ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

Informe 1
Unidad 1: “Ventas como componente de la estrategia de marketing”

NOMBRE: Anais Alchagueñin Jorquera - Barbara Alvarado Rojas - Katherine Castro

Díaz
CARRERA: Técnico en Administración de Empresas
ASIGNATURA: Ventas y Servicios
PROFESOR: Ana Toro Collao
FECHA: 21 de septiembre de 2022
Contenido
Portada........................................................................................................................................................1
1 Introducción.......................................................................................................................................3
2 Objetivos del informe.......................................................................................................................4
3 Requerimientos.................................................................................................................................5
3.1 Indicar el nombre de fantasía de la empresa y establecer 3 objetivos de la empresa.
Para elaborar los objetivos utilice el formato: Verbo + contenido o tema + indicador. Ejemplo.
Convertirse en una marca conocida en el mercado al tercer año de funcionamiento. (1 página
máximo)....................................................................................................................................................5
3.2 Determinar la necesidad (sentido de insatisfacción y carencia) que tienen las personas
que serían los clientes potenciales de la empresa; y con relación a la necesidad anterior,
determinar la estrategia de marketing o la también denominada mezcla de marketing o
marketing mix (producto, precio, plaza y promoción), más apropiada para la empresa. (1
página máximo).......................................................................................................................................5
3.3 Determina el enfoque que tendría la empresa (ventas o marketing). (1/2 página
máximo)....................................................................................................................................................6
3.4 Identifica y describe la importancia de las ventas, de acuerdo con los objetivos de la
organización. (1/2 página máximo).......................................................................................................6
3.5 Analiza y describe la función del equipo de ventas de la empresa y su contribución a la
estrategia de Marketing de la organización. (1/2 página máximo)..................................................6
3.6 Describe el tipo de cliente de la empresa según: características y la industria en la que
participa. (1/2 página máximo)..............................................................................................................6
3.7 Describe las etapas del ciclo de ventas y los elementos de la venta, según la
organización. (2 páginas máximo)........................................................................................................7
3.8 Establece la pertinencia de contar con un departamento de ventas, y representa la
estructura que el grupo de asesores sugiere, considerando los objetivos de la organización. (1
página máximo).......................................................................................................................................7
4 Conclusión..........................................................................................................................................7
5 Bibliografía.........................................................................................................................................7
6 Anexos.................................................................................................................................................7
1 Introducción

Recibir a una mascota en tu hogar significa una gran responsabilidad. Además de darles
mucho amor, comida y juegos, estos pequeños necesitan una serie de cuidados para
estar bien y asegurar que permanecerán a nuestro lado por un largo tiempo. 

Sin embargo, los gastos veterinarios como vacunas o tratamientos, o los imprevistos
como accidentes o enfermedades, pueden significar un gasto importante para la
economía del hogar. 

Es por esto que elaboraremos un informe orientado a responder los requerimientos y

preguntas en base al “caso de seguro canino” con el fin de responder a muchas
incógnitas que surgen en los clientes.

Como parte principal indicaremos el nombre de fantasía que le pondremos a nuestro

seguro canino y por consiguiente agregaremos los 3 objetivos principales de nuestra
empresa.

Determinaremos la necesidad (sentido de insatisfacción y carencia) que tienen las

personas que serían los clientes potenciales de la empresa; y con relación a la
necesidad anterior, determinar la estrategia de marketing o la también denominada
mezcla de marketing o marketing mix, luego determinaremos el enfoque que tendrá
nuestra empresa, si es enfocado a las ventas o bien enfocado al marketing.

Identificaremos y describiremos la importancia de las ventas, de acuerdo con los

objetivos de la empresa y por consiguiente Analizaremos y describiremos la función del
equipo de ventas de la empresa y su contribución a la estrategia de Marketing de la
empresa.

Finalmente describiremos el tipo de cliente que nos rodearía en la empresa, en este

caso el tipo de cliente que buscamos con las características para poder fidelizar al
cliente.
2 Objetivos del informe

 Determinar la necesidad del cliente.

 Crear empresa de seguros caninos.
 Describir las etapas del ciclo de ventas y la importancia de cada una.
 Identificar la importancia de las ventas y el marketing de la empresa.
3 Requerimientos

3.1 Indicar el nombre de fantasía de la empresa y establecer 3 objetivos de la

empresa. Para elaborar los objetivos utilice el formato: Verbo + contenido o tema +
indicador. Ejemplo. Convertirse en una marca conocida en el mercado al tercer
año de funcionamiento. (1 página máximo).

“seguros caninos mundo patitas”

Nuestra empresa de seguros es una empresa que tiene como finalidad proporcionar
seguridad económica contra chequeos mensuales, riesgos, urgencias de tu mascota con
el principal objetivo de dar cobertura a todos los imprevistos relacionados con la salud de
tu animal. Asegurando que pase lo que pase tu mascota recibirá los cuidados y
atenciones veterinarias que necesite y así ayudar para que acudir al veterinario no se
considere un servicio de lujo.

