RESUMEN FINAL METODOS ALTERNATIVOS DE RES. CONFLICTOS.

CONFLICTO
CONFLICTO: PROCESO COMPLEJO (decimos que es un proceso, porque reconoce etapas. Y
complejo porque reconoce muchas causas, es multicausal) de INTERACCIÒN ANTOGANICA, entre
2 o mas personas producido por un CHOQUE DE PERCEPCIONES.

Vemos al conflicto en si, como una película, con varias escenas (etapas). Siempre vamos a trabajar
hacia el futuro, porque con los hechos del pasado trabaja únicamente el juez. Nuestra FUNCION es
ayudar a que las partes DIAOGUEN y puedan llegar en conjunto a una solución del conflicto.

ETAPAS:

1. CONFLICTO LATENTE: Solo hay INDICIOS o TENDENCIAS a OPONERSE por parte de

determinados individuos respecto de los otros integrantes se toman medidas
determinadas porque hay un conflicto latente para evitar que se haga manifiesto. Por ej
las hinchadas rivales comienzan con canticos agresivos
2. CONFLICTO MANIFIESTO: Existe un hecho por el cual se EXTERIORIZA el conflicto, por ej
las hinchadas se comienzan a tirar piedras
3. CONFLICTO ESCALADO: El conflicto escalo, se encuentra en una etapa difícil es el peor
estado del mismo

A veces el conflicto puede mermar o seguir escalando en espiral. Cuando no se aborda

SIEMPRE va a pasar por estas etapas, y a veces, los mismos abogados provocamos que escale.

CAUSAS: Es MULTICAUSAL, por lo general siempre se suelen dar y relacionar varias causas a la vez

1. BIENES EN JUEGO: Son cosas que tratan o tienen que representar UN VALOR MATERIAL,
PECUNARIO. A menudo son símbolos de otra causa, como por ej, territorialidad (por ej
islas Malvinas, para arg significaba la soberanía de las tierras ampliación de territorio y
para reino un centro estratégico para evitar la piratería)
2. PRINCIPIOS: Son elementos NO materiales como ideología politica, creencias religiosas,
valores morales, etc. Pueden ser ABSOLUTOS cuando son defendidos con coraje y nobleza,
o RELATIVOS al precio que estemos dispuestos a pagar por ellos. Los pcios siempre
IMPONEN un PRECIO
3. TERRITORIO: Son importantes el físico (por ej mi casa, mi trabajo) como el psicológico (mi
vida privada, mi circulo de amistades). Se vuelve importante en épocas de cambios porque
las personas suelen aferrarse a el, ya que nos otorgan seguridad como la mantita a los
infantes
4. COMUNICACIÓN VICIADA: Causa los conflictos y también los agravaba, la interpretación
de los mensajes esta influenciada por el recuerdo que tienen los interlocutores de lo que
se ha comunidado antes y el clima creado  es una cuestión de percepción del mensaje.
Se suele dar por mala información, estereotipos, rumores, recuerdos inexactos de
experiencias pasadas
5. RELACIONES PERSONALES: Todas las relaciones implican un contrato psicológico de
manera consciente como insconciente, cuando se viola este contrato también se viola
 implícitamente nuestra confianza  Las personas somos complejas, por lo tanto, también
lo son nuestras relaciones, nunca terminamos de conocernos a nosotros mismos porque
vivimos en constante cambio; seria muy difícil conocer al 100% al otro ej parejas que se
aman pero no pueden convivir juntos

TIPOS DE CONFLICTO:

 REAL: Son DIFERENCIAS bien CONOCIDAS Y ENTENDIDAS entre intereses, opiniones,

percepciones, interpretaciones. Diferencias EXAMINADAS por las partes, que no han
podido resolver
 IRREAL: Se basa en una comunicación errónea, una percepción equivocada, mal
entendido.  Puede desembocar en un CONFLICTO INVENTADO, es cuando, se inicia un
conflicto debliberadamente con una intención determinada que puede ser inofensiva o
maldad absoluta. La manera de reconocerlo es la falta de interés de las partes por
solucionarlo, atender a las razones, ver otros puntos de vista, proteger a quienes no
interviene

LA FORMA EN LA QUE SE PRESENTA EL CONFLICTO: Metafora del iceberg el conflicto siempre es

como un iceberg porque siempre percibimos un 10% del conflicto sin embargo el conflicto tiene un
componente de un 90% que esta por debajo del agua que es lo que motiva la punta del iceberg, lo
que vemos  tenemos que tratar de llegar al 90% porque esta la clave para abordar el conflicto
A nosotros siempre nos llega el 10% y nosotros tenemos que explorar el 90% de porque la persona
quiere eso tenemos que preguntar por que? Cuando fue? Que paso? Como fue? Un monton de
preguntas que van a hacer explorar ese 90% que esta debajo del agua

El conflicto, por lo general, se da como una RESPUESTA A UN CAMBIO, porque hay alguien que
considera que debe haber un cambio y de la otra parte hay una resistencia al cambio, por mas que
este sea provechoso ya que lo nuevo genera cierta incertidumbre y sensación de inestabilidad,
también se duda de la eficacia que podria introducir este cambio. En los cambios se da una
asignación de nuevos valores, las cosas ya no son lo que eran
El cambio NO siempre provoca un conflicto, ni un conflicto siempre genera un cambio pero estos se
suelen relacionar y ser inseparables.

