CAPITULO 1

CREACIÓN DE VALOR Y DE RELACIONES CON LOS

CLIENTES A TRAVÉS DEL MARKETING.
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE DE ESTE CAPÍTULO

Explicar de qué modo el marketing determina y

satisface las necesidades de los clientes.

Definir que es el marketing e identificar factores que

influyen en sus actividades.

Describir la forma en la orientación actual al

mercado difiere de la de épocas anteriores, orientadas a
la producción y a las ventas.
 ETAPA DE ORIENTACIÓN AL MERCADO

A fines del siglo XX ,las empresas

reconocieron que debían aplicar
su capacidad de trabajo en poner
a disposición de los consumidores
lo que éstos deseaban comprar
en vez de lo que ellas querían
vender.

Con una orientación al mercado, las compañías identifican lo que

quieren los clientes y adaptan todas sus actividades para
Satisfacer esas necesidades con la mayor eficiencia posible.
 ETAPA DE ORIENTACIÓN AL MERCADO

• En un intento de estimular las ventas, las compañías volvieron a las

actividades intensivas de promoción y ventas de la época de la
orientación a las ventas.
• Sin embargo, esta vez los consumidores estaban menos dispuestos a
dejarse persuadir.
 El CONCEPTO DE MARKETING
Los ejecutivo de empresas adoptan una orientación al mercado y
reconocen que el marketing es vital para el éxito de sus
organizaciones, lo cual se refleja en un planteamiento fundamental
de los negocios que le da al cliente la máxima prioridad.

Esto, que se llama concepto de marketing, hace hincapié en la

orientación al cliente y en la coordinación de las actividades de
marketing para alcanzar los objetivos de desempeño de la
organización.
 ETAPA DE ORIENTACIÓN AL MERCADO

El concepto de marketing

Fuente: Stanton W. 2007. Fundamentos de marketing (14 ta edición)// Editorial Mc Graw-Hill

 ¿CÓMO DEBE DEFINIRSE UN NEGOCIO?
Respuesta orientada al
Compañía Respuesta orientada al producto
mercado

Fabricamos cámaras Ayudamos a recordar

Tus mejores momentos

Vendemos libros y grabaciones Ayudamos a la gente a

compartir momentos de
La vida.

Fabricamos computadores y Hacemos que disfrutes

accesorios tecnológicos de la experiencia mas
Rápida y fácil del mercado.

Publicamos libros y revistas Otorgar información que

Ayude al aprendizaje de
las sociedades y mercados.
¿QUÉ ES?
DEFINICIÓN DE MARKETING

“Proceso a través del cual

individuos y grupos obtienen lo
que necesitan y lo que desean,
mediante la creación, oferta y
libre intercambio de productos y
servicios valiosos para otros”.

PHILIP KOTLER
DEFINICIÓN DE MARKETING

“El marketing es el proceso orientado

hacia la satisfacción de necesidades y
deseos de individuos y organizaciones, a
través de la planificación y realización de
la concepción, fijación de precios,
comunicación y distribución de ideas,
lugares, bienes y servicios, y el
intercambio voluntario de éstos”.
LAMBIN
 DEFINICIÓN DE MARKETING

Mecanismo de gestión que pretende conocer y

entender a los clientes tan bien que el producto o
servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades. El
resultado del Marketing debe ser un cliente que este
listo para comprar.

PETER DRUKE
 DEFINICIÓN DE MARKETING

El Marketing es una filosofía de negocios orientado

hacia la satisfacción de las necesidades, deseos y
demandas de MARKETING
los consumidores a través de la
creación e intercambio voluntario y competitivo de
productos y servicios.
 ROL DE MARKETING EN LA EMPRESA

• Nos referimos a Marketing como un proceso por el cual las

empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes
relaciones con ellos con el propósito de obtener, a cambio
valor, para esos clientes.
• Marketing gestiona relaciones rentables con los clientes.
• Atrae nuevos clientes.
• Reteniendo y desarrollando la relación con los clientes
actuales.
• “Marketing” NO es sinónimo de “ventas” o
“publicidad”
CICLO BÁSICO EL MARKETING
 CASO DE ESTUDIO: POST-IT
De qué manera estudia un estudiante Universitario? Se preguntaba David Windorski , un
inventor de 3M, cuando trataba de desarrollar un producto nuevo.
En concreto ¿ como lee libros, toma notas y se prepara para exámenes?

Después de hallar las respuestas debía convertir este conocimiento en un producto que
realmente ayudará a los alumnos a mejorar en sus estudios . La idea Básica para el
producto proviene de los hábitos de estudios de los estudiantes .

Ellos acostumbran a resaltar un texto en su libro o apuntes , pero después no encuentran

la página con esa marca. Con Post-it® señalan la página con una nota o una banderita.
Luego se unió con un marca textos fluorescente para tener dos funciones en una.

Link del caso

PROCESO DE MARKETING EN LA EMPRESA
CONCEPTOS QUE CONSTITUYEN EL NÚCLEO BÁSICO
DEL MARKETING
CONTENIDO DEL MARKETING
ROL DEL MARKETING EN LA EMPRESA
DIFERENTES ORIENTACIONES EN TORNO AL INTERCAMBIO
DIFERENTES ORIENTACIONES EN TORNO AL INTERCAMBIO
“ORIENTACIÓN PRODUCTO”
DIFERENTES ORIENTACIONES EN TORNO AL INTERCAMBIO
“ORIENTACION AL CLIENTE”