3 objetivos:

 Prestar servicios a cualquier persona que quiera afiliarse voluntariamente.

 Ofrecer un excelente servicio desde el primer momento.
 Cubrir casi la totalidad del servicio para pacientes con cáncer o más
enfermedades.

3.2 Determinar la necesidad (sentido de insatisfacción y carencia) que tienen las

personas que serían los clientes potenciales de la empresa; y con relación a la
necesidad anterior, determinar la estrategia de marketing o la también denominada
mezcla de marketing o marketing mix (producto, precio, plaza y promoción), más
apropiada para la empresa. (1 página máximo)

Necesidad Producto Precio Plaza Promoción

(Máximo 20 Máximo 20 Máximo 20 Máximo 20 Máximo 20
palabras) palabras) palabras) palabras) palabras)
Adquirir seguro Servicio El seguro Contaremos Rebajas a los
canino, que veterinario con tendrá un valor con canal nuevos clientes
cubra cualquier atención 24/7, de $10.000 propio directo,
enfermedad, el cual incluye mensuales, los compras por
sin importar su tratamientos y que serán Internet y
valor, ya que medicamentos. cancelados los compras en
por falta de primeros 5 días local físico.
atención se del mes.
pierden vidas.
3.3 Determina el enfoque que tendría la empresa (ventas o marketing). (1/2 página
máximo)
Sabemos que las ventas son un componente del marketing es por esto por lo que sería
orientada a ambos conceptos ya que necesitamos atraer al cliente para convencerlo que
beneficioso para su mascota incorporar un seguro canino en este caso, nuestro seguro
“mundo patitas”.
3.4 Identifica y describe la importancia de las ventas, de acuerdo con los objetivos de
la organización. (1/2 página máximo)
La importancia que tendría las ventas para nuestra organización es que los caninos
puedan tener una atención sin un costo elevado ya que en este caso gracias a nuestro
seguro que cubriría parte de su consulta seria reembolsado para así poder realizarse
sus chequeos correspondientes sin problema.
De esta manera “seguros mundo patitas podría surgir a través de las ventas que
entregamos con nuestro servicio.
3.5 Analiza y describe la función del equipo de ventas de la empresa y su contribución
a la estrategia de Marketing de la organización. (1/2 página máximo)

La función del equipo de ventas de seguro canino mundo patitas es promover la compra
del seguro por parte de los clientes o personas que estén interesadas en este servicio
para su mascota canina dentro de la cuarta región, brindándoles un servicio que les
ofrezca mayor seguridad a sus padres perrunos. Es por esto que como empresa nos
enfocaremos en 3 grandes objetivos para el proceso de venta del seguro.
 Conversión de ventas y adquisición de clientes: De esta manera como
empresa se pretende convertir en clientes mediante estrategias y herramientas
especializadas.
 Retención de clientes existentes: si bien adquirir clientes es muy importante,
también lo es retener a todos aquellos con los que la empresa ya cuenta. Ya que
hacerlo conlleva muchos beneficios para la organización, pues es un proceso
mucho menos costoso, es más fácil de aplicar y requiere invertir menor tiempo de
conseguir clientes.
 Crecimiento del negocio: como empresa nos aseguraremos de tener clientes
existentes satisfechos, ya que de esta manera como empresa podremos
conseguir testimonios o referencias que puedan apoyar al negocio a continuar
adquiriendo mayor numero de ventas y clientes.

Como bien sabemos la estrategia de marketing es el método que se utiliza para crear la
oportunidad de venta, la cual se compone de ciertos pasos específicos que se llevan a
cabo para llegar al mismo resultado: promocionar el servicio y vender´. La estrategia de
marketing que se llevara a cabo como empresa son:
Estrategias de marketing digital: se trata de las estrategias que posicionan a una
empresa en internet. Ya que hoy en día el mayor porcentaje de las personas ocupan la
tecnología para poder comprar o adquirir un servicio.
Estrategias de fidelización: con esta estrategia como empresa mantendremos a los
clientes gracias a la creatividad y a un servicio excelente, desde la venta del servicio
hasta la atención del cliente. Estableciendo relaciones cercanas con nuestros fieles
compradores del servicio entregando promociones y descuentos exclusivos.
Estrategia de boca en boca: dar un buen servicio junto con una excelente atención
para que los consumidores recomienden el servicio que ofrecemos.

