DISEO E IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE

MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN

PYMES COMERCIALES, LIMA NORTE, 2013

NDICE

CAPTULO I....................................................................................................................................... 3
1.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................... 3

1.1.-

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA ..................... Error! Marcador no definido.

1.2.-

SITUACIN PROBLEMTICA ............................................................................... 3

1.3.-

FORMULACIN DEL PROBLEMA ....................................................................... 6

1.4.-

JUSTIFICACIN ....................................................................................................... 7

1.5.-

AMBITO GEOGRAFICO Y TEMPORAL DE LA INVESTIGACION.................. 8

1.6.-

ALCANCES Y LIMITACIONES .............................................................................. 8

1.7.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN ........................................................................ 8

CAPITULO II ................................................................................................................................... 10
2.

MARCO REFERENCIAL ................................................................................................... 10

2.1 MARCO HISTORICO (RESEA) .................................................................................. 10
2.2 MARCO TEORICO: ......................................................................................................... 16
2.3 MARCO CONCEPTUAL (GLOSARIO) ........................................................................ 20

CAPITULO III .................................................................................................................................. 20

3. HIPOTESIS Y VARIABLES .................................................................................................. 22
3.1 HIPOTESIS ....................................................................................................................... 22
3.2 VARIABLES ...................................................................................................................... 22
3.3 DEFINICION DE VARIABLES ....................................................................................... 22
3.4 OPERACIONALIZACION DE VARIABLES. ................................................................ 23
BIBLIOGRAFA ............................................................................................................................... 25

CAPTULO I

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.- SITUACIN PROBLEMTICA
Si una organizacin quiere tener la oportunidad de alcanzar sus metas y objetivos,
debe contar con un plan de juego o un mapa para llegar hasta ellos. En efecto,
una estrategia resume el plan de juego para que una organizacin logre el xito. El
marketing efectivo requiere de una planeacin estratgica adecuada en los
distintos niveles de una organizacin. El plan de marketing proporciona una gua
para la forma en que la organizacin va a combinar las decisiones sobre
productos, precios, distribucin y promocin para crear una oferta que los clientes
consideren atractiva. El plan de marketing se ocupa tambin

de la

implementacin, control y refinamiento de estas decisiones.

A fin de tener una probabilidad de xito razonable, los planes de marketing se
deben desarrollar con una amplia perspectiva de su adaptacin a los planes
estratgicos de los niveles intermedio y superior de la empresa. (Ferrell y
Hartline, 2006, p.10).

Es claro que el plan de marketing es una gua para toda empresa, en este caso
para pequeas y medianas empresas. Se necesitan varios pasos para ponerlo en
prctica. Dicho esto no nos garantiza el xito pero si unas grandes posibilidades
de dar en el deseo del consumidor. Todas las empresas deben tener la
oportunidad de realizar un plan de marketing

ya que tendra efectos sobre

empresa desde la fidelizacin hasta el incremento de ingresos. El plan de

marketing va de la mano con la toma de decisiones

responde a muchas de

nuestras preguntas cuando algo no va bien en el funcionamiento de la empresa.

El plan de marketing es una de las herramientas ms eficaces para incrementar

las ventas. Consiste en definir que hay que vender, como hacerlo, en cantidades,
a que precios y a quien se le vender, donde y cuando y a travs de que canal de
distribucin y, contando con limitados medios de apoyo, asignar a las personas
responsables la autoridad necesaria para ampliar

los objetivos y alcanzar unos

beneficios determinados. (Equipo Vrtice, 2010, p.197)

