Ejercicio

1.-Introduciremos los siguientes elementos en el documento

Tabla de Contenido (para esto marcaremos títulos y subtitulos)

2.-Referencias Bibliograficas.

Insertaremos las siguientes referencias bibiliograficas. en los números marcados:

Insertaremos estas con Nota al pie de Pagina.

1.-BARBOZA, Nicolás. (2012). “La Influencia del Marketing en la toma de decisiones

del Comprador”. (Trabajo
de Investigación, Universidad Nacional de Cuyo, Facultad de Ciencias Económicas).

2.- BILLON CURRAS, Margarita. (2009). “Psicología y economía desde una

perspectiva interdisciplinar”.
Universidad Autónoma de Madrid. www.encuentros-multidisciplinares.org/Revistan°11
[Julio 2013]

3.- Tabla de Ilustraciones: Pondremos Titulo a las imágenes y crearemos una

tabla de contenido

1 Factores Personales

2 Proceso de Decision

3 Fuentes de información

4 Etapas Decision de compra

4.- insertarmos un índice para los siguientes términos

Consumidor

Marketing

Tecnologia

Introducción
Este breve trabajo pretende aproximar al lector a la configuración de un área de
trabajo de gran interés actual como es el «Comportamiento del Consumidor». Se
detallan los principales resultados y beneficios derivados de la investigación de esta
temática, se describe la evolución seguida hasta el momento presente con el
desarrollo de modelos globales de comportamiento, se realiza una síntesis de la
situación en los últimos años desde diferentes ópticas y, finalmente, se sugieren
algunas líneas de desarrollo en el futuro próximo.

1. EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.1. Comportamiento del consumidor

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos
y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con
productos, servicios y otros recursos.
Conjunto de actividades que realizan las personas cuando seleccionan,
compran, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de satisfacer
sus deseos y necesidades, actividades en las que están implicados
procesos mentales y emocionales, así como acciones físicas.1

1.2. Características del comportamiento del consumidor

Es un proceso que incluye numerosas actividades.

 Precompra, compra y postcompra

Es una conducta motivada.

 Estímulos situacionales
 Estímulos personales

Pone en funcionamiento el sistema psicológico del individuo.

 Cognitivo
 Afectivo
 Conductual

2. IMPORTANCIA DE ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es de mucha importancia estudiar o analizar a los consumidores a quienes   va

estar dirigido un producto o un servicio, si queremos tener éxito en el
lanzamiento de un producto debemos hacer una segmentación de
consumidores, haciendo un estudio a profundidad y no superficialmente de sus
datos   demográficos, psicogràficos, estilos de vida, de su estructura familiar,
 estatus, economía, con estos datos podemos hasta diseñar el producto, su
empaque, su marca, con facilidad se puede fijar un precio, porque muchas
veces el precio no esta fijado del costo de producción mas el margen de
utilidad, sino en relación al mercado meta que esta dirigido.2

Cuando estudiamos al consumidor y se ha obtenido un buen resultado de ese

análisis, podemos decir que la empresa va cubrir sus necesidad de los
consumidores y ello se van sentir identificados con la empresa o marca.

Es vital en la gestión del marketing (análisis, formulación de estrategia,

implantación y control), además permite mejorar las decisiones de marketing:

 La toma de contacto del consumidor con el producto.

 La lealtad a la marca y la búsqueda de variedad.
 Estrategias de precios.
 Estrategia del canal. ¿Dónde comprar? ¿Qué comprar?
 La sensibilidad del consumidor a la comunicación.

3. INFLUENCIAS EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3.1. Factores Culturales

Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,

costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre
como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores,
creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la
gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye
la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de
mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas
rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.

3.2. Subcultura
Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que
poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de
ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo
legado
cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes
implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de
buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las
subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

3.3. Estraficación Social

Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se
clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de
ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases
 sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir
creencias, valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse
más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales.
Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos
agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores.
Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un
vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se
prefieren hacer las compras.

3.4. Grupo Social

Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen
un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.
Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la
influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que
es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor,
es
decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la
conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en
el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la
música. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que
contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información
capaces de influir en el comportamiento posterior.

3.5. Familia
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza
por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA
influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran
interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos,
las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros
miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que
se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera
influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el
comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de
vida
de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por
ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.