Se podrían efectuar Cambios Con Conflictos Mas Pacificos, esto va a depender de la actitud que
adopten las partes. Los cambios que agradan a los mediadores son aquellos en los que se calcula el
costo y beneficio

Tenemos diferentes tipos de cambios: A) PARCIAL: No lo cambia todo, se suele subestimar con
facilidad. Genera conflictos porque lo que es un cambio parcial para una persona, puede ser un
cambio fundamental para otra.
B) CRECIENTE: Las cosas cambian de forma paulatina, gradualmente.
C) PENDULAR: Casi que no es un cambio, o lo es temporalmente y todo vuelve a ser como antes.
En principio parece cambiarlo todo, pero no es asi. Es peligroso porque causa frustración
D) PARADIGMATICO: Es MUY ÚTIL para la resolución de conflictos porque implica la modificación
en sistemas completos de conocimientos, hace cambiar todo lo demas.  importantes para los
mediadores porque pueden sacar la situacion de estancamiento y transportarla a un ámbito
donde todo sea posible
ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO: Enojo, evasión, negación..
La forma de SUPERAR el conflicto es ENFRENTARLO Y PROPONER SOLUCIONES  actitud de orden
colaborativa, ya que la actitud de orden competitiva no se soluciona nada porque solo me
interesan mis intereses y objetivos

COMUNICACIÓN & AXIOMAS.

La Comunicación tiene una SUMA IMPORTANCIA en cualquier relación humana porque es la
manera en la que podemos EVITAR CONFLICTOS, si nuestras comunicaciones son eficaces.
Cuando alguien negocia o interviene en un proceso esta interviniendo en un proceso de
comunicación además de ser un proceso de abordaje de conflictos, ES UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN. Estos tipos de abordaje se vinculan con la comunicación, si bien no son formales
son conversaciones que se organizan de una forma para poder llegar a un punto adecuado.

Cada uno intervenimos mencionando las intervenciones comunicaciones que se dan dentro de un
proceso de un marco teórico, entendemos en este sentido que toda conducta es comunicación y
toda comunicación es conducta (aun cuando no hablemos nos estamos comunicando y en este
sentido es imposible no comunicar)  lo que nos interesa de este tipo de comunicación son los
vínculos que se establecen, en este contexto trabajamos con lo que se conoce como la teoría de
los sistemas

TEORIA DE LOS SISTEMAS: Es importante conocer el SISTEMA DE RELACIONES que vinculan a las
personas que integran un sistema, ya sea este familiar, empresarial, académico etc, y el contexto
en el que se encuentran.

- Mirada Sistemica: Tan importante como los elementos, son las relaciones que los
mantienen unidos y el contexto en el que se encuentran

La teoría de los sistemas es una teoría que viene de las ciencias duras y se aplicó en el ámbito de la
terapia, en california un grupo de psicólogos trabajaron con estos sistemas analizaron formas de
vincularse los elementos de una familia, una familia era un sistema para ellos. A la mirada
sistémica le importa saber CUALES SON LOS VINCULOS QUE SE ESTABLECEN ENTRE LOS
ELEMENTOS DE UN SISTEMA, porque si puedo estudiar cómo se vinculan esas personas puedo
ayudarlas a superar un conflicto a que si las analizo separadamente.
Si entendemos que toda conducta es comunicación nos va a interesar analizar las conductas de
ese sistema. Se trata de conocer el sistema de relaciones que vinculan a esas personas y en el
contexto que se hayan, donde tan importantes como los elementos son los vínculos y relaciones
que los mantienen unidos

Los autores Paul Waltzlawick, Janet Beavin y Don Jakson fueron los autores de TEORIA DE LA
COMUNICACIÓN HUMANA en los año 60, en la cual indicaron que, la comunicación posee
propiedades de naturaleza evidente a los que llamaron AXIOMAS de los cuales se derivan
consecuencias para todas las relaciones humanas
1) AXIOMA 1 – IMPOSIBLE NO COMUNICARSE: La NO conducta, NO EXISTE. Es IMPOSIBLE
no comunicarse, toda conducta tiene un valor de mensaje. Por más que lo intentemos no
podemos dejar de comunicar.
La persona puede “defenderse” de la comunicación del otro a través de la descalificación,
es decir, se comunica de tal modo que su propia comunicación o la del otro queda
invalidada. Habitualmente recurre a este tipo de comunicación aquel que, tiene la
obligación de comunicar, pero desea evitar esa obligación de comunicarse al mismo
tiempo.
Por ej hay muchas personas y te pones a mirar la ventana con los auricales puestos,
comunicas que no queres hacer sociales
2) AXIOMA 2 – Toda comunicación tiene un nivel de CONTENIDO y un nivel RELACIONAL : El
contenido es LO QUE decimos TRANSMITE INFORMACIÓN, mientras que el nivel
relacional es el COMO lo decimosDEFINE el tipo de relación que quiero establecer con
mI interlocutor. Al mismo tiempo que se transmite información, se impone una conducta
o comportamiento.
Por ej: No es lo mismo decirle a mi amigo “cuídate, no quiero que te pase nada” a decirle
lo mismo con un tono más fuerte a alguien con quien estuve peleando
3) AXIOMA 3 – La naturaleza de una relación depende de la forma de PUNTUAR o PAUTAR
las secuencias de comunicación de cada participante establece : Quienes participan de las
interacciones siempre introducen una “puntuación de la secuencia de los hechos”, la falta
de acuerdo respecto de cómo se puntúan los hechos generan conflictos en las relaciones
 se generan “impases” interacciónales en los que los participantes se acusan
mutuamente de locura o maldad LA COMUNICACIÓN PATOLÓGICA constituye un
CIRCULO VICIOSO que es difícil de romper, al menos que, una de las partes se coloque
fuera del circulo y este sea tema de conversación
Por ej la mujer que se enoja con el marido porque es retraído y el marido que se retrae
porque la mujer se enoja
4) AXIOMA 4 – Las personas utilizan tanto la comunicación DIGITAL como la ANALOGICA:
Comunicación DIGITAL: VERBAL O ESCRITO  Vehículo del contenido de la comunicación.
Comunicación ANALOGICA: Determinada por la CONDUCTA O LENGUAJE NO VERBAL 
Vehículo de la relación.
Existe una necesidad de COMBINAR estos 2 lenguajes, traduciendo constantemente de
uno al otro. Al emisor le resultaría totalmente difícil verbalizar las comunicaciones a
analógicas, lo opuesto también resulta difícil.
En la comunicación PATOLOGICA vemos incongruencias entre lo digital y analógico por ej
pueden decirnos no estoy enojado pero por su postura, tono de voz y expresiones faciales
sabemos que sí.
Ej: haces un regalo a alguien y está enojado con vos, va a creer que es una forma de
sobornarlo para que se le pase o una forma de arreglar las cosas
5) AXIOMA 5 – Todos los intercambios son SIMETRICOS o COMPLEMENTARIOS : Intercambio
comunicacional SIMETRICO Los participantes tienden a IGUALAR su conducta recíproca,
hay una igualdad de posiciones.
 Intercambio comunicacional COMPLEMENTARIO  Hay 2 posturas, un participante ocupa
la posición superior/principal mientras que el otro la inferior/secundaria (NO SE LO DEBE
VINCULAR CON BUENO, MALO, FUERTE, DEBIL).
En las relaciones sanas ambos intercambios deben estar presentes, alternándose en las
diferentes áreas de la relación.
Por ej COMPLEMENTARIA: Madre e hijos, SIMETRICA relación de hermanos

