Gestión de

Ventas
▪ ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE
LA FUERZA DE VENTAS SEMANA 5
▪ VENTA CONSULTIVA
 Administración y Dirección de las Actividades de la Fuerza de Ventas

El propósito de la Organización

La estructura organizacional juega un

papel importante en la promoción del éxito
o fracaso de las actividades de
marketing y de ventas.

Determina qué tan bien se coordinan las

actividades para servir a los clientes de
forma rentable y qué tan rápido puede
adaptarse una organización a los cambios en
el ambiente de marketing.

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Estructuras organizacionales

Burocracia Dirección Línea / Staff Descentralización Organización

Administrativa Matricial

Estructuras mecanicistas Estructuras orgánicas

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Estructuras mecanicistas
La teoría de la organización clásica distingue entre la burocracia y la gerencia
administrativa

Burocracia: Aunque la burocracia de hoy parece simbolizar la

ineficiencia y los números rojos, Max Weber (sociólogo alemán),
concibió el modelo burocrático como la estructura organizacional ideal

Se diseñó para aumentar la racionalidad de la toma de decisiones al

erradicar el arbitrio individual para que se tratara a todos, los clientes y
los empleados, de forma eficiente y justa.

Las organizaciones gubernamentales son probablemente los ejemplos

más obvios de burocracias, ya que deben manejar grandes números de
personas en forma
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Estructuras mecanicistas

Gerencia administrativa. De acuerdo con los teóricos de la gerencia

administrativa como Fayol, Urwick, Mooney y Reiley, la tarea esencial
de los gerentes es dirigir el uso de recursos escasos para lograr los
objetivos organizacionales.

Principios útiles:
➢ Coordinación. Deben ordenarse todas las actividades hacia una meta en común.
➢ Unidad de mando. Los subordinados deben reportar sólo a un superior para evitar
confusiones.
➢ Unidad de dirección. Los esfuerzos organizacionales deben dirigirse hacia los mismos
objetivos.
➢ Alcance del control. Existe un número óptimo de subordinados que un gerente
individual puede controlar eficazmente.
➢ Especialización del trabajo. La división del trabajo en pequeños componentes
aumenta la eficiencia y la productividad de los individuos y de la organización.
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Estructuras orgánicas
Las estructuras orgánicas evolucionaron del movimiento de relaciones humanas de los
años 40 y 50. Hay 2 de particular importancia: la descentralización y la organización de
matriz.
Descentralización: La descentralización organizacional primero tuvo
amplia atención en la década de los veinte con las reorganizaciones
exitosas de General Motors y Du Pont.

La descentralización no significa necesariamente separación geográfica

de unidades de negocios como, por ejemplo, las sucursales de un banco.

Una organización puede conservar la autoridad centralizada en la toma

de decisiones y tener unidades geográficas esparcidas ampliamente. IBM
es un ejemplo de una de esas organizaciones.
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Descentralización
Factores para tomar en cuenta al momento de descentralizar:

➢ Tamaño de la fuerza de ventas. Cuanto más pequeño es el tamaño de la fuerza de

ventas, hay mayor probabilidad de que sea centralizada. Sin embargo, a medida que
crece la fuerza de ventas, se pueden desarrollar problemas de alcance de control;

➢ Dispersión geográfica del mercado. A medida que crece el tamaño del mercado, el
servicio al cliente tiende a declinar, los gastos de ventas (viajes, alojamiento,
alimentos) generalmente aumentan y la supervisión se vuelve más difícil. La
descentralización, a través de la adición de sucursales de ventas con gerentes de
ventas locales, puede restaurar la eficiencia organizacional y la satisfacción.

➢ Papel relativo de la venta personal. Cuanto más importante sea el papel de la venta
personal en la mezcla promocional, mayor será la necesidad de supervisores de venta
de campo con responsabilidad y autoridad sobre el mercado local.
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Estructuras orgánicas

Organización matricial: Una de las estructuras más Estructura

recientes es la organización de matriz, desarrollada en la Matricial
industria aeroespacial para enfrentar el rápido cambio
tecnológico y el desarrollo de nuevos productos.

Se descubrió que en los proyectos de desarrollo de

nuevos productos la creatividad y la flexibilidad eran
críticas y que podrían lograrse mejor si la estructura se
diseñaba alrededor de las habilidades y conocimientos
individuales en lugar de un puesto formal.

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Organización Matricial

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Organización lineal

➢ La organización lineal es el modelo más simple y que se

usa con mayor frecuencia en las pequeñas empresas.

➢ Por lo general está formado por unos cuantos gerentes

que ejercen autoridad sobre áreas funcionales
especificas del negocio, como producción, finanzas o
ventas.

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SEMANA 1