Los negocios se hacen para vender. Independientemente de su giro o de su

tamao: grande, mediano o pequeo, cualquier negocio que no venda est
condenado a desaparecer. Las ventas son las bujas que hacen trabajar toda la
maquinaria de la empresa. Vender es presentar correctamente nuestro producto o
servicio. Es saber responder a las preguntas y objeciones que nos hace el cliente
para convencerlo y lograr que nos haga un pedido. Vender es un proceso que
empieza con descubrir la necesidad, expectativa o motivo dominante de comprar,
con el fin de proporcionar un producto o satisfactor que sea el adecuado en precio,
calidad, lugar, tiempo y servicio. Sabemos que ninguna empresa puede sobrevivir
con ventas espordicas. Es necesario cultivar a los clientes para conseguir que
sea leal a nuestro producto y que nos recomiende. De esta manera podremos
tener ventas constantes. (Gutirrez, 1999, p.13)
Los expertos en marketing tienen que estar conscientes de que los diferentes
segmentos de clientes tienen diferentes necesidades. En cada segmento se
producen cambios en los diferentes segmentos de clientes tienen diferentes
necesidades. En cada segmento se producen cambios en los valores culturales
Tambin podemos darnos cuenta que el marketing interviene en todos nuestros
procesos, es nuestra imagen frente al cliente, su primera impresin sobre nuestro
producto o servicio. Por eso no slo vender un producto sino muchas cosas ms
que el cliente puede percibir. Eso es lo que crea la fidelizacin a nuestros clientes,
que ellos puedan generar ms clientes y as sucesivamente.

Una vez dividido su mercado, tendr que decidir a quin quiere atender y cmo
debe posicionar frente a la competencia. Dependiendo del producto que ofrece,
de sus finanzas y de su personal, es posible que decida ofrecer sus servicios slo
a los contratistas comerciales, o slo a los compradores particulares. Si
comprende bien las necesidades de cada grupo, ser ms fcil decidir que ofrecer
y cmo ofrecerlo. A semejanza de lo que ocurre con el usuario de dentfricos, el
atractivo, el servicio y los productos que provee tienen que ser diferentes para
grupos distintos. Una vez haya terminado esto, ser ms competitivo. (Cyr, 2004,
p.58).
Debemos de tener claramente la visin y la misin de nuestra empresa para poder
desarrollar algn proyecto o estrategia de marketing, tambin saber claramente lo
que queremos que transmita nuestro producto, a quienes va ir dirigido, teniendo
claro esos puntos nosotros podemos comenzar a evaluar nuestras fallas y
mejorarlas. Un buen plan nos lleva a ser ms competitivos a poder defendernos de
nuestras amenazas y poder explotar nuestras fortalezas.
Muy pocos negocios sobreviven con las utilidades que genera el marketing de
transaccin (compras de una sola vez).Para su supervivencia a largo plazo, casi
todas las empresas dependen de las ventas repetidas y el desarrollo de las
relaciones continuas con los clientes. Por esta razn, las ventas personales han
evolucionado para abarcar elementos de servicio a clientes e investigacin de
mercados.
Ms que ninguna otra parte de la empresa, los vendedores estn ms cerca del
cliente y tienen ms oportunidades de comunicarse con l. Cada uno de los
contactos de un cliente da a la fuerza de ventas la oportunidad de prestar un
servicio excepcional y aprender ms acerca de los productos competidores y la
reaccin del cliente antes ellos.
Estos aspectos de relacin son importantes, ya sea que el vendedor realice la
venta o no. En los mercados altamente competitivos que existen en la actualidad,
el conocimiento del cliente por parte de la fuerza de ventas es uno de los activos
5

ms importantes de la empresa. De hecho, el conocimiento de la fuerza de ventas

a menudo es una fuerza significativa que es posible aprovechar al desarrollar en la
estrategia de marketing.
El servicio y la investigacin de mercados es un aspecto importante que tiene
contacto directo con el cliente, se puede conocer sus gustos, y podemos hacer
que recomiende nuestro producto, que sea de calidad no solo el producto, sino el
servicio.
1.3.- FORMULACIN DEL PROBLEMA

1.3.1.- Problema General

En qu medida el diseo e implementacin de un plan de marketing permitir
incrementar las ventas en las pymes comerciales, Lima Norte, 2013?
1.3.2.- Problemas Especficos
a).- Problema Especfico (descriptivo)
De qu manera el diseo e implementacin de un plan de marketing permitir
incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013?
b).- Problema Especfico (explicativo)
Por qu

el

diseo e implementacin de un plan de

marketing permitir

incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013?

c).- Problema Especfico (predictivo)
Cmo se debe diseo e implementacin de un plan de

marketing

para

incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013?

