INSTITUTO TECNOLÓGICO DE

MÉRIDA

INGENIERÍA EN GESTIÓN
EMPRESARIAL.

GRUPO: 5G1

MERCADOTECNIA

Estduainte: Corzo Vázquez Litzy

UNIDAD: 6

Nombre del docente: Patricia Sosa Gómez

FECHA DE ENTREGA: 14/11/2022

Ìndice.

5.1 Estrategias de promociòn. ..............................................................................3

5.2 Comunicaciòn integral de la mercadotecnia. ..................................................3
5.3 Publicidad. .............................................................................................3
5.4 Promoción de Ventas. ......................................................................5
5.5 Relaciones Publicas. .................................................................5
5.6 Ventas personales. .............................................................6
Conclusiòn. ......................................................................8
Referencias .........................................................................................................9
5.1 Estrategias de promociòn.

La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. Se trata de

acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino atraerles,
ofreciendo contenido de calidad. Para ello, contar con un plan en redes sociales,
marketing de contenidos y otro tipo de acciones te ayudarán en esta estrategia de
venta.

La estrategia push es una estrategia de marketing que se encarga de llevar el producto

al cliente. Se trata de una forma rápida con la que se logra concientizar a los clientes
para que lleven a cabo una compra. En otras palabras, el objetivo de esta estrategia
será lograr que el producto llegue a los consumidores o consumidor final.

Esta estrategia se utiliza principalmente cuando se lanzará un nuevo producto al

mercado o cuando se pretende impulsar un producto frente a un nicho de mercado
muy competitivo.

Ciertas compañías pequeñas de productos industriales sólo usan estrategias de empuje,

y algunas compañías de mercadotecnia directa sólo usan la de jalar; pero la mayor
parte de las compañías grandes utilizan ambas, por ello es por lo que se dice que son
tres tipos de estrategias: jalar, empujar y mixta.

En muy pocas ocasiones podemos encontrar una empresa que utilice una estrategia de
jalar o de empujar de forma exclusiva. Por lo contrario, la mayoría de las empresas
diseñan una mezcla que hace hincapié en una de estas estrategias, pero se
complementa con la otra.

5.2 Comunicaciòn integral de la mercadotecnia.

Después de la transformación del concepto en los últimos años, es el elemento de la

mezcla de mercadotecnia que permite la comunicación con los consumidores con la
intención (objetivo) de influir en su forma de pensar, sentir y actuar a fin de lograr
una respuesta específica en relación a un producto, servicio, lugar, personas o ideas
determinadas.

Según Ferrel y Hartley (2012) las comunicaciones integradas de marketing (CIM) se

refieren al uso estratégico coordinado de la promoción para crear un mensaje
consistente a través de múltiples canales con el fin de asegurar un impacto persuasivo
sobre los clientes actuales y potenciales de la empresa

5.3 Publicidad.
La publicidad, según Garnica y Maubert (2009, p. 299), se puede definir como
Aquella comunicación no personal pagada acerca de una organización, que se
transmite a una audiencia meta a través de un medio de comunicación masivo, como
la televisión, la radio, las revistas, los periódicos, los vehículos de transporte, los
espectaculares, las vallas y los muros. Kotler y Keller (2012) afirman que “la
publicidad puede ser una forma eficaz de diseminar mensajes, ya sea para crear una
preferencia de marca o educar a las personas. Incluso en el desafiante entorno actual
de medios, los buenos anuncios pueden dar resultado”. (p. 504).
5.3.1 Objetivos de la publicidad.

Los objetivos de publicidad emanan de decisiones previas sobre el mercado meta, el

posicionamiento de la marca y el programa de marketing. Un objetivo publicitario (o
meta) es una tarea específica de comunicación y nivel de logro que debe alcanzarse
con un público específico en un periodo determinado (Kotle y Keller, 2012).

Los objetivos de publicidad se clasifican de acuerdo con su propósito principal:

informar, persuadir o recordar, de acuerdo con Kotler y Armstrong (2012, p.437).

Informar: Consiste en dar a conocer el producto o servicio al público objetivo y

motivar a la compra, es decir, crear una demanda primaria. De esta manera, los
consumidores potenciales identifican la nueva oferta en el mercado.

Persuadir: Es aquella tiene como objetivo divulgar tu producto para lograr su

consumo, haciéndolo visible y palpable.

Recordar: Consiste en dar a conocer el producto o servicio al público objetivo y

motivar a la compra, es decir, crear una demanda primaria. De esta manera, los
consumidores potenciales identifican la nueva oferta en el mercado.