NEGOCIACION COLABORATIVA.
TENEMOS 2 TIPOS DE CONDUCTAS FRENTE A UN CONFLICTO: 1) CONDUCTAS COMPETITIVAS:
generan reacciones competitivas. Es cuando se sienten molestos, estar centrado en sus propios
intereses, NO pregunta por intereses de otros, enojo, resistentencia, desinteres, defensiva

2) CONDUCTAS COLABORATIVAS: Propuestas, Interasados por los intereses de ambas partes,

cuando hay muchas ideas, CONTAR LOS MOTIVOS DE LO QUE ME PASA, empatía, la escucha,
conversar, cuando explico mis problemas y motivos, cuando hay respeto, escucho al otro

NEGOCIACION COLABORATIVA: Es Un Método De Abordaje De Conflicto No Adversarial Donde

Se Intenta Que Impere La Lógica Ganar Ganar Donde Las Partes De Manera Indirecta Tratan De
Sastifacer De Manera Mutua Sus Intereses (PREGUNTA DE EXAMEN ¿Qué es la negociación
colaborativa)) . Es colaborativo aquel que se interesa por sus propias necesidades y por las
necesidades de aquel con el que negocia  es un tipo de negociación.

Este tipo de negociación se desarrollo en la escuela de Harvard, este método lo desarrollaron de

manera inductiva, estudiando un montón de negociaciones y lo que hicieron fue extraer aquellas
cosas que le parecieron exitosas en esas negociaciones y generaron los 4 pasos de la negociación
colaborativa.

PASO 1 – SEPARAR LA PERSONA DEL PROBLEMA: Todo negociador quiere llegar a un acuerdo que
satisfaga sus intereses sustanciales, pero además le importa su relación con la otra parte. La
continuidad de la relación es mucho mas importante que cualquier negociación en si.
Es Desactivar esto de juzgar al otro, nuestra primer actitud debe ser la de evitar juzgar las
opiniones y pedidos, no ponerse competitivo. ¿Que herramientas son útiles? ESCUCHAR AL
OTRO, escuchar al otro en cuanto a sus necesidades e intereses  COMUNICACIÓN EFICAZ, la
escucha es una herramienta comunicacional importante se hace a través de todo el procedimiento

Nos comunicamos tanto analógicamente como digitalmente, no es solo el contenido si no como lo

expresa  el cómo lo digo (comunicación digital) + gestual (comunicación analógica) es el vehículo
de la relación, y lo que digo es el contenido. PENSAR TODO EL TIEMPO COMO COMUNICAR PARA
QUE PUEDAN ENTENDER LO QUE QUIERO COMUNICAR
La escucha ACTIVA la idea es alentar el relato tanto del que habla para favorecer ese clima de
confianza también implica despojarme de mis propias valoraciones personales, absteniéndonos de
aconsejar o escuchar.
Desde el punto de vista externo hay un montón de actitudes corporales para demostrar que
eescuchamos + desactivar mi propio prejuicio
¿Qué hago con lo que escucho, como le demuestro que lo escuche? Es el parafraseo, es el
trasponer en segunda persona lo que me acaban de decir y si hay alguna cuestión emotiva, o
expresiones muy fuertes emotivas las bajamos un poco  no vovler a repetir algo ofensivo EJ
FANTINO: EL PARA PARA PARA ME ESTAS DICIENDO QUE
El parafraseo tiene 2 funciones 1) sentir que es escuchado
2) Demostrar que lo entendí y al que hablo para que escuche lo que dijo y sea consciente (LA
INTERPRETACION NO SIRVE)
LAS 2 HERRAMIENTAS SON LA ESCUCHA ACTIVA + PARAFRASEO

1) PASO 2 – CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES: Descubrir el

interés de fondo (contar motivos). ¿Qué ES LA POSICION? La posición esta en el 10% y los
intereses y motivos están en el 90%, lo que para la negociación colaborativa es la
POSICICON: es aquello que las personas DICEN que quieren, es lo que voy y pido, concreto
ej dinero, pazos, condiciones siempre son explicitas y son antagónicas SIEMPRE
antagónicas.
¿Qué ES INTERESES? Hablamos de motivos, son el 90% son las motivaciones que tenemos
las personas para asumir determinada posición (URI DICE RESORTE SILENCIOSO DE LA
POSICION RUIDOSA, QUE ES LO QUE IMPULSA A TOMAR DETERMINADA POSICION) y en
este caso, no siempre los intereses son de orden económico  pueden preocupaciones,
reconocimiento, deseos, aspiraciones