1.4.- JUSTIFICACIN

La presente investigacin se justifica por qu queremos determinar en qu medida

el diseo e implementacin de un plan de marketing permitir lograr incrementar
las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013.
a).- Terica
El presente trabajo se basar en la Teora de la Calidad de Kaoru
Ishikawa.Tambin es objeto de estudio de muchos profesionales que buscan la
manera de cubrir las necesidades de los clientes y que involucra diversas ciencias
adems del marketing.

b).- Metodolgica
Se aplicar el mtodo descriptivo-explicativo en todo el proceso de la
investigacin.
c).- Prctica
El diseo e implementacin de un plan de marketing sirve como herramienta para
el buen desarrollo de la pyme que no slo involucran al rea de marketing sino a
las dems reas de la empresa.
d).- Econmica
El diseo y la implementacin de un plan de marketing para las PYMES
comerciales en Lima son de gran importancia econmica ya que estar orientado
a incrementar las ventas.
e).- Estratgica
La importancia estratgica se encuentra fundamentalmente en que las PYMES se
pueden adecuar rpidamente a los cambios de mercado generan y est
constituido por una diversidad empresarial en el pas. Adems de estar ms
7

prximos a los clientes a diferencia de las grandes empresas. Asimismo, esto

permite una fidelizacin ms rpida.

1.5.- AMBITO GEOGRAFICO Y TEMPORAL DE LA INVESTIGACION

El presente trabajo de investigacin ser realiza en la ciudad de Lima en los

distritos de Independencia, Los Olivos y San Martn de Porres, 2013.

1.6.- ALCANCES Y LIMITACIONES

1.6.1.- PYMES DE LIMA NORTE

La cobertura del trabajo de investigacin comprender Lima Norte.
1.6.2.- LIMITACIONES
Entre las principales limitaciones tenemos las limitaciones de recursos
econmicos, humanos o financieros, ya que para llevar a cabo el proceso de
investigacin implica una gran inversin.
1.7.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.7.1.- Objetivo General

Determinar en qu medida el diseo e implementacin de un plan de marketing
permitir lograr incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013.

1.7.2.- Objetivos Especficos

a.- Determinar de qu diseo e implementacin de un plan de marketing permitir lograr

incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013.

b.- Sealar porque el diseo e implementacin de un plan de marketing permitir

lograr incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013.
c.- Establecer como se debe disear e implementar un plan de marketing para
que logre incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013.

CAPITULO II
2. MARCO REFERENCIAL
2.1 ANTECEDENTES TEORICOS

MAIGUA, JUAN (2012), TESIS: APLICACIN DE LOS ELEMENTOS DE

MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LOS EMBUTIDOS LA
MADRILEA DE LA CIUDAD DE LATACUNGA, UNIVERSIDAD TCNICA DE
AMBATO

RESUMEN:
El marketing

es una funcin que comprende una serie de actividades

(identificacin de oportunidades, investigacin de mercados, formulacin de

estrategias y tcticas, etc.) con objetivos propios, pero que estn estrechamente
interrelacionados con los otros departamentos, para de esta manera lograr los
objetivos de la empresa.

Una de la funciones del marketing es el diseo de estrategias. Para poder disear

las estrategias, en primer lugar, se debe analizar el pblico objetivo para que, en
base a dicho anlisis, podamos disear estrategias que se encarguen de
satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus caractersticas o
costumbres.

