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Estrategia de segmentación
1.1. Definición

Las estrategias de segmentación de mercado son los planes que diseña y ejecuta una
empresa para diferenciar a su mercado objetivo del resto del mercado general.

Con esta diferenciación se consigue segmentar o dividir al mercado en distintos grupos

de consumidores, relacionados según elementos en común. Al tener dichos segmentos
separados y ordenados, la empresa selecciona aquel grupo que más le interesa, el cual
pasa a ser su “mercado objetivo” o “público “meta”.

Hoy en día, las estrategias de segmentación no es algo que se realiza una única vez.
Todo lo contrario, las empresas modernas aplican estrategias de segmentación
constantemente, incluso algunas lo hacen en tiempo real, de forma indefinida.

1.2. Importancia

Las estrategias de segmentación son la piedra angular de toda la empresa. Gracias a

estas, una organización puede personalizar sus campañas, sus servicios y sus productos.
Al lograr dicha personalización acorde a sus clientes, las probabilidades de atraer y
fidelizar consumidores aumentan. 

En este sentido, las estrategias de segmentación de mercado son importantes porque les

permiten a las empresas:

Crear publicidades efectivas que realmente logren convertir a los espectadores en

clientes. Con ello, el ROI y los beneficios de las campañas publicitarias aumenta.

Enfocar mejor las estrategias de marketing tanto offline como online. Por ejemplo, en
redes sociales se pueden crear campañas hiper personalizadas según el diseño de
segmentos sumamente específicos. 

Mejorar la penetración de sus productos al rediseñarlos según los gustos, intereses y

necesidades de sus mercados metas.

Aumentar sus cuotas de mercado al conocer qué otros nichos o grupos de consumidores
pueden abordar con sus productos.

Expandirse a otros territorios al identificar la presencia de sus mercados meta en otras

zonas geográficas. Esto les permite a las empresas reducir considerablemente sus
niveles de incertidumbre ante las inversiones necesarias.

1.3. Clasificación

1.3.1. Marketing masivo

El marketing de productos masivos son todas aquellas estrategias de mercado en el que

una empresa, decide omitir los diferentes segmentos de mercado que existen y abarca
todo el mercado con una oferta o estrategia. El objetivo es poder difundir un mensaje
que llegue a la mayoría del público.
Los bienes y servicios más propicios para este tipo de marketing suelen ser aquellos
conocidos como de primera necesidad, ya que todo el mundo los consume y
normalmente lo desean hacer a un no muy alto precio.

Las empresas que aplican este tipo de marketing, es porque fabrican productos en masa,
por lo tanto su promoción también es masiva, y sus costos de producción son bajos.
Tradicionalmente esta clase de mercadotecnia masiva se apoyaba en la radio, la
televisión y la prensa para obtener la atención del mayor número de personas, sin
embargo con el tiempo ha ido evolucionando con las nuevas tecnologías como el
internet a través del marketing online y el email marketing masivo. Esto les ha
permitido a las empresas llegar a más usuarios en menos tiempo, en todo el mundo, y
sin tener que invertir mucho.

El marketing masivo que se realiza en las empresas surge de la necesidad de los

consumidores, las cuales requieren ser satisfechas de una manera en que ambas partes se
beneficien, es decir, tanto el vendedor como el consumidor del producto.

Esta mercadotecnia se fundamenta en la investigación de estas necesidades no

satisfechas y aprovechar oportunidades de mercado, logrando llegar de manera masiva
al mercado objetivo.

Entre las ventajas que ofrece el marketing de productos masivos, está en que tiene un
gran potencial y que es capaz de llegar a cualquier persona. Por otro lado, están las
desventajas una de ellas es que, actualmente, los mercados se encuentran muy
segmentados. Por esta razón, las empresas deben analizar muy bien, si desea producir en
masa, que tipo de producto o servicio sería el indicado para ello.

Un ejemplo del marketing de productos masivos, es el que se realiza en una compañía

encargada de fabricar y vender lapiceros; este es un producto que puede ser utilizado
por cualquier tipo de persona, por lo tanto, su campaña de promoción masiva, va
dirigido a todo público.