CLASIFICACION DE LOS INTERESES: A)Opuestos: Los opuestos son aquellos que solo
pueden ser sastifechos a expensas del interés del otro  PREGUNTA DE EXAMEN; están
MUY cerca de la posición en este caso se cede no hay otra forma de resolverlos que con la
transaccion (concesiones mutuas desde el pto de vista jurídico)
B) Comunes: Cuya sastifacion es bucasada por ambas partes, que a amabas partes les
interesa
C) Diferentes: y los diferentes son aquellos cuya sastifacion simultanea es desde el pto de
vista lógico/lógicamente posible POSIBLES, no se excluyen como con los opuestos EJ DE
LA NARANJA  aca es justamente donde se da el KIT de la negociación colaborativa 
escuchar los motivos activa + parafraseo + PREGUNTA, para que pregutamos? Para saber
que quiere el otro, descubrir el interés que tiene pero también hay una actitud ue implica
cierto despojo del prejuicio debemos hacerlo para que el otro pueda CLARIFICAR que
necesita y obtener información (no para corroborar un prejuicio mio)

Este tipo de negociación se puede utilizar en pequeñas o grandes negociaciones

VAMOS A CLASIFICAR ALGUNAS DE LAS PREGUNTAS LAS MAS ADECUADAS PARA ESTE
MOMENTO SON – ABIERTAS: se construyen con un prenombre interrogativo que, quien,
cuando, como donde
- CERRADAS: Son las que se utilizan para corroborar un concepto, se responden por si o no

CUANDO LA PERSONA ESTA CENTRADA EN SUS PROPIOS INTERESES Y NO PODEMOS

SACARLAS DE AHÍ UTILIZAMOS: - PREGUNTAS CIRCULAES: son preguntas también
abiertas y se relacionan por lo menos 2 elementos e invitan al receptor a trasladarse
mentalmente hacia 3ras personas a la relación o hacia otro tiempo. Por ej si le preguntara
que piensa que opinara su gerente de ventas/ su hijo/ su mama etc. A la relación como
 nos manejábamos antes de que ocurriera este inconveniente, en flia por que se casaron,
 trata de generar empatía

Un buen ejemplo que da Ury de todo esto es que 2 hombre se encuentran en una biblioteca y uno
quiere que haya aire fresco y el otro no quiere que entre corriente de aire, por lo tanto ambos
hombres pelean por que tanto debe estar abierta la ventana (posiciones). La bibliotecaria al
advertir esto, pregunta a uno porque quiere abrir la ventana y al otro porque la quiere cerrar,
sabiendo por qué abre una ventana en la habitación contigua para que entre aire fresco pero no
haya corriente de aire, conciliando de esta forma los intereses de ambos sin centrarse en las
posiciones  Ury dice que LA CONCILIACION DE LOS INTERESES y no de las posiciones es EFECTIVA
porque seguramente existieron posiciones que podrían satisfacer UN interés; cuando se busca en
los intereses se puede encontrar una posición alterna que satisface sus propios intereses y
también los de la otra parte.

Para UNA BUENA NEGOCIACION hay que hacer que NUESTROS INTERESES SEAN VIVOS, es decir,
que la otra PARTE LOS PUEDA COMPRENDER para ello se debe ser especifico con lo que se quiere;
y que sean parte del conflicto en si para que se tengan en cuenta mis intereses debo demostrar
interés en los intereses de la otra parte

PASAJE DE LA ETAPA 2 A LA 3 A TRAVES DE PREGUNTA DE REPLANTEO: Lo que hace es

replantear un conflicto desde los intereses. En el caso el conflicto estaba en regar y no regar, el
conflicto no avanzaba; pero si pensamos de los intereses (ganar-ganar ambos ganan) y lo
replanteamos  la torta de negociación se amplia.
Es una PREGUNTA TECNICA que se formula de la siguiente manera: Semi abierta y va a comenzar
diciendo:: como podemos hacer para que (en el caso dado) la señora de arriba pueda y listamos
sus intereses?? Y a su vez la señora de abajo pueda…… y enlistamos sus intereses?  por eso hay
que poner el interés en positivo.
ESTO DA EL PASE A AL PUNTO 3

PASO 3 - GENERAR OPCIONES MULTI BENEFICIO: Ury habla de aumentar el tamaño del pastel
antes de dividirlo. Inventar varias opciones antes de ofrecer una solución, para ello debemos
librarnos de juicios prematuros, la búsqueda de una sola respuesta, el supuesto de que el tamaño
del pastel es fijo. Lo que aconseja es que cuando queramos hacer la “lluvia de ideas”
propongamos un espacio informal donde las personas se pueden sentar a un lado y en semi
circulo, sin permitirle al otro juzgar la idea de quien expone y animarlo a exponer sus ideas
respecto considerándolas meras posibilidades y no propuestas
No se debe buscar un camino correcto, si no crear un espacio para la negociación. La clave para
una negociación prudente es seleccionar un gran número de variadas opciones, permite a las
personas ser creativas. No se abre juicio sobre su viabilidad, simplemente se generan. Las
opciones son posibles formas de satisfacer los intereses de las partes  PREGUNTA DE PARCIAL
También analizar estas opciones desde la óptica de diferentes profesionales por ej ante un
matrimonio separado en el que el conflicto es la custodia del hijo pensar qué pensaría el director
de la escuela que es más conveniente para él, que es más conveniente según un abogado, según
quien le enseña deportes, un médico, nutricionista, feminista, etc
Debemos en esta lluvia de ideas buscar los intereses en comunes que puedan haber entre las
partes, en el ej anterior seria el bienestar del niño
Preparar muchas versiones que sean sencillas de elegir, como por ej el arquitecto que les arma mil
versiones del plano hasta que logra encontrar un equilibrio entre lo que quiere la esposa y lo que
quiere el esposo

PASO 4 - UTILIZAR CRITERIOS/FILTROS OBJETIVOS: Los filtros objetivos son los que ME
PERMITEN ESTABLECER LA VIABILIDAD DE LAS POSICIONES. Los definimos Como Elementos
Externos A La Voluntad De Las Partes que nos permiten medir, evaluar o juzgar la viabilidad de las
opciones por ej la ley, jurisprudencia, costumbres, moral, doctrina, limite, reglamentos internos,
peritajes, precio de mercado etc.
Los criterios objetivos deben ser INDEPENDIENTES de las voluntades de las partes, también
legitimos y practicos; se deben poder aplicar a ambas partes en principio.