10

En otras palabras, consiste en formular, evaluar y seleccionar las estrategias de

Marketing que permita satisfacer las necesidades o deseos del pblico o mercado
objetivo, para estar en capacidad de competir adecuadamente con todos los
competidores.

Pero al disear estrategias de Marketing, tambin se debe tener en cuenta la

competencia (por ejemplo, diseando estrategias que aprovechen sus debilidades,
o que se basen en las estrategias que les estn dando buenos resultados, esto no
significa que las empresas deben copiar, ms bien tenerlo como referente para
hacerlo mucho mejor), y otros factores tales como la capacidad y la inversin
necesaria para llevar a cabo lo establecido.

Una de sus principales conclusiones es que a travs de la investigacin realizada

se ha podido determinar que la falta de aplicacin de las estrategias de marketing
con relacin al precio, producto, lugar de comercializacin y promocin, ha
provocado insatisfaccin en los clientes dando lugar a la competencia.

VLEZ, JOS (2012), EN SU TESIS TITULADA: PLAN DE MARKETING Y

DISEO DE MARCA DE ROPA INFORMAL PARA LA INSERCIN EL
MERCADO ECUATORIANO, PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL
ECUADOR.
RESUMEN:

11

El objetivo principal de proporcionar un plan de marketing claro y conciso para la

empresa que se dedica a la fabricacin y comercializacin de prendas de vestir, es
brindar estrategias claves para comercializar, promocionar el producto y posicionar
una maraca de blusas, Radical a la sociedad ecuatoriana para poder satisfacer
una necesidad que es de gran importancia como es la vestimenta y la
autosatisfaccin.

Una correcta y adecuada elaboracin de estudio de mercado concluye que la

empresa tiene grandes oportunidades en el marcado local que deberan ser
aprovechadas al mximo, gracias a una muestra representativa se elaboraron 383
encuestas en el Distrito Metropolitano de Quito, mediante el cual se concluye que
los patrones de consumo, frecuencia de compra, gustos

preferencias del

consumidor son totalmente favorables para la empresa que produce y

comercializa blusas en sus diferentes diseos, modelos y colores

ya que los

consumidores constituyen la base fundamental del xito o fracaso de la

organizacin.

JIMBO, MARA (2010), EN SU TRABAJO DE INVESTIGACIN TITULADO:

PLAN ESTRATGICO DE MERCADEO EN LA LNEA DE TAPICERA, CASO:
DECORTEXTILES, UNIVERSIDAD DE CUENCA.
RESUMEN:

La empresa Decortextiles no cuenta con un plan estratgico de mercadeo para el

desarrollo de las actividades que persiguen el cumplimiento de los objetivos
planteados. Decortextiles est estratgicamente ubicado en la ciudad de Cuenca
por lo que comercializar sus lneas de productos es mucho ms fcil.
12

Tambin por su calidad, servicio y extensa gama de tapices que comercializa ha

podido dar a conocer en el marcado las ventajas y atributos de los productos que
ofrece, lo mismo que permite captar nuevos clientes.

Los clientes constituyen sin duda el factor ms importante del entorno ya que son
una de las partes de la relacin de intercambio. Uno de sus principales
conclusiones es que mediante la investigacin de mercado han podido determinar
el comportamiento de Decortextiles en el mercado y en base a los resultados
hemos podido plantear diferentes estrategias.

VILLACS, WALTER (2010), EN SU TESIS TITULADA: ESTRATEGIAS DE

PUBLICIDAD Y SU INCIDENCIA

EN LAS VENTAS DE LA PANADERA Y

PASTELERA ECUAPAN EN LA CIUDAD DE AMPATO DURANTE EL 2012,

UNIVERSIDAD TCNICA DE AMBATO.
RESUMEN:

Sostiene que la aplicacin de estrategias publicitarias tiene mucha influencia en

las ventas de una empresa y que una de las que mayor xito tendra es la
comunicacin y la promocin de ventas, factores que ayudaran a la empresa a su
progreso y sobre todo a ser la preferida al momento de que el cliente elija donde
comprar pan.
Determina tambin que esta panadera desde que inici su actividad comercial
nunca ha realizado campaas publicitarias y que incluso actualmente no maneja
ningn tipo de publicidad a travs de los medios de comunicacin, lo cual ha
provocado que muchos clientes potenciales desconozcan de su existencia.