3.6. Factores Personales

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el
proceso de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente
externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los
estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el
contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje,
personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El circulo
abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran
influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables
 denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.
Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto,
motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y
memoria, actitudes.

4. PROCESO DE DESICIÓN DEL CONSUMIDOR

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de

decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es
más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene
lugar durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la
compra propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas
tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se
examinarán como parte del comportamiento que nos interesa.
Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo, que generalmente compra una
marca
de película, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a
pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni
de su precio. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de
señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a
entender
la situación. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada
ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca, porque
pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún
tema fotográfico de interés. Por otra parte su decisión puede deberse a una
insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un
anuncio de la marca de la competencia.5

Por lo que el proceso de decisión, describe el proceso de decisión del

consumidor respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales
del proceso son el reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la
información, procesos de compra y comportamiento después de la compra. El
proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema
que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su
situación real y su concepto de la situación ideal. Esto puede realizarse a
través de la activación interna de un motivo como el hambre o bien, deberse
a otras variables como los factores sociales o situacionales. Sin embargo,
en uno y otro caso se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una
discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.

Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que

consiste en comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con
una búsqueda interna, o sea una revisión rápida e inconsciente de la
memoria en busca de la información y las experiencias almacenadas que se
relacionan con el problema. Esta información está constituida por las
creencias y actitudes que han influido en las preferencias del consumidor
por determinadas marcas. A menudo con la búsqueda se logra reconocer una
fuerte preferencia de la marca, produciéndose entonces una compra
ordinaria.

Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los

productos o sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguirá realizando
una búsqueda externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas
entradas de información, llamadas estímulos, que pueden provenir de las más
diversas fuentes: anuncios, presentaciones impresas de productos y
comentarios de los amigos.
Todo estímulo de índole informativo está sujeto a actividades del
procesamiento de información, de las cuales se vale el consumidor para
obtener el significado de los estímulos. Este proceso consiste en prestar
atención a los estímulos disponibles, deducir su significado y luego
guardarlo en lo que se conoce con el nombre de memoria a corto plazo, donde
puede retenerse brevemente para que se lleve a cabo un procesamiento
ulterior.

En la fase de evaluación de alternativas, se compara la información

recabada con el proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los
criterios o normas de juicio que ha ido desarrollando el consumidor. En
caso de que la comparación desemboque en una evaluación positiva, el
consumidor seguramente tendrá la intención de comprar la opción que reciba
la evaluación más favorable.

Un proceso de compra normalmente viene después de una fuerte intención de

compra, este proceso consta de una serie de opciones, entre ellas el tipo
de tienda y la marca o servicio por utilizar.
 Después la compra da origen a varios resultados. Uno de ellos es la
satisfacción que
produce la experiencia de emplear la marca. La satisfacción repercutirá en las
creencias del individuo relacionadas con la marca. Otros resultados son la
insatisfacción y la duda después de la compra. Ambas pueden generar un
deseo más intenso de conseguir más información e influir en el
reconocimiento posterior de problemas. Y por es así como las experiencias
posteriores a la compra en cierto modo dan retroalimentación en la etapa de
reconocimiento de problemas.

5.-Cambios en los comportamientos de los consumidores

5.1.- Contexto Histórico

Los consumidores de ahora han cambiado de manera radical de cómo eran hace 50
años , cada uno a su manera sin importar las características que tienen. Se toma
aproximadamente el intervalo de tiempo de hace 50 años para empezar el estudio por
que es cuando finalizao la segunda Guerra mundial lo cual trajo un boom sin
precedentes en lo que es la industrialización y empezó con lo que es la producción
masiva. A partir de ese año podemos diseñar la línea temporal y a grandes rasgos
representar estos cambios en una línea temporal.
5.2. Nuevas tendencias del consumidor

La aparición de la tecnología digital asi como el estilo de vida mucho mas rápido ha
originado que lo que el consumidor desea también cambie cada vez mas rápido. ES
muy difícil predecir hacia donde apunta el consumidor de hoy sin embargo es posible
reconocer ciertas tendencias, que si bien no serán universales, pueden ser aplicables
a un alto grupo de personas.