Las opciones que pasen los filtros objetivos se convierten en propuestas  se achica aún más la
negociación (primero la ampliamos al máximo posible para no perdernos de absolutamente nada)

PROPUESTA: Opciones que superaron los filtros objetivos

NO CONFUNDIR OPCION: posible forma de satisfacer los intereses  dentro de la negociación
Propuestas: pasaron los filtros  se da dentro de la negociación
Alternativas: caminos posibles si no acordamos la negociación  fuera de la negociación

Hay un ULTIMO FILTRO que es el SUBJETIVO o MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo

negociado)Es el criterio con que el se DEBE JUZGAR CUALQUIER PROPUESTA, se lo conoce
como filtro subjetivo porque dependiendo de las circunstancias personales de cada una de las
partes aquí y ahora, no es un techo ni un piso. Siempre ponemos de ej frente a la negociación de
un aumento de sueldo le puede importar más la cercanía que ganar más, a otros ganar más que la
distancia, a otros la jerarquía que la empresa puede darle. Es nuestra mejor alternativa frente al
conflicto por ej si queremos vender una propiedad, no vamos a enfocarnos en un “piso” de precio
si no que vamos a evaluar en cuanto tiempo la venderíamos si accediéramos a tal precio, cuanto
tiempo nos costaría venderla si fuera a un precio mayor, etc y asi la conformamos

¿Por qué decimos que es una alternativa el MAAN? Porque hay algo por fuera de las
negociaciones, a las alternativas las llamamos caminos posibles si no acordamos en el ámbito de la
negociación y hay un camino posible que es mi MAAN. Cada vez que me siente a negociar tengo
que pensar cuales son mis alternativas que son mi negociación NO PODEMOS IR A NEGOCIAR SIN
SABER CUAL ES EL MAAN DEL CLIENTE.

Mientras MEJOR SEA nuestra MAAN, MAYOR es el PODER que vamos a obtener por ello
debemos encontrarla a través de estas 3 operaciones: 1) Inventar una lista de acciones que
podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo
2) Mejorar algunas de las ideas mas prometedoras y convertirlas en opciones practicas
3) Seleccionar la mejor de estas opciones

Si nuestra MAAN es sumamente ATRACTIVA  La vamos a mostrar a la otra parte, ya que si

piensa que carecemos de una buena alternativa, cuando en realidad si la tenemos debemos
hacérselo saber, según URY.
Si nuestra MAAN es PEOR de lo que ellos creen, revelarla solamente nos debilitaría nuestra
posición. Hay que tener en cuenta la MAAN de la otra parte, ya que si ella también es poderosa lo
mejor es no llegar a un acuerdo.
Es el ultimo filtro  si el acuerdo esta por encima o es igual a mi MAAN la cierro, si es mas bajo no
acuerdo y (la rechazo la propuesto, nos vamos de la negociación o renegocio) es un as baj la
manga

MEDIACION
La MEDICACION Es un método alternativo, NO adversarial (no enfrenta a las partes). La gran
diferencia con la negociación, es que aparece un Tercero Neutral Llamado MEDIADOR, que facilita
la comunicación entre las partes y las va a ayudar a negociar. El mediador tiene por objetivo que
las partes se comuniquen y lleguen a un resultado mutuamente aceptable, se llegue un acuerdo o
no. En mediaciones prejudiciales (oficiales por ley de mediación), las partes tienen que acudir con
abogado. En una mediación privada o informal, no es necesario.

Pasamos la derivación judicial, no hubo acuerdo y vamos al juicio  el juez va a tener la

posibilidad de enviar la cuestión a mediación si asi lo considera,, lo puede hacerpor única vez y
antes del llamamiento de autos y sentencia (cuando el juez dice la causa esta lista, tiene alegatos,
pruebas)

¿Qué HACE LA MEDIACION? SUSPENDE LOS PLAZOS DE PRESCRIPCION Y CADUCIDAD

ART 18 es el mas omplejo de interpretar  habla de la prescripción y caducidad, lo que va a hacer

es que la mediación SUSPENDEN (no interrumpen) los plazos de prescripción y caducidad
¿Desde cuadno? Depende de la forma de convocatoria. Cuando es x propuesta
requirente/requerido o por propuesta de partes cuando se celebra la audiencia o desde que te
llega la demanda, ¿Qué es la imposición del medio fehaciente? es elmomento en que vamos al
correo, nos recibe la carta y nos ponen la fecha con el sello, ese sello con la fecha es la fehca desde
cuando se suspenden los plazos
La otra posibilidad es dede la celebración de la audiencia: si es por acuerdo de partes, pero al ser
propuesta de requirente/requerido no hay notifiacion porque no pudimos enviar la carta, no
quisimos etc pero le avisamos al requerido que tiene que ir a mediación con abogados etc
Por SORTEO la respuesta tiene que ser: desde el momento de la adjudicación del mediador por el
funcionario judicial.