13

Se considera que sus factores ms influyentes al momento de comprar son: el

precio y la calidad mientras que para los clientes internos el factor ms importante
es el servicio brindado al cliente, tomando en cuenta que estos tres factores
influyen directamente en el incremento de las ventas

MORALES (2008), EN SU TESIS TITULADA: PLAN ESTRATGICO DE

MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA FERRETERA 12 DE
NOVIEMBRE EN LA CIUDAD DE AMBATO, PONTIFICIA UNIVERSIDAD
CATLICA DEL ECUADOR.
RESUMEN:

La realizacin de un plan estratgico enfocado al marketing o no, revela las

falencias existentes en el sistema de Administracin que una empresa puede
tener, y es una base de partida para enfocar el trabajo diario no solo a las
actividades cotidianas, sino a encontrar puntos de mejoramiento que llevarn a la
empresa a fortalecer su desempeo y su imagen ante los clientes y los
consumidores en general que podran llegar a convertirse en clientes futuros.

El plan de marketing, adems de establecer un camino a seguir, propone que

todos los involucrados en la empresa se interesen en aportar ideas y actividades,
para conseguir las metas, motivando y compensando el trabajo desarrollado.

El trabajar en desarrollar un plan de marketing, permite conocer todo lo que se ha

hecho y lo que no, para enfrentar las amenazas del entorno o aprovechar las
oportunidades que se pueden presentar y si la empresa no est preparada para
sacar un provecho rentable de eso, ser un empresa ms del montn.

14

DEL

GIORGIO

(2002),

EN

SU

TESIS

TITULADA:

ANLISIS

IMPLEMENTACIN DE UN PLAN DE MARKETING ESTRATGICO EN LA

INDUSTRIA

DEL

MOSAICO.

CASO

LA

ESPAOLA,

UNIVERSIDAD

NACIONAL DE LA PLATA.
RESUMEN:

La tarea emprendida, estuvo principalmente ligada al desarrollo de un Plan de

Marketing Estratgico para la empresa La Espaola. En una primera fase se
realiz una investigacin de empresa, de estrategia comercial y de productos. Esto
mostr una buena situacin de la compaa en lo referente a la calidad de sus
productos y al reconocimiento de la marca.
El anlisis pormenorizado de los puntos fuertes y dbiles, evidenci las reas en
las cuales la empresa deba mejorar su situacin actual. En el anlisis del
mercado y su segmentacin, se realiz un estudio de las fortalezas y debilidades
del sector y de la competencia. Estudiadas las posibilidades potenciales de la
empresa, se desarrollaron e implementaron distintas actividades estratgicas de
imagen institucional, a travs de un nuevo eslogan de marca direccionado al
mercado objetivo.
La generacin de nuevas lneas comerciales y el diseo de los nuevos mosaicos,
conformaron junto al rediseo del punto de venta, la principal estrategia comercial
de La Espaola. Tambin, con este nuevo concepto, se desarroll la papelera, los
folletos y avisos publicitarios, un CD interactivo y un video institucional.
Tambin se realiz un asesoramiento para la seleccin del personal de contacto y
de ventas, y se confeccion una gua metodolgica para exposiciones. Para la
medicin del impacto se estudi el presupuesto y se evaluaron los resultados
obtenidos, leyndose as el xito del Plan de Marketing implementado.

15

2.1 MARCO HISTORICO

La historia de la planeacin surge en 1962, el historiador comercial Alfred D.