Las tendencias identificadas son:

Green (El verde) : si bien la mayor concientizacion respecto del cuidado del medio
ambiente comenzó a intensificarse hace ya varios años, desde la consultora entienden
que esta tendencia se resignifica y adquiere nuevos límites y conceptos. Bajo esta
categoría, se encuentran los "green green", individuos severos en sus planteos, y que
proponen dejar de consumir para seguir una conducta realmente sustentable, y los
"green light" más moderados, que manifiestan un interés por el origen de los
productos.

Wellbeing (El bienestar): implica personas más concientes sobre qué deben hacer
para tener una vida saludable (aquí apalanca su última campaña Coca-Cola que
propone ejercitar la salud emocional). Esta tendencia comprende su propia paradoja
ya que, mientras la gente muestra mas preocupación por el bienestar, su
comportamiento real dista de ser congruente con esta idea ¿La oportunidad para las
marcas? Responder a los pedidos de ayuda que plantean los consumidores a fines de
tener una mejor calidad de vida.

El mito de la juventud: está acompañado por una explosión de la oferta de productos

para verse mejor. Schmeichel indicó que hoy la población vive más años y tiene
menos hijos, a la vez que las sociedades envejecen. Una de las expresiones de esta
tendencia es el disparatado esfuerzo de muchas mujeres por parecerse a sus hijas y
hasta por competir con ellas en términos de imagen física.

Homo Mobilis (Hombre que se mueve): no sólo se manifiesta en lo tecnológico, sino

en lo social, lo físico, lo cultural y lo virtual. Implica manifestaciones como el "drink on
the go" (Bebidas para llevar), el "entertainment on the go" (Entretenimiento para el
camino) y el "beauty on the move" (Belleza en movimiento).

Stressed out (Fuera estrés): según la consultora, un 25% de la gente está

frecuentemente saturada de presiones y "hace malabarismos" para cumplir con
múltiples tareas. En este caso, las marcas deben responder con una oferta de
productos de "relax" y con otros que ofrezcan diversión y permitan desconectarse.
Algunas curiosidades: la poblacion camina hoy mucho más rápido que en el pasado y
sin embargo manifiesta no poder cumplir con sus objetivos. En los Estados Unidos,
70% de las consumidoras dice que no le alcanza el tiempo para hacer todo lo que
quisiera.

Singles (Solteros): en la Ciudad de México, uno de cada cuatro hogares es

unipersonal. Este dato refleja el paulatino cambio de "toda una estructura social". En
relación a las modificaciones de los productos, esto lleva a la "miniaturización" de los
packs, y a la oferta de viajes y productos exclusivos para las personas que eligen vivir
solas.

Real Fact: segun Schmeichel, los consumidores de hoy tienen cierta resistencia a lo
que no es auténtico o genuino. Así, cuando el mercado les acerca propuestas ligeras,
sin contenido, aparecen frases como "esto es puro marketing". Para contrarrestar esta
desconfianza, algunas empresas han comenzado a disponer de laboratorios, en donde
la gente prueba los productos antes de comprarlos.

Premiumization: cuando hasta Ferrari tiene su edición premium, se puede decir que
se abre paso un nuevo concepto acerca de aquello que es exclusivo. Los
consumidores esperan ahora una "diferenciación absoluta" ¿Algunos ejemplos? El
agua con diamantes y las automotrices que lanzan sólo 10 unidades de un
determinado modelo. En este punto, se planteó la paradoja de que si hoy existe un
gran deseo por el lujo, al mismo tiempo hay una intensa búsqueda de ofertas y
descuentos.

Living the experience (Viviendo la experiencia): implica dar a los clientes "algo más
que un producto". Según la expositora, la propuesta hotelera de Alan Faena es un
ícono de esta tendencia.

Hiperconectividad: implica fenómenos como el blogging, la explosión de Internet

("hoy es como el nacimiento de Cristo para los jóvenes, marca un antes y un
después"), y el fenomenal avance de la banda ancha. El surgimiento y avance de
estas plataformas va en detrimento de los contactos "cara a cara", según la firma de
investigación.

infidelidad: Cada vez son menos los consumidores leales a una marca. Los
consumidores de ahora están mas propenso a arriesgarse si es que tienen la
posibilidad de obtener un producto mejor.