No olvide controlar su volumen, muy alto molestará,
muy bajo no impacta y desinteresa.
9. El contacto visual: Demanda asumir que su visión
es como una cámara de televisión, encargada de
seguir a cada uno de los participantes. Déjelo
natural, no se detenga en un punto o esté con la
mirada perdida, porque se privará de las reacciones
que está provocando en su auditorio; es el más
importante indicador de como lo está haciendo.
10. Su cuerpo: Si lo traiciona no alcanzará todo el
objetivo esperado, sea natural, deje sus manos a los
lados, sueltas y libres, ellas decidirán cuando deben
moverse. No adopte poses ni maneras actuadas,
usted no es un presentador de televisión, es
sencillamente el jefe, enseñando a su grupo, a glosa
de ejemplo: si el tema es de regaño, no sonría...si
está haciendo una invitación a conquistar el
mercado, no puede quedarse sentado.
Ventajas de la conferencia:
No se incurre en costos. Puede hacerse en cualquier
momento. Desarrolla rápidamente la credibilidad en
el jefe. Es simple ir convirtiendo en conferencistas
internos a los vendedores, para su crecimiento.
Cómo implementarlas:
1. Para mañana es tarde.
2. Piense en un tema que le encante, aunque no sea
comercial y en la próxima reunión hable de él de
manera corta, no más de 10 minutos, siguiendo los
10 pasos anteriores.
3. Haga una evaluación de como le fue y tome los
correctivos.
4. Basado en su diagnóstico de las necesidades de
entrenamiento del grupo (ya sabe como hacerlo-
Número anterior de Tiempo de Mercadeo-) elabore
un plan de conferencias para el próximo trimestre
(cuáles hará usted, cuáles requieren traer un amigo y
cuáles se asignarán a algunos vendedores-
enseñándoles el método y estimulando el estudio
previo del asunto que van a tratar-).
5. Inicie con temas cortos y prácticos, permita las
interrupciones y preguntas.
6. No pontifique, recuerde que nadie sabe todo.
Observación:
Es una metodología complementaria, la cual
aprovecha la innata curiosidad humana y lleva al
capacitando a armar sus propias teorías y
14|TDM•Mayo•Julio•2009
conclusiones con lo que ve, percibe, analiza y
entiende. Puede darse una leve instrucción previa
para confirmar con la observación, o se hace la
observación y después se hace una explicación de la
teoría soportada en la vivencia.
Si se quiere que un vendedor entienda algunos
aspectos del comportamiento del consumidor, le
ubicamos al lado de los aparatos de tecnología en
una gran tienda, o al lado de una oferta de remate de
calzado para dama.
Ventajas de la observación:
No tiene costos. Legítima la conferencia y la lectura.
Consolida la retención de lo aprendido. Tiene el
riesgo de no poderse usar en demasía por la
pasividad, pero es el complemento indispensable
para el aseguramiento de la retención de lo
enseñado.
Cómo implementarla:
1. A la vuelta de la esquina ya podemos empezar a
observar hechos, situaciones, modos de uso,
comportamientos .etc.
2. Puede hacerse en producción, distribuidores,
almacenes, iglesias, parques...
3. No demanda un entrenamiento previo, ni una
logística sofisticada.
4. Requiere de un tutor, el jefe u otro funcionario
que oriente y controle a las personas que están
realizando el ejercicio.
5. Se hace la reunión evaluativa de lo observado y se
complementa el objeto a enseñar.
Con estas tres primeras metodologías quedan
cubiertas las más sencillas y a la vez fundamentales
para su inicio como entrenador de sus vendedores,
mientras llega su nueva revista de Tiempo de
Mercadeo, dispone, tal y como si estuviera en un
entrenamiento virtual, de 90 días a partir de hoy,
para implementarlas y volverse un experto en ellas.
De aquí hacia adelante, las más complejas se verán
muy simples. Sabemos que lo va a disfrutar y se
notará además en los resultados de su negocio.
SOBRE EL AUTOR
CARLOS ALBERTO SÁNCHEZ MORENO. Colombia.
Líder de R&DE. Resultado y Desarrollo Empresarial. Miembro de la American
Society for training and development International of Coaching.
Puede contactactarse en: rydempresarial@gmail.com