1.3.2. Marketing diferenciado

La estrategia de marketing diferenciado es una estrategia de cobertura de mercado en

donde la empresa decide dirigirse a diversos segmentos del mercado y elaborar ofertas
independientes para cada uno de ellos. Esta estrategia, se basa en la creación de un
producto o servicio para cada uno de los segmentos creados, con objeto de ofrecer al
consumidor una oferta única y adaptada a sus necesidades.

En este caso se tiene muy en cuenta las diferencias que definen a cada uno de los
segmentos de mercado detectados y se crea un producto, línea de productos o marcas
específicas para cada uno de ellos.

La empresa ofrece productos o marcas adaptados a las necesidades de sus segmentos

objetivo utilizando diferentes planes de marketing o diferentes estrategias de marketing
para cada uno de sus segmentos.

Para adoptar esta estrategia es necesario disponer de recursos suficientes para asumir los
mayores costes empresariales, y obtener los datos necesarios para planificar y llevar a
cabo campañas de marketing eficaces que permitan optimizar las ventas.
VENTAJA: Cualquier empresa que siga esta estrategia satisface perfectamente las
necesidades de sus diferentes mercados objetivos
DESVENTAJA: Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa tiene que tener
recursos suficientes, ya que es la estrategia más costosa.

https://marketingcocreador.wordpress.com/2017/03/19/marketing-diferenciado/

Ej.: The Walt Disney Company

Ej. 2: Otras estrategias adoptadas son las de diferenciación, a través de La variedad y

calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnología e insumos
de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto, aumentando así la
fidelidad de los mismos y reduciendo la introducción de nuevos competidores, otra es la
diversificación que se pude ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para un
crecimiento continuo a través de la cartera de productos que ofrece Gloria utilizando
como respaldo el soporte financiero con el que cuenta facilitando la incursión a nuevos
mercados o creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.

1.3.3. Marketing concentrado

Es un género de estrategia de marketing que debe ver con dirigidas a clientes concretos
en un nicho. El enfoque usa muchas de las estrategias que se emplean en marketing por
norma general, en que el vendedor tendrá presente los atributos específicos que defina al
cliente objetivo aparte de otros géneros de clientes del servicio. Una de las diferencias
claves es que el destino o marketing de nicho intenta centrarse en llegar a un
determinado conjunto de consumidores en ese mercado, al paso que requiere
personalización de métodos de marketing para llegar a un cliente del servicio específico.

Es una estrategia en la que una empresa se centra únicamente en un grupo de personas

en la población, para la cual realiza campañas de promoción específica.
 “Ventajas y Desventajas del Marketing Concentrado”
Así pues, entre las ventajas más representativas del marketing directo, se
consideran las siguientes:
 Localización de la acción. Permite una acción concentrada en un mercado o
clientela específica.
 Personalización de la acción. Puede ser confidencial.
 Comunicación interpersonal. Supone una comunicación personal no interferida
por ningún otro mensaje publicitario.
 Pocos problemas en relación al formato, ya que se admiten todas las formas y
estilos, adaptados a los medios, pudiéndose dar rienda suelta a la creatividad y
originalidad.
Las desventajas del marketing concentrado son:
 En internet los spam y otros tipos de envíos no solicitados que tanto han
proliferado en la red.
 Aumento de costes por utilización de los servicios de impresión, correo y líneas
telefónicas, las tarifas planas en internet compensarán estos encarecimientos.
 La deficiente infraestructura tecnológica hace que se esté por detrás de las
necesidades del mercado.
 La falta de seguridad en la prestación y captación de datos por determinadas
empresas.
Habitualmente, los objetivos de la mercadotecnia concentrada son:

1. Generar nuevas oportunidades de venta, conocido como Generación de

Oportunidades.
2. Hacer un seguimiento de estas oportunidades.
3. Realizar un estudio de mercado.
Hay que ser puntual en que el marketing concentrado es estricto en su función.