¿hasta cuando?  Para todas es igual, es 20 dias desde que el acta de cierre de emdiacion queda
a disposición de las partes. No tiene que ver on una primera audiencia, tenemos que ver cual es la
ultima audiencia en la que se hizo el acta de cierre

¿contra quienes? DEPENDE de la forma de conocatoria

- POR PROPUESTA REQUIRENTE REQUERIDO solo cntra los requeridos citados,
- Por sorteo y acuerdo de partes va a ser contra todos los hayamos citados o no

La COMPARECENCIA ES PERSONAL, es necesario ir y en caso de ser virtual estar presenciar la

mediación en cualquiera de los formaots. Hay excepciones: una es persona jurídica, va el
apoderado 2) a quienes esen a mas de 150 km de la sede donde se lleva la mediación, se puede
enviar un apoderado  si es virtual rige esto?? Se puede alegar, pero al ser virtual podes
participar desde cualquier lado

Que pasa una vez que tengo el acuerdo? El criterio general es que el acuerdo de mediación NO se
homologa, se homologa solo cuando están presentes intereses de menores e incapaces  para
darle intervención al defensor de menores, es un control de legalidad que hace el juez pero le da
vista al defensor porqye asi esta previsto en nuestro sistema jurídico el jjuez hace un auto de
homologación …. Oído que fuera el sr defensor de blablablá

Nos llega el acuerdo, presentams el acuerdo, el defensor emite su opinión y pasa al juez. Que pasa
si tengo un acuerdo y la otra parte la incumple? Puedo EXIGIR EL CUMPLIMIENTO, se lo puede
intimar ¿Cómo se lo intima?

Homologar es OBLLIGATORIO en caso de que haya intereses de menores e incapaces, si no ni se

homologa
Si incomparece el requiriente no qeda habilitada la via judicial, si incomparece el requerido queda
habilitada a via judicial. En las actas de confidencialidad si se cierra el acuerdo, con las clausulas
acordadas por, si hay incompareencia e imposibilidad de notificación también se deja registrado, si
no hubo acuerdo se deja registrado que no se acordó  acta de cierre

CADUCIDAD DE LA INSTANCIA: NO ES LO MISMO QUE SUSPENSION de los plazos de prescripción

y caducidad. Esto de la CADUCIDAD DE LA INSTANCIA es análogo a la fecha de vencimiento de
un producto, es donde el acta de mediación no tiene mas validez  cuando es esta fecha? A un
año del acta de cierre

ROL DEL ABOGADO EN LA MEDIACION: Es un tema que puede ser utilizado en la profesión
de la misma (casos y cosas de la mediación patricia veracierto, rol del abogado en la mediación
le incorporaron los profes cosas al art) hay abogados colaboraitovs, competitivos, concesivos

En ese art la dr divide en 3 momentos el ejercicio de los abogados y le incorporaro otras

cuestiones que habla antes de a mediación, durante y desp de la mediación

ANTES DE LA MEDIACION: Entrevistamos al consultante para que la parte cuente a que viene, el
relato de la parte nos da la posición y por medio de las preguntas abiertas x lo gral para explorar
cuales son los intereses, el porque quiere determinada cosa y lo vamos a escuchar  activamente
y también corporalmente. Primero esuccha activa, sabemos su posición, conocemos sus intereses
pr las preguntas lo parafraseamos para corroborar si lo entedimos bien, sacarle la carga negativa,
chequear o rechequear algua info que no es correcta, para que se sienta esuchado
Las herramientas las traspolamos a la entrevista, encuadre jurídico + la MAN porque todo eso hace

Tambien tenemos qe tener en cuenta si esta prescripto o no, si la cámara esta fallando o no, si
esta por prescribir ¿Qué tipo de convocatoria utilizaríamos en una mala praxis medica  publica
(porque suspende los plazos para todos, los que notifico y los que no notifico también) porque
iríamos por todos, ademas del mediador vamos a saber que juzgdo nos toca y vamos a saber la
jurisprudencia que dicta ese juzgado y ya se el criterio objetivo que utiliza ese criterio de ese
juzgado
(todo esto que pasa antes no sucede en un solo encuentro)
Tambien tenemos que ver el valemo, cuanto vale la perdida de chance, la perdida de un dedo y
cuando encuadramos el caso en cuestiones técnicas jurídicas, ahí estudiamos como esta todo el
ordenamieno

No es un solo encuentro lo que tenemos por ej daños y perjuicios en un edificios, tenemos que
saber si tiene una factura algo para poder reclamar por la pintra y qcy

Se le explica porque se va a mediación en un lenguaje entendible, como es la mediación, que se

hace, que es confidencial, que no es litigio  se replica en mediación penal, en meidacion civil, en
todas mediaciónes

PRIMERA REGLA DE LA PROFESION NO SER ANSIOSOS, EL ANSIOSO PIERDE

La mediación es ONEROSA por lo tanto hay que avisarle que (si es requierente) tiene que pagar
cartas de documentos, si se hace un acuerdo y los honorarios a los mediadores (si es requerido) y
ademas porque ejercemos la profesión nuestros honorarios, porque se hace de manera gratuita
solo en los patrocinios que se presume gratuita  todo eso de explicarle de como es el proceso,
de los honorarios, de que pasa si no esta los resultados que espera etc etc etc cuando le hacemos
saber las condiciones se llama consentimiento informado, debemos poner todo esto en
conocimiento para que nos presten el consentimiento informado, tiene que ver con la ética
profecsional

DURANTE  llegamos a la mediación: Escuchar activamente, que la parte cuente sus intereses
(como aboado solamente escucho activamente), a lo sumo agrega algo que la partes se hayan
olvidado, las preguntas se hacen a las partes, la generación de pciones la hacen las partes,
pasamos los filtros objetivos de las opciones nosotros le decimos cual es el criterio objetivo, esto
lo hace los abogados porque anteriormente encuadramos jurídicamente el tema, una vez que las
opciones se filtran por los criterios objetivos le aconAplicación  de criterios objetivos --> es
el.momento del abogado, la parte quiere escucharte