Chardler propuso un enfoque de estrategia inicial, definindola como la
determinacin de las metas y objetivos bsicos de una empresa a largo plazo, las
acciones a emprender y la asignacin de los recursos necesarios para lograr
dichas metas.
Este enfoque de la estrategia inicial abarca cuatro ideas claves:
Se enfatiz el proceso de bsqueda de ideas claves, en lugar del rutinario principio
de implantar las polticas basndose en una sola idea clave que poda

o no

necesitar una reconsideracin.

Se comprendieron las causas del estancamiento y la paralizacin del crecimiento.
Provocado por la saturacin de la demanda en los mercados y el desarrollo
tecnolgico que permita que las nuevas empresas desplazaran los competidores
tradicionales.
La experiencia demostr que cuando la curva de la demanda pasa de una etapa a
la siguiente cambian los factores crticos que determinan el xito en el mercado.
Estos cuatro factores fueron importantes dentro de la planeacin ya que estos
dieron origen a

comprender, l porque era necesario planear y analizar

detalladamente las ideas antes de ponerlas en prctica por lo que a partir de ese
momento se empez a planear de una forma ms detallada minuciosa.
La planeacin constituye una base que determina el resto del proceso que permite
proyectarse hacia el futuro. Desde los tiempos ancestrales, el hombre ha mostrado
preocupacin en saber por anticipado aquello que deber enfrentarse en los das
por venir. Como si de esa pudiera esquivar su destino en el caso de predicciones
o bien, cuando se trata de buenas promesas, tranquilizndose disfrutndola por
adelantado. Planear es sin duda de las actividades caractersticas del mundo
16

contemporneo,

la

cual

se

vuelve

ms

necesaria

ante

la

creciente

interdependencia y rapidez que se observa en el acontecer de los econmicos,

polticos, sociales y tecnolgicos.
No obstante la planeacin sigue siendo en esencia un ejercicio de sentido comn,
a travs se pretende entender en primer trmino los aspectos cruciales de una
realidad presente, para despus proyectarla, diseando escenarios de los cuales
se busca finalmente el mayor provecho.
De ah el carcter estratgico de a planeacin no se trata solo, de prever un
camino sobre el que habremos de transitar, sino que se busca anticipar su rumbo
y si es posible cambiar su destino.
Un aspecto importante en la planeacin es su actualizacin, pues un plan que no
se actualiza no tiene la misma vigencia que un rayo en la oscuridad, en su efecto,
tan efmero, solo nos permitira conocer momentneamente el camino, pero
finalmente lo recorreremos a oscuras.

17

2.2 MARCO TEORICO: TEORA DE LA CALIDAD

El control de calidad, trmino tan usado hoy en da en todos los crculos

acadmicos, fue un planteamiento de Ishikawa, ms de 50 aos atrs, en el Japn
de la post guerra. El control de la calidad en pocas palabras fue definido por l
como "Desarrollar, Disear, Manufacturar y Mantener un producto de calidad". Es
posible que la contribucin ms importante de Ishikawa haya sido su rol en el
desarrollo de una estrategia de calidad japonesa.
Su concepcin conceptual al concebir su Diagrama Causa-Efecto (Espina de
Pescado de Ishikawa) se puede resumir en que cuando se realiza el anlisis de un
problema de cualquier ndole y no solamente referido a la salud, estos siempre
tienen diversas causas de distinta importancia, trascendencia o proporcin.
Algunas causas pueden tener relacin con la presentacin u origen del problema y
otras, con los efectos que este produce.
El diagrama de Ishikawa ayuda a graficar las causas del problema que se estudia
y analizarlas. Es llamado "Espina de Pescado" por la forma en que se van
colocando cada una de las causas o razones que a entender originan un
problema. Tiene la ventaja que permite visualizar de una manera muy rpida y
clara, la relacin que tiene cada una de las causas con las dems razones que
inciden en el origen del problema. En algunas oportunidades son causas
independientes y en otras, existe una ntima relacin entre ellas, las que pueden
estar actuando en cadena.
La mejor manera de identificar problemas es a travs de la participacin de todos
los miembros del equipo de trabajo en que se trabaja y lograr que todos los
participantes vayan enunciando sus sugerencias. Los conceptos que expresen las
personas, se irn colocando en diversos lugares. El resultado obtenido ser un
Diagrama en forma de Espina de Ishikawa que ayudo a la mejora de los crculos
de calidad.
Ideado en 1953 se incluye en l los siguientes elementos:

18

El problema principal que se desea analizar, el cual se coloca en el extremo

derecho del diagrama. Se aconseja encerrarlo en un rectngulo para visualizarlo
con facilidad.
Las causas principales que a nuestro entender han originado el problema.
Grficamente est constituida por un eje central horizontal que es conocida como
"lnea principal o espina central". Posee varias flechas inclinadas que se extienden
hasta el eje central, al cual llegan desde su parte inferior y superior, segn el lugar
adonde se haya colocado el problema que se estuviera analizando o
descomponiendo en sus propias causas o razones. Cada una de ellas representa
un grupo de causas que inciden en la existencia del problema. Cada una de estas
flechas a su vez son tocadas por flechas de menor tamao que representan las
"causas secundarias" de cada "causa" o "grupo de causas del problema".
El Diagrama que se efecte debe tener muy claramente escrito el nombre del
problema analizado, la fecha de ejecucin, el rea de la empresa a la cual
pertenece el problema y se puede inclusive colocar informacin complementaria
como puede ser el nombre de quienes lo hayan ejecutado, etc.
La teora de Ishikawa era manufacturar todo a bajo costo. Postul que algunos
efectos dentro de empresas que se logran implementando el control de calidad
son: la reduccin de precios, bajar los costos, establecer y mejorar la tcnica,
entre otros.
No es en vano que a Ishikawa se le deba mucha gratitud por sus ideas que
revolucionaron el mundo de la industria, la administracin, el comercio y los
servicios. De su capacidad y sus teoras se nutri el Japn y lleg a ser lo que
todos vemos hoy da.
A Ishikawa se le relaciona con el movimiento de Control de Calidad en toda
empresa, iniciando en Japn entre 1955 y 1960, despus de las visitas de Deming
y Juran. De acuerdo con l, control de calidad en Japn se caracteriza por la
participacin de todos desde los altos directicos hasta los empleados de ms bajo
rango, ms que por los mtodos estadsticos de estudio.
19

As como en el proceso participan los departamentos de ingeniera, diseo,

investigacin y produccin, lo hacen tambin los de ventas, materiales y los
administrativos, como planeacin, contabilidad y recursos humanos. Los
conceptos y mtodos de control de calidad se usan lo mismo para resolver
problemas en los procesos de produccin, control del abastecimiento de
materiales, control del diseo de nuevos productos, que para apoyar a la alta
direccin en la revisin de polticas, solucin de problemas de ventas, personal y
administracin. Las Auditoras de Calidad, internas y externas, forman parte de
esta actividad.
El doctor Ishikawa expone que el movimiento de Control de Calidad en toda
empresa no se dirige slo a la calidad del producto, sino tambin a la calidad del
servicio despus de la venta, la calidad de la administracin, de la compaa, del
ser humano, etc. Los efectos que se logran son:

La calidad del producto se ve

mejorar y llega a ser ms uniforme, se reducen los defectos, mejora la

confiabilidad de los productos, bajan los costos, los niveles de produccin se
incrementan y es posible elaborar programas ms racionales, se reducen los
desperdicios y re-procesos Se establece y mejora la tcnica, se reducen los
gastos por inspeccin y pruebas, se racionalizan ms los contratos entre vendedor
y comprador, entre otros.

