busca la
gente dentro de cierta clase de productos, el tipo de personas que busca estos
beneficios y las principales marcas que los promocionan. Esta información permite
a la empresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos
atributos puede dotar al producto.

1) Aspecto sensorial
2) Aspecto social
3) Preocupaciones
4) Aspectos independientes
12. Segmentación por distribución: implica la utilización de distintos canales de
distribución.