Ejercicio grupal: un solo miembro del grupo del PAC debe realizar el envío.

Objetivo: Demostrar de forma práctica los conocimientos adquiridos en el módulo.

 Crear una estructura comercial rentable y óptima para el porfolio de clientes actuales y
potenciales de la compañía.
 Entender el proceso de planificación y organización comercial.
 Tener la visión global de la definición de estructura comercial.

1. Definición estructura comercial:

 Define si la estructura será con el equipo actual, necesitaras más equipo para llegar a todos
los clientes o si es necesario Outsourcing para alguna área.
 Mapea los territorios de venta, para cada equipo o responsable comercial.

A continuación, relacionamos el Organigrama que definimos para Just Eat, que se basa en
crear una nueva línea de negocio dada por una entrega rápida que decidimos llamar
“Express”; de esta manera adaptamos el departamento comercial, incluyendo una nueva
estructura. Aumentamos el número de colaboradores en el departamento teniendo en
cuenta que nuestro principal objetivo es la expansión del modelo de negocio y poder llevar
los productos de calidad de una forma rápida, contando con las principales marcas
reconocidas por el sector, creando una relación directa con nuestro cliente final brindándole
confianza, fiabilidad que son pilares y valores que caracterizan a la empresa hoy en el sector
delivery.

Definimos un área especializada en trabajo de campo, donde contaremos con outsourcing

para llevar a cabo el proceso de postventa, para entregar el mejor servicio y a su vez
asegurarnos que nuestros clientes estén satisfechos, además poder resolver cualquier
inquietud de manera rápida y eficiente.
  Territorios de Venta:

Zona 1: Cataluña e Islas Baleares.

Zona 2: C. Valenciana, Murcia, y Andalucía.
Zona 3: Madrid, Castilla, Extremadura.
Zona 4: Galicia, P. de Asturias, Castilla y León, Cantabria, P. Vasco, Navarra, la Rioja, Aragón.
Zona 5: Islas Canarias.

2. Porfolio de clientes (mapa estratégico):

 Describe los clientes potenciales, los estratégicos y los potenciales.

 Posiciona su estrategia a 3 años vista.

Los clientes potenciales serían los minimarket que podríamos vincular, en nuestra nueva línea de
Negocio “Express”, de acuerdo con la presencia e influencia que tengan en las diferentes zonas.

Los Clientes estratégicos son aquellos que nos aportarían valor añadido y están alineados con
nuestros valores.

Estrategia:

Con base al modelo de negocio planteado, a tres años nuestra estrategia es contar con un portafolio
diverso en donde podamos mantener la excelente reputación, calidad y satisfacción que nos
caracteriza; garantizando la facilidad en el uso de la app y sencillez para nuestros aliados
(restaurantes y minimarket).

3. Crea el sistema de remuneración según la estructura comercial creada

 Define objetivos.
 Tipo de remuneración para las diferentes posiciones comerciales.

Objetivos Comercial:

 Crecimiento del Portafolio (Restaurantes y Minimarket) 15% en un año sobre la base del año
anterior.

 Rentabilidad. Garantizar que el restaurante recupere la cuota de inscripción en el pedido

dentro de los primeros 3 meses de servicio y genere un mínimo de pedidos mensualmente.

 Retención de Clientes con el fin de garantizar la menor cantidad de bajas posibles. 10%

Remuneración: A continuación, detallamos el tipo de remuneración que aplicaría para los

diferentes cargos comerciales.
4. Define sistema de seguimiento de ventas

La app de Just Eat estará integrada con CRM, esto con el fin de que el comercial pueda contar con
toda la información para preparar la reunión de seguimiento con los clientes (Restaurantes y
Minimarket); allí se encontrará el detalle de:

 Pedidos y facturas: Consulta tus facturas y el historial de pedidos.

 Configuración del restaurante: Desde aquí puedes ajustar el horario comercial de recogida y
entrega, modificar artículos en tu menú y cambiar la información general de contacto y
sobre tu negocio.
 Tienda Just Eat: Todo lo que necesitas para tu negocio en un único lugar y al mejor precio.
Descubre la tienda online para socios en esta sección.
 Comentarios: Revisa las valoraciones que han dejado tus clientes y verifica la puntuación
asignada a tu negocio.
 Marketing: En esta sección puedes encontrar herramientas para hacer crecer tu negocio,
como por ejemplo la opción de Posicionamiento Patrocinado.
 Ayuda: Encuentra aquí más consejos e información, o también los datos de contacto de
Servicio de Atención al Cliente de Just Eat.
 Inicio: En esta sección encontraras una visión general de tu negocio. Desde aquí puedes
validar tus pedidos y el rendimiento de tu restaurante con informes diarios, semanales o
mensuales.

Adicionalmente en las visitas se revisan los siguientes puntos que sirven para medir el rendimiento y
detección de las áreas de mejora.

El Nivel de Excelencia, se calcula con base a dos criterios:

1. Pedidos: El número de pedidos semanales.

2. Experiencia del cliente, está se mide teniendo en cuenta:

• Clientes que vuelven a pedir: es el porcentaje de clientes que vuelven a pedir en tu restaurante
dentro de los siguientes 60 días desde el último pedido realizado. Para que este porcentaje sea el
mayor posible debes de cuidar los siguientes aspectos: desde la calidad y temperatura, hasta el
tiempo de entrega y el servicio prestado al cliente. Para aumentar la repetición de los clientes
continúa haciendo una comida deliciosa y da un servicio excepcional a tu cliente.

• Pedidos rechazados nuestros datos indican que un pedido rechazado provoca la pérdida otros
cinco pedidos adicionales durante el año. Si haces un seguimiento de tus pedidos rechazados, podrás
analizar fácilmente cómo reducir este número en el futuro.

• Pedidos con tiempo añadido si aumentas el tiempo de entrega previsto para un pedido, es más
probable que recibas valoraciones negativas y pierdas clientes. Si el pedido se va a retrasar tus
usuarios prefieren que les avises del retraso en la entrega. Intenta ser lo más preciso en la entrega, si
pones mucho tiempo de entrega y llegas pronto o pones poco tiempo de entrega y llegas tarde, hará
que los clientes repitan menos frecuentemente a tu restaurante.

• Notificaciones “Tu pedido está en camino” ¿Están tus repartidores “en camino” con cada pedido
que sale de tu cocina? Enviar las notificaciones a los clientes no solo les permite saber que su comida
está lista, sino que además reduce el número de llamadas a tu restaurante.

En cuanto a la parte comercial el sistema de ventas también se realizará a través de CRM.

5. Crea calendario de reporting del equipo comercial