Asesoramos a la parte, le decimos la maan y la maan de la otra parte es similar así que acepta la
propuesta. Ahora hay que hacer el acuerdo, el mediador hace el acuerdo y el abogado chequea
que todo lo que se hablo este plasmado en el acuerdo. También chequeo que estén volcados los
intereses de la otra parte, tengo que chequear que estén las cláusulas de cumplimiento e
incumplimiento--》 tiene que ver con nuestra profesión, como se paga de que día a que día donde
y en caso de no pagar si la mora es automática o no intereses y etc y tiene que ver solo con
nuestra profesión,  porque quizás queremos aplicar una taza de interés superior 

DESPUÉS DE LA MEDIACIÓN: ejecutar eventualmente el acuerdo, se ejecuta cuando no se cumple

el acuerdo por un proceso de ejecución de sentencia en el caso de incumplimiento.El acuerdo que
requiere homologación donde se involucran los intereses y derechos de los niños  e incapaces, 
para que tenga fuerza ejecutoria (si no tiene validez pero no fuerza ejecutoria) 

Si se cerró sin acuerdo se habilita la instancia judicial y ahí tendríamos que iniciar la demanda sin
que pase 1 año,  o sea no debe pasar un 1año  desde que me envían el acta de cierre firmada por
todas las partes. Por 2 cuestiones 1 para que no prescriba y 2 para que el cliente no joda 
¿La instancia de mediación cuando caduca? Caduca al año, distinto es la prescripción y caducidad
que son 2 plazos distintos 

Cuando hablamos de abogados colaborativos tengamos presentes por ej que había cuotas por
daños y perjuicios  diferidas, supongamos que la cuota 3 no llega en la fecha pactada en ese caso
llamamos al abogado de la otra parte para no ir directamente a juicio porque hablamos de una
manera colaborativa 

En la mediación lo voluntario es negociar, la instancia es obligatoria pero sentarme a negociar NO,

solo hay que hacer cumplir la instancia. 

CONCILIACION:

CONCILIACION: Método alternativo NO adversarial. Las partes intentan alcanzar la solución

mediante un tercero imparcial llamado conciliador. La diferencia con la mediación es la función del
tercero. El conciliador puede proponer soluciones a las partes, fórmulas de acuerdo (todas cosas
que NO puede hacer el mediador). Tiene un carácter mucho más intervencionista en el proceso.
En la conciliación generalmente prima el orden público en diferentes ámbitos (Ej.en SECLO,
conciliación laboral obligatoria – se hace presente el orden público laboral). El conciliador suele
avanzar en pos de la parte más débil.Las reglas de la conciliación dependen de normas específicas
(Ej.Ley de procedimiento ante SECLO, Ley de mediación prejudicial obligatoria civil).

El conciliador puede bajar formulas de acuerdo, mientras que el mediador no. Hay un menor
protagonismo de la autonomía de la voluntad de las partes, el conciliador puede hacer la
propuesta.

Tenemos conciliaciones laborales (art 80 también es judicisl,  hay determinados ítems que los
acuerdos no pueden estar por debajo de este piso,  hasta por debajo del orden oublico laboral el
custodio es el conciliador laboral), judiciales (en cabeza del juez en virtud del art 360, el juez debe
conciliar a las partes antes de la apertura a prueba) y de relaciones de consumo de coprec 

Cualquier procedimiento tiene un art de conciliación porque es un escape del sistema.

Hoy por hoy en la conciliación laboral se estableció como regla la virtualidad y excepcionalmente
la presencialidad, el.seclo  depende del ministerio de trabajo y seguridad social 

En la.mediacion civil depende del ministerio de ddhh y justicia 

Es la conciliación respecto de las relaciones de Consumo, es un derecho protectorado porque hay

una parte más débil. Y el sistema de conciliación de consumo lo hacen conciliadores especializados
 tener en cuenta la ley 24m240 definición de usuario, donde corresponde que haya una
conciliación

Dice que es previa y obligatoria porque después se va a hacer frente a una relación de consumo
--》 en coprec  se suspenden los plazos.
El tema de la homologación(lo homologa la autoridad de aplicación en este caso secretaría de
comercio o nomenclatura que corresponda)  que es obligatoria, es gratuito, se pagan los
honorarios del conciliador, es gratuito para el consumidor siempre que sea convocado por sorteo 

Se ejecuta por ejecución como todas 

La comparecencia es personal, hay excepciones persona jurídica tiene que ir un apoderado ese
poder tiene que tener poder a hacer transacciones. Cuando la persona está imposibilitada por ej
internada envía a otra persona para que transe, ese acuerdo va a ser ratificado luego por la
persona. La asistencia letrada no es obligatoria, pero cuando el objeto es complejo el conciliador
fija una nueva audiencia para que la parte vaya con su asistencia letrada

No es lo mismo.coprec que la audiencia de ciudad . En la mediación pre judicial la asistencia

letrada ss obligatoria

COMPARACION E/ LEY DE MEDIACION (26.589),

CONCILIACION LABORAL OBLIGATORIA (26.635) Y
CONCILIACION EN RELACIONES DE COSUMO (26.993).