5.3.2 Herramientas de la publicidad.

Las empresas requieren definir, de acuerdo a lo expuesto por Fischer y Espejo (2011),
qué tipo de herramientas serán utilizadas para poder difundir los mensajes que se ha
diseñado para alcanzar los objetivos de publicidad establecidos. Para ello, debe
valerse de los medios de difusión con base en tres factores principales:
• Hábitos del público (meta en cuanto a medios).
• Eficacia de éstos para anunciar el producto.
• Costos de las categorías principales de los medios.
En forma general, los medios publicitarios se dividen en dos grandes grupos:
1. Medios masivos.
2. Medios auxiliares o complementarios.
5.3.3 Estrategias de la publicidad.
La estrategia de publicidad, según Kotler y Keller (2012), consta de dos elementos
principales: crear mensajes publicitarios y seleccionar medios de publicidad. No
importa lo grande del presupuesto, la publicidad puede tener éxito sólo si los anuncios
captan la atención y comunican bien. Los buenos mensajes publicitarios son
especialmente importantes en el costoso y atiborrado entorno de la publicidad actual.
Es difícil destacar entre el atiborramiento y tanto ruido de los anunciantes. Si todo
este atiborramiento publicitario molesta a algunos consumidores, también provoca
enormes dolores de cabeza a los anunciantes. De esta manera, los anunciantes ya no
pueden exponer a la fuerza los mismos viejos mensajes publicitarios uniformes a los
consumidores cautivos a través de los medios tradicionales. Para mantener la
atención, los mensajes publicitarios actuales deben ser mejor planificados, más
imaginativos, más entretenidos y más atractivos emocionalmente. Interrumpir o
perturbar a los consumidores ya no funciona. A menos que los anuncios proporcionen
información que sea interesante, útil o divertida, muchos consumidores simplemente
los omitirán.
5.3.4 Evaluación de un programa de publicidad.
Los estudios de los efectos de la comunicación, llamados también pruebas de texto
publicitario, buscan determinar si un anuncio está comunicando de forma efectiva.
Los especialistas de marketing deberían llevar a cabo esta prueba tanto antes de que
un anuncio sea colocado en medios como después de su impresión o transmisión.
Algunas técnicas específicas de pruebas previas de publicidad que miden el impacto
potencial en la conciencia, conocimiento o preferencia son:
a) Para anuncios impresos.
b) Para anuncios transmitidos.

5.4 Promoción de Ventas.

Definimos promoción de ventas como la herramienta de la mezcla de promoción que
utiliza una serie de herramientas o incentivos para estimular la demanda (Santon,
Etzel y Walker, 2007). Para Lamb, Hair y McDaniel (2011) la promoción de ventas se
compone de: Las actividades de comunicación de marketing, distintas a la publicidad,
la venta personal y las relaciones públicas, en las cuales un incentivo a corto plazo
motiva a los consumidores o miembros de canal de distribución a comprar un
producto o servicio de inmediato, ya sea al disminuir el precio o agregarle valor. (p.
593).
5.4.1 Objetivos de la promociòn de ventas.
De manera específica para Stanton, Etzel y Walker (2007), los objetivos de la
promoción de ventas son:
 Estimular en el usuario comercial o doméstico la demanda del producto.
 Mejorar el desempeño de marketing de intermediarios y vendedores.
 Complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.
5.4.2 Herramientas de promociòn de ventas.
Las promociones de ventas orientadas al comercio, según Kerin, Hartley y Rudelius,
(2014), son herramientas de ventas que se usan para apoyar la publicidad y ventas
personales de una empresa dirigidas a mayoristas, minoristas o distribuidores.
Algunas de las promociones de ventas que acabamos de ver se usan para este
propósito, pero hay otros tres enfoques comunes utilizados solo a estos
intermediarios:
1. Compensaciones y descuentos.
2. Publicidad cooperativa.
3. Capacitaciòn de fuerzas y distribuidores.
5.4.3 Evaluaciòn de un programa de la promociòn de ventas.
Los fabricantes, de acuerdo a Kotle y Keller (2012), pueden evaluar el programa
utilizando:
1. Datos en ventas.
2. Encuentas de consumidores y experimentos.

5.5 Relaciones Publicas.

Son “una función directiva de comunicación a través de la cual las empresas se
adaptan, alteran o mantienen su entorno con el objetivo de lograr sus fines como
organización”.
5.5.1 Relaciones publicas en la Mk.
Un trabajo de RP bien hecho es aquel que ayuda al público a comprender una
empresa, sus valores, sus objetivos y lo que tiene para ofrecer.
En el trabajo de las relaciones públicas el profesional de relaciones públicas se
encarga de analizar la organización y las posibilidades con las que cuenta para
conocer el mensaje que la empresa desea transmitir y teniendo en cuenta los planes
estratégicos de la empresa crear sus propias acciones de relaciones públicas.
5.5.2 Herramientas de RRPP.
 Publicidad de nuevos productos.
 Colocaciòn de productos.
 Lìneas telefònicas.
 Lìneas telefònicas de CRM.
 Educaciòn de consumidores.
 Patrocinio de eventos.
 Desarrollo de patrocinios.
 Sitios WEB.
5.5.3 Evaluación de un programa de comunicación integral de Mk.
A través del proceso de evaluación en las Relaciones Públicas (RRPP), el relacionista
o relaciones públicas medirá los resultados obtenidos de las actividades en la
aplicación de las RRPP con el propósito de comprobar los resultados respecto a los
objetivos definidos durante la planificación. Además, puede medir los cambios de
actitudes, opiniones y comportamientos.
Para llevar a cabo una evaluación profesional de las relaciones públicas podemos
utilizar varias herramientas. Entre ellas:
 La Medición de la Producción.
 Medición de la Exposición.
 Medición de la Concienciación.
 Medición de la Acción del Público.