2.2 MARCO CONCEPTUAL (GLOSARIO)

Amenaza.- Factores que pertenecen siempre al entorno externo de la

empresa, debiendo sta superarlas. (Elmundo.es, 2013)

Competencia.- Son aquellos conjuntos de empresas que ofrecen productos

iguales y comercializan los mismos que una determinada. (Elmundo.es,
2013)

20

Consumidor.- Es la persona u organizacin a la que el marketing dirige sus

acciones para orientar e incitar a la compra. (Elmundo.es, 2013)

Distribucin.- Quiere decir que el producto debe estar al servicio del

consumidor en el tiempo, lugar, posesin y cantidad que l desee.
(Marketing data-red.com, 2013)

Fortalezas.- Se refiere a todos los aspectos que hacen a la empresa

superior en forma comparativa a la competencia directa. (Marketing datared.com, 2013)

Mercado objetivo.- Es el segmento del mercado al que est dirigido un bien

o servicio. (Marketing data-red.com, 2013)

Oportunidades.- Es una zona de necesidad e inters del comprador en la

cual hay una alta probabilidad de que una empresa la satisfaga
rentablemente. (Marketing data-red.com, 2013)

Precio.- Es el dinero u otras consideraciones que se intercambian por la

propiedad o uso de un bien o servicio. (Marketing data-red.com, 2013)

Producto.- Es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una

forma identificable. (Marketing data-red.com, 2013)

Promocin.- Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de

marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos
especficos a travs de diferentes estmulos. (Marketing data-red.com,
2013)

21

CAPITULO III

3. HIPOTESIS Y VARIABLES

3.1 HIPOTESIS

Si se disea e implementacin de un plan de

marketing, entonces se logra

incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013.

3.2 VARIABLES

V. Independiente:

Aplicacin de un modelo de estrategias de marketing

V. Dependiente:

Incrementar las ventas en pymes comerciales, Lima Norte, 2013

3.3 DEFINICION DE VARIABLES

V. Independiente:

Desarrollo de estrategias de marketing para las pymes de Lima Norte, 2013.

V. Dependiente:

Cuadro de ventas en pymes comerciales de Lima Norte, 2013

22

3.4 OPERACIONALIZACIN DE VARIABLES.

Tcnicas o instrumentos.- Flujo de ingresos y gastos del rea de marketing.

Variables

V.I: Aplicacin
de un modelo
de estrategias
de marketing

V.D:
Incrementar las
ventas en
pymes
comerciales

Subvariables

Plan de marketing
actual
Servicios
Clientes

Finanzas
Mercado

Indicador
Lnea
Servicios
requiere

de
que

Precios

Tamao del
mercado
Crecimiento
econmico
de
la
industria

Herramientas(Tcn
icas o
Instrumentos)
Fichas
Nmero
de Censos,
tcnicas,
plan
de la
servicios que
pymes
se requiere
ndice

Historial
de
precios de la
pyme
Ubicacin
Nmero
de
empresas en Encuestas, Censos,
el
sector Fichas tcnicas
servicio
PBI
econmico

23

24

BIBLIOGRAFA

Arzaga, M. E. (2010). Plan Estratgico de mercadeo en la lnea de tapicera,

Decortextiles. Tesis para obtencin de Ttulo, Universidad de Cuenca,
Cuenca.
Donald, C., & Douglas, G. (2004). Marketing en la pequea y mediana empresa.
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Equipo Vrtice. (2010). Direccin de Marketing. Espaa.
Ferrel, O., & Hartline, M. (2006). Estrategia de Marketing. USA: South Western.
Garca, R. G. (1999). Ventas y Mercadotecnia para la peqeua y mediana
empresa. Mexico: Universidad Iberoamericana.
Haro, W. V. (2010). Estrategias de publicidad y su incidencia en las ventas de la
Panadera y Pastelera"Ecuapan" en la ciudad de Ampato durante el 2012.
Tesis para obtencin de Ttulo, Universidad Tcnica de Ambato,
Ambato,Ecuador.
Luzuriaga, M. A. (2008). Plan estratgico de marketing para incrementar las
ventas de la ferretera 12 de noviembre en la ciudad de Ambato. Tesis para
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