3.6 Describe el tipo de cliente de la empresa según: características y la industria en la

que participa. (1/2 página máximo)

El tipo de cliente que frecuenta en nuestro entorno como empresa seguro canino es un
cliente preocupado por su mascota, fiel a ellos y como diríamos un verdadero doglover
por tanto, los clientes ponen en tus manos a sus mascotas, sus seres queridos, el  trato
personalizado es esencial para fidelizar a cada cliente, hacerlos sentir únicos
y especiales.
Es necesario elegir los canales y el tono de comunicación correctos para ejecutar
correctamente esta estrategia. Al fin y al cabo, en una estrategia personalizada, cada
usuario debe ser tratado como único, teniendo en cuenta el nivel de conocimiento que
tienen ellos del servicio que prestaremos.
Sabemos que nuestro cliente busca comodidad para su mascota y empatía con ella es
por esto busca servicios como el que prestamos para mantener a su mascota segura y
también se le facilite la vida con el tema de sus tratamientos o chequeos mensuales.
3.7 Describe las etapas del ciclo de ventas y los elementos de la venta, según la
organización. (2 páginas máximo)

Etapas del ciclo de ventas:

1. Proponer clientes potenciales: para vender nuestro servicio, primero debemos
tener un cliente o posible cliente. Y pensar de qué manera nuestro servicio
mejorara la vida de nuestros clientes, en este caso los animales caninos.

2. Contactar a posibles clientes: Una vez identificados nuestros clientes

potenciales, la siguiente estapa es iniciar el contacto. En algunos casos, una
llamada telefónica es el medio adecuado para contactarse con un cliente
 potencial, mientras que en otros casos puede ser un mensaje de correo
electrónico.

3. Califica a los clientes:En esta etapa se vetara al cliente en la mayor medida

posible. Averiguar si nuestra persona de contacto toma las decisiones y, si lo
hace, si esta verdaderamente interesada en comprar nuestro servicio

4. Presentar nuestro servicio: Debemos apuntar a presentar nuestro servicio de

manera que soluciones un problema que tiene un cliente. Se debe tener en
cuenta también aspectos tales como el lenguaje corporal, los buenos modales e,
incluso, el aspecto puede influir en una venta.

5. Rebate las objeciones del cliente: En este proceso nuestra tarea es manejar y
rebatir las posibles objeciones. Incluso los clientes potenciales mas entusiastas
tendrán dudas u objeciones como, por ejemplo: el precio es demasiado alto, las
condiciones no son las correctas, etc.

6. Concretar la venta del servicio: nuestra tarea como empresa es que nuestros
vendedores es leer el modo o la actitud del cliente potencial y adaptar el estilo
para concretar la venta. De esta manera si sentimos que entablamos una buena
conexión poder usar un estilo mas directo para concretar la venta.

7. Generar recomendaciones: El momento de pedir recomendaciones es justo

cuando se concreta la venta. Nuestro nuevo cliente estará entusiasmado por la
compra de su servicio y listo para recomendarle a futuros clientes. Es por esto
que se debe preguntar al cliente si tiene algún amigo que también se pueda
beneficiar con el servicio que vendemos.
Es importante recordar que cada proceso de venta es exclusivo y que no hay dos ciclos
de venta idénticos. Las etapas del ciclo de venta pueden ser tan breves como de
algunos minutos o durar hasta un par de semanas o meses. Pero en general, todos los
ciclos de venta siguen una forma de las siete etapas que se indicaron anteriormente.
Conocer y practicar el ciclo de ventas y refinar la técnica permitirá aumentar las ventas y
hacer crecer nuestro negocio.
Elementos de las ventas:
El cliente: Conocer y analizar al consumidor es básico para todo vendedor. Se debe
identificar si un cliente es emocional o racional para así poder definir cuál será el
lenguaje de comunicación más adecuado
-Si el cliente es racional deberás enfocarte en demostraciones o relaciones costo-
beneficio.
-Si el cliente es emocional deberás enfocarte en transmitir mensajes de felicidad,
bienestar o seguridad.
Técnicas de venta de uso frecuente: Todo vendedor también debe saber cómo
abordar determinadas situaciones dentro de un diálogo de ventas a través de la
utilización de técnicas.
Entre las más utilizadas están la técnica del sí, que busca obtener un sí como respuesta;
la técnica del nombre, que consiste en repetir el nombre del cliente de manera natural;
la técnica de los beneficios, exponer los beneficios del producto o servicio que se ofrece;
entre otras.
Método de ventas: Lo más importante dentro de todo proceso de ventas es conocer la
metodología. Esto te permitirá obtener el tan esperado cierre de ventas.

3.8 Establece la pertinencia de contar con un departamento de ventas, y representa la

estructura que el grupo de asesores sugiere, considerando los objetivos de la
organización. (1 página máximo)
v

Seguro canino "Mundo

Patitas"

Gerente Gerente Tienda

Tienda Fisica Virtual

Vendedor
Vendedor 1 Vendedor 2
virtual

4 Conclusión

5 Bibliografía

6 Anexos