5.6 Ventas personales.

Las ventas personales constituyen una comunicación directa de información, a
diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, de las
promociones de ventas y de otras herramientas promocionales. Esto significa que las
ventas personales pueden ser más flexibles que las demás herramientas de promoción.
Los vendedores pueden adaptar sus presentaciones tan personalizadamente a los
requerimientos y comportamiento de los clientes como sea necesario. La
retroalimentación que se recibe de este instrumento es casi inmediata, ya que los
vendedores pueden ver las reacciones de los clientes a cierto esquema de ventas y
hacer ajustes sobre la marcha. Por ello, es de suma relevancia estudiar esta
herramienta.
5.6 .1 El proceso de las ventas personales.
Para Garnica y Maubert (2009), como se puede observar en la figura las etapas que
componen la venta personal son:
1. Búsqueda de clientes potenciales,
2) Preacercamiento
3) Acercamiento,
4) Elaboración de la presentación,
5) Superación de objeciones,
6) Cierre de la venta y
7) Seguimiento.
5.6.2 Administraciòn de la fuerza de ventas.
Para Fischer y Espejo (2011) realizar una administración de ventas adecuada requiere
seguir los siguientes puntos:
1. Planeación y fijación de objetivos y políticas.
2. Tamaño de la fuerza de ventas.
3. Organización de la fuerza de ventas.
4. Integraciòn de endedores.
5. Entrenamiento y capacitaciòn de vendedores.
6. Remuneraciòn.
5.6.3 Estrategia de ventas y posventa.
La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa
para poder conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer. Esto es, en la
estrategia de ventas se definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la
empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada. Porque este tipo de estrategia
es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos los
componentes de la empresa más allá del departamento comercial para conseguir una
mayor efectividad. Cuanta más implicación haya por parte de todos los que integran la
organización, mayor efectividad se conseguirá.
5.6.4 Benchmarketing.
El benchmarketing es una herramienta de gestión que se basa en tomar como
referencia aspectos de la competencia.
Para hacer uso del benchmarketing se debe estudiar a los competidores, especialmente
a los líderes, recopilar toda información relevante sobre ellos, analizarla e identificar
los aspectos o estrategias que están utilizando y mejores resultados les están dando.
Una vez analizadas e identificadas las estrategias se procede a adaptarlas a un
determinado negocio, agregándoles mejoras y creatividad. Esto no significa copiar a
la competencia, sino que se trata de tomar como referencia los principales aspectos o
estrategias adaptándolos y mejorándolos (Vargas, 2014).
5.6.5 Maketing Directo.
Garnica y Maubert (2009, p. 320) definen al marketing directo como “un sistema
interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación directa para obtener una
respuesta que se pueda medir en un público meta”. Esta herramienta de la mezcla
promocional tiene la ventaja, al igual que las ventas, como afirman Kerin, Hartley y
Rudelius (2014), que puede personalizarse para adaptarse a las necesidades de
mercados de destino específicos. Además, los mensajes que se dirigen a la audiencia
pueden crearse y adaptarse con rapidez para facilitar la relación individual con cada
cliente. Aunque el marketing directo ha sido una de las formas de promoción de más
rápido crecimiento, tiene algunas desventajas.
Conclusiòn.
En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca, ya sea, persuadir,
informar o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o servicios, esto con
motivo de llamar la atención de los clientes hacia su organización, alzar las ventas de
un producto en especial, posicionar la marca de un producto nuevo o redefinir la de
uno anterior, creando así una imagen tanto del producto como de la empresa misma,
buscando que este compre su producto y no el de la competencia.

El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida diaria como en el trabajo

ya que las empresas utilizan la comunicación con una herramienta básica para poder
dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los nuevos proyectos que
presentara, en fin, es una forma de entenderse con los clientes y lograr las metas de
ventas que poseen.

La mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos de promoción, los

cuales sirven para lograr las metas de promoción, entendiéndose estas como metas de
ventas; la comúnmente usada es la publicidad, ya que además de ser esta, una forma
de promocionarse pagada, es una forma en la cual las empresas pueden dar a conocer
sus nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos clientes.
Referencias.
Ricalde, G. (2022). Mezcla de mercadotecnia. Instituto tecnológico de Mérida.