MEDIACION CONCILIACION CONCILIACIONRELACIONE

Requisito admisión La demanda judicial debe
acompañarse de acta
Demanda/ Reclamo expedita firmada por
mediador interniviente
LABORAL
Reclamo. Son
OBLIGATORIOS y previos a
la demanda judicial.
Formaliza el reclamo por si
o por representante sindical
ante el Servicio de Con. Lab
Obligatoria suspense
prescripcion
S DE CONSUMO
Reclamo se realiza ante el
COPREC a través del
formulario, el monto de
reclamo debe ser inferior a 55
salarios minimos, vitales y
moviles

Confidencialidad Incluye el contenido de los Las audiencias son

papeles y/o cualquier otro CONFIDENCIALES salvo
material de trabajo que acuerdo de las partes en
hayan confeccionado las contrario
partes a fines de la
mediación  no requiere
previo acuerdo
 CESE: Por dispensa de las
partes intervinientes y
evitar la comisión de un
delito

Designación 1)Por Acuerdo de partes:
eligen el mediador por
convenio escrito
2)Por sorteo: en mesa de
entradas se sorteara el
mediador y juzgado que
entenderá la causa
3)Por propuesta de
Requierente a Requerido: el
requierente le ofrece una
lista de posibles
mediadores para que elija
uno
El conciliador se designa por
sorteo publico
a)Por Sorteo de COPREC se
debe efecuar a los 3 dias de
presentado el reclamo
B) Acuerdo de las partes x
convenio escrito
c)Propuesta del consumidor o
usuario al
proveedor/prestador: este
ultimo seleccionara un
conciliador

Prescripción y SUSPENDE LOS PLAZOS SUSPENDE PLAZO DE La interposición del reclamo

en 1)Acuerdo de partes: PRESCRIPCION en términos SUSPENDE de las acciones
Caducidad desde la fecha de del art 257 ley de trabajo, judiciales o administrativas
imposición del medio cuando formalice el reclamo
fehaciente de notificación en el Servicio de con.
de 1er audiencia al Obligatoria laboral
requerido
2) Sorteo: Desde la fecha de
adjudicación del mediadior
Hasta aca opera c/ las
partes
3) Propuesta requirente:
desde la fecha de
imposición del medio de
notifcacion fehaciente, o
desde la celebración de la
misma opera c/ quien se
dirige la notificacion

Comparecencia PERSONAL, solo apoderado Idem a Mediacion Personal excepcionalmente

cuando se esta a + de 150 por mandato o poder
km o persona juridica otorgado a autoridad
competente. Persona
jurídica representantes
legales o mandatarios que
podrá ser suplida x director,
socio, administrador o

Plazo P/ Realizar 60 dias de corridos desde la
ultima notificación al
Audiencia
requerido o 3ro
prorrogable x acuerdo de
partes. El mediador fija la
fecha de audiencia dentro
de los 15 días que notifican
su designación
Notificación Notifica mediador x medio
fehaciente, recibida x las
partes con una anticipación
mínima de 3 dias por lo -
Incomparecencia Ausencia justificada 
nueva audiencia.
SIN JUSTIFICAR x requerido:
requierente puede concluir
proceso o fijar nueva fecha
SIN Justificar x requirente
 reinicia el proceso
Conclusión c/ Se labra una acta, debe ser
firmada x las partes,
Acuerdo mediador, letrados
intervinientes,
profesionales asistentes
Conclusión Sin Se labra un acta que debe
ser firmada x los
Acuerdo comparecientes, el
reclamante queda
habilitado para iniciar
proceso judicial
Conclusión x Se labra un acta que debe
ser firmada x los
Incomparecencia comparecientes, el
Injustificada reclamante queda
habilitado para iniciar
proceso judicial. El
El conciliador tiene 10 dias
desde su designacion para
celebrar la audiciencia. El
conciliador puede llamar a
las partes a las audiencias
que crea necesarias. Tiene
un plazo de 20 dias,
prorrogables x 15 mas a
pedido de parte, para lograr
su cometido
Notifica el conciliador x
medio fehaciente o
personalmente
Se instrumenta un acta
especial firmada x
conciliador, partes,
asistentes y representates
gerente que tenga suficiente
poder
Conciliador x Correo
Electronico, si una de las
partes no tiene debe
constituir domicilio a los
efectos de las notificaciones
Justificada x parte del
proveedor, el conciliador
llama a una nueva audiencia
dentro del plazo de los 10
dias desde la jsutificcion
aludida
Se somete a homologación a
los 5 dias
El conciliador labra un acta
que debe suscribir junto con
todos los comparencietes,
donde consta el resultado del
procedimiento y debe remitir
copia dentro de los 2 dias
Si incomparece el consumidor
se da por concluido el tramite
Si incomparece el
proveedor tiene un plazo
de 5 dias para justificar su
ausencia ante el conciliador,
 inconpareciente debe
abonar una multa de un 5%
del sueldo básico de un juez
de primera instancia
Homologacion SOLO si involucra intereses
de menores o incapaces
Gratuidad Solo para quien no tenga
recursos y la lleve x
Ministerio de Jus, seguridad
y DDHH y centros de
mediación publicos
Obligatoriedad Se establece como medida
obligatoria PREVIA a todo
proceso judicial (art 1)
EJECUTORIEDAD Por procedimiento de
Ejecucion de sentencia
Si, Del Ministerio de Trabajo
y Seguridad social. Lo
homologa o rechaza dentro
de 3 dias de su elevación. Si
la rechaza va a dar al
interesado una certificación
de la circunstancia.
Solo para el trabajador y sus
cohabitantes. El empleador
debe pagar al conciliador
dentro de los 5 dias de
corrido de homologación
del acuerdo
Se establece como medida
obligatoria PREVIA a todo
proceso judicial
Por Procedimeinto de
ejecución de sentencia. En
caso de incumplimiento del
acuerdo homolagado será
ejecutable en Juz nac de 1ra
instancia
si es injustificada se concluye
la conciliación y tiene multa
de 1 salario móvil minimo y
vital
Obligatoria. Requisito
indispensable para que se
homologue el acuerdo es que
establezca un plazo para su
cumplimiento. Desde que se
homologa el
proveedor/prestador tiene 10
dias para abonar honorarios a
conciliador
Solo para consumidor o
usuario
.Por procedimiento de
Ejecucion de sentencia Los
acuerdos homologados serán
ejecutables ante la justicia
nacional en relaciones de
consumo