1.3.4. Marketing personalizado

El Marketing personalizado es un grupo de estrategias y tácticas a través de las que se

busca atraer al cliente ofreciéndole algo adecuado a sus necesidades y situación
particulares. Es una iniciativa que, además de buscar la venta, también busca que el
usuario se sienta valorado y bien tratado por la firma, recibiendo siempre algo hecho a
su medida.

Para qué sirve el Marketing Personalizado

El marketing personalizado tiene como objetivo siempre la conversión del usuario en

cliente, aunque sirve sobre todo para lanzar una buena imagen de la firma que lo pone
en marcha. Al dar un trato único a cada consumidor, se causa una buena sensación en
este y, a su vez, se facilita la visibilidad de la compañía, ya que un cliente satisfecho
puede ser un gran canal con el que transmitir la calidad y servicios o productos que se
poseen.

PARA QUE TÉXITOEN

Para que el marketing personalizado tenga éxito, una empresa debe estar en condiciones
de obtener la mayor cantidad posible de información personal de un cliente actual o
potencial.

Beneficios del marketing personalizado

La gran ventaja del marketing personalizado es que permite a una compañía apuntar
efectivamente a clientes actuales y potenciales, aumentando las probabilidades de
participación y conversiones, pues apela a los gustos, necesidades, intereses y otras
preferencias del individuo. Este tipo de publicidad dirigida obtiene más conversiones y
es, en última instancia, un mecanismo de ventas increíblemente lucrativo

Dependiendo de la naturaleza y el tamaño de una empresa, la personalización puede

tener un costo prohibitivo para algunas organizaciones. 

Hay cuatro pasos necesarios para crear una estrategia de marketing personalizada:
identificar, diferenciar, interactuar y personalizar.

Identificar: Tiene lugar durante la recopilación de datos. Se recoge marcadores como el

sexo, la edad y la localización del cliente o prospecto.

Diferenciar: Ocurre al momento de realizar el análisis y permite a las empresas

segmentar a los usuarios en los nichos específicos a los que desean dirigirse.

Interactuar: Corresponde a la etapa en que los datos recopilados se utilizan para hacer
contacto con un cliente potencial o actual, al comunicarse con ellos en el medio y con
los métodos a los que es más probable que respondan.

Personalizar: Es cuando se ha establecido la relación uno a uno y cuando una empresa

ya puede cerrar el trato.

Como hacer una segmentación del mercado (pasos)

1.- Selección
El primer paso es la definición categórica del producto y la selección del mismo dentro
de un mercado específico. Antes de lanzar sus nuevos productos, las empresas estudian
los artículos de la competencia a profundidad para idear estrategias convenientes
encaminadas a los lanzamiento.

2.-Delimitación
El segundo paso exige la selección de los criterios teóricos y variables de
segmentación (que pueden ser geográficas, demográficas, de edad, sexo e ingresos)
ideales para las empresas. Al escoger una o más variables, la marca podrá estimar la
reacción que producirán sus productos con mayor precisión.
3.-Categorías descriptivas
Joseph F. Hair apunta que luego de seleccionar sus variables de segmentación, el
mercadólogo necesita seleccionar otro tipo de variables llamadas ‘descriptivas’. Estas
permiten delimitar aún más los sectores de consumo y facultan al equipo creativo para
perseguir usuarios determinados.

4.-Análisis de segmentos
Este rubro analiza la frecuencia de compra de los consumidores, el grado de frecuencia
de uso de la marca y el potencial de ventas a largo plazo, entre otros aspectos.

5.-Selección de mercados meta

Este es identificado como el primer resultado de los análisis anteriores, ya que una vez
hecho el  estudio y proceso de segmentación, se toma la decisión sobre el tipo de
mercado definitivo al cual va a estar destinado el producto.

6.-Diseño e implementación
Una vez definido el sector, comienzan las estrategias de distribución y promoción del
producto.

Aunque estos pasos en muchas ocasiones son vistos como estrictamente teóricos, la
formalidad de su uso en la práctica representa una ventaja considerable en los negocios,
más aún si se cuenta con los recursos adecuados y e tiempo necesario para su desarrollo.