Sencillamente el

PRESUPUESTO DE VENTAS

En el pasado, las ventas estaban consideradas y supeditadas a la habilidad de los vendedores.

Hoy, las técnicas aplicadas en la administració n por la gama integral de la mercadotecnia dan lugar a
especulaciones má s o menos precisas en los resultados; tan es así, que para determinar el
presupuesto de ventas se han encontrado diversos métodos que sirven para pronosticarlas de forma
muy acertada.

Las ventas son factores con diversos caracteres que marcan los procedimientos para el logro del
presupuesto de ventas. Entre los factores específicos de ventas se pueden mencionar los siguientes:

 Los factores de cambio se refieren a las modificaciones que van a efectuarse y que influirá n

en las ventas, como:

• Cambio de material • Cambio de productos • De presentació n • Rediseñ os • Cambio de producció n

• Adaptació n de un programa de producció n • Mejoras de situaciones de la empresa

• Cambio de mercados • Cambios en los métodos de venta • Mejores precios • Servicios • Publicidad

Asimismo, la aplicació n de mejores sistemas de distribució n en los renglones referentes a comisiones

y compensaciones.

 Los factores de ajuste son aquellos que, por causas fortuitas no recurrentes, influyen en el
pronó stico de las ventas. Pueden tener un efecto perjudicial o saludable.

Los factores de efecto perjudicial son aquellos que afectan a la baja las ventas del periodo anterior y
que deberá n tomarse en cuenta para el presupuesto de los ingresos del ejercicio siguiente; como
ejemplo de estos factores se pueden citar los siguientes:

• Huelga • Incendio • Inundació n, etc.

Los factores de efecto saludable son aquellos que beneficiaron al periodo anterior y que quizá no
vuelvan a ocurrir,

por ejemplo: productos que no tuvieron competencia, contratos especiales de venta, situaciones o
políticas, etcétera.

 Factores de corrientes de crecimiento se refieren a la superació n del desarrollo en las

ventas, tomando en cuenta estrategias efectuadas por la empresa, como los créditos
mercantiles al margen de otras ramas productivas, o el desarrollo o expansió n, con los cuales
se tendrá un incremento en las ventas.

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 Las fuerzas económicas generales son factores externos que también influyen en el
momento de cuantificar las ventas: precios, producció n, ocupació n, poder adquisitivo de la
moneda, finanzas, informes sobre la banca y crédito, ingreso y producció n, ingreso per cá pita,
por ocupació n, por clase, por zona, etcétera. Representan una serie de factores externos que
influyen en las ventas, son un estado de situaciones y no algo preciso y se explican en
términos cualitativos. El problema surge cuando se hace referencia a ellos en términos
cuantitativos.

Para determinar estos factores se deben obtener datos proporcionados por instituciones de crédito,
dependencias gubernamentales y organismos particulares que preparan índices de las fuerzas
econó micas generales mediante la aportació n de datos sobre precios, producció n, ocupació n, poder
adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre el banco, ingresos y producció n nacional, ingreso
per cá pita, por clase, por zona, etcétera.

Con base en dichos datos es posible conocer la tendencia en el ciclo econó mico y el movimiento que
pueda darse a la empresa.

A diferencia de lo anterior, los factores de influencia administrativa son de carácter interno de la

entidad econó mica y se refieren a las decisiones que deben tomar los directivos después de
considerar los factores específicos de ventas y los elementos específicos que, desde luego, repercuten
en forma directa en el presupuesto de ventas. Dichas decisiones, después de conocer los elementos
específicos de ventas y las fuerzas econó micas generales, pueden cambiar la naturaleza o tipo de
producto, estudiar la nueva política de mercados, aplicar otra política de publicidad, variar la política
de producció n o la de precios, etcétera.

La fó rmula del presupuesto de ventas es la siguiente:

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EJERCICIOS PROPUESTOS:
PRESUPUESTO DE VENTAS:
1. La empresa productora de pantalones, “La moda SRL” busca elaborar un
presupuesto de ventas
para los primeros cuatro meses del añ o 2021, para su principal producto, para lo
cual considera lo siguiente:
 Unidades vendidas en el mes de diciembre del 2020: 8000 unidades
 Se proyecta que las unidades vendidas aumentará n para los primeros tres
meses en un 3% en funció n al mes anterior.
 Se proyecta que las unidades vendidas disminuirá n para el ú ltimo mes en
un 1.5 % en funció n al mes anterior.
 El precio unitario del producto A es de S/45.60

2. La empresa productora de helados, “Hielo caliente SRL” busca elaborar un

presupuesto de ventas para el primer semestre del añ o 2022, para sus dos
productos estrella para lo cual se considera lo siguiente:
PRODUCTO A:
Unidades vendidas en el mes de diciembre del 2021: 15,0000
Se proyecta que las unidades vendidas aumentará n para el primer trimestre en un
2.6% en funció n al mes anterior.
Se proyecta que las unidades vendidas disminuirá n para el segundo trimestre en
un 1.15 % en funció n al mes anterior.
El precio unitario del producto A es de S/5.30
PRODUCTO B:
Se proyectan las siguientes unidades vendidas: 2500 1200 2700 3000
1800 2200
El precio para los dos primeros meses será de S/3.90, sufriendo un aumento a
S/4.20 para los siguientes meses.
Se le solicita asesoría para presupuestar las ventas semestrales por cada producto.

3. Calcule el presupuesto de ventas para el añ o siguiente si a continuació n se

muestran los siguientes factores de ajuste, de cambio y de crecimiento
proyectados
Ventas del año anterior 5,000,000.00
Factores específicos de ventas
a)De ajuste (Huelga) -800,000.00
b) De cambio (Rediseño) 500,000.00
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10%
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4. Calcule el presupuesto de ventas para el añ o siguiente si a continuació n se

muestran los siguientes factores de ajuste, de cambio y de crecimiento
proyectados

5. Calcule el presupuesto de ventas para el añ o siguiente si a continuació n se

muestran los siguientes